2023學(xué)年完整公開課版讓步技巧

談判與溝通項目六：商務(wù)談判技巧知識目標(biāo)：1.掌握價格談判技巧2.掌握時間壓力技巧3.掌握讓步技巧4.掌握對己方有利技巧5.掌握其他技巧能力目標(biāo)：1.能夠充分運用談判當(dāng)中的一些技巧2.能夠熟練掌握時間控制技巧，并運用到實際中去任務(wù)三：讓步技巧1.任務(wù)要點：通過本次任務(wù)的學(xué)習(xí)，熟練掌握商務(wù)談判技巧中的讓步技巧，并且可以進行實戰(zhàn)演練。2.任務(wù)描述：

談判的過程是利益博弈的過程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說到底談判就是讓步的藝術(shù)。如果談判雙方互不讓步，或一方始終不作任何一點讓步，談判必定失敗。談判不可能只是“是”或“否”的交流，一定是不斷討價還價的過程，必要的讓步是為了獲得最終的成功！精彩案例：柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進口羅威鯡魚有關(guān)事項與羅威商人談判，羅威商人精于談判，開出了一個很高的價錢，而柯泰倫久經(jīng)商場一下子識破了對方的用意，買賣雙方堅持自己的價格，談判一時間無法進行，為了打破僵局，柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格了，但是如果我方政府不予批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差價，當(dāng)然要分期支付，可能要支付一輩子?！绷_威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低鯡魚的價格。想一想：1.這個案例都告訴了我們什么？2.這個案例運用了什么談判技巧？知識準(zhǔn)備：寶山鋼鐵公司的副總工程師王鐵夢在一次報告中說起，他為籌建寶鋼，曾經(jīng)參與了和日本新日鐵制公司的商務(wù)談判。商務(wù)談判下來的重要體會是，凡是在商務(wù)談判中，和日本人針鋒相對地討價還價，使對手占不了什么便宜的人，日本人非常尊敬他們；相反，那些在商務(wù)談判中，被中日友好搞糊涂了、在商務(wù)談判中糊里糊涂就做出讓步的人，被日本人瞧不起，他們私下叫這種人是中國的“熊貓”。因為熊貓雖然可愛，但傻里傻氣的?？梢姡尣阶尩貌坏梅?，不僅自己的利益要遭受巨大的損失，而且失去了對方對人的尊重，真是名副其實的“人財兩空”。在價格型經(jīng)濟商務(wù)談判中，賣方的開價比底價高得多，但賣方的價格總是一路下跌，跌到底價為止；而買方的還價則比底價低得多，然而買方的價格一路上升，升到底價為止。這種賣方價格的遞減與買方價格的遞升，就是商務(wù)談判中的讓步。也許人們都知道商務(wù)談判中要讓步，也知道讓步就是商務(wù)談判各方從自己原有的立場上后退，降低自己的要求。但是如果僅僅作這樣的理解，未免太粗糙了。如前所述，賣方價格的遞減與買方價格的遞升，其幅度多大才是安全的、合理的？怎么樣才能制止對方的無限要求？這就要談到商務(wù)談判中的讓步技巧了。一、讓步的節(jié)奏和幅度商務(wù)談判中讓步的次數(shù)該多少？幅度該多大？這是一個頗有爭議的問題。案例：我國某地機械進出口分公司準(zhǔn)備購買一臺先進的機械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司，因為他們的設(shè)備和技術(shù)都比較先進，所以，決定邀請他們來我國進一步商務(wù)談判。談判的焦點集中在價格問題上，外商的報價單和商務(wù)談判中的報價一樣，都是20萬美元；而中方的還價是10萬美元。雙方都已估計有可能在14萬到15萬美元的價格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗告訴他們，還要好幾個回合的討價還價，雙方才能在價格上達成一致意見。中方代表團內(nèi)部產(chǎn)生意見分歧，主要分成三派：第一種認為要速戰(zhàn)速決，既然對方開價20萬美元，我方還價10萬美元，雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達成一致的原則，所以，在第二回合中，還價14萬美元為好。第二種認為這種讓步節(jié)奏太快，幅度太大，別說還價到14萬美元，就是還到11萬美元，也嫌幅度太大，在第二個回合中，我方讓步不能超過5千美元，即增加到10萬5千美元。