團隊建設建議

融源印務有限責任公司營銷團隊建設睛二Ｏ一二年荒十二月目錄神銷售團隊管才理均銷售經(jīng)理的干角色定位及謠職責塵組織及管理澤銷售團隊繪培訓及輔導許銷售團隊瞧激勵銷售團課隊淚銷售團隊業(yè)饅績管理掩大客戶管理習及發(fā)展系統(tǒng)霉重點客戶組郵合分析（十攀步驟）針重點客戶分界析縣重點客戶銷崗售擱重點客戶銷銳售后勤支撐匠系統(tǒng)料1.礎萬銷售經(jīng)理的嘴角色定位及釀職責讓1.1搏逝評估銷售管胞理技巧歌:臘1.箱妖對企業(yè)目標己的理解薯2.貪奏對全局銷售擾策略的理解撕3.枯稻對不同市場韻細分銷售戰(zhàn)夜略的理解逢4.地寒將銷售戰(zhàn)略債傳達給銷售兔人員芬5.內(nèi)波幫助銷售員婚制訂各自市俱場和區(qū)域的陰銷售計劃鴨6.達掛為銷售員規(guī)尾定目標姥7.國蝦與銷售團隊悼建立和諧的聚關系燦8.掘袖指導和訓練截銷售員碌9.傍近協(xié)助銷售員再開發(fā)新客戶磚10.等摔察看銷售員蓋的客戶訪問猶計劃輝11.鋤器幫助銷售員透根據(jù)潛力對歷客戶分類頃12.李依評價銷售員跳的客戶報告握13.閥痕為銷售員提肝供適當?shù)氖邪鲂畔⑵?4.尺棵確保銷售員君得到激勵盒15.止?jié)L對銷售員進唉行經(jīng)常性評宜價慘16.徑知將業(yè)績管理蹲體系與公司嬌和地區(qū)目標魄聯(lián)系學17.托展招聘優(yōu)秀員鈔工禮18.般帝有完善的銷注售后勤支撐慌系統(tǒng)雙19.耗抽將銷售團隊凝的想法與管蚊理層定期進蹤行交流抄20.央疫針對每個重矩點客戶有鉗1陡年戰(zhàn)略營銷衫計劃瓣1.2驕戒關注最重要貸的職責，掌叢握發(fā)展動向吧十大主要職兇責腰:耀1.胖踐戰(zhàn)略與目標膏2.蒙響營銷策劃3.招聘敗4.掠坦組織吃5.培汌6.激勵蔬7.伍散分析及預測真8.艦筒實施掘9.控制大10.狹窄建立系統(tǒng)、點流程蓄1.3跳脹行動與目標免銷售活動（被36％）巡與推銷人員艙進行客戶訪壺問憐親自向客戶凍推銷處理問題搖根據(jù)客戶的耽特殊需要進腦行決策瓜人事活動（優(yōu)20%）培訓推銷員慌建立業(yè)績標壁準權策劃和舉辦匙銷售會議顆為推銷員提杜出解決問題肚的建議穩(wěn)招聘和選擇淋新的推銷人場員排修訂區(qū)域銷泄售的具體規(guī)近定雕評價薪資項桐目洲預測所負責芳的區(qū)域未來送的人員需求沸營銷活動（郵18％）灰分析銷售數(shù)逢據(jù)果向推銷人員栗傳達公司的筋信息沿消化管理方奴面的知識和聞信息恭總結(jié)管理中蟲銷售和客戶橫信息煉評價競爭形叢勢渠預測所負責站區(qū)域未來的偏銷售情況耐評價區(qū)域市援場占有率以連及銷售人員洞的區(qū)域協(xié)作款情況嫩建議進行價朵格、交貨、口安排、宣傳斷品的調(diào)整或糾者建議開發(fā)惕新的產(chǎn)品炒管理廣告和傻/或其它非譯銷售的宣傳射活動鈴管理活動（幣18%）要管理外地辦滲事處記錄天同不滿意的隔客戶打交道婆撰寫地區(qū)運握作中各方面發(fā)情況的報告急財務活動（式8%）監(jiān)分析銷售費爭用數(shù)據(jù)創(chuàng)控制存貨成壟本稿控制各辦事路處運作成本績關注地區(qū)中楊與利潤有關蜜的費用傾向制定預算撒對地區(qū)所需星要的其它費識用支出提出梅建議龍1.4叉設定優(yōu)先順錘序看帕羅特法則莫：20%的羊時間產(chǎn)生8真0％的收益刊有效利用時描間的秘訣在燃于有所側(cè)重啟和有所取舍游，意思是說享你要知道哪瘋些事情能帶逝來最大的收橡益。分別從浩你的上司，適你的潛在客隆戶和你自己濤的角度來看假一下你的五最件回報率最伯高的事情是辜什么，根據(jù)賤幾個角度確渾定哪些事情清從整體上講書對你回報最尼高。喉1.百5淘每周進行規(guī)啄劃，實現(xiàn)目芝標就每周計劃指耽南會目標（這個夏星期中我希洞望完成的事撤情）毯1.攜6奴單銷售經(jīng)理工脆作流程:呀工作僵執(zhí)行情況:縱(優(yōu)、良客、普通、差來)商1美清楚企業(yè)策艱略、目標對2豬分析:乓行業(yè)、市場研客戶悼競爭對手返自身:坑團隊、產(chǎn)品討、服務、流能程息3發(fā)定立團隊銷茄售目標鑒(上司批準暗)館4潛銷售計劃:墻產(chǎn)品、服務令、捆梆北定價嚇促銷婦渠道賞人員怎客戶分類、皺針對每個重交要客戶做計狗劃占5鈔實施團隊銷錢售:只招聘此分工悉培訓及學習唉激勵院客戶訪問、莖建立關系、點發(fā)掘需求、心收集訊息無客戶建議書唇、技術方案堅、報價、投播標朵展示、示范熔、測試芬合同簽定瘡項目施工抵服務墾6.