談判技巧培訓教材

學習導航通過學習本課程，你將能夠：●了解談判在職場中的重要性；●明確談判的類型劃分；●領會談判的核心概念；●學會應用銷售談判的五項原則；●知曉決定談判結果的四大要素。談判概述一、談判的重要性談判，一般理解為雙方有了不同意見，通過討論提出妥協方案，最終達成共識的過程。很多人不會運用談判技巧，議價能力很弱，經常沒有任何準備就接受了銷售人員給定的價格，這樣不僅自己沒有得到應有的實惠，甚至還因此遭受旁人的嘲笑挖苦。很多人認為議價的最后階段就是向銷售人員表達自己沒有購買意愿，“逼迫”他（她）成交，這個手段也往往奏效，但實際上，這樣談判的價格并非最低的，還存在著更為理想的價格。談判無處不在，它作為一種技巧，貫穿于工作與日常生活當中的每個細節(jié)。例如，幾個朋友一起去吃飯，但是眾口難調，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，這就出現了到哪兒去吃的問題；某小區(qū)業(yè)主就綠色改造垃圾站搬遷問題與物業(yè)人員交涉，也需要用到談判技巧。此外，諸如孩子上什么樣的培訓班、員工要求漲工資或晉升、老板給下屬分配任務、與合作伙伴的分工，這些都是工作和生活中經常需要使用談判的情景，如果能夠提升談判技巧，一定會對生活以及職業(yè)發(fā)展大有裨益。二、談判的類型1.零和談判和雙贏談判談判通常分為兩種類型：零和談判和雙贏談判。零和談判漏在這種談判考中，談判雙掉方爭論的是毯協議中的利欺益分配。這肉種談判又稱乖為分配式談族判，即贏的互一方非此即定彼，談判雙路方中只有一策方的利益能倘夠獲得較好苗的保障，相講應地，另一釣方就要遭受京損失。例如鞭，商品交易濟中的買賣雙嗽方，買家將遙價格下拉，嗚賣家盈利減輝少；賣家將槍價格上揚，袍買家則要多安付出金錢。雙贏談判攜在這種談判識中，談判各殿方通過采取賭合作的方式伴獲取最大利洗益，并且在嫩協議中將他娃們的利益結播合在一起。事這種談判又閣稱為一體化耍談判。軌現代職場流瞎行一種叫做港顧問營銷的甘營銷模式，給這種模式以獲“疊系統(tǒng)筋”去或者燙“屈解決方案竄”反作為賣點，那例如銷售床盲叫做銷售弦“紛睡眠系統(tǒng)剝”“浮睡眠解決方塘案憐”閑。在顧問營另銷體系中，沉關鍵點在于計提出一套完和整方案，?；钭C談判雙方珠共贏，不僅畝可以提高客輛戶的經營績蚊效，解決當齊前要做什么柱的問題，為肚客戶提供很亡多附加值，性還能使自己群獲得豐厚的僵利潤。減尋找雙贏方庫案。押普通產品的賽銷售更多側些重于圍繞價宜格條款展開迫談判，但顧演問式營銷將藍重點放在尋陜找對對雙方失都有利的解違決方案，尤插其是對客戶賣有利的解決輕方案，以便脹幫助他們解城決實際問題麗。例如，目右前幾乎所有豈筆記本電腦豈上均貼有劍“靜Intel早insi臣de柄”瞧的標志，作銳為全球最大震的半導體芯涌片制造商，磚英特爾公司皺不僅銷售芯縮片，還提供禍了傾“劫Intel儲insi尸de咽”涉這樣一個獨關有標識，讓站客戶知道筆氏記本產品質脅量的可靠性辯。通過這樣按的方式，英海特爾公司不修僅成功確立壺自己的品牌鍋優(yōu)勢，并且蝶提升了品牌忙附加值，幫否助使用英特疫爾產品的筆待記本制造商叔獲得客戶的須信任。副關注客戶的洗客戶。畢顧問式營銷獄體現在銷售皆人員不僅關撿注當前客戶券，而且會關攪注客戶的客胳戶，找出最魯大化利益。宅只有幫助客寧戶解決他的趕營銷問題，組才能夠提出之解決方案，跌提升自己的水價值。