永樂家用電器有限公司賣場業(yè)務(wù)人員管理手冊

《永樂家電管理手冊》本手冊的目的和宗旨幫助剛剛從事永樂家電業(yè)務(wù)操作的新人快速熟悉賣場的基本情況、業(yè)務(wù)流程及相關(guān)管理事項(xiàng)。()通過循序漸進(jìn)的業(yè)務(wù)操作介紹，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)范操作流程，提高工作效能。幫助各地代理商將這種操作模式融入到平常工作中，協(xié)助戰(zhàn)略合作伙伴共同發(fā)展。

目錄第一章永樂家電簡介第二章永樂基本業(yè)務(wù)操作第三章永樂財務(wù)及倉庫相關(guān)業(yè)務(wù)第四章物流及通路庫存管理第五章如何在永樂提高銷量第六章與永樂的談判第七章永樂平常管理永樂家電簡介第一部分：背景現(xiàn)狀及文化第一節(jié)永樂的歷史及現(xiàn)狀創(chuàng)建于1996年的永樂(中國)電器銷售有限公司，是一家凈資產(chǎn)數(shù)億元的股份制大型家電連鎖零售公司，2023年終成功引入美國摩根士丹利戰(zhàn)略投資，公司躋身中國商業(yè)零售業(yè)及中國連鎖行業(yè)十強(qiáng)公司之一。永樂家電經(jīng)歷了九年家電零售業(yè)巨大變革的洗禮，從成立初年銷售額只有1000萬，到2023年實(shí)現(xiàn)銷售近百億元，銷售產(chǎn)品達(dá)數(shù)萬多種，在上海、北京、天津、江蘇、浙江、廣東、深圳、福建、河南、四川、陜西等地?fù)碛屑译娺B鎖大賣場，保持了年年超常規(guī)的發(fā)展業(yè)績，成為國內(nèi)家電連鎖業(yè)的領(lǐng)頭羊之一。截至五月三十一日止，中國永樂的門店數(shù)目合共229家，遍及中國8個省份及3個直轄市的74個城市，計有214家標(biāo)準(zhǔn)店(2,000-5,000平方米)，6家旗艦店(5,000-12,000平方米)及9家數(shù)碼店(300-500平方米)。重要產(chǎn)品有空調(diào)、彩電、冰洗、音響、數(shù)碼、小型黑色家電、小型白色家電、移動通訊八個大類。第二節(jié)永樂家電成功之處持久作戰(zhàn)：

永樂面臨的行業(yè)競爭是一場沒有終點(diǎn)的馬拉松。因此，永樂堅持以顧客為中心和關(guān)注公司內(nèi)部能力提高為著眼點(diǎn)，不斷前進(jìn)，作持久作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。步步為營：一方面，建立并鞏固根據(jù)地是永樂生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；另一方面，永樂不斷地擴(kuò)展根據(jù)地，形成大面積的戰(zhàn)略優(yōu)勢區(qū)域；同時在一些區(qū)域進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性的布點(diǎn)，形成新的根據(jù)地萌芽。專業(yè)經(jīng)營：永樂致力于家電流通領(lǐng)域，堅持走專業(yè)化道路，是一個成就顧客精彩生活的資源整合平臺。通過對上下游資源的深度挖掘與整合，圍繞優(yōu)化顧客的生活方式，提供整體解決方案的產(chǎn)品與服務(wù)組合。戰(zhàn)略聯(lián)盟：永樂在洞察、挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上，以“整合行業(yè)內(nèi)外的產(chǎn)品與服務(wù)，提高營銷能力和低成本、高效率的運(yùn)營能力”為根基，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，整合電器、電子、通信、網(wǎng)絡(luò)及其增值服務(wù)提供商等行業(yè)資源。第三節(jié)永樂家電發(fā)展計劃戰(zhàn)略布局以長三角地區(qū)為堡壘，進(jìn)一步精耕細(xì)作。沿海地區(qū)布局成面，提高規(guī)模優(yōu)勢。中部地區(qū)大中型城市布局成線，奠定未來發(fā)展基礎(chǔ)。西部地區(qū)省會城市布點(diǎn)，完善整體布局。人才建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展計劃：永樂將著力于哺育各系統(tǒng)各區(qū)域管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。一方面，哺育他們以財務(wù)成果為導(dǎo)向的經(jīng)營能力；另一方面，哺育他們帶隊(duì)伍、激發(fā)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能力。店長發(fā)展計劃：永樂將大力培養(yǎng)店長，強(qiáng)化永樂每個作戰(zhàn)單元的戰(zhàn)斗力，以更好的服務(wù)客戶，提高單店賺錢能力。營銷人才發(fā)展計劃：永樂將大力發(fā)展?fàn)I銷人員研究客戶，辨認(rèn)客戶需求，整合產(chǎn)品與服務(wù)資源滿足客戶需求的營銷能力。其他專業(yè)人才發(fā)展計劃（選址、采購、物流、人力、財務(wù)等）：系統(tǒng)建設(shè)是永樂一項(xiàng)迫在眉睫的工作，永樂將大力哺育各項(xiàng)專業(yè)人才，為系統(tǒng)致勝打下人才基礎(chǔ)。服務(wù)人員發(fā)展計劃：永樂將大力哺育不僅能推銷產(chǎn)品，并且能辨認(rèn)客戶需求，征詢和提供解決方案的服務(wù)人員，并保證“親切、時尚、信賴、卓越”的品牌形象的統(tǒng)一。人才引進(jìn)計劃：永樂的事業(yè)需要大量的人才，永樂將認(rèn)真規(guī)劃各類人才的需求，大力引進(jìn)各類人才，以滿足公司發(fā)展的需要。系統(tǒng)建設(shè)信息、物流系統(tǒng)：永樂要加強(qiáng)信息、物流系統(tǒng)的建設(shè)，構(gòu)建高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，保證滿足銷售，庫存合理和配送快速，沉淀寶貴的客戶和經(jīng)營數(shù)據(jù)。管理系統(tǒng)管控模式：永樂要建立即統(tǒng)一意志，又靈活應(yīng)對市場的統(tǒng)分結(jié)合的管控模式。組織結(jié)構(gòu)：永樂要不斷建設(shè)、完善以戰(zhàn)略為導(dǎo)向和以流程整合為基礎(chǔ)的客戶導(dǎo)向型組織結(jié)構(gòu)。操作手冊和流程：永樂要不斷建設(shè)、完善詳盡的操作規(guī)范和流程，以沉淀永樂的運(yùn)營知識?？冃Ч芾硐到y(tǒng)：永樂將構(gòu)建目的、計劃、評價、分派等績效管理系統(tǒng)，建立以績效為導(dǎo)向的競爭流動機(jī)制。人才發(fā)展系統(tǒng)：永樂將大力完善永樂的人才發(fā)展體系，培養(yǎng)認(rèn)同永樂文化，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍；內(nèi)部晉升是構(gòu)建永樂管理隊(duì)伍的重要途徑。第四節(jié)永樂家電的發(fā)展弱勢和局限性對于永樂電器來說，當(dāng)前最為棘手的要數(shù)收購業(yè)務(wù)的整合。

永樂2023年開始先后收購了廣州東澤、江蘇上元、燦坤電器、廈門思文和河南通利，還與成百集團(tuán)成立了合資公司，其店面數(shù)量也從本來的65家增長到目前的151家，其中至少有50家以上新增店面來自于收購。

在快速增長營業(yè)額和營業(yè)店面數(shù)量的同時，永樂的收購業(yè)務(wù)的整合并不順利。進(jìn)行收購業(yè)務(wù)整合的同時，永樂上市帶來的尚有自身股權(quán)架構(gòu)的改變。

