銷(xiāo)售路苦樂(lè)我自知培訓(xùn)資料

<９年銷(xiāo)售路，苦樂(lè)我自知！>第１節(jié)日期：２０２１-９-１１０：１０：００銷(xiāo)售，英文名Sales，以前的老國(guó)有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說(shuō)法叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而我，作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售一線９年的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售對(duì)我的含義就是一個(gè)字：賣(mài)！我的任務(wù)就是把東西賣(mài)出去，然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。無(wú)論你是賣(mài)彩電的還是茶葉蛋的，賣(mài)汽車(chē)洋房還是賣(mài)內(nèi)褲襪子，我們由于是銷(xiāo)售，所以我們有共同的語(yǔ)言。我們都要面對(duì)挑剔的客戶，我們都背著沉重的指標(biāo)，我們都計(jì)算著苛刻的費(fèi)用，烈日炎炎下有我們，狂風(fēng)暴雨中有我們，冰天雪地中有我們，吹著空調(diào)喝著咖啡在高樓大廈內(nèi)看風(fēng)景是和我們沒(méi)關(guān)的。有很多不做銷(xiāo)售的伴侶同事，都會(huì)和我說(shuō)：你們做銷(xiāo)售的真爽，想來(lái)公司來(lái)公司，想出去玩就出去玩，高檔飯店和消遣場(chǎng)所你們都去過(guò)，大好河山你們都看過(guò)，講起話來(lái)滔滔不絕，收入?yún)s是公司全部員工里最高的。呵呵，我只能以一個(gè)簡(jiǎn)潔的笑來(lái)回應(yīng)，但凡做過(guò)銷(xiāo)售的伴侶，我們都知道，這些光鮮背后隱蔽的苦澀和汗水，苦痛與淚水，甚至還有不堪回首的罪惡和交易。依據(jù)收入，我們或許是白領(lǐng)，但是有哪個(gè)銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)自己是白領(lǐng)？我們的工作強(qiáng)度和壓力，比藍(lán)領(lǐng)灰領(lǐng)都要高，我們的工作時(shí)間，經(jīng)常比出租車(chē)司機(jī)還要長(zhǎng)，我們的身體損害，幾乎比硒肺病人還要嚴(yán)峻，可是有誰(shuí)來(lái)關(guān)心過(guò)銷(xiāo)售員的身體？饑一頓飽一頓，醉一頓醒一頓，早一頓晚一頓，你可以問(wèn)問(wèn)做到１０年以上銷(xiāo)售的，有幾個(gè)胃是好的？有幾個(gè)肝是好的？所以，請(qǐng)坐在空調(diào)前對(duì)著電腦工作的伴侶，請(qǐng)不要艷羨我們工作的自由和收入。我們有著和你們一樣的工作苦惱，生活苦惱，我們不是沒(méi)心沒(méi)肺玩世不恭的人。財(cái)務(wù)同志們，不要對(duì)我們拿過(guò)來(lái)的發(fā)票斤斤計(jì)較，這個(gè)不合格那個(gè)不標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)谕饷姹疾?，誰(shuí)知道我吃頓飯拿到的是真發(fā)票還是假發(fā)票，誰(shuí)知道有的地方出租車(chē)他就是沒(méi)有機(jī)打票，誰(shuí)知道我這個(gè)月又為公司墊付了多少銷(xiāo)售費(fèi)用。這些細(xì)節(jié)或許對(duì)于你們財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)，不符合你們工作的標(biāo)準(zhǔn)，但是在不觸犯法律的前提下，在公司的制度下，請(qǐng)別對(duì)我們太苛刻！人事同志們，請(qǐng)多關(guān)心一下我們，我們?cè)谕饷姹疾ǎ踔潦彀雮€(gè)月以上不回來(lái)，家顧不上倒也罷了，好男兒志在事業(yè)，但是，你們作為我們企業(yè)的管家，當(dāng)我們?cè)谕饷鏋槠髽I(yè)賣(mài)命的時(shí)候，是不是該關(guān)心一下我們呢？我成認(rèn)銷(xiāo)售的流淌性是最大的，可是流淌性對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，不僅僅是聘請(qǐng)和辭退那么簡(jiǎn)潔。日常工作中，有幾個(gè)人事關(guān)心過(guò)銷(xiāo)售的動(dòng)向，關(guān)心過(guò)我們潛在的職業(yè)需求呢？物流同志們，你們辛苦了，是你們無(wú)私的付出和兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，才是我們前方最強(qiáng)大的保障，巧婦難為無(wú)米之炊，所以我們永久都愛(ài)你們！售后效勞部門(mén)的同志們，我只能用無(wú)語(yǔ)來(lái)形容你們。我并不是說(shuō)全部企業(yè)的售后效勞都不好，我也遇到過(guò)售后效勞做得格外好的公司。可是但凡做過(guò)銷(xiāo)售的，都或多或少被售后效勞部門(mén)或者是售后效勞部門(mén)理的那幾個(gè)人氣的吐過(guò)血。當(dāng)我們?cè)谇胺綒硾_鋒的時(shí)候，你們把我們攻下的堡壘一個(gè)又一個(gè)的獻(xiàn)給了敵人，你們用各種各樣的理由解釋著產(chǎn)品的問(wèn)題或者是效勞的問(wèn)題，而唯獨(dú)你們從不解釋你們的問(wèn)題。我真誠(chéng)的期望售后效勞部門(mén)，你們也應(yīng)當(dāng)對(duì)待客戶像對(duì)待你們老板那樣的敬重！最終，前臺(tái)，秘書(shū)，助理等等同志們，我真誠(chéng)的感謝你們，你們永久拿著公司里最低的收入，干著公司里最雜的活，受著公司老板發(fā)出的最多的氣，但是卻是我們銷(xiāo)售最好的伙伴，由于銷(xiāo)售平常不在公司，所以到了公司接觸最多的就是你們了，感謝你們的付出！言歸正傳，本人２０００年６月我高校畢業(yè)到現(xiàn)在，從踏出校門(mén)那一刻起，我已經(jīng)堅(jiān)持在１線跑銷(xiāo)售９年了，說(shuō)實(shí)在的，我沒(méi)有什么大抱負(fù)，也沒(méi)什么野心和過(guò)人的本領(lǐng)，所以當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和我沒(méi)有什么關(guān)系，我僅僅是一個(gè)一線跑業(yè)務(wù)的。而且，為了養(yǎng)家糊口，為了生存，我在銷(xiāo)售這條不歸路上將連續(xù)走下去。之所以始終選擇做銷(xiāo)售，是由于我已經(jīng)深深的寵愛(ài)銷(xiāo)售，我為我是一個(gè)銷(xiāo)售感到歡快。９年一線銷(xiāo)售，我積累了自己的人脈，自己的客戶，自己做事的風(fēng)格和原那么，而這一切的一切，都是在為我的銷(xiāo)售效勞，又豈是一兩句話能轉(zhuǎn)變得了的？我不知道天際上有多少和我一樣長(zhǎng)期在一線跑銷(xiāo)售的伴侶，又有多少打算參加我們銷(xiāo)售大軍的伴侶，我想漸漸把我９年銷(xiāo)售之路曬出來(lái)，期望寬闊銷(xiāo)售同行看了能多多給我支持，給我鼓舞，我信任我的這些經(jīng)受，必定是你們正在或即將經(jīng)受的，由于銷(xiāo)售的心都是相通的。我想聲明：一、我只想談?wù)勎业匿N(xiāo)售之路和個(gè)人閱歷，不想炫耀什么，本身做了９年一線銷(xiāo)售沒(méi)升官?zèng)]發(fā)財(cái)，也沒(méi)什么值得炫耀的。二、全部涉及人名公司名的，我盡量以字母簡(jiǎn)稱(chēng)代替。三、全部大事均為原創(chuàng)和真實(shí)，大家砸磚的時(shí)候挑小一點(diǎn)的。感謝！日期：２０２１-０９-１１００：５６：００１９９９年１１月５日，我終生難忘的日子，那一天，我拿著教師給我的畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議，蓋上了廣東一家知名的醫(yī)藥公司L集團(tuán)的公章，那意味著我的人生軌跡開(kāi)頭向著一個(gè)嶄新的方向而去。我是浙江人，高考考入上海的一所醫(yī)學(xué)類(lèi)高校的本科，最初的人生夢(mèng)想是做一名白衣使者，可是現(xiàn)實(shí)很慘酷，外地考入上海的孩子，在上海想進(jìn)大醫(yī)院并不簡(jiǎn)潔，曾經(jīng)面試過(guò)幾家醫(yī)院，但是幾乎都以你不適合留在醫(yī)院工作為由，拒絕了我，而且理由格外的全都：你的心思太活，我們確定留不住你。當(dāng)時(shí)面對(duì)的幾種選擇：考研；出國(guó)；回老家；轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售?？佳泻统鰢?guó)，我是毫無(wú)愛(ài)好的，回老家，對(duì)于我們這樣考到上海的人來(lái)說(shuō)，丟不起那個(gè)人，于是，只有轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售了。也就是大家格外生疏的一個(gè)名詞：醫(yī)藥代表！要說(shuō)一點(diǎn)心理掙扎都沒(méi)有，那是騙人的。雖然這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)的名聲還沒(méi)有現(xiàn)在那么臭，可是要真做起來(lái)，心理負(fù)擔(dān)還是有一些的。現(xiàn)在也有不少學(xué)弟學(xué)妹問(wèn)過(guò)我，他〔她〕想做銷(xiāo)售，可是老是下不了決心，瞻前顧后的。我說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有幾個(gè)人高校畢業(yè)會(huì)那么主動(dòng)的投靠銷(xiāo)售的，到底這并不是一份有多么風(fēng)光的工作。大多數(shù)人都期望高校畢業(yè)在政府機(jī)關(guān)做個(gè)公務(wù)員，在事業(yè)單位掛個(gè)好職位，或者靠著老爸老媽就直接開(kāi)個(gè)公司呢？大多數(shù)的銷(xiāo)售，都是從踏入這個(gè)行業(yè)起，就是被社會(huì)硬逼到那一步的。那就是―――假設(shè)你不做銷(xiāo)售，或許你就沒(méi)有工作，你就沒(méi)有飯吃！所以，我也選擇了這一行。從９９年１１月５日拿到就業(yè)協(xié)議書(shū)始終到００年６月２８日離校，始終都在糾結(jié)中度過(guò)，想象著自己迷茫的將來(lái)。２０００年６月２８日，我拿上我母親給我的４０００元錢(qián)，以及學(xué)校給我買(mǎi)的外派到廣東的火車(chē)票和派遣證，坐上了K９９次從上海發(fā)往廣州的火車(chē)。(今日晚了，明天連續(xù)〕日期：２０２１-０９-１１１４：３７：１４２０００年６月２９日，整整一天一夜的火車(chē)后，我來(lái)到了廣州，這是我人生第一次踏上這片土地。公司支配了翔哥來(lái)接我，翔哥是潮州人，實(shí)際上只比我早畢業(yè)一年，是公司里的市場(chǎng)部專(zhuān)員。雖然只比我大一屆，但是眉宇之間已經(jīng)透露出職業(yè)人士的精干和氣質(zhì)。在這里我要格外感謝翔哥，我在廣東漂泊的那段時(shí)間里，是翔哥始終在掛念我鼓舞我，哪怕是我剛到廣州的第一天，也是他帶著我買(mǎi)生活用品，教我如何在廣東生存進(jìn)展，告知我公司里要留意些什么。沒(méi)有他的掛念，我或許在剛到廣州幾天以后就會(huì)對(duì)這個(gè)城市和這份工作失去信念。第２節(jié)始終到現(xiàn)在為止，我都對(duì)任何新進(jìn)入公司的員工和應(yīng)屆生抱有寬容和互助的心態(tài)，這些都是受當(dāng)時(shí)這些師兄師姐的影響。我知道有不少人，特殊是老銷(xiāo)售，對(duì)自己的市場(chǎng)和區(qū)域是很看重的，對(duì)于新員工永久有一種防范的心態(tài)。生怕來(lái)新人搶了自己的風(fēng)頭和地盤(pán)。我覺(jué)得這樣沒(méi)有必要，誰(shuí)不是從新手做起的？做銷(xiāo)售的原來(lái)就夠不穩(wěn)定的了，大家應(yīng)當(dāng)將心比心，相互幫助，銷(xiāo)售才能一起做起來(lái)。壞了團(tuán)隊(duì)，等于是壞了自己。言歸正傳。我參加的公司實(shí)際上是L集團(tuán)下屬的W公司，是一家９７年成立的分公司，當(dāng)時(shí)只有３年不到時(shí)間，公司上下從老總到業(yè)務(wù)員，平均年齡不到３０歲，全國(guó)的業(yè)務(wù)或許１億左右，是一個(gè)蒸蒸日上的企業(yè)，這也是我選擇他的緣由。集團(tuán)在廣州市區(qū)有一幢樓，我們分公司位于該樓的５樓。６月２９日下午，我第一次來(lái)到了公司，當(dāng)時(shí)的心情大家可以想象，完全不知道手該怎么放，腳該怎么放，盡管幾位老總出差都不在，但是看到辦公室里處處的復(fù)印機(jī)，打印機(jī)，掃描儀，文件盒，以及正在工作中的大哥大姐們，我對(duì)工作莫名的恐驚起來(lái)：莫非這就是我以后的人生了嗎？我該如何來(lái)面對(duì)這一切？！我要從哪里學(xué)起呢？？？日期：２０２１-０９-１１１６：３７：５３從７月１日開(kāi)頭，我們這一批一起進(jìn)來(lái)的高校生就正式開(kāi)頭上班。所謂上班，其實(shí)第一個(gè)月是車(chē)間實(shí)習(xí)，L集團(tuán)是典型的國(guó)有企業(yè)，全部新安排進(jìn)去的高校生，不管你是做銷(xiāo)售還是生產(chǎn)還是科研，甚至財(cái)務(wù)人事，都要經(jīng)受車(chē)間實(shí)習(xí)，全部工種都要做到?