階梯式銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)

s8閎博：階梯式銷售技巧培訓(xùn)TM第一句話：不做沒(méi)有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果S8前面的4句話腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營(yíng)銷執(zhí)行層—S8心理素質(zhì)，商務(wù)禮儀，客戶開發(fā)，談判，維護(hù)，關(guān)系管理S8在營(yíng)銷管理中的定位S8的收獲：

認(rèn)識(shí)大客戶銷售的基本定律掌握并使用銷售情境流暢度使用階梯技術(shù)控制銷售流程掌握嫻熟的解決方案銷售技巧s8的綱要：

我想賣什么？客戶是怎樣的？試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意追蹤維護(hù)演示說(shuō)服通向勝利的橋梁階梯式銷售流程s8的綱要：

第一章：銷售人員的自我認(rèn)知第二章：對(duì)客戶的了解和認(rèn)知第三章：以問(wèn)題為中心的銷售流程第四章：解決方案銷售的有效技巧

讓我們看看你的銷售水準(zhǔn)儀表盤……成交比例銷售業(yè)績(jī)銷售效率客戶的滿意度憑什么說(shuō)自己的銷售水平高？你掌握了哪些專業(yè)銷售的相關(guān)的工具？讓我們盤點(diǎn)你的銷售技能武器庫(kù)……工具名稱使用范圍1.SPIN問(wèn)話技術(shù)2.FABE演示技術(shù)3.三元解說(shuō)法演示技術(shù)4.DISC客戶行為風(fēng)格了解5.SPEED觀察法識(shí)別客戶身體語(yǔ)言6.ABC法判別準(zhǔn)客戶資格7.客戶痛苦鏈?zhǔn)矍耙?guī)劃與研究8.DMAIC流程銷售建議書撰寫

概念的相關(guān)名稱

想要你明白的銷售原理銷售的最高境界找到客戶的最佳感覺銷售情境流暢度讓你的客戶全身感覺愉快銷售流程的要素金字塔一步一步地登上頂峰階梯銷售的四大定律引發(fā)客戶關(guān)注的4個(gè)要素階梯式銷售的四個(gè)基礎(chǔ)概念什么叫做階梯式銷售技術(shù)？站在客戶的立場(chǎng)來(lái)講，只有兩個(gè)字，那就是：舒服

概念的相關(guān)名稱

想要你明白的銷售原理銷售的最高境界找到客戶的最佳感覺銷售情境流暢度讓你的客戶全身感覺愉快銷售流程的要素金字塔一步一步地登上頂峰階梯銷售的四大定律引發(fā)客戶關(guān)注的4個(gè)要素階梯式銷售的四個(gè)基礎(chǔ)概念如何讓客戶感覺舒服？--階梯式銷售的的情景流暢度情境知識(shí)人際技巧銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)階梯式銷售流程

概念的相關(guān)名稱

想要你明白的銷售原理銷售的最高境界找到客戶的最佳感覺銷售情境流暢度讓你的客戶全身感覺愉快銷售流程的要素金字塔一步一步地登上頂峰階梯銷售的四大定律引發(fā)客戶關(guān)注的4個(gè)要素階梯式銷售的四個(gè)基礎(chǔ)概念階梯式銷售流程的要素金字塔客戶的購(gòu)買流程對(duì)應(yīng)的銷售流程驗(yàn)證結(jié)果工作輔助管理系統(tǒng)

概念的相關(guān)名稱

想要你明白的銷售原理銷售的最高境界找到客戶的最佳感覺銷售情境流暢度讓你的客戶全身感覺愉快銷售流程的要素金字塔一步一步地登上頂峰階梯銷售的四大定律引發(fā)客戶關(guān)注的4個(gè)要素階梯式銷售的四個(gè)基礎(chǔ)概念

定律的相關(guān)案例

想要你明白的銷售原理痛苦來(lái)自于比較中客戶沒(méi)有痛苦就不會(huì)產(chǎn)生改變?cè)谛录悠麦w驗(yàn)導(dǎo)游尊重和同理心是銷售流程的基本起點(diǎn)課堂上的喝水流程標(biāo)準(zhǔn)流程和細(xì)節(jié)控制是你成功的保證老婆和太太的差異永遠(yuǎn)不要忘記你的工作目的是什么階梯式銷售的四大基本定律