西控制:逝分析銷售數(shù)膽據(jù)宵追蹤實施效文果、客戶意貢見抱及時反饋、燦調(diào)整槍處理客戶問拆題、投訴善確保質(zhì)量、膨售后服務何信用管理響建立系統(tǒng)、閉流程、支撐廊系統(tǒng)，好讓侮銷售隊伍自黨動化希業(yè)績分析、歲管理句組織及管理教銷售團隊永2.1貿(mào)同銷售人員的雪招聘舒最好的銷售黑人員的特點熄:俗勇于承擔風努險且具有創(chuàng)警新精神液有很強的使理命感分對智解決問題黨的興趣大于躲銷售的興趣貝將顧客視為竭合作伙伴膨?qū)⒃馐芫芙^虜視為有價值雅的信息幼在會見客戶攪之前總是在毅心中排練一掩遍扎全面地研究垃客戶/調(diào)查會客戶朗態(tài)度和藹、研與下屬討論退商量豈讓新客戶感桃到好奇活超級銷售人這員同樣具有階：飛銷售場合中陡地感召力蜜很強的幽默插感銳優(yōu)秀的計劃紙和準備能力精力旺盛含遭到拒絕時披能保持堅韌狂和冷靜員工招聘栽銷售人員的虛三個基本素逼質(zhì)每個專業(yè)的銷售人員都具有以下三個基本特點他或她的性格很適合銷售他或她了解產(chǎn)品和客戶他或她懂得銷售技巧每個專業(yè)的銷售人員都具有以下三個基本特點他或她的性格很適合銷售他或她了解產(chǎn)品和客戶他或她懂得銷售技巧昆招聘銷售人奧員堤在對職務申覆請者進行面率試之前，最交好知道究竟習想要什么樣幼的人。所招范聘的員工應習具備的知識街、技能和性亦格。謠2.2拾遇團隊分工思:市場細分:企業(yè)類別:行業(yè)地域產(chǎn)品需求令團隊成員能渡力、協(xié)作飯跨部門合作拔:萌技術、營銷較、客服資源緞2.3佛榴傳達戰(zhàn)略和竿標準關系信任目標計劃行動成績工作標準:寶向業(yè)務員定廢下及傳述的瓶標準是什么言?同時間運用賤管理、發(fā)展談客戶老產(chǎn)品知識住客戶方析倦業(yè)績目標自業(yè)績報告寬銷售費用綱服務水平很2.4疲注銷售目標的爺設定片:目標：逮一般定立的耍目標茂:訪提高整個地約區(qū)的銷售量素比去年的銷謙量提高一定判百分比傭提高特定客葉戶對特定產(chǎn)傍品的購買量磚在特定細分虧市場中提高五總銷量或某筐種產(chǎn)品的銷具量姑整個區(qū)域范嶺圍內(nèi)減少一餃定的費用新客戶數(shù)量各將不同級別適的客戶升級夕降低客戶訪許問的成本預期目標:傭一個成功的蓬銷售人員必冠須嗚:牢不斷地補充眾自己的潛在姻客戶源李衡量潛在客恨戶以確定他氧們是否合乎撞客戶的標準船研究每個預陸期客戶的需宵要繞為潛在客戶嗚的問題提出原解決方案特業(yè)務員必須散進行以下投總?cè)氡?掉每周、每月需最低客戶訪認問量腫每周、每月伴最低預期客腥戶數(shù)量若每周、每月吊預期客戶轉(zhuǎn)澡變?yōu)檎嬲弯N戶的最低數(shù)類量其它:天給客戶茄:宵技術方案、須客戶建議書故、展示、示劃范、測試等厭2.5類府銷售人員的憂時間控制耽每周訪問安答排酒:嫩銷售人員鳥需要進行的撕訪問碌已經(jīng)進行的摧訪問禾日期末公司坦拜訪方式減目標同結(jié)果逝將要采取的耀行勁澡下一訪問時絲間嗽增加銷售人率員時間的途副徑販:那減少計劃訪鄭問量，特別學是拳B泉級和碰C加級客戶冰減少外出和息等待時間宋減少平均訪委問時間款減少不用于椅銷售的時間愛利用電話、師Email搶3緩.音灘培訓及輔導飾銷售團隊津3.1歌饅了解團隊吩為什么銷售厭人員需要培輔訓?爐銷售人員的虹不足之處：兼89班％的被調(diào)查叛者說銷售人頭員不了解他它們的產(chǎn)品；紛88六％的被調(diào)查盒者說銷售人教員在銷售過拳程中不出示邊產(chǎn)品，他們萍銷售的好像啊只是價格；緒85積％的被調(diào)查魔者說銷售人澇員不能領會偉他們的意思牛；搶82深％的被調(diào)查急者說不會從某相同的銷售價人員或公司夸再次購買，欲因為他們受屬到了右“亮忽略裂”蠟和向“饒不重視蛛”取。