剛剛結(jié)束全球路演的陳曉曾告訴記者，“與大摩兩年多的合作過程有齟齬也有歡笑，然而假如重新上市永樂也許采用與現(xiàn)在不同的模式，我們希望大摩是個戰(zhàn)略投資者，而不僅僅是財務(wù)投資者。”第五節(jié)永樂家電重要領(lǐng)導(dǎo)人執(zhí)行董事陳曉先生，47歲，本公司執(zhí)行董事。陳先生于一九九六年九月加入本集團(tuán)。陳先生亦為董事會主席、總裁兼永樂（中國）于一九九六年成立時的創(chuàng)辦人之一。陳先生加入本公司之前，于上海永樂家電總公司任常務(wù)副總經(jīng)理。彼在中國家電零售業(yè)擁有逾二十年管理經(jīng)驗(yàn)。陳先生目前出任上海交電家電商業(yè)行業(yè)協(xié)會會長。彼于一九九三年畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)，取得產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位。陳曉曾擔(dān)任上海萬家燈火電子商務(wù)有限公司董事，該公司的營業(yè)執(zhí)照已遭上海市工商行政管理局吊銷。陳先生并無因該公司營業(yè)執(zhí)照遭吊銷而承擔(dān)任何或然負(fù)債。束為女士，39歲，本公司執(zhí)行董事。束女士于一九九六年九月加入本集團(tuán)。束女士亦為董事會副主席兼本集團(tuán)執(zhí)行副總裁并掌管本公司內(nèi)部審計部。彼為永樂（中國）一九九六年成立時的創(chuàng)辦人之一。束女士加入本公司之前，于上海永樂家電總公司擔(dān)任經(jīng)理一職。彼在中國家電零售業(yè)擁有逾十五年管理經(jīng)驗(yàn)。束女士于一九九二年畢業(yè)于上海大學(xué)，取得國際貿(mào)易學(xué)士學(xué)位。束女士曾擔(dān)任上海新大陸廣場新永樂家電中心有限公司董事，該公司的營業(yè)執(zhí)照已遭上海市工商行政管理局吊銷。束女士亦曾擔(dān)任上海人曉家用電器有限公司董事，該公司現(xiàn)已注銷。束女士并無因該等公司的營業(yè)執(zhí)照遭吊銷或該公司被注銷（視乎情況而定）而承擔(dān)任何或然負(fù)債。劉輝先生，46歲，本公司執(zhí)行董事。劉先生于一九九六年九月加入本集團(tuán)。劉先生亦為本集團(tuán)江蘇分公司總經(jīng)理兼永樂（中國）于一九九六年成立時的創(chuàng)辦人之一。劉先生加入本公司之前，于上海永樂家電總公司擔(dān)任分公司總經(jīng)理一職。彼在中國家電零售業(yè)擁有逾二十年管理經(jīng)驗(yàn)。馬亞偉先生，51歲，本公司執(zhí)行董事兼總裁特別助理。于一九九八年加入本公司前，馬先生于太倉商業(yè)公司擔(dān)任經(jīng)理一職，并兼任太倉合山大廈的貿(mào)易經(jīng)理，馬先生曾擔(dān)任上海永樂南通分公司總經(jīng)理。彼在中國家電零售業(yè)擁有逾三十五年管理經(jīng)驗(yàn)。袁亞石先生，41歲，本公司執(zhí)行董事，袁先生于一九九六年九月加入本集團(tuán)。彼擔(dān)任本公司副財務(wù)總監(jiān)，是永樂（中國）于一九九六年成立時的創(chuàng)辦人之一。袁先生加入本公司之前，于上海永樂家電總公司擔(dān)任財務(wù)經(jīng)理。彼在中國家電零售業(yè)擁有逾十三年財務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。周猛先生，42歲，本公司執(zhí)行董事、副總裁兼首席運(yùn)營官。于三月加入本公司之前，周先生曾于和記黃埔有限公司工作，并曾于百佳超市擔(dān)任中國發(fā)展部總監(jiān)、上海及北京的總經(jīng)理以及華東及華北發(fā)展總經(jīng)理。彼亦曾擔(dān)任KerryBeverageGroup采購總監(jiān)、ChinaCocaColaBottlersProcurementConsortiumCompany副總經(jīng)理，并擁有零售管理方面的經(jīng)驗(yàn)。周先生于西南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)，取得農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)士學(xué)位，并于康乃爾大學(xué)(CornellUniversity)取得碩士及博士學(xué)位。沈平先生，36歲，本公司執(zhí)行董事兼營銷中心總監(jiān)。沈先生于一九九六年加入本公司之前，曾于上海永樂家電總公司工作。彼在中國家電零售業(yè)擁有逾十三年管理經(jīng)驗(yàn)。沈先生為陳曉先生的非血緣性的弟弟。沈平曾出任上海永長家電超市有限公司、上海永嘉家電超市有限公司以及上海永一家用電器有限公司三家公司的董事，該等公司均已注銷。沈先生并無因該等公司注銷而承擔(dān)任何或然負(fù)債。非執(zhí)行董事JulianJuulWolhardt先生，32歲，本公司非執(zhí)行董事。Wolhardt先生于加入本集團(tuán)，現(xiàn)時出任摩根士丹利的執(zhí)行董事，專注發(fā)展大中華區(qū)直接投資業(yè)務(wù)。于加入摩根士丹利前，Wolhardt先生曾于LazardFreres合并及收購部任職，之前曾于Coopers&Lybrand的財務(wù)顧問服務(wù)部任職。Wolhardt先生亦擔(dān)任CIMICHoldingsLimited的董事，過往亦曾出任福建南平南孚電池有限公司非執(zhí)行董事以及恒安國際集團(tuán)有限公司董事會觀測員。Wolhardt先生為執(zhí)業(yè)注冊會計師及美國注冊管理睬計師，于美國伊利諾大學(xué)Urbana-Champaign分校取得會計學(xué)榮譽(yù)學(xué)士學(xué)位。獨(dú)立非執(zhí)行董事于增彪博士，49歲，本公司獨(dú)立非執(zhí)行董事。于六月加入本集團(tuán)前，于博士于一九八五年至一九八七年擔(dān)任河北大學(xué)講師，于一九九三年擔(dān)任專家及研究生導(dǎo)師，于一九九六年至一九九九年出任河北大學(xué)工商學(xué)院院長及會計系的系主任，于一九九九年調(diào)入清華大學(xué)擔(dān)任專家和博士生導(dǎo)師至今。于博士現(xiàn)時為中國會計學(xué)會、中國成本研究會、亞太地區(qū)管理睬計學(xué)會會員及國際管理睬計師協(xié)會（中國）的專家委員會重要成員。于博士亦為《新理財》及《理財者》雜志編輯委員會委員。于博士亦出任中國重型汽車集團(tuán)濟(jì)南卡車股份有限公司及唐山晶源裕豐電子股份有限公司的獨(dú)立董事。于博士于一九九五年獲財政部嘉許為全國先進(jìn)會計工作者。于博士于一九八二年畢業(yè)于河北大學(xué)，取得經(jīng)濟(jì)系學(xué)士學(xué)位，并于一九八六年于廈門大學(xué)修滿會計學(xué)碩士課程。于一九九三年，于博士于一項(xiàng)廈門大學(xué)與美國伊利諾大學(xué)(UIUC)聯(lián)合培養(yǎng)計劃下獲廈門大學(xué)頒授經(jīng)濟(jì)（會計）學(xué)博士學(xué)位。于博士亦為中國注冊會計師。朱正中先生，60歲，本公司獨(dú)立非執(zhí)行董事。于六月加入本集團(tuán)前，朱先生于多家美國公司積逾25年工作經(jīng)驗(yàn)，其中涉及美國可口可樂公司，于加入美國可口可樂公司前，朱先生曾任職于美國玉米公司技術(shù)員。于一九九二年，朱先生由美國可口可樂公司外派至中國任濃縮液部總經(jīng)理。一九九五年至一九九八年期間，出任可口可樂公司市場推廣部副總裁。于一九九九年，朱先生出任上海申美飲料食品有限公司總經(jīng)理及副總裁。朱先生現(xiàn)時為中智人力資源總顧問。朱先生于公司人力資源管理方面經(jīng)驗(yàn)豐富。朱先生同時為香港聯(lián)交所主板上市公司恒安國際集團(tuán)有限公司的獨(dú)立董事。自可口可樂退休后，朱先生出任媒體伯樂集團(tuán)有限公司（「媒體伯樂」）行政總裁。于加入媒體伯樂前，朱先生曾擔(dān)任美國顧問公司ThomasGroup中國分公司總經(jīng)理。彼于一九七七年自TuskegeeUniversity取得食品科學(xué)碩士學(xué)位，并于一九九二年自LakeForestGraduateSchoolofManagement取得行政人員工商管理碩士學(xué)位。自一九八六年至一九九零年，朱先生擔(dān)任中美食品協(xié)會的主席。于一九八九年，朱先生名列美國主管人士名人錄。朱先生于一九九六年及一九九八年兩度獲上海市政府頒授上海市白玉蘭獎，嘉許為最杰出的外籍人士。朱先生于一九九八年擔(dān)任上海市美國商會董事。王兵先生，38歲，本公司獨(dú)立非執(zhí)行董事。王先生于六月加入本集團(tuán)。王先生現(xiàn)任鼎天資產(chǎn)管理有限公司行政總裁，TCL多媒體科技控股有限公司（前身為TCL國際控股有限公司）以及聯(lián)華合纖股份有限公司董事。王先生于投資、資本市場營運(yùn)及財務(wù)管理方面積逾2023經(jīng)驗(yàn)。王先生持有經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位以及工商管理碩士學(xué)位。王先生于自中歐國際工商學(xué)院取得工商管理碩士學(xué)位。高級管理層張儉先生(ACA，MBA)，35歲，擔(dān)任中國永樂電器銷售有限公司的首席財務(wù)官兼副總裁。張先生為英國皇家特許會計師。于2023年加入中國永樂，并且有2023的相關(guān)財務(wù)和金融方面的工作經(jīng)驗(yàn)。在加入中國永樂之前，張先生曾經(jīng)作為首席財務(wù)官在中國百安居工作，負(fù)責(zé)百安居財務(wù)，IT，以及風(fēng)險管理。并且在此之前，張先生在英國普華永道國際會計公司擔(dān)任審計經(jīng)理，后成為資深征詢顧問。張先生在一九九五年于倫敦大學(xué)QueenMary&WestfieldCollege取得文學(xué)士學(xué)位，主修經(jīng)濟(jì)學(xué)，并于在劍橋大學(xué)DarwinCollege取得工商管理碩士學(xué)位。湯云斯先生(CPA，F(xiàn)CCA，MBA)，38歲，為本公司的公司秘書、財務(wù)總監(jiān)及集團(tuán)高級管理層之一。湯先生積逾2023會計及財務(wù)經(jīng)驗(yàn)。于加入本集團(tuán)前，湯先生曾先后出任由首長及招商局集團(tuán)分別持有的上市公司之財務(wù)總監(jiān)及公司秘書。湯先生并曾于德勤?關(guān)黃陳方會計師行任職。彼自英國UniversityofStrathclyde取得工商管理碩士學(xué)位。湯先生為英國特許公認(rèn)會計師公會資深會員及香港會計師公會會員。第六節(jié)永樂家電公司文化永樂使命：成就夢想，精彩生活

我們關(guān)注人們生活觀念、生活方式的變化，整合產(chǎn)品與服務(wù)資源，滿足顧客物質(zhì)需求的同時，豐富人們精彩的精神生活。永樂愿景：廣受尊敬面向全球的常青公司

我們要做一個受人尊敬的基業(yè)常青的公司，以連續(xù)發(fā)展的優(yōu)良業(yè)績和誠信負(fù)責(zé)的形象贏得廣泛的尊敬。

我們定位于面向全球競爭的全球化公司。我們的全球化以“五化”來體現(xiàn)：

資本國際化：依托國際資本市場，引入國際戰(zhàn)略投資，在資本格局上形成全球化公司。

人才國際化：培養(yǎng)并吸引具有國際化視野和思維、掌握先進(jìn)管理知識和技能的優(yōu)秀人才。

管理國際化：建立與國際管理規(guī)范接軌的經(jīng)營和管理模式。

供應(yīng)商國際化：與國際一流品牌公司結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，讓消費(fèi)者體驗(yàn)全球化的生活品質(zhì)。

市場國際化：以全球化的背景考慮我們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，為全球的消費(fèi)者服務(wù)。永樂核心價值觀以人為本、追求卓越、珍視消費(fèi)、尊重權(quán)益

一、以人為本

只有滿意的員工才有滿意的顧客。我們必須尊重每一位員工，真誠的關(guān)心員工，改善我們的管理，讓員工在永樂的舞臺上可以順暢、積極地發(fā)明價值，成就自我。

我們堅信，認(rèn)同永樂文化，誠實(shí)守信、積極積極、認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工是我們成就事業(yè)的核心資源。