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想想，那才是我９年工作時(shí)間中最歡快的時(shí)間，盡管只拿著１５００塊錢(qián)一個(gè)月，盡管要一大早起來(lái)，穿上隔離服進(jìn)到無(wú)塵車(chē)間開(kāi)頭工作，枯燥的盯著機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)直到眼睛發(fā)花。可是，那是一段真正沒(méi)有任何工作壓力，沒(méi)有指標(biāo)，沒(méi)有房貸，沒(méi)有考試的天堂般生活，更重要的是，它讓我對(duì)將來(lái)開(kāi)頭布滿了渴望。我信任絕大多數(shù)的高校畢業(yè)生，剛畢業(yè)到新單位上班時(shí)都和我一樣，漂在一個(gè)生疏的城市，沒(méi)有親戚，沒(méi)有伴侶，沒(méi)有同學(xué)，沒(méi)有Money，沒(méi)有消遣，沒(méi)有GF〔BF〕，可是有足夠的熱忱和期盼！這也是很多世界有名企業(yè)有高校聘請(qǐng)方案的緣由，他們?yōu)槭裁匆磕甑礁鞔蟾咝Ｕ心敲炊嗤耆珱](méi)有閱歷的應(yīng)屆生？明知道這些人短期內(nèi)沒(méi)有收益，甚至?xí)芸祀x開(kāi)。―――由于我們有激情、有期望！車(chē)間實(shí)習(xí)完畢以后，是為期兩個(gè)星期的封閉式軍訓(xùn)。我人生經(jīng)受過(guò)三次軍訓(xùn)，高校里第一次，這是其次次，多年以后又有了第三次。軍訓(xùn)是完全封閉式的，參與人員是公司新招進(jìn)來(lái)的應(yīng)屆生，或許有十來(lái)個(gè)人，而且?guī)缀跞卿N(xiāo)售，地點(diǎn)是廣州的黃埔軍校。就是蔣介石周恩來(lái)呆過(guò)的那個(gè)黃埔軍校，我到現(xiàn)在都保存著那次軍訓(xùn)的畢業(yè)證書(shū)。那又是一段辛苦但是特別歡快的日子。軍訓(xùn)的過(guò)程我就不再描述了，和一般軍訓(xùn)沒(méi)什么區(qū)分，晨跑、早操、軍姿、晚學(xué)習(xí)……我這里要特殊提到的是我們一起軍訓(xùn)的這些兄弟姐妹們。我們都是２０００年畢業(yè)的，來(lái)自北京，上海，沈陽(yáng)，成都，杭州等等各大高校，為了一個(gè)共同的銷(xiāo)售目標(biāo)走到了L集團(tuán)W公司。一樣的目標(biāo)，一樣的年齡，一樣的經(jīng)受，使我們建立了深厚的友情，這是我以后在工作中建立的其他友情無(wú)法相比的，———那種純真的，不帶任何利益關(guān)系的友情！由于我后來(lái)離開(kāi)了廣州，這其中有好幾個(gè)伴侶已經(jīng)漸漸失去聯(lián)系，而且我知道有的已經(jīng)退出了我們這個(gè)圈子，但是我仍舊要在這里提一下他們的名字：肥仔，老大，斌哥，阿輝，小尹，小麥，陳林，阿丹，麗莉，你們都還好嗎？？？假設(shè)我們?cè)僖?jiàn)面，會(huì)和當(dāng)年一樣簡(jiǎn)潔而歡快嗎？BTW：剛剛畢業(yè)的學(xué)弟學(xué)妹們，請(qǐng)你們珍惜你們第一份工作中建立的友情，尤其是做銷(xiāo)售的伴侶，由于，以后在你以后的生涯中，這種友情將變得特別鋪張。日期：２０２１-０９-１２００：１９：４５車(chē)間實(shí)習(xí)，軍訓(xùn)以及產(chǎn)品培訓(xùn)都完畢的時(shí)候，我參加公司一晃已經(jīng)２個(gè)月了，盡管始終都還沒(méi)有真實(shí)的接觸到銷(xiāo)售，可是公司這些對(duì)新員工的培訓(xùn)支配，其實(shí)對(duì)于一個(gè)做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)是必不行少的。所以在以后的銷(xiāo)售工作中，我總會(huì)和一些師弟師妹講，磨刀不誤砍柴工，做銷(xiāo)售的當(dāng)然需要沖鋒陷陣，可是假設(shè)你沒(méi)有良好的身體素養(yǎng)，沒(méi)有扎實(shí)的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，沒(méi)有優(yōu)秀的表達(dá)力量和人際交往力量，就不要急著往一線沖。你連自己的槍怎么打都不知道，怎么去攻擊敵人？所以，盡管我們這十來(lái)個(gè)高校畢業(yè)生，被公司白白養(yǎng)了我們２個(gè)月，但是，這兩個(gè)月的類(lèi)似實(shí)習(xí)生生涯，對(duì)我以后的銷(xiāo)售生涯產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。那就是我明白和把握了銷(xiāo)售需要的幾項(xiàng)根本素養(yǎng)：安康、團(tuán)隊(duì)、敬重、以及學(xué)習(xí)。所以我要特殊感謝W公司，是你把我從一個(gè)懵懂的高校生帶入了真正的社會(huì)，從而少走了很多彎路。要知道，現(xiàn)在有多少公司能象當(dāng)時(shí)那樣，對(duì)應(yīng)屆高校生肯花這么多時(shí)間和代價(jià)來(lái)培育呢？培訓(xùn)完畢以后，公司宣布我們開(kāi)頭進(jìn)入銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期，所謂的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期，就是我們每人交給一個(gè)主管來(lái)帶教，全部的區(qū)域劃分和工作都由我們的主管支配，但是銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期內(nèi)不設(shè)指標(biāo)不給獎(jiǎng)金，只賜予最根本的交通補(bǔ)助每月２００元。至于銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期的長(zhǎng)短，由我的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)共同來(lái)打算，什么時(shí)候合格什么時(shí)候就可以完畢實(shí)習(xí)期，然后安排一塊市場(chǎng)做真正的銷(xiāo)售。實(shí)際上，聰明的老銷(xiāo)售一看就知道了：我們就是這些主管免費(fèi)的壯丁，白被使喚卻沒(méi)有一分錢(qián)進(jìn)賬，公司當(dāng)然期望我們?cè)酵硗戤厡?shí)習(xí)越好。可是那個(gè)時(shí)候哪里懂啊，剛出來(lái)混，能有口飯吃，能有個(gè)人帶教，壓根沒(méi)有想到那一層去，心里都是美滋滋的，腦子里就憧憬著我的主管什么時(shí)候帶我出山呢？安排結(jié)果很塊出來(lái)了，我的主管是C。C是個(gè)江西女孩子，實(shí)際上比我還小一歲，讀書(shū)早，加之是大專(zhuān)畢業(yè)，所以做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)２年多了。第一次見(jiàn)到C是在知道安排結(jié)果的其次天早上，我到公司時(shí)見(jiàn)到了C，一個(gè)格外秀麗的女孩子，雖然是江西人，卻已經(jīng)能說(shuō)一口流利的粵語(yǔ)，讓我好生佩服。當(dāng)天，C就給我安排了區(qū)域和工作，我的任務(wù)是跑佛山和南海的幾家小醫(yī)院，都是一些等待開(kāi)發(fā)的醫(yī)院。我的任務(wù)就是去摸摸市場(chǎng)狀況，假設(shè)能開(kāi)發(fā)就開(kāi)發(fā)出來(lái)。安排工作的過(guò)程很短，整個(gè)過(guò)程中C的態(tài)度都是微笑熱忱，可是總讓我感到有那么一絲不對(duì)勁。實(shí)際上，很久以后我才明白，盡管對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，我們是免費(fèi)的壯丁，可是由于我們也是公司正式招進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售，我們的表現(xiàn)很有可能直接影響到這些主管的市場(chǎng)劃分和收入，甚至可以把他們直接頂出公司去。所以在職業(yè)習(xí)慣的笑容和熱忱背后，隱蔽著的是深深的警覺(jué)。我信任每個(gè)銷(xiāo)售都經(jīng)受過(guò)或者看到過(guò)這樣的例子，徒弟頂走了師傅，下屬頂走了上級(jí)，好市場(chǎng)被人頂?shù)搅藸€市場(chǎng)，銷(xiāo)售的職業(yè)敏感性，讓我們時(shí)刻都防范著公司里的暗刀。當(dāng)然，剛踏上社會(huì)的我還是很單純的，沒(méi)有想到現(xiàn)在那么透徹，否那么當(dāng)時(shí)就撂挑子走人了。職場(chǎng)新人，有時(shí)候懵懂一些也挺好的，少了很多苦惱。于是乎，當(dāng)天中午，我?guī)腺Y料，拎上包，跟著我的C主管登上了去佛山的大巴，從今開(kāi)頭了我的銷(xiāo)售之路。日期：２０２１-０９-１２１６：５９：４５C主管雖然帶我生疏了從廣州去佛山的路，但是她并沒(méi)有帶我在銷(xiāo)售的路上走多遠(yuǎn)。事實(shí)上，是幾乎沒(méi)有帶我走過(guò)客戶。我印象中的也只有兩次，一次是生疏第一天的下午，C正好要去佛山第一人民醫(yī)院辦點(diǎn)事情，她去見(jiàn)一個(gè)主任的時(shí)候帶的我，那是我第一次見(jiàn)客戶，雖然是跟在C的屁股后面，從頭至尾只說(shuō)了四個(gè)字：您好！再見(jiàn)！而且C當(dāng)時(shí)介紹我的時(shí)候只是說(shuō)我是來(lái)實(shí)習(xí)的高校生，并沒(méi)有說(shuō)是公司新招的銷(xiāo)售或者她的徒弟之類(lèi)的話，可見(jiàn)當(dāng)時(shí)她對(duì)我的防范。其次次是在我離開(kāi)廣州之前，佛山二院有一個(gè)主任和我關(guān)系已經(jīng)不錯(cuò)了，C看我要離開(kāi)，于是拉著我把這名主任介紹給她。在這第一次和其次次協(xié)同訪問(wèn)中間，實(shí)際上也就是我在佛山和南海獨(dú)立跑銷(xiāo)售的全部時(shí)間，真正的可以用摸爬滾打來(lái)形容?，F(xiàn)在回首起來(lái)，我覺(jué)得可以把這段時(shí)間分成三小段：第３節(jié)第一段：第一個(gè)月。那是一段真正的摸著石頭過(guò)河的日子。由于沒(méi)有人肯認(rèn)真的帶教，沒(méi)有費(fèi)用，而且公司為了防止我們年輕出事，刻意不讓我們知道藥品銷(xiāo)售中的各種玩耍潛規(guī)章，只讓我們單純的去跑銷(xiāo)售，去生疏純潔的銷(xiāo)售模式。所以我們遇到的只有墻壁，墻壁，還是墻壁。而且剛剛畢業(yè)的高校生，多少還帶著些羞怯和清高，一個(gè)選購(gòu)就可以把我們頂?shù)氖バ拍?；一個(gè)主任的門(mén)，站在門(mén)口一個(gè)小時(shí)，硬是不敢敲進(jìn)去；每次訪問(wèn)，遞完產(chǎn)品資料，介紹完產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，剩下的就是想趕快撤走。我們不知道藥事會(huì)怎么召開(kāi)，不知道進(jìn)藥申購(gòu)報(bào)告是怎么寫(xiě)的，不知道醫(yī)院里哪些人才是KeyAccount。幸好我們有翔哥，春哥等等，這些比我們?cè)绠厴I(yè)１年進(jìn)公司的師兄師姐們，在晚上拖著疲乏的身軀回到宿舍里以后，他們總會(huì)關(guān)心一下我們，教導(dǎo)一下我們，而且我雖然銷(xiāo)售在佛山，但是住仍舊住在廣州的宿舍里，比那些外派到汕頭江門(mén)深圳的兄弟要幸運(yùn)的多，至少我們有師傅在身邊，有組織仍舊在身邊。所以磕磕絆絆中，一個(gè)月過(guò)去了，最終摸清了一些銷(xiāo)售的道道。其次段：其次個(gè)月到第三個(gè)月。那是一段激情迸發(fā)的日子，在生疏了一些銷(xiāo)售的套路后，跑銷(xiāo)售開(kāi)頭有了一些門(mén)道，比方，我知道找一個(gè)客戶應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)間什么地點(diǎn)找，藥劑科接待日我要帶些什么談些什么，哪家醫(yī)院哪個(gè)客戶比較關(guān)鍵，哪里的門(mén)診量大等等。這些對(duì)行業(yè)的生疏過(guò)程以及銷(xiāo)售帶來(lái)的歡快，讓我開(kāi)頭早出晚歸，賣(mài)力的工作起來(lái)，盡管沒(méi)有什么銷(xiāo)量，沒(méi)有獎(jiǎng)金，見(jiàn)到客戶仍舊緊急，但是初入這一行帶來(lái)的歡快已經(jīng)完全掩蓋了其中的問(wèn)題和缺乏。這其中最重要的一件事情就是我人生第一次請(qǐng)我的客戶吃飯，其實(shí)這頓飯絲毫沒(méi)有目的性，也沒(méi)有具體的生意要談，但是我覺(jué)得我必需要請(qǐng)我的客戶吃一頓飯。由于當(dāng)時(shí)已經(jīng)明白，吃飯是銷(xiāo)售最根本最根本的根本功，而且遠(yuǎn)比那些理論性的銷(xiāo)售學(xué)問(wèn)來(lái)的重要，連請(qǐng)客吃飯都不會(huì)的銷(xiāo)售肯定不是一個(gè)好銷(xiāo)售！所以我把這頓飯全當(dāng)了我的第一次練兵時(shí)機(jī)?？蛻羰侵貞c人，在佛山已經(jīng)扎下了根，但是仍舊帶著重慶人的爽快和冷幽默，他當(dāng)時(shí)就是看我一個(gè)高校生剛畢業(yè)挺不簡(jiǎn)潔的，所以容許了我吃這頓飯，他估量也知道我只是想表示一下對(duì)他的感謝而已。從預(yù)約，訂位，接待，點(diǎn)餐，用餐，送走，一系列過(guò)程都是我事先想了又想，改了又改，可是事實(shí)上到最終出乎意料的簡(jiǎn)潔，客戶是開(kāi)著助動(dòng)車(chē)自己來(lái)自己走的，點(diǎn)餐也是格外簡(jiǎn)潔，也沒(méi)有喝酒，最終沒(méi)吃完的菜客戶還非讓我打包帶回去給宿舍里的人嘗嘗，^_^。