第三種認為第一種意見讓步節(jié)奏太快、幅度太大，而第二種意見讓步節(jié)奏太慢、幅度太大，認為我方的讓步應(yīng)分為以下幾步：第一步，增加到11萬5千美元，第二步，增加到12萬7千美元，第三步，增加到13萬5千美元，這樣幾個回合討價還價下來，最后再增加5千美元，就有可能在14萬美元的價格上成交。由此可見：1.讓步的速度不能太快，因為雙方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步，而不致得寸進尺。（PS.這種等待要能讓對方明顯感到有希望）2.讓步的幅度：同等級的讓步是不必要的，比如他讓步40%，你可讓步30%，如果他說：你應(yīng)該讓40%，你可以用“我無法負擔(dān)40%”來婉言拒絕。一般來說，要先松后緊，絕不能先緊后松！3.讓步的原則。絕不輕易讓，更不作無謂的讓步，即每次讓步都要從對方那兒獲得相應(yīng)的回報。但在一些細小或枝節(jié)問題上，可首先主動讓步。當(dāng)然，有時甚至可以作些對自己沒有損害的讓步。談判水平高的人一般很能控制自己的讓步分寸，使用的技巧也令你難以揣測。觀察表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當(dāng)雙方相持不下的時候，一般也不會輕易中止談判。二、九種讓步類型西方商務(wù)談判界對讓步已有比較深入的研究，他們把常見的正確和錯誤的讓步類型概括為九種?，F(xiàn)在假定買賣雙方各準(zhǔn)備讓步100元，又都準(zhǔn)備讓四次，那么，可以從下表中看到九種不同的讓步情況：PS.表格中的數(shù)字，對于賣方來說，是報價時逐步減少的數(shù)字；對于買方來說，是報價時逐步增加的數(shù)字。1.堅定冒險型（0－0－0－100）這種讓步的特點是商務(wù)談判的前階段絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，只要對方比較軟弱，有可能得到很大的利益，但更大的可能是導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的風(fēng)險，應(yīng)該慎用。2.強硬態(tài)度型（5－5－5……）與上面的讓步類型相比，這種方法的特點是有所讓步，但幅度很小，因而給對方一種十分強硬的感受，而第四步之所以用省略號，是因為有可能讓下去，也有可能就此為止，不再讓步了。這種讓步類型與上述類型的結(jié)果相似，所以，也應(yīng)該慎用為好。3.刺激欲望型（25－25－25－25）這種讓步的特點是定額增減，它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望，因為在三個25之后，對方竟然又等到了一個25，那么在第四個25之后，對方也完全有理由等待第五個25、第六個25……而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致商務(wù)談判的中止或破裂。這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人絕不采用。4.誘發(fā)幻想型（13－22－28－37）這種讓步比第三種更糟糕，其特點是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會作出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給你帶來災(zāi)難性的后果。5.希望成交型（37－28－22－13）這種讓步與第三種讓步的幅度正好顛倒了一下，但兩者有本質(zhì)的區(qū)別，這種讓步的高明之處在于：一是顯示出讓步者是愿意妥協(xié)、希望成交的；二是顯示出讓步者的立場越來越強硬，即讓步不是無邊無際的，而是明白地告訴對方讓步到什么時候為止，不要再抱什么幻想了。這種讓步方法在合作性較強的商務(wù)談判中常常使用。6.妥協(xié)成交型（43－33－20－4）這種讓步的特點是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖砻饕环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)，顯示自己的成交欲望；然而，讓步幅度的急劇減少，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進一步的讓步根本不可能了。這種讓步在商務(wù)談判實力較弱的場合中經(jīng)常使用。7.或冷或熱型（80－18－0－2）開始讓步的幅度巨大，表示強烈的妥協(xié)態(tài)度；后來讓步的幅度又劇減，表示強烈的拒絕態(tài)度。開始的妥協(xié)使對方抱有很高的期望，后來的拒絕又使對方突然非常失望。