二、追求卓越

我們認(rèn)為，在經(jīng)營上不斷做得更好，連續(xù)保持在第一方陣是永樂事業(yè)擴(kuò)張和事業(yè)安全的保證。

我們認(rèn)為，在管理上我們必須持之以恒地以精益求精、追求完美的態(tài)度對待每一件事。

三、珍視消費(fèi)

我們認(rèn)為，研究并滿足消費(fèi)需求是我們存在和發(fā)展的基石。

顧客的需求是我們一切工作的主線出發(fā)點(diǎn)。

四、尊重權(quán)益

我們愛惜別人的付出，承擔(dān)自己的義務(wù)，尊重別人的權(quán)利。

和諧共贏是我們尊重權(quán)益的基本原則。第二部分：賣場運(yùn)營策略、基本框架和部門職能永樂運(yùn)營策略業(yè)務(wù)領(lǐng)域“兩大功能”、“兩個重點(diǎn)”“兩大功能”：家庭功能類：永樂致力于構(gòu)建顧客精彩的家庭生活時空。如臥房電器、客廳電器、廚衛(wèi)電器、書房電器、家居照明等。個人功能類：永樂致力于構(gòu)筑顧客精彩的個人生活時空。如通信產(chǎn)品、IT數(shù)碼，美容電器、健身電器、游戲娛樂等?！皟蓚€重點(diǎn)”側(cè)重個人功能：家電連鎖在家庭功能類產(chǎn)品的競爭已經(jīng)達(dá)成白熱化限度，擴(kuò)展空間有限，而服務(wù)于個人生活方式的電器產(chǎn)品有著無限擴(kuò)展的想象空間。因此，未來個人功能類產(chǎn)品的銷售與服務(wù)是永樂爭奪的重點(diǎn)。側(cè)重精神需求：永樂與國際巨頭在傳統(tǒng)電器的銷售與服務(wù)能力方面差距巨大，而在挖掘優(yōu)化生活方式的精神需求方面差距較小。網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，科技與時尚的結(jié)合，人們精神需求空間巨大。因此，了解顧客生活觀念、生活方式的改變，滿足顧客的精神需求來整合資源是永樂擴(kuò)張的重點(diǎn)。永樂組織架構(gòu)總部：領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部財務(wù)部倉儲部實(shí)地操作層：采購層（2）門店：店長：與總部及區(qū)域經(jīng)理的工作協(xié)調(diào)，做好政策及各類活動公布及決策。廳經(jīng)理：負(fù)責(zé)門店的平常業(yè)務(wù)工作，涉及門店形象、人員考勤紀(jì)律、例會組織等。柜組長：負(fù)責(zé)本柜組的銷售業(yè)績及促銷員管理。營業(yè)員：協(xié)助柜長完畢銷售指標(biāo)，承擔(dān)平常業(yè)務(wù)工作。第三部分永樂家電系統(tǒng)基本操作術(shù)語條形碼：條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù)?？梢杂秒娮訏呙鑳x讀這些數(shù)據(jù)。廣泛應(yīng)用的有通用產(chǎn)品編碼（UPC）-為美國和加拿大零售商所廣泛應(yīng)用的一種標(biāo)準(zhǔn)及更新一些的代碼UCC/EAN-128。POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。DM（DIRECTMAIL，簡稱快訊商品廣告）又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨品堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時間的控制。盤點(diǎn):定期對點(diǎn)內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以的確掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。商品周轉(zhuǎn)率:商品平均銷售額除以平均庫存額。第四部分賣場相關(guān)管理制度

第一節(jié)促銷員管理（一）促銷員的招聘流程1、招聘：根據(jù)公司的發(fā)展和需求，相應(yīng)的招聘和補(bǔ)充一些新促銷人員。①新促銷人員的招聘：崗位輪換、優(yōu)勝劣汰和新店開業(yè)需補(bǔ)充的人員。②臨時促銷人員的招聘：節(jié)假日、周末活動等需要招聘的一些臨時性的人員，一般以**元/天來考核。2、培訓(xùn)/試用：對于招聘人員進(jìn)行相關(guān)的公司文化、公司理念、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)（2—3天），市場實(shí)習(xí)（3—4天），重要是對培訓(xùn)的跟進(jìn)和該促銷人員能力的了解。正式試用（3個月左右，表現(xiàn)好可以提前轉(zhuǎn)正），使用期間一般只有提成不計底薪。3、平常管理：對促銷人員的行政工作及考核激勵做出相應(yīng)的規(guī)定和管理。①考核制度：對促銷員整體業(yè)績和工作情況進(jìn)行考核。考核制度覆蓋面一定要廣，并且要有針對性和可行性?？己酥贫壬婕暗姆矫嬗校轰N量、產(chǎn)品知識及銷售技巧、現(xiàn)場陳列、服務(wù)意識、工作違規(guī)、銷量排名、信息反饋、報表完畢情況、客戶投訴、合理化建議等。②激勵制度：對促銷員目的任務(wù)的約束，重要通過獎金來體現(xiàn)。③處罰制度：對促銷員工作紀(jì)律、行為規(guī)范的約束和監(jiān)控。④例會制度：會議內(nèi)容：信息反饋、銷量匯總對比（形成內(nèi)部互相競爭—良性的，不是惡性的，讓促銷員有一定的壓力）、培訓(xùn)、賣場問題提出與解決、互相交流以及對促銷員的規(guī)定和盼望。每周進(jìn)行一次周例會（一般在星期一、二舉行），每月進(jìn)行一次月例會（一般在月底舉行）。例會制度的好處：給促銷員提供互相交流的機(jī)會、讓促銷員形成內(nèi)部競爭、讓促銷員有壓力感和歸屬感（團(tuán)建活動，物質(zhì)獎勵）、了解促銷員的需求、帶給促銷員更多知識和發(fā)展的空間。⑤培訓(xùn)制度：培訓(xùn)是公司為促銷員個人成長而做出的投入，對促銷員的培訓(xùn)重要有以下幾個方面內(nèi)容：a：針對新產(chǎn)品的推廣，階段性的對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。b：針對競爭品牌產(chǎn)品的功能差異化，有策略性的對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識鞏固，增強(qiáng)自信心。c：針對近期銷售過程中表現(xiàn)出的問題對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，以求解決問題，提高銷售。4、薪酬設(shè)計：一般有以下幾種方式A、工資=基本工資+提成+獎金（通過每月任務(wù)量或產(chǎn)品在商場銷量/銷售額排名來考核衡量）+加班費(fèi)B、工資=提成（可以故意識的加高）+獎金+加班費(fèi)C、工資=固定工資+獎金+加班費(fèi)（對于步步高3類產(chǎn)品同時賣的商場實(shí)用）5、崗位輪換：讓促銷員有壓力感，實(shí)行好的人安排在好的賣場，業(yè)績不好、能力不強(qiáng)的促銷員淘汰下崗。6、促銷員福利：通過公司的一些福利，給促銷員更多的歸屬感和集體感。一般福利有以下幾種：①增長年限工資，重要在底薪上來體現(xiàn)。（50元/年——在公司工作增長一年終薪加50元）。②員工保險（養(yǎng)老、意外）。工作滿2年才有保險。③定位晉升（表現(xiàn)好、達(dá)成規(guī)定的促銷員可以晉升為業(yè)務(wù)員）④有權(quán)參與公司組織的高層培訓(xùn)機(jī)會。⑤團(tuán)建活動（旅游、游玩）⑥產(chǎn)品知識競賽、賣點(diǎn)競賽等。（二）促銷員的職責(zé)①銷售本公司產(chǎn)品。②反饋市場信息：a.競爭對手活動情況(如：促銷、價格變動、產(chǎn)品上市)b.顧客反映的問題與評價c、銷售數(shù)據(jù)的反饋③搞好與售點(diǎn)管理人員及其他營業(yè)員的關(guān)系，并適當(dāng)宣傳一些步步高產(chǎn)品知識。④配合公司人員搞好所在售點(diǎn)上柜組合、產(chǎn)品陳列、POP布置等平常維護(hù)工作。⑤幫助顧客解決問題(如遇難題要盡快向公司反映，自己不得容易承諾，但說到一定要做到)，不得推卸自身責(zé)任。⑥嚴(yán)格控制市場價格，不可私自降價或抬高價格。⑦認(rèn)真填寫各種工作表格，并做到及時上交到負(fù)責(zé)人員。⑧每日都要保持售點(diǎn)的清潔，樣機(jī)、展臺、展柜上不得有灰塵、臟物。上班前應(yīng)將所有樣機(jī)打開，上班時保持樣機(jī)正常播放，下班時必須將樣機(jī)所有關(guān)掉，保證安全。第二節(jié)定價策略和價格管理（一）、定價策略公司推出新品時，必須對新產(chǎn)品進(jìn)行定價，并向賣場申請新品上柜，上報新品價格，新品定價需要考慮以下幾個問題：一方面，要有足夠的利潤空間，保證充足的競爭力，可以對重要競爭對手導(dǎo)致威脅，有足夠的利潤空間應(yīng)付團(tuán)購。在細(xì)分產(chǎn)品的價格政策上應(yīng)分為高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品。另一方面，要有自己的價格體系，高中低檔機(jī)的定價策略要保持合理性，并且具有競爭性，此外一方面突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢.（二）、價格管理在賣場價格管理政策中，公司以堅決嚴(yán)禁低價傾銷和不鼓勵高價銷售為原則，賣場要以公司的建議價格體系為基礎(chǔ)，只有這樣，才干使我們的產(chǎn)品按計劃中的價格銷售、最大量地達(dá)成消費(fèi)者的購買數(shù)量，同時，也可以保持整個銷售區(qū)域有合理的利潤空間。銷售過程中如因特殊因素不能按公司規(guī)定的價格進(jìn)行操作，須事先向業(yè)務(wù)主管電話申請，帶公司批準(zhǔn)備案后方可實(shí)行。

賣場基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作第一節(jié)永樂家電對供應(yīng)商的原則永樂是供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)價值的平臺，供應(yīng)商透過永樂為顧客服務(wù)贏得他們的發(fā)展空間，供應(yīng)商是永樂為顧客發(fā)明價值的協(xié)作者。