其實(shí)這頓飯和我９年來(lái)和各種各樣的客戶吃的飯相比，實(shí)在是微缺乏道，消費(fèi)才１７２元，人員就我們兩個(gè)，而且什么生意都沒(méi)有談，就象老伴侶聚會(huì)，但是對(duì)我個(gè)人而言是第一次，我感謝那位姓譚的客戶，是你讓我樹(shù)立了銷(xiāo)售的信念！第三段：第四個(gè)月。那是一段頹廢的日子。３個(gè)月的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期已經(jīng)過(guò)去了，公司仍舊對(duì)我們這些高校生沒(méi)有任何的轉(zhuǎn)正消息，我們開(kāi)頭焦急了。１５００塊錢(qián)一個(gè)月，沒(méi)有獎(jiǎng)金沒(méi)有提成沒(méi)有銷(xiāo)售費(fèi)用，而且看不到將來(lái)，我們的業(yè)績(jī)自然也好不到哪里去，和我同時(shí)進(jìn)來(lái)的這些伴侶大家都開(kāi)頭混起來(lái)。其中肥仔和斌哥〔也可能是肥仔和阿輝〕是運(yùn)氣不好的兩個(gè)，早上在宿舍里睡覺(jué)，被老總抓了個(gè)正著，兩人不但寫(xiě)了檢查，還被扣了錢(qián)。我的運(yùn)氣還不錯(cuò)，沒(méi)有被抓到過(guò)，不過(guò)從第四個(gè)月開(kāi)頭，我經(jīng)常早上坐車(chē)去佛山或者南海，然后混跡于網(wǎng)吧或者電影院，有時(shí)中午去見(jiàn)一兩個(gè)客戶，下午早早就返回廣州了。反正C主管也不管我，假設(shè)公司銷(xiāo)售總監(jiān)問(wèn)起來(lái)，就說(shuō)藥品報(bào)告上去了，今日在等一個(gè)客戶開(kāi)會(huì)，今日在等藥事會(huì)等等，當(dāng)時(shí)以為蒙混過(guò)關(guān)很簡(jiǎn)潔，其實(shí)后來(lái)明白，只不過(guò)是領(lǐng)導(dǎo)簽于我們的特殊狀況，還不想過(guò)多犯難我們而已。所以在此說(shuō)句題外話：銷(xiāo)售新手，不要期望你能混過(guò)你的領(lǐng)導(dǎo)，由于做銷(xiāo)售的誰(shuí)不知道怎么混，你的領(lǐng)導(dǎo)也是這么經(jīng)受過(guò)的，你以為能混過(guò)今日，那只不過(guò)是你的領(lǐng)導(dǎo)還不想殺你而已。當(dāng)有一天你的數(shù)據(jù)難看到極致，你的行為過(guò)分到不能容忍，領(lǐng)導(dǎo)任憑抓你一個(gè)小辮子，就把你KickOut了。在大家都頹廢了近一個(gè)月以后，公司領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)察了漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期是可以Stop了，于是領(lǐng)導(dǎo)同志們最終開(kāi)頭籌劃怎么樣將我們真正下放到地方去了。當(dāng)我們得到這個(gè)消息以后，大家都開(kāi)頭隱秘的籌劃起來(lái)，為自己的將來(lái)作打算，而我也做了影響我一生的打算：離開(kāi)廣州，返回上海！日期：２０２１-０９-１３００：０３：２９(感謝樓上全部回貼的伴侶，我之所以要寫(xiě)成記敘文，是由于銷(xiāo)售理論性的書(shū)和文章太多了，總結(jié)一大堆也沒(méi)什么意思，我再寫(xiě)也不如那些教師寫(xiě)的好，大家盡可以上網(wǎng)去查看。而且，我這里并不是寫(xiě)單純的回憶錄，在我的記述中都有我的個(gè)人感悟和對(duì)銷(xiāo)售以及工作的建議，體會(huì)。我會(huì)適當(dāng)削減流水賬式的記述的，感謝！仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，請(qǐng)大家多多諒解！海涵！海涵！〕當(dāng)時(shí)選擇到廣州進(jìn)展，是由于接近畢業(yè)那陣，出于對(duì)南方世界的古怪???，想去看看改革開(kāi)放的前沿到底有多少黃金可挖，而且家人也支持我好男兒志在四方，應(yīng)當(dāng)出去闖闖世界。但是在半年的生活工作以后，我開(kāi)頭對(duì)這個(gè)城市產(chǎn)生了厭倦。首先，這個(gè)城市里沒(méi)有我的伴侶，我的家人，我的同學(xué)，盡管有那么多剛剛畢業(yè)的兄弟姐妹們?cè)谝黄穑堑降缀屯瑢W(xué)家人的感情不行比，工作之余我時(shí)常感到孤獨(dú)，惦念遠(yuǎn)在浙江的父母和上海的諸多同學(xué)。其次，廣州的治安狀況令人擔(dān)憂，我當(dāng)時(shí)住在廣州的三元里，那個(gè)歷史書(shū)中經(jīng)常提到的有名地方，可是２０００年左右卻是廣州乃至整個(gè)珠三角吸毒販毒的窩點(diǎn)，在我居住的半年時(shí)間里，三元里發(fā)生過(guò)一次兇殺案，一次槍擊案，親眼見(jiàn)到過(guò)２次搶劫，我的幾名女同事被搶過(guò)２個(gè)手機(jī)３根項(xiàng)鏈，作為一個(gè)２０剛出頭的身在異鄉(xiāng)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，無(wú)異于住在火藥桶上，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。另外，廣州的文化氣氛和語(yǔ)言環(huán)境，是我做業(yè)務(wù)的一大障礙，我始終無(wú)法融入到客戶的交際圈中去，而這恰恰是對(duì)做銷(xiāo)售致命的一點(diǎn)，我的客戶永久不能成為我的伴侶。在這些因素之下，當(dāng)我知道很快就要被外派到地區(qū)做正式的銷(xiāo)售以后，我開(kāi)頭思念上海，我期望回到我寵愛(ài)的城市，于是我馬上開(kāi)頭為我回上海做預(yù)備。首先，我給上海辦事處Y經(jīng)理打了，９９年１１月份簽畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議就是我和他簽的，所以我和Y經(jīng)理有過(guò)一面之交，中也并不感到生疏。在中，我猛烈表達(dá)了我期望能回上海辦工作的愿望，期望Y經(jīng)理能向公司老總提出把我調(diào)回上海。然后，我找時(shí)機(jī)主動(dòng)和總經(jīng)理談到了關(guān)于自己想回上海進(jìn)展的愿望，老總雖然當(dāng)時(shí)沒(méi)有表態(tài)，但是言語(yǔ)中已經(jīng)透露出根本可以敬重我們的要求。最終，在多方溝通后，我向我們的銷(xiāo)售總監(jiān)Z總書(shū)面提出了我的想法，Z總是把我招進(jìn)公司的領(lǐng)導(dǎo)，具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，他很器重并且敬重我，當(dāng)即同意了我的要求。Z總是我銷(xiāo)售生涯中一個(gè)格外關(guān)鍵的人物，我因他而踏入銷(xiāo)售行業(yè)，因他而去廣州進(jìn)展繼而又回上海進(jìn)展，多年以后，他又一次轉(zhuǎn)變了我的人生軌跡，這點(diǎn)我以后會(huì)漸漸再寫(xiě)到。２０００年１２月２１日，我踏上了K１００次，從廣州回上海的火車(chē)。令我興奮的是，和我同行的還有和我一起進(jìn)公司的麗莉，我們兩被公司同時(shí)安排到了上海辦做銷(xiāo)售，這讓我在上海辦開(kāi)頭的歲月里并不感到孤獨(dú)。到了上海的第一件事情，當(dāng)然是解決住宿問(wèn)題。第一個(gè)晚上，我是擠在高校同學(xué)的宿舍里度過(guò)的，而麗莉在上海沒(méi)有同學(xué)伴侶，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。其次天，在上海辦老同事S的掛念下，我們兩在上海長(zhǎng)橋地區(qū)租了一套房子，租金７００，兩室戶，毛坯房，我和麗莉正好一人一間，公司為了照看我們，每人補(bǔ)助４００元租房費(fèi)，這樣兩個(gè)人每個(gè)月多１００元，交交水電費(fèi)差不多也夠了。住宿問(wèn)題算是解決了。接下來(lái)，就是等待Y經(jīng)理給我們兩安排市場(chǎng)了。日期：２０２１-０９-１３００：１６：１１順便答復(fù)樓上一位伴侶的問(wèn)題，個(gè)人拙見(jiàn)如下：１、我認(rèn)為銷(xiāo)售理論指導(dǎo)格外重要，這點(diǎn)我很快會(huì)在我的文章里談到，我是如何一步步生疏到銷(xiāo)售也是需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的。２、我參與過(guò)大大小小十屢次的銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，有些是格外正式的培訓(xùn)，有證書(shū)的那種，感覺(jué)多少都有點(diǎn)收獲的，只是你自己怎么去理解教師的授課方式了。特殊是正規(guī)的封閉式培訓(xùn)，效果還是不錯(cuò)的。３、我給新人培訓(xùn)，首先培訓(xùn)兩個(gè)方面：第一是產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，其次是演講技巧。之所謂我選擇先培訓(xùn)演講技巧，而不是銷(xiāo)售技巧。由于我覺(jué)得一個(gè)人假設(shè)能當(dāng)眾講一堂好課，那么這個(gè)人的口才，規(guī)律思維，膽識(shí)，記憶力，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)等等方面，都可以讓他從一個(gè)新人很快成長(zhǎng)起來(lái)。和新人講枯燥的銷(xiāo)售技巧或許他還理解不了。日期：２０２１-０９-１３０１：４５：３０第４節(jié)當(dāng)時(shí)上海辦就６個(gè)人，Y經(jīng)理，秘書(shū)，內(nèi)勤，外加三個(gè)業(yè)務(wù)員。我們的到來(lái)既為上海辦增加了銷(xiāo)售人手，但是同時(shí)也給Y經(jīng)理帶來(lái)了苦惱。做過(guò)管理的人都知道，平衡關(guān)系是一門(mén)管理藝術(shù)而非管理技能。我和麗莉都是集團(tuán)公司安排到W分公司的高校生，在國(guó)有企業(yè)里大家都知道，我們兩屬于正規(guī)軍，是有編制的，而其他６人包括Y經(jīng)理都是雇傭兵，非集團(tuán)編制，所以Y經(jīng)理既不能太犯難我們，又必需管理好我們。憑空多了兩個(gè)人，市場(chǎng)怎么分？最終還是實(shí)行了最保守的方法，全部郊區(qū)醫(yī)院都給了我，全部市區(qū)２級(jí)以下沒(méi)有人負(fù)責(zé)的醫(yī)院都?xì)w了麗莉，市區(qū)現(xiàn)有老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的大醫(yī)院，仍舊歸老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，不作變動(dòng)，最大限度的保證了上海辦事處銷(xiāo)量和人員的穩(wěn)定。當(dāng)時(shí)我沒(méi)有任何意見(jiàn)，反正能回上海，能參加這個(gè)我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對(duì)那么多師兄師姐，我這樣的新人拿差一點(diǎn)的市場(chǎng)在我心里壓根沒(méi)起什么波瀾。我的心中和當(dāng)時(shí)坐火車(chē)去廣州時(shí)一樣，陽(yáng)光絢爛，熱血澎湃！仿佛郊區(qū)有大塊的金子等我去挖。這里順便講一下我當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售的藥品，是一種比較專(zhuān)科的藥，價(jià)格貴，廠家少，利潤(rùn)高，而且是上海公費(fèi)藥品〔當(dāng)時(shí)還習(xí)慣叫公費(fèi)藥品名目〕，理論上說(shuō)，對(duì)任何老銷(xiāo)售而言，這都是一個(gè)好產(chǎn)品，賣(mài)座又賣(mài)錢(qián)?？墒菍?duì)于我這樣的新手，而且只跑郊區(qū)醫(yī)院的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，狀況正好相反。３個(gè)月業(yè)務(wù)跑下來(lái)，我已經(jīng)感受到了在郊區(qū)做業(yè)務(wù)的困難，郊區(qū)醫(yī)院病人少，專(zhuān)科病人更少，而且病人多以農(nóng)夫和民工為主，極少遇到公費(fèi)病人，如此昂貴的藥品價(jià)格讓我們的農(nóng)夫兄弟根本不情愿自掏腰包。而且我當(dāng)時(shí)剛開(kāi)頭真正踏入銷(xiāo)售行業(yè)，公司銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期內(nèi)的所謂正規(guī)化銷(xiāo)售培訓(xùn)，根本沒(méi)有教會(huì)我如何去和客戶吃喝玩樂(lè)，如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談藥品的回扣或者市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用。當(dāng)時(shí)上海的郊區(qū)幾乎沒(méi)有高速大路，從一個(gè)郊縣到另一個(gè)郊縣都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上根本上都要一兩個(gè)小時(shí)，所以一天也只能跑２家醫(yī)院。如此低的辦事效率，如此惡劣的市場(chǎng)狀況，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終處于公司下游位置。業(yè)績(jī)的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷(xiāo)售費(fèi)用也被Y經(jīng)理把握起來(lái)，獎(jiǎng)金就更別提了，如此，每個(gè)月仍舊拿著那１５００塊工資渾渾噩噩地過(guò)著。