定律的相關(guān)案例

想要你明白的銷售原理痛苦來(lái)自于比較中客戶沒(méi)有痛苦就不會(huì)產(chǎn)生改變?cè)谛录悠麦w驗(yàn)導(dǎo)游尊重和同理心是銷售流程的基本起點(diǎn)課堂上的喝水流程標(biāo)準(zhǔn)流程和細(xì)節(jié)控制是你成功的保證老婆和太太的差異永遠(yuǎn)不要忘記你的工作目的是什么解決方案式銷售的四大基本定律銷售人員自我認(rèn)知的三個(gè)緯度緯度使用范圍1.目標(biāo)與心態(tài)自我意識(shí)喚醒2.五種維生素自我能力評(píng)估3.三種銷售人銷售狀態(tài)判定認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的要因自信恒定取悅理解影響★建立陌生關(guān)系—自信讓別人說(shuō)“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力A-自信表現(xiàn)的三句話/適合就是最好的B_優(yōu)質(zhì)的彈簧—暗戀的痛苦

在對(duì)方回答我提出的拒絕或者壓力問(wèn)題時(shí)，我看見了一種堅(jiān)定的寧死不屈的眼神！關(guān)于自信能力的訓(xùn)練：1-請(qǐng)你站在講臺(tái)講話！2-在公交車上做演講！2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望A_秋天的戀情語(yǔ)錄C_對(duì)手掌功能的測(cè)試E_洗手間的對(duì)話F_小朋友的糖果

在我講話的時(shí)候，我看見了對(duì)方專注和領(lǐng)悟的表情！關(guān)于理解能力的訓(xùn)練：1-看沒(méi)有聲音的電影片段2-聽沒(méi)有圖象的電話錄音3-寫出某人講話后的感受4-看影碟《刺激1995》后的感受7條3.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望A-1997年的保險(xiǎn)定單/藥品零售點(diǎn)B-陳阿士的問(wèn)候—最后的堅(jiān)持C-客戶拜訪結(jié)束后55%的比例

我可以感覺到對(duì)方有什么事情要想告訴我……有人在銷售會(huì)談結(jié)束的時(shí)候會(huì)問(wèn)你另外的問(wèn)題……并且給我提出了合理的要求和建議。關(guān)于影響力的訓(xùn)練：1-去問(wèn)旁邊的陌生人菜品如何2-去和你不認(rèn)識(shí)的人敬酒3-說(shuō)服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？B_苦苦地等待下班的時(shí)刻

在銷售會(huì)談的現(xiàn)場(chǎng)，有人會(huì)把椅子拉來(lái)靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。每次和銷售人員結(jié)束會(huì)談之后，只有20%--30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！關(guān)于取悅能力的訓(xùn)練：1-每天對(duì)著鏡子對(duì)自己微笑3分鐘2-去夸獎(jiǎng)旁邊的陌生女性她很漂亮3-拍一組團(tuán)隊(duì)照片看看自己的笑容5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力A-狼和黃羊的故事B-麥當(dāng)勞的離職員工分析

我感覺到對(duì)方在說(shuō)話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。在一個(gè)漫長(zhǎng)的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長(zhǎng)的時(shí)間，他們定期的問(wèn)候我，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，留下來(lái)的少數(shù)人成功了。關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練：1-在一塊白布上面用針銹出A4大的圖案。2-用計(jì)算器匯總10行10列以上的平衡表。3-練習(xí)運(yùn)用問(wèn)題樹來(lái)找到原因解決問(wèn)題。4-堅(jiān)持寫自我狀況評(píng)估5K日?qǐng)?bào)表特別的警告：如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，你就成功的用對(duì)人了！