第二節(jié)賣場協(xié)議參考，政策范本上海永樂家用電器有限公司SHANGHAIPARADISEELECTRICALAPPLIANCESCO.，LTD三方協(xié)議甲方：供應(yīng)商乙方：永樂（中國）電器銷售有限公司（更名前：上海永樂家用電器有限公司）或者上海永樂通訊設(shè)備有限公司丙方：上海永樂家用電器采購有限公司近期永樂家電連鎖組織架構(gòu)調(diào)整，成立了專門的采購中心，具體名稱為上海永樂家用電器采購有限公司，以下簡稱丙方，從年月日起由其統(tǒng)歷來甲方采購、結(jié)算，乙方為丙方關(guān)聯(lián)銷售公司?，F(xiàn)經(jīng)三方協(xié)商，本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，就三方之前和以后合作過程中商品購銷及相關(guān)方面達(dá)成以下共識：一、往來帳務(wù)：為保證三方帳務(wù)清楚，甲方應(yīng)針對乙方和丙方分開設(shè)立往來帳務(wù)，原則上訂單、貨款、發(fā)票、商業(yè)折扣、費(fèi)用昂首一致。丙方可以代收乙方未回收甲方已確認(rèn)的商業(yè)折扣、費(fèi)用等，但三方應(yīng)另出函件擬定。二、貨款結(jié)算：（一）經(jīng)銷方式：乙方按協(xié)議規(guī)定將需執(zhí)行退貨流程的滯銷機(jī)、殘次機(jī)在系統(tǒng)中下退貨訂單給甲方。甲方將前期所有向乙方發(fā)貨未開票的商品（涉及滯銷機(jī)、殘次機(jī)退貨）按乙方的進(jìn)貨單開具增值稅發(fā)票（退貨開具銷項(xiàng)負(fù)數(shù)發(fā)票），為保證單據(jù)完整性，開票時請勿拆分《進(jìn)貨單》。甲乙雙方就商品采購、應(yīng)付帳款、商業(yè)折扣、費(fèi)用等賬務(wù)核對清楚并出具經(jīng)雙方確認(rèn)的對賬單。乙方應(yīng)收甲方的債權(quán)（即甲方欠乙方的商業(yè)折扣、費(fèi)用、退貨款等），丙方有權(quán)在支付甲方的貨款中扣除；甲乙雙方發(fā)票、貨款結(jié)算已完畢的，如乙方另有應(yīng)收甲方的債權(quán)（即甲方欠乙方的商業(yè)折扣、費(fèi)用、退貨款等），丙方將代為回收，甲方在開給丙方的貨款發(fā)票折扣折讓或丙方開具普通發(fā)票和服務(wù)業(yè)發(fā)票；執(zhí)行結(jié)大賬流程，乙方在收回所有應(yīng)收商業(yè)折扣、費(fèi)用的基礎(chǔ)上向甲方支付貨款，并收取質(zhì)保金元（必須包含遺留庫存銷售產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差，先預(yù)估待確認(rèn)后從中扣除），如在甲方帳上有預(yù)付款余額，甲方批準(zhǔn)將款項(xiàng)轉(zhuǎn)讓給丙方。（二）代銷方式：根椐年月日雙方確認(rèn)的存貨數(shù)量、金額，請甲方開出給乙方的紅字退貨單，給丙方的藍(lán)字進(jìn)貨單。乙方將原甲方的庫存調(diào)整到丙方帳下。丙方、乙方倉庫相應(yīng)做入庫、退庫解決。從月日起甲方所有業(yè)務(wù)往來跟丙方進(jìn)行結(jié)算，之前的貨款仍在乙方結(jié)算。（注意：拉出系統(tǒng)內(nèi)的存貨數(shù)量、金額，與乙方財務(wù)管理科核對確認(rèn)后以書面形式簽字蓋章留檔，絕對不允許變動數(shù)量、單價、金額）。協(xié)議簽訂、信用額度及銷售（進(jìn)貨）規(guī)模：甲丙雙方未簽協(xié)議之前沿用甲乙雙方的年度協(xié)議，待年度協(xié)議簽訂后按新協(xié)議進(jìn)行調(diào)整；乙方協(xié)議年度中銷售（采購）的商品（在三方協(xié)議之前）和乙方的老庫存的銷售計入丙方的年度銷售（采購）規(guī)模。原屬于甲乙雙方簽定的：信用額度元現(xiàn)轉(zhuǎn)給丙方；樣機(jī)額度元現(xiàn)轉(zhuǎn)給丙方。商業(yè)折扣、費(fèi)用結(jié)算：1、從丙方向甲方實(shí)際進(jìn)貨之日起，前期由乙方向甲方采購的老庫存，乙方銷售所產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差、協(xié)議外商業(yè)折扣、費(fèi)用由丙方掛帳并回收；2、實(shí)際進(jìn)貨之日起銷售所產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差、協(xié)議外商業(yè)折扣、費(fèi)用由丙方與甲方確認(rèn)、掛帳并回收；3、前期的商業(yè)折扣、費(fèi)用如乙方未能按期回收的，丙方有繼續(xù)回收的權(quán)利；4、如涉及所掛帳甲方后期未與丙方操作，丙方將委托乙方協(xié)助收回。假如結(jié)大賬后遺留庫存銷售產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差在甲方的質(zhì)保金中扣除。五、注意事項(xiàng)：1、甲方增票開具時不應(yīng)將原乙方進(jìn)貨與丙方進(jìn)貨出現(xiàn)在同一張發(fā)票上，必須按乙方和丙方進(jìn)貨單分開開具發(fā)票。否則乙丙方財務(wù)部有權(quán)拒收，其后果由甲方負(fù)責(zé)。2.、年月日后，甲方對于乙方和丙方的在庫殘次和滯銷商品，甲方按甲乙簽定的商品購銷協(xié)議中商品退換貨和理賠項(xiàng)第三十二條至第三十七條內(nèi)容執(zhí)行，但退貨紅字稅票按所屬進(jìn)貨原則分別開給乙方或丙方。六、本協(xié)議是甲乙雙方2023《商品購銷協(xié)議》的附件，與主協(xié)議具有同等效力。甲方應(yīng)在月日前全力配合乙丙方進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整工作，如本協(xié)議與主協(xié)議有沖突之處，按本協(xié)議執(zhí)行，未盡事宜三方和諧協(xié)商，本協(xié)議自三方簽字并蓋章之日起生效。甲方：乙方；丙方：代表人： 代表人： 代表人：公章：公章：公章：財務(wù)專用章：財務(wù)專用章：財務(wù)專用章：日期：日期：日期：

第三節(jié)賣場相關(guān)費(fèi)用1、扣點(diǎn)，MP3一般為12個點(diǎn)2、進(jìn)場費(fèi)3、柜臺費(fèi)：由柜臺位置、陳列面積、門店銷售數(shù)據(jù)等情況決定，3000~5000不等。4、五一、國慶、元旦三大節(jié)日促銷費(fèi)5、新開業(yè)門店促銷費(fèi)6、相關(guān)管理費(fèi)用：如EDI系統(tǒng)使用費(fèi)2023元/年，網(wǎng)絡(luò)管理費(fèi)200元/月。第四節(jié)基本進(jìn)場流程進(jìn)場流程及分銷門店的選擇當(dāng)計劃要進(jìn)入一家永樂，須與該地區(qū)永樂的采購溝通，達(dá)成初步合作意向后，簽訂合作協(xié)議交永樂總部審批，協(xié)議通過審批后就可以在這家門店進(jìn)行上柜和業(yè)務(wù)操作。通常進(jìn)場流程為：①約定溝通時間、準(zhǔn)備溝通內(nèi)容②業(yè)務(wù)洽談③簽訂相關(guān)的合作協(xié)議④永樂總部審批協(xié)議⑤辦理促銷員的進(jìn)場手續(xù)⑥產(chǎn)品報價⑦永樂通過產(chǎn)品上柜計劃⑧產(chǎn)品出樣、入庫1、是否要進(jìn)場費(fèi)及費(fèi)用多少。2、門店提供應(yīng)永樂的位置。3、合作的方式（代銷還是經(jīng)銷）。4、帳期。5、結(jié)算方式（扣點(diǎn)、費(fèi)用或是返利）。6、特價機(jī)、超低特機(jī)型協(xié)議的相關(guān)優(yōu)惠條件。7、促銷人員的費(fèi)用。8、其它的一些費(fèi)用規(guī)定（店慶、年節(jié)費(fèi)、家電節(jié)、其它的一些贊助等等）。在簽訂相關(guān)的合作協(xié)議時應(yīng)特別關(guān)注以下幾點(diǎn)：能否在規(guī)定期限內(nèi)完畢產(chǎn)品的保底銷售金額。能否運(yùn)用廣告支持的形式爭取好的位置。第五節(jié)新品上柜流程

1、上柜流程永樂通常沒有新品上柜的機(jī)型限制，因此其新品上柜的申請相對就比較簡樸，具體流程為：①提供新品報價（供貨價和零售價）②永樂上報總部審批③公司蓋章執(zhí)行④新品出樣、入庫2、上柜原則

3、注意事項(xiàng)：在A類門店的上柜位置一般都要通過永樂總部業(yè)務(wù)部審批決定，需要一定的資金投入，但比較差一些的門店位置一般經(jīng)理甚至柜組長即可決定，所以C類門店的好位置通過業(yè)務(wù)員的努力也可獲得。

第六節(jié)促銷流程及組織管理永樂的促銷活動通常會有兩種方式：①抵金券②永樂采購產(chǎn)品的促銷操作1、抵金券的促銷操作：抵金券一般用于旺季促銷和永樂數(shù)碼節(jié)中使用，10元至100元不等，都是由永樂自行承擔(dān)的，所以我們是希望賣場可以常做這樣的活動的。但抵金券一般都掌握在柜組長手里，要想用到自己的品牌上，還需要較好的客情關(guān)系。2、永樂采購產(chǎn)品的促銷操作：通常由永樂分部統(tǒng)一采購一批產(chǎn)品，用于鼓勵消費(fèi)者購買高價產(chǎn)品的一種促銷手段。

第七節(jié)特殊節(jié)日、旺季促銷業(yè)務(wù)操作注意事項(xiàng)