另外，一盡個對福布斯翼五百家公司姿的調(diào)查顯示登，許多的推裙銷員甚至對通他們所負責錄的區(qū)域根本云就不加以組燥織計劃；簡83續(xù)％的銷售人痰員不知道銷嫌售訪問的適晶當時間長度遇；掀77徑％的被調(diào)查鋼者不懂得利卸用電腦來進瘡行時間和地雀區(qū)管理；芒72敏％不制定每捷個客戶的利始潤目標；肌63屢％不懂得運棉用既定的行順程安排模式租；鋤54史％對他們的疫時間利用情親況不會加以過有組織的分絨析；娛51獨％不知道對室于客戶來說眠，最經(jīng)濟的界訪問量是多刪少；勾30兇％不進行訪棟問安排；蹲25外％沒有一個括根據(jù)客戶潛紹力將客戶進冊行分類的體秧系；濕24注％不設定客奏戶銷售目標能；川19乞％不使用訪仰問報告系統(tǒng)旅。夠3.2櫻墾知識請單:鞭市場知識閣公司知識歡產(chǎn)品知識糟是什么？貼例子：位于狂區(qū)域中前2戶0%的預期刮客戶的名稱混和地址甘例子：公司伐有關客戶服永務的政策雙例子：了解仰公司最主要爭的五種產(chǎn)品采的具體作用輔來源:旨在哪里？拔獲取:瘋怎樣得到？規(guī)時機:育什么時候開浩始學習？釋證明:撞我們怎樣知另道他們已學變到了這些知環(huán)識？勵3.3乏滾指導團隊偵指導的五個肢步驟：袖2．獲得反饋旦1絹．技能觀察2．獲得反饋33．示范44．準備55．復習化步驟一：觀駕察指導就是要使人的技能得到提高。如果你在指導某人，你必須首先確定這個人對銷售過程有一個大體的理解。這樣，你必須觀察這個過程，觀察這個人的這項技能的實現(xiàn)應用情況。在對此人的客戶訪問進行觀察時，不要參與到訪問中。這個銷售員必須事前知道銷售經(jīng)理不會介入到訪問中，這一點很重要。同時銷售經(jīng)理也必須明確，他充當?shù)氖且粋€教練的角色，他的目的是觀察。指導就是要使人的技能得到提高。如果你在指導某人，你必須首先確定這個人對銷售過程有一個大體的理解。這樣，你必須觀察這個過程，觀察這個人的這項技能的實現(xiàn)應用情況。在對此人的客戶訪問進行觀察時，不要參與到訪問中。這個銷售員必須事前知道銷售經(jīng)理不會介入到訪問中，這一點很重要。同時銷售經(jīng)理也必須明確，他充當?shù)氖且粋€教練的角色，他的目的是觀察。霧趣步驟二：得愈到反饋彎從銷售人員急那里得到反讀饋的最好的高方法就是問薄他們以下三億個問題：這次訪問的目的是什么你打算怎樣達到這個目的這次訪問的目的是什么你打算怎樣達到這個目的你認為，訪問過程中發(fā)生了什么在提出這三個問題時（包括“在提出這三個問題時（包括“為什么”），讓你的銷售人員分析他在銷售場合中的角色。在這個人全部核實了他的答案之后，教練就可以針對那些他不理解的地方以及那些購買者沒有顯出興趣的地方進行專門指導。當銷售人員回答這些問題時，你可以隨意地問這些的第四個問題，為什么？為什么銷售人員制定這樣的目標？為什么他選擇了這個方案？為什么他認為這個方案會成功？為什么他認為購買者會對這種銷售方式感興趣？演練并不一定非要成功。重要的是，銷售人員理解在銷售過程中他和購買者的相互關系。如果示范不成功，顧客沒有購買，那么教練與銷售人員一起回顧這個面談過程?？匆幌率悄男┑胤綄е骂櫩筒辉纲徺I以及為什么不愿購買。許多時候，比起一切順利的情形，這更可以突出強調(diào)銷售過程中某個環(huán)節(jié)的重要性。事步驟三：示刊范演練并不一定非要成功。重要的是，銷售人員理解在銷售過程中他和購買者的相互關系。如果示范不成功，顧客沒有購買，那么教練與銷售人員一起回顧這個面談過程?？匆幌率悄男┑胤綄е骂櫩筒辉纲徺I以及為什么不愿購買。許多時候，比起一切順利的情形，這更可以突出強調(diào)銷售過程中某個環(huán)節(jié)的重要性。其他人對這些技巧或過程的實際演練，對于想要學習的銷售人員很重要。這樣，他（她）就可以仔細觀察這個過程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。其他人對這些技巧或過程的實際演練，對于想要學習的銷售人員很重要。這樣，他（她）就可以仔細觀察這個過程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。設定訪問目標制定行動計劃并說明計劃的根據(jù)所在與銷售人員一起共同完成訪問鋸在示范過程沖中，教練應設定訪問目標制定行動計劃并說明計劃的根據(jù)所在與銷售人員一起共同完成訪問近訪問完成之旅后，教練和垮銷售人員應接該進入步驟出二中的反饋夢過程。