銷售精英瘋狂訓練教材

銷售精英瘋狂訓練

第一頁，共三十三頁。一、如何給自己的人生定位及目標 A高中畢業(yè)后，從老家出來找工作，發(fā)誓要過上她所期望的生活，創(chuàng)出一番事業(yè)，一定要找到一份好工作。她連續(xù)做了服務員、收銀員、工廠打工等很多份工作，她總是說這個公司工資不高，那個公司工作環(huán)境差，找各種原因一直頻繁的換工作。許多年之后，A始終還在做一些薪資不高的基層工作。離她當初的夢想差多了，一直不得志。 B初中畢業(yè)后出來工作，進入了唯伊美，從美體師做起，剛開始有點辛苦，但她踏實肯干，心態(tài)積極，遇到問題就不斷找方法解決，不但得到了顧客的認可，還獲得了公司給予的學習、培訓機會，三年之后華麗地成為了門店店長，有了不錯的收入，還在老家買了房子。練習：分析和猜測A身上有些什么問題？ 分析B為什么會成功？她身上有些什么有點適合第二頁，共三十三頁?？偨Y：自己的人生自己負責，和任何人、任何環(huán)境無關不要做讓自己后悔的事做任何選擇時，都要根據(jù)自身的條件、所處的環(huán)境、未來的前景等各方面考慮第三頁，共三十三頁。二、怎樣保持積極主動的心態(tài)人性的本質是主動而非被動的，人類不僅能針對特定環(huán)境選擇回應方式，更能主動創(chuàng)造有利環(huán)境。第四頁，共三十三頁?？匆粋€人的時間和精力集中于哪些事物，也能大致判斷他是否積極主動。關注圈不關注

關注圈影響圈關注圈與影響圈第五頁，共三十三頁。關注圈內(nèi)的事物，有些可以掌控，有些則超出個人能力范圍之內(nèi)，前者可以被圈成一個較小的“影響圈”。觀察一個人的時間和精力集中于哪個圈，就可以判斷他是否積極主動。積極主動的人專注于“影響圈”，他們專心做自己所能及的事情，他們的能量就是積極的，能夠使影響圈不斷擴大，擴張和成長。

關注圈影響圈第六頁，共三十三頁。反之，消極被動的人則全神貫注于“關注圈”，緊盯別人的弱點，環(huán)境問題以及超出個人能力范圍的事情不放。關注圈影響圈只要我們的焦點在關注圈，就等于是允許自己受制于外界條件，自然就不會主動采取必要措施來推動積極變化。第七頁，共三十三頁。

我們要做的就是改變面部曲線，以微笑、真誠與平和賴接受現(xiàn)實，縱使有再多不滿，也要學著泰然處之，這樣才不至于被問題控制。無法控制的問題：第八頁，共三十三頁。某新美體師崗前培訓合格分配后，由于在學校里學習得非常好，老師和領導不斷的鼓勵她，她自己也信心十足。但到店后由于手法力度和流暢度不夠，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，老的客人都不要讓她做。休息時也經(jīng)常會聽到老員工抱怨，說做了那么多客人，工資也不高，整個狀態(tài)和自己下店前的理想狀態(tài)有很大的落差，接下來應該怎么辦呢？她開始迷茫起來……問題：如果你是這位新美體師，你該如何處理這些問題呢？練習：1、寫出目前困擾你的問題，或影響自己情緒的事情2、運用今天學到積極主動的概念寫出解決方法。案例：第九頁，共三十三頁。三、雙贏思維雙贏者把生活看作一個合作的舞臺，而不是一個角斗場。一般人看事情多用二分法：非強則弱，非勝即敗。 其實世界之大，人人都有足夠的立足空間，他人之得不必視為自己之失。第十頁，共三十三頁。雙贏不是什么技巧，而是人際交往的哲學，是六個交往之一，這六個模式分別是：人際交往的六種模式第十一頁，共三十三頁。

這種模式會使人不斷地在所有的人際交往中尋求雙方利益。雙贏就是雙方有福同享，皆大歡喜，這種結果會讓所有人都愿意接受決定，完成計劃。（成功人士）

利人利己第十二頁，共三十三頁。

損人利己是和雙贏相對應的另一種模式，前面提到的百慕大之旅競爭就是這種，意思是“我贏就是你輸”。秉持這種信念的人的習慣于利用地位、權勢、財力、特權或個性來達到目的。

損人利己（贏/輸）第十三頁，共三十三頁。輸/贏模式在談判時，他們常常不是放棄就是退讓，如果成為領導，也對屬下極端縱容。輸/贏模式意味著做好人，然而“好人不長命”。輸/贏模式頗受贏/輸模式歡迎，因為前者是后者的生存基礎，前者的弱點恰是后者的優(yōu)勢和力量來源。第十四頁，共三十三頁。

