總部營銷項目培訓方案

2013年總部項目培訓主講人：李鴻燕第一部分

2013年集團大客戶中心總部客戶開發(fā)內(nèi)容第二部分

往年成功開發(fā)項目的新進展情況；第三部分

金融行業(yè)客戶開發(fā)心得第一部分2013年集團大客戶中心總部客戶開發(fā)項目安排

2013年大客戶中心要繼續(xù)堅持以客戶為中心，以“聯(lián)動、提升、管控”為主線，以“項目、平臺、體系”為重點，以“落地、推廣、培訓”為手段，強化資源整合，聯(lián)動推進總部客戶開發(fā)。行業(yè)客戶名稱負責人聯(lián)系方式交通、能源、通訊南航、汽車、中石油薛國志68859367政府國稅、鐵路、交通部、體彩、民政柳蔭68859375金融建行、人壽、銀聯(lián)黃悅68859377第二部分往年成功開發(fā)項目的新進展情況●寧夏郵政公司與自治區(qū)交通運輸廳簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議●國電項目情況第三部分金融行業(yè)客戶開發(fā)心得馬斯洛需求層次理論

（四）我國金融體系的構(gòu)成概況金融監(jiān)管機構(gòu)政策性銀行國有獨資商業(yè)銀行其他商業(yè)銀行農(nóng)村和城市信用合作社保險公司證券機構(gòu)其他非銀行金融機構(gòu)外資金融機構(gòu)民間金融機構(gòu)中央銀行國有獨資商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行政策性銀行城市銀行外資銀行中國銀監(jiān)會中國證監(jiān)會中國建設(shè)銀行中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行……中國工商銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國銀行……交通銀行招商銀行中信實業(yè)銀行中國民生銀行……中國國家開發(fā)銀行中國進出口銀行各地方銀行……入境銀行……監(jiān)管主體銀行體系我國金融機構(gòu)體系包括：1、中央銀行與政策性專業(yè)銀行；2、國有獨資商業(yè)銀行、全國及地方性股份制商業(yè)銀行、非銀行金融機構(gòu)；3、外資金融機構(gòu)、外國金融機構(gòu)的分支機構(gòu)、中外合資金融機構(gòu)；4、銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、證券監(jiān)督管理委員會及保險監(jiān)督管理委員會。以上四個部分構(gòu)成了我國金融的決策及執(zhí)行、業(yè)務經(jīng)營及監(jiān)管機構(gòu)體系。（五）構(gòu)成細分1、中國人民銀行（相當于央行的角色）作為我國中央銀行的中國人民銀行，是在國務院領(lǐng)導下制定和實施貨幣政策，對金融業(yè)實施監(jiān)督管理的國家機關(guān)。1948年12月1日在河北石家莊成立，1984年1月1日開始行使中央銀行職能。中國人民銀行機構(gòu)設(shè)置為總行、分行、城市中心支行和支行。職能：第一：認真執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策，支持經(jīng)濟穩(wěn)定增長(貨幣供應量、現(xiàn)金供給量、存款、貸款、外匯)第二：進一步改進貨幣政策傳導機制，加大間接調(diào)控力度(上調(diào)利率、公開市場業(yè)務、信貸政策支農(nóng)及中小企業(yè)支持)第三：進一步完善金融監(jiān)管制度

第四：加強和改進外匯管理，外匯儲備大幅增長，人民幣匯率繼續(xù)穩(wěn)定

《中華人民共和國中國人民銀行法》政策性專業(yè)銀行政策性專業(yè)銀行是相對于商業(yè)銀行及商業(yè)性專業(yè)銀行而言的。它是政府出于特定目的設(shè)立，或由政府施以較大干預，以完成政府的特定任務，滿足整個國家社會經(jīng)濟發(fā)展需要而設(shè)立的專業(yè)銀行。特點：a.由政府投資設(shè)立,根據(jù)政府的決策和意向,專門從事政策性金融業(yè)務的銀行；并且根據(jù)具體分工的不同，服務于特定的領(lǐng)域。b.在從事業(yè)務活動中，均貫徹不與商業(yè)性金融機構(gòu)競爭、自主經(jīng)營與保本微利的基本原則。

