小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)版課件

銷(xiāo)售從小區(qū)開(kāi)始

——小區(qū)推廣策略小區(qū)推廣概述前期準(zhǔn)備工作小區(qū)推廣9步驟推廣注意事項(xiàng)目錄2終端店面的銷(xiāo)售來(lái)源3美女導(dǎo)購(gòu)小區(qū)推廣專(zhuān)賣(mài)店油工體系裝飾公司你還在坐等客戶上門(mén)嗎？小區(qū)推廣的重要性你是否還是夫妻店經(jīng)營(yíng)模式？每天坐在店里等客戶進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)？有攔截不一定有單，不攔截就注定沒(méi)單。小區(qū)推廣后成交的地點(diǎn)絕大部分還是在店里，接受過(guò)宣傳的業(yè)主在店里成交率更高如果你和業(yè)主聊成了朋友，自然可以推薦我們更高端更健康的產(chǎn)品，客單金額可以得到有效的提升零售=進(jìn)店率*成交率*客單金額。4對(duì)小區(qū)推廣理解的誤區(qū)5狹隘的認(rèn)知就是跑業(yè)務(wù)的，小區(qū)銷(xiāo)售成熟的認(rèn)知就是小區(qū)擺攤，銷(xiāo)售產(chǎn)品基本在店內(nèi)成交，推廣沒(méi)用請(qǐng)人跑小區(qū)浪費(fèi)錢(qián)，沒(méi)效果更主要的作用是推廣形象及產(chǎn)品展示，增加品牌認(rèn)知度店內(nèi)成交率的提升有賴于前期的推廣人資成本是最低廉、受眾針對(duì)性最強(qiáng)的廣告構(gòu)建小區(qū)推廣的立體網(wǎng)絡(luò)掃樓逐戶收集信息，傳播健康理念促銷(xiāo)愿意接受健康推介的業(yè)主給予優(yōu)惠促銷(xiāo)布展展臺(tái)接待意向客戶進(jìn)行健康體驗(yàn)廣告隨處可見(jiàn)的各種推廣廣告6前期工作7建立推廣隊(duì)伍招聘對(duì)象:競(jìng)品優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、快消業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、以28周歲以上、有一定生活壓力的女性為主。激勵(lì)機(jī)制：小區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售放權(quán)；設(shè)立高激勵(lì)性獎(jiǎng)金；設(shè)立合理報(bào)銷(xiāo)機(jī)制；后勤支持。管理培訓(xùn)：專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員；早或晚總結(jié)會(huì)；表格存檔；跟進(jìn)管理。晉升渠道：業(yè)務(wù)員---業(yè)務(wù)主管---業(yè)務(wù)經(jīng)理---提升至公司8建立樓盤(pán)檔案樓盤(pán)分類(lèi)：商品房、集資房、還建房、出租房、別墅房等五種類(lèi)型；將本區(qū)域小區(qū)、樓盤(pán)進(jìn)行全面普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)格、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案。9設(shè)立小區(qū)廣告小區(qū)內(nèi)醒目位置設(shè)立橫幅或桁架廣告，內(nèi)容突出“三棵樹(shù)健康漆”或某款促銷(xiāo)產(chǎn)品；陽(yáng)臺(tái)廣告：“三棵樹(shù)，馬上住”等標(biāo)語(yǔ)，課采用業(yè)主自行懸掛，到期后返現(xiàn)50元或100元；樓層提示或門(mén)派號(hào)提示廣告；電梯門(mén)或電梯內(nèi)廣告；接房時(shí)的鑰匙扣、手提袋廣告；10各種樓盤(pán)特點(diǎn)1、集資房——業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。2、商品房

——裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。3、還建房——裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、別墅