加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員

不同時(shí)期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組客戶開發(fā)自信理解力影響力業(yè)務(wù)談判理解力影響力客戶維護(hù)取悅性恒定性1000萬(wàn)以內(nèi)的公司5000萬(wàn)的公司1個(gè)億以上的公司銷售人員自我認(rèn)知的三個(gè)緯度緯度使用范圍1.目標(biāo)與心態(tài)自我意識(shí)喚醒2.五種維生素自我能力評(píng)估3.三種銷售人銷售狀態(tài)判定三種類型的銷售人員第一種銷售人員：老鷹類型（20%）第二種銷售人員：技工類型（40%）第三種銷售人員：深海魚類型（40%）MBTI---INTP?優(yōu)秀

SALES具備的條件

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART 藝術(shù)家的心

HAND 技術(shù)者的手

FOOT 勞動(dòng)者的腳本章總結(jié)想法決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格性格決定命運(yùn)本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是：本章節(jié)的課后作業(yè)我未來(lái)5年的職業(yè)目標(biāo)是什么？我在銷售流程中比起別人的強(qiáng)項(xiàng)在哪里？我感覺要哪些客戶特別適合于我？我提升自我功能的日程計(jì)劃表在哪里？s8的綱要：

第一章：銷售人員的自我認(rèn)知第二章：對(duì)客戶的了解和認(rèn)知第三章：以問(wèn)題為中心的銷售流程第四章：專業(yè)銷售的有效技巧

案例分享-采購(gòu)經(jīng)理最痛恨的3件事1-銷售人員不誠(chéng)信2-銷售人員話太多3-銷售人員反應(yīng)遲鈍，沒(méi)有感覺對(duì)客戶的了解和認(rèn)知認(rèn)知面使用范圍1.客戶的分類準(zhǔn)客戶的界定2.客戶的行為風(fēng)格客戶的交往3.客戶的肢體語(yǔ)言了解客戶的潛在需求在接觸一個(gè)目標(biāo)客戶之前你手里要準(zhǔn)備那些資料？關(guān)鍵人員名單客戶的內(nèi)部痛苦鏈參考案例價(jià)值提案找出特定行業(yè)找出目標(biāo)行業(yè)的特定人員找出每位關(guān)鍵人員面臨的痛苦或重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題找出每個(gè)階層之間的痛苦關(guān)系重要問(wèn)題問(wèn)題的原因客戶的需要我們提供的結(jié)果如果使用……[]便能擁有……[]可以改善……[]130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先順序123大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率鑒別顧客資格潛在顧客是否有需求欲望？潛在顧客是否有能力購(gòu)買？潛在顧客是否有決定購(gòu)買的權(quán)力？

鑒別顧客資格Money

是誰(shuí)、是什么單位有「金錢」？Authority 是誰(shuí)、是什么單位有「決定權(quán)」？Needs 是誰(shuí)、是什么單位有「需要」？客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略

普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整為什么要篩選目標(biāo)客戶？

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開為什么老客戶這么重要：降低5%老客戶流失帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽車服務(wù)銀行理財(cái)信用卡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人批發(fā)洗衣店軟件認(rèn)識(shí)你的客戶A“關(guān)系型”B“價(jià)值型”C“公事公辦型”D“價(jià)格型”高高低低價(jià)格敏感度合作意愿端正對(duì)待客戶態(tài)度

客戶是什么？一個(gè)客戶是我們企業(yè)最重要的一員，不論他是來(lái)到我們公司，還是寫信，打電話給我們。一個(gè)客戶不需要我們，我們需要他。一個(gè)客戶不是對(duì)我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。一個(gè)客戶有不同的需求。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。一個(gè)客戶不是一個(gè)吵架的對(duì)象，或我們表現(xiàn)我們比他高明的對(duì)象。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能在和客戶的爭(zhēng)吵中取勝。一個(gè)客戶不是看不見的外人，而我們業(yè)務(wù)活動(dòng)的一部分，我們?yōu)樗?wù)，不是我們給他的恩賜，而他給我們的恩賜，因?yàn)樗o了我們?yōu)樗?wù)的機(jī)會(huì)留住客戶的方法：學(xué)會(huì)使用/創(chuàng)造新的“捆綁客戶程序”客戶俱樂(lè)部（讀書俱樂(lè)部、汽車俱樂(lè)部……）客戶回饋卡（明珠卡、知音卡、payback……）客戶獎(jiǎng)/禮券客戶雜志/客戶信/客戶報(bào)紙邀請(qǐng)客戶參加特殊事情“呼叫中心”7天/24小時(shí)對(duì)客戶的了解和認(rèn)知認(rèn)知面使用范圍1.客戶的分類準(zhǔn)客戶的界定2.客戶的行為風(fēng)格客戶的交往3.客戶的肢體語(yǔ)言了解客戶的潛在需求毛澤東周恩來(lái)鄧小平朱德2.了解客戶的行為風(fēng)格四種行為風(fēng)格

