應(yīng)收賬款與信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收實(shí)戰(zhàn)技巧

掌握賬款控制與催收方法學(xué)習(xí)從預(yù)防入手，防止應(yīng)收賬款變成壞賬針對(duì)賒銷(xiāo)的客戶進(jìn)行全面信用管理課程目標(biāo)1第一頁(yè)，共228頁(yè)。透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)逾期賬款的催收思路和技巧應(yīng)收賬款管理的方法和實(shí)施合同及票據(jù)管理客戶信息獲得的渠道及使用信用評(píng)估的技術(shù)與方法案例演練信用管理流程思路和體系建設(shè)目錄2第二頁(yè)，共228頁(yè)。賒銷(xiāo)的目的和功能擴(kuò)大銷(xiāo)售額

提高競(jìng)爭(zhēng)能力建立銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定客戶關(guān)系最終為了什么---？增加獲利機(jī)會(huì)一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款3第三頁(yè)，共228頁(yè)。何謂應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)合理期限：沒(méi)有企業(yè)能夠接受過(guò)長(zhǎng)期限或無(wú)期限的應(yīng)收賬款合理規(guī)模：沒(méi)有企業(yè)能夠接受無(wú)規(guī)模限制的應(yīng)收賬款4第四頁(yè)，共228頁(yè)。在商業(yè)的角度，應(yīng)收賬款是：企業(yè)提供服務(wù)或?qū)⑸唐匪袡?quán)交付客戶后所應(yīng)得的款項(xiàng)。何謂應(yīng)收賬款5第五頁(yè)，共228頁(yè)。請(qǐng)求權(quán)相對(duì)權(quán)平等權(quán)期限性相容性任意性在法律的角度，應(yīng)收賬款是：何謂應(yīng)收賬款6第六頁(yè)，共228頁(yè)。企業(yè)生存必要的步驟流動(dòng)資產(chǎn)的組成部份被動(dòng)性的資產(chǎn)利潤(rùn)的來(lái)源壞賬的根源與客戶的矛盾點(diǎn)在債權(quán)人的角度，應(yīng)收賬款是：何謂應(yīng)收賬款7第七頁(yè)，共228頁(yè)。是融資的來(lái)源是免息的貸款擁有主動(dòng)權(quán)的負(fù)債自身信用價(jià)值的體現(xiàn)與供應(yīng)商的矛盾點(diǎn)

在債務(wù)人的角度，應(yīng)收賬款就是：何謂應(yīng)收賬款8第八頁(yè)，共228頁(yè)。結(jié)論應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展必須選擇的手段，所以應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展的必要資源企業(yè)本身既是債權(quán)人，同時(shí)也是債務(wù)人應(yīng)收賬既是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，同時(shí)也是壞賬的根源必須合理使用資源，才能令賬款風(fēng)險(xiǎn)降低何謂應(yīng)收賬款9第九頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)收賬款管理的目的確保利潤(rùn)的實(shí)際實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款10第十頁(yè)，共228頁(yè)。拖欠不可度量的損失額外的行政及財(cái)政支出；機(jī)會(huì)成本；利潤(rùn)減少；發(fā)展受阻；……認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款11第十一頁(yè)，共228頁(yè)。逾期應(yīng)收賬款的損失

愛(ài)德華10比1規(guī)律：“由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”顯性成本

壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)困難隱性成本

侵蝕利潤(rùn)，利息成本、融資成本及機(jī)會(huì)成本增加認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款12第十二頁(yè)，共228頁(yè)。賒銷(xiāo)成本：賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響你給誰(shuí)賺錢(qián)了？！認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款13第十三頁(yè)，共228頁(yè)。賒銷(xiāo)成本：壞賬對(duì)銷(xiāo)售的影響為彌補(bǔ)以下?lián)p失需增加以下銷(xiāo)售額你賺錢(qián)了嗎？！認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款14第十四頁(yè)，共228頁(yè)?，F(xiàn)代觀點(diǎn)：利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成果，是追求的目標(biāo)，現(xiàn)金流是企業(yè)良好經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，而應(yīng)收賬款管理則是企業(yè)現(xiàn)金流良好的必要保證！現(xiàn)金流本身并不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的?，F(xiàn)金流對(duì)于企業(yè)而言就象我們對(duì)食物、氧氣、水的依賴，人活著并不是為了它們，但是沒(méi)有它們?nèi)司筒荒芑钕氯?，更不可能追求所謂人生的目標(biāo)！認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款利潤(rùn)：WHOAMI?15第十五頁(yè)，共228頁(yè)。木桶理論企業(yè)的產(chǎn)出決定于其最弱的功能，而不是最強(qiáng)的功能

木桶能夠裝多少水？不取決于最高的那塊木板，而是取決于最低的那塊木板。企業(yè)的各個(gè)職能部門(mén)、各個(gè)環(huán)節(jié)、各種資源儲(chǔ)備，都應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，齊頭并進(jìn)。否則，就會(huì)出現(xiàn)“瓶頸”，制約整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。信用風(fēng)險(xiǎn)及不良賬款，往往成為企業(yè)最短的那塊木板。認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款16第十六頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是為了支持銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)應(yīng)收賬款其實(shí)是保證企業(yè)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)的資源---應(yīng)收賬款不僅僅是一項(xiàng)財(cái)務(wù)科目，而是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源！我們發(fā)現(xiàn)：認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款17第十七頁(yè)，共228頁(yè)。欠款原因賒銷(xiāo)客戶分析企業(yè)催收政策企業(yè)追賬原則欠款回收成功因素二、逾期賬款的催收思路和技巧18第十八頁(yè)，共228頁(yè)。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷(xiāo)售方式，但是貨到后客戶不能及時(shí)付款，還有就是發(fā)票沒(méi)有按時(shí)寄出等等。產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題：客戶常常以“質(zhì)量問(wèn)題”來(lái)拖延付款。合同漏洞百出：業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒(méi)有約定檢驗(yàn)期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫(xiě)“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒(méi)有檢驗(yàn)”為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò)：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)，表現(xiàn)為：發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。欠款的原因19第十九頁(yè)，共228頁(yè)?？蛻粢蓡?wèn)得不到解決：許多時(shí)候，由于沒(méi)有很好地解決客戶提出的疑問(wèn)，溝通不及時(shí)也會(huì)影響客戶的付款速度。資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營(yíng)不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。貨物賣(mài)不出去：由于市場(chǎng)發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣(mài)不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷(xiāo)不出去等，客戶都會(huì)找借口來(lái)拖欠。蓄意拖欠：“欠你沒(méi)有商量”。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因欠款的原因20第二十頁(yè)，共228頁(yè)。欠債原因的兩大因素：

償還意愿及償還能力！不能也不可能沒(méi)有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。結(jié)論欠款的原因21第二十一頁(yè)，共228頁(yè)。欠款的原因欠款分析示意圖

22第二十二頁(yè)，共228頁(yè)。

賒銷(xiāo)款帶來(lái)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的同時(shí)，也帶來(lái)了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)債務(wù)的矛盾23第二十三頁(yè)，共228頁(yè)。客戶是上帝嗎？?jī)H僅是利潤(rùn)的來(lái)源？?jī)H僅是欠款的根源？好壞難分！客戶的角色企業(yè)債務(wù)的矛盾24第二十四頁(yè)，共228頁(yè)。誰(shuí)愿意賒銷(xiāo)？應(yīng)收賬款是否意味著利潤(rùn)？利潤(rùn)與壞賬企業(yè)債務(wù)的矛盾25第二十五頁(yè)，共228頁(yè)。財(cái)務(wù)部門(mén)？銷(xiāo)售人員？信用管理人員？清欠專組？委托第三方？誰(shuí)來(lái)清理拖欠企業(yè)債務(wù)的矛盾26第二十六頁(yè)，共228頁(yè)。企業(yè)陷入壞賬危機(jī)時(shí)，可以用“賭徒心態(tài)”來(lái)恰當(dāng)?shù)匦稳?。企業(yè)寧愿相信欠款方永遠(yuǎn)存在，而不愿意看到欠款方即將倒閉。結(jié)論企業(yè)債務(wù)的矛盾27第二十七頁(yè)，共228頁(yè)。將客戶以訂單額由大到小進(jìn)行排序；或?qū)⒖蛻粢詫?duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款額由大到小進(jìn)行排序；不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總營(yíng)業(yè)額的80%。80/20法則賒銷(xiāo)客戶分類(lèi)28第二十八頁(yè)，共228頁(yè)。此類(lèi)客戶占企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額，公司對(duì)其關(guān)系的維系至關(guān)重要；可占用最多的溝通資源；上門(mén)對(duì)賬；信用控制經(jīng)理或以上才能批準(zhǔn)停貨；如果有投訴，要在最短時(shí)間內(nèi)反饋。小量的大客戶（重點(diǎn)客戶）賒銷(xiāo)客戶分類(lèi)29第二十九頁(yè)，共228頁(yè)。此類(lèi)客戶僅占企業(yè)20%的營(yíng)業(yè)額，但也是公司業(yè)務(wù)組成的重要部分；只占用有限的溝通資源；一切溝通以信函或電話為主；如果違反付款協(xié)定，即可通知停貨；如果有投訴，可在一定期限內(nèi)反饋。大量的小客戶（普通客戶）賒銷(xiāo)客戶分類(lèi)30第三十頁(yè)，共228頁(yè)。追討欠款應(yīng)重視時(shí)機(jī)