這樣或冷或熱，使對方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣得是什么藥。所以，這種讓步帶有很大的危險性，是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。8.虛偽報價型（83－17－（-1）－（+1））這種讓步有個起伏的過程，第三步（-1）是在前兩步讓了100元的基礎(chǔ)上，減去1元，實際上成了99元，這當(dāng)然會遭到對方的堅決反對，于是第四步再加上1元，實際上還是100元，可卻給對方一種滿足感。不過這里有兩點要說明：一開始讓步的幅度不應(yīng)這么大、這么快，這里受表格的局限，為了湊成四格才這么安排的；二是這種讓步法給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面，不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的商務(wù)談判場合，絕不采用。9.愚蠢繳槍型（100－0－0－0）這種讓步法是一上來就把自己所能作的讓步和盤托出，從而斷送了自己討價還價的所有資本，下面因為沒有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進一步的退讓。這種讓步是愚蠢地放下了自己的商務(wù)談判武器，如同戰(zhàn)場上繳械投降一般，所以不可能給自己帶來任何利益，反而有可能因為你太愚蠢而讓對方看不起，既輸了談判，又失了人格，真所謂“賠了夫人，又折兵”。一般地說，在任何情況下，都不宜采用。三、特殊的讓步策略1.附加條件法前面講過，任何一方作出讓步都應(yīng)該是有價的，即應(yīng)從對方那里得到你所需要的讓步。有的談判者雖然知道只有自己的讓步才能換來對方的讓步，但也擔(dān)心兩點：一是自己作出了讓步，對方不作出任何讓步來回報；二是對方雖然作出了讓步，但不是所希望的那種讓步。所以商務(wù)談判高手總是用條件句“如果……那么……”來表述自己的讓步。前半句“如果……”是明確要求對方作出的讓步內(nèi)容，后半句“那么……”是自己可以作出的讓步。前半句是條件，后半句是結(jié)果，沒有前半句的條件，就沒有后半句的結(jié)果。這種表達有兩個作用，一是對方必須在你作出讓步后，也作出讓步來回報。二是指定對方必須作出你所需要的讓步，以免對方用無關(guān)緊要的、不痛不癢的讓步來搪塞你。2.無損讓步法商務(wù)談判中的讓步是有高低、雅俗之分的。我們往往可以在商務(wù)談判場上見到許多低級的、粗俗的讓步現(xiàn)象：有時，甲方作了讓步，乙方并未感覺到甲方的讓步；有時，甲方作了很大的讓步，乙方卻一點都不領(lǐng)情；有時，一方做了一點似乎微不足道的讓步，卻帶來全線的崩潰，不得不節(jié)節(jié)讓步、處處讓步；有時，甲方作出了讓步，乙方非但不作讓步來回報，反而提出更多、更高的要求，等等。諸如此類的讓步，就是沒有達到目的的讓步、是失敗的讓步。如果你的讓步讓對方了解了你的誠意，體會到你的自我犧牲，這樣的讓步才是比較成功的讓步，但是這樣的讓步必須以犧牲自己的利益為代價。如果你的讓步并不減少你的利益，甚至你未作任何讓步，對方卻感到你在讓步，這樣的讓步是比較高級的讓步，是具有藝術(shù)性的讓步。這種讓步雖然并不多見，但也并非天方夜譚，大家可以在自己的商務(wù)談判實踐中慢慢體會。3.針鋒相對法商務(wù)談判中，我們往往可以發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似“鐵公雞”。他們往往報價很高，然后在很長的時間內(nèi)拒不讓步，如果你按捺不住，作出讓步，他們就會設(shè)法迫使你接著作出一個又一個的讓步。四、讓步應(yīng)注意的其他事項商務(wù)談判中價格占主要地位，但除此而外，還包括交貨期、運輸問題、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件，等等。所以，在讓步的問題上還需注意下列問題：（1）要懂得讓步的辯證法，前面所講的種種讓步類型也好，讓步技巧也好，都要根據(jù)具體的情況作具體的分析，不能一概而論，切忌生搬硬套，必須要根據(jù)對方的情況、本方的情況、商務(wù)談判場上的進展情況等等，選擇不同的讓步措施，作出不同的讓步幅度，目的只有一個，爭取最大的利益。（2）要懂得一個重要的心理因素，輕易得到的讓步，人們往往不珍視，往往拒絕作出他的讓步，更別說較大的讓步了；相反，對方會珍視從你手里費了九牛二虎之力爭取來的微小讓步，不僅如此，他還愿意作出較大的讓步來回報。所以，讓步學(xué)問中的重要經(jīng)驗是：不要輕易讓對方從你手里獲得讓步。（3）除了