——裝修預(yù)算較高，多為家裝公司施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次效果。

不管是哪種房型，都可以進(jìn)行樣板房征集活動(dòng)，因?yàn)橥苛鲜穷櫩涂床灰?jiàn)的商品，只有將其變成可觀、可聞、可摸的東西后才能直觀的將商品展示給客戶，從而提升口碑和銷(xiāo)量。11房屋類(lèi)型客戶特征推薦檔次推薦產(chǎn)品推薦方式集資房業(yè)主之間比較熟悉，選東西較挑剔、裝修集中中高檔鮮呼吸、3D等廣告產(chǎn)品樣板房、一流服務(wù)、口碑還建房業(yè)主之間熟悉，多為親戚，素質(zhì)不高、裝修集中中低檔3D、隨意洗、凈味系列樣板房、口碑商品房業(yè)主之間不熟悉，裝修不集中、信賴裝飾公司中高檔3D、鮮呼吸小區(qū)廣告、促銷(xiāo)別墅客戶少、用量大、有實(shí)力、偏理性，追求裝修品質(zhì)高檔以上太空漆、鮮呼吸一流服務(wù)、產(chǎn)品特殊賣(mài)點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力各種樓盤(pán)特點(diǎn)小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)13正確理解小區(qū)推廣活動(dòng)1、客戶經(jīng)常抱怨跑小區(qū)沒(méi)效果：其實(shí)這是相對(duì)的，小區(qū)推廣不光是為了賣(mài)產(chǎn)品，更是一種品牌推廣，從而增加門(mén)店的進(jìn)店率；2、跑小區(qū)可以有機(jī)會(huì)獲取大量的行業(yè)信息：工人、工頭、裝飾公司、其他競(jìng)品動(dòng)態(tài)，而這些都是以后擴(kuò)大銷(xiāo)量的保證，所以不能只用“今天我賣(mài)了多少錢(qián)”來(lái)衡量小區(qū)推廣之效果；3、把小區(qū)推廣事項(xiàng)量化。比如：今天我拜訪了多少個(gè)意向業(yè)主？今天我又認(rèn)識(shí)了幾個(gè)油木工？今天我了解到了幾條有價(jià)值的行業(yè)競(jìng)品信息？14專(zhuān)賣(mài)店的準(zhǔn)備小區(qū)以推廣為主，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)依舊是專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店的各種功能分區(qū)應(yīng)該明確：形象產(chǎn)品區(qū)、熱銷(xiāo)推薦區(qū)、新品上市區(qū)、模特位、輔料區(qū)、道具體驗(yàn)區(qū)、茶文化區(qū)、調(diào)色區(qū)等等。店面陳列應(yīng)該生動(dòng)：海報(bào)、POP圖、展架、爆炸簽、吊旗、地貼等多設(shè)立體驗(yàn)道具：養(yǎng)金魚(yú)、抗裂實(shí)驗(yàn)、檢測(cè)儀器、客戶手冊(cè)、耐擦洗、色彩體驗(yàn)等促銷(xiāo)準(zhǔn)備案例-云南玉溪玉溪三棵樹(shù)專(zhuān)賣(mài)店的每一個(gè)細(xì)節(jié)都將三棵樹(shù)綠色、健康、自然的文化體現(xiàn)得淋漓盡致，但卻又不乏自身的創(chuàng)新與個(gè)性。

店面右側(cè)，一個(gè)精美大方的立式調(diào)色體驗(yàn)樣板架，這個(gè)樣板架高約2米，由10多塊單獨(dú)的樣板組合而成，可活動(dòng)翻頁(yè)式設(shè)計(jì)，消費(fèi)者可以直觀地體驗(yàn)經(jīng)典墻面顏色效果，也可以觸摸感受漆膜質(zhì)量。店面左側(cè)，一個(gè)印有三棵樹(shù)漆字樣的普洱茶餅映入眼簾，給店面增添了幾分古樸、優(yōu)雅的氣質(zhì)。

產(chǎn)品地堆更是別出心裁，大桶產(chǎn)品陳列在制作美觀大方的展示架上，展示架四周印有相應(yīng)產(chǎn)品的介紹和主要功能，便于客戶觀看，同時(shí)大大提升了產(chǎn)品的形象和檔次。