根據(jù)國(guó)際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比賬款逾期時(shí)間立即追討1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月9個(gè)月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%債務(wù)方分析31第三十一頁(yè)，共228頁(yè)。第一類(lèi)重點(diǎn)催收第四類(lèi)考慮第三方資源催收第二類(lèi)加強(qiáng)催收第三類(lèi)催收與威懾結(jié)合短逾期時(shí)間長(zhǎng)大賬款金額小企業(yè)催收應(yīng)懂得抓住重點(diǎn)，利用有限的資源發(fā)揮最大效應(yīng)債務(wù)方分析32第三十二頁(yè)，共228頁(yè)。不同的客戶有不同的付款習(xí)慣；必須了解客戶的行為，才能有效地回收貨款；債務(wù)方拖延付款是有不同原因的，必須了解其遲付的真實(shí)緣由，對(duì)癥下藥，才能解決問(wèn)題。債務(wù)方分析33第三十三頁(yè)，共228頁(yè)。此類(lèi)客戶有兩種可能：擁有良好的付款習(xí)慣公司對(duì)其非常重要無(wú)論是哪種可能，公司都需要：表達(dá)貿(mào)易伙伴關(guān)系堅(jiān)持追賬政策，準(zhǔn)時(shí)寄出各類(lèi)文件考慮增加銷(xiāo)售準(zhǔn)時(shí)付款債務(wù)方分析34第三十四頁(yè)，共228頁(yè)。此類(lèi)客戶有兩種可能：習(xí)慣拖延幾天付款公司沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)的制度公司需要：加強(qiáng)與客戶的溝通了解客戶付款流程制定系統(tǒng)跟進(jìn)制度強(qiáng)調(diào)遲付影響信用略微延遲付款債務(wù)方分析35第三十五頁(yè)，共228頁(yè)。此類(lèi)客戶有兩種可能：已形成拖延惡習(xí)缺乏資金公司需要：注意該行業(yè)的情況，是否受行規(guī)的影響加強(qiáng)與客戶的溝通，加強(qiáng)系統(tǒng)跟進(jìn)制度密切關(guān)注該客戶的進(jìn)展?fàn)顩r減少該客戶的信用額度拖延付款債務(wù)方分析36第三十六頁(yè)，共228頁(yè)。此類(lèi)客戶有兩種可能：認(rèn)為公司對(duì)其沒(méi)有影響力缺乏資金公司需要：堅(jiān)決停止繼續(xù)供貨終止該客戶的信用額度密切關(guān)注該客戶的進(jìn)展?fàn)顩r拒絕客戶的主動(dòng)溝通，進(jìn)行訴訟準(zhǔn)備需要恐嚇的客戶債務(wù)方分析37第三十七頁(yè)，共228頁(yè)。支票待簽 23%發(fā)票遺失 22%等待欠款人還款 16%財(cái)務(wù)經(jīng)理不在 15%電腦系統(tǒng)壞了 6%支票已寄出 6%正在進(jìn)行核算 5%金額不正確 3%還沒(méi)到期 2%已支付 2%拒付借口38第三十八頁(yè)，共228頁(yè)。追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：應(yīng)收賬款是企業(yè)的命脈，必須全數(shù)收回！全額收回貨款，貿(mào)易才算完結(jié)！客戶在測(cè)試我們的忍耐力，必須嚴(yán)肅告知，請(qǐng)按協(xié)議付款！只有按協(xié)議準(zhǔn)時(shí)付款的客戶才是上帝！商賬催收的信念39第三十九頁(yè)，共228頁(yè)。一些收款的常理我們已經(jīng)做了客戶要我們做的。現(xiàn)在客戶必須做他應(yīng)該做的，我會(huì)要求他的。現(xiàn)在！“提醒的越及時(shí)，得到付款就越快”；“在得到實(shí)際付款之前銷(xiāo)售并不是真正的銷(xiāo)售”。商賬催收的信念40第四十頁(yè)，共228頁(yè)。思考（1）良好的企業(yè)需要準(zhǔn)時(shí)回收其貨款，同時(shí)不影響客戶關(guān)系；所以，當(dāng)要進(jìn)行收賬前，我們應(yīng)小心思考如何進(jìn)行：拖欠金額：企業(yè)都愿意多花時(shí)間來(lái)收取大額欠款，對(duì)小額欠款通常都比較輕松處理；但有兩點(diǎn)必須考慮：何謂小額欠款及多久后可以銷(xiāo)賬？收賬政策對(duì)拖欠款的忍耐力？追賬前的思考41第四十一頁(yè)，共228頁(yè)。關(guān)于賬款拖欠忍耐力的計(jì)算公式如下：一、先從本公司取得息稅前利潤(rùn)率（當(dāng)然也可以取得與某一個(gè)客戶交易的平均凈利潤(rùn)率）例如：我們的息稅前利潤(rùn)率為12.5％；

二、如果我們無(wú)任何銀行借貸，則直接采用凈利潤(rùn)率即可；

例如：我們的凈利潤(rùn)率為12.5％，（如果有借貸的情況下，則不等于凈利潤(rùn)率，如果無(wú)借貸，則是凈利潤(rùn)率）。

42第四十二頁(yè)，共228頁(yè)。三、考慮合理的時(shí)間成本率：

一、本公司無(wú)借貸，此時(shí)我們應(yīng)收賬款的時(shí)間成本率＝活期存款利息率＋通貨膨脹率

目前的銀行活期存款利率約為0.36％，而中國(guó)2010年的通貨膨脹率約為5.1％（國(guó)家2011年3月15日公布數(shù)據(jù)）

此時(shí)，供應(yīng)商每一筆應(yīng)收賬款每一年的時(shí)間成本率＝0.36％＋5.1％＝5.46％，那每天的時(shí)間成本為5.46％÷360＝0.0152％

二、本公司有借貸，此時(shí)我們應(yīng)收賬款的時(shí)間成本率就＝借貸利息率＋通貨膨脹率

目前我國(guó)銀行最低的借款利率約為5.8％，而通貨膨脹率和上述情況一樣，此時(shí)，供應(yīng)商每一筆應(yīng)收賬款每一年的時(shí)間成本

＝5.8％＋5.1％＝10.9％，每天的時(shí)間成本則為10.9％÷360＝0.0303％

43第四十三頁(yè)，共228頁(yè)。四、假設(shè)我們對(duì)于每筆賬款的最大忍受是完全無(wú)利潤(rùn)，那么如果沒(méi)有借貸的情況下：

用第二步計(jì)算得出的接近純利率的比值除以時(shí)間成本則得到最大所能忍受的時(shí)間：12.5％÷0.0152％＝822.4天，也就是說(shuō)，我們每筆生意無(wú)論大小，只要是貨物發(fā)出后822.4天還沒(méi)能回收貨款，那么這筆生意就白做了，用822.4天減去我們已經(jīng)給了客戶合理的賬期（比如已經(jīng)給了90天賒銷(xiāo)期），822.4－90＝732.4天，這個(gè)732.4天就是作為供應(yīng)商所能夠忍受的最大拖欠時(shí)間，但是值得提醒的是，這個(gè)最大忍受期是完全沒(méi)有利潤(rùn)的。

假設(shè)我們公司要求最低10％的純利潤(rùn)率，那么此時(shí)就需要用接近純利率的比值減去需要保障利潤(rùn)的部分：（12.5％－10％）÷0.0152％＝164.5天也就是說(shuō)，要保障最低的利潤(rùn)率，給予客戶的最大賒銷(xiāo)期不能長(zhǎng)于164.5天，否則無(wú)論生意做多大，都是達(dá)不到公司最低要求的利潤(rùn)要求的。

