銷售人員管理模式與銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案

銷售人員管理模式

無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

銷售人員管理模式

銷售主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實戰(zhàn)派”自居，其調動企業(yè)資源的能力往往強于規(guī)劃市場、策動消費的能力;專業(yè)型主管往往是一些有學院、4A準4A廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡建設的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。

就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

在經(jīng)驗型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權力維持與銷售人員一種利益關系(與領導搞好關系可以爭取更多的促銷政策);在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。

不一定是實戰(zhàn)派的經(jīng)驗不能適應新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內涵的理解上!現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人!是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結果。銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程!

如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設!在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子(心)，對銷售目標產(chǎn)生認同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓練(腦)，進而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習慣(力)，這就是銷售人員管理的核心內容。我們稱之為“心--腦--力”三點一線式銷售人員管理模式。

二、練心成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)。我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動;而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。

愿意是什么?

不是簡單的“我想”(內驅力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運(現(xiàn)在與未來)的認同，也是人與外部環(huán)境的內心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認同!

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同!

如何獲得銷售人員的認同呢?是激勵與晉升制度嗎?

----薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。或是懲罰措施?

----懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅動力。

因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事?

大多數(shù)消費品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識，進入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。

產(chǎn)生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點：不明白營銷究竟是什么;知道銷售本質的人里很多看到的是營銷之“苦”;知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。營銷的本質就是競爭。是品牌的競爭、產(chǎn)品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。營銷對于每一個銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識、經(jīng)驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴。

因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤獨、達不成目標的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰(zhàn)過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程!銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。感悟營銷之美、之趣、之樂!

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會生活

----工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”!營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

每個踏入營銷的人請在此駐足感悟：當你的內心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激動的時候，再選擇銷售這份職業(yè)，否則就趕快退出營銷這一行另尋生路!這是銷售人員管理的“練心”之關。

三、練腦

對普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學化、流程化、IT網(wǎng)絡化的先進的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗、感覺所能應付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實過程，就人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標的認同上。

先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎?”有人說：“兔子不會爬樹?！薄ⅰ耙恢煌米硬豢赡芡瑫r砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現(xiàn)目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標是不應該相同的，如果在不同的市場、不同的發(fā)展階段，銷售目標是一樣，則說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗管理的階段。

銷售目標可分為三種類型：A、銷售額(回款額)：適用于開發(fā)及成長期的品牌與市場;B、利潤率：適用于成熟期的產(chǎn)品與市場;C、市場占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領先要求的市場或品類。

三個銷售目標存在相互的關聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時強調三項甚至兩項目標的重要性，就會模糊具體工作的重點，導致指令含糊，甚至出現(xiàn)進退失據(jù)的“糜軍”情況。

銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯”!銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實現(xiàn)“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”!

確定核心銷售目標才可以對實現(xiàn)目標的過程及細節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量;占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進行現(xiàn)場促銷;如此繼續(xù)向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃時是由目標向細節(jié)演繹，執(zhí)行時則從細節(jié)向目標推進，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執(zhí)行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴格按照執(zhí)行計劃表完成每天工作;如果未能完成預定計劃，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。

這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員前進、人員也推動系統(tǒng)前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

四、練力

聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現(xiàn)象。原因何在?在銷售管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。先說習慣。很多的銷售培訓都將經(jīng)過篡改后的馬斯洛觀點寫在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行為;你有什么行為，就有什么習慣;你有什么習慣，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命運。我們發(fā)現(xiàn)所有行動力差的人除了態(tài)度、思想有問題以外，即使態(tài)度、思想都沒有問題，落實的結果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習慣有問題。未經(jīng)過職業(yè)化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有;而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業(yè)務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%!

要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。

個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己(即達成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構成銷售人員執(zhí)行力(不是行動力!)不足的內在阻礙。行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量!習慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。