到最窘迫的時(shí)候，手頭只有２０塊錢(qián)，只好頓頓吃蛋炒飯等發(fā)工資。２００１年６月份的一天早上，我的手機(jī)接到了公司老總從廣州打來(lái)的，親自給我發(fā)了最終通牒，由于我５月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)到達(dá)了公司有歷史記錄以來(lái)的最低，只有區(qū)區(qū)３０００元，老總告知我，假設(shè)我兩個(gè)月內(nèi)沒(méi)有任何改觀，就請(qǐng)我另謀高就！我最終知道，暴風(fēng)雨要來(lái)了！回想起來(lái)，９年工作至今，這半年時(shí)間是我最最苦痛的一段，真正的猶如煉獄一般，蛻了一層皮。我沒(méi)有獎(jiǎng)金和費(fèi)用，卻同樣承受著巨大的銷(xiāo)售壓力；拿著最爛的市場(chǎng)，卻背著其他同事一樣高的銷(xiāo)售指標(biāo)；社會(huì)的慘酷性，比我在佛山時(shí)還要慘酷，公司里包括領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有人來(lái)指導(dǎo)或者掛念你。除了老業(yè)務(wù)員、我的師兄G間或和我聊幾句工作以外，大家?guī)缀鯖](méi)有過(guò)多的工作溝通，聚在一起開(kāi)會(huì)，不是打牌就是談天，好似到公司的主要任務(wù)不是溝通工作，而是抓緊一切時(shí)間消遣。我總結(jié)一下，我的狀況之所以到這樣的地步主要有以下幾點(diǎn)緣由：１、初入職場(chǎng)，新人多少都要經(jīng)受這樣的煉獄，只不過(guò)是程度不同而已，挺過(guò)去了，一切就好起來(lái)了。２、公司里大多都是講一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的，人家蘿卜沒(méi)挖出來(lái)，憑什么要把坑送給你去填？所以我拿一些爛市場(chǎng)，做一些爛銷(xiāo)量，拿不到獎(jiǎng)金和費(fèi)用，這些都是惡性循環(huán)，有時(shí)也并不是我力量能左右的。３、同事之間關(guān)系冷淡，自己也是有緣由的，自己羞于請(qǐng)教，羞于融入社會(huì)圈子，沉迷自己的高校圈子，盡管在做銷(xiāo)售，可是仍舊犯了社交閉塞的毛病。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教育，自己又何嘗主動(dòng)請(qǐng)教過(guò)幾次呢？４、銷(xiāo)售技巧薄弱，見(jiàn)客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒(méi)有把客戶當(dāng)自己伴侶來(lái)對(duì)待，整個(gè)人的形象還是停留在產(chǎn)品銷(xiāo)售的層面上，還沒(méi)有上升到需求銷(xiāo)售和關(guān)系銷(xiāo)售層面上，所以客戶群始終不能擴(kuò)大。這也是我后來(lái)對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)如此重視的緣由，如何開(kāi)掘客戶需求，如何做一個(gè)職業(yè)的銷(xiāo)售代表，是需要適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)的。以上幾點(diǎn)，期望能給新入社會(huì)的伴侶，不管你是做銷(xiāo)售還是做其他工種，多少有點(diǎn)掛念。在老總給我打完那個(gè)讓我后背冒冷汗的后，我開(kāi)頭了我人生的第一次跳槽預(yù)備。既然這里已經(jīng)沒(méi)有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊嚴(yán)在人間吧。日期：２０２１-０９-１３１６：０５：１９可是命運(yùn)往往會(huì)給人開(kāi)一些小玩笑，而且有時(shí)真的很詭異。在我開(kāi)頭投簡(jiǎn)歷，并且有公司開(kāi)頭約我面試的時(shí)候，W分公司突然發(fā)生了巨變。前面我提到的招我進(jìn)公司的Z總監(jiān)離開(kāi)了公司，上海辦事處的Y經(jīng)理頂替他擔(dān)當(dāng)了公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，而在我苦痛掙扎的這半年里始終掛念指導(dǎo)我的老業(yè)務(wù)員(也是我的師兄)G，升職擔(dān)當(dāng)了上海辦事處經(jīng)理。加之麗莉由于不適應(yīng)上海的生活環(huán)境返回了廣州，另一名老業(yè)務(wù)員也突然離職，短短幾個(gè)星期，上海辦事處發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)員只剩下那名掛念我與麗莉找房子的老業(yè)務(wù)員S和我兩個(gè)人了，我明白我的時(shí)機(jī)最終來(lái)了！我不再需要通過(guò)辭職來(lái)獲得時(shí)機(jī)。G上任不久，就對(duì)上海市場(chǎng)重新進(jìn)展了劃分，除了將我業(yè)務(wù)比較好的郊區(qū)醫(yī)院連續(xù)保存給我以外，市區(qū)的新華醫(yī)院，第一人民醫(yī)院，岳陽(yáng)醫(yī)院，兒科醫(yī)院，中山醫(yī)院都安排給了我。做我們這個(gè)行業(yè)的都知道，這些醫(yī)院都是上海鼎鼎大名的醫(yī)院，手里拿著這些醫(yī)院，除非是極懶或是極傻，只要是正常人都可以做出業(yè)績(jī)，拿到不錯(cuò)的獎(jiǎng)金。正所謂手中有糧，心中不慌。在此也提示全部初入職場(chǎng)的人，你不會(huì)永久被別人踩在腳下，你不會(huì)永久走霉運(yùn)，在你還沒(méi)有得志的時(shí)候，沒(méi)有看到曙光的時(shí)候，你所需要的就是等待與修煉！千萬(wàn)不要怨天尤人，不要悲觀絕望，更不要?jiǎng)硬粍?dòng)就來(lái)一句：爺不干了??？瘋狂的賽車(chē)？里有一句格外經(jīng)典的話送給大家：點(diǎn)背不能怨社會(huì)！時(shí)機(jī)只給那些有預(yù)備的人。接下來(lái)的一年時(shí)間，也就是從２００１年７月到２００２年的中期，是我職業(yè)生涯的第一個(gè)黃金期，為什么要稱(chēng)為黃金期呢？我覺(jué)得可能有以下幾點(diǎn)：１、公司安排給我這么好的市場(chǎng)，我的銷(xiāo)售干勁節(jié)節(jié)攀升，在費(fèi)用上升，獎(jiǎng)金上升的刺激下，我的業(yè)績(jī)也步步高升。到２００２年開(kāi)春，我的業(yè)績(jī)已經(jīng)位列W公司前三甲，月銷(xiāo)售額都在２０萬(wàn)左右，連L集團(tuán)總部都賜予了我確定，授予了我當(dāng)年度集團(tuán)先進(jìn)工作者〔呵呵，好國(guó)有企業(yè)化的名稱(chēng)啊〕，根本工資也從１５００元連漲幾級(jí)，到達(dá)了３５００元，這在當(dāng)時(shí)的國(guó)有企業(yè)醫(yī)藥代表行列里，屬于少見(jiàn)的高工資了。當(dāng)然，我并不是一個(gè)吃老本的業(yè)務(wù)員，這些醫(yī)院的銷(xiāo)量在我的管理下，根本銷(xiāo)量都翻了一番，包括我原來(lái)負(fù)責(zé)的郊區(qū)醫(yī)院，銷(xiāo)量也到達(dá)了歷史最高水平，所以我是踩在前輩的肩膀上，又向上夠到了更高的地方。２、在操作大市場(chǎng)的熬煉下，我最終成長(zhǎng)為了一名合格的銷(xiāo)售。假設(shè)說(shuō)操作小醫(yī)院小市場(chǎng)，只是談點(diǎn)回扣交點(diǎn)伴侶做點(diǎn)生意的話，那么操作大醫(yī)院大市場(chǎng)，是需要肯定的銷(xiāo)售管理技能的。比方時(shí)間管理，會(huì)議管理，財(cái)務(wù)管理等等。雖然只是一名小銷(xiāo)售代表，但是G經(jīng)理始終和我強(qiáng)調(diào)，在你自己的區(qū)域內(nèi)，你就是老板！你的客戶都是你的準(zhǔn)員工！所以你要規(guī)劃好你的每一分錢(qián)，每一分鐘！這些話到現(xiàn)在我都謹(jǐn)記在心！舉個(gè)最簡(jiǎn)潔的例子，一個(gè)時(shí)間管理優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，知道訪問(wèn)前要怎么預(yù)約，出門(mén)該怎么行走設(shè)計(jì)路線，和某客戶或許談多久，什么事情是必需一早要做的，什么事情是可以下班以后漸漸聊的，做這些方案的目的就是在銷(xiāo)售訪問(wèn)中做到事半功倍，同樣的時(shí)間內(nèi)，做好方案的效率就是比沒(méi)有方案的人高一倍。這樣的案例格外格外多，大家可以去看看銷(xiāo)售管理的書(shū)就明白了。而這些，都是我在這一年中漸漸學(xué)會(huì)把握的。第５節(jié)３、我承受了人生第一堂正規(guī)的銷(xiāo)售培訓(xùn)課。那是公司在２００２年春，組織全公司各地優(yōu)秀銷(xiāo)售代表近２０人，到廣州白天鵝賓館從化培訓(xùn)中心承受為期３天的封閉式培訓(xùn)，也是我人生第一次坐飛機(jī)，呵呵，好興奮的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是innovora公司，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)給醫(yī)藥公司效勞的培訓(xùn)公司，講師格外職業(yè)，也格外牛X。這３天的培訓(xùn)課，是我人生中最重要的課程之一，課程內(nèi)容包括了一線銷(xiāo)售需要把握的全部技巧和技能。假設(shè)說(shuō)原來(lái)做銷(xiāo)售，都是在實(shí)戰(zhàn)中體會(huì)的話，那么這３天的課程是真正把我的銷(xiāo)售閱歷上升到了理論的高度。在我這么多年的工作中，經(jīng)常遇到很多老銷(xiāo)售和我講，銷(xiāo)售課程有什么好聽(tīng)的，銷(xiāo)售都是酒桌上喝出來(lái)的生意，都是KTV里唱出來(lái)的生意，都是桑拿房里洗出來(lái)的生意，搞那么多理論課程，能簽多少單子出來(lái)？我個(gè)人不太贊同這種觀點(diǎn)，你光知道賣(mài)東西，我成認(rèn)你是個(gè)好銷(xiāo)售，但是也僅僅是個(gè)散兵游勇而已，你和街上賣(mài)茶葉蛋盜版光盤(pán)的有什么區(qū)分？客戶和你簽了合同了，光生疏了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢？你有什么值得你的客戶敬重的地方？你的這一單喝茅臺(tái)，下一單就喝五糧液?jiǎn)?？所以，我認(rèn)為一個(gè)真正職業(yè)的銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)要以職業(yè)的銷(xiāo)售形象消滅在客戶面前，不管是公關(guān)禮儀也好，銷(xiāo)售管理也好，談判技巧也好，全部的形象都應(yīng)當(dāng)是職業(yè)的！專(zhuān)業(yè)的！全部的消遣活動(dòng)，銷(xiāo)售回扣，只不過(guò)是你銷(xiāo)售本身以外給客戶的附加值，而不是主價(jià)值！日子很快跨到了２００２年的夏天，經(jīng)受了１年巔峰般的銷(xiāo)售以后，我開(kāi)頭思考起了我的將來(lái)。這是我需要的生活嗎？莫非我以后就是做一個(gè)醫(yī)藥代表，賺點(diǎn)錢(qián)，過(guò)著紙醉金迷的生活？我需要轉(zhuǎn)變！我要進(jìn)步！日期：２０２１-０９-１４００：０７：５０依據(jù)當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)以及我工作的年限，當(dāng)時(shí)我的生活應(yīng)當(dāng)說(shuō)是格外的不錯(cuò)了。在麗莉離開(kāi)上海以后，我還搬過(guò)兩次家，到２００１年１２月份的時(shí)候，我在上海徐匯區(qū)東安路四周租了一套一室一廳的房子，月租金１０００元，這套房子我始終租到０４年在上海買(mǎi)房為止。同時(shí)購(gòu)置了我第一臺(tái)電腦，也換了２０００多塊錢(qián)的諾基亞８２５０手機(jī)，手頭的余錢(qián)已經(jīng)足夠多到不用為日常生活擔(dān)憂。出門(mén)辦點(diǎn)屁大的事情也經(jīng)常出租車(chē)來(lái)回，當(dāng)時(shí)女伴侶還在蘭州，雙休日的時(shí)候，我就周六飛到蘭州，周日晚上又飛回上海，就為了和她度一個(gè)周末。那時(shí)開(kāi)銷(xiāo)真的大的嚇人，盡管全部這一切都是自己掏腰包，可是由于錢(qián)來(lái)的太快，所以錢(qián)出去的時(shí)候連眼睛都不怎么眨，而且由于年輕，壓根沒(méi)有什么儲(chǔ)蓄或者理財(cái)?shù)母拍睢，F(xiàn)在想來(lái)格外懊悔，人一過(guò)３０，成家立業(yè)以后，消費(fèi)就理性多了，也在此奉勸年輕的伴侶，即使你賺再多的錢(qián)，即使你的錢(qián)來(lái)的再簡(jiǎn)潔，也要珍惜你的錢(qián)，哪怕是交給你的父母，或者存到銀行買(mǎi)個(gè)基金保險(xiǎn)什么的，也比這樣沒(méi)有道理地花掉來(lái)的好！等你以后需要用錢(qián)的時(shí)候，就知道年輕時(shí)消費(fèi)的不理性了。由于我的銷(xiāo)量始終都很好，公司領(lǐng)導(dǎo)包括G經(jīng)理也根本上不管我，盡管也有偷懶被抓到過(guò)，不過(guò)他也沒(méi)多過(guò)問(wèn)，只是含蓄的說(shuō)了幾句而已。于是從２００２年中期開(kāi)頭，我開(kāi)頭泡網(wǎng)吧玩玩耍，找伴侶斗地主耍錢(qián)。