同樣上述的情況，如果有借貸的話：則（12.5％－10％）÷0.0303％＝82.5天，此時(shí)由于時(shí)間成本增大了，此時(shí)我們所能夠承受的忍耐時(shí)間也相應(yīng)縮短了，對(duì)賬款回收的天數(shù)也縮短了，由此可見(jiàn)，賬齡的長(zhǎng)短直接是影響企業(yè)利潤(rùn)狀況的。44第四十四頁(yè)，共228頁(yè)。思考（2）何時(shí)開(kāi)始行動(dòng)：拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，回收概率越低；付款習(xí)慣：拖欠者以往的付款記錄及承諾的執(zhí)行情況；客戶關(guān)系：與拖欠者交往多久？如果是新客戶，我們有否在交往之前告知我們的賒銷(xiāo)政策及收賬政策；如果是老客戶，其付款習(xí)慣如何？以往是否有拖欠記錄及是否已清償？是否是因貨物或服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)致？以往如何與其交往：客戶是否為曾經(jīng)被我們停止交易，后來(lái)又重新開(kāi)始？追賬前的思考45第四十五頁(yè)，共228頁(yè)。收回貨款追帳人員應(yīng)確信：自己是企業(yè)中最重要的人員，是將企業(yè)的努力化為利潤(rùn)的人員；追帳人員應(yīng)確信：沒(méi)有自覺(jué)自愿付款的客戶，必須經(jīng)過(guò)他們的工作，才能收回貨款；追帳人員應(yīng)確信：所有客戶都希望在最后期限后付款，因此客戶將會(huì)以各種理由拒付；追帳人員應(yīng)確信：無(wú)論情況如何，一定要收回貨款！追賬的原則46第四十六頁(yè)，共228頁(yè)。系統(tǒng)性地跟進(jìn)當(dāng)?shù)谝淮闻c欠款方接觸后，無(wú)論欠款方的反應(yīng)如何，追帳人員都應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)性的回應(yīng)，否則不會(huì)得到欠款方的尊重，只會(huì)增加逾期貨款回收的困難；系統(tǒng)性的回應(yīng)可使欠款方感覺(jué)到持續(xù)的壓力。有助于逾期貨款的回收。追賬的原則47第四十七頁(yè)，共228頁(yè)。展開(kāi)對(duì)話第一次與欠款方討論欠款，即表示已打開(kāi)回款的大門(mén)；對(duì)話是讓欠款方解釋拖欠原因，可能是貨物質(zhì)量問(wèn)題，也可能是欠款方流動(dòng)資金短缺，只是想拖幾天而已；在對(duì)話過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)欠款方只是暫時(shí)性的資金短缺，延遲幾天是應(yīng)該可以容忍的，但必須表明此安排只是臨時(shí)性的。追賬的原則48第四十八頁(yè)，共228頁(yè)。維護(hù)賒銷(xiāo)聲譽(yù)雖然欠款方終于還清欠款，但這并不能保證該客戶在以后的交易中按時(shí)還款，唯一的辦法是平時(shí)設(shè)法保持企業(yè)的賒銷(xiāo)聲譽(yù)；保持賒銷(xiāo)聲譽(yù)，不僅僅要有強(qiáng)大的回收能力，還需要透徹了解客戶和其行業(yè)；信用管理部、客戶服務(wù)部以及銷(xiāo)售部要有團(tuán)隊(duì)精神，共同服務(wù)于客戶，才能維護(hù)企業(yè)的賒銷(xiāo)聲譽(yù)。追賬的原則49第四十九頁(yè)，共228頁(yè)。四項(xiàng)追賬原則準(zhǔn)備工作何時(shí)開(kāi)始與誰(shuí)接觸用什么方式追賬跟進(jìn)的時(shí)間考慮訴訟增加追賬效果的方法50第五十頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)由企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始知否確認(rèn)對(duì)方拖欠的真實(shí)原因？所有交易文件是否準(zhǔn)備齊全？一些內(nèi)部問(wèn)題是否已經(jīng)清理，如：尚未存入銀行的支票；貨款爭(zhēng)議或貨物質(zhì)量投訴；退回貨物是否在帳單上已經(jīng)調(diào)整；銷(xiāo)售員是否有一些特別的許諾；……準(zhǔn)備工作51第五十一頁(yè)，共228頁(yè)。WHOISKEYPERSON一定要在事前確知誰(shuí)有權(quán)決定付款，該人員的全名及職位；如果能了解到財(cái)務(wù)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理及收貨人員的名稱就更好；同時(shí)也應(yīng)了解對(duì)方的付款習(xí)慣和付款程序。準(zhǔn)備工作52第五十二頁(yè)，共228頁(yè)。物權(quán)隨著貨物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，因此企業(yè)追帳不應(yīng)始于對(duì)方拖欠后，而是始于發(fā)貨時(shí)；當(dāng)物權(quán)轉(zhuǎn)移到客戶時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)存在。如何控制這一不利因素，使其按時(shí)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急；企業(yè)必須制定一套追帳政策，務(wù)求收回應(yīng)得的成果。企業(yè)追賬53第五十三頁(yè)，共228頁(yè)。追賬催收貨款到期日發(fā)貨日/出票日10－15天20－25天25－30天銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部法務(wù)部第三方：律師訴訟商賬公司企業(yè)自行追收期60－90天最佳實(shí)時(shí)監(jiān)控回款企業(yè)追賬54第五十四頁(yè)，共228頁(yè)?？赏ㄟ^(guò)電話催付，了解遲付原因。要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并搜集資料來(lái)核實(shí)判斷，反駁其不合理要求；及時(shí)發(fā)出第一封催款信函，初次以一般銷(xiāo)售代表名義，適當(dāng)施壓，考慮停止供貨，防止帳款進(jìn)一步滯后。賒帳期內(nèi)逾期30天以內(nèi)定期走訪、電話聯(lián)系，及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題。在最佳收款時(shí)間內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準(zhǔn)確的書(shū)面對(duì)帳通知，約定付款時(shí)間并定時(shí)拜訪。企業(yè)追賬55第五十五頁(yè)，共228頁(yè)。逾期31～60天逾期91天以上不能有絲毫懈怠。應(yīng)發(fā)出比較嚴(yán)厲的催函，應(yīng)考慮停止賒銷(xiāo)。若客戶進(jìn)一步訂貨，要求付清欠款并對(duì)新定單進(jìn)行現(xiàn)款交易。若未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁恕白詈笃谙蕖钡暮x。不能接受，應(yīng)發(fā)出緊急書(shū)面催函，適當(dāng)提高收帳級(jí)別。例如：由主管或信貸經(jīng)理，第三次由財(cái)務(wù)總監(jiān)或副總出面。立即采取行動(dòng)。委托專業(yè)的商帳管理機(jī)構(gòu)或律師進(jìn)行處理。逾期61～90天企業(yè)追賬56第五十六頁(yè)，共228頁(yè)。商賬成功回收的因素1.債權(quán)人的態(tài)度——是否愿意積極配合，及時(shí)溝通；2.債務(wù)人的主觀意愿和償付能力——是否愿意還款、是否具有還款的能力；3.拖欠本身的狀況——是否已經(jīng)起訴敗訴、債務(wù)人已實(shí)際不存在等；4.催收的資源——可利用的資源、溝通渠道的建立、第三方合作資源等。

企業(yè)追賬57第五十七頁(yè)，共228頁(yè)。發(fā)出追賬函件的主要目的是：追回欠款及繼續(xù)銷(xiāo)售欠款理由是多樣化的，所以追賬函件也要相應(yīng)變化；追賬函件建議不要超過(guò)三封，否則效力會(huì)減低；內(nèi)容編排要合理、簡(jiǎn)短、明確，直接寄給指定的某人，并指出拖欠的金額及過(guò)期的天數(shù)；為了維護(hù)客戶關(guān)系并保持壓力，第一封函件以客戶服務(wù)部的名義發(fā)出，信用管理部發(fā)出第二封函件，法律部發(fā)出第三封函件；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；發(fā)出函件后，必須有一次電話跟進(jìn)。追賬函件58第五十八頁(yè)，共228頁(yè)。第一封函件應(yīng)于對(duì)方過(guò)期十五日內(nèi)發(fā)出；禮貌周到，但語(yǔ)句要肯定；要給予對(duì)方解釋的機(jī)會(huì)；不能有要求對(duì)方理解或諒解的語(yǔ)句；不能有示弱或致歉的語(yǔ)句，可由營(yíng)銷(xiāo)部或客戶服務(wù)部的名義發(fā)出。標(biāo)準(zhǔn)函件（第一封）追賬函件59第五十九頁(yè)，共228頁(yè)。致：某某公司 日期：2005年08月01日呈：某某經(jīng)理

編號(hào)：ZZHJ_001某某經(jīng)理：

您好！據(jù)敝公司的賬務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)貴公司拖欠敝公司商業(yè)發(fā)票號(hào)：xy123共伍萬(wàn)元整，而敝公司也沒(méi)有收到貴公司關(guān)于此拖欠的解釋，敝公司只能

假定貴公司因業(yè)務(wù)繁忙而忘記付款，現(xiàn)希望貴公司在短期內(nèi)安排付款，多謝合作！ 如貴公司已寄出支票，請(qǐng)接受敝公司的謝意；如尚未，請(qǐng)以匯款作為回覆，感謝貴公司的合作！ 祝 商祺！營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理／客戶服務(wù)部經(jīng)理范本追賬函件60第六十頁(yè)，共228頁(yè)。第二封函件的發(fā)出時(shí)間應(yīng)于第一封函件后的三十日內(nèi)；在信函中應(yīng)標(biāo)明是第二封追討函件；以財(cái)務(wù)部或信用管理部的名義發(fā)出；語(yǔ)氣更加肯定，更加嚴(yán)肅。標(biāo)準(zhǔn)函件（第二封）追賬函件61第六十一頁(yè)，共228頁(yè)。范本致：某某公司

日期：2005年08月30日呈：某某經(jīng)理

編號(hào)：ZZHJ_002

第二封通知函某某經(jīng)理：

您好！敝公司曾于2005年8月1日為了商業(yè)發(fā)票號(hào)：xy123的伍萬(wàn)元欠款發(fā)信給貴公司，但可惜并沒(méi)有得到回應(yīng)！

為了貴我雙方得來(lái)不易的關(guān)系，請(qǐng)告知敝公司貴公司拖欠的理由！或請(qǐng)貴公司馬上改善行將受到損壞的信用，立刻支付已過(guò)期的貨款！多謝合作！ 祝

商祺！財(cái)務(wù)部經(jīng)理／信用管理部經(jīng)理追賬函件62第六十二頁(yè)，共228頁(yè)。第三封函件也可稱為最后警告信，應(yīng)于第二封函件后的四十日內(nèi)發(fā)出；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空談；要直接指出欠款金額及拖欠時(shí)間；要言明最后期限及面對(duì)的后果；要將函件副本抄送給欠款方的其他人。標(biāo)準(zhǔn)函件（第三封）追賬函件63第六十三頁(yè)，共228頁(yè)。范本致：某某公司

日期：2005年10月10日呈：某某經(jīng)理

編號(hào)：ZZHJ_003

關(guān)于：貴公司拖欠貨款伍萬(wàn)元一事（商業(yè)發(fā)票號(hào)：xy123）某某經(jīng)理：

您好！敝公司曾于2005年8月1日及30日分別發(fā)函給貴公司，并在此間多次主動(dòng)與貴司人員溝通，但敝公司至今尚未收到款項(xiàng)或任何解釋的理由，敝公司深感遺憾！