A

掌握

B

謹(jǐn)慎

C

影響

D

穩(wěn)重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢行為風(fēng)格風(fēng)格

掌控型

A自我中心

影響型

C以人為先走入人群社交互動(dòng)

穩(wěn)重型

D理性和協(xié)循序漸進(jìn)合作共事

謹(jǐn)慎型

B追求完美講究證據(jù)降低風(fēng)險(xiǎn)理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點(diǎn)

效果目標(biāo)

風(fēng)格

掌控型

A結(jié)果目標(biāo)

影響型

C感覺認(rèn)同寒暄關(guān)懷批判冷酷

穩(wěn)重型

D邏輯過(guò)程分析解說(shuō)雜亂無(wú)章

謹(jǐn)慎欣

B證據(jù)事實(shí)提供證據(jù)吹噓無(wú)據(jù)焦點(diǎn)

方法明確扼要

避免繁文細(xì)節(jié)

行為風(fēng)格與溝通掌控型長(zhǎng)處：自立，決斷激發(fā)動(dòng)力：控制和權(quán)威害怕：被利用趨向：沒(méi)有耐心愿望：直接交流希望你能夠：聽從并支持他們的目標(biāo)恢復(fù)需要：生理時(shí)間缺陷：專權(quán)/野心勃勃“控制專家”問(wèn)“什么？”影響型長(zhǎng)處：樂(lè)觀，執(zhí)者激發(fā)動(dòng)力：社會(huì)承認(rèn)害怕：失去社會(huì)認(rèn)可趨向：紊亂無(wú)組織愿望：靈活和自由希望你能夠：承認(rèn)他們的觀點(diǎn)/成就恢復(fù)需要：社會(huì)時(shí)間缺陷：被動(dòng)“交流專家”問(wèn)“誰(shuí)？”謹(jǐn)慎型長(zhǎng)處：精確和細(xì)致激發(fā)動(dòng)力：“把事情做好”害怕：工作遭到批評(píng)趨向：過(guò)于重要愿望：邏輯方法希望你能夠：接受他們的想法恢復(fù)需要：安靜時(shí)間缺陷：分析類比“信息專家”問(wèn)“為什么？”穩(wěn)重型長(zhǎng)處：耐心與合作激發(fā)動(dòng)力：傳統(tǒng)實(shí)踐害怕：對(duì)抗和變化趨向：不夠決定愿望：欣賞和穩(wěn)定希望你能夠：對(duì)他們的情感保持敏感恢復(fù)需要：自由時(shí)間缺陷：缺乏決心“協(xié)調(diào)專家”問(wèn)“怎么樣？”A：他唯一的問(wèn)題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？B：他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒(méi)有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買決心。在銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)4種人？情緒同步從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語(yǔ)調(diào)和速度同步對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)建立情境順暢度的技巧和方法生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）建立情境順暢度的技巧和方法建立情境順暢度的技巧和方法語(yǔ)言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)對(duì)客戶的了解和認(rèn)知認(rèn)知面使用范圍1.客戶的分類準(zhǔn)客戶的界定2.客戶的行為風(fēng)格客戶的交往3.客戶的肢體語(yǔ)言了解客戶的潛在需求SPEED談判身體語(yǔ)言的識(shí)別