在談判桌坐下，可以看到桌面上客戶自己做的“三棵樹(shù)健康漆檢測(cè)報(bào)告冊(cè)”里面收錄了店面銷(xiāo)售產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告，逐頁(yè)壓塑，最后裝訂成冊(cè)。給人精美又權(quán)威的感覺(jué)。桌旁還放有三棵樹(shù)漆包裝的紙盒，一個(gè)小盒子卻彰顯文化氣息。資源的準(zhǔn)備老板對(duì)小區(qū)工作的支持人際關(guān)系的調(diào)動(dòng)物料資源的運(yùn)用產(chǎn)品、樣板、帳篷、太陽(yáng)傘、KT板、貨架、洽談桌椅、宣傳板、門(mén)套、窗貼、名片、DM單、橫幅、客戶檔案、光碟、色卡、小禮品、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)保單、服務(wù)卡18促銷(xiāo)政策除新店開(kāi)業(yè)外，杜絕全場(chǎng)打折促銷(xiāo)；新品推廣活動(dòng)；單品促銷(xiāo)；買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)；樣板房征集活動(dòng)19促銷(xiāo)了?。?！降價(jià)了?。?！打折了?。?！小區(qū)推廣9步驟20小區(qū)推廣九部曲21收集信息123456789跟蹤了解洽談合作組織人員布置場(chǎng)地開(kāi)始推廣集中戰(zhàn)役戰(zhàn)后分析整理檔案業(yè)務(wù)員油工客戶報(bào)紙實(shí)地了解及時(shí)跟蹤消費(fèi)能力有無(wú)特別分銷(xiāo)商談選場(chǎng)地談價(jià)格聊方案安排人員找樣板房準(zhǔn)備物料戰(zhàn)前動(dòng)員結(jié)交鄰居充分展示宣傳布置活動(dòng)引導(dǎo)掃樓講解認(rèn)識(shí)業(yè)主引人到店體驗(yàn)產(chǎn)品用樣板房目標(biāo)客戶逐個(gè)突破窮追猛打投入產(chǎn)出品牌占比油工數(shù)量分析數(shù)據(jù)整理檔案建立備忘總結(jié)分析步驟一：收集信息221、相關(guān)媒體：從相關(guān)媒體中了解本市新開(kāi)樓盤(pán)信息。2、房展很多開(kāi)發(fā)商在開(kāi)盤(pán)前期都會(huì)有相應(yīng)的房展同時(shí)會(huì)進(jìn)行廣告。3、業(yè)務(wù)員、油工業(yè)務(wù)員和油木工是做這行，訊息會(huì)比較靈通。4、裝飾公司一般在大城市先進(jìn)入新開(kāi)小區(qū)的是裝飾公司，其對(duì)樓盤(pán)的信息很敏感。步驟二：跟蹤了解23房屋類(lèi)型客戶特征推薦檔次推薦產(chǎn)品推薦方式集資房業(yè)主之間比較熟悉，選東西較挑剔、裝修集中中高檔鮮呼吸、3D等廣告產(chǎn)品樣板房、一流服務(wù)、口碑還建房業(yè)主之間熟悉，多為親戚，素質(zhì)不高、裝修集中中低檔3D、隨意洗、凈味系列樣板房、口碑商品房業(yè)主之間不熟悉，裝修不集中、信賴裝飾公司中高檔3D、鮮呼吸小區(qū)廣告、促銷(xiāo)別墅客戶少、用量大、有實(shí)力、偏理性，追求裝修品質(zhì)高檔以上太空漆、鮮呼吸一流服務(wù)、產(chǎn)品特殊賣(mài)點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力步驟三：洽談合作24如果采用展臺(tái)的形式1、物業(yè)談判關(guān)注點(diǎn):（1）場(chǎng)地（2）費(fèi)用（3）宣傳方式與物業(yè)公司外的第三方洽談1、廣告公司尋找廣告公司幫助做小區(qū)廣告宣傳，（花小錢(qián)辦大事）2、裝飾公司

