渠道劃分以及成功圖像執(zhí)行

渠道劃分以及成功圖像執(zhí)行渠道劃分

及成功圖像執(zhí)行新業(yè)代培訓(xùn)Classified-InternalUseOnly第一階段主要內(nèi)容可口可樂公司及產(chǎn)品介紹

銷售代表的崗位職責(zé)

計劃拜訪八步驟 渠道劃分及成功圖像執(zhí)行渠道劃分知識成功圖像知識常見渠道的成功圖像成功圖像的檢查工具（RED）售點生動化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練 路線手冊及客戶卡 建議訂單 Classified-InternalUseOnly課程目標(biāo)培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員能夠了解渠道定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)、可口可樂渠道的種類和特點，熟悉POS及RED的標(biāo)準(zhǔn)，并能在工作中正確執(zhí)行。學(xué)習(xí)方法：講授、討論與演練時間：2.5小時資料準(zhǔn)備：POS模擬工具Classified-InternalUseOnly渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練Classified-InternalUseOnly渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練Classified-InternalUseOnly渠道的定義什么是渠道？渠道是按什么標(biāo)準(zhǔn)劃分的？請舉例說明渠道。Classified-InternalUseOnly“渠道”的定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務(wù)。我們把某一類型具有共同的特點和需要的飲料零售客戶的群體統(tǒng)稱為“渠道”。營運單位客戶零售店消費者Classified-InternalUseOnly渠道劃分的目的：跟蹤不同渠道的客戶數(shù)目及銷量，針對該渠道制定相關(guān)銷售與市場的策略及方案。渠道劃分的依據(jù)：特征一：具有共同的購買行為和購買動機的消費者特征二：具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶特征三：可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略Classified-InternalUseOnly消費者購買飲料行為的分類教育餐飲娛樂/休閑雜貨購物其他購物及服務(wù)工作場所交通/運輸/住宿Classified-InternalUseOnly連鎖超市獨立超市連鎖便利店獨立便利店普通大賣場現(xiàn)金自運制(會員制)大賣場食品店/面包店傳統(tǒng)雜貨店窗口式傳統(tǒng)雜貨店渠道分類—雜貨購物類渠道消費者活動類型雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲娛樂/休閑交通/運輸/住宿教育工作場所銷售渠道超市便利店大賣場食雜店加油站雜貨購物類渠道的共同特征：供消費者購買飲食類產(chǎn)品，并通常將其帶回家食用的場所；Classified-InternalUseOnly水吧普通中餐館銷售渠道飲用（水吧）快餐店中、高檔中餐館普通中餐館非中式餐館連鎖快餐店獨立快餐店高檔中餐館低檔中餐館渠道分類—餐飲渠道消費者活動類型雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲娛樂/休閑交通/運輸/住宿教育工作場所餐飲渠道的共同特征：供消費者就餐場所。Classified-InternalUseOnly消費者活動類型渠道分類—教育渠道雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲娛樂/休閑交通/運輸/住宿教育工作場所銷售渠道中、小學(xué)大學(xué)飯?zhí)?、餐館大學(xué)超市大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭大學(xué)宿舍中學(xué)小學(xué)大學(xué)食堂餐館大學(xué)校內(nèi)超市傳統(tǒng)雜貨店小賣亭大學(xué)宿舍教育渠道的共同特征：學(xué)校內(nèi)，周邊售點（門口50M以內(nèi)）。Classified-InternalUseOnly可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售渠道Classified-InternalUseOnly渠道群/生動化渠道/銷售子渠道渠道群：即時消費渠道（IC）傳統(tǒng)購物渠道（GT）現(xiàn)代消費渠道（H\S）其它渠道（GKP/批發(fā)商/中間商/內(nèi)部）生動化渠道：渠道群又細(xì)分為15個生動化渠道(銷售)子渠道：生動化渠道細(xì)化為48個銷售渠道請認(rèn)真閱讀（10分鐘）熟悉渠道名稱、銷售渠道編號、渠道類別新渠道3維模式Classified-InternalUseOnly渠道編碼對照表Classified-InternalUseOnly渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練Classified-InternalUseOnly成功圖像（POS）概述什么是POS是我們希望看到它像什么樣子，是基于顧客期望它看起來如何。它來源于何處由DC部門進行的顧客行為調(diào)查，以了解每個類型客戶的購買需求和行為。為什么說有POS是非常重要的如果說我們不知道要執(zhí)行什么，我們永遠(yuǎn)不可能執(zhí)行正確！POS讓我們明確在每個售點執(zhí)行我們的策略的重點。Classified-InternalUseOnly成功圖像（POS）概述對我們的業(yè)務(wù)來說要執(zhí)行什么它將改善我們的市場執(zhí)行并提高銷量和利潤增長，并將幫助我們達(dá)成銷售目標(biāo)并且超越它們。它會變化嗎？如何變化？何時變化？是的，根據(jù)集團DC和ME部門制定的策略而變化。每次我們針對任何類型客戶有了新的策略時就需要變化新品牌、新包裝、新價格。Classified-InternalUseOnly根據(jù)不同渠道制定相對應(yīng)的成功圖像。渠道與成功圖像相輔相成。成功圖像是對渠道的完美展現(xiàn)。集團DC部門每月末會提供下一個月的“分渠道OBM/品牌信息滾動日歷”。渠道與成功圖像的關(guān)系Classified-InternalUseOnly渠道成功圖像對每一個渠道售點進行分類后，確定一套獨有的成功圖像（POS）。這個成功圖像就是銷售代表要通過努力達(dá)成的目標(biāo)。成功圖像是具體而且可衡量的（SMART）。成功圖像的達(dá)成是漸進的，不是一步到位的。而這個POS直接用于RED考察/追蹤。Classified-InternalUseOnly成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)-售點等級的劃分按銷量大小分為鉆石/金/銀/銅四個等級鉆石店(100PC以上)金牌店(50-100PC)銀牌店(15-50PC)銅牌店(所有低于15PC)月平均單點銷量（VPO）單位:PC（銷量含水）。所有的新開店在未有售點銷量數(shù)據(jù)之前，均暫定義為銀牌店（U1/U2）或銅牌店（C1/C2/T1/T2/T4），到統(tǒng)一調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)的時候再調(diào)整。每半年更新一次（1月和7月），視月平均單點銷量（VPO）水平調(diào)整類別。Classified-InternalUseOnly成功圖像（POS）包含的內(nèi)容：必備包裝可見排面占比（SOVI）建議零售價生動化冰柜管理售點執(zhí)行服務(wù)頻率Classified-InternalUseOnlyPOS—必備包裝必備包裝是指該售點需要售進SKU的最低要求每一個售點都有一個針對售點等級和收入等級類型的必備包裝要求舉例：右表為“GT渠道和IC渠道的網(wǎng)吧各等級售點的必備包裝要求”Classified-InternalUseOnlyPOS—可見排面占比（SOVI）SOVI重點關(guān)注碳酸飲料的排面占比常規(guī)貨架SOVI指基礎(chǔ)貨架，不包括特殊端架、陳列架、地堆等陳列。Classified-InternalUseOnly渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly便利店成功圖像Classified-InternalUseOnly普通餐飲店成功圖像Classified-InternalUseOnly中高檔酒店成功圖像Classified-InternalUseOnly網(wǎng)吧成功圖像Classified-InternalUseOnly模擬練習(xí)和小組討論:利用IC/GT/HS空白圖像將POS要素貼在空白磁力板上每組選派代表說明擺放理由和闡述該渠道應(yīng)有的成功圖像時間：15分鐘渠道模擬磁力板POS要素IC/GT/HS渠道模擬練習(xí)與小組討論Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練Classified-InternalUseOnlyRED的概念RightExecutionDaily正確執(zhí)行每一天成功圖像執(zhí)行輔導(dǎo)跟蹤正確執(zhí)行每一天我們也把它叫做:RealityExposedDaily真實情況每日展現(xiàn)Classified-InternalUseOnlyRED的主要內(nèi)容RED就是每天正確執(zhí)行成功圖像。RED是一個執(zhí)行的文化…不只是一個調(diào)查。RED是銷售代表的一個工具–幫助發(fā)現(xiàn)路線執(zhí)行中的機會點。RED是營業(yè)所經(jīng)理和路線管理主任對銷售代表輔導(dǎo)和支持的一個依據(jù)。RED執(zhí)行的結(jié)果將是銷量和收入的增加。Classified-InternalUseOnlyRED的主要內(nèi)容策略、成功圖像定義POS的標(biāo)準(zhǔn)分析、學(xué)習(xí)、應(yīng)用