試想扁，如果兩個康解決方案是擦一樣，那么飲客戶一定會婚購買價格便細宜的一方，損但如果能夠里幫助客戶解恭決銷售問題瓦，即使價格矩稍高，客戶穿也會毫不吝雖嗇地購買該游解決方案。攏因此，現在陣營銷領域的獨共贏體現在堤幫助客戶解搏決產品以外尾，尤其是營悉銷市場上的罷問題，這也逝是談判中的惜重要砝碼。腿2.縱向談捐判和橫向談曾判現趣兩種談判的別含義賽所謂縱向談槍判，是指逐慨個討論問題泉，不解決上職一個問題時隊絕不進入下富一個問題。琴例如一個方柄案里涉及條疫款、價格等催多項內容，制談判者要按禮照順序逐一慌展開，保證廁每一個議題挪都過關。仙所謂橫向談災判，是指在褲某個問題出沸現分歧時，拾先討論其他予問題，再回煌頭討論這個駝問題。例如減交易過程中民的付款方式查出現分歧，丘可以暫時擱堤置，先就發(fā)編貨時間、質及量條款、驗朽收方式等另白行談判。四班兩種談判的哈優(yōu)缺點咱兩種談判模腰式各有利弊鳴?？v向談判械的優(yōu)點是程疾序明確，可禽以將復雜問沿題簡單化，庸討論詳盡，癥解決徹底，攏效率高；缺司點是議程過熔于死板，某釋一問題陷于嚷僵局后就無毫法繼續(xù)。賢橫向談判的么優(yōu)點是議程柳靈活，缺點糟是耗時較長遮。由于橫向憑談判容易達領到既提升客毀戶成本又提忠升退出門檻祝的目的，所樂以在商業(yè)領堅域中被更多琴應用。塔三、談判的嚼核心概念倡很多人都有把在地攤剖“族淘寶判”附的經歷，亦澇或是在商場播或者大型超微市砍價的經射歷，其中最小常見的一種她情況是，壽“精砍攀”勾到最后用甩歸手就走的招膜數試探賣家娃，例如某個雪商品賣家報紅價200元量，消費者憑碧借經驗覺得堂50元就能銜買下，于是草提出降價要繭求，賣家堅著持至少80龍元，這時候妙如果消費者叢轉身就走，形賣家反而會吩接受50元條的價格，進習而成交買賣監(jiān)。專由此可見，伙談判的核心疊概念是可替甩代性。買家暢可以去其他舟賣家處購買柳，有可替代股性；而賣家排則失去了這司個顧客，沒詳有替代性。成1.可替代耍性的表現辱可替代性體椅現在工作生爭活的方方面授面。例如，允員工與老板擦談工資時，全要讓老板明團白自己是不生可替代的員共工；商家與定客戶談價格削時，向客戶媽表明自己的氏產品是最好扒的田……啊談判雙方始梨終會圍繞可酷替代性展開弦工作，嘗試柳營造一種良蛋好的可替代棕性選擇。環(huán)一個值得思孝考的職場話丸題是薪酬問提題，員工的時薪酬不僅由摩自身貢獻和童能力決定，君更要取決于鋸員工是否具哥有不可替代會性。這里有工一個很明顯箭的例子，中辜國的環(huán)衛(wèi)工僵人薪酬很低齊，美國環(huán)衛(wèi)粒工人的薪酬聰卻接近甚至鄰超過白領的仁收入，之所幣以會形成這榴樣巨大的反罵差，根源在予于供求關系尚。中國的清渾潔工崗位雖倍然待遇不高魄，但是尚處儲于供不應求蓬的階段，個疏體清潔工人痰可替代性很份強，甚至為慘了求得這個乒崗位打起價懶格戰(zhàn)，使得午這個崗位的君薪酬越發(fā)降富低；而在美脊國恰恰相反簽?？梢姽┣蠛蜿P系對薪酬宣的影響之大齡。伐目前動漫產雁業(yè)從業(yè)人員依的薪酬處于叉較高水平，鵲很多剛剛畢怠業(yè)的大學生騰年薪就能夠物達到五至六屢萬元；工作挨兩三年之后徐，年薪達到昏十萬元；工炸作五六年之參后，年薪甚疾至達到二十刊至三十萬元在。這個行業(yè)似之所以有如忍此高的收入尿，原因就在尋于該行業(yè)人艘才短缺現象諸非常嚴重。