兩個損人利己的人交往，由于雙方都固執(zhí)己見，以自我為中心，最后一定是兩敗俱傷，因為他們都不服輸，都想報復，搬回局面，但其實謀殺等于自殺，報復是一把雙刃劍。（離婚時）兩敗俱傷（輸/輸）第十五頁，共三十三頁。 另一種常見的模式就是獨善其身，別人輸不輸都不重要，重要的是自己一定要得償所愿。 當競爭和對抗意義不大的時候，獨善其身的模式的處事方法，他們只在意自己的利益無損，別人的就讓他自己去保護吧。獨善其身（贏）第十六頁，共三十三頁。 如果實在無法達成共識，實現(xiàn)雙贏，就不如好聚好散（無交易）。 在相互依賴的環(huán)境里，任何非雙贏的解決方案都不合理，因為它們終將對長遠的關系產(chǎn)生這樣的不利影響，必須慎重對待這些影響的代價。如果你無法同對方達成雙贏的協(xié)議，那么最好選擇放棄。不能贏就好聚好散（無交易）第十七頁，共三十三頁。練習：1、具有雙贏思維的人在我們門店里具體會怎么做？2、那種人在門店里最不受歡迎？例舉出具體的做法。第十八頁，共三十三頁。四、正確的看待客戶的拒絕10%30%60%運氣技術、技巧拜訪量第十九頁，共三十三頁。案例：

有一天,你到客戶那拜訪,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好”!王總抬起頭，說：“你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？”你會如何評價這個客戶的態(tài)度？A、客戶素質非常差、對人苛刻不友好B、客戶對你的產(chǎn)品沒有意向購買，因為性價比太低；C、客戶對你有意見，不想見到你；D、你來的不是時候，打斷了客戶的思路；E、客戶現(xiàn)在心情不好；第二十頁，共三十三頁。請描述客戶給你留下的印象：刁鉆、刻薄，不通情搭理；總是很忙，永遠沒有時間；總是高高在上，花錢的是大爺；永遠嫌產(chǎn)品的價格太高；總是不跟銷售人員講實話；經(jīng)常找銷售人員的麻煩；第二十一頁，共三十三頁。第二十二頁，共三十三頁?？偨Y：不同的心態(tài)產(chǎn)生不同的行為1、防止對客戶產(chǎn)生偏見。因為你如何看別人，別人就會如何看你！2、如果你不喜歡一件事，你就改變它，如果改變不了，你就改變自己的心態(tài)。3、顧客拒絕你越多，你的成交量越大。第二十三頁，共三十三頁。練習：如何做好免費試做的顧客？思路：要把免費試做做好，要面臨哪些困難？第二十四頁，共三十三頁。五、銷售人員如何克服經(jīng)驗不足的問題？

新美體師A剛到門店后，在做客人的過程中看到老美體師和顧客聊得很開心，而且銷售非常好做，很容易就出單了，但是自己剛和顧客開口，就被顧客拒絕了，一周過去了，一直都沒有開單，心里很著急，業(yè)績卻一直都做不上去。練習：請大家給她支支招，如何克服這種狀態(tài)呢？第二十五頁，共三十三頁。總結：1、最好的銷售方法就是做好服務2、給自己設立一個夠得到的目標（1）熟悉環(huán)境、融入團隊，借助他人的力量讓自己成長（2）練習好手法，做好服務（3）學會與顧客溝通，運用技術和語言贏得顧客的信任（4）制定一個適合自己的業(yè)績指標第二十六頁，共三十三頁。六、師傅如何帶徒弟案例：某家門店的老美體師A接到一個任務，要帶一個新美體師B，但是她不知道怎么帶，我們大家給她出個主意。思路：預估一下新的美體師身上容易出現(xiàn)哪些問題？第二十七頁，共三十三頁。七、客戶喜歡什么樣的銷售人員？問題：例舉出你平時在工作中遇到好的銷售人員身上具備的特點及她們平時是如何工作和銷售的？第二十八頁，共三十三頁?？偨Y：銷售人員應該在個人的素質、品質上鍛煉自己，成為做人、做事、專業(yè)技術方面的專家第二十九頁，共三十三頁。八、如何與客戶溝通并讓客戶產(chǎn)生好感？1、做一個內(nèi)心強大的人，承受得住任何的指責、打擊和委屈2、直面顧客的問題，不解釋、不逃避3、以解決顧客的問題為主線，而不是讓顧客看到一個完美無瑕的銷售人員練習：設計一段與顧客的對話，以以上幾點為原則贏得顧客的好感備注：每一組構思一個主題，通過以后再開始設計對話第三十頁，共三十三頁。Theend預祝各位都能成為銷售精英！第三十一頁，共三十三頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結銷售精英瘋狂訓練。練習：1、寫出目前困擾你的問題，或影響自己情緒的事情。雙贏者把生活看作一個合作的舞臺，而不