怎樣成為營銷談判的高手

1怎樣成為營銷談判的高手第一頁，共九十二頁。2談判是交易的前奏曲談判是營銷的主旋律不做總統(tǒng)，但不能不做一個(gè)談判家第二頁，共九十二頁。3第一講：營銷談判基本功一、要有超前的營銷理念1.塑造自身角色2.找準(zhǔn)職業(yè)定位職業(yè)定位有三個(gè)層次：即謀生、謀職、謀事第三頁，共九十二頁。43.通曉職場定律⑴自信--隱藏的資本⑵豁達(dá)--融洽的通道⑶堅(jiān)強(qiáng)--成功的源泉⑷敏銳--感悟的鑰匙⑸踏實(shí)--沉穩(wěn)的腳印⑹熱情--做人的品格第四頁，共九十二頁。54.人品重于商品5.奉客戶為“上帝”6.做營銷有心人二、要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)營銷人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)：第五頁，共九十二頁。⑴一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人敢說敢干⑵1字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人能說能干⑶T字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人會(huì)說會(huì)干⑷十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人巧說巧干6第六頁，共九十二頁。7營銷人知識(shí)修煉的重點(diǎn)是：1.產(chǎn)品銷售知識(shí)產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類產(chǎn)品的競爭情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。第七頁，共九十二頁。82.解讀顧客心理3.熟悉相關(guān)法律合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當(dāng)競爭法；廣告法；商標(biāo)法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。第八頁，共九十二頁。9三、要有良好的心理素質(zhì)1.學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng)⑴學(xué)會(huì)充滿自信⑵學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝恐懼①恐懼副作用②營銷就是和拒絕作戰(zhàn)⑶學(xué)會(huì)控制情緒①哲人哲理②怎樣管理自己的情緒浪潮第九頁，共九十二頁。102.克服不良心理⑴害羞心理產(chǎn)生的原因：①缺乏自信②怕失面子第十頁，共九十二頁。11克服的方法：①加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉②不要過分疑心⑵自卑心理產(chǎn)生的原因：①因交際受挫所致②因某些生理缺陷所致③對(duì)自我智力估計(jì)過低所致④受到壓力或輿論的影響所致

第十一頁，共九十二頁。12克服的方法：①用積極的態(tài)度對(duì)待自身不足②培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度⑶偏見心理產(chǎn)生的原因：①第一印象的影響②自身狀態(tài)的驅(qū)使第十二頁，共九十二頁。13克服的方法：①站在對(duì)方的立場上看問題②客觀地看待別人⑷疑心心理產(chǎn)生的原因：①受人挑撥懷疑他人②因表象或假相猜忌他人第十三頁，共九十二頁。14克服的方法：①好心看人②不文過飾非⑸嫉妒心理對(duì)象及表現(xiàn)形式：①嫉妒與自己相象的人②嫉妒具有攻擊性與憤懣性③嫉妒他人比自己高于一籌的地方第十四頁，共九十二頁。15克服的方法：①摒棄自私狹隘的意識(shí)②正確看待名利3.拓寬社交范圍⑴中南海型的北京顧客⑵本幫菜型的上海顧客第十五頁，共九十二頁。16⑶生猛海鮮型的東北顧客⑷辣椒型的川湘鄂顧客⑸桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客⑹快餐型的特區(qū)顧客⑺燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客第十六頁，共九十二頁。17第二講：談判資源的整合一、要牢記營銷談判格言1.談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求”羅恩斯坦精明過人--第十七頁，共九十二頁。182.談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”富翁好友的一張支票--