1、終端形象的準(zhǔn)備工作在旺季開始前的一段時期里，各個廠家都在忙于終端形象的整改，甚至直到開業(yè)當(dāng)天仍不能擬定終端形象的孰優(yōu)孰劣，其中最為關(guān)鍵的因素有產(chǎn)品和促銷品堆頭的位置、貼墻廣告的位置、二展的位置、吊旗的位置等等，這些因素一旦擬定下來就很難改動，并將在很大限度上影響銷售。為了避免終端形象上的敗北，商家應(yīng)盡早搶占優(yōu)勢位置，對展位前的重要展位擺放堆頭進(jìn)行鞏固，提早占領(lǐng)可以拿下的廣告位，并由專人負(fù)責(zé)跟蹤終端形象的整改，開業(yè)前一天晚上要比競爭品牌晚些離開賣場，開業(yè)當(dāng)天要盡早到達(dá)賣場，以防止終端形象的變更。2、銷售目的的制定沒有目的的銷售團(tuán)隊(duì)，就會缺少銷售激情和銷售干勁，特別是重大節(jié)日更是如此。開業(yè)前，銷售團(tuán)隊(duì)必須制定合理的銷售目的，而后將這一目的進(jìn)行分解，具體到每個人、每一段時間，進(jìn)一步強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目的，使銷售團(tuán)隊(duì)形成不達(dá)目的誓不罷休的信念。銷售總目的的制定通常有兩種標(biāo)準(zhǔn)：相對目的和絕對目的。相對目的有：銷售的排名、商場的占有量、主推機(jī)型的占有比例、超過某個競爭對手等等。絕對目的有：總銷售臺數(shù)、重點(diǎn)機(jī)型的銷售臺數(shù)等等。一般而言，團(tuán)隊(duì)的銷售目的可用相對目的和絕對目的來制定；團(tuán)隊(duì)成員的銷售目的通常用絕對目的來制定。在制定銷售目的時必須注意銷售目的的簡樸、可行，同時結(jié)合時間段（如第一天、第二天）來制定相對目的和絕對目的，將總銷售目的細(xì)分至每個團(tuán)隊(duì)成員。3、主推產(chǎn)品的定位明確主推產(chǎn)品可使團(tuán)隊(duì)工作事半功倍，同時對整個區(qū)域的銷售都會是一種幫助。對一個消費(fèi)者而言，他并不清楚究竟哪款產(chǎn)品更適合他，假如整個銷售團(tuán)隊(duì)都能統(tǒng)一主推型號，那么就會大大提高銷售效率，避免顧客在產(chǎn)品選擇上的躊躇不定。另一方面，在銷售旺季通常會有很多顧客到不同賣場進(jìn)行產(chǎn)品比價，不同賣場的銷售人員統(tǒng)一主推產(chǎn)品，也會提高整個區(qū)域的銷售效率。由于不同促銷人員的不同說辭會使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，因此應(yīng)注意產(chǎn)品賣點(diǎn)和說辭的統(tǒng)一；此外，臨近賣場的銷售價格也應(yīng)保持一致，防止顧客進(jìn)一步比價而喪失掉銷售機(jī)會。4、產(chǎn)品、促銷品的準(zhǔn)備在制訂好銷售目的、主推產(chǎn)品之后，就要根據(jù)這些指標(biāo)準(zhǔn)備產(chǎn)品和促銷品的庫存。對于新業(yè)務(wù)員而言，經(jīng)常會存在以下幾種問題：①備貨不合理：一方面過大的庫存影響了公司資金的周轉(zhuǎn)速度，另一方面暢銷機(jī)型備貨局限性又會喪失銷售機(jī)會。在制定備貨計劃時應(yīng)重要參考以下指標(biāo)：去年同期的銷售情況、主推產(chǎn)品、該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、促銷員的銷售能力等等。②備貨不及時：這是旺季備貨經(jīng)常會出現(xiàn)的一個問題，由于旺季銷量大，各個廠商都忙于給賣場備貨，那些倉庫較小的賣場主線無法容納后期入庫的產(chǎn)品，廠家只能現(xiàn)銷現(xiàn)補(bǔ)，這就提高了銷售成本。假如在銷售旺季有新品上柜，應(yīng)至少提前10天準(zhǔn)備庫存；正常機(jī)型應(yīng)至少提前7天進(jìn)行備貨。③新品有樣機(jī)無庫存：由于新品貨源局限性，很多廠家采用先上樣機(jī)后上庫存的辦法，有時碰到門店開業(yè)也無法準(zhǔn)備新品庫存。對于這種情況，建議暫時撤下新品樣機(jī)，以避免銷售過程中節(jié)外生枝。④促銷品準(zhǔn)備局限性：促銷品是應(yīng)對銷售旺季的有力武器，促銷品準(zhǔn)備局限性會在很大限度上打擊銷售士氣，業(yè)務(wù)人員切勿忽視促銷品的重要作用。此外，準(zhǔn)備庫存應(yīng)當(dāng)寧多勿少，可以按照以往銷售的比例將倉庫的庫存分到每個賣場終端，等到旺季結(jié)束再重新進(jìn)行庫存調(diào)整。5、助銷品的準(zhǔn)備這里的助銷品重要涉及：宣傳彩頁、演示用品、促銷服裝、促銷海報、促銷堆頭、促銷彩盒、展板、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、圓珠筆等銷售輔助材料。助銷品的準(zhǔn)備工作比較繁瑣，經(jīng)常會忘掉準(zhǔn)備一些必需物品，以致銷售時手忙腳亂。建議先列一張助銷用品準(zhǔn)備表，由負(fù)責(zé)終端形象工作的專人根據(jù)準(zhǔn)備表進(jìn)行核對，實(shí)行助銷品準(zhǔn)備的專人負(fù)責(zé)制。6、人員的分工人員分工合理與否是決定銷售成敗的關(guān)鍵因素，很多銷售失敗的案例都是由人員分工不合理導(dǎo)致的。銷售人員可分為：正式促銷員、臨時促銷員和業(yè)務(wù)人員。在顧客過多的情況下，沒有一個明確合理的銷售分工，銷售人員將亂作一團(tuán)，顧此失彼，反復(fù)工作，此時一些人員會過于疲勞、體力透支，而另一些人員卻無所事事、四處閑逛。在人員分工上可將促銷人員分為兩個組：戰(zhàn)斗組和保障組。其中戰(zhàn)斗組重要由促銷員和業(yè)務(wù)員組成，其責(zé)任就是為顧客講解產(chǎn)品。在銷售疲勞時可以互相替換，以保持整個隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。需要注意的是，應(yīng)避免多個人同時給一個顧客講解，這樣不僅打亂了講解者的思緒，講解內(nèi)容也不容易使消費(fèi)者接受。保障組由臨時促銷員和業(yè)務(wù)員組成，具體分工職責(zé)有：①發(fā)放宣傳彩頁，引導(dǎo)顧客，進(jìn)行產(chǎn)品的初步講解②為顧客開票，帶顧客付錢并提貨、領(lǐng)促銷品③與賣場主管方面的交涉（如：主管簽字）④為需要試機(jī)的顧客試機(jī)⑤指導(dǎo)顧客填寫相應(yīng)的銷售表格⑥退換貨及售后服務(wù)問題的解決為了保證每位銷售隊(duì)員明確自己的分工，在銷售前可將分管的工作寫下，進(jìn)行強(qiáng)化記憶，并由業(yè)務(wù)主管檢查。7、賣場方面的準(zhǔn)備為搶占市場份額，很多廠商會在銷售旺季到來前做一些銷售調(diào)整，比如推出新品、產(chǎn)品降價等。為保證產(chǎn)品價格可以調(diào)整到位，就需要提前到賣場貫徹以下幾方面內(nèi)容：一方面，產(chǎn)品是否入到指定的賣場倉庫，銷售時能否從倉庫中提出產(chǎn)品。另一方面，產(chǎn)品能否按調(diào)整后的價格進(jìn)行銷售，該價格賣場財務(wù)能否打出。再次，賣場產(chǎn)品堆頭的銷售需要作如何的業(yè)務(wù)解決，是否需要做相應(yīng)的充抵手續(xù)。最后，產(chǎn)品價簽是否標(biāo)記了對的的產(chǎn)品編碼，特別要注意手寫標(biāo)價簽的對的性。此外，為了刺激廠家銷售，賣場通常會制定一些銷售政策，如團(tuán)購、讓利的扣點(diǎn)支持，讓利的禮券支持，賣場提供的促銷品支持等等，業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)提前認(rèn)真研究這些賣場政策，選擇參與一些比較有利的銷售條件。8、了解競爭品牌的準(zhǔn)備情況對競爭品牌的了解涉及以下幾方面內(nèi)容：促銷方案、促銷品內(nèi)容、新品上柜、價格調(diào)整、主推機(jī)型、主推價位、演示方法、說辭、庫存情況、終端形象等等。在銷售旺季，競爭品牌銷售策略一般會有較大的調(diào)整，如不提前對這些調(diào)整做好應(yīng)對準(zhǔn)備，屆時就會被打得措手不及、疲于應(yīng)付。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在銷售旺季到來前提前一周左右就應(yīng)開始關(guān)注競爭品牌的準(zhǔn)備情況，并將這些信息及時反饋給銷售團(tuán)隊(duì)，針對具體情況制定出應(yīng)對措施，如銷售說辭、演示方法等。9、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵只有具有昂揚(yáng)的斗志，銷售團(tuán)隊(duì)才干取得杰出的業(yè)績，因此大戰(zhàn)前團(tuán)隊(duì)的激勵工作就顯得尤為重要，激勵具體可以分為：①戰(zhàn)前激勵。重要是明確銷售目的，細(xì)分銷售任務(wù)，分享以往的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售案例，制定獎勵標(biāo)準(zhǔn)等，目的是樹立團(tuán)隊(duì)必勝的銷售信念。②銷售過程中的激勵。銷售階段的激勵最為關(guān)鍵，直接決定著團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)士氣，比如開業(yè)前隊(duì)員齊唱公司歌，銷售中互相鼓勵，甚至為隊(duì)員準(zhǔn)備午餐、飲料等等。③后期的激勵。鞏固銷售成果，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，對表現(xiàn)杰出的銷售人員進(jìn)行表彰，一次完美的銷售活動是增長團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的良好契機(jī)。10、及時應(yīng)對準(zhǔn)備中的失誤很多業(yè)務(wù)人員會認(rèn)為旺季銷售就一兩天的事，假如缺什么湊合過去就行了，這是一種十分錯誤的想法，這樣做一方面影響了銷售業(yè)績和團(tuán)隊(duì)的銷售信心，另一方面，會使促銷員形成一種銷售惰性，以后無論缺什么都會想方設(shè)法的應(yīng)付，而不去從本質(zhì)上解決問題。下面列舉兩個常見問題及解決方法：①產(chǎn)品賣斷或促銷品缺失。解決產(chǎn)品賣斷問題可有如下幾種方法：a：門店備貨前要在公司儲備一批產(chǎn)品作應(yīng)急準(zhǔn)備，一旦門店發(fā)生斷貨可轉(zhuǎn)至賣場做預(yù)售單銷售，以后再做相應(yīng)的業(yè)務(wù)抵沖手續(xù)。b：從附近的賣場抽調(diào)產(chǎn)品，這需要業(yè)務(wù)人員提前做好客商關(guān)系，使賣場可以隨時抽調(diào)產(chǎn)品。c：可以與顧客協(xié)商遲緩幾天送貨上門并進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品調(diào)試，假如是促銷品，則可答應(yīng)顧客幾天后憑發(fā)票來賣場索取。②促銷堆頭擋住客流。當(dāng)賣場或競爭品牌的促銷堆頭擋住客流時，應(yīng)及早設(shè)法解決。一方面應(yīng)與賣場經(jīng)理溝通，爭取到賣場方面的支持，而后促使賣場立即對堆頭位置進(jìn)行調(diào)整。碰到這種情況，一是要早，二是要跟，三是要快，就是要盡早地發(fā)現(xiàn)問題，及時地督促賣場經(jīng)理，盡快地挪掉堆頭，避免貽誤戰(zhàn)機(jī)。11、突發(fā)事件的解決作為一名業(yè)務(wù)員，必須隨時做好應(yīng)對賣場突發(fā)事件的準(zhǔn)備，并能迅速解決這些突發(fā)事件，以下是旺季銷售中經(jīng)常碰到的一些情況：①顧客退貨。一些消費(fèi)沖動型的顧客為了退貨會到售點(diǎn)反復(fù)糾纏，建議一方面向顧客介紹一款別的產(chǎn)品，假如顧客執(zhí)意要退貨，則應(yīng)立即予以解決，否則耽誤了生意不說，還會給其他顧客留下很壞的印象，得不償失。②促銷員爭執(zhí)。在銷售旺季，一些品牌免不了會拉客、搶客，詆毀競爭品牌，隨之就會發(fā)生爭執(zhí)。碰到這種情況應(yīng)盡快找賣場經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，避免事態(tài)進(jìn)一步發(fā)展，整個過程要據(jù)理力爭，絕不妥協(xié)，不能在氣勢上被對手打倒。同時，應(yīng)提前警告自己的銷售人員遵循商場銷售規(guī)則，恪守職業(yè)道德，不能為其他品牌促銷員借機(jī)生事授之以柄。③其他賣場渠道采購人員的調(diào)研。在賣場開業(yè)或是銷售旺季經(jīng)常會有其他賣場渠道的采購人員到賣場調(diào)研，由于每個渠道的促銷方式、促銷力度各不相同，因此假如沒有做好客商關(guān)系，采購人員就會以亂價相威脅。出現(xiàn)這類情況業(yè)務(wù)主管應(yīng)積極與采購溝通，在其進(jìn)入賣場時就積極“介紹”該賣場的促銷活動，并結(jié)合業(yè)務(wù)公關(guān)盡早控制局面。