為此，敝公司嚴(yán)正要求貴公司在2005年10月25日前支付上述欠款，如屆時(shí)敝公司尚未收到貨款，則即將此事交予律師處理，敝公司在此嚴(yán)正聲明，因此事是由貴公司違反協(xié)議而起的，如交予律師處理，一切的責(zé)任及費(fèi)用將由貴公司承擔(dān)，請(qǐng)予正視！ 祝商祺！副本抄呈：某某總經(jīng)理

法務(wù)部/法律部追賬函件64第六十四頁(yè)，共228頁(yè)。傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果；函件是比較官方的，比較保密和含蓄；傳真是比較粗野的，比較公開(kāi)和直接；傳真適用于金額少，或?qū)Ψ讲换貜?fù)的時(shí)候，但必須要跟上電話；如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本。傳真65第六十五頁(yè)，共228頁(yè)。在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；函件及傳真是單方面的敘述，而電話是雙方面的直接溝通；函件及傳真是強(qiáng)硬的文件，而電話只是雙方溝通洽談的過(guò)程；函件是表達(dá)意見(jiàn)的良好工具，但缺乏靈活性，而電話則彌補(bǔ)了這一缺陷；所以，溝通方式最好是電話和函件交替使用。電話66第六十六頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)收賬款催收基本策略“快”：對(duì)意外事情的反應(yīng)要快“勤”：催討的頻率要高“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾。“纏”：對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近“逼”：對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)

電話67第六十七頁(yè)，共228頁(yè)。常見(jiàn)托詞1：背景1：

這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂(lè)意接受您的詢問(wèn)。如果不是真的，他也會(huì)認(rèn)識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內(nèi)沒(méi)有收到貨款，你會(huì)再打電話。應(yīng)對(duì)１：謝謝您，為了避免出什么差錯(cuò)和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額是多少，是哪個(gè)銀行付出的，收款人是我們公司嗎？您能不能將電匯底單傳真給我一份?！耙呀?jīng)付款給你們了”電話68第六十八頁(yè)，共228頁(yè)。背景2：這是個(gè)可能使收款員受騙的最常見(jiàn)的理由，因?yàn)槭湛顔T會(huì)對(duì)他們的客戶產(chǎn)生同情。然而，貿(mào)易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并且客戶有責(zé)任按時(shí)找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應(yīng)2：“我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認(rèn)一下，我們簽訂的賒銷(xiāo)期是30天，而這10萬(wàn)元的貨款已經(jīng)逾期40天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清這筆款項(xiàng)?！拔覀冋诘戎覀兊目蛻艚o我們付款”電話常見(jiàn)托詞2：69第六十九頁(yè)，共228頁(yè)。背景3：查詢、研究并解釋“沒(méi)收到發(fā)票”是一個(gè)非常成功的拖延戰(zhàn)術(shù)，一些公司在第一次被請(qǐng)求付款的時(shí)候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。反應(yīng)3：“好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，但你能否確認(rèn)一下過(guò)期的賬款有10萬(wàn)元并已經(jīng)逾期40天了?，F(xiàn)在我想確認(rèn)一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢？“我們沒(méi)收到發(fā)票”電話常見(jiàn)托詞3：70第七十頁(yè)，共228頁(yè)。背景4：“很有可能這只是個(gè)借口，因?yàn)楣臼翘幱谡５淖儎?dòng)狀態(tài)，還是可以繼續(xù)付款。或者是對(duì)供貨商進(jìn)行另外一種安排的一個(gè)宣稱。你要與更高一級(jí)的經(jīng)理進(jìn)行對(duì)話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會(huì)使對(duì)方借口的可靠性降低到最低限度。反應(yīng)4：“是的，改組是會(huì)造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認(rèn)一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬(wàn)元，現(xiàn)在已經(jīng)逾期40天了，為了維護(hù)我們已經(jīng)達(dá)成的付款期限的協(xié)議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動(dòng)亂局面，您是否應(yīng)該給您的更高一級(jí)的經(jīng)理說(shuō)一聲，以便有權(quán)處理這事。如果對(duì)此時(shí)有所幫助，我可以出面跟他談。我們這兒正進(jìn)行改組”電話常見(jiàn)托詞4：71第七十一頁(yè)，共228頁(yè)。其它常見(jiàn)托詞“貨物被損壞了（或，有缺點(diǎn)，分量不足、價(jià)格不對(duì)等）”“我們老總出差了，沒(méi)人簽字”“我們不能付款，我們沒(méi)有錢(qián)”“我們快要破產(chǎn)了”……電話72第七十二頁(yè)，共228頁(yè)?？刂婆c協(xié)助工作記錄表日期：2006-10-24

追賬人員：王某序號(hào)客戶名稱欠款金額聯(lián)系人電話時(shí)間內(nèi)容有否承諾承諾金額1A10,000A×××2B10,000B×××3C20,000C×××4D30,000D×××合計(jì)共4家總共承諾金額：××××元人民幣電話73第七十三頁(yè)，共228頁(yè)。當(dāng)迫不得已或遇上重點(diǎn)客戶時(shí)，需要進(jìn)行上門(mén)面訪；上門(mén)面訪是一件十分困難的事，很容易惹麻煩，但成效卻比較高；因人權(quán)備受重視，所以上門(mén)追債極為容易引發(fā)矛盾沖突；商業(yè)債務(wù)的面訪有兩種：對(duì)賬及追債。面訪74第七十四頁(yè)，共228頁(yè)。情景一：本已約好，但到達(dá)時(shí)不在！應(yīng)在辦公室中大聲地與其通電話，說(shuō)明在已經(jīng)約定的情況下失約是難以接受的，并告知下一步要采取的行動(dòng)。找到當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人，留下資料，要求回復(fù)。情景二：軟聲要求，訴說(shuō)生意不佳！應(yīng)要求查看賬本及供應(yīng)商和客戶名單，以核實(shí)情況。情景三：粗魯?shù)刳s出門(mén)！順從地出門(mén)，同時(shí)禮貌地告之，只是對(duì)事不對(duì)人，能否靜下心來(lái)解決欠債問(wèn)題。面訪的情景及應(yīng)對(duì)（1）面訪75第七十五頁(yè)，共228頁(yè)。情景四：黑社會(huì)！告知對(duì)方你只是奉命行事的員工而已，然后禮貌而體面地迅速退出。情景五：對(duì)方毀滅證據(jù)！應(yīng)馬上報(bào)警，并將被毀文件及事實(shí)列出清單，要求警方證明此事。情景六：對(duì)方誣告你破壞物件！應(yīng)馬上報(bào)警，并通知公司派人員增援。上門(mén)追債，可能遇到的事情千奇百怪，必須沉著應(yīng)付，不能沖動(dòng)。面訪的情景及應(yīng)對(duì)（2）面訪76第七十六頁(yè)，共228頁(yè)。收賬政策是為了保證準(zhǔn)時(shí)回收貨款而制定的；但無(wú)論多么周密，總會(huì)有拖欠的現(xiàn)象發(fā)生；所以必須要有商業(yè)性質(zhì)和法律性質(zhì)的解決辦法，以對(duì)付少部分冥頑不靈之徒。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法：完全由企業(yè)自主控制；快捷有效，不需要額外費(fèi)用；不至于完全毀滅客戶關(guān)系。法律性質(zhì)的解決辦法：由法律制度控制；時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高；沖突性的方法，完全毀滅客戶關(guān)系。拖欠的應(yīng)對(duì)方法77第七十七頁(yè)，共228頁(yè)。取消賒銷(xiāo)交易；停止供貨

/暫停服務(wù)；收取延期利息；收回貨物；委托商賬管理公司解決拖欠。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法拖欠的應(yīng)對(duì)方法78第七十八頁(yè)，共228頁(yè)。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–取消賒銷(xiāo)交易客戶必須按企業(yè)的賒銷(xiāo)政策進(jìn)行交易，才能保障企業(yè)的生存和利益；如果客戶屢次破壞規(guī)則，經(jīng)常遲付，拒絕合作，而我們不作任何的反映，是會(huì)傳遞一個(gè)【我們認(rèn)同】的訊息給客戶；當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)已寵壞客戶時(shí)，已是回天乏術(shù)，拖欠累累了；所以當(dāng)客戶屢次破壞協(xié)議時(shí)，我們就應(yīng)該考慮取消賒銷(xiāo)交易；取消賒銷(xiāo)交易是減少損失的有效工具；下一步就是停止供貨；問(wèn)題時(shí)客戶破壞了多少次承諾，才取消賒銷(xiāo)交易呢？拖欠的應(yīng)對(duì)方法79第七十九頁(yè)，共228頁(yè)。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–取消賒銷(xiāo)交易程序：破壞協(xié)議次數(shù)，完全因企業(yè)的賒銷(xiāo)政策或客戶的情況而定。取消信貸破壞協(xié)議停貨停止往來(lái)先款后貨三個(gè)月重開(kāi)信貸不付款付款滿足條件拖欠的應(yīng)對(duì)方法80第八十頁(yè)，共228頁(yè)。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–停止供貨停貨是一件嚴(yán)肅的事，必須小心運(yùn)用；停貨是減少持續(xù)損失的有效工具；產(chǎn)品及服務(wù)的高質(zhì)量，能夠保證停貨效力；謹(jǐn)慎選擇停止供貨的對(duì)象，錯(cuò)誤的選擇，將會(huì)把客戶推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：重點(diǎn)客戶：要了解其拖欠的原因及經(jīng)營(yíng)情況，非重要的理由不能輕易停貨；但如果數(shù)額大，則應(yīng)考慮減少賒銷(xiāo)限額；新客戶：要了解其是否清楚賒銷(xiāo)條款，如果是清楚的，則可列入不良客戶類(lèi)，立即停止供貨；普通客戶：了解其拖欠原因，如果理由不充分或經(jīng)營(yíng)困難，可考慮停止供貨。拖欠的應(yīng)對(duì)方法81第八十一頁(yè)，共228頁(yè)。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–收取延期利息大部份企業(yè)，其合約上的罰息條款寫(xiě)明：將對(duì)延期付款收取利息。客戶比較反感這樣的寫(xiě)法，建議改為：我公司對(duì)延遲付款保留罰息的權(quán)利；一些客戶會(huì)選擇拖欠企業(yè)不愿花時(shí)間追收的小款項(xiàng)，而不會(huì)選擇拖欠有罰息的大金額款項(xiàng)；對(duì)略微遲付的客戶，可以免收罰息，以保持關(guān)系。而對(duì)經(jīng)?；驀?yán)重遲付的客戶，罰息可使在催款上比較主動(dòng)靈活，可增加回收的機(jī)會(huì)；但無(wú)論合約如何約定，當(dāng)客戶惡意拖欠貨款時(shí)，企業(yè)要想得到罰息，通常需要訴訟，由法院決定。拖欠的應(yīng)對(duì)方法82第八十二頁(yè)，共228頁(yè)。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–收回貨物物權(quán)轉(zhuǎn)移后的貨物是不能私下收回的，除非得到對(duì)方準(zhǔn)許，或經(jīng)法院判決同意，但相當(dāng)困難；假如貨物是耐用商品或機(jī)械，建議在合約上加一條款：客戶同意，若客戶未能清付全部貨款，則該批商品的物權(quán)仍為供應(yīng)商所擁有；也可在合約上寫(xiě)：當(dāng)客戶欠債后，客戶同意無(wú)條件將供應(yīng)商提供的貨物退回供應(yīng)商，或同意任其以任何其他等值的商品替代，以挽回?fù)p失；這樣一來(lái)，當(dāng)對(duì)方欠債而被你起訴時(shí)，因法律尊重雙方的協(xié)議，所以此批貨物會(huì)判還你。拖欠的應(yīng)對(duì)方法83第八十三頁(yè)，共228頁(yè)。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