3.談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”美國商人與印度畫商--第十八頁，共九十二頁。19二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合1.雙方關(guān)系整合⑴同志式類型的談判菠蘿罐頭與紅燒肉--⑵兄弟式類型的談判⑶朋友式類型的談判第十九頁，共九十二頁。202.法律因素整合3.社會(huì)文化因素整合⑴中西方對(duì)談判的態(tài)度⑵宗教因素不可低估⑶行為方式的差異第二十頁，共九十二頁。21三、把握好談判班子整合1.談判者年齡互補(bǔ)2.談判者性別互補(bǔ)3.談判者性格互補(bǔ)⑴獨(dú)立型與順應(yīng)型⑵活躍型與沉穩(wěn)型⑶急躁型與精細(xì)型第二十一頁，共九十二頁。22四、運(yùn)用好談判力的整合1.談判=2C+3M⑴Computer（電腦）--談判工具⑵Competition（競爭）--談判生存方式⑶Movement（變動(dòng)）--談判狀態(tài)⑷Money（金錢）--談判價(jià)值⑸Mine（我的）--談判目標(biāo)第二十二頁，共九十二頁。232.談判“三D人”⑴第一個(gè)D：OnsideDimension⑵第二個(gè)D：InsideDimension⑶第三個(gè)D：FutureDimension第二十三頁，共九十二頁。243.五力整合⑴運(yùn)籌力⑵應(yīng)變力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力第二十四頁，共九十二頁。25第三講：要成為釣魚高手一、要找準(zhǔn)營銷洽談對(duì)象影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者第二十五頁，共九十二頁。26二、要了解洽談對(duì)象特征1.冷淡類型顧客2.軟心腸型顧客3.防衛(wèi)類型顧客4.要答案型顧客5.干練類型顧客第二十六頁，共九十二頁。27三、要做好顧客資格認(rèn)定“MAN”法則，即1.有商品購買力（MONEY）2.有購買決定權(quán)（AUTHORITY）3.對(duì)商品有需求（NEED）第二十七頁，共九十二頁。28四、要做好顧客約見準(zhǔn)備營銷人員應(yīng)是“三H一F人”：3個(gè)H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）第二十八頁，共九十二頁。29約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：1.確定約見對(duì)象2.明確約見目的3.安排約見時(shí)間4.選擇約見地點(diǎn)第二十九頁，共九十二頁。30五、選擇好顧客約見方法1.當(dāng)面約見顧客做HEART法的運(yùn)用大師真誠（honesty）、保持自我（ego）、有好的心態(tài)（attitude）、把握好分寸（reserve）、表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)（tough）。2.電話約見顧客3.函件約見顧客第三十頁，共九十二頁。31第四講：掌握談判金鑰匙一、展示出色的語言魅力1.會(huì)說話吃遍天2.活用談話方式

⑴與性情急躁的人交談⑵與慢性子的人交談第三十一頁，共九十二頁。32⑶與傲慢的人交談⑷與沉默寡言的人交談⑸與喜歡吹牛的人交談3.掌握語言特色⑴講好普通話⑵了解方言特色⑶懂點(diǎn)外語第三十二頁，共九十二頁。33二、要遵循營銷洽談要?jiǎng)t1.滿足需要原則2.把握利益原則3.誘導(dǎo)感化原則誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到：⑴說干結(jié)合⑵虛實(shí)相兼⑶善用技巧第三十三頁，共九十二頁。344.吉姆（GEM）勸說原則5.通俗易懂原則6.低褒感微原則7.說三聽七原則8.避免爭論原則9.適度沉默原則10.柔性表達(dá)原則第三十四頁，共九十二頁。35三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹1.掌握介紹步驟⑴引起顧客注意--Attention⑵喚起顧客興趣--Interest⑶激起顧客欲望--Desire⑷促成顧客行動(dòng)--Action第三十五頁，共九十二頁。362.解答好五個(gè)“W”⑴你為何來（WHY）⑵產(chǎn)品是什么（WHATISIT）⑶誰說的（WHOSAYSSO）⑷誰曾這樣做過（WHODIDIT）⑸顧客能得到什么（WHATDOIGET）第三十六頁，共九十二頁。37四、要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問題顧客1.我永遠(yuǎn)是對(duì)的2.我有話想要說3.應(yīng)先辦我的事4.叫你們經(jīng)理來第三十七頁，共九十二頁。38五、要善于處理顧客異議⑴需求異議⑵產(chǎn)品異議⑶價(jià)格異議⑷服務(wù)異議⑸權(quán)力異議⑹財(cái)力異議⑺購買時(shí)間異議⑻貨源異議第三十八頁，共九十二頁。39處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度：1.輕松不可緊張2.傾聽真誠歡迎3.重述證明了解4.慎回答又友善5.既尊重又圓滑6.巧撤退留后路第三十九頁，共九十二頁。40六、要靈活化解顧客抱怨1.誠懇接受抱怨2.不要火上澆油3.尋找雙方共識(shí)4.安撫對(duì)方情緒第四十頁，共九十二頁。41七、要積極促成雙方交易1.善于捕捉信號(hào)⑴語言信號(hào)⑵動(dòng)作信號(hào)⑶表情信號(hào)⑷事態(tài)信號(hào)第四十一頁，共九十二頁。422.建議成交策略⑴請(qǐng)求成交法⑵局部成交法⑶假定成交法⑷選擇成交法⑸限期成交法⑹從眾成交法⑺保證成交法⑻優(yōu)惠成交法第四十二頁，共九十二頁。43八、要主動(dòng)使用電話營銷1.打電話有訣竅2.通話時(shí)間選擇第四十三頁，共九十二頁。44第五講：要熟知溝通藝術(shù)一、談判語言的基本特征1.鮮明的功利性2.靈活的隨機(jī)性3.巧妙的策略性4.迅捷的反饋性第四十四頁，共九十二頁。45二、語言運(yùn)用的基本原則1.準(zhǔn)確性原則2.針對(duì)性原則3.適切性原則⑴切己又切人⑵合時(shí)又合地⑶切旨又切境第四十五頁，共九十二頁。46三、語言溝通的表現(xiàn)形式1.述說的技巧⑴述說的方式①循序述說②對(duì)比述說③提煉述說④情理述說第四十六頁，共九十二頁。47⑵述說的基本要領(lǐng)①簡明扼要②分寸得當(dāng)③準(zhǔn)確易懂④注意頭尾第四十七頁，共九十二頁。482.傾聽的技巧⑴耐心地聽⑵虛心地聽⑶會(huì)心地聽第四十八頁，共九十二頁。493.提問的技巧⑴提問的作用①可以解除疑惑，獲取信息②可以活躍氣氛，促進(jìn)溝通③可以控制談話方向，把握溝通進(jìn)程第四十九頁，共九十二頁。50⑵提問的原則①要考慮提問的傾向性②要使提問具有誘發(fā)力③要進(jìn)行提問的合理分工