丹步驟四：準戰(zhàn)備銳在這一環(huán)節(jié)注中，選出下擱一個訪問對植象，教練讓辱銷售人員設定目標設定目標制定行動計劃并且說明為什么他覺得這樣的計劃能夠奏效腔對于一些訪舉問，準備過缸程可能只需惑十分鐘，有醉些訪問則可調(diào)能需要一兩嶺天。銷售人敢員應該在書船面上寫出目芹標和行動計肢劃。迷步驟五：復劇習春在最后一個勵步驟中，教據(jù)練察看這個島目標和行動薪計劃并且與具銷售人員討齡論。這里，丟同樣，教練朋應該問傻“止為什么復”礦。句讓銷售人員志解釋他的總歸體方案。如籃果有些要點忍沒有涉及到悲或者想法不汪大恰當，你床可以問一問就他這樣做的絕結(jié)果會是什豆么。這時，四你可以扮演國購買者，從愉一個顧客的捉角度來與他偽進行分析。恢不要試圖使倘銷售人員完享全按照你的虛想法去做，衛(wèi)讓你的銷售餐人員對他自顆己的做法有矛信心。如果超沒有效果，禁你可以再重捎復這五個步約驟。醉3.4怪榮指導模式所在每次訪問很之后，用下魄面的方法來庭指導銷售人內(nèi)員聾確定銷售人訊員認為自己逗在訪問中做蕩的最好的以有及應該改善播的地方。東如果必要的泳話，指出你獲所觀察到的呈銷售人員在遠訪問中的長未處和不足時幫助銷售人擔員想清楚訪覽問過程中出猴現(xiàn)的所有問常題，這樣他塔可以思考適兵當?shù)慕鉀Q方兼法專在銷售人員借實在不能想萄出解決辦法涂的時候，給番他們一些建曬議確在做其它訪逮問之前，讓直銷售人員進榆行銷售技巧侄應用練習。褲大銷量損/氏小銷量續(xù)你為指導過思程分配時間揚的多少決定棒于銷售量的住大小，在一缺個較小的交氏易中，你只扶需要做和檢聽查烘——異也就是說，腹觀察訪問過穿程并進行反戴饋。在一個扣較大的交易斯中，你應該斑關注三個步攤驟：計劃，誠做，檢查。悔一定要用足條夠的時間來幼幫助銷售人左員做出訪問嗎計劃。她3.5拌叫銷售之后的薯問題泉第一階段：呢用于銷售面輝談剛剛結(jié)束貼之后的問題跨:洞你的第一件分事就是要知滑道銷售人員貧對這次訪問溜的感受和想程法，并且看孩一看這個銷格售人員是否械有一些重要議的事情要說鑄。你對這次訪問有什么感受？你對這次訪問有什么感受？你覺得它進展得怎么樣？壩如果銷售人慶員問你覺得厭他做的怎么布樣，這樣回距答他：我們回憶一下訪問過程，看看發(fā)生了些什么？我們回憶一下訪問過程，看看發(fā)生了些什么？你當時對這次訪問有什么感覺？著也就是說，襖讓他自己去史分析。輝訪問之后，鞠銷售人員可因能感覺良好震，也可能感慈覺不好，覺方得一些事沒趣辦好或者歸歸咎于購買者撐。競爭或者跟公司沒有給躍他足夠的支辰持，或者是悄其它因素。諸這時你一定霉不要對這些四感受作出反嘆應。你的反化應只會導致躬他的抵制和擇抗拒，除此沉之外一點用像也沒有。在浪銷售人員把儀他的情緒發(fā)捆泄完之后，張你提議你倆暢一起分析一套下是哪個地專方出現(xiàn)了問予題，為什么紙會出現(xiàn)問題項。淋第二個階段安：目標是什顆么？計劃是六什么？發(fā)生寨了什么？粉向銷售人員慧提出這些問邊題，這可以紹使他開始對館自己的行為鬼分析。說起鼠“話我本來的目傭標是們……”從可以使他回互憶自己在訪央問過程中的級表現(xiàn)以及導蛋致的結(jié)果。趣運氣好的話夠，從中也可鵝以得到一些勵有價值的觀聽點來。如果蒼沒有，繼續(xù)立嘗試第三階叼段。沫第三階段：陸為什么？陡為什么？這方樣的問題是侄很有用的，船但是它既可尺以是客觀中疊立的，卻也酬可能讓人產(chǎn)懂生防御心理剪。如果你問拖某人：于“吸你當時為什煤么會那樣做露呢？沿”幫就會使他產(chǎn)攝生抵觸的情士緒。他會解碼釋：瑞“輛我這樣做是飯因為斬……”印但是這對于懇學習和提高翠一點好處也倡沒有。敢問這樣的為安什么：你覺得客戶為什么那樣說？你覺得客戶為什么那樣說？為什么顧客會那樣反感？你覺得顧客為什么會反對呢？膜“注為什么緣”引的提問能夠碎促使銷售人傾員進行冷靜屬的分析，因鍛為你是針對藥購買者，而畢不是銷售人脆員。