已經(jīng)合作的裝飾公司在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，設(shè)立三棵樹(shù)宣傳區(qū)3、其他建材商與其他類(lèi)型的建材商合作，一起宣傳，比如門(mén)、地板、燈具的。步驟四：駐點(diǎn)前的前期準(zhǔn)備1、人員安排是逐個(gè)小區(qū)進(jìn)行？還是挑選一定小區(qū)同時(shí)進(jìn)行？根據(jù)小區(qū)的大小及裝修時(shí)間進(jìn)度提前做好人員安排計(jì)劃（派哪些人去：如何分組、分棟）。2、確定駐點(diǎn)確定哪種駐點(diǎn)方式，太陽(yáng)傘駐點(diǎn)？帳篷駐點(diǎn)？小區(qū)店駐點(diǎn)？（常用的）3、物料準(zhǔn)備準(zhǔn)備宣傳物料，找廣告公司制作各種道具，如：KT板、噴繪、X展架等。25步驟四：駐點(diǎn)前的前期準(zhǔn)備4、活動(dòng)確定根據(jù)小區(qū)的情況并結(jié)合自身情況，確定活動(dòng)的具體日期以便第一時(shí)間公布促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)信息。5、駐點(diǎn)前動(dòng)員、安排合理預(yù)算整個(gè)小區(qū)推廣費(fèi)用、投入、產(chǎn)出量并制定目標(biāo)量。同時(shí)對(duì)小區(qū)整個(gè)推廣過(guò)程做好工作安排。26步驟五：布置場(chǎng)地1、駐點(diǎn)布置活動(dòng)日期確立后進(jìn)入場(chǎng)地進(jìn)行小區(qū)布點(diǎn)：A：帳篷駐點(diǎn)B：太陽(yáng)傘駐點(diǎn)C：小區(qū)店駐點(diǎn)D：合租店駐點(diǎn)E：業(yè)務(wù)員散跑（結(jié)合樣板房）2、小區(qū)內(nèi)宣傳布置樓層貼、窗貼、廣告牌、條幅、海報(bào)、太陽(yáng)傘等。

