房地產(chǎn)銷售技巧,房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講師：閔新聞拉近與客戶的關(guān)系美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的——帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。微笑可以激發(fā)你的服務(wù)熱情，使你為客戶提供周到的服務(wù)?？蛻艋ㄥX消費的時候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。快的心情?！辈粻€之舌”,就能把死的說成活的，把黑的說成白的!客四更雁等標(biāo)怎么說你們這里的工程質(zhì)工程部聯(lián)系?！痹阡N售對話中，為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。一、利用提問掌控對話的進(jìn)程對話的進(jìn)程決定了銷售的走向，在每個階段，提問都推動著銷售對話的進(jìn)程。比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎?”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣知道我們項目的呢?”等等。在確認(rèn)需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要兩房還是三房?”,可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢?”。么樣呢?”。在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，你看明天來交定金行嗎?”這是一個進(jìn)可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述(句號)結(jié)尾，馬上停下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”,處于主動。您的看法如何呢?”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢?”,多問幾個“為什么”,然銷售員要養(yǎng)成“以問結(jié)尾”的習(xí)慣，效果顯著!第四、影響性提問促進(jìn)客戶成交客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。每天當(dāng)你去問候客戶具體意向的時候，客戶都給了你希望，但卻不給你明確的答復(fù)，遇到這樣的客戶情形該如何是好呢?其實，成交不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過程。應(yīng)該說，成交不是一個單獨的行為，它應(yīng)該是銷售水到渠成的必然環(huán)節(jié)，客戶為什么感覺買不買你的房都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠重視。你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎?”診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或型發(fā)問。例如：“您是不是想要十樓以上的?”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達(dá)的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。第六、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式