④要妥善安排提問的順序⑤要以誠懇的態(tài)度提問⑥提問的句式要簡短明了第五十頁，共九十二頁。514.回答的技巧⑴針對(duì)提問人的心理⑵縮小問話的范圍⑶擴(kuò)大問話的范圍⑷答非所問⑸以問代答⑹不知道的問題不予回答第五十一頁，共九十二頁。525.說服的技巧⑴要取得對(duì)方的信賴⑵要首先滿足對(duì)方的基本需要⑶要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性⑷要強(qiáng)調(diào)利弊得失⑸要注意說服內(nèi)容的順序安排⑹簡化接納手續(xù)第五十二頁，共九十二頁。536.贊美的技巧⑴評(píng)點(diǎn)式贊美⑵受益式贊美⑶交流式贊美第五十三頁，共九十二頁。547.辯論的技巧⑴辯論的原則①觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定②思路敏捷，邏輯性強(qiáng)③態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密④有的放矢，把握分寸第五十四頁，共九十二頁。55⑵辯論的技巧①類比法②歸謬法③二難推理法第五十五頁，共九十二頁。56四、談判語言表達(dá)三步曲1.抓好開頭⑴開門見山式⑵比喻引入式⑶借題發(fā)揮式⑷寒喧入話式第五十六頁，共九十二頁。572.重視中間⑴合契⑵共鳴⑶有益⑷相酬第五十七頁，共九十二頁。58