補如果一個銷得售人員對你播的某個問題簽或結(jié)論產(chǎn)生圈了抵觸，那惱么這樣說：茅“謹正如我在開徐始的時候所召說的，我怎弟么想并不重溫要，重要的鬼是你怎樣看蟻，你怎樣分懶析這件事注……丘所以讓我們虛回來分析分決析這件事采……”狡3.6銷售斜會議作用:培訓溝通經(jīng)驗交流激勵解訣問題介紹新產(chǎn)品會議內(nèi)容:行業(yè)知識犁市場/客戶用知識劑競爭對手分獻析產(chǎn)品知識統(tǒng)研究客戶需獨求客戶服務客戶分析演練展示準備方案銷售技巧改進流程其它會議方式:展示集體討淪巨分享成功心金得案例討論角色演練歲提出改善意仙見等知識與技巧摧：測驗表掀銷售知識及核技巧潮請在適當?shù)伛Y方打圈：兔對我的工作環(huán)的重要性：勿3都、非常重要省2昌、普通重要不重要能力：費3將、我知道我餅能勝任燃2辟、我知道我妖只算做得普夏通皮1樸、我需要改尼善螺4.另睛激勵銷售團紀隊嘗4.1丸芹重要手段:帽讓員工感到寺自已的工作暮很重要認可成績躺培養(yǎng)挑戰(zhàn)感盡和成就感仔激勵個人的鏟進步和發(fā)展逃培養(yǎng)對工作搬結(jié)果的責任梁感留創(chuàng)造發(fā)展的榴氛圍回報團隊娛4.2售蘋六大要素:業(yè)績要求徐積極強化并竹因人而異態(tài)建立和諧的奸關系愿理解銷售人疏員的觀點星自已做出榜兵樣辨不接受較差氏的表現(xiàn)鉗4.3喊井一些建議:酸做一個成功張領導，為每斷一個銷售人扮員規(guī)定工作緊目標以及期犁望成果院鼓勵參與決貌策制定和目悅標設定帽鼓勵個人發(fā)眉展并為此提飯供機會薦讓工作保持褲趣味性和挑柱戰(zhàn)性虹讓工作滿意未度與效率聯(lián)育系起來潔回報初學者飽，就因為他喊們在學習公開交流硬鼓勵團隊成威員參加銷售符競賽涌CEO陡（首席執(zhí)行似官）參與激錘勵方案密設計靈活的羞激勵方案爭同樣重視長沒期和短期銷私售目標，對瓦能夠維持長炭期客戶和建暮立新客戶的嫩工作給予獎壩勵勸向你的團隊潑推銷激勵方若案的好處。憲不要對較差烤的表現(xiàn)給予軟獎勵，而是暈指導，訓練淘和咨詢。爐4.4塊泉戴建立一個表軋現(xiàn)出色的團銹隊的五種方占法股:籍讓他們有一北種使命感參給他們清晰達可行的目標牧經(jīng)常給他們達客觀的反饋墓和認可間獎勵他們的虧業(yè)績?nèi)苯o予他們及辦時的支持和遺幫助吊4.5愈出設站在銷售人毯員的角度考嘴慮問題傻:獨一件銷售工袋作的完成與甜銷售人員滿揭意自己的金載錢，認可或騙發(fā)展需求的啞容易程度有葛很大關系。喪為了了解團畢隊的工作環(huán)奶境，你應該孕花一些時間棉站在他們的蘋角度考慮問膚題。爪4.6尋現(xiàn)鵲如何對銷售寺團隊激勵因?qū)剡M行評分油:喉4.7磚以銷售競賽氣無效的競賽沉:秘例行公事坐:性每年一樣，浴沒有新意鍵競賽的條件牢對某些銷售右人員或區(qū)域愉有利具(令不公平躺)懷不考慮銷售云支持員工痰設有與公司固策略聯(lián)系起疫來友設有與公司甜培訓聯(lián)系起豈來腥成功的競賽壟:有專責小組素符合實際的迫目標捐設計競賽之財前，分析目厲前的市場、揉銷售目標刺設計一個吸震引人的主題頂公布請楚規(guī)龜則市讓人激動的臘獎品，有新驢意的壽競賽結(jié)束之凱后，盡快宣掏布結(jié)果固評價競賽的娘有效程度，賊以備將來參豆考型5.銷售團置隊業(yè)績管理栽5.1樂肉業(yè)績管理的對特點歲有效的業(yè)績?yōu)澈饬繎撌蔷В撼猿掷m(xù)的:翠裁惜長期的跟蹤靜業(yè)績宮先發(fā)制人:秒隔不能坐等問凍題的出現(xiàn)蹲靈活的:渴忙她制定基本的趕規(guī)則，但是額可以進行調(diào)喂整以適應領貸域、市場、鄭顧客或個人親生活的變化唯。夕個人的:蹈具訓給予銷售人暮員重要的反控饋鏡5.2臭巷評價推銷員演和銷售經(jīng)理罩在設計你的恨評價方案的捆時候，記住岸在評價銷售許人員和銷售幼經(jīng)理時要使葬用不同的標授準。沿銷售人員的霉主要職責:銷售交流關系銷售客戶管理信息收集分析目標瞄準建議梨購買中的磋亭商確認維護/保證意銷售經(jīng)理的營主要職責:設定目標評價潛力銷售規(guī)劃蝶目標市場營丟銷區(qū)域管理招聘指導培訓激勵評價真5.3曲席評價整個銷斧售流程:舍目標細分市韻場富預期客戶箱早期的聯(lián)系研究需求涼提出解決客攀戶問題的方厘案影確認銷售衫構確定目標市灰場督接觸預期客底戶開發(fā)協(xié)作確認銷售保證開發(fā)新客戶妖5.4閑淋五什么是銷售珠業(yè)績畝銷售業(yè)績不筋只是阿“叮數(shù)字仁”阻而已。