–委托商賬管理公司解決拖欠當(dāng)企業(yè)在追債上竭盡所能卻仍得不到回報(bào)，就應(yīng)考慮通過(guò)訴訟解決；但在起訴之前，建議考慮另一種途徑：合法經(jīng)營(yíng)的商賬管理公司；假如被拖欠的貨款是在海外，選用合法的追債公司是比較合理的選擇。拖欠的應(yīng)對(duì)方法84第八十四頁(yè)，共228頁(yè)。法律性質(zhì)的解決辦法

–判斷是否訴訟訴訟的首要目的是收回欠款，所以不能意氣用事，首先要分析費(fèi)用和利益；對(duì)方是否僅為習(xí)慣性拖欠，但最終還是會(huì)支付？對(duì)方是否因嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)困難而無(wú)法付款？對(duì)方是否因嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)困難而已經(jīng)將大部份的自有資產(chǎn)抵押給其他方？對(duì)方是否曾投訴過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)，這些投訴是否合理？對(duì)方是否只拖欠你一家呢？……拖欠的應(yīng)對(duì)方法85第八十五頁(yè)，共228頁(yè)。法律性質(zhì)的解決辦法

–訴訟不要因案件簡(jiǎn)單，而認(rèn)為自己可以勝任，當(dāng)正式起訴時(shí)，是需要律師協(xié)助的；法律講究的是證據(jù)，必須備齊證明對(duì)方欠款的各類(lèi)書(shū)面證據(jù)；必須確認(rèn)誰(shuí)為被告（誰(shuí)負(fù)責(zé)支付欠款），及其是否有還款能力；所有疑點(diǎn)及對(duì)方的投訴是否已解決?……拖欠的應(yīng)對(duì)方法86第八十六頁(yè)，共228頁(yè)。要點(diǎn)如達(dá)成還款協(xié)議，應(yīng)馬上將其形成一式兩份的文件，要求其蓋章并持有其中的一份，同時(shí)必須在協(xié)議上注明，如違反該協(xié)議，公司將立即采取一切合法的行動(dòng)收回全部拖欠及罰金；在還款協(xié)議規(guī)定的時(shí)間前與其聯(lián)系，否則客戶只會(huì)繼續(xù)拖延；在與對(duì)方談判的時(shí)候，盡可能安排好客戶關(guān)系（正常交貨），但必須要求對(duì)方提前知會(huì)其訂單情況；對(duì)還款期間的供貨，可以要求對(duì)方支付高于貨值的金額。跟進(jìn)工作87第八十七頁(yè)，共228頁(yè)。起訴的要點(diǎn)在沒(méi)有決定起訴之前，不能拿起訴去要挾對(duì)方，這樣做只會(huì)不被對(duì)方尊重；當(dāng)所有的工作都已經(jīng)做完，但欠款方還是沒(méi)有任何反應(yīng)，或效果不佳，此時(shí)應(yīng)決定起訴；在正式起訴之前，應(yīng)與欠款方深入溝通一次，這是最后一次可以使欠款方改變態(tài)度的機(jī)會(huì)。跟進(jìn)工作88第八十八頁(yè)，共228頁(yè)。一般客戶收賬程序下列收賬程序示意表接近國(guó)際慣例，展示通常情況下的催收步驟。在實(shí)際操作過(guò)程中，各欠款時(shí)間段內(nèi)所有相關(guān)部門(mén)都必須共同參與，以達(dá)到最大成效。跟進(jìn)工作89第八十九頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)收賬款跟蹤管理法應(yīng)收賬款管理具體操作三、應(yīng)收賬款管理的方法和實(shí)施90第九十頁(yè)，共228頁(yè)?？蛻翡N(xiāo)售人員銷(xiāo)售行政助理制作規(guī)范訂單信用審批訂單訂單客戶服務(wù)人員將訂單輸入系統(tǒng)通知倉(cāng)庫(kù)備貨第二天發(fā)貨系統(tǒng)信用控制審批遵循原則：信用經(jīng)理審批每一張訂單，CBD客戶款到放行出貨過(guò)程應(yīng)收賬款跟蹤管理91第九十一頁(yè)，共228頁(yè)。流動(dòng)性（與存貨對(duì)比）效益性（最小的持有成本）以企業(yè)的信用政策為依據(jù)控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平注重日常監(jiān)控及時(shí)追收及健全壞賬注銷(xiāo)制度應(yīng)收賬款管理原則92第九十二頁(yè)，共228頁(yè)。

成本總成本機(jī)會(huì)成本管理成本壞賬損失短缺成本

應(yīng)收賬款規(guī)模應(yīng)收賬款合理規(guī)模93第九十三頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)收賬款合理持有規(guī)模與銷(xiāo)售總額、應(yīng)收賬款回收天數(shù)（DSO）及賒銷(xiāo)率存在一定的相關(guān)性其公式為：平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模＝預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售收入÷365×賒銷(xiāo)率×預(yù)計(jì)DSO平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模的確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模94第九十四頁(yè)，共228頁(yè)。付款比以往延遲多次破壞付款承諾經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人不正常的不回復(fù)電話開(kāi)出大量期票銀行退票頻繁轉(zhuǎn)換銀行以低價(jià)出售貨物突然下過(guò)大的訂單發(fā)展過(guò)快管理層頻繁更迭危險(xiǎn)信號(hào)95第九十五頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn)建立合理的應(yīng)收賬款跟蹤流程應(yīng)收賬款跟蹤管理方法：作賬齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類(lèi)中，一般總是第二類(lèi)最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒(méi)有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用合理地催收流程合理有效地安排時(shí)間來(lái)提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。96第九十六頁(yè)，共228頁(yè)。追賬提醒貨款到期日發(fā)貨日5－10天詢問(wèn)追收流程應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)監(jiān)控回款通知催促催收應(yīng)收賬款跟蹤管理5－10天97第九十七頁(yè)，共228頁(yè)。RPM監(jiān)控法與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)步驟節(jié)省費(fèi)用管理嚴(yán)格，消除拖欠企圖非敵對(duì)，維護(hù)合作關(guān)系向客戶施加壓力定期溝通，及時(shí)解決糾紛建立客戶信用檔案發(fā)貨日當(dāng)天，通知發(fā)貨情況發(fā)貨后五天，詢問(wèn)驗(yàn)貨情況到期日前五天，提醒付款到期日當(dāng)天，催促付款逾期，進(jìn)入追賬流程ReceivablePortfolioManagement（應(yīng)收賬款跟蹤管理）應(yīng)收賬款跟蹤管理98第九十八頁(yè)，共228頁(yè)?！钣糜跈z驗(yàn)收款工作☆與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較☆低于行業(yè)平均水平即獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：利潤(rùn)資金采購(gòu)原料產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售賬款回收一部分DSO——貨款回收速度應(yīng)收賬款管理工具99第九十九頁(yè)，共228頁(yè)。平均應(yīng)收賬款回款期（DSO）DSO（DaysofSalesOutstanding）：即平均應(yīng)收賬款回款期，也稱為銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)，通用公式表示為：DSO=（某段時(shí)間內(nèi)的）平均應(yīng)收總額÷（某段時(shí)間內(nèi)的）賒銷(xiāo)總額×某段時(shí)間DSO可以反映應(yīng)收賬款回款的快慢，通常突出表現(xiàn)某一企業(yè)或公司的資金營(yíng)運(yùn)狀況，DSO值越小，應(yīng)收款回款速度越快，公司可利用資金增大，利息損失減小，機(jī)會(huì)成本減小，信用成本減小，由此利潤(rùn)當(dāng)然增大。信用管理的目標(biāo)就是設(shè)法減小公司的DSO值和降低壞賬率。不同行業(yè)有不同的DSO水平，同一行業(yè)不同時(shí)期的DSO也不相同。利用DSO的計(jì)算，我們可將自身公司的DSO值與同行業(yè)公司相比較，以分析自己的應(yīng)收賬款管理相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理水平。也可以利用DSO的計(jì)算方法，將每一具體客戶的DSO值與公司總體DSO值相比較，以分析每一客戶的回款情況。應(yīng)收賬款管理工具100第一百頁(yè)，共228頁(yè)。4月的賒銷(xiāo)額15000030天4月30日應(yīng)收賬款余額130000元5月的賒銷(xiāo)額16000031天5月31日應(yīng)收賬款余額140000元6月的賒銷(xiāo)額14000030天6月30日應(yīng)收賬款余額150000元4、5、6月DSO＝應(yīng)收賬款平均余額/總賒銷(xiāo)售額×91天＝28.3天區(qū)間平均法DSO的簡(jiǎn)單計(jì)算方法應(yīng)收賬款管理工具101第一百零一頁(yè)，共228頁(yè)。利用DSO的計(jì)算，我們可將自身公司的DSO值與同行業(yè)公司相比較，以分析自己的應(yīng)收賬款管理相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理水平。也可以利用DSO的計(jì)算方法，將每一具體客戶的DSO值與公司總體DSO值相比較，以分析每一客戶的回款情況。DSO的分析方法應(yīng)收賬款管理工具102第一百零二頁(yè)，共228頁(yè)。具體客戶對(duì)比分析

