孫路弘-優(yōu)勢談判模式

優(yōu)勢談判模式高級談判顧問孫路弘第一天2時間安排9：00-12：00 休息一次1：00-5：00 休息兩次參與的狀態(tài)可以獲得啟發(fā)有任何問題：問題有代表性，會立刻給于回答超過三個人表示需要重新澄清，會立刻重復(fù)沒有充分講透的內(nèi)容超過三個人想休息，會立刻暫停，休息十分鐘任何要求都可以得到平等的對待，公正的響應(yīng)，至少是可以通過談判得到解決的！有關(guān)談判的首要問題談判值得嗎？為什么？值多少？請舉一個例子說明你在談判。3有關(guān)談判的說法競爭性談判的一個重要原則就是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊?。談判能否產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果取決于有效夸大自己的需求。

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亨利·基辛格 1985年談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個卓越的談判高手首先致力于實力分析。 ——

菲利普·羅杰斯 哈佛大學(xué)教授45體會，啟發(fā)，隨想，感觸，評價你理解了什么？對話中你對什么話有敏感？你有類似的對話經(jīng)歷嗎？6隨時隨地的談判你希望孩子的老師多關(guān)照自己的孩子你希望鄰居晚上十點以后電視機(jī)的聲音小一點你希望同事陪同你去拜訪客戶你希望客戶提前付款你要求孩子晚上早一點睡覺培訓(xùn)課堂上，老師要求將手機(jī)調(diào)整到震動狀態(tài)7一個熱身活動

小組準(zhǔn)備行動任務(wù)：按照信封中的指示得到要求的物品，或者以特定的價格出售物品。

環(huán)節(jié)結(jié)果：出價，尋價，協(xié)商，讓步，成交過程思考：如何獲得對方的底線價格？如何給自己留一些空間？如何坦誠相對？如何達(dá)成共識以及雙贏？

思考自己的行動步驟以及這個步驟的直接目的是什么？8任務(wù)明細(xì)任務(wù)打開信封記住物品，記住代號，記住價格。將指示放入信封，將信封交還講師。構(gòu)思基本的談判策略。通過代號尋找對手。開始談判。9評判規(guī)則盡量達(dá)成交易。盡量不超過信封中約定的價格。交易完成后，推測對方的價格底線與對方實際價格底線的差距。填寫第四頁表格10請思考如下問題對方的底線是多少？對方認(rèn)為我方的底線是多少？我如何判斷對方的底線的？對方如何判斷我方底線的？達(dá)成協(xié)議有什么好處？不達(dá)成協(xié)議有什么好處？11商業(yè)合作目的的清單我方的商業(yè)目的是什么？對方的商業(yè)目的是什么？12雙方的優(yōu)勢清單我方主要優(yōu)勢是什么？對方主要優(yōu)勢是什么？13談判全程要點知己我方的主要優(yōu)勢，以及我方的主要劣勢？我方欠缺的重要信息，我方最希望達(dá)到的目的，我方可以接受的底線，我方的實際位置如何。知彼對方知道我方什么信息，對方的優(yōu)勢，以及劣勢，對方的關(guān)鍵目的，對方的承受底線，對方憑借的主要優(yōu)勢，對方目前的行業(yè)競爭位置，與我方比較的位置。謀略一系列動作與目的匹配的實施過程。主要方法為歸納和演繹。用演繹的過程來布局，從接觸，初次報價，到發(fā)展過程全盤控制。讓步也是一種設(shè)計和策略。實施實施過程中的主要技巧體現(xiàn)在溝通形式以及有效表達(dá)上。談判是一個過程，充滿表演味道的技巧運用。14談判全程管理知己：是否知道目前自己的處境，以及自己可以承受的底線。知彼：是否考慮到對手的處境，對手可能的手段，以及關(guān)鍵信息。謀略：是否體現(xiàn)了謀略，在談話中是否有布局：范圍，次序，結(jié)果預(yù)測。實施：實施過程中的技巧，演出以及理性和感性的交叉運用。觀察并填寫細(xì)節(jié)

