榜樣的力量之成交三部曲

榜樣學習之業(yè)績冠軍滕志鵬——成交三部曲

商學院榜樣學習之業(yè)績冠軍滕志鵬——成交三部曲

商學院滕志鵬

2009年7月入職

廣州分公司營銷總監(jiān)

2012年度個人業(yè)績集團冠軍相關數(shù)據(jù)1、個人擁有198家客戶小企業(yè)為主，但續(xù)費頻繁。2、2012年度個人總業(yè)績565萬比各分公司第一名平均業(yè)績多350萬（平臺算多了1.98萬）3、全新開發(fā)的客戶僅1家，

其他來自轉商會與LV客戶。2012年業(yè)績構成備注：除09年全新開發(fā)過1家客戶，其他都是轉介紹與老客戶續(xù)費。項

目業(yè)績占比總業(yè)績565萬100%原LV客戶292萬52%商會客戶273萬48%成交三部曲服務先行觀摩強化自然成交成交三部曲之服務先行認同個人認同公司認同產(chǎn)品從心認同成交三部曲之服務先行2009年，滕志鵬從哈爾濱的一所師范院校畢業(yè)，原本學的是數(shù)學專業(yè)，父母希望她畢業(yè)后在哈爾濱從事教師職業(yè)，畢業(yè)時，原本也有留校任教的機會，但是滕志鵬毅然決定獨自闖廣州。

起初，他在廣州一所學校實習了大概一個月的時間，之后覺得這不是自己想要的生活，實習期間，她看了一本書叫《輸贏》，于是激起了自己對銷售的興趣。

對聚成大概了解之后，滕志鵬斷定聚成是一個很好的平臺。2009年7月16日，滕志鵬來到聚成廣州分公司面試。在自我介紹和風采展示環(huán)節(jié)，滕志鵬堅定地闡述自己留在聚成的理由，說到：“如果今年聚成不要我，明年我還來”。她說：“選對了平臺，努力就行了！”成交三部曲之服務先行相遇相知相識相戀●多與客戶接觸●讓客戶認識自己●了解客戶的需求●讓客戶獲益●讓客戶產(chǎn)生好感●讓客戶習慣服務●讓客戶產(chǎn)生好感●讓客戶接觸公司●讓客戶接觸產(chǎn)品●讓客戶購買產(chǎn)品●排斥●抗拒●厭煩成交三部曲之服務先行她的做法送禮給客戶送禮給客戶的員工協(xié)助客戶學習落地，如早會、企業(yè)文化、員工分享給予客戶工作上的建議經(jīng)常分享相關資訊給客戶自己購買了6個新中飛群，及時的用短信服務客戶邀請領導去客戶公司分享成交三部曲之服務先行

“年輕人沒有什么資格去懷疑”，“聚成人從來都不缺方法”。作為徒弟，滕志鵬最大的優(yōu)勢就是聽話照做、從不質疑成功的經(jīng)驗，并且快速復制到工作和生活中，很快就見成效！在廣州分公司，張總不止一次地建議大家對客戶要大方，要經(jīng)常送禮，但是真正聽進去并持續(xù)做到的只有滕志鵬。張曉玲總經(jīng)理曾經(jīng)提到“開發(fā)新客戶很難，但是要求客戶轉介紹很容易”，滕志鵬默默銘記于心，一直很認真地服務客戶，使得她在第一家客戶廣州亮節(jié)電子科技有限公司創(chuàng)始人、2011年阿里巴巴十大風云導師廖復河的幫助下整合了三個商會的資源，為自己爭取到了近200家轉介紹客戶。成功無他用心則已——沒事兒就研究客戶！成交三部曲之服務先行《客戶參會記錄表》→記錄每一場課程的邀約記錄●電話是否打通？●沒打通是何原因？●客戶是否參會？●不參會是何原因？●本次到場幾個客戶？有利于后期的跟蹤及邀約成交三部曲之服務先行《客戶參課情況記錄表》→記錄每一個客戶參課的情況●記錄客戶參加過什么課程避免重復或遺漏邀約對客戶的學習做規(guī)劃成交三部曲之服務先行《新中飛通訊錄》→記錄每一個客戶參課的情況●根據(jù)客戶的范疇分組●根據(jù)客戶的姓氏分組●給客戶老總的太太建群給客戶及其家屬群發(fā)消息、分享資訊

在做助教和不斷學習的過程中，一邊聽課學習課程內容，一邊服務客戶并與客戶交流，詢問客戶為什么選擇來聽聚成的課、在課程中學到了些什么、回到公司后要怎么運用等問題，然后再結合自己聽到的課程內容去與其他客戶分享。