第八節(jié)新店開業(yè)管理流程、進(jìn)展表商場開業(yè)管理流程行動項(xiàng)目表區(qū)域：賣場名稱：總負(fù)責(zé)人：填表日期：時間項(xiàng)目內(nèi)容指標(biāo)負(fù)責(zé)人達(dá)成時間開業(yè)前前期賣場信息的收集了解1、賣場的管理形態(tài)、運(yùn)作狀況及貿(mào)易條件、信用狀況各項(xiàng)內(nèi)容的完全了解2、賣場合在商圈或區(qū)域的位置、營業(yè)面積及營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營品類各項(xiàng)內(nèi)容的完全了解3、了解賣場合在區(qū)域或商圈的銷售能力，并與類似的賣場比較，預(yù)估營業(yè)額月營業(yè)額預(yù)估正負(fù)20%范圍內(nèi)3、各入場品類產(chǎn)品及競爭品牌的了解自己經(jīng)營品類的完全了解，競爭品片大體了解進(jìn)場談判1、采購信息的了解采購決策人、前期工作及個人背景及工作風(fēng)格、愛好大體了解2、背景及貿(mào)易條件的了解商場的對后期營運(yùn)的盼望值及貿(mào)易條件的完大體了解3、現(xiàn)場各品類位置的了解商場平面布局圖與規(guī)劃的完全了解4、產(chǎn)品經(jīng)理、二代老板及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)部溝通入場品類及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部達(dá)成進(jìn)場品類、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)5、實(shí)質(zhì)性的談判爭取最佳的條件6、最終與商場擬定入場品類和位置最終與商場擬定并簽訂關(guān)協(xié)議到現(xiàn)場與商場采購擬定在談判時擬定的各品類及廣告位位置，并量好具體尺寸影院的位置面積大/第一注目率移動DVD碟機(jī)的位置組合音響的位置電話機(jī)的位置電教產(chǎn)品的位置oppo產(chǎn)品的位置手機(jī)產(chǎn)品的位置裝修1、設(shè)計施工圖、效果圖規(guī)定期間內(nèi)確認(rèn)圖紙2、找裝修公司找到合適的裝修公司，達(dá)成協(xié)議3、辦施工入場手續(xù)規(guī)定期間內(nèi)辦完所有手續(xù)4、跟進(jìn)施工進(jìn)程與效果，及時驗(yàn)收規(guī)定期間內(nèi)竣工驗(yàn)收，并保證最佳效果售點(diǎn)形象建設(shè)快速搶占店內(nèi)立柱燈箱位、專柜旁邊的廣告位、產(chǎn)品堆頭位及促銷海報位達(dá)成第一注目率，突出步步高品牌氣勢開業(yè)前7天促銷展臺、促銷海報、促銷綢帶、爆炸貼、演示碟等促銷活動AV產(chǎn)品促銷計劃促銷機(jī)型與價格、快訊、堆頭、促銷海報、報紙廣告開業(yè)前10天通訊產(chǎn)品促銷計劃數(shù)碼產(chǎn)品上柜型號與價格電教產(chǎn)品促銷計劃產(chǎn)品上柜組合與價格AV產(chǎn)品上柜型號與價格主力機(jī)型所有上柜，價格與其他同類賣場保持一致開業(yè)前15天通訊產(chǎn)品上柜型號與價格數(shù)碼產(chǎn)品上柜型號與價格手機(jī)上柜型號與價格電教產(chǎn)品上柜型號與價格產(chǎn)品報價及備貨1、做產(chǎn)品報價單及備貨計劃傳到商場各品類采購各方認(rèn)可并確認(rèn)2、特價及促銷文獻(xiàn)傳真到商場各品類采購并確認(rèn)各方認(rèn)可并確認(rèn)3、庫存準(zhǔn)備充足預(yù)估相關(guān)機(jī)型當(dāng)天銷售情況，將商場的庫存做到合理備足三天以上庫存4、確認(rèn)訂單并送貨規(guī)定期間內(nèi)送貨到指定地點(diǎn)并確認(rèn)開業(yè)前7天人員準(zhǔn)備促銷員招聘與培訓(xùn)合格銷售人員數(shù)量合理開業(yè)前15天促銷員入場手續(xù)的辦理及臨時促銷員工牌規(guī)定期間內(nèi)達(dá)成臨時業(yè)務(wù)員的組織與安排及分工組織有序并合理開業(yè)前7天開業(yè)期間各單品最低銷售價結(jié)合商場實(shí)際情況，制定開業(yè)期間各單品最低零售價并讓所有開業(yè)人員涉及促銷員知道銷售底價擬定最低折扣開業(yè)前3天統(tǒng)一形象服裝統(tǒng)一為專賣店服裝或步步高T桖開業(yè)前3天物流與上門服務(wù)臨時送貨人、安裝及車輛準(zhǔn)備專人專車開業(yè)前3天制訂各品類開業(yè)天天的銷售目的AV銷售目的：DVD：HT：VT：開業(yè)前7天通訊銷售目的：HW、HA電教銷售目的：LR、EDOPPO銷售目的：OPPO手機(jī)銷售目的：產(chǎn)品擺板調(diào)試各品類產(chǎn)品擺板陳列開業(yè)前100%檢查合格家庭影院音響的音質(zhì)調(diào)試，整套演示碟的配備開業(yè)前3天所有品類產(chǎn)品板機(jī)的調(diào)試動員會設(shè)定銷售目的，檢查缺失漏掉問題兩次：開業(yè)前10天與前1天各一次開業(yè)前10天核對各款產(chǎn)品的零售價格業(yè)務(wù)人員仔細(xì)核對各款產(chǎn)品的零售價格控制嚴(yán)格開業(yè)前3天暢銷機(jī)型售賣單特價機(jī)或價格不變的機(jī)型先填寫售賣單，節(jié)省銷售忙時時間50份以上開業(yè)當(dāng)天專門的安裝送貨人員安排開張期間專門的臨時安裝送貨人員2人開業(yè)前3天防損注意事項(xiàng)特殊情況的應(yīng)對策略，試機(jī)用的電視機(jī)損壞等損耗在3%以內(nèi)開業(yè)當(dāng)天開業(yè)中人員分工小組負(fù)責(zé)制各小組負(fù)責(zé)人開業(yè)前7天擬定每個促銷位所需人員數(shù)量開業(yè)前7天現(xiàn)場促銷人員分工：講解、開票、取貨開業(yè)中促銷員的站位促銷員在賣場的待客位置及禮儀規(guī)定根據(jù)客流走向提前1天安排好開業(yè)中促銷員的后勤準(zhǔn)備水、飲料、潤喉糖、干糧等專人負(fù)責(zé)與商場的采購、主管、柜組長的異常情況的協(xié)調(diào)缺貨、價格異常、促銷品少半小時內(nèi)解決或提出解決方案特殊情況應(yīng)對試機(jī)用的電視機(jī)損壞、臨時促銷員不到位時的應(yīng)對30分鐘內(nèi)解決異?，F(xiàn)場造勢運(yùn)用彩盒、堆頭、橫幅、廣告畫、彩虹門、流動廣告牌等造勢優(yōu)于競爭對手商場自行低價和打折行為應(yīng)對告知促銷員不賣，告訴顧客此機(jī)型缺貨100%控制到位促銷贈品的控制控制贈品流失等情況贈品流失率控制在3%內(nèi)競爭對手調(diào)查調(diào)查競爭對手的暢銷機(jī)型、價格、銷量與促銷方案及時上報競爭對手的銷量與價格情況，第一時間調(diào)整我們的銷售策略記錄當(dāng)天銷量與庫存記錄銷量、檢查庫存、增補(bǔ)贈品、看哪些品種需要補(bǔ)貨進(jìn)、銷、存登記表分析存在問題