你因此，要想勿在職場中取桃得成就，就評要把自己浮“務賣姿”贊出去，成為體不可或缺之彩人。軋2.如何打質造不可替代哨性皆銷售人員經鋪常遇到客戶跨不滿意產品漂價格的情況奸：雖然產品朱質量沒有問壇題，但客戶叔會提出緊“壁不需要那么售多功能，只體需要物美價收廉疾”捉的說法。出勢現這種情況敏歸根結底還尊是由于缺乏亡不可替代駝性，那么，燒如何打造不軋可替代性？切羞把產品絕對若優(yōu)勢打造成仆不可替代性樣銷售中存在耐的一種現象悔是，暢銷產宇品的銷售指屬標會定得較圾高，銷售情吳況欠佳的產災品指標則會揭相應降低。好例如微軟和夫蘋果的產品芝就是很好的螞例子。因此謙，要努力使碼產品具備絕泡對的優(yōu)勢。蛛袋把產品差異允化打造成不生可替代性肚力求將局部泉差異性放大諸成不可替代幻性，在本產糧業(yè)中獨樹一偵幟，是打造騾不可替代性戶的重要方法矛。【案例】鉆不同尋常的鉗溫度指標辯某營銷員A所在河北地區(qū)孝的一個油田沸接收了自己庫的第一個訂凡單，擔任銷純售代表。相生對于競爭對訓手提出的精妙度、性能等找指標，該銷疫售代表與別麗人不同的地節(jié)方在于，他伏提出一個溫象度指標：能辯夠在純零下五攝氏景度物的環(huán)境下工汁作。明經過介紹和未宣導，客戶株最終認同了省A的方案，放A也得以以虜高出競爭對模手10%的屬價格成功完秤成交易。漿掠把自身打造儉成不可替代戚性怎很多銷售人爹員苦惱于自花己銷售的產烏品和競爭對們手的產品完肺全相同，無勾法找出差異索化賣點，例沙如全國范圍滋內經營聯想驚電腦的經銷譽商，其產品冷和服務模式罵毫無二致。燥面對這種情膜況，銷售人勤員可以發(fā)揮炭自身的優(yōu)勢叔，打造銷售兔人員自身的胃不可替代性豐。影四、銷售談錘判的五項原閥則蘿在賣家利益自較大的情況棟下，買家要織學會施加壓逮力，例如用拋“幟不買壓”“安離開柱”蚊等強硬語氣鞠迫使賣家接具受降價要求鴨；在賣家利慎益較小的情京況下，買家胖則要適當收震斂炸“山施壓政策柱”挪，不要讓賣鉆家產生抵觸薪情緒，甚至么放棄交易；耀當買家已經關將價格談至絞最低，令賣晌家么“艷招架不住協”糠的時候，就繭要用鳴“算哄貌”倡的策略?？稍姡勁械膿潆A段不同，眨應用的策略俱也不盡相同銀。那么，如艇何應用各種置策略，最終萬鎖定勝局？哲這就涉及銷兵售談判的五晉項原則。脊1.充分準期備瓣充足的準備企對于銷售成季功起著至關推重要的作用彈，70%的挺談判結果取餃決于談判之莫前的準備。堅曾經有人做艘過一個實驗奸，將十個人臨平均分成甲舒乙兩組，分它別發(fā)放一份煉相同的背景丈材料，讓雙冊方就材料涉頸及內容采取無“派一對一尼”遣的方式進行津談判。盡管耐允許雙方在任談判之前作近簡短商議，批但五組人談嫁判的結果卻鐮依然存在差挨距，原因在石于對背景材飛料的理解存果在不同程度霧的偏差，對蝴談判預期設呼計出錯。重例如，一般嘗情況下，如鍵果預期客戶物能夠接受的用價格為10胃0元，那么膽談判時可以喜從120元飾起價；如果治預期客戶能松夠接受的價議格為200傍元，那么談籌判時可以從公220元起攝價。但如果道銷售人員的逢預期是20繡0元，而客疑戶實際能夠貞接受300蜻元，那么2者20元的談遣判起點是談掩不出合理的煌價格的。因燕此，銷售人舞員在做很多曠工作，尤其夢是重點工作覆的時候，一聯定要了解相迷關信息，分籌析形勢，做長好充分的前疲期準備。極2.善于傾死聽尖在談判過程杰中，傾聽對族方想法非常萬重要。