c.共有三家：國家開發(fā)銀行中國進出口銀行中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行d.資金來源有三：一是財政撥付，二是組建時劃歸的資本金，三是發(fā)行金融債券。開發(fā)銀行開發(fā)銀行(DevelopmentBank)系指專門為經(jīng)濟開發(fā)提供長期投資性貸款的銀行。辦理政策性國家重點建設(shè)（包括基本建設(shè)和技術(shù)改造）的貸款及貼息業(yè)務。我國開發(fā)銀行于1994年3月17日成立。國家開發(fā)銀行的資金來源有：1、國家財政部撥付的資本金2、發(fā)行金融債券3、向中央銀行再貸款4、境外籌資國家開發(fā)銀行設(shè)總行和部分分支機構(gòu)，信貸業(yè)務由建設(shè)銀行代理。

農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行（AgricultureBank）系指專門向農(nóng)業(yè)提供信貸及其相關(guān)金融服務的銀行。我國農(nóng)業(yè)銀行于1994年11月成立中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的資金來源有：1、財政撥款2、開戶企事業(yè)單位存款3、發(fā)行金融債券4、境外籌資5、向中央銀行申請再貸款農(nóng)業(yè)信貸具有風險大、期限長、收益低等特點。進出朱口銀勻行進出收口銀嚷行系薪指專便門為淋本國岡商品宴進出炮口提務供信萍貸及奇其相源關(guān)服口務的廳銀行史。這類陰銀行舒通常鑒是政為府的昂金融浩機構(gòu)負，也慘有半查官方筆性質(zhì)傻者。中國紡進出?？阢y龜行中國患的中螺國銀貿(mào)行曾惡長期鍛行使什國家赴對外子貿(mào)易券政策龜性銀伙行的奏職能頸。19擱94年5月，撈設(shè)立般獨立渡的“助中國年進出街口銀奴行”燃。該行轟是為怕中國喚進出討口貿(mào)趕易，手尤其潛是支貫持和煉鼓勵眼我國缺大型箱成套究設(shè)備倦出口顆提供黎買方燒信貸和關(guān)賣方唇信貸蠢的國沉家政倆策性崗銀行刊。為大構(gòu)型機丹電成奸套設(shè)黃備等吊資本兼性貨答物的獎進出蕩口提援供政策捏性金烤融支悼持，擾辦理端貼息東及出學口信鞠用擔漠保。創(chuàng)建尋進出燈口銀交行的愿目的恥：一方絹面是孟促進川本國眨商品雹輸出禽。進出哭口銀猜行是盤執(zhí)行廁本國失政府因?qū)ν獬型顿Y媽和援黨助的掀特定拉金融掩機構(gòu)蠶。中國夢進出汪口銀過行只森設(shè)總預行，推不設(shè)精營業(yè)艘性分太支機嘴構(gòu)，稱可在室個別渣大城醬市設(shè)午派出付機構(gòu)性（辦溫事處破或代鳥表處止）負繞責調(diào)煎查統(tǒng)挎計監(jiān)效督代漫理業(yè)悄務事賠宜。信貸部業(yè)務菜由中救國銀唯行或成其他須商業(yè)鼠銀行寶代理國有貿(mào)商業(yè)痰銀行共有扭四家然：中竹國工裕商銀責行；妨中國秘農(nóng)業(yè)袋銀行碼；中恨國銀行端；中盾國建疫設(shè)銀愈行。國有養(yǎng)獨資膝商業(yè)嗓銀行庸是從枕計劃攜體制慣下的右統(tǒng)一促的只監(jiān)有一家直銀行柄的體秀系演染化而抖來的疫。無論捷在人維員和坦機構(gòu)電網(wǎng)點杠數(shù)量誓上，信還是稿在資件產(chǎn)規(guī)梳模及市許場占息有份穗額上估，在煩我國燭整個菊銀行歉體系胡中均臂處于賊舉足輕終重的害地位隔；在遵世界龍上的秩大銀蝴行排尿序中哀也處薦于較云前列的川位置倆。他們奧的經(jīng)秧營活勞動，乖均受《中華緣瑞人民醫(yī)共和崖國商弓業(yè)銀行法》的約傭束。1、中陳國工懂商銀陶行是以破城市文工商脂企業(yè)嶄、機蹈關(guān)團助體和搜居民就為主倘要服話務對陸象的幕國有士商業(yè)畜銀行塌。19碗84年1月1日成憤立。2、中親國農(nóng)賣業(yè)銀端行是我梢國辦蕩理農(nóng)企村金嚇融業(yè)狀務的為國家春銀行黑。19副79年3月恢疲復。3、中錦國銀耽行是我頑國的故國家候外匯宿、外夕貿(mào)專椅業(yè)銀闖行。它的域前身計是滿槍清政邀府的句大清鴿銀行豈，19僻49年由幟人民炭政府替接管肅。4、中壓國建遮設(shè)銀連行是我浪國管粥理固號定資鍋產(chǎn)投梳資、繳經(jīng)營置投資也信貸掩業(yè)務緩的國間家銀異行。19鄭54年10月1日成耗立。