及改善措施分析當(dāng)天銷售得失，計劃、準(zhǔn)備明天的工作當(dāng)天晚上討論出改善計劃開業(yè)后表彰與總結(jié)會總結(jié)當(dāng)天銷售中所遇問題、表彰銷售業(yè)績佳的團(tuán)隊(duì)開業(yè)后第三天或一周內(nèi)開業(yè)后表彰與總結(jié)會開業(yè)后，不合理或較大庫存的調(diào)配開業(yè)完后一星期內(nèi)調(diào)整到位，庫存不良率控制在10%內(nèi)平常下達(dá)每周銷售目的下達(dá)每個單類產(chǎn)品的周銷售目的目的合理性進(jìn)銷存的掌握天天了解商場各品類的進(jìn)銷存了解進(jìn)銷存，及時調(diào)整跟進(jìn)訂單并及時安排送貨無缺貨囤貨掌握天天或每周的銷售狀況，并進(jìn)行即時的調(diào)整和解決天天銷售量的記錄產(chǎn)品線的調(diào)整新產(chǎn)品的上柜新品一周內(nèi)上柜老產(chǎn)品及淘汰產(chǎn)品的清理無老產(chǎn)品和淘汰產(chǎn)品各品類產(chǎn)品線不定期根據(jù)賣場的銷售狀況和競爭品牌銷售狀況進(jìn)行調(diào)整，解決滯銷品，上有競爭力的型號無任何滯銷品價格維護(hù)公司規(guī)定的市場零售價進(jìn)行價格管理和協(xié)調(diào)市場零售價完全統(tǒng)一產(chǎn)品調(diào)價時第一時間調(diào)整商場零售價格三天內(nèi)調(diào)整完零售價格形象產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列有序、主推產(chǎn)品突出位置（保持或搶占最佳的位置，擴(kuò)大陳列面積）最佳的位置與最大的陳列面助銷品（彩頁、X展架、宣傳海報、促銷海報、臺卡、柜貼、新品提醒、特價提醒、店長推介貼等）突出產(chǎn)品與品牌，形成銷售氛圍廣告位（立柱、吊牌、指示牌、臺階帖及商場內(nèi)任何空余處能起到宣傳作用的廣告位品牌突出，第一注目率堆頭（產(chǎn)品堆頭、贈品推頭）任何時候都有堆頭人員促銷人員的數(shù)量及出勤質(zhì)量合理人促銷人員配置、無缺勤和怠工現(xiàn)象產(chǎn)品及銷售技能培訓(xùn)促銷人員對產(chǎn)品和銷售技能的把握促銷人員激勵保持促銷人員戰(zhàn)斗力促銷人員需求的解決促銷員無異議、投訴促銷/提高銷售占有率正常特價機(jī)申請周六日特價共同主推（與商場簽訂某一機(jī)型的銷售目的，達(dá)成后在正?？埸c(diǎn)基礎(chǔ)上再返利）按實(shí)際情況而定戶外促銷、展示每月一次，旺季節(jié)假日全省各系統(tǒng)統(tǒng)一特價促銷（包銷機(jī)）按實(shí)際情況而定內(nèi)部認(rèn)購和團(tuán)購及時了解內(nèi)部認(rèn)購和團(tuán)購信息，不漏單財務(wù)確認(rèn)各商場結(jié)算日并對帳（銷售單、庫存、退換商品、訂單的核對）數(shù)目清楚開增值稅票并核對費(fèi)用（特價扣點(diǎn)及正常返利及協(xié)議內(nèi)外各項(xiàng)費(fèi)用）無錯漏回款跟進(jìn)回款完全準(zhǔn)時風(fēng)險規(guī)避（賬期內(nèi)未正?；乜?、并超過正常應(yīng)收款金額后，與商場協(xié)商后出具正式書面?zhèn)髡嬖谙薅ㄈ掌趦?nèi)回款，未回款堅決停止供貨銷售）將回款，風(fēng)險控制在一月銷售額以內(nèi)賣場營運(yùn)異常信息的及時反饋（采購、柜組長、財務(wù)、促銷員、競爭品牌的信息了解）動態(tài)信息的了解關(guān)系維護(hù)采購（業(yè)務(wù)經(jīng)理為主、業(yè)務(wù)人員為輔）關(guān)系融洽，溝通周期一周財務(wù)（業(yè)務(wù)經(jīng)理為主、財務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員為輔）關(guān)系融洽，溝通周期一月店長/柜組長（業(yè)務(wù)人員為主、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷員為輔）關(guān)系融洽，隨時競爭品牌或其他品類銷售人員（業(yè)務(wù)員，促銷員為主、業(yè)務(wù)經(jīng)理為輔）關(guān)系融洽，隨時

第九節(jié)突發(fā)事件的解決亂價代理商應(yīng)及時與區(qū)域采購聯(lián)系，規(guī)定地采去協(xié)調(diào)，同時停止供貨，或者告知促銷員停止銷售該類型號。在部分我們比較強(qiáng)勢的區(qū)域，我們?yōu)榱硕沤^此類現(xiàn)象的再次發(fā)生，甚至可以把該亂價型號撤柜。DM犯錯發(fā)現(xiàn)門店內(nèi)所做的DM和我們文獻(xiàn)上不符合（涉及價格，促銷時間，促銷地點(diǎn)等）時，需及時告知永樂總部業(yè)務(wù)部去協(xié)調(diào)解決。顧客投訴永樂對消費(fèi)者的承諾是7天包退，15天包換，但不到萬不得已，盡量說服顧客換一臺新機(jī)或別的型號，不要容易退機(jī)。

第十節(jié)產(chǎn)品陳列，展示商品陳列時需要做的工作整理貨架上的商品我們商品的正面或品牌標(biāo)志（步步高或OPPO）應(yīng)統(tǒng)一朝向顧客，清理貨架及商品上的灰塵，檢查是否有壞了的樣機(jī)，并從貨架上撤換下來。進(jìn)銷存檢查盤點(diǎn)賣場的當(dāng)月進(jìn)銷存（可以通過賣場內(nèi)部電腦系統(tǒng)了解），在以代銷為主的賣場特別要注意盤點(diǎn)樣機(jī)的庫存并做登記，與賣場協(xié)調(diào)好儲備庫存，保證做到不斷貨情況，特別是逢周末和節(jié)假日，應(yīng)充足做好庫存預(yù)計工作（可以通過歷史銷量、自然增長率、競爭對手儲貨情況等來分析），保證貨源充足，萬一斷貨，應(yīng)以最短時間和最快速度安排送貨，需要注意的是，不要把貨品過多的儲存在某一個渠道當(dāng)中，以免出現(xiàn)該渠道庫存過剩，而其他渠道缺貨的情況。材料收集了解競爭對手的新舉動（新品、目前主推型號、提成、促銷活動等）和在賣場的銷量情況，迅速制定好應(yīng)對方案。建立和維護(hù)客情關(guān)系在拜訪門店的過程中與售點(diǎn)的柜組長、營業(yè)員、員工等建立良好的客情關(guān)系，促使他們積極向顧客推薦你的產(chǎn)品。貨架上商品的擺放在傳統(tǒng)商場和家電連鎖店，我們一般都有自己的專柜，專柜應(yīng)力爭擺放在電梯口柜區(qū)、重要過道的入口處或或靠近人流的柜位、電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位。假如條件允許，在樓梯轉(zhuǎn)角處二展出樣。假如我們有產(chǎn)品陳列在壁柜里（如移動DVD），對于壁柜陳列，素來有“金三銀四”的說法，所以終端至少要爭取在三、四層陳列。主推機(jī)型應(yīng)考慮擺放在主人流入口的正常第一注目位置，上下應(yīng)擺放在視平線高度的位置（約1.6-1.7米），不宜過高和過低。售點(diǎn)廣告店面廣告我們與售點(diǎn)合作在其店面作產(chǎn)品的廣告宣傳，如招牌、櫥窗、乃至整個門面設(shè)計，如在IT渠道中我們的OPPO就經(jīng)常在售點(diǎn)做整體的形象展示。需要注意的是，我們應(yīng)當(dāng)注意突顯性和經(jīng)常的維護(hù)工作。落地廣告定期促銷陳列：如節(jié)假日、店慶等促銷堆頭：TG、promotionarea(促銷區(qū))等中心主題促銷（如家電節(jié)、數(shù)碼節(jié)等）/集中品牌促銷（如步步高展銷會等）平面廣告海報、吊旗、跳卡、搖卡、價目牌（放置在機(jī)身或柜臺上）、價格標(biāo)簽、臺卡、商品宣傳冊（如步步高平板家庭影院手冊）、產(chǎn)品彩頁等。視聽廣告電視廣播等。第三章財務(wù)及倉庫相關(guān)業(yè)務(wù)流程

第一節(jié)關(guān)于調(diào)價一、調(diào)價：公司向永樂總部出具調(diào)價公函——永樂業(yè)務(wù)部審批回執(zhí)——業(yè)務(wù)部向各門店下發(fā)調(diào)價公函——終端正式調(diào)價銷售二、調(diào)價的財務(wù)管理：永樂的帳期一般為30天，調(diào)價生效后，有幾個數(shù)據(jù)要一一查實(shí)。涉及進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨金額、結(jié)存數(shù)量。其中最關(guān)鍵的就是結(jié)存數(shù)量，一般情況下公司會對調(diào)價機(jī)型采用停牌銷售的政策（周期為2~3天），保證結(jié)存數(shù)量的準(zhǔn)確性。三、注意事項(xiàng)：調(diào)價對象一般都是淘汰機(jī)型，所以經(jīng)常會隨著淘汰機(jī)型的主推，要同時做好促銷主推的工作。調(diào)價之后機(jī)器的毛利點(diǎn)一般都會減少，即使毛利點(diǎn)不降公司利潤也會下降，所以要根據(jù)實(shí)際需要適當(dāng)調(diào)整機(jī)器提成。第二節(jié)關(guān)于倉庫