1516談判的三個重要概念之一談判協(xié)議最佳替代方案：（BATNA）BestAlternativetoaNegotiatedAgreement如果目前的協(xié)議目標(biāo)無法達(dá)到，即談判失敗，那么你的BATNA是什么？即你的替代方案是什么，你還有什么全新的建議來確保可以維持關(guān)系，并有機(jī)會提出你的全新的建議和條件，并重新開始一輪談判。條件換條件17181920談判的三個重要概念之二保留價格：（ReservationPrice）保留價格是你接受的最低的底線。一旦觸及到這個價格，你已經(jīng)沒有后退的空間，因此，這個價格是你離開的價格。（Walk-away）如果不離開，對方會有錯誤印象2122談判的三個重要概念之三預(yù)計協(xié)議空間：（ZOPA）ZoneofPossibleAgreement可以達(dá)成協(xié)議的空間。談判雙方的保留價格構(gòu)成了談判空間。是否有空間決定著談判的時間和沖突的程度。預(yù)留的空間大小232425三個概念的收獲總結(jié)沒有不可以談的生意志在必得是談判中的大忌將生意與其它無關(guān)事務(wù)區(qū)別開來談判不能感情用事談判要事先準(zhǔn)備26設(shè)立和調(diào)整幅度你的上限是最小的讓步你的下限是最大的讓步上限過高：對方離開被迫下調(diào)時，缺乏可信性競爭中處于不利位置下限過低：自己沒有利潤客戶胃口提高，有更大的預(yù)期競爭性談判的最后階段沒有回旋余地27零和談判零和談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。你為自己爭取最大的價值的同時，競爭對手也在為他們爭取最大的價值。零和談判中通常只有一個主題和條件，那就是：價格。談判雙方在價格上表現(xiàn)出明確的爭執(zhí)，一方要求提高價格，另一方要求降低價格。萬水千山總是情，少給一塊行不行？世上哪有真情在，能省一塊是一塊！雙方的底線決定著成交與否。28一體化談判俗稱雙贏談判。雙贏談判的主要目標(biāo)是盡量多地為自己創(chuàng)造價值，而不是努力通過降低價格來實現(xiàn)。主要是通過各種有利的條件來提升一方在協(xié)議中的額外價值。常用于：組成戰(zhàn)略合作伙伴以及聯(lián)盟；交易的財務(wù)條款完成以后；長期關(guān)系的合作伙伴的建立；企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系，如勞資關(guān)系等；人質(zhì)的綁架事件等。29另類談判大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的一體化談判?；蛘咄ǔＲ姷降恼勁惺腔旌鲜降?，尤其在中國這個現(xiàn)象非常突出。既有利益的結(jié)合，也要求通過價格的降低來獲得利益的保障。如此，構(gòu)成了談判中的兩難處境。典型的事例比如招投標(biāo)過程中漫長，復(fù)雜的談判；合作過程中一方違約導(dǎo)致的嚴(yán)重?fù)p失后補(bǔ)償要求的談判；大型雙邊貿(mào)易談判等。30王牌對王牌零和談判的基本策略控制我方報價的落腳點：在報價次序上的競爭；在報價具體數(shù)字上的競爭；在報價后表現(xiàn)控制上的競爭；守護(hù)重要信息資料的要求：我方真實獲利情報的保密；我方主要困難情報的保密；BATNA情況的保密，以及保留價格的保密；挖掘?qū)κ中畔①Y料的線索：對方真實的意圖情報；對方與所有潛在合作伙伴的情報；對方主要困難的情報；對方的BATNA以及保留價格情報；32零和談判要訣進(jìn)行足夠的前期研究搜集足夠的行業(yè)相關(guān)資料掌握對手獲知的我方情報資料搜集對手的公開資料進(jìn)行非談判溝通設(shè)身處地假想對方的條件掌握發(fā)問的高超技巧控制談判方向的練習(xí)。主導(dǎo)以及打岔33一體化談判基本策略向?qū)Ψ教峁┪曳降闹匾畔①Y料：闡明我方的擔(dān)憂，我方希望獲得的收益，我方可能的選擇，以及提交的方案的原因，同時提供足夠的對方在意的我方的重要資源以及行業(yè)影響能力。盡可能多地?fù)Q取對方的以上信息和資料：闡明我方在意這些資料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案調(diào)整建議，也可以要求對方提供我方獲得收益的充分資料，實證以及信息。