掃描

判定

放大

聚焦

分析

空間語(yǔ)言握手方式手勢(shì)和臂勢(shì)評(píng)價(jià)性手勢(shì)腳裸交叉手掌語(yǔ)勢(shì)頭勢(shì)語(yǔ)言各種凝視行為1-空間距離語(yǔ)言/座椅的位置250/120/50/203-手掌語(yǔ)言/撒謊信號(hào)/積極和興奮/控制/攤牌/指責(zé)4-握手語(yǔ)言/同極/上級(jí)/下級(jí)6-手勢(shì)和臂語(yǔ)言/防備/塔型/焦慮/決定7-評(píng)價(jià)性手勢(shì)/興趣/焦慮/懷疑/反感8-座位的選擇/前局部坐前傾/全面積坐后靠9-腳的前后幅度和擺放的姿勢(shì)/焦慮/隨便5-各種凝視行為/公務(wù)/取悅/喜歡2-眼睛/自然和專注的/游離不定的本章總結(jié)砍倒哪片樹比如何砍樹更加的重要沒(méi)有一模一樣的客戶，和客戶保持同頻率的溝通情境的順暢度大大的提升客戶的內(nèi)在核心需求在55%的程度上是通過(guò)他的身體語(yǔ)言來(lái)顯露的本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是本章節(jié)的課后作業(yè)將自己掌握的客戶名單進(jìn)行重新的分類回顧自己的客戶判斷他們的行為風(fēng)格購(gòu)買碟片《男人百分百》寫下感受s8的綱要：

第一章：銷售人員的自我認(rèn)知第二章：對(duì)客戶的了解和認(rèn)知第三章：以問(wèn)題為中心的銷售流程第四章：專業(yè)銷售的有效技巧

故事分享扁氏家族三兄弟的醫(yī)術(shù)以問(wèn)題為中心的銷售流程流程使用范圍1.銷售流程一般銷售行為2.客戶購(gòu)買流程客戶購(gòu)買過(guò)程的心理變化3.顧問(wèn)式銷售流程以問(wèn)題為中心的銷售流程我們習(xí)慣的銷售行為準(zhǔn)備成交建議演示說(shuō)明調(diào)查接近通過(guò)銷售漏斗來(lái)監(jiān)控業(yè)績(jī)1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問(wèn)題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)可7.請(qǐng)求客戶簽約8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片以問(wèn)題為中心的銷售流程流程使用范圍1.銷售流程一般銷售行為2.客戶購(gòu)買流程客戶購(gòu)買過(guò)程的心理變化3.顧問(wèn)式銷售流程以問(wèn)題為中心的銷售流程購(gòu)買行為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題簽定購(gòu)買協(xié)議確定解決方案選擇買方分析解決問(wèn)題的方案決定解決問(wèn)題分析問(wèn)題案例說(shuō)明：龍先生是如何購(gòu)買電腦的？課堂演練：什么是銷售思維和購(gòu)買思維？以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)問(wèn)題覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

覺察問(wèn)題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題不要逼顧客說(shuō)謊！舒適區(qū)我知道如何改變，但我不想改變。以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題大問(wèn)題小改變以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問(wèn)題為中心的銷售流程流程使用范圍1.銷售流程一般銷售行為2.客戶購(gòu)買流程客戶購(gòu)買過(guò)程的心理變化3.顧問(wèn)式銷售流程以問(wèn)題為中心的銷售流程銷售行為購(gòu)買行為VS對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的購(gòu)買行為決定了銷售行為關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售行為購(gòu)買行為VS關(guān)心任何解決銷售中的障礙關(guān)心如何解決目前面臨的問(wèn)題關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)清楚關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)自身問(wèn)題的意義銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要隱藏于客戶的不滿和抱怨之中你做銷售是從什么時(shí)候開始的？走流程化顧問(wèn)銷售之路建立和諧關(guān)系展示解決問(wèn)題的方案問(wèn)題定義檢查診斷開處方1-你真正地了解客戶的問(wèn)題所在嗎？2-你如何知道客戶現(xiàn)在有購(gòu)買的欲望？3-你能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)嗎？4-你怎樣把客戶的問(wèn)題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？5-你是怎樣要求客戶下定單的？6-你如何讓成交客戶再次購(gòu)買你的產(chǎn)品？以問(wèn)題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問(wèn)題覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋

探察聆聽試探?jīng)_擊

跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)針對(duì)上面六個(gè)銷售循環(huán)過(guò)程

你要用哪些銷售技巧？本章總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購(gòu)買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購(gòu)買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是本章節(jié)的課后作業(yè)寫出你購(gòu)買某件貴重物品的感受寫出你最討厭的銷售人員類型總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷s8的綱要：

第一章：銷售人員的自我認(rèn)知第二章：對(duì)客戶的了解和認(rèn)知第三章：以問(wèn)題為中心的銷售流程第四章：顧問(wèn)式銷售的有效技巧

以問(wèn)題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問(wèn)題覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋

探察聆聽試探?jīng)_擊

跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)診斷原因探察沖擊開放型問(wèn)題控制型問(wèn)題確認(rèn)型問(wèn)題由痛苦開始獲得愿景設(shè)想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3顧問(wèn)式銷售的有效技巧步驟使用技巧探察與聆聽泛光與聚光法則試探?jīng)_擊SPIN問(wèn)話技術(shù)確認(rèn)需求復(fù)印法則展示說(shuō)服（處理異議）FABE銷售訴求法三元解說(shuō)法柔道法則要求成交沉默法則DMAIC銷售問(wèn)題解決跟蹤維護(hù)滿意法則以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題推銷中最常見的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！診斷原因探察沖擊開放型問(wèn)題控制型問(wèn)題確認(rèn)型問(wèn)題由痛苦開始獲得愿景設(shè)想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意話費(fèi)的高低嗎？你經(jīng)常出差，最擔(dān)心手機(jī)出什么問(wèn)題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？你擔(dān)心經(jīng)常性的城市堵車現(xiàn)象嗎？?jī)?yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致手勢(shì)和身體姿勢(shì)目光接觸衣著配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ)使用顧客的名字；我們；我們的使用顧客聽得懂的語(yǔ)言重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ)優(yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察

顧客是否喜歡你？

微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表情自然。對(duì)你的想法是否有興趣？

想靠近你，交流更加順暢。解開外套，撫摸下巴，認(rèn)真思考你提供的信息。是否防備、懷疑或排斥？運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法開放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮....

對(duì)汽車的顏色方面你有什么偏好嗎？封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩？

27問(wèn)題漏斗—名人游戲友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題Need.....問(wèn)句中三個(gè)非常重要的詞感覺認(rèn)為依你之見顧問(wèn)式銷售的有效技巧步驟使用技巧探察與聆聽泛光與聚光法則試探?jīng)_擊SPIN問(wèn)話技術(shù)確認(rèn)需求復(fù)印法則展示說(shuō)服（處理異議）FABE銷售訴求法三元解說(shuō)法柔道法則要求成交沉默法則DMAIC銷售問(wèn)題解決跟蹤維護(hù)滿意法則以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題刺激客戶的傷口，強(qiáng)化問(wèn)題給客戶工作帶來(lái)的影響診斷原因探察沖擊開放型問(wèn)題控制型問(wèn)題確認(rèn)型問(wèn)題由痛苦開始獲得愿景設(shè)想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3試探?jīng)_擊

試探方法認(rèn)同試探－“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果…會(huì)怎樣？”、沖擊試探－“當(dāng)…后果會(huì)怎么樣？”SPIN問(wèn)話技術(shù)：

S－背景問(wèn)題P－難點(diǎn)問(wèn)題I－暗示問(wèn)題N－需求利益問(wèn)題S>狀況性詢問(wèn)定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn)影響：）SPIN提問(wèn)方法中效力最小的一個(gè)）對(duì)銷售的成功有消極的影響）絕大多數(shù)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得太多建議：通過(guò)事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問(wèn)P>問(wèn)題性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和不滿。影響：）比狀況性詢問(wèn)更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。建議：以你為買方解決困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。