3、結(jié)交宣傳伙伴大部分的材料商（地板、瓷磚、太陽(yáng)能、櫥柜、地暖、五金等）和部分裝飾公司都可能在小區(qū)內(nèi)駐點(diǎn)，結(jié)交這些非競(jìng)爭(zhēng)的宣傳伙伴，從而達(dá)成信息共享，合作推薦，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。27步驟六：開(kāi)始推廣一、駐點(diǎn)宣傳小區(qū)駐點(diǎn)是形象窗口。小區(qū)駐點(diǎn)要體現(xiàn)實(shí)力、體現(xiàn)大牌、體現(xiàn)效果。各種操作體驗(yàn)：“氣味瓶”“養(yǎng)金魚(yú)”“抗沖擊”“耐劃傷”等。28步驟六：開(kāi)始推廣二、掃樓宣傳A.掃樓宣傳雖是原始的宣傳方式，但也是最行之有效的與油工、業(yè)主溝通途徑。B.掃樓工作的細(xì)致程度，直接影響小區(qū)推廣效果。1、掃樓必備道具：A.產(chǎn)品資料，特別是促銷(xiāo)DM單。B.名片；C.掃樓記錄（表格/本子）D.檢測(cè)報(bào)告（方便的情況下，免漆板、樣板各一塊）2、不斷接觸業(yè)主，領(lǐng)其到小區(qū)駐點(diǎn)參觀、體驗(yàn)、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。3、可不斷開(kāi)發(fā)新的油工會(huì)員。4、駐點(diǎn)處通過(guò)各種道具對(duì)意向業(yè)主宣解，達(dá)成合作，交納定金。附：小區(qū)拜訪表的認(rèn)真、完整填寫(xiě)非常重要2930掃樓要點(diǎn)1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?1掃樓流程登門(mén)拜訪：敲門(mén)、打招呼、微笑寒暄，切忌直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山尋找共同點(diǎn)：房屋裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格、流程、環(huán)保因素及注意事項(xiàng)等。創(chuàng)造良好的溝通氣氛：贊美與肯定詢問(wèn)切入法：通過(guò)詢問(wèn)了解客戶需求提出專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)，給予合理建議建立信任：不要只夸自己產(chǎn)品而去一味貶低競(jìng)品異議處理：通過(guò)平時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容制定異議處理說(shuō)辭，真誠(chéng)比較確定需求：明確買(mǎi)主需求、開(kāi)始提議促進(jìn)成交或約定下次拜訪時(shí)間告別：感謝您花時(shí)間了解我們的健康推廣32疑難解決方案部分小區(qū)不讓進(jìn)駐？先熟悉小區(qū)地形，特別是有幾個(gè)入口。在裝修期間，很多小區(qū)在車(chē)庫(kù)、物流門(mén)等處檢查不嚴(yán)；回訪師傅，知道某師傅正在施工，可以借口找?guī)煾等雰?nèi)；以訪問(wèn)物業(yè)公司為理由入內(nèi)，理由可以是考查小區(qū)欲投放廣告等；賄賂保安、。。。。。。怎樣使推銷(xiāo)容易為顧客所接受？通俗化，營(yíng)業(yè)員應(yīng)避免使用艱深難懂的語(yǔ)句。通俗化的語(yǔ)言解說(shuō)使雙主語(yǔ)言交流容易，不會(huì)發(fā)生信息溝通受阻的現(xiàn)象；少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；多用比喻的方法。在推銷(xiāo)用語(yǔ)中采用比喻的方法。不過(guò)在使用比喻時(shí)一定要注意，比喻是否恰當(dāng)，如果不恰當(dāng)，反而會(huì)使顧客愈聽(tīng)愈糊涂；以普通話為主，方言俚語(yǔ)為輔，一般情況下講普通話。在有些情況下，比喻顧客是當(dāng)?shù)厝艘嗫墒褂梅窖杂谜Z(yǔ)，講和對(duì)方一致的方言可以融洽氣氛。增進(jìn)雙方感情；步驟七：集中戰(zhàn)役1、如針對(duì)小區(qū)的團(tuán)購(gòu)政策。在正式駐點(diǎn)前就需確定，2戶以上幾折，3戶以上幾折，多戶以上幾折。各個(gè)小區(qū)明要統(tǒng)一執(zhí)行。2、促銷(xiāo)的政策是多樣、多元化的，可以是買(mǎi)漆送漆、買(mǎi)漆送物、買(mǎi)漆送服務(wù)，或是指定小區(qū)的業(yè)主憑業(yè)務(wù)員名片可以享受購(gòu)漆折扣等。3、推廣政策也是必要的。以成本價(jià)或不惜一切代價(jià)攻關(guān)并拿下小區(qū)裝修最開(kāi)始的三家用漆，以一個(gè)良好的開(kāi)局并結(jié)合樣板房宣傳，為后續(xù)工作做好鋪墊。35步驟七：集中戰(zhàn)役一、如何利用樣板房做好小區(qū)宣傳樣板房對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)更有說(shuō)服力和可信度。要使樣板房的效果發(fā)揮到最大化，以下幾點(diǎn)需重視：1、質(zhì)量永遠(yuǎn)是放在第一的，需要公司技術(shù)人員做好監(jiān)理工作。2、油漆的施工要特別注意漆膜的流平性和豐滿度。36步驟七：集中戰(zhàn)役二、借助業(yè)主的推動(dòng)——讓樣板房業(yè)主成為活廣告。1、樣板房要盡量選擇在小區(qū)過(guò)道兩邊，且非電梯房的話樓層不宜過(guò)高。2、我們以相對(duì)優(yōu)惠價(jià)給樣板房業(yè)主，業(yè)主在正式搬入前需給我們提供帶業(yè)主參觀的便利。A、正常時(shí)間允許并歡迎其他業(yè)主參觀。B、把裝修期間的鑰匙給到我們小區(qū)業(yè)務(wù)員，方便其帶業(yè)主參觀等。3、業(yè)主性格一定要是開(kāi)朗，熱情。單位房的話最好是能找單位的領(lǐng)導(dǎo)房作為樣板房。4、若條件允許，可以聘樣板房業(yè)主為我們臨時(shí)兼職業(yè)務(wù)員（每成功推廣一戶給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)或提成），借助業(yè)主的特殊身份進(jìn)行宣傳推廣。37步驟七：集中戰(zhàn)役三、借助裝飾公司的推動(dòng)1、與裝飾公司合作建立樣板房，是我們又一種宣傳模式。2、裝飾公司業(yè)務(wù)員不斷帶業(yè)主參觀，介紹裝飾公司裝飾效果的同時(shí)，也介紹我們的產(chǎn)品。四、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)爭(zhēng)奪同一客戶