有效利用我方對對方的了解，調(diào)動我方對最終合作的影響力，以及對方獲得的最大價值等。34家庭幸福象限想與不想責(zé)任與幸福談判博弈象限我方人員對方人員認(rèn)同異議異議認(rèn)同優(yōu)勢談判模式高級談判顧問孫路弘第二天38第一天復(fù)習(xí)盤點昨天的收獲類似的生活經(jīng)驗類似的工作經(jīng)驗類似的對話類似的思考39評估彼此信息透明程度談判中彼此的心理較量談判是內(nèi)部意見以及互相制約的作用毛澤東出山第一戰(zhàn)研究異議價格異議：客戶對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議能力異議：客戶看到了解決的價值，但是對質(zhì)量，能力或供應(yīng)商的真實性，供應(yīng)商的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度44這些情況會引發(fā)什么異議？舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語預(yù)算不足客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗沒有需求姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮45異議的例子這對我來說沒有什么用。太貴了我不需要我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說的那樣簡單你們的售后服務(wù)的記錄不好46利用問題看第20頁的例子請將你關(guān)注的重點用線條劃出來小組討論一下有什么啟發(fā)47關(guān)注最大優(yōu)勢第22頁的例子價格絕對不是唯一的影響手段決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的被客戶對價格的關(guān)注所誤導(dǎo)銷售人員的價值創(chuàng)造點48利用問題的總結(jié)問題揭示需要提出一個問題，引發(fā)另外一些問題透過問題獲取戰(zhàn)略信息發(fā)問方有主動權(quán)問題是臺階問題提供思考的機(jī)會49談判動機(jī)分析：組織動機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟50談判動機(jī)分析：個人動機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé)個人收益：回扣，好處，請客等上級肯定：升遷，個人權(quán)力個人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個人前景：職業(yè)發(fā)展51正當(dāng)?shù)膫€人動機(jī)清單某省銀行信息中心主任學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動機(jī)獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動機(jī)結(jié)識信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動機(jī)未來職業(yè)發(fā)展的動機(jī)自己子女未來發(fā)展的動機(jī)出國考察，特殊待遇的動機(jī)親朋好友，妻子孩子面前有成就的動機(jī)組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動機(jī)（技術(shù)方面）獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識的動機(jī)避免個人承擔(dān)責(zé)任的動機(jī)52談判者的個性探求更多的信息，好奇的個性勝過談判對手的耐心，持久的個性要求得到更多的勇氣，有限度貪婪的個性迫切要求雙贏解決方法的正直，誠懇的個性成為好的聆聽者的愿望，投入的個性53談判者的態(tài)度愿意忍受意義不明確的事情競爭精神不會強(qiáng)烈地期望被喜歡54談判者的信念談判肯定是雙方的事情談判應(yīng)該遵循一系列規(guī)則“不”是談判的開始55談判者個人談判能力分布圖第25、26頁測試56專業(yè)知識卓越的專業(yè)知識贏得別人的足夠的尊重。