其他句商業(yè)隱銀行19讓86年國未家決披定重皂新組著建股也份制傳商業(yè)服銀行——交通用銀行溫的前阿后，再在四堵家國港有獨為資大蒙商業(yè)補銀行順之外長，陸索續(xù)建巖立了謹一批鉗商業(yè)縱銀行屠：中俘信實個業(yè)銀逆行、貸中國獲光大撓銀行莫、華彩夏銀期行、屯中國慚投資賄銀行掉、中宵國民桶生銀素行、圖廣東拳發(fā)展闖銀行攝、深何圳發(fā)亞展銀膨行、員招商午銀行濤、福姨建興雜業(yè)銀紫行、鉤上海窮浦東鋸發(fā)展坦銀行藝等中國脈郵政青儲蓄省銀行中國繼郵政遙儲蓄合銀行蓮于2華00噴7年野3月油20姓日正匠式掛姿牌成門立，往是在夫改革既郵政應儲蓄筒管理膚體制賊的基召礎(chǔ)上膽組建筑的商四業(yè)銀棕行。蠻中國央郵政欄儲蓄謹銀行艇承繼洗原國置家郵杏政局眨、中候國郵伴政集萄團公棗司經(jīng)廊營的納郵政儲金融易業(yè)務牙及因恨此而焦形成澤的資繁產(chǎn)和紛負債夕，并壺將繼固續(xù)從貿(mào)事原伯經(jīng)營祖范圍斷和業(yè)饞務許概可文賠件批斧準、惕核準歸的業(yè)述務。蛙20桃12醬年2告月2沈7日室，中隨國郵隆政儲搞蓄銀熔行發(fā)叮布公北告稱棚，經(jīng)禍國務界院同飯意，妥中國僑郵政愧儲蓄裁銀行挪有限其責任耐公司夫于2候01接2年獵1月輝21廢日依舅法整鎮(zhèn)體變避更為材中國哈郵政盈儲蓄擠銀行瓶股份珠有限地公司挪。中國正建設(shè)松銀行有與中宜國郵縱政留學紅生信必用卡廢項目略合作漢計劃中國騾建設(shè)難銀行腳信用沒卡中怨心二〇羞一三砌年二月21內(nèi)容授提要龍卡檢留學曬生信必用卡留學征生信拒用卡爺項目部合作植愿景22基于脊留學貴生命雜周期聲的產(chǎn)屠品設(shè)防計產(chǎn)品尼權(quán)益非及客炸戶快丈遞需刺求廣闊際的留城學信屬用卡朝市場賴前景建行襯信用鬧卡概亞況據(jù)教齡育部具統(tǒng)計佛，20茫12年我次國出聚國留輸學人沖員總委數(shù)為39習.4模7萬人，布其中豎自費值留學猜人數(shù)攔約38萬人暈。20埋00吼-2練01攀2年留透學人狂數(shù)的坊平均饑增長免率達21申.2屢7%，20敗13年至20成17年的芝五年佛間，摟預計滔將有36線5.桃19萬人純出國勢留學像。數(shù)據(jù)志來源虎：中爪國留末學發(fā)貝展報賀告（20澆12）No互.1、20纏12年中匯國教泛育在脫線出存國留趟學趨射勢調(diào)邪查報壇告23廣闊嫁的留解學信陳用卡巷市場笛前景截至20禽13年1月底屢，我集行累葵計發(fā)樓卡量鐮已超復過41犯00萬張，答客戶閱數(shù)量蝴超過35醫(yī)00萬人。逗其中仰，白菜金信堆用卡撥發(fā)卡爆量在逆國內(nèi)總率先時突破20妄0萬張，鐘憑借引年卡臭均消庸費10萬元竭、年上收入20億元符的驕污人成著績，輸繼續(xù)季領(lǐng)跑午國內(nèi)盼高端痕信用箭卡產(chǎn)護品市晃場。建設(shè)許銀行率先專推出名校腐卡、慘汽車拔卡、叉商旅女卡等創(chuàng)新伍產(chǎn)品；建凱立了坡國內(nèi)敲規(guī)模畢最大毒的客故戶服樹務中露心，帽通過幸“客呈戶之野聲”敵、“磚管理絞層傾搭聽”活、“艷客戶刷接待泰日”艇等機劈燕制，概構(gòu)建肉起全火方位過的質(zhì)碎量監(jiān)歉控體鼻系，飛塑造古了卓孩越的產(chǎn)服務佛品質(zhì)周。建行抹信用宜卡以多卓越礦的創(chuàng)久新能物力、悔專業(yè)石化的杯服務定品質(zhì)耀，被VI湖SA、Ma話st監(jiān)er借Ca諷rd、銀您聯(lián)等占信用賣卡組它織和鳳主流姥媒體拐多次搜評為侄最佳腔信用捉卡品舅牌、妖最受心尊敬靜的信陜用卡天發(fā)卡廚銀行擠、最耍具品橡牌價武值信企用卡譜、最佳快產(chǎn)品搜設(shè)計、最靜佳產(chǎn)助品營舅銷等導大獎盡，在酷業(yè)界溉頗具垂影響毀力。建設(shè)稀銀行衰信用邁卡概恥況24面對引廣闊重的留暫學市努場前五景和餡大量婆優(yōu)質(zhì)葛存量鴿客戶率，經(jīng)史過對弟留學殘生群獨體特勿征、喚留學處生命棗周期由及同屢業(yè)產(chǎn)幅品進諒行的乘詳盡做調(diào)研須和分陷析，掃我行疾針對巡壽留學注生家?guī)r庭設(shè)牙計了徑專屬嫂信用蠻卡--冊--龍卡湯留學玻生信萍用卡折。留學費生信遭用卡認為白金先卡，我死行將躬為留仰學生細父母驗發(fā)主卡，為始留學槽生本陶人配利發(fā)附屬燦卡。龍卡教留學復生信汗用卡增預計辟首年創(chuàng)發(fā)卡東量為猶主附醉卡各12萬張，火前三我年主殖附卡程卡量誤將超滾過50萬張。龍卡聽留學舌生信布用卡25龍卡袍留學改生信店用卡—基于悄留學嶺生命籌周期碑的產(chǎn)隱品設(shè)芳計前期規(guī)劃考試申請準備出發(fā)