I>暗示性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。影響：）SPIN提問(wèn)方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問(wèn)建議：暗示性詢問(wèn)最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。N>需求確認(rèn)性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。影響：）這種多功能的提問(wèn)方法被出色的銷售人員廣泛使用，對(duì)客戶有積極的影響。建議：使用這種提問(wèn)方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。試探?jīng)_擊

注意要提出問(wèn)題而不是提出建議試試推銷“防盜門”顧問(wèn)式銷售的有效技巧步驟使用技巧探察與聆聽泛光與聚光法則試探?jīng)_擊SPIN問(wèn)話技術(shù)確認(rèn)需求復(fù)印法則展示說(shuō)服（處理異議）FABE銷售訴求法三元解說(shuō)法柔道法則要求成交沉默法則DMAIC銷售問(wèn)題解決跟蹤維護(hù)滿意法則以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長(zhǎng)江大橋路徑依賴原理拉上你的窗簾診斷原因探察沖擊開放型問(wèn)題控制型問(wèn)題確認(rèn)型問(wèn)題由痛苦開始獲得愿景設(shè)想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3確認(rèn)需求四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說(shuō)的…是指？”確認(rèn)需求–復(fù)印法則認(rèn)可并且贊揚(yáng)客戶復(fù)述客戶剛才講過(guò)的話“先生，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)誤的話，你對(duì)產(chǎn)品的主要功能要求是……關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域客戶的公司的牽連提升關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域客戶的公司的概念偷換下調(diào)顧問(wèn)式銷售的有效技巧步驟使用技巧探察與聆聽泛光與聚光法則試探?jīng)_擊SPIN問(wèn)話技術(shù)確認(rèn)需求復(fù)印法則展示說(shuō)服（處理異議）FABE銷售訴求法三元解說(shuō)法柔道法則要求成交沉默法則DMAIC銷售問(wèn)題解決跟蹤維護(hù)滿意法則以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?

韋勒銷售中的寵物效應(yīng)4S店的越野車銷售新食品推廣會(huì)展示說(shuō)服FABE/3元解說(shuō)法調(diào)整需求產(chǎn)品展示FABEF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益E-證明別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。

建議解決方案說(shuō)服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材展示說(shuō)服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配展示說(shuō)服

3元產(chǎn)品

介紹法產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語(yǔ)讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問(wèn)題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購(gòu)買決策是正確的。因此，處理異議無(wú)非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。有位著名的推銷員說(shuō)過(guò)：“當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。保持沉默的顧客是最難對(duì)付的，如果他什么都不說(shuō)，那我就不知道該如何完成銷售了處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯對(duì)異議有同感，但不同情汽車的內(nèi)裝飾太粗躁了處理反對(duì)意見的技巧

反對(duì)意見的類型要求咨訊客觀的反對(duì)意見主觀的反對(duì)意見借口炫耀的反對(duì)意見惡意的反對(duì)意見藏在心里的反對(duì)意見處理反對(duì)意見的技巧

緩沖反問(wèn)權(quán)衡答復(fù)處理異議步驟處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒(méi)權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。別人的價(jià)格反問(wèn)：您覺得它貴多少?跟誰(shuí)比太貴？您為什么這么說(shuō)?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說(shuō)，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！－借口理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，聯(lián)通也是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）大客戶常見的反對(duì)意見-現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧。-你們的服務(wù)太差-每月的話費(fèi)都太高-聯(lián)通現(xiàn)在在找我們單位談-我們現(xiàn)在用不上GPRS服務(wù)-你們和聯(lián)通差不多-我擔(dān)心輻射問(wèn)題-你們?yōu)槭裁床粏蜗蚴召M(fèi)顧問(wèn)式銷售的有效技巧步驟使用技巧探察與聆聽泛光與聚光法則試探?jīng)_擊SPIN問(wèn)話技術(shù)確認(rèn)需求復(fù)印法則展示說(shuō)服（處理異議）FABE銷售訴求法三元解說(shuō)法柔道法則要求成交沉默法則DMAIC銷售問(wèn)題解決跟蹤維護(hù)滿意法則以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題

