如何銷售家居

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！.第一篇了解顧客需求技巧分析.對于顧客來說，他為什么會購買你的產(chǎn)品有諸多因素影響，但無外乎內在的心怎樣的外在行為讓其愿意為此買單，很多家具培訓想要達到的目的也正是如此。第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析一、人們到底在買什么？者是產(chǎn)品的質量，每一個購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠不要談論我們的產(chǎn)品，因滿足顧客的需求。二、追求快樂、逃離痛苦人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造購買這種產(chǎn)品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。的風險損失或者是痛苦。感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：1、富有的感覺比如人們想買“奔馳，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。2、成功的感覺許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。3、健康的感覺因此我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。5、舒適的感覺其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。第二部分：顧客購買不同家具的心理分析一、顧客購買臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時心理分析如下：苯等的釋放量是否達到了國家規(guī)定的標準，有那些檢測報告可以證明。選購標準。如何搬運，如何拆裝等。氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。二、顧客購買客廳家具的心理分析客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發(fā)當然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。有氣派。種協(xié)調中的美感。三、顧客購買廚房家具的心理分析"開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不與廚們的跟蹤調查分析如下：要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關而不變形損壞。度是否適中，這些都是顧客關心的地方。使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現(xiàn)整個工作流程等。用，并且看起來和諧美觀。要采用環(huán)保材質。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不解決等。顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內容。顧客彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關的色彩。四、顧客購買書房家具的心理分析用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。對色彩有要求。一般說來，學習、工作時，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的體色澤和其他家具和諧配套的問題。對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。形。有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。五、顧客購買辦公家具的心理分析選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時心理分析如下：要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大顧客一般選擇大的辦公桌。要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，面顏色處理上作一些調整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。六、顧客購買兒童家具的心理分析于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應設置寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學習興趣。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下：首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷角和銳利的邊。其次，兒童居室的家具設置，應該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。“”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本病，甚至會影響到兒童的正常發(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選染。家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。七、顧客購買酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時心理分析如下：家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調，整體效果是否理想；規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設，原則上不影響人的行動；家具的材質是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；價格是否合適。八、顧客購買餐廳家具的心理分析餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時心理分析如下：形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的喜好及要求進行選擇。舒適一些。講究餐椅的座高。顧客要求通常應保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設計，上端采用玻璃透門結構，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。設計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應盡可能的使用8mm過造型燈光與材料的完善配合，一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會展現(xiàn)在眼前。.第二篇吸引和探測顧客需求技巧分析.第一部分：吸引顧客的方法和技巧能夠真正有效地開始我們的銷售過程。一、如何吸引顧客來到我們柜臺銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下：1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁；2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應；3、在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；5、綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內的一種溫馨感。二、顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟喊一聲“慢走，歡迎再來?！?/p>