五、何為三點一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售隊伍的管理。

三點一線的管理模式強調的是一體化。個人或銷售隊伍經(jīng)過三點一線式訓練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運兵之道！咨詢顧問工資待遇及銷售提成管理制度（暫行）一、目的：強調以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙錇樵瓌t，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。二、適用范圍：本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。三、咨詢顧問薪資構成：1、咨詢顧問的薪資由底薪、提成構成；2、發(fā)放月薪=底薪+提成四、營銷人員底薪設定：咨詢顧問試用期工資統(tǒng)一為1200元，經(jīng)過試用期考核進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間不累計到正式入職時間，簽訂勞動用工合同后由公司提供社會保險、住房公積金等福利，同時進行績效工資考核：單位:元級別試用期工資入職后工資績效工資其他收入咨詢顧問12001500200提成+獎勵營銷助終獎勵咨詢經(jīng)理20212400300提成+獎勵營銷總監(jiān)30004000500年終業(yè)績獎五、銷售任務提成比例：顧問的銷售任務額為每月月初由銷售主管公布，在試用期，顧問第一個月不設定銷售任務，簽訂勞動合同后的正式期員工按50%計算任務額，每月完成銷售指50%標銷售人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業(yè)績指標考核，績效工資將于發(fā)放工資時一同發(fā)放。六、提成制度：1、提成結算方式：按項目周期隔月結算，國際班學費、游學定金或留學預付款在未發(fā)生退款的情況下，于項目周期完成或月度銷售完成后的下月與工資一并結算，發(fā)生退費，則不計提成，并在下月扣除相應人數(shù)；2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成固定金額；3、提成計算辦法：銷售提成=凈銷售額×固定提成+超額獎勵4、銷售提成比率：（X意指實際完成人數(shù)）（一）咨詢顧問：（1）國際游學僅在每年寒、暑期開展，屆時以2個月為項目期，每月銷售人數(shù)指標為6人/顧問，銷售固定提成為500元/人。提成等級銷售任務完成比例銷售提成（元）咨詢顧問100%以上500*X+300（X-6）+2021咨詢顧問100％500*6+1000咨詢顧問50％～99％300*X咨詢顧問41%～50%100*X咨詢顧問40%以下-100（6-X）（2）留學簽約人數(shù)指標暫定為3人/月，固定提成金額為500元/人，國際班學生出國留學不再計入此項銷售考核。提成等級銷售任務完成比例銷售提成（元）咨詢顧問100%以上500*X+300（X-3）+1500咨詢顧問100％500*3+1000咨詢顧問50％～99％300*X咨詢顧問41%～50%200*X咨詢顧問40%以下-100（3-X）（3）國際班招生，顧問按固定額度提成，標準為500元/人，以季度為項目周期，指標暫定為8人/季度。提成等級銷售任務完成比例銷售提成（元）咨詢顧問100%以上500*X+200（X-8）+2021咨詢顧問100％500*6+1000咨詢顧問50％～99％300*X咨詢顧問41%～50%200*X咨詢顧問40%以下-100（8-X）（二）咨詢經(jīng)理：（1）經(jīng)理本人受理的客戶，按顧問比例提成，不計入銷售總額提成）（2）國際游學。在項目完成后一次提成獎勵，比例為項目銷售總額0.5%；（3）出國留學。項目周期完成后進行提成獎勵，比例為銷售總額的1%；（4）國際班。項目周期完成后進行提成獎勵，提成比例為銷售總額0.5%；（5）整體指標完成率達到70%，即可獲得提成獎勵，達到60%，無提成，不處罰，如低于60%，則需進行處罰，標準如下：整體銷售任務完成情況處罰（元）50%～59%50041%～50％80031％～40％150039%及以下2021（三）營銷總監(jiān)：（1）總監(jiān)本人受理的客戶，應按輪值情況交付相應顧問跟蹤，不計算提成。（2）國際游學。在項目完成后一次提成獎勵，比例為項目銷售總額0.8%；（3）出國留學。項目周期完成后進行提成獎勵，比例為銷售總額的1.5%；（4）國際班。項目周期完成后進行提成獎勵，提成比例為銷售總額0.8%；（5）整體指標完成率達到70%，即可獲得提成獎勵，達到60%，無提成，不處罰，如低于60%，則需進行處罰，標準如下：整體銷售任務完成情況處罰（元）50%～59%80041%～50％100031％～40％202139%及以下2500（四）其他情況（1）低價或折扣銷售：顧問必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的價格銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價或打折銷售的必須向銷售總監(jiān)以上領導申請，或由有權管理人確定，方可以低價進行銷售，并根據(jù)實際情況重新制定銷售提成，此銷售依然計算入銷售指標人數(shù)中。（2）對于營銷助理等其它不能直接產(chǎn)生業(yè)績的崗位，公司將會在年終總體考核后給予一定的年終獎勵。（五）銷售招待費報銷制度：咨詢顧問招待費用報銷考核比例，原則上是只有營銷總監(jiān)與咨詢經(jīng)理才可以報銷招待費，如遇特殊情況需要招待，可以向銷售總監(jiān)申請，批復后才可招待。七、激勵制度：1、月銷售冠軍獎，每月從咨詢顧問中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務）2、季度銷售冠軍獎，每季度從咨詢顧問中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成相關銷售任務）3、年度銷售冠軍獎，每年從咨詢顧問中評選出一名年銷售冠軍，給予2021元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務）4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放，如顧問未工作到年底則獎金不予發(fā)放；5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；7、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。八、淘汰制度：1、顧問在正式入職后，連續(xù)2個月或2個相同項目期內完成的銷售業(yè)績在銷售指標的30%以下，則視情況另行安排崗位或辭退處理。2、顧問在正式入職后，1個項目期內沒有任何業(yè)績，則做辭退處理。3、咨詢經(jīng)理連續(xù)2個月或2個相同的項目期內完成整體銷售指標的40%以下，降職為咨詢顧問，其報酬及淘汰考核按顧問標準執(zhí)行。4、咨詢經(jīng)理連續(xù)2個月或1個項目周期內完成整體銷售指標不足20%，則做辭退處理。

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應具備的素質。大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術優(yōu)勢，現(xiàn)代大學生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎。大學生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠實現(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結構、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應計算在內。整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設備設施購買費用具體設備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設備、儲存設備、洗滌設備、加工保溫設備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預計3000元(2)營銷廣告費用;預計450元7、周轉金開業(yè)初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構成達成平衡，務必針對設定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標的達成，同時有效地完成商品構成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當一家咖啡店設定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設定的采購金額進行商品的采購。經(jīng)過進貨手續(xù)檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設定的經(jīng)營目標，經(jīng)營者務必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓，都是我們務必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠將咖啡店經(jīng)營經(jīng)費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務費、雜費等)和營業(yè)類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業(yè)績設定可能增加的經(jīng)費幅度。5、財務計劃財務計劃中的損益計劃最能反映全店的經(jīng)營成果?？Х鹊杲?jīng)營者在營運資金的收支上要進行控制，以便做到經(jīng)營資金合理的調派與運用?？傊?，以上所列的六項基本計劃(營業(yè)額、商品采購、銷售促進、人員、經(jīng)費、財務)是咖啡店管理不可或缺的。當然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分：市場分析2019-2021年中國咖啡市場經(jīng)歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復合增長率到達了17%;高速增長的市場為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產(chǎn)企業(yè)