不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。要求生意

四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證捕捉購(gòu)買信號(hào)（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．變換座位時(shí)“那里不是細(xì)談的地方，請(qǐng)到這里談4．仔細(xì)看說(shuō)明書時(shí)(三)語(yǔ)言方面以價(jià)錢為中心談話時(shí)詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)詢問(wèn)有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想試用時(shí)與其它產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜歡喜愛時(shí)捕捉購(gòu)買信號(hào)要求成交技巧

常用成交方法1-非此即彼成交法（兩個(gè)面店）注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇要求成交技巧

常用成交方法2-特殊讓步法成交

我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要。”

“你要知道，只有購(gòu)買金額超過(guò)5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購(gòu)買，3000元我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。要求成交技巧

常用成交方法3-試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？要求成交技巧

常用成交方法4-恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求成交技巧

常用成交方法5-比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求成交技巧

常用成交技巧6-關(guān)鍵特性法成交張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩信是唯一能夠收發(fā)郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無(wú)論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒(méi)有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”要求成交技巧

常用成交技巧7-ABC成交法注意：沒(méi)有聽到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。要求成交技巧

常用成交技巧8-次要問(wèn)題成交法注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求成交技巧

常用成交技巧9-“我要再考慮”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求成交技巧

常用成交技巧10-上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。要求成交技巧

常用成交技巧11-微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。要求成交技巧

常用成交技巧12-銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒(méi)有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？要求成交技巧

常用成交技巧13-播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求成交技巧

常用成交技巧14-道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？要求成交技巧

沉默的法則當(dāng)你向?qū)Ψ教岢隽苏?qǐng)求或者是問(wèn)題后，請(qǐng)立即閉上自己的嘴，以期待的眼光看著對(duì)方。要求成交技巧

DMAIC銷售報(bào)告法

大客戶問(wèn)題解決的最佳報(bào)告流程

D

界定—到底是不是我們的問(wèn)題？

M量化---是憑感覺還是有數(shù)據(jù)？

A分析---能夠找到真正的原因？

I改善---有合適的解決方案嗎？

C控制---做了之后會(huì)有什么結(jié)果？摩斯科定律—你得到的第一個(gè)回答，不一定是最好的回答。顧問(wèn)式銷售的有效技巧步驟使用技巧探察與聆聽泛光與聚光法則試探?jīng)_擊SPIN問(wèn)話技術(shù)確認(rèn)需求復(fù)印法則展示說(shuō)服（處理異議）FABE銷售訴求法三元解說(shuō)法柔道法則要求成交沉默法則DMAIC銷售問(wèn)題解決跟蹤維護(hù)滿意法則以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待征詢顧客推薦遵守承諾本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是本章節(jié)的課后作業(yè)用銷售六步法設(shè)計(jì)自己的銷售流程分析每個(gè)流程的時(shí)間和成功概率分析每個(gè)流程的常見阻礙因素設(shè)計(jì)客戶追蹤的時(shí)間/流程序列圖課程結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)是沒(méi)有用的，除非你將掌握的知識(shí)和技巧用到實(shí)際工作之中。我們不可以改變別人，但我們可以和改變自己；我們不可以改變天氣，但我們可以改變心情；我們不可以改變過(guò)去，但我們可以把握未來(lái)。在培訓(xùn)后的3個(gè)月里，在同等不變的條件下，一定有人找到感覺或者方法，業(yè)績(jī)顯著提升；他們往往是悟性高的積極行動(dòng)者，或者有某種力量在驅(qū)使他們改變。也一定有人的業(yè)績(jī)?cè)谂嘤?xùn)后原地徘徊不前；主要受挫的原因有4個(gè)方面：課程結(jié)束語(yǔ)課程結(jié)束語(yǔ)1-講師告訴的基本上是空洞的理論，對(duì)我目前的銷售工作根本不實(shí)用，我愿意自己去臨場(chǎng)發(fā)揮。2-講師講得確實(shí)有道理，但這么多年我已經(jīng)習(xí)慣了老的銷售方式，要想改變是件痛苦的事情。3-