不過(guò)高夸大自己，不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用實(shí)際效果說(shuō)話，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。五、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪業(yè)主1、通過(guò)勤掃樓，增加與業(yè)主見(jiàn)面、宣傳的機(jī)會(huì)。2、通過(guò)我們的各體驗(yàn)道具的演示增加說(shuō)服力。3、通過(guò)樣板房的真實(shí)效果宣傳打動(dòng)業(yè)主。4、通過(guò)免費(fèi)無(wú)氣噴涂服務(wù)，用增值服務(wù)及良好漆膜效果說(shuō)話。38步驟八：戰(zhàn)后分析1、投入產(chǎn)出【活動(dòng)延續(xù)一段時(shí)間后撤出，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析】A、共計(jì)投入多少人力（人員工資），物業(yè)宣傳費(fèi)，廣告費(fèi)、物料費(fèi)（一次性物料、多次性物料折舊）等。B、駐點(diǎn)期間達(dá)到了哪些效果，一共出了多少銷(xiāo)量。C、實(shí)際(投入/產(chǎn)出)VS預(yù)計(jì)(投入/產(chǎn)出)，是否合理？2、品牌占比【確定小區(qū)占有率高的品牌，有利于有的放矢，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)。】A、通過(guò)掃樓等信息記錄，我們可以統(tǒng)計(jì)出每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量情況。B、主流品牌的油漆戶數(shù)，乳膠漆戶數(shù)，從而算出每個(gè)品牌的小區(qū)占有率。3、其他數(shù)據(jù)分析：（1）新開(kāi)發(fā)油工數(shù)量。（2）新合作家裝公司等。4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：小區(qū)在完成駐點(diǎn)宣傳后，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是少不了的程序。39步驟九：檔案整理小區(qū)駐點(diǎn)宣傳后，需要對(duì)相關(guān)資料及文檔進(jìn)行備份存檔，也為以后的新小區(qū)推廣提供參考。1、小區(qū)宣傳推廣計(jì)劃書(shū)2、小區(qū)宣傳推廣總結(jié)報(bào)告（含最終投入產(chǎn)出比）3、小區(qū)各競(jìng)爭(zhēng)品牌油漆、乳膠漆占有率40整理資料成交業(yè)主購(gòu)買(mǎi)資料、每日工作跟進(jìn)表、每周總結(jié)表等總結(jié)反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反饋不足、整體評(píng)估工作表現(xiàn)及作戰(zhàn)戰(zhàn)果。制定改進(jìn)計(jì)劃和剩余未裝修戶跟進(jìn)計(jì)劃?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一場(chǎng)戰(zhàn)役做準(zhǔn)備！推廣注意事項(xiàng)41掃樓注意事項(xiàng)1、每棟樓按順序拜訪不遺漏2、每棟樓按順序拜訪每單元不遺漏3、每單元自高而低拜訪每戶不遺漏4、填寫(xiě)小區(qū)調(diào)查表，記錄每戶裝修情況，對(duì)象身份、談判內(nèi)容備注、下次拜訪時(shí)間；5、15天為一個(gè)周期重新掃一次樓盤(pán)，更新樓盤(pán)每戶裝修數(shù)信息整理及后續(xù)工作：6、木工已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，收集的油木工資料要定期做好回訪工作42推廣時(shí)機(jī)把握小區(qū)剛交房時(shí)，是最佳宣傳和造勢(shì)的機(jī)會(huì)。小區(qū)推廣最好時(shí)機(jī)：木工入場(chǎng)或磚工結(jié)束前三天。家裝時(shí)間表：水電改造（2天）——瓦工（3—4天）——木工（20天—1個(gè)月）——油工（5—7天）。熟悉裝修過(guò)程，便于合理安排時(shí)間，分階段重點(diǎn)突破。尋找主家在場(chǎng)的規(guī)律，巧妙安排出擊階段的進(jìn)攻時(shí)間表。43推廣階段搜索階段：必須挨家挨戶敲門(mén)，詳細(xì)填寫(xiě)拜訪記錄表，制定工作計(jì)劃做到有的放矢。出擊階段：鎖定重點(diǎn)顧客，先建立人際關(guān)系，再根據(jù)工地進(jìn)程反復(fù)拜訪。主攻業(yè)主容易成交，但不可忽視其他工人的推薦和破壞力。跟進(jìn)階段：根據(jù)拜訪記錄跟進(jìn)第一階段未裝修客戶；有合作意向的油木工要及時(shí)跟進(jìn)，收獲勝