當(dāng)時(shí)剛剛流行網(wǎng)絡(luò)玩耍，最有名的是網(wǎng)絡(luò)版金庸群俠傳，我開(kāi)頭混跡于各大網(wǎng)吧〔當(dāng)時(shí)買(mǎi)了電腦但是家里沒(méi)裝寬帶〕，在網(wǎng)吧經(jīng)常一個(gè)通宵不睡，玩到其次天早上七八點(diǎn)，然后回家睡覺(jué)到下午三四點(diǎn)，假設(shè)有事打個(gè)車(chē)去醫(yī)院轉(zhuǎn)一圈，沒(méi)事就吃個(gè)飯連續(xù)玩。反正我的客戶關(guān)系都不錯(cuò)，我去不去他們也會(huì)用我的藥，我該做的事準(zhǔn)時(shí)做掉就行。在這樣頹廢了將近２個(gè)月以后，我對(duì)這樣的生活厭倦起來(lái)：有錢(qián)，但是已經(jīng)毫無(wú)銷(xiāo)售的快感；有自由，但是是那種精神頹廢的自由；有業(yè)績(jī)，但是是有我沒(méi)我一樣存在的業(yè)績(jī)；更重要的是，人已經(jīng)沒(méi)有了追求！我期望我的人生是精彩和豐富的，不是這樣消沉和單調(diào)的。這不是我高校畢業(yè)的時(shí)候想要追求的生活。我打算重新思考我的工作方向，并且打算馬上轉(zhuǎn)變！我只用了一天，就做了一個(gè)格外大膽的打算————馬上開(kāi)頭找新工作，我要尋求新的進(jìn)展空間，要學(xué)習(xí)新的東西！找尋新的崗位！這個(gè)打算一旦定下來(lái)，我馬上開(kāi)頭付諸行動(dòng)，帶著簡(jiǎn)歷周旋于各大人才市場(chǎng)。很快，M公司進(jìn)入了我的視線。M公司是上海本地的一家醫(yī)療器械公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的中型民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)有１００多人，是一家進(jìn)展?jié)摿薮蟮拿駹I(yíng)公司。在聘請(qǐng)會(huì)上正好看到他們?cè)谡幸幻a(chǎn)品經(jīng)理，我馬上投了簡(jiǎn)歷，并且很快就收到了該公司的面試通知。在我歷年的求職面試中，去M公司的面試是我預(yù)備最充分的一次，我用一本新的本子，具體的登記了關(guān)于該公司的全部的網(wǎng)上信息，并且把面試時(shí)對(duì)方可能問(wèn)我的問(wèn)題以及我想問(wèn)的問(wèn)題都認(rèn)認(rèn)真真的一條條的寫(xiě)下來(lái)。我想我之所以預(yù)備這么充分，是由于這是我人生第一次真正的跳槽，而且是經(jīng)理級(jí)別的職位，我必需認(rèn)真對(duì)待，而且我打算我假設(shè)要出手，這個(gè)職位就肯定要落到我手里！事實(shí)證明我的努力沒(méi)有白費(fèi)，我的閱歷告知我，只要面試前充分預(yù)備，面試時(shí)不出大的問(wèn)題，并且你必需讓面試官感到你有猛烈的對(duì)這個(gè)職位的渴望，根本上面試都沒(méi)有問(wèn)題，我以后的職業(yè)生涯中還會(huì)面對(duì)更多高質(zhì)量高水平的面試，根本也都是依據(jù)這個(gè)閱歷操作，實(shí)踐證明這是一個(gè)好方法。以后我會(huì)再談到一些更好的面試實(shí)戰(zhàn)。在經(jīng)過(guò)人事經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兩輪面試以后，M公司通知我被錄用了。我馬上向L集團(tuán)W公司提出了辭職，這無(wú)異于在上海辦事處砸下一顆炸彈，由于我在本人到達(dá)銷(xiāo)售的巔峰期時(shí)選擇了激流勇退，選擇去一家小醫(yī)療器械公司做產(chǎn)品經(jīng)理，無(wú)論是公司大小，產(chǎn)品規(guī)模，收入狀況，都是沒(méi)有方法在一個(gè)檔次上相比的，這在常人看來(lái)幾乎無(wú)法理解，包括我的父母和同學(xué)，都認(rèn)為我發(fā)瘋了。Y總監(jiān)與G經(jīng)理都想盡力挽留我，包括一起奮戰(zhàn)的幾位新老業(yè)務(wù)員也都舍不得我走，可是一旦打算已下，就不能轉(zhuǎn)變，做事情絕不行以優(yōu)柔寡斷，一會(huì)這樣一會(huì)那樣，最終的結(jié)果是兩頭不落好。何況我并不是由于對(duì)銷(xiāo)量和收入不滿足，也不是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和公司不滿足，我僅僅是想換個(gè)能重新使我激情迸發(fā)，有學(xué)習(xí)動(dòng)力的環(huán)境而已，即使可能會(huì)撞到南墻，可是還沒(méi)有走，誰(shuí)知道會(huì)撞到南墻還是金子呢？飛蛾撲火，義無(wú)反顧！日期：２０２１-０９-１４０２：１８：０４插一句題外話，在剛剛高校畢業(yè)的時(shí)候，有一位資深銷(xiāo)售就和我說(shuō)過(guò)，做銷(xiāo)售的人，有兩道坎肯定要邁過(guò)去，第一道坎或許在剛做銷(xiāo)售３個(gè)月到半年，那是一段從不會(huì)到會(huì)的學(xué)習(xí)過(guò)程，需要經(jīng)受我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過(guò)程，沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有費(fèi)用，沒(méi)有獎(jiǎng)金，被老員工和客戶欺凌和防范，但是你必需堅(jiān)持再堅(jiān)持，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，挺過(guò)來(lái)了，你就是一個(gè)合格的銷(xiāo)售了。其次道坎大約在做銷(xiāo)售２年到３年時(shí)，那時(shí)由于你已經(jīng)是一個(gè)成熟的銷(xiāo)售了，業(yè)績(jī)根本不成問(wèn)題，收入也到達(dá)較好水準(zhǔn)，這時(shí)就進(jìn)入銷(xiāo)售將來(lái)的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待著你的是什么？客戶永久是這些客戶，產(chǎn)品永久是這些產(chǎn)品，升職發(fā)財(cái)好似離你也很遙遠(yuǎn)。這時(shí)的銷(xiāo)售是最不穩(wěn)定的，混日子的，升職的，跳槽的，離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)的，什么樣的變化都會(huì)發(fā)生。而對(duì)于當(dāng)時(shí)２００２年的我而言，第一道坎是挺過(guò)來(lái)了，其次道坎卻挺不過(guò)去了。從銷(xiāo)售來(lái)講，無(wú)論是理論還是實(shí)戰(zhàn)，我都已經(jīng)算是一個(gè)熟手了，在這個(gè)低層次，我已經(jīng)學(xué)不到更多新東西了，所以我才萌發(fā)了要往上走一層的想法，我想到市場(chǎng)部去學(xué)學(xué)，從產(chǎn)品的大局，從市場(chǎng)的大局來(lái)看看銷(xiāo)售，從公司管理的角度來(lái)看看銷(xiāo)售，能讓自己的眼界和看問(wèn)題的角度有很大的提升，順便也把自己從頹廢的狀態(tài)中盡快解脫出來(lái)。而正是M公司給了我這樣一個(gè)時(shí)機(jī)！在M公司任產(chǎn)品經(jīng)理的這段時(shí)間里，很多的經(jīng)理級(jí)人物給了我教導(dǎo)和掛念，雖然M公司是一家民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有系統(tǒng)的文化體系和培訓(xùn)體系，而且說(shuō)實(shí)在的，收入真不高，我的根本工資才４１００塊，市場(chǎng)部的獎(jiǎng)金也是少得可憐，可是公司里那些銷(xiāo)售經(jīng)理，個(gè)個(gè)都是銷(xiāo)售強(qiáng)將，實(shí)戰(zhàn)功底確定不亞于外資企業(yè)的經(jīng)理。而由于我工作的特殊性，我需要和全部的地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作，這使得我有極多的時(shí)機(jī)主動(dòng)的或是偷偷的學(xué)他們的本領(lǐng)。M公司就象是一個(gè)布滿誘惑的學(xué)校，處處是教師，處處是學(xué)問(wèn)，所以盡管收入低了很多，我仍舊在里面干的有滋有味，象一塊海綿一樣吸取著學(xué)問(wèn)的水分。第６節(jié)在M公司總共只工作了１０個(gè)月，從２００２年１０月份到１２月份是３個(gè)月的試用期，從２００３年１月到７月底離開(kāi)，是正式的工作期。先來(lái)談?wù)勎业脑囉闷?。為期３個(gè)月的試用期是在杭州度過(guò)的。進(jìn)公司以后，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就期望我能深化到銷(xiāo)售一線去學(xué)習(xí)，去了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，以及銷(xiāo)售過(guò)程中消滅的主要問(wèn)題，期望我能帶著改進(jìn)方案回來(lái)，他期望我做一個(gè)不脫離市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理。試用期內(nèi)下放期間的全部工作支配由我和浙江地區(qū)經(jīng)理商量?來(lái)定，公司不作干預(yù)。而由于浙江是當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售最好的地區(qū)，人員多，銷(xiāo)售點(diǎn)多，所以把我外派到浙江。在浙江，我遇到了我人生的一個(gè)貴人，一個(gè)亦師亦友的老銷(xiāo)售——浙江地區(qū)經(jīng)理L。日期：２０２１-０９-１４１２：４０：２０L經(jīng)理是上海本地人，當(dāng)時(shí)已經(jīng)４０多歲，學(xué)歷不高，但是長(zhǎng)期混跡于江湖，曾經(jīng)在一家新加坡公司做到很高的職位，由于“年事已高〞，所以開(kāi)頭漸漸隱退江湖，來(lái)到M公司做個(gè)小小的地區(qū)經(jīng)理安度余生，在我到M公司以前，L是該公司沈陽(yáng)地區(qū)經(jīng)理，由于和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)關(guān)系好，所以調(diào)到杭州做地區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)量好，離家也近多了。而我到M公司的時(shí)候，正逢L也要去杭州赴任，我們兩共同開(kāi)頭了在杭州的３個(gè)月“蜜月期〞。我們兩在杭州的解放路上租了一套高層小公寓，租價(jià)每個(gè)月１３５０元，其實(shí)公寓真的格外小，比一般賓館的標(biāo)準(zhǔn)間還要小的多，M經(jīng)理睡床，我那么在書(shū)桌旁打了一個(gè)地鋪。從２００２年國(guó)慶節(jié)以后始終到年底返回上海這３個(gè)月里，我和L經(jīng)理根本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任務(wù)就是生疏M公司的銷(xiāo)售流程，查找產(chǎn)品銷(xiāo)售中的突破點(diǎn)，所以我一有空就向老練的L經(jīng)理請(qǐng)教，期望他教導(dǎo)我一二。而他就象是我工作中的導(dǎo)師一樣，向我呈現(xiàn)了他這個(gè)年齡段特有的成熟，以及他豐富經(jīng)受背后的很多閱歷和心得。他的這些心得，確定是書(shū)本上學(xué)不到的，我可以這樣說(shuō)，他的很多管理方式，思考問(wèn)題的角度，是格外山寨的，但是極富藝術(shù)性。假設(shè)說(shuō)我在L集團(tuán)W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷(xiāo)售理論的話，那么L教會(huì)我的是山寨的、實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技能。舉幾個(gè)活生生的例子，大家就可以初步理解一些實(shí)戰(zhàn)型的銷(xiāo)售和管理方式。１、當(dāng)時(shí)杭州辦有１０多個(gè)業(yè)務(wù)員，其中有一位業(yè)務(wù)員小陳來(lái)自廣東，是一位２０剛出頭的女孩子，年輕秀麗聰明，業(yè)績(jī)格外好。但是由于始終孤身在浙江打拼，心中難免孤獨(dú)，總是不時(shí)的透露出想離開(kāi)公司回廣東的想法，L經(jīng)理到杭州沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就知道了這件事情，他特地在開(kāi)周會(huì)的時(shí)候找小陳單獨(dú)談了一次，１個(gè)小時(shí)以后小陳帶著眼淚走出了會(huì)議室，并且當(dāng)即表示情愿在公司在杭州辦連續(xù)做下去。我特別驚異L的溝通力量，能如此快速的解決問(wèn)題，后來(lái)特地問(wèn)了L，到底和小陳是如何談的。L說(shuō)其實(shí)他說(shuō)的不多，這種狀況下勸告和挽留都是沒(méi)多大用處的。主要是讓她發(fā)泄一下心中的孤獨(dú)，痛快的哭一場(chǎng)，其次幫她作了一個(gè)回廣東和在浙江連續(xù)進(jìn)展的SWOT分析，讓她充清楚白回廣東并不是她目前最好的選擇，最終許諾她，只要她銷(xiāo)量連續(xù)穩(wěn)定上升，其次年就升她做主管，讓她在公司、在浙江地區(qū)能有持續(xù)上升的空間和收入?！彩聦?shí)上，L也確實(shí)做到了，其次年春天，小陳就擔(dān)當(dāng)了寧波紹興地區(qū)銷(xiāo)售主管，成為了公司業(yè)績(jī)最好的主管之一〕２、L經(jīng)理屢次和我說(shuō)，管理是馭人之術(shù)，不是馭事之術(shù)，是探知人內(nèi)心的過(guò)程。