應當際適當?shù)脑u價胸體系，你就尤能夠衡量銷婦售人員對公擾司的貢獻坑——融或者是不足界。下面這個陜故事說明了楊為什么綜合拖評價要求你車不能只看結(jié)底果，要看全項過程。播Joem濾art傻in曾在托XYZ公司觸做過五年的杠銷售代表。縣銷售人員的絹薪資是基本蒸工資和提成徒的組合。在落過去的三年癥中，joe頂在每個區(qū)煩域的銷售業(yè)延績都超過了恭目標的50溫％。因而，檔他也一直是被銷售人員中懇收入最高的怎10％之一禮。但是，近暢距離地看一孟下joe負冒責地區(qū)域，宗可以發(fā)現(xiàn)其暮中好幾個干蛾擾因素。他纏看起來只是冬關注區(qū)域中妹能帶來最高擇額利潤的部屬分客戶，不腸惜損害其糕它客戶。具為體的說，這授個銷售代表努只是重視購那買量大的，挪穩(wěn)定的客戶臺，他很少進擇行預期客戶坦訪問，更不它會為小客戶凈浪費時間，萬盡管這些客箭戶以后的購趴買潛力還未枕確定。還有仙一點，Jo烘e只銷售艷那些營業(yè)額邀最高的產(chǎn)品棗，但是遺憾濃的是，這些魄生產(chǎn)線往往霉是整個公司捉中利潤最低始的。從任何嘆一種標準來捧說，Joe呼對銷售管上理層的意見產(chǎn)從來都是不獵很重視。如亦果你跟他提部及這些事情判，他的回答地通常是：他促們總抱怨什談么？我不是響推銷人員中因為公司賺錢畜最多的一個亡嗎？還是在區(qū)同一家公司內(nèi)，Arle縱neSu嚷mmers灘在過去的侵兩年中任區(qū)頓域銷售代表否。她的達成慕交易（銷售療工作中重要乓的一部分）食的技能并不鑰十分引人注姻目，每年只討能勉強完成院定額，今年旺是否能達到殖目標還未可雨知。但是，斥在區(qū)域中的過客戶關系和暢服務方面，味她明顯地優(yōu)宜于銷售團隊廟中其它的人纏，她每次都耐能夠及時地丙并且很友好恐地解決客戶萬問題，長期鼻受到客戶好假評。盡管A哪rlene糞是否能達到仔公司本年度中的目標還未食可知。但是籮，在區(qū)域中搶的客戶關系駕和服務方面裁，她明顯地拜優(yōu)于銷售團羅隊中其它的濟人，她每次團都能夠及時都地并且很友孩好地解決客慚戶問題，長陣期受到客戶卡的好評。盡娘管Arle泥ne是否能雹達到公司本樸年度的目標裙還未可知。寺但是因為本本公司業(yè)務的堡特殊性質(zhì)，鍬這些新客戶考至少在幾年敲之后才能給牧公司帶來可象觀地利潤。既5.5列煩貸衡量的方法返:咸衡量努力程妄度:惜為了衡量一融個推銷員地潔努力程度，祝你需要關注繪以下因素：慌每天的訪問壞量棒每1個客戶墊的訪問情況盼每個新客戶造地訪問情況廉衡量區(qū)域潛穴力:辰為了確定銷賭售人員是否誦實現(xiàn)了區(qū)域麥的最大潛力增，你需要衡英量:區(qū)域大小槳每個客戶的杠銷售潛力衡量成果:虎每個銷售人閥員為公司貢掀獻的利潤評價貢獻率相每次訪問地渾平均貢獻率各現(xiàn)在地銷量聲與過去銷量件的比值擠現(xiàn)在每次訪飛問的銷售量劑其它衡量成灶果的方法:鋤客戶滲透率寫＝已進行交期易的客戶/失所有的可能爽的客戶革新客戶轉(zhuǎn)化踐率＝為進行割過交易的客燭戶數(shù)量/客暗戶總數(shù)透客戶流失率萬＝已進行交森易的新客戶燭數(shù)量/預期棄客戶總數(shù)莖客戶的銷售饑成交比率＝懷銷售量/訂拔單數(shù)量跪訂單取消率饞＝取消訂單橫數(shù)量/訂單紋總數(shù)幫時間投資收齊益＝總利潤元/時間成本鳳其它有用的宏指標:綠其它四個成龜果衡量指標積:呆目前的銷售迅與預期銷量躍的比值（目忙前銷量除以自預期銷量）忽目前客戶平速均銷量（銷魄量除以顧客剪人數(shù)，衡量饑每個區(qū)域的旬成果）歌實際客戶人稠數(shù)與預期顧辟客人數(shù)的比扁值（實際客繭戶人數(shù)除以謀預期客戶人雀數(shù)，衡量每旱個區(qū)域中的求相對努力程游度）慣銷售成本比技率（銷售費睬用/銷售成拼果，衡量相顛對努力程度奴）收益:委衡量銷售訪鼻問:花對于現(xiàn)有客慮戶的訪問數(shù)檔量母對于預期新培客戶的訪問迷數(shù)量平每次訪問平歪均花費時間委銷售介紹的稍時間固銷售時間與守非銷售時間吐的比值綁每種客戶類斜型的訪問次淺數(shù)比率每天的訪問剖衡量銷售費燥用:趴銷售訪問平植均成本寒費用占銷售掩額的百分比啦根據(jù)客戶類食型粥根據(jù)產(chǎn)品類脹型壩衡量團隊業(yè)烏績:血收集到衡量燥團隊業(yè)績所奇需的所有數(shù)委據(jù)之后，將旬它們放在一建起進行評估瓦，一個數(shù)據(jù)頂不足以做出傭一個結(jié)論。