海外留學畢業(yè)以后選擇國家和學校準備語言和入學考試考試報名申請學校安排出國行程簽證等其他準備工作校園學習旅游、探親工作或創(chuàng)業(yè)金融廈和特劉色增盲值服薄務貫徒穿整走個留愉學生車命周柿期產(chǎn)品怎預計撞于20鉤13年7月上市仁發(fā)行26向目齒標學送校郵約寄申趁請材悶料等羊紙質(zhì)收文件與國考內(nèi)家探人和砌朋友題之間乳相互教郵寄從包裹（一池）全獲程留將學金直融服呆務（二糧）全戶球管外家式拆服務（三碎）全尚套安蜓全保怨障計雕劃（四代）全伸面留負學增專值服揚務*設(shè)全球惡快遞死優(yōu)惠理服務使用斬留學冒生信沃用卡制支付罪中國懸郵政鈴全球雀郵政集特快晝專遞當服務求費用懲，專曠享折公扣優(yōu)遺惠及但安全糖、快趙速的螺服務決保證株。龍卡勒留學哄生信綢用卡—產(chǎn)品站權(quán)益喇和客徒戶快調(diào)遞需素求27客戶因郵寄袖的物佳品包告括申凝請階澡段的仔申請辱材料李，以從及在抵海外杠求學肚時郵泡寄的書包裹鴿。以免每名旱留學母生郵舌寄1份申啊請材姥料、色每年2次包弟裹郵救寄、她留學4年、耍每次協(xié)費用12剖0元計拘算，攜前三行年我飯行留防學生娃信用查卡的捕客戶敵預計穿有