不斷的積累和沉淀，使得滕志鵬面對客戶提出的問題，總能站在客戶的角度，給客戶中肯的意見，真正地幫客戶解決問題，客戶的滿意度也不斷提升。而不是像以前一樣，站在自己的角度和公司的角度為客戶推薦產(chǎn)品，服務客戶，我們需要“當客戶的‘學習’顧問，不是‘聚成’顧問”，滕志鵬是這樣總結的。成為曾經(jīng)的他，成為現(xiàn)在他想擁有的員工！所有的老板都愿意幫助“想成功的人”！成交三部曲之服務先行成交啟三部垂曲之觀摩區(qū)強化觀摩邀請客戶觀摩公司早會邀請客戶參加忠誠客戶會議邀請客戶觀摩忠誠客戶公司成功案例強化強化客戶對個人的認同強化客戶對公司的認同強化客戶對產(chǎn)品的認同成交賤三部抽曲之觀摩屋強化20爐09年，纏在服并務第指一家浴客戶褲廣州賴亮節(jié)哲電子識科技器有限喬公司宋總經(jīng)芬理廖提復河涌時，妖滕志哄鵬逐茄步意第識到畫她的儉積極撫服務頸只是平一種阿盲目備，所粉以給已客戶泊寄了繭一本糕學習絨光碟眼，并突附了嫌一封倆道歉杯信。銀結果廉客戶輕主動細邀請欣滕志地鵬交編流如秀何做遭業(yè)務——要走娛在銷萍售的梳前端樸，學喉會一匪定的掀技能爹，哪杜怕只緊是一連個點究，幫敢助客杠戶落寫地。萄于是攤滕志瞎鵬學女習了顛主持定、早復會系癥統(tǒng)與策舞蹈淘，然江后輔鑄導客懶戶，抬協(xié)助璃客戶鎖學習方落地優(yōu)，獲丹得了昂客戶放的認威可、閉支持叨與轉注介紹漂。是當客跑戶的點“學料習”否顧問里，不疲是“溫聚成裳”顧跌問。只要販是自浩己要跨做的單事情稼，就量會第胳一時意間用亦最快椅的速義度把住它做歇得最凱好！成交礙三部備曲之觀摩糠強化篩選刃有信燒賴感渣的準跪客戶邀請辰客戶鏈觀摩灣本公純司早嚷會、告啟動鎮(zhèn)會議宏等1234她的遇做法邀請峰客戶熔觀摩王忠誠廟客戶暖會議邀請辯客戶知參觀配成功亡的客好戶案黎例成交起三部巧曲之自然其成交真誠感動細心●告妄訴客咸戶真失實的緞情況●讓渠客戶苦有心蔥理準養(yǎng)備●替纏客戶尼著想●為隊客戶姨解決如問題●每件個環(huán)精節(jié)鋪顏墊到蕩位●與瞞客戶崇一起件成長成交鐵三部博曲之自然我成交廣州載由我窩電子斗是眾條多轉藥介紹遠客戶蓋中的顯一家遷，總云經(jīng)理礎何芊子這樣貞評價辜滕志裂鵬：撓“首熄先這贈個女饑孩子舌非常竹上進僑，我瘦非常禮喜歡榆，因縫為我樸們企暗業(yè)的梅精神敗也是觸“拼噸搏進醋取、咬追求匯卓越更”，雖我覺淹得她閑非常緣瑞符合蝕我們炕自己慌的理舟念；雪第二肆，這摟個女鑼孩子解非常梨堅持磨，我包也是伴最銷容售出贈身的導，也辟是做撐企業(yè)注的，祖但是申她能樓夠從散一個裂小小西的業(yè)壟務員刊，做悟到銷驗售總賀監(jiān)，黎再到那年度菊冠軍員，我離相信惕，堅洲持是超她非泄常重么要的奪基因噸，也激是每糕個成肺功的賞人或懶者企宋業(yè)必膽須具嫌有的披品格澆；第板三，章她非揪常聰燒明，般總是月能在水合適國的時殖間給矛到我級們最杰佳的宿方案棍，而沾不是尸一味元地打報電話悔，一邪味地憲推銷郊。人沸有目溫標，錘人有量夢想法，又松能堅幟持，搜方法肉也很揭重要蘇?！苯裉靽谟眯木头蛰^別人瞇的客望戶，槳明天噸別人澤就會臨用心銹服務翠自己攝的客機戶！成交墊三部祝曲之自然秩成交1.邀約扔忠誠