當(dāng)我們捕獲越來越多有價值的

機會時持續(xù)改善我們的表現(xiàn)跟蹤了解購物者在購買時想看到的是什么(vs標(biāo)準(zhǔn))溝通、培訓(xùn)和執(zhí)行執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)RED是一個服務(wù)于我們業(yè)務(wù)策略的系統(tǒng)，監(jiān)控和定義市場的完美執(zhí)行。它將DC發(fā)掘的機會與銷售團隊相連接。Classified-InternalUseOnlyRED是一個計劃、執(zhí)行、檢查和行動的循環(huán)RightExecutionDaily計劃:在分類層次定義成功圖像；定期修正和加強執(zhí)行:店內(nèi)執(zhí)行業(yè)代理解成功圖像業(yè)代執(zhí)行針對不同售點的計劃檢查:在售點上有系統(tǒng)地

跟蹤執(zhí)行情況行動:按照結(jié)果修正過程；提供反饋、輔導(dǎo)和培訓(xùn)Classified-InternalUseOnlyRED流程PDA

設(shè)備跟蹤系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫管理報告高級管理層審閱輔導(dǎo)銷售經(jīng)理/主任審閱不符合項報告銷售隊伍審閱輔導(dǎo)過程完善“成功圖像”的

執(zhí)行銷售代表相關(guān)工作Classified