L年輕時(shí)經(jīng)常混跡于賭場(chǎng)，對(duì)于麻將撲克有很高的造詣，在杭州期間，有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員不服氣，曾經(jīng)聯(lián)合起來(lái)和他打牌，期望能贏他一次，但是幾乎沒(méi)有贏過(guò)。L和我說(shuō)，打牌其實(shí)靠的不是牌，更不是香港電影里的出老千，他說(shuō)真正的高檔賭場(chǎng)是不允許作弊的，全是心理搏斗的過(guò)程。打牌不要老看牌，要認(rèn)真觀看任何一名牌手的神態(tài)姿勢(shì)眼神語(yǔ)言的變化，從這些細(xì)節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌，這道理和做銷(xiāo)售是一樣的。銷(xiāo)售工作中需要時(shí)刻了解每一名同事和客戶的細(xì)節(jié)變化，從而推斷接下來(lái)應(yīng)當(dāng)做什么。假設(shè)推斷錯(cuò)誤，帶來(lái)的結(jié)果可能是全盤(pán)皆輸，所以這些功底都是長(zhǎng)期銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中熬煉出來(lái)的，理論學(xué)問(wèn)幫不了你。一個(gè)好的銷(xiāo)售管理人員，不應(yīng)當(dāng)經(jīng)常在一線跑客戶，應(yīng)當(dāng)放手讓你的下屬去做去跑，你的主要任務(wù)應(yīng)當(dāng)是思考如何支配好每一個(gè)銷(xiāo)售的工作任務(wù)，量體裁衣，因才定崗；而一線銷(xiāo)售，對(duì)待每個(gè)客戶都必需用不同的態(tài)度，不同的事情要用不同的方式表達(dá)，銷(xiāo)售沒(méi)有定式，但是把握了變通的技能，什么產(chǎn)品都是一樣賣(mài)。３、任何公司都離不開(kāi)人事斗爭(zhēng)，L經(jīng)理告知我，銷(xiāo)售雖然長(zhǎng)期在外面奔波，但是更需要生疏公司的簡(jiǎn)單關(guān)系，由于銷(xiāo)售涉及到諸多部門(mén)，比方老板，財(cái)務(wù)，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出對(duì)待客戶那樣的認(rèn)真態(tài)度來(lái)對(duì)待公司里的同事。做銷(xiāo)售的必需記?。汗纠锏膹?qiáng)勢(shì)人物才是你最大的客戶，而那些追趕權(quán)力的人是你最大的威逼，要時(shí)刻留意提防；要學(xué)會(huì)在各個(gè)部門(mén)之間周旋，不要輕易得罪任何一個(gè)同事；不要貪圖公司的小利，由于小人時(shí)刻都在你身邊徘徊；不要什么屁大的事情都去找領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售人員原來(lái)就多，領(lǐng)導(dǎo)事情也多，自己能解決就肯定不要麻煩其他人；重要的事情做好以后肯定要記得遞交書(shū)面報(bào)告，讓領(lǐng)導(dǎo)知道你的價(jià)值。類(lèi)似這樣的小貼士還有很多，我就不一一列舉了，總之，銷(xiāo)售你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你可以團(tuán)結(jié)的人！在杭州工作的這三個(gè)月里，我跟隨杭州辦幾乎全部的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷(xiāo)售溝通學(xué)習(xí)，在２００２年底回上海的時(shí)候，我遞交了一份對(duì)于浙江辦事處銷(xiāo)售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場(chǎng)方案書(shū)，交給了我的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。日期：２０２１-０９-１４１７：４０：１８參加這個(gè)行業(yè)２年半來(lái)，這是我第一次寫(xiě)書(shū)面的銷(xiāo)售總結(jié)與市場(chǎng)方案，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，還很不成熟，雖然洋洋灑灑寫(xiě)了一大堆，但是大多都是落在點(diǎn)上，幾乎沒(méi)有從面上來(lái)分析問(wèn)題。大多都是用１、２、３、４來(lái)表達(dá)改進(jìn)的觀點(diǎn)，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來(lái)實(shí)在是有點(diǎn)稚嫩。不過(guò)當(dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還是給了我很大確實(shí)定，由于在他看來(lái)，一個(gè)剛剛從一線銷(xiāo)售代表扶起來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理，不行能依據(jù)MBA的水平來(lái)要求。而且我寫(xiě)的這些問(wèn)題和改進(jìn)意見(jiàn)，也確實(shí)是從一線調(diào)查爭(zhēng)辯和思考出來(lái)的，根本上都說(shuō)到了點(diǎn)子上，這其中有不少市場(chǎng)思路和銷(xiāo)售建議，隨后有不少都被承受并被付諸實(shí)施了。總監(jiān)對(duì)我的表現(xiàn)和認(rèn)真態(tài)度格外滿足，我通過(guò)了試用期，正式成為了M公司的產(chǎn)品經(jīng)理。隨后一個(gè)月，我的主要任務(wù)就是重新制定公司市場(chǎng)部的產(chǎn)品籌劃與推廣方案。整個(gè)過(guò)程，我根本是摸著石頭過(guò)河，由于我的直屬上級(jí)市場(chǎng)部經(jīng)理，是從銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，滿腦子的銷(xiāo)售思路，根本不知道市場(chǎng)方案是怎么做的，而市場(chǎng)部其他幾位同事都各有各的任務(wù)要做，整個(gè)過(guò)程除了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)間或指導(dǎo)我一下以外，大多數(shù)時(shí)間都是通過(guò)我和銷(xiāo)售一線溝通，向其他市場(chǎng)部工作的同行請(qǐng)教，自己上網(wǎng)看書(shū)查資料等方式，邊學(xué)邊寫(xiě)的。據(jù)我的回憶，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)方案主要談了以下幾件事情：１、把公司的４大主要產(chǎn)品依據(jù)市場(chǎng)前景和銷(xiāo)售狀況，分成了３大塊，承受不同的銷(xiāo)售方式和嘉獎(jiǎng)方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售。２、對(duì)公司主打的第一大產(chǎn)品，重新進(jìn)展產(chǎn)品定位，提煉出精練的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)一步明確，以使一線銷(xiāo)售能將最大的公司資源集中向主要客戶投入，穩(wěn)步提升VIP客戶的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)量。３、半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到一般業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為全部銷(xiāo)售員工的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。４、建立市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部定期溝通的平臺(tái)，市場(chǎng)部每月派人參與各辦事處周會(huì)與月會(huì)不少于２次，會(huì)中與全部銷(xiāo)售同事參與一線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的爭(zhēng)辯，以及產(chǎn)品新賣(mài)點(diǎn)的開(kāi)掘。使市場(chǎng)部不但是銷(xiāo)售部的指導(dǎo)者，也是銷(xiāo)售部的堅(jiān)強(qiáng)后盾。第７節(jié)５、制訂年內(nèi)市場(chǎng)推廣方案，對(duì)于VIP醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，通過(guò)產(chǎn)品推廣會(huì)與學(xué)術(shù)溝通會(huì)形式，提升產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的影響力。雖然總體還是一份不太成熟的產(chǎn)品年度方案，但是在我不斷修改完善以及總監(jiān)的指導(dǎo)下，第六稿的時(shí)候，總監(jiān)最終對(duì)我說(shuō)：That’sOK！在整個(gè)過(guò)程中，我初步學(xué)會(huì)了從比較高的角度來(lái)看整個(gè)公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng)推廣，學(xué)會(huì)了如何寫(xiě)一份完整的年度方案，學(xué)會(huì)了如何召開(kāi)一場(chǎng)成功的產(chǎn)品推廣會(huì)。這份產(chǎn)品方案里提到的很多想法和思路，直到現(xiàn)在都還在被M公司承受，這是對(duì)我最大確實(shí)定。日期：２０２１-０９-１５００：５６：１９(答復(fù)樓上的問(wèn)題，我做產(chǎn)品經(jīng)理，只是想從市場(chǎng)部角度去學(xué)點(diǎn)東西，從沒(méi)有想過(guò)以后始終就在市場(chǎng)部里混，所以我在市場(chǎng)部里只混了格外短的時(shí)間，學(xué)到本領(lǐng)以后我就離開(kāi)了，后面大把的時(shí)間仍是銷(xiāo)售，始終到現(xiàn)在為止。而這些本領(lǐng)始終到現(xiàn)在我在銷(xiāo)售中仍舊在反復(fù)使用。其實(shí)我是一個(gè)不太安分的人，寵愛(ài)嘗試不同的工作，學(xué)習(xí)不同的東西，我期望我的人生不是那么單調(diào)，至少在年輕的時(shí)候，要多體驗(yàn)體驗(yàn)不同的生活。〕接下來(lái)的半年時(shí)間，根本上就是我將年初制定的市場(chǎng)方案漸漸付諸實(shí)施的過(guò)程，其實(shí)這其中遇到的最大的問(wèn)題就是如何轉(zhuǎn)變老銷(xiāo)售的思路。做過(guò)銷(xiāo)售的都知道，老銷(xiāo)售格外難以轉(zhuǎn)變思路，特殊是這樣的轉(zhuǎn)變可能影響其利益的狀況下。我在將市場(chǎng)方案推廣到銷(xiāo)售各部門(mén)的時(shí)候，患病了巨大的阻力，有的地區(qū)口頭容許，實(shí)際上遲遲不動(dòng)；有的地區(qū)和你打太極拳，叫窮叫苦不叫好；有的地區(qū)干脆就明著反對(duì)產(chǎn)品重新定位和考核。在這樣困難的狀況下，我實(shí)行了以下方法：１、爭(zhēng)取一切時(shí)機(jī)和總監(jiān)溝通，用總監(jiān)的影響力在各種會(huì)議上為我撐腰。２、重點(diǎn)地區(qū)逐個(gè)突破，比方浙江，廣東等銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的地區(qū)，不斷和地區(qū)經(jīng)理單獨(dú)談話，以獲得他們的支持。３、實(shí)行分步改革的方法，將全部地區(qū)依據(jù)一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)地區(qū)劃分，方案利用半年左右時(shí)間逐步實(shí)施市場(chǎng)方案。４、扶持一批新興市場(chǎng)，比方廣西、四川等，新建辦事處以后就馬上幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)理召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，賜予特殊的政策支持，讓老地區(qū)感受到銷(xiāo)售壓力。在我持續(xù)的進(jìn)展了大約３個(gè)月的不懈努力以后，全公司全體銷(xiāo)售人員，特殊是幾個(gè)骨干地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理都和我建立了良好的合作關(guān)系，而且均開(kāi)頭主動(dòng)依據(jù)我對(duì)產(chǎn)品的設(shè)想推廣起來(lái)。包括產(chǎn)品學(xué)問(wèn)考核，全部的業(yè)務(wù)員在我不斷的新產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的培訓(xùn)下，很快把握了新的產(chǎn)品技巧。從２００３年的春天開(kāi)頭，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以每季度增長(zhǎng)２５％的速度提升，特殊是在一些大醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，客戶對(duì)M公司的反響越來(lái)越好。而提出的差異化銷(xiāo)售的思路，M公司到現(xiàn)在根本都是依據(jù)我當(dāng)時(shí)設(shè)想的在進(jìn)展〔該公司的總監(jiān)后來(lái)和我私交不錯(cuò)，離開(kāi)M公司以后我們還始終有聯(lián)系，所以M公司的狀況我始終都清楚〕。