公司整體

某一客戶

某分公司

年銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）730109.5259日銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）20.30.71年初應(yīng)收賬款余額（百萬(wàn)元）751523年末應(yīng)收賬款余額（百萬(wàn)元）1052135平均應(yīng)收賬款余額（百萬(wàn)元）901829應(yīng)收賬款回款期（天）456040.9應(yīng)收賬款管理工具103第一百零三頁(yè)，共228頁(yè)。

改進(jìn)DSO，

取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資金原料產(chǎn)品賬款104第一百零四頁(yè)，共228頁(yè)。賬款賬齡分析表—清晰、有效監(jiān)控客戶每筆賬款某公司截止至2010年9月30日的賬齡分析表應(yīng)收賬款管理工具105第一百零五頁(yè)，共228頁(yè)。賬齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收賬款余額/年度賒銷(xiāo)總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收賬款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收賬款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較應(yīng)收賬款管理工具106第一百零六頁(yè)，共228頁(yè)。各分公司應(yīng)收賬款規(guī)模預(yù)警管理應(yīng)收賬款管理工具107第一百零七頁(yè)，共228頁(yè)。各分公司應(yīng)收賬款賬齡比較應(yīng)收賬款管理工具108第一百零八頁(yè)，共228頁(yè)。客戶信息應(yīng)收賬款分類(lèi)賬客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收賬款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收賬指標(biāo)控制實(shí)時(shí)集成應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)109第一百零九頁(yè)，共228頁(yè)。公司債權(quán)的保障合同管理注意細(xì)節(jié)票據(jù)管理授權(quán)委托書(shū)管理四、合同及票據(jù)管理110第一百一十頁(yè)，共228頁(yè)。如何保障公司的債權(quán)？完善合同完整的銷(xiāo)售合同包含了幾乎所有業(yè)務(wù)往來(lái)的信息，包括：交易品種/數(shù)量/單價(jià)/運(yùn)輸方式/交付方式與時(shí)間/付款條件/開(kāi)具發(fā)票等信息除合同外的其他單據(jù)管理發(fā)貨通知書(shū)/委托運(yùn)輸?shù)拇_認(rèn)書(shū)/保險(xiǎn)單/客戶收貨確認(rèn)書(shū)/遠(yuǎn)期票據(jù)/往來(lái)對(duì)帳單/其他未完結(jié)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)留存的單據(jù)。上述單據(jù)的重要性在于當(dāng)我們的債權(quán)利益受到侵害時(shí)可以出示的有力的證據(jù)，并可以防范于未然，提高追償債務(wù)的效率。公司債權(quán)的保障111第一百一十一頁(yè)，共228頁(yè)。交易單據(jù)的完整性至少應(yīng)該包括：合同或訂單，客戶收貨時(shí)的有效簽收證明以及發(fā)票底聯(lián)；合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據(jù)；客戶收貨確認(rèn)書(shū)是履行合同義務(wù)的主要依據(jù)，同時(shí)又是主張債權(quán)時(shí)的強(qiáng)有力證明；發(fā)票底聯(lián)則是財(cái)務(wù)處理環(huán)節(jié)中的有效證據(jù)；公司內(nèi)部使用的各種管理單據(jù)。交易單據(jù)完整性及一致性的重要性公司債權(quán)的保障112第一百一十二頁(yè)，共228頁(yè)。不要輕視合同的規(guī)范性一定在簽約前明確當(dāng)事人的真實(shí)法律身份只有具備獨(dú)立法人資格的企業(yè)以及事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)有獨(dú)立簽約資格代表有效法律身份的三個(gè)章：公司公章、合同專用章、財(cái)務(wù)專用章合同管理合同管理及細(xì)節(jié)113第一百一十三頁(yè)，共228頁(yè)。簽訂合同的注意事項(xiàng)

合同文本的起草權(quán)；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；合同條款要求具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致；合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任。合同管理及細(xì)節(jié)114第一百一十四頁(yè)，共228頁(yè)。發(fā)票的管理發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會(huì)以發(fā)票遺失作為拒付的理由，所以需要對(duì)發(fā)票進(jìn)行有效管理；郵寄發(fā)票必須使用中國(guó)郵政快遞服務(wù)或掛號(hào)信；如果是直接交給對(duì)方，需要收票人簽收；對(duì)于開(kāi)出的發(fā)票要做好登記，方便隨時(shí)查閱。票據(jù)管理115第一百一十五頁(yè)，共228頁(yè)。收貨單是證明賣(mài)方按照合同約定履行義務(wù)的重要證明，是保障債權(quán)的重要依據(jù)；收貨單必須注意以下各項(xiàng)：收貨單是與合同匹配的單據(jù)收貨單一定要有對(duì)方簽署，最好使用的簽收印章收貨簽章人最好能在合同里指定必須清楚列明貨品名稱、批次及金額最好有營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)系電話收貨單管理票據(jù)管理116第一百一十六頁(yè)，共228頁(yè)。對(duì)賬單是保障債權(quán)的重要依據(jù)；對(duì)賬單必須注意以下各項(xiàng)：對(duì)賬單一定要有對(duì)賬的功能，必須要求對(duì)方確認(rèn)對(duì)賬單是一個(gè)承上結(jié)余的單據(jù)對(duì)賬單也是一個(gè)顯示一段時(shí)間內(nèi)貨款的清單必須清楚列明應(yīng)付及尚欠金額必須有聯(lián)系電話最好在背面寫(xiě)上合同付款條文對(duì)賬單管理票據(jù)管理117第一百一十七頁(yè)，共228頁(yè)。認(rèn)識(shí)對(duì)賬單的重要性定時(shí)確認(rèn)每一時(shí)間段業(yè)務(wù)的具體金額；及時(shí)提醒客戶付款；強(qiáng)有力的債權(quán)證明；中斷延長(zhǎng)訴訟時(shí)效的法律文件。票據(jù)管理118第一百一十八頁(yè)，共228頁(yè)?？蛻裘Q：ABC地址：客戶編號(hào)：公司名稱：地址：電話：對(duì)賬

單對(duì)賬單編號(hào)：發(fā)出日期：日期 發(fā)票編號(hào)

金額

積累金額是否過(guò)期總結(jié)欠： 期內(nèi)：已過(guò)期30天(2)60天(3)90天(4)

120(5)1、此月結(jié)單的截止日期為上述發(fā)出日期。2、如有錯(cuò)漏，請(qǐng)于發(fā)單后十四日內(nèi)提出，否則視為正確并得到默認(rèn)！如有拖欠，我們將保留收取利息的權(quán)力，多謝合作！(2+3+4+5)期內(nèi)即付票據(jù)管理119第一百一十九頁(yè)，共228頁(yè)。合同簽訂方與收貨方名稱不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書(shū)指定由收貨方簽收貨物，方有效；發(fā)票抬頭與合同簽訂方不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書(shū)要求指定發(fā)票抬頭；合同簽訂方與實(shí)際付款方不符，需要實(shí)際付款方出具證明文件給收款方，說(shuō)明款項(xiàng)緣由；集團(tuán)采購(gòu)訂單，需要實(shí)際付款方出具證明文件給收款方，說(shuō)明款項(xiàng)緣由；購(gòu)買(mǎi)方要求指定物流公司代收貨物的，需要購(gòu)買(mǎi)方簽署授權(quán)書(shū)指定物流公司代收；