（1）庫房分類

（2）送貨流程：以經(jīng)銷模式為例，業(yè)務(wù)員下定單——永樂業(yè)務(wù)部審批——公司受到定單回執(zhí)——安排司機(jī)送貨。需要注意的是為了防止后期促銷員對貨品顏色不清楚的情況，最佳由司機(jī)帶一張送貨清單，涉及產(chǎn)品型號、數(shù)量、顏色等交由促銷員保管。（3）滯銷機(jī)解決：連續(xù)3個月達(dá)不到該品牌銷量的一定占比，永樂可規(guī)定撤柜。

（4）調(diào)貨：有兩種形式。一是永樂自行調(diào)貨，二是促銷員在銷售過程中出現(xiàn)斷貨或缺顏色的情況，自行去就近門店調(diào)換。（5）退貨：與送貨流程基本相同。第三節(jié)開單交款制度一、流程：雙方達(dá)成交易意向——促銷員開單——顧客到收銀臺結(jié)款——促銷員憑提貨單到倉庫提貨——雙方驗(yàn)收——發(fā)票上蓋售后服務(wù)承諾章——辭別注意事項(xiàng)假如柜臺前沒有其他客人的話，促銷員最佳親自帶顧客去收銀臺埋單，防止顧客由于找不到或等待時間過長而放棄購買。第四節(jié)回款回款是一個銷售周期的最后一個環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。一、回款周期經(jīng)銷——15天代銷——30天回款流程：以經(jīng)銷為例：送發(fā)票給永樂財務(wù)勾帳——財務(wù)申請資金（大約一周）——核算員打資金申請單——財務(wù)審核——財務(wù)主管審批——發(fā)款員發(fā)款第五節(jié)罰款

第四章物流及通路庫存管理

第一節(jié)物流路線制定與安排參考因素A類門店保證一周2次，B類門店保證一周一次，C類門店保證2周一次；公司有幾輛送貨車；按地理位置和實(shí)際路況安排一天的送貨路線；時間不能安排的太緊，要有應(yīng)付突發(fā)事件的準(zhǔn)備，如出現(xiàn)團(tuán)購。注意事項(xiàng)要嚴(yán)格按照路線安排送貨，即使今天的車不忙，也不能送明天的貨，否則會影響通路庫存的管理，他們是緊密相連的。物流控制不是一勞永逸的事，需要在實(shí)際操作中不斷完善和改善。第二節(jié)庫存管理庫存管理安全庫存：針對不同門店制定每個型號的安全庫存，重要參考安全周期和歷史銷量平均。周轉(zhuǎn)庫存：在安全庫存基礎(chǔ)上備的常規(guī)庫存，重要參考送貨周期和歷史銷量平均。投資庫存：針對旺季備貨，重要參考?xì)v史銷量平均和個人經(jīng)驗(yàn)預(yù)測。如五一備貨，至少要備足三天的銷售庫存，由于前三天永樂總部是休息的。二、庫存的擬定以一家B類門店X17K的庫存管理為例，安全周期為3天，取之前兩個月的銷售數(shù)據(jù)做參考，每三天作一區(qū)間，算出每個區(qū)間X17K的平均銷量，再算出20個3天的平均銷量（假設(shè)2臺），即是該門店X17K的安全庫存。接著算周轉(zhuǎn)庫存，送貨周期為7天，仍然取前2個月的銷售數(shù)據(jù)做參考，每7天作一區(qū)間，算出每個區(qū)間X17K的平均銷量，再算出8個7天的平均銷量（假設(shè)6臺），則6臺就是該門店的周轉(zhuǎn)庫存。庫存管理的目的不是防止斷貨或庫存積壓，而是加快資金流轉(zhuǎn)速度。所以即使最完美的庫存控制也會出現(xiàn)斷貨或積壓的情況。第五章如何在永樂家電提高銷量

第一節(jié)協(xié)議談判在永樂對銷量提高最有用的協(xié)議就是系統(tǒng)主推協(xié)議了，詳見第三節(jié)。第二節(jié)位置毫無疑問，商場里的第一位置對銷量提高起著至關(guān)重要的作用，在永樂的位置調(diào)整中一般有兩種方式：需要永樂總部審批的。合用于（1）A類門店的位置調(diào)整。這類門店是所有供應(yīng)商趨之若騖的戰(zhàn)場，大家也都樂意投放大量的資源來爭取好的位置，所以哪怕占一個角落也必須要有業(yè)務(wù)部審批。（2）門店位置的大范圍變動，如新店開張或重新裝修后，這是爭取好位置的最佳時機(jī)，由于當(dāng)大的格局定好后，再要調(diào)整必須要付出更大的代價才也許改變。只要門店經(jīng)理或柜組長批準(zhǔn)的。合用于小范圍的位置調(diào)整，在一些小門店通常只要經(jīng)理批準(zhǔn)，都可以進(jìn)行位置調(diào)整，同時就規(guī)定我們要有過硬的客情關(guān)系做基礎(chǔ)。第三節(jié)主推

1，系統(tǒng)主推：合用于有眾多分店的連鎖賣場，但每種渠道的系統(tǒng)主推形式和力度又各不相同。比如說國美以品牌主推為主，主推的好處更多是營造一種良好的終端銷售氛圍；而永樂的系統(tǒng)主推以型號主推為主，公司要和永樂總部簽定協(xié)議，假如完畢保底銷量，則永樂會拿到更高的毛利點(diǎn)；反之，則會減少毛利。需要注意的是要選擇好主推的時機(jī)，在產(chǎn)品導(dǎo)入期或重要競品有重要舉措（如上新品、調(diào)價等）的時候效果明顯。系統(tǒng)主推也是三種主推中效果最佳的一種，但成本也最高。

2，門店主推：出現(xiàn)的情況一般有三種：一是該門店單段時間滯銷的機(jī)型需要解決；二是永樂自己包銷的機(jī)型需要主推；三是公司和該門店的客情關(guān)系到位。前兩種情況是我們所無法控制的，而搞好客情，做到單門店主推是業(yè)務(wù)員工作的方向。門店主推經(jīng)濟(jì)成本較低，但時間成本較高，需要保持一段時間一定頻率的拜訪才干做到。需要注意的是要防止出現(xiàn)經(jīng)理或柜組長陽奉陰違的情況，表面上答應(yīng)給你主推，但實(shí)際只是做到品牌主推的效果，顧客稍不滿意就轉(zhuǎn)到別的品牌介紹。

3，人員主推：一般派促銷員的門店都可以達(dá)成人員主推的效果，這種主推也是三種主推中作用最小的一種，但卻是最容易控制的一種，常用于新品的主推和淘汰機(jī)的解決上。

第四節(jié)助銷助銷是指為了把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌而采用的附加材料，涉及吊旗、海報、展板、貼卡、彩盒、價格牌等等。對于永樂，內(nèi)部規(guī)章制度較為嚴(yán)格，各產(chǎn)品形象必須與賣場和商場的形象相統(tǒng)一。因而，必須通過主管和柜長甚至店經(jīng)理批準(zhǔn)才可以將我們的助銷品陳列上去。否則，將會遭到投訴、罰款等嚴(yán)重后果。這些客戶中，最常打交道的是柜長、營業(yè)員，有幾個環(huán)節(jié)可以進(jìn)行：關(guān)系的擬定和逐步加深，它是建立關(guān)系、提出規(guī)定、履行職責(zé)的人際基礎(chǔ)，貫穿始終。要看競爭品牌的助銷，它們有的，我們也要有，它們沒有的，我們要爭取。在良好的人際關(guān)系上提出合理的規(guī)定。要積極提出一些“不安分”的規(guī)定，如上燈箱、展板、柜群等。第五節(jié)DM宣傳

用于整個系統(tǒng)的，應(yīng)與永樂總部協(xié)調(diào)，通過簽訂協(xié)議，由賣場統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排（由賣場統(tǒng)一安排檔期，統(tǒng)一印刷）用于單個門店的，只要與店經(jīng)理甚至柜組長協(xié)調(diào)好即可，由門店統(tǒng)一印刷或自行印刷。第六節(jié)競爭對手知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。特別是在競爭如此劇烈的家電連鎖賣場里，重要競品的價格策略、促銷動態(tài)、公司變動等都是我們要第一時間了解的信息。這就規(guī)定我們要時刻關(guān)注終端的變化，把這種意識貫穿到每次拜訪門店的流程中。

第六章與永樂的談判作為代理商，一項(xiàng)很重要的工作就是與客戶(對我們來說重要是各種零售商)談判。談判內(nèi)容涉及進(jìn)貨條款、入場費(fèi)用、促銷費(fèi)用、供貨時間、付款條件等等，可謂細(xì)致入微。在商業(yè)談判方面，談判雙方都沒有什么必須遵循的程序，但是大家普遍接受的原則是：談判應(yīng)當(dāng)在公平公正的前提下進(jìn)行；談判的過程中雙方都應(yīng)當(dāng)做好讓步的準(zhǔn)備；雙方應(yīng)當(dāng)遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議。在目前的市場條件下，零售商在談判還處在強(qiáng)勢地位（“渠道為王”），常在談判桌上對其供應(yīng)商提出苛刻的規(guī)定。作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，我們既要恰本地滿足客戶的需求，又要能積極地爭取本公司的利益。因此，優(yōu)秀的談判技巧對銷售經(jīng)理來說是必不可少的。在此部分，我們就零售業(yè)的商業(yè)談判及其技巧做以下介紹。商業(yè)談判的四個階段談判既可以是任何帶有價值互換的交流，也可以是當(dāng)銷售人員已經(jīng)完畢了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意愛好，但因各種因素，我們無法以現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值互換以及整個交易互相遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而達(dá)成交易的一個過程。一般來說，大部分商業(yè)談判可以分為四個環(huán)節(jié)：起初是雙方為談判做準(zhǔn)備工作，接下來就是提出各自的條件，在最初的條件的基礎(chǔ)上討價還價，試探對方的意圖；然后就是尋找雙方都可以接受的條件；最后達(dá)成商業(yè)協(xié)議，進(jìn)行定期的回顧。下面是我就這四個環(huán)節(jié)的介紹：第一步：準(zhǔn)備工作在談判之初，雙方對很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此很有必要在談判一開始就把容易引起誤解的內(nèi)容澄清。比如