我覺(jué)得在這段時(shí)間里最有意思的事情就是爭(zhēng)辯各種各樣的銷(xiāo)售經(jīng)理，當(dāng)你從一個(gè)旁觀者和公平的角度來(lái)看這些銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，你會(huì)覺(jué)察各種不同性格的人和管理方式。有的地區(qū)經(jīng)理象狼，做銷(xiāo)售做管理極其兇狠；有的地區(qū)經(jīng)理象狗，業(yè)績(jī)一般，但是很會(huì)歌功頌德拍馬匹；有的地區(qū)經(jīng)理象老虎，話不多，但是在自己的范圍內(nèi)極其有威信；有的地區(qū)經(jīng)理象貓，性格特立獨(dú)行，聰明狡黠；有的地區(qū)經(jīng)理象考拉，上上下下都不鬧沖突，好好先生……而不同的地區(qū)經(jīng)理，帶出來(lái)的徒弟也千差萬(wàn)別，讓我真正明白了，產(chǎn)品是死的，銷(xiāo)售人員是活的，什么樣的人就用什么樣的方式做銷(xiāo)售，只要是自己擅長(zhǎng)的方式，就肯定可以做的好！所以當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)各種不同的銷(xiāo)售和管理方式，成為了我主要工作之余最大的樂(lè)趣，也成為了我后來(lái)在銷(xiāo)售中能和不同的經(jīng)銷(xiāo)商老板打交道的根底。到２００３年中期的時(shí)候，我自認(rèn)為已經(jīng)算是一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理了，從產(chǎn)品經(jīng)理層面上，我該學(xué)的東西已經(jīng)學(xué)了大半了，我離開(kāi)L集團(tuán)W公司的初衷已經(jīng)到達(dá)，工作漸漸陷入了程式化的過(guò)程中，于是激情漸漸消退下去，沒(méi)有剛到M公司時(shí)那種沖勁了，只不過(guò)是在認(rèn)真履行我的產(chǎn)品方案而已。不過(guò)當(dāng)時(shí)還沒(méi)有想過(guò)要離開(kāi)M公司，主要是由于我的直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部經(jīng)理W是一名５０多歲的老太太，私下里屢次表達(dá)了想退休的想法，所以我始終在等待時(shí)機(jī)，要拿下市場(chǎng)部經(jīng)理的位置，打算在那個(gè)位置上再學(xué)點(diǎn)東西，讓自己可以有更大的進(jìn)展空間。其實(shí)假設(shè)我當(dāng)時(shí)能夠堅(jiān)持在M公司做下去的話，我信任市場(chǎng)部經(jīng)理的位置早晚是我的，就憑我的個(gè)人力量以及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)我的信任，我完全有這個(gè)信念！可是事實(shí)是我不久以后還是離開(kāi)了。離開(kāi)的緣由完全是由于L集團(tuán)W公司的原銷(xiāo)售總監(jiān)，也就是那個(gè)把我從高校里拉到廣東的那位Z總監(jiān)，他畫(huà)了一個(gè)格外大的彩色的餅，誘惑我離開(kāi)了M公司，我人生其次次投靠了他。日期：２０２１-０９-１５０１：４５：２８抽空答復(fù)樓上兩位伴侶的提問(wèn)，就預(yù)備睡覺(jué)去了。１、關(guān)于銷(xiāo)售類(lèi)的書(shū)或者光碟，確實(shí)不太好推舉，到底銷(xiāo)售主要還是實(shí)戰(zhàn)。我個(gè)人就看過(guò)的幾本書(shū)里覺(jué)得比較好的有？細(xì)節(jié)打算成敗？，？誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？，？杜拉拉升職記１？，還有一些名人傳記也看過(guò)一些，比方李嘉誠(chéng)的。光碟就更難了，個(gè)人認(rèn)為余世維的你可以買(mǎi)來(lái)看看，不過(guò)別太當(dāng)真，這家伙講課搞笑有余理論不多，多是實(shí)戰(zhàn)型的案例，聽(tīng)多了對(duì)于新手反而不會(huì)做銷(xiāo)售了。陳安之的也可以聽(tīng)聽(tīng)，在你消沉的時(shí)候聽(tīng)聽(tīng)可以讓你重新樹(shù)立信念。關(guān)鍵還是一句話：不要期望從書(shū)本上去學(xué)銷(xiāo)售，書(shū)本可以讓你銷(xiāo)售更上一層樓，但是不是你邁進(jìn)銷(xiāo)售的鑰匙。２、關(guān)于如何和客戶交伴侶，如何進(jìn)到客戶的生活圈里去。個(gè)人談?wù)勛疽?jiàn)：最關(guān)鍵的還是要探尋客戶的需求?？蛻魧檺?ài)什么？客戶的家人和伴侶都是些什么人？客戶的人生追求是什么？他有什么苦惱你可以幫他分擔(dān)？有什么喜悅你可以和他一起共享？你可以參加到他的伴侶圈里去嗎？別帶著生意的目的去交往，首先要帶著交伴侶的心態(tài)去生疏你的客戶，就象和你生疏的同學(xué)好友一樣，自然，公平，友愛(ài)，互助！當(dāng)然，年齡相差假設(shè)太大，確實(shí)略微困難一點(diǎn)。日期：２０２１-０９-１５２３：２１：００首先答復(fù)樓上伴侶的幾個(gè)問(wèn)題１、大家放心，我確定不會(huì)虎頭蛇尾，確定不會(huì)做太監(jiān)滴。２、最近確實(shí)沒(méi)上班，由于剛換了工作，過(guò)了國(guó)慶節(jié)上班。現(xiàn)在正處于老單位交接新單位還沒(méi)去的空白期。３、kosho１８８提的問(wèn)題，本人認(rèn)為，４個(gè)月的新手銷(xiāo)售時(shí)間還是太短了點(diǎn)。１、忍住！不要焦急！還沒(méi)有學(xué)到足夠的本領(lǐng)，可以再等３個(gè)月到半年看看。２、沒(méi)人帶沒(méi)事，可以通過(guò)老板和自己跑腿，生疏點(diǎn)業(yè)內(nèi)的客戶和伴侶〔假設(shè)還想在這個(gè)行業(yè)里連續(xù)做下去的話〕。３、認(rèn)真做好老板分下來(lái)的每一件事，即使不是你的本職工作。假設(shè)老板有意培育，自然會(huì)在她可以獨(dú)擋一面的時(shí)候分給她市場(chǎng)做的。記?。翰灰谕麆e人來(lái)帶你生疏客戶，客戶主要是靠你自己去生疏的，本領(lǐng)也是偷偷學(xué)來(lái)的。個(gè)人拙見(jiàn)，僅供參考。接下來(lái)預(yù)備連續(xù)我的文章，感謝大家的支持！日期：２０２１-０９-１６００：５３：０５２００３年７月初的一個(gè)下午，天氣開(kāi)頭熱起來(lái)了，在徐家匯的星巴克，我和Z總監(jiān)談了一個(gè)下午。當(dāng)時(shí)Z總監(jiān)和他的幾個(gè)同學(xué)剛剛成立了一個(gè)醫(yī)藥公司，并且收購(gòu)了江蘇常州的一個(gè)藥廠，正在籌建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，Z總監(jiān)連續(xù)他的老本行，負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而Z總找到我的目的就是期望我能參加他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，大家一起來(lái)創(chuàng)業(yè)奮斗。Z總之所以找到我，是由于我有２年多的銷(xiāo)售根底，又在市場(chǎng)部工作了近１年，而且畢業(yè)時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)于薪金要求不會(huì)太高，創(chuàng)業(yè)初期最需要我這樣的工作力量比較全面而待遇又不會(huì)很高的人。第８節(jié)說(shuō)實(shí)在的，Z總監(jiān)的游說(shuō)極富感染力，他是中歐商學(xué)院EMBA畢業(yè)，又是從一線銷(xiāo)售跑出來(lái)的老江湖，他給我描繪了一幅極其秀麗的將來(lái)，讓我徹底被他說(shuō)動(dòng)了，整個(gè)人的心也和這天氣一樣開(kāi)頭熱血澎湃起來(lái)。最終以每個(gè)月４８００元根本工資外加其他提成的籌碼，我同意了Z的邀請(qǐng)。在打算再次跟著Z總干以后，我很快回去向M公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)交了辭職報(bào)告?？偙O(jiān)盡力挽留，可是我去意已決，最終總監(jiān)沒(méi)有挽留住我，在M公司工作了１０個(gè)月以后，我還是和M公司友好的說(shuō)了再見(jiàn)。其實(shí)，我始終到現(xiàn)在都感覺(jué)挺對(duì)不起那位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的，他始終對(duì)我格外信任格外支持，他把我招進(jìn)公司，并且始終都在刻意的培育我，在我學(xué)習(xí)做產(chǎn)品籌劃的時(shí)候，是他無(wú)私的掛念我，我開(kāi)頭執(zhí)行產(chǎn)品策略的時(shí)候，他又屢次力挺我的方案，在我職業(yè)生涯這些年里，他是少數(shù)幾個(gè)如此看重我培育我的領(lǐng)導(dǎo)。M公司給了我一段特殊的學(xué)習(xí)經(jīng)受。２００３年８月１日，我來(lái)到了Z總監(jiān)和他的幾個(gè)同學(xué)合開(kāi)的X公司正式報(bào)到！Z總監(jiān)實(shí)際上是拉了２人跟著他干，一個(gè)是我，還有一個(gè)是J。J是我的同門(mén)師兄，在L集團(tuán)W公司的時(shí)候我們就生疏了，大家都是Z總的老部下，所以當(dāng)時(shí)感覺(jué)格外快活，到底大家都是老伴侶，合作起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題。J負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部，我負(fù)責(zé)市場(chǎng)部，我的實(shí)際工作是負(fù)責(zé)藥廠的產(chǎn)品籌劃，市場(chǎng)推廣以及幫助J建立地區(qū)銷(xiāo)售辦事處，而J的工作任務(wù)是制定銷(xiāo)售方案和銷(xiāo)售指標(biāo)，聘請(qǐng)地區(qū)經(jīng)理并且建立辦事處。那是一段特別勞碌的日子，我從參與工作到今日為止，從來(lái)沒(méi)有再象那段時(shí)間那樣勞碌，幾乎每天加班到晚上８、９點(diǎn)，有時(shí)到半夜才回家。但是那也是我從參與工作到現(xiàn)在為止，最最充實(shí)的一段日子，由于目標(biāo)明確，激情十足，創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)鼓勵(lì)著我們年輕的夢(mèng)想。Z總監(jiān)不愧是中歐EMBA畢業(yè)的，他對(duì)我制定市場(chǎng)方案的指導(dǎo)，就明顯比以前在M公司總監(jiān)給我的指導(dǎo)高了一個(gè)檔次。他指導(dǎo)我如何對(duì)任務(wù)進(jìn)展時(shí)間跟進(jìn)，告知我除了SWOT分析以外，還有TWOS分析，告知我產(chǎn)品是如何計(jì)算本錢(qián)以及定價(jià)的，事實(shí)上，Z總把他在EMBA學(xué)到的東西全部都批發(fā)給了我們，雖然我們還太年輕，有些東西似懂非懂的，但是有免費(fèi)的EMBA課程可以聽(tīng)，誰(shuí)不情愿聽(tīng)呢？在Z總時(shí)間表把握下，我們?nèi)康囊磺卸季o急而有條不紊的開(kāi)展著，大約一個(gè)半月以后，我這里的全部工作都完成的格外好。包括產(chǎn)品定價(jià)，市場(chǎng)細(xì)分與定位，更換包裝與打廣告，印刷資料與禮品，產(chǎn)品培訓(xùn)等。J也完成了地區(qū)經(jīng)理的聘請(qǐng)，地區(qū)辦事處的建立，銷(xiāo)售指標(biāo)的安排，銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算等工程。我們整個(gè)銷(xiāo)售車(chē)隊(duì)正式向市場(chǎng)一線發(fā)車(chē)了?。〉却覀兊膶⑹鞘裁茨?？？日期：２０２１-０９-１７００：５７：１６在全部預(yù)備工作就緒以后，我們正式開(kāi)頭了艱辛的銷(xiāo)售工作。這過(guò)程我就簡(jiǎn)潔描述一下吧，J帶著全部的地區(qū)經(jīng)理開(kāi)拓商業(yè)渠道，開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端客戶，聘請(qǐng)底層銷(xiāo)售代表，而我那么幫助各個(gè)地區(qū)維護(hù)VIP客戶，到各地召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)和學(xué)術(shù)贊助活動(dòng)。雖然說(shuō)進(jìn)展并沒(méi)有預(yù)期那么快，但是銷(xiāo)量正在穩(wěn)步上升?？墒牵硞€(gè)月以后，也就是２００３年年底的時(shí)候，我們的工作患病滑鐵盧，而可悲的是這場(chǎng)戰(zhàn)斗并不是來(lái)自于市場(chǎng)，而是來(lái)自于公司內(nèi)部。由于這段時(shí)間的投入產(chǎn)出不成正比，銷(xiāo)量并沒(méi)有預(yù)期的快速增長(zhǎng)，Z總患病了董事會(huì)的挑戰(zhàn)。Z總監(jiān)是始終在國(guó)有企業(yè)和大企業(yè)做慣的，習(xí)慣大手筆大投入大產(chǎn)出，所以他的營(yíng)銷(xiāo)理念是首先投入，才有產(chǎn)出。