……授權(quán)書(shū)管理授權(quán)委托書(shū)管理120第一百二十頁(yè)，共228頁(yè)。當(dāng)客戶的拖欠超過(guò)期限后，應(yīng)停止供貨，但必須小心行事；恰當(dāng)?shù)貙?shí)施，可減少風(fēng)險(xiǎn)，否則會(huì)破壞客戶關(guān)系；運(yùn)作流程：信用管理部經(jīng)理準(zhǔn)備長(zhǎng)期拖欠的客戶名單；要求負(fù)責(zé)的追帳員詳細(xì)解釋情況；將客戶分為大客戶、可理解、不合作等三類(lèi)；信用管理部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部等部門(mén)經(jīng)理開(kāi)會(huì)，確定停止供貨名單；發(fā)函通知停止供貨的客戶，并要求其合作；通知儲(chǔ)運(yùn)部及相應(yīng)的銷(xiāo)售員、追賬員。停貨名單管理其他管理工具121第一百二十一頁(yè)，共228頁(yè)。客戶名稱拖欠金額拖欠天數(shù)銷(xiāo)售員追賬員核準(zhǔn)人A50,000102XK簽名B30,000150XK簽名C28,500145YP簽名D16,800136ZF簽名合計(jì)125,300共：4家客戶以上停止供貨名單，必須自發(fā)布日其嚴(yán)格執(zhí)行。其他管理工具122第一百二十二頁(yè)，共228頁(yè)。預(yù)防商業(yè)欺詐關(guān)注客戶信息收集客戶信息客戶信息管理體系五、賒銷(xiāo)客戶關(guān)注要點(diǎn)123第一百二十三頁(yè)，共228頁(yè)。誰(shuí)在敲你的門(mén)資信狀況？？我可以相信他嗎?我和他如何做生意？電匯、支票、匯票、L/C、D/P、D/A？他會(huì)按時(shí)交貨或付款嗎？他以前的信用狀況如何？他的國(guó)家有外匯管制嗎？預(yù)防商業(yè)欺詐124第一百二十四頁(yè)，共228頁(yè)。水能載舟亦能覆舟預(yù)防商業(yè)欺詐125第一百二十五頁(yè)，共228頁(yè)。“Bustout”or“overbuys”(大量集中購(gòu)買(mǎi))Hit&Run(打一槍，換一地方)theHometownRepeater(利用地方觀念行騙)AdvanceFeeScams(預(yù)收費(fèi)方式)PhonyStockTransfers(虛假的股權(quán)轉(zhuǎn)讓)商業(yè)欺詐慣有的伎倆預(yù)防商業(yè)欺詐126第一百二十六頁(yè)，共228頁(yè)。小銷(xiāo)售利潤(rùn)大大銷(xiāo)售額小銷(xiāo)售部門(mén)以銷(xiāo)售額及利潤(rùn)對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)（CDCS）

客戶分類(lèi)127第一百二十七頁(yè)，共228頁(yè)。財(cái)務(wù)部門(mén)以行業(yè)及應(yīng)收賬款多少來(lái)進(jìn)行客戶分類(lèi)客戶分類(lèi)128第一百二十八頁(yè)，共228頁(yè)。第二類(lèi)要求現(xiàn)金或預(yù)付第三類(lèi)賒銷(xiāo)客戶第四類(lèi)資信調(diào)查，嚴(yán)密監(jiān)控第一類(lèi)基礎(chǔ)客戶小合作潛力大大風(fēng)險(xiǎn)程度小信用管理部以客戶風(fēng)險(xiǎn)和合作潛力進(jìn)行的分類(lèi)業(yè)務(wù)管理客戶分類(lèi)129第一百二十九頁(yè)，共228頁(yè)。信息來(lái)源內(nèi)部信息外部信息資信管理130第一百三十頁(yè)，共228頁(yè)。銷(xiāo)售人員/財(cái)務(wù)人員在與客戶頻繁接觸中，很多問(wèn)題是在與客戶的交談可以了解的。比如：買(mǎi)方的性質(zhì)如何？買(mǎi)方的歷史有多久？買(mǎi)方的下家市場(chǎng)在哪里？買(mǎi)方的其他供應(yīng)商？買(mǎi)方的賒銷(xiāo)天數(shù)？買(mǎi)方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？通過(guò)進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問(wèn)，能夠有意或無(wú)意地發(fā)現(xiàn)下列情況：買(mǎi)方的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的面積？買(mǎi)方不動(dòng)產(chǎn)是租用還是自有？買(mǎi)方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買(mǎi)方的銷(xiāo)售人員大約有多少？買(mǎi)方人員是否經(jīng)常較大變化？買(mǎi)方人員的士氣和素質(zhì)如何？應(yīng)加強(qiáng)信管人員的敏銳觸覺(jué)，充分并及時(shí)獲取客戶的資料，并不斷更新。資信管理131第一百三十一頁(yè)，共228頁(yè)。應(yīng)關(guān)注的客戶信息分類(lèi)客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況交易記錄同行評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)狀況從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況,總結(jié)出客戶信息的分類(lèi)。

客觀因素

財(cái)務(wù)因素

環(huán)境因素信息分類(lèi)132第一百三十二頁(yè)，共228頁(yè)。客觀因素所涵蓋的內(nèi)容信用評(píng)價(jià)中的客觀因素是指反映目標(biāo)企業(yè)客觀存在形態(tài)及狀況的信息，主要體現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)自身的性質(zhì)與類(lèi)型，包括：性質(zhì)、類(lèi)型、規(guī)模、整體印象、管理狀況等。反映：企業(yè)存在形態(tài)及狀況體現(xiàn)：性質(zhì)與類(lèi)型包括：性質(zhì)、類(lèi)型、規(guī)模、管理狀況等目標(biāo)：大致了解企業(yè)狀況關(guān)注客戶要點(diǎn)133第一百三十三頁(yè)，共228頁(yè)。