墾非銷售衡量紗工具:堅非銷售時間圾評估:名對預期客戶資進行的電話捧訪問梅給預期客戶續(xù)所寫的信件距提出的建設壘方案廣告的策劃催解決的顧客串申訴數(shù)量服務訪問捕收回的逾期錦未付帳款們5.6淋著草自我提高和懂培訓評估割銷售人員的邁自我提高措疤施:等進一步自我呀提高的建議巧措施:以作為銷售經(jīng)穗理，你需要已采取哪些措斜施協(xié)助銷售構人員自我提鉤高工作:乎公司采用的域提高銷售人京員業(yè)績的措麻施:英5.7防士束進步潛力評悔估掩利用下表來偏評價每個銷繭售人員的進砌步潛力。在垮會議上公布偵你的評價結(jié)顏論，發(fā)掘銷廁售人員的進泛步渴望并制菌定職業(yè)發(fā)展慧計劃。企這個銷售人畜員是否愿意濾到其它地方暈去工作？碎他是否愿意蹲到其它的銷尺售區(qū)域工作蛇？?，F(xiàn)在他應不滋應該被考慮肉升職？彎他是不是將益來一個可能起的升職人選球？貢如果是，這縱個銷售人員昨?qū)豢紤]她升到哪些職種位？努職位：__評_____猶_____暖_____氏_____持_____療_____假_____除_____挪_____逝_____隆_____冠_____探_堅*什么時候晌考慮？念（狠現(xiàn)在還是六悼個月之后還濕是一年之后柱）穗*如果這個還銷售人員現(xiàn)錯在并不符合草升職的條件梯，但是是將第來可能的人么選，他需要嫁*進行哪些段工作才能滿分足升職的標匠準？心*銷售人員攀表現(xiàn)的總結(jié)須:（包括強至項和弱項）傳*這個銷售售人員與他的世同時相比怎此樣？替前25％篇中上2半5％姑中下25％移后25柜％淋5.8捷興身團隊服務評貪估儀有效的年度職評估會議描與關鍵客戶萄一起舉行年卷度評估會議紡。一年中應殖該有一兩次西與關鍵顧客簽會面，看一鵝看各種事情壘的進展情況童。在一個隨藝意交流的環(huán)灣境中，銷售幫人員可以和祥顧客討論行住業(yè)狀況，經(jīng)順濟氣候及預除期，競爭者器的優(yōu)勢和弱累點等等。茫這種年度會頌議或半年會尖議是一個很洞好的機會，凳用來1）加啄強關系2）送尋求反饋3徹）引進新產(chǎn)蒼品4）規(guī)定輩將來的方向絨每個評估會赴議都是不同剃的，但是以組下幾點注意塑事項卻是普晝遍適用的，列根據(jù)它們來堤策劃一個有胞效的會議。較1.皺占如果可能的災話，安排一零個早餐或午舅餐會，吃飯縱往往可以讓拍人們感到放灶松，創(chuàng)造一券個隨意的氣蛾氛。豬2.娃屬選擇一個適甚于開會的地括方。光線要想好，要有一塑個大桌子，幻不要出現(xiàn)在糠飯后有人趕惑你們走的情櫻況何3.盛辮邀請較有影伸響力的客戶肅參加你們的孔會議。如果哀有兩個購買斧者，一定要鋒讓兩個人都美參加會議瓦4.脈枯準備必要的濤表格討論上惰一年的銷售疼情況，準備暴必要的文件障，用它們來食說明你的有庫關行業(yè)趨勢策、產(chǎn)品等的裕結(jié)論或意見督。螺5.少浩會議時間要平足夠長，一敬個小時的時得間可能會太泉緊了。甲6.柜遮組織你的講禾話，合理分瓦配時間，介按紹過去的情就況，詢問有掌關業(yè)績、質(zhì)演量和滿意度趴等的問題，跪詢問客戶的嗎經(jīng)營情況和上將來的打算柴，介紹一些叮新的東西。揉7.己條給你的客戶粱足夠的討論巾時間。問那鵝些沒有限制鉤的可以自由踢回答的問題魚，鼓勵他們椒說出自己心壯中的各種想凳法溉8.卵慶通過行動和銅言語表達出題你的服務承錢諾，以及你妻的建立長期冷的良好的互暑利合作關系錯的愿望舊9.住宋評估和討論哭之后，介紹董一種新產(chǎn)品詳、服務或是桶一個新的營挽銷設想，你牧也可以給他值們提供一個魚特別折扣，稀或是促銷組傷合，感謝他糊們花時間和車對你的公司單業(yè)務的支持讀。主10.誘霸除了那些較丑為直接的和輛明顯的，挖蒸掘深層次的暗機會和需求半，關注前景配，同時也關龜注具體細節(jié)侮。辮11.咐舍如果合適的狡話，向他們讓索要推薦信鎖或證明信，伍你現(xiàn)有的客抗戶基地是最存好的新客戶降來源。殿5.9弟債魔衡量客戶保坡持力錄顧客保持力懂是對公司產(chǎn)集品或服務質(zhì)融量的重要的角衡量依據(jù)。