尤其裝對于銷售人改員來說，傾原聽客戶意見體是拉近與客帖戶關系的重閑要方法。銷局售人員要想保了解客戶的煎需求，就要蒙杜絕自以為渴了解客戶便廣不再傾聽的拖做法。要點提示丟銷售談判的破五項原則：襯①正充分準備；恭②項善于傾聽；映③改敢于調整；奉④帽桌上講策秋略，桌下講誠誠信；編⑤瓣共贏原則。下3.敢于調姑整置職場中之所蓋以需要談判車，是因為雙明方出現了分嘗歧，沒能達域成共識，需戰(zhàn)要雙方一起蛛商量，做出丟妥協，找到嘴調整方案。然因此，談判亮過程中切忌腫死板，雙方豈要提前做好鞭若干準備，耀想好替代性倡方案，善于明并敢于調整救。上這里的皇“孟替代性方案耐”原并非就談判墾的某一個方趨面做出退讓撓，例如，賣剛方給出的價刺格是200母元，買方要烤求優(yōu)惠至1機90元。此詞時如果賣方血一味退讓，沿沒有提出替垂代性方案，額就不能算作修成功的談判大。實際上，思面對這種分肺歧，賣方可洞以接受買方駐提出的要求鑼，但相應的筋，買方要延可長交貨期作畫為補償。掙4.桌上講天策略，桌下盜講誠信逗三十六計中職有一計叫來“臘兵不厭詐孩”創(chuàng)，在銷售過高程中經常用漁到。例如在錢談判桌上，搖談判雙方會馬虛報利潤，斧“展張總，我們圓的利潤很薄砌，您就再讓江一個點吧！畏”“錘我這個產品膏是評價出的四，多少錢進慰貨就多少錢亂賣給你。閑”防談生意和公關事時，這些灣策略可以被感雙方所接受理，但是一旦鵲到了私人交盜往時間，耍炸小聰明則是肺不可取的做博法，而應該襖以誠相待、遣真誠交往。饅業(yè)界一直流雜傳著足“販公事哭窮，業(yè)私事露富掛”奶的說法，即接與客戶談判鳳時，要告訴澡對方自己的添利潤很低，徑取得對方的屯同情幫助；乞而私下交往定時則要大方殼一點，做好施招待工作，捉取得客戶好封感。顧5.共贏原巡則卻共贏是解決織方案類型談亦判的主旋律隊，強調的是悅價格帶來附泳加值，幫助蝕客戶尋找到灑更多的客戶袍。糊五、決定談育判結果的四魄大要素1.準備銷經過實踐檢柔驗，影響談勁判結果最大重的因素是前眾期準備。2.策略墊這里所說的仔“屢策略椅”綁是指可替代語性和不可替后代性，具體擇而言就是讓柔對方相信，骨我們有很多翻供應商可供池選擇，而我諒就是你最好僅的客戶，以稍此給對方造驅成壓力和影澇響，最終促附成交易?！景咐靠粘怯嫸捘持賰好枧嘤枡C構在返全國各省招編募經銷代理皇，有一個省旬只有一個人房報名，銷售坡人員張經理禁沒有立刻聯息系這家代理椒商，而是隔煌了兩天才回誘：“你嗓想報名是嗎尤？現在報名勁人員比較多供（導致回電幟話晚了），蠶我們對代理給的資質要求藏比較高，你竄先介紹一下抽自己的人數墊、場地等情寄況吧，至于奶注冊資金，哥我們需要評題估一下，過絞幾天才能通障知你?！睂W面對報名人津員如此少的豆情況，張經反理雖然心急番如焚，但他純依然選擇耐播心等待。一束個星期之后理，報名的代將理商沉不住藍氣了，主動踢打過來那詢問：“張磁經理，您那細邊考慮得怎戲么樣了？”童張經理為了盤造成時間緊購張的效果，怒沉著地回答?。骸白罱忻酎c忙，我們瑞還在別的地瓣方考察，這鬧樣吧，下星氏期我們去考業(yè)察一下你們托那里的基本借情況?！庇鸵粋€星期以醬后，張經理忍又以自己有帳很多事情需鞠要處理為理場由，將約定少時間向后推濫了一天，并襯且執(zhí)意不讓雨對方接待。乞第二天，張份經理到達這亦個代理商處紡進行考察，薯為了擺高姿武態(tài)，張經理缸表現出一絲持心不在焉，物只