1、成立時(shí)限2、公司性質(zhì)3、公司類(lèi)型4、公司的規(guī)模5、公司形象6、所在行業(yè)7、所在地域8、人員經(jīng)驗(yàn)，9、人員規(guī)模10、負(fù)責(zé)人年齡11、負(fù)責(zé)人家庭背景12、注冊(cè)資本13、年?duì)I業(yè)額14、股東背景15、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍……客觀因素包括的信息指標(biāo)關(guān)注客戶要點(diǎn)134第一百三十四頁(yè)，共228頁(yè)。確定客戶身份國(guó)有企業(yè)：集體企業(yè)：私營(yíng)企業(yè)：中外合資企業(yè)：中外合作企業(yè)：外商獨(dú)資企業(yè)：有限責(zé)任公司：股份有限公司：合伙企業(yè)：聯(lián)營(yíng)企業(yè)：分支機(jī)構(gòu)：又稱全民所有制企業(yè)?？赡苁仟?dú)立法人，也可能是非獨(dú)立法人。大部分是獨(dú)立法人，但個(gè)別是非獨(dú)立法人。包括私營(yíng)有限責(zé)任公司（法人），個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙私營(yíng)企業(yè)（均為非法人）相當(dāng)于有限責(zé)任公司，為獨(dú)立法人?？赡転榉ㄈ耍部赡懿皇欠ㄈ??？赡転榉ㄈ耍部赡懿皇欠ㄈ?。為法人。為法人。為非法人企業(yè)。合伙人對(duì)合伙企業(yè)承擔(dān)連帶無(wú)限責(zé)任?？赡苁欠ㄈ耍ㄏ喈?dāng)于有限責(zé)任公司），也可能不是法人。分支機(jī)構(gòu)為非法人企業(yè)，上級(jí)法人企業(yè)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。關(guān)注客戶要點(diǎn)135第一百三十五頁(yè)，共228頁(yè)?？陀^因素評(píng)價(jià)依據(jù)指標(biāo)名稱很好好尚可一般差成立時(shí)限≥8年≥6年&<8年≥4年&<6年≥3年&<4年<3年公司性質(zhì)詳見(jiàn)附表1公司類(lèi)型大型生產(chǎn)商大型貿(mào)易商中型生產(chǎn)商小型生產(chǎn)商中、小型貿(mào)易商公司規(guī)模大型大中型中型中小型小型公司形象環(huán)境優(yōu)越、訂單正規(guī)環(huán)境較好、信箋正規(guī)環(huán)境一般、郵件正規(guī)環(huán)境一般、郵件不正規(guī)環(huán)境雜亂、訂單不正規(guī)所在行業(yè)詳見(jiàn)附表2所在地域詳見(jiàn)附表3人員經(jīng)驗(yàn)≥10年≥7年&<10年≥4年&<7年≥3年&<4年<3年人員規(guī)?！?0≥20&<30≥14&<20≥10&<14<10負(fù)責(zé)人年齡[30-45]29[46-55]，2826、2718-25、55歲以上負(fù)責(zé)人家庭背景已婚，并已有孩子離異，但有孩子已婚，未有孩子離異，沒(méi)有孩子單身注冊(cè)資本≥500萬(wàn)≥200萬(wàn)&<500萬(wàn)≥100萬(wàn)&<200萬(wàn)≥50萬(wàn)&<100萬(wàn)<50萬(wàn)年?duì)I業(yè)額≥3000萬(wàn)≥1500萬(wàn)&<3000萬(wàn)≥800萬(wàn)&<1500萬(wàn)≥100萬(wàn)&<800萬(wàn)<100萬(wàn)股東背景純外資股東（非港臺(tái)）中外合資或大型國(guó)資股東港臺(tái)外資股東國(guó)內(nèi)公司股東私營(yíng)股東營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍貿(mào)易商：業(yè)務(wù)分布在5個(gè)地級(jí)城市以上；生產(chǎn)商：產(chǎn)品多樣化，業(yè)務(wù)分布全國(guó)貿(mào)易商：業(yè)務(wù)范圍3個(gè)地級(jí)城市；生產(chǎn)商：至少3個(gè)主打產(chǎn)品，業(yè)務(wù)覆蓋全省或者一定區(qū)域貿(mào)易商：業(yè)務(wù)分布在2個(gè)地級(jí)城市或3個(gè)縣級(jí)城市內(nèi)；生產(chǎn)商：產(chǎn)品相對(duì)單一，業(yè)務(wù)覆蓋某特定地區(qū)貿(mào)易商：業(yè)務(wù)分布1個(gè)地級(jí)城市或者2個(gè)縣級(jí)城市內(nèi)；生產(chǎn)商：產(chǎn)品單一，業(yè)務(wù)覆蓋當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商：業(yè)務(wù)零散分布或覆蓋1個(gè)縣級(jí)城市或一個(gè)區(qū)內(nèi)；生產(chǎn)商：手工作坊形式，產(chǎn)品零散，業(yè)務(wù)覆蓋零散關(guān)注客戶要點(diǎn)136第一百三十六頁(yè)，共228頁(yè)。附表1備注說(shuō)明：參考2007年企業(yè)性質(zhì)信用評(píng)價(jià)排名信用評(píng)價(jià)較好好尚可一般差企業(yè)性質(zhì)上市股份公司、外資股份公司股份公司、私營(yíng)股份公司、港澳臺(tái)資股份公司、純國(guó)外獨(dú)資企業(yè)有限公司、國(guó)有獨(dú)資公司、其他有限公司、私營(yíng)有限公司、港澳臺(tái)獨(dú)資公司、中外合資公司港澳臺(tái)合資、合作公司、中外合作企業(yè)國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)合伙企業(yè)、其他企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)企業(yè)、個(gè)人獨(dú)資公司關(guān)注客戶要點(diǎn)137第一百三十七頁(yè)，共228頁(yè)。附表2評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)較長(zhǎng)長(zhǎng)一般短較短所在行業(yè)生化、醫(yī)藥、電子、電池、印刷、機(jī)械制造化玻儀器、電力生產(chǎn)、電子計(jì)算機(jī)制造化工、光學(xué)、燈具制造、五金、陶瓷家用電器、日化、電鍍、建材、汽車(chē)制造工藝品、紡織、電力供應(yīng)、食品飲料行業(yè)平均DSO行業(yè)平均DSO生化99燈具制造52.53醫(yī)藥85.5五金52.05電子77.97陶瓷51.38電池77.91家用電器50.24印刷76.7日化47.95機(jī)械制造76電鍍45化玻儀器65.7建材44.65電力生產(chǎn)61.76汽車(chē)制造42.23電子計(jì)算機(jī)制造61.68工藝品39.92造紙59.49紡織38.58化工51.78-56.87電力供應(yīng)36.93光學(xué)55.36食品352006年行業(yè)平均DSO排名關(guān)注客戶要點(diǎn)138第一百三十八頁(yè)，共228頁(yè)。附表3競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)強(qiáng)較強(qiáng)尚可一般較弱評(píng)分城市標(biāo)準(zhǔn)上海，深圳，廣州，北京，杭州，寧波，蘇州無(wú)錫，廈門(mén)，天津，佛山，青島，長(zhǎng)春，大連，中山，南京，惠州，濟(jì)南，溫州，珠海，東莞，常州沈陽(yáng)，武漢，長(zhǎng)沙，煙臺(tái)，威海，成都，紹興，南昌，石家莊，福州，呼和浩特，重慶，西安，合肥，哈爾濱，臺(tái)州，淄博，泉州，徐州，昆明揚(yáng)州，嘉興，蕪湖，?？?，濰坊，南通，秦皇島，鄭州，湖州，烏魯木齊，江門(mén)，鎮(zhèn)江，南寧，鞍山，泰州，唐山，濟(jì)寧，莆田，金華，馬鞍山，太原，臨沂，湛江，綿陽(yáng)，柳州，舟山，連云港，日照，漳州，廊坊，洛陽(yáng)，龍巖，鹽城，泰安，濮陽(yáng)，德州，淮安，萊蕪，麗水，安陽(yáng)，蘭州韶關(guān)，貴陽(yáng)，九江，吉林，茂名，北海，岳陽(yáng)，株洲，桂林，滄州，濱州，三明，新鄉(xiāng)，葫蘆島，衢州，保定，銀川，肇慶，荊門(mén)，景德鎮(zhèn)，宜昌，十堰，梧州，棗莊，滁州，銅陵，安慶，咸陽(yáng)，撫順，大同，漯河，南平，邯鄲，湘潭，衡水，烏海，營(yíng)口，蚌埠，梅州，郴州，承德，佳木斯,通遼,遼陽(yáng),晉城,攀枝花,揭陽(yáng),襄樊,平頂山,長(zhǎng)治,新余,吉安,本溪,許昌,遵義,萍鄉(xiāng),錦州,信陽(yáng),黃山,衡陽(yáng),松原,張家口,鄂州,淮北,齊齊哈爾,聊城,張家界,阜新，汕尾，周口，南陽(yáng)，焦作，樂(lè)山，駐馬店，欽州，南充，防城港，四平，陽(yáng)泉，隨州，開(kāi)封，宿遷，黃石，淮南，潮州，邢臺(tái)，懷化，牡丹江，菏澤，上饒，丹東，瀘州，臨汾，撫州，永州，白銀，天水，西寧，鶴壁，赤峰，鷹潭，荊州，雙鴨山，鐵嶺，白城，孝感，七臺(tái)河，池州，金昌，朔州，通化，朝陽(yáng)，自貢，延安，雞西，內(nèi)江，貴港備注說(shuō)明：參考2007年中國(guó)大陸城市競(jìng)爭(zhēng)力排名關(guān)注客戶要點(diǎn)139第一百三十九頁(yè)，共228頁(yè)。財(cái)務(wù)因素所涵蓋的內(nèi)容信用評(píng)價(jià)中的財(cái)務(wù)因素是指反映目標(biāo)企業(yè)財(cái)務(wù)安全性的信息，主要體現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)的短期償債能力及營(yíng)運(yùn)能力，包括：交易信息、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)等。反映：企業(yè)財(cái)務(wù)安全性體現(xiàn)：償債能力營(yíng)運(yùn)能力包括：交易信息、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)等

目標(biāo)：盡量了解企業(yè)財(cái)務(wù)狀況關(guān)注客戶要點(diǎn)140第一百四十頁(yè)，共228頁(yè)。

1、資產(chǎn)負(fù)債率2、流動(dòng)比率3、速動(dòng)比率4、營(yíng)運(yùn)資本5、總資產(chǎn)規(guī)模6、現(xiàn)金流量充足率7、利息保障倍數(shù)8、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率9、存貨周轉(zhuǎn)率10、（預(yù)計(jì)）平均月交易量11、（預(yù)計(jì)）平均訂單次數(shù)12、按期履約率13、DSO/賒銷(xiāo)期14、銷(xiāo)售毛利率15、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)特別要求16、合作年限17、合作態(tài)度……財(cái)務(wù)因素包括的信息指標(biāo)關(guān)注客戶要點(diǎn)141第一百四十一頁(yè)，共228頁(yè)。按期履約率按期履約率的計(jì)算式：

按期履約率＝1－(未按期償還實(shí)收金額+超期應(yīng)收)/(實(shí)收總額+超期應(yīng)收)X100%

通過(guò)該指標(biāo)的加權(quán)平均，可以清晰反映客戶在某段時(shí)間內(nèi)的履約情況：平均按期履約率＝各時(shí)段按期履約率相加/時(shí)段數(shù)關(guān)注客戶要點(diǎn)142第一百四十二頁(yè)，共228頁(yè)。財(cái)務(wù)因素評(píng)價(jià)依據(jù)（1）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)很好好尚可一般差資產(chǎn)負(fù)債率（生產(chǎn)商）≤25%>25%&≤45%>45%&≤60%>60%&≤75%>75%資產(chǎn)負(fù)債率（貿(mào)易商）≤55%>55%&≤65%>65%&≤75%>75%&≤90%>90%流動(dòng)比率≥1.5≥1.2&<1.5≥1&<1.2≥0.8&<1<0.8速動(dòng)比率≥1≥0.8&<1≥0.5&<0.8≥0.2&<0.5<0.2營(yíng)運(yùn)資本≥1000萬(wàn)≥500萬(wàn)&<1000萬(wàn)≥200萬(wàn)&<500萬(wàn)≥100萬(wàn)&<200萬(wàn)<100萬(wàn)總資本規(guī)模≥5000萬(wàn)≥1000萬(wàn)&<5000萬(wàn)≥500萬(wàn)&<1000萬(wàn)≥100萬(wàn)&<500萬(wàn)<100萬(wàn)現(xiàn)金流量充足率≥0.8≥0.6&<0.8≥0.4&<0.6≥0.2&<0.4<0.2利息保障倍數(shù)≥3≥2.5&<3≥2&<2.5≥1.5&<2<1.5應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率≥12≥8&<12≥4&<8≥2&<4<2存貨周轉(zhuǎn)率≥12≥8&<12≥4&<8≥2&<4<2關(guān)注客戶要點(diǎn)143第一百四十三頁(yè)，共228頁(yè)。財(cái)務(wù)因素評(píng)價(jià)依據(jù)（2）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)很好好尚可一般差月平均訂單次數(shù)≥40≥25&<40≥10&<25≥5&<10<5月平均交易額≥8萬(wàn)≥5萬(wàn)&<8萬(wàn)≥3萬(wàn)&<5萬(wàn)≥1萬(wàn)&<3萬(wàn)<1萬(wàn)按期履約率≥95%≥90％&<85％≥75％&<85％≥65％&<75％<65％DSO/賒銷(xiāo)期限≤1>1&≤1.3>1.3&≤1.7>1.7&≤2.0>2對(duì)產(chǎn)品的要求無(wú)特別要求基本無(wú)要求包裝材料要求特定