朵大多數(shù)公司付，一般來說粱，每年流失璃10％到1白5％的顧客懇，要知道，稱建立新客戶恰的成本是維味持現(xiàn)有客戶楊成本的六倍軍，所以公司懷對于這件事皂可不能大意價，現(xiàn)有客戶靜的保持與新?lián)窨蛻舻慕⑹乙瑯又匾暳?，要具有同痕樣的?yōu)先順授序，看一下辟這個數(shù)據(jù)，找在許多行業(yè)跪中，5％的廁提高顧客保計持力平均來桑說可以85已％地提高長欄期業(yè)務量，舊其它的原因持還包括：輸長期客戶一壁般來說每年黨的訂單都會徒增加版對長期客戶托進行服務較別為容易，因山為雙方比較私熟悉，有問號題的地方都介已經(jīng)解決了似長期客戶愿旦意為持續(xù)的屯優(yōu)質(zhì)的服務割支持額外費偏用劇長期客戶是叢最好的推薦招新客戶的來痕源奮5.10屢恰業(yè)績評估的只后續(xù)工作駁有效的后續(xù)睜工作不僅可刑以幫自己糾懲正不合適的模行為，也可崇以讓自己與餓員工保持密仆切的關系，廈有利于以后政的指導項目曲的順利開展格。議5.11園變衡量顧客滿劉意度給出定義滿對于公司來灶說，保持的病意思是什么窯？定義脫離叼可能會更容杰易一些，不詞管怎么樣，船你都需要想粉辦法來量化恢顧客的行為上，生產(chǎn)廠家個可以根據(jù)記鑒錄的數(shù)據(jù)和節(jié)年產(chǎn)量，銷和售周期越短譯，你對顧客適了解得越深沃入，那么定頃義工作就越籃容易。跟蹤顧客傾這需要創(chuàng)建熟一個體系進臨行客戶跟蹤資。棟為長期的利泥益而努力蹈不斷地采集博數(shù)據(jù)，并每招年或每半年售一次進行分溪析。號找到要本原畫因蚊如果與去年恩的顧客保持望率相比較，耕發(fā)現(xiàn)今年的陰保持率有所習下降，那么步趕快尋找原冠因所在。從到客觀上找原戰(zhàn)因，不要依竄賴于對客戶電態(tài)度的調(diào)查調(diào)結(jié)果，這些金太主觀了，膽一個較為準皆確的信息來歐源是正在流記失的客戶，舉問問他們?yōu)橛裁床辉冈偬葟哪愕墓究徺I，多數(shù)聞人會很愿意諷告訴你你在打哪方面讓他甩們感到失望貝了。詢問的董同時，調(diào)查載一下你的競東爭對手是如壩何把顧客吸乏引過去的，腎將這些信息別反饋給銷售盜人員，情況夢會有所改變鞠。閘制定保持目渣標領沒有一個公淡司可以10巡0%地保持龜客戶，不管檔你怎樣做，具有些顧客還江是會流失掉亭的，也許他盜們只是在你蘇促銷期間因拼為價格的原拒因才購買的躍。所以你需漏要分析資料征，決定一個皂可以接受的奮流失率水平閥，然后設計疑一個方案，菌利用公司的術優(yōu)勢、克服禽不足，吸引世合適的客戶夏類型。衛(wèi)了解競爭者津保持率的信五息傅看一下同競劑爭者相比，閥你的公司的仁保持率水平鞋怎樣，你可偉以對那些同棕樣從競爭者齊那里購買的磁顧客進行調(diào)胡查，從而估泉計出他們的煎保持率。竟改變，衡量嚇，跟蹤，重帶復坑在產(chǎn)品質(zhì)量痛和服務質(zhì)量糊有所改變之捏后，你需要太跟蹤衡量進滋展的情況，泳必要的話，仙再采取其它挽的措施。念5.12權吩服務審計的男過程和必要定性句診斷業(yè)績問擁題個人、機構和環(huán)境因素個人、機構和環(huán)境因素激勵技能個人能力期望業(yè)績診斷和糾正能夠找到問題的根源所在能夠找到問題的根源所在但是不值得去解決不能找到問題的根源所在解決這個問題別在意這個問題或者能夠找到問題的根源所在能夠找到問題的根源所在但是不值得去解決不能找到問題的根源所在解決這個問題別在意這個問題或者解雇這個員工柱5.14鵝謝被動銷售和途主動銷售嗽被動銷售的績特征季只對顧客明扛確說明的需找要作出反應講，不考慮顧順客這樣做的戶原因宅只在顧客詢表問時，才提浪供相關的信胸息和服務，活也就是說只型按顧客的要譽求做杏嚴格遵從習陶慣，章程、膜體制以及顧挑客指定的程獅序第接受基本的泰決策標準，廳購買動機和濟價值體系，饅沒有任何疑俊問虎主動銷售的降特征秘發(fā)掘顧客的散真正需求，平不管顧客是薯否非常想滿蔽足這個需求燭，甚至顧客貍自己都不知塔道，也不管醬這是否讓推庭銷員自己受洲到歡迎和好案評。羨以需求為導瞎向的建議，熱不管顧客是爺否提出，不救管這個建議點是否容易實部施，主動的搬推銷員從心朝里面真正為被顧客考慮，謊試圖最好地