而X公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)，全部的股東都是私人老板，大多數(shù)股東都期望投進(jìn)去１萬(wàn)，最好明天就變成２萬(wàn)。而這與Z總的銷(xiāo)售理念大相徑庭，在董事會(huì)上，Z患病了全部股東的質(zhì)問(wèn)，幾乎全部股東都認(rèn)為目前的投入已經(jīng)太多〔當(dāng)時(shí)或許已經(jīng)投入了４０來(lái)萬(wàn)了，但是產(chǎn)出只有十多萬(wàn)〕，他們認(rèn)為不能再投入，必需盡快產(chǎn)出，可是Z總?cè)哉J(rèn)為必需連續(xù)投入，１００萬(wàn)是肯定要投到的，否那么這生意確定起不來(lái)。而這些風(fēng)吹草動(dòng)，早已在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流傳開(kāi)來(lái)，很快，這些職業(yè)敏感度極高的銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谛岬絑總的危機(jī)以后，接二連三地選擇離開(kāi)公司，事實(shí)上，到２００４年１月份的時(shí)候，幾乎已經(jīng)沒(méi)有了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，J也在這時(shí)離開(kāi)了我們，到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了。整個(gè)部門(mén)只剩下我和Z總兩個(gè)人還在苦苦支撐，維持著一些格外可憐的商業(yè)銷(xiāo)量。到２００４年春節(jié)以后，Z總監(jiān)最終被董事會(huì)投票打算，馬上停頓該工程，并且要求Z總為此負(fù)責(zé)。關(guān)于董事會(huì)之間的對(duì)錯(cuò)和爭(zhēng)辯我在這里不想發(fā)表任何評(píng)判，到底這只是銷(xiāo)售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃飯，總是有點(diǎn)別扭的。最終的結(jié)果就是Z總在不久以后，收回了他合伙時(shí)出的股份〔當(dāng)然是扣除了該銷(xiāo)售工程的投入費(fèi)用〕，帶著深深的傷痕，黯然離開(kāi)了X公司。而常州那個(gè)藥廠也在最終退回了原來(lái)的藥廠老板，一切都完畢了！象夢(mèng)一樣，猛然醒過(guò)來(lái)，覺(jué)察還是在原地，只不過(guò)是睡著了一樣?，F(xiàn)在回憶起來(lái)，這真是一段非同尋常的日子！我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè)，滿以為憑我們的力量，在藥廠的根底上，我們可以大干一場(chǎng)，自己組建團(tuán)隊(duì)，自己制定全部的產(chǎn)品策略，銷(xiāo)售方案等等，全部的東西都是我們幾個(gè)來(lái)做主，商量?著做，大家關(guān)系都格外融洽?？墒钦娴南氩坏阶罱K竟然輸在公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)斗爭(zhēng)上，套用？大話西游？里說(shuō)的話，我們以為看到幸運(yùn)女神踩著七色云彩來(lái)看我們，但是我們只看到了開(kāi)頭，卻怎么也沒(méi)想到結(jié)尾?？偨Y(jié)失敗的教訓(xùn)，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)：１、Z總的銷(xiāo)售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。２、前期銷(xiāo)售投入過(guò)高，辦事處開(kāi)設(shè)太多————盲目擴(kuò)張。３、產(chǎn)品單一，僅一個(gè)品種，一跳腿走路，能快的了嘛————產(chǎn)品線少。４、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不整齊，地區(qū)經(jīng)理多為年輕新手，開(kāi)發(fā)力量欠缺————待遇所致。不過(guò)我覺(jué)得仍舊有值得回味的地方：１、Z總是一個(gè)很好的培訓(xùn)師，他在那段時(shí)間手把手的教了我和J很多東西，讓我知道了MBA學(xué)的東西也就不過(guò)如此嘛，這些課程其實(shí)我也可以學(xué)會(huì)的。２、我在那段時(shí)間瘋狂的講課和開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，演講水平和籌劃會(huì)議的水平都大有提高，象現(xiàn)在的我，下面就算坐著幾百個(gè)客戶，我仍舊可以游刃有余的講課而不緊急，可以把時(shí)間把握的格外好，這都是那個(gè)時(shí)候練出來(lái)的。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)的，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，肯定會(huì)講一堂完整而生動(dòng)的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是根本功?。场⒄麄€(gè)產(chǎn)品籌劃和市場(chǎng)籌劃過(guò)程，是我最為貴重的財(cái)寶。做一線銷(xiāo)售的，有幾個(gè)經(jīng)受過(guò)這樣的自己做老板做主的感覺(jué)？有經(jīng)受過(guò)創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)？假設(shè)有一天我想出來(lái)單干了，這些經(jīng)受將使我很快上手，由于我曾經(jīng)這么做過(guò)！所以我想說(shuō)：雖然失敗了，但是我無(wú)怨無(wú)悔！Z總離開(kāi)X公司以后，我連續(xù)留在了X公司，公司把我支配到了質(zhì)量管理部門(mén)做了一個(gè)閑職，月薪３K，沒(méi)有任何獎(jiǎng)金。正好適逢我在上海買(mǎi)房子連帶裝修，以及我把我的戶口從廣東調(diào)回了上海，事情特殊多，我也落得個(gè)閑適忙點(diǎn)自己的事情。那段時(shí)間，公司根本也不管我，而我也根本沒(méi)有過(guò)問(wèn)過(guò)X公司的任何事，假設(shè)X公司有事需要幫助，他們就叫我回去幫助，那是一段工作根本空白的日子，這里就不多描述了。當(dāng)時(shí)的想法就是忙好我自己的事情我就走人，３K一個(gè)月的活我是確定不會(huì)干的。沒(méi)想到，在２００４年的７月份，當(dāng)我把自己的事情差不多都忙完的時(shí)候，X公司的另一名股東K總找到了我，從今開(kāi)啟了我銷(xiāo)售生涯的其次個(gè)黃金期。日期：２０２１-０９-１７０１：０４：１８答復(fù)樓上一位伴侶的問(wèn)題：你明天面試，不知道我的答復(fù)還能不能趕上。首先，你去諾和諾德面試什么職位自己清楚嗎？是藥品組還是器械組？是糖尿病產(chǎn)品嗎？不管什么部門(mén)和職位，抓緊把這個(gè)行業(yè)生疏一下。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些？市場(chǎng)份額是多少？現(xiàn)在的操作模式是什么樣的？根本的東西要有個(gè)了解。確定不要人家一問(wèn)你都說(shuō)我沒(méi)做過(guò)。那你干嗎來(lái)應(yīng)聘這個(gè)職位？第９節(jié)其次，你預(yù)備好你的問(wèn)題了嗎？你想要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？人家為什么要招這個(gè)人？假設(shè)你去了以后有什么樣的挑戰(zhàn)？有什么樣的操作方式？多少薪水？假設(shè)一旦你不滿足，你會(huì)拒絕嗎？多考慮幾個(gè)關(guān)鍵的。最終，由于你始終是在民企國(guó)企的，所以外企能不能要你，運(yùn)氣很重要了。期望你的面試官不是很看重背景。祝你成功！日期：２０２１-０９-１７２３：１２：２１X公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)，有多名股東，根本上都是各管一攤。Z總監(jiān)是負(fù)責(zé)收購(gòu)的藥廠產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而K總那么是負(fù)責(zé)腫瘤藥品的上海總代理，手下有七八名銷(xiāo)售人員，全年業(yè)務(wù)總量或許三四千萬(wàn)。K總剛開(kāi)頭找到我的時(shí)候，估量是對(duì)我有所防范或者是其他顧忌，到底大家都不生疏，而且我原來(lái)是Z總的人，所以他并沒(méi)有直接和我談要我做銷(xiāo)售，而是期望我能協(xié)作他培訓(xùn)他的銷(xiāo)售代表以及日常監(jiān)視一下銷(xiāo)售代表的工作。其實(shí)我心里明白，這是在摸索我是不是會(huì)做銷(xiāo)售，是不是勤快。對(duì)于我這樣已經(jīng)有些許閱歷的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這些考驗(yàn)沒(méi)有任何問(wèn)題，我很好的完成了他交給我的這些培訓(xùn)和監(jiān)視工作。他看到了我做銷(xiāo)售的力量和勤奮度。１個(gè)月不到的摸索期過(guò)去以后，K總直接和我談期望我轉(zhuǎn)做正式的銷(xiāo)售，給的職位是銷(xiāo)售主管，但是不管人，一個(gè)人單干，工資３０００元，提成和其他補(bǔ)貼什么的依據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)發(fā)。我同意了。從２００４年中期到年底，我在上海正式開(kāi)頭了藥品銷(xiāo)售行當(dāng)里的頂級(jí)階層――――抗腫瘤藥物的銷(xiāo)售。從離開(kāi)L集團(tuán)W公司到這個(gè)時(shí)候，顛沛流離的生活最終完畢了，該學(xué)的都學(xué)到了，該練的也都練過(guò)了，我又重新回到了銷(xiāo)售一線，而且始終做到現(xiàn)在也沒(méi)有離開(kāi)過(guò)銷(xiāo)售一線。做過(guò)抗腫瘤藥品銷(xiāo)售的都知道，抗腫瘤藥物金額極大，面對(duì)的客戶層次高，而且專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)格外重要，由于醫(yī)生經(jīng)常會(huì)向你討教化療方案的制定。而且由于化療周期一般都很長(zhǎng)，一個(gè)病人往往可以帶來(lái)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)量。所以做一般藥品銷(xiāo)售一個(gè)月二三十萬(wàn)銷(xiāo)售額已經(jīng)很高了，做抗腫瘤藥品銷(xiāo)售的一個(gè)月上百萬(wàn)的銷(xiāo)售額都不稀奇。銷(xiāo)售額高，帶來(lái)的自然是豐厚的回報(bào)。所以抗腫瘤藥物的銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)性和刺激性的。我很快就生疏了抗腫瘤藥物銷(xiāo)售的特點(diǎn)，由于我銷(xiāo)售功底在，安排到我手中的２家中型醫(yī)院的銷(xiāo)量很快就到了每個(gè)月１０萬(wàn)以上了，好的時(shí)候可以到二十多萬(wàn)，直逼一些三甲醫(yī)院的銷(xiāo)量。K總對(duì)我格外滿足，最終在２００４年年底的一天，他把我叫到辦公室里和我深談了一次。原來(lái)他找我分幾家醫(yī)院賣(mài)點(diǎn)藥品是其次的，K總負(fù)責(zé)的部門(mén)０５年開(kāi)頭要接一個(gè)新的抗腫瘤藥物的上?？偞恚枰粋€(gè)銷(xiāo)售主管來(lái)管理這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)看我做銷(xiāo)售這段時(shí)間，他期望我能來(lái)?yè)?dān)當(dāng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售主管。我格外吃驚，但是也很興奮。到底咱做銷(xiāo)售這幾年了，老是被人管，還沒(méi)真正的管過(guò)人，我欣然同意了，全不顧是什么產(chǎn)品，是什么樣的市場(chǎng)狀況。覺(jué)得做個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)總比被人管著要好一些吧。糊里糊涂中，我被K總扶上了基層領(lǐng)導(dǎo)的位置。在經(jīng)過(guò)短暫的廠家培訓(xùn)和人員聘請(qǐng)過(guò)程以后，２００５年的１月份，我正式帶著我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)頭了新產(chǎn)品在上海地區(qū)的開(kāi)發(fā)和推廣工作。新的產(chǎn)品，新的團(tuán)隊(duì)，新的主管，將來(lái)又是什么樣的呢？日期：２０２１-０９-１７２３：２２：５２答復(fù)david２６８８的問(wèn)題：你的問(wèn)題我真的沒(méi)有方法答復(fù)好?！百|(zhì)量和價(jià)格都是中間位置〞，我認(rèn)為大多數(shù)的產(chǎn)品都是這樣的，第一名和倒數(shù)一名總歸是少數(shù)。何況銷(xiāo)售不是光看價(jià)格和質(zhì)量，你光給我這兩個(gè)參數(shù)，我怎么可能知道怎么做？我最多只能說(shuō)你硬找點(diǎn)差異出來(lái)啊，怎么可能全部方面都是中等水平的。銷(xiāo)售是整個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱(chēng)，能不能做好，要看公司策略，產(chǎn)品定位，推廣方式，客戶關(guān)系，談判技巧，招標(biāo)評(píng)