3.注意結(jié)尾⑴總結(jié)全篇式⑵重申重點(diǎn)式⑶號(hào)召呼吁式第五十八頁，共九十二頁。59五、談判溝通的語言風(fēng)格1.平實(shí)質(zhì)樸風(fēng)格特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用。第五十九頁，共九十二頁。60在使用上語氣和緩，聲調(diào)變化較少，在達(dá)意上內(nèi)蘊(yùn)深刻，在傳情上富有魅力，人稱“零度風(fēng)格”。真正的平實(shí)質(zhì)樸，應(yīng)該是平中見巧，淡中有味，“看似尋常卻最奇崛”。第六十頁，共九十二頁。612.委婉含蓄風(fēng)格人稱“軟化”藝術(shù)。特點(diǎn)是：言辭柔和，語義曲折，顯隱相兼，簡約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。第六十一頁，共九十二頁。62⑴委婉含蓄的表達(dá)方式①曲徑通幽②閃爍其辭③回以自解④類比作答第六十二頁，共九十二頁。63⑵委婉含蓄的作用①直意曲達(dá)②易于接受③言簡意賅第六十三頁，共九十二頁。643.幽默風(fēng)趣風(fēng)格⑴幽默在溝通中的作用①幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛②幽默可緩解敵對(duì)情緒③幽默可含蓄拒絕對(duì)方的某種要求④幽默可以提高批評(píng)效果⑤幽默可作為有效的反擊武器第六十四頁，共九十二頁。65⑵常用的幽默手段①雙關(guān)②反語③轉(zhuǎn)用④曲解第六十五頁，共九十二頁。664.莊重典雅風(fēng)格⑴可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對(duì)方肅然起敬⑵能顯示語言魅力，感染對(duì)方⑶可表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重，為溝通創(chuàng)造良好條件第六十六頁，共九十二頁。67第六講：價(jià)格洽談與讓步一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧1.低起點(diǎn)，附條件，以退為進(jìn)標(biāo)價(jià)一美元的大酒店2.高起點(diǎn)，不讓步，以進(jìn)為退鐵女人的“鐵”滋味--第六十七頁，共九十二頁。68二、價(jià)格解釋的要求原則1.價(jià)格解釋的基本要求2.價(jià)格解釋的基本原則⑴有問必答原則⑵不問不答原則⑶能言勿書原則⑷避實(shí)就虛原則第六十八頁，共九十二頁。69三、營銷談判的妥協(xié)讓步

1.讓步的原則⑴互利⑵適度⑶有序⑷必爭⑸動(dòng)心⑹忍耐⑺撤銷第六十九頁，共九十二頁。702.讓步的形式⑴增強(qiáng)欲望的讓步⑵以退為進(jìn)的讓步⑶可以反悔的讓步⑷指向明確的讓步⑸絲毫無損的讓步第七十頁，共九十二頁。713.談判讓步舞蹈假設(shè)S方準(zhǔn)備讓步60元，他可能跳的舞蹈形式有：⑴正拐式讓步舞蹈（冒險(xiǎn)型）000601234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第七十一頁，共九十二頁。72⑵反拐式讓步舞蹈（低劣型）600001234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第七十二頁，共九十二頁。73⑶階梯式讓步舞蹈（刺激型）151515151234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第七十三頁，共九十二頁。74⑷山峰式讓步舞蹈（多變型）8317321234①舞蹈含義②適用范圍讓步回合讓出數(shù)額第七十四頁，共九十二頁。75⑸低谷式讓步舞蹈（希望型）22171381234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第七十五頁，共九十二頁。76⑹虎頭蛇尾式讓步舞蹈26201221234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合（妥協(xié)型）第七十六頁，共九十二頁。77⑺斷層式讓步舞蹈（危險(xiǎn)型）590011234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第七十七頁，共九十二頁。78⑻高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)型）81317221234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第七十八頁，共九十二頁。79⑼鉤勾式讓步舞蹈（虛偽型）5010一1+11234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第七十九頁，共九十二頁。80第七講：要通曉制勝兵法一、大力發(fā)揚(yáng)做人“三不朽”1.立德：做人⑴為人不可貪，為商不可奸⑵人生九不可為⑶今人眼睛毛病多⑷要做到“四對(duì)”第八十頁，共九十二頁。81⑸要做到“三以”、“四靜”⑹要懂得不爭而讓⑺要做到“四克”⑻要做到“三有”2.立功：做事⑴干事，就要從現(xiàn)在干⑵干事，就要想辦法干⑶干事，就要挑大事干第八十一頁，共九十二頁。823.立言：做人方式⑴樹立正確的“比風(fēng)”⑵“一團(tuán)和氣”要不得⑶要有“四不在乎”精神①寵辱不在乎②名利不在乎③成敗不在乎④人言不在乎第八十二頁，共九十二頁。83二、培養(yǎng)良好的營銷意識(shí)1.用積極之心做營銷2.用主動(dòng)之心做營銷3.用包容之心做營銷4.用給予之心做營銷5.用老板之心做營銷第八十三頁，共九十二頁。84三、提高談判所需四能力1.營銷人要能干2.營銷人要能想3.營銷人要能說4.營銷人要能寫第八十四頁，