工業(yè)文明社會對行業(yè)分工以及專業(yè)的依賴充分說明專業(yè)知識的有效能力。57了解對手了解對手的隱蔽信息越多，并有效地暗示你的了解，對手會失去有效的還價能力。制約對手的前提就是充分了解對手。58顧問形象不一定是行業(yè)權(quán)威，成熟的顧問形象導(dǎo)致對手對你的依賴。顧問形象依靠有效的提問來建立。一旦對手向你咨詢某個問題，你已經(jīng)贏了合約。59行業(yè)權(quán)威建立一種有效的公信的行業(yè)權(quán)威可以制約對手對你的建議的質(zhì)疑能力。以專家和權(quán)威的口吻說話來提升自己行業(yè)權(quán)威的能力。60酬謝能力讓對手感覺與你合作后會得到一種酬謝，這個酬謝可能是精神上的，也可能是物質(zhì)上的，總之，甚至連合作都是一種酬謝。61關(guān)系能力有效利用對手組織中錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系的能力是談判中重要的人格優(yōu)勢。對手企業(yè)越大，其組織中的個人動機(jī)越復(fù)雜，越有機(jī)會利用。62強(qiáng)制能力壓力來源于資源的緊張，來源于競爭，來源于人性的弱點，來源于對弱小者的同情心。使用壓力就是在展示我方的強(qiáng)制能力。63十二個談判游戲策略提出比你想得到的更多的要求絕不對第一個出價說：是面對對方的議題表現(xiàn)有所顧慮避免敵對性談判不情愿的談判雙方運用鉗制策略應(yīng)對沒有決定權(quán)的人的策略絕不提出均分差價冷藏陷入困局的問題總是要求物物交換逐漸縮小讓步范圍擺出易于接受的姿態(tài)6465一、提出更多的要求有可能得到這些額外的價值提供談判的足夠的空間提高你的理解的方案的價值避免談判陷入僵局創(chuàng)造雙贏的感覺當(dāng)你準(zhǔn)備購買一個房產(chǎn)的時候，你可以提哪些額外的要求？如果你是房產(chǎn)的銷售代表呢？66二、對第一個方案不說是絕不答應(yīng)對方的第一個出價或還價。預(yù)防兩個可能的誤解：虧了，下次撈回來；肯定有問題。沉默可以創(chuàng)造壓力，尤其是在報價以后，讓對方與自己共同承受壓力，競爭中的較量。為什么對方同意賣給我的時候，我心理覺得還可以更低？67三、有所顧慮的策略對方報價之后的反應(yīng)是驚訝或者震驚，如果不這樣的話，對方可以探到你的底線顧慮策略后要緊跟著讓步的策略，否則會導(dǎo)致對方成為強(qiáng)勢談判者大多數(shù)對手是以視覺為主的人即使不是面對面的談判，聽到電話中的報價后也要表示吃驚和出乎意料68四、避免敵對性談判不要在開始談判的時候就爭論運用感受，感覺，感知的規(guī)則關(guān)注對方的敵對性背后的原因有效溝通的作用69五、不情愿的談判雙方總是扮演不情愿的一方小心對方的不情愿策略盡早使用不情愿的策略，導(dǎo)致在談判開始時獲得對我方有利的范圍遇到使用這個策略的對手，應(yīng)該制約對手的出價，或者尋求上級權(quán)力，或者好人壞人策略70六、鉗制策略的作用用鉗制技巧回應(yīng)第一次報價遇到鉗制技巧的反擊策略是避免回答問題關(guān)注交易的直接價格而不是額外的價值關(guān)注價格的計算方法而不是價格的具體數(shù)字談判得到的利益是最高效的收益71七、上級結(jié)構(gòu)策略不要讓對方知道你的決定權(quán)限你的上級結(jié)構(gòu)應(yīng)該是一個模糊的實體而不是個人如果自己就是決策者，應(yīng)該通過組織結(jié)構(gòu)來實施放棄自我的職位權(quán)威努力獲得對方的承諾，獲得進(jìn)展的可能確?；貜?fù)到前一次的談判起始點，而不是新的起點7273八、絕不提出均分價格不要認(rèn)為均分就會如愿平分均價的機(jī)會有很多我方不首先提出均價創(chuàng)造對方是贏家的感覺74九、冷藏陷入困境的問題困境不是絕境，談判中幾乎沒有絕境轉(zhuǎn)移到其它的問題上，細(xì)節(jié)問題，次要問題解決小問題可以創(chuàng)造新的機(jī)會75十、要求物