消費者購買過程中的心理活動

消費心理與消費行為心理活動的認識過程1認識階段2知識階段消費者購買過程中的心理活動1感知2了解3思維4比較5決定消費心理現(xiàn)象概述1需要與動機2感覺和知覺3注意和興趣4學習和記憶5思維和想象消費心理的形式一健康的消費心理

1實用心理2廉價心理3新奇心理4比較選擇心理5名牌心理6便捷心理7習慣心理8同步心理9優(yōu)越心理10懷舊心理11追求服務(wù)心理12安全心理13回歸自然心理消費心理的形式二不健康消費心理

1超前心理2攀比心理3務(wù)虛心理4容忍心理5崇洋心理

1消費者的心理狀態(tài)與心理趨向直接影響著他們的購買行為2市場營銷活動的策略和狀況也是影響消費者心理的一個重要的客觀因素消費者的情緒表現(xiàn)程度1積極的情緒2消極的情緒3雙重的情緒情緒發(fā)展階段1喜歡階段2激情階段3評價階段4選定階段情緒變化的影響因素1購買環(huán)境的影響2商品的影響3個人情緒的影響4服務(wù)態(tài)度的影響消費者心理演變階段

⒈店貌感受階段⒉認知商品階段⒊觀察了解階段⒋獲得印象階段⒌功能聯(lián)想階段⒍欲想擁有階段⒎比較評價階段⒏確立信心階段⒐采取行動階段⒑購后感受階段消費心理的一般規(guī)律1購前心理

是否所需的商品，購物環(huán)境、服務(wù)氣氛（各方面信息、經(jīng)驗的綜合評價）2

購中心理

是否確實需要；是否有支付能力；其他人的意見和評價3購后心理

周圍人對商品的議論與評價，決定消費者自我肯定與后悔心理常見的購物心理

合理的購物心理

1求廉心理2實用心理3安全心理4便捷心理

情感的購物心理

1舒適感2自尊心3好勝感4前衛(wèi)感5娛樂消遣如何掌握顧客心理1等待機會2接近3提示商品4介紹商品5定案6成交7收取貨款與交貨8送客激發(fā)顧客購物的心理需求⒈激發(fā)顧客生理需要⒉激發(fā)顧客安全需要⒊激發(fā)顧客歸屬與愛的需要⒋激發(fā)顧客尊重的需要⒌激發(fā)顧客自我實現(xiàn)的心理需要⒍激發(fā)顧客健康安全的心理需要激發(fā)漁顧客夕購物鄉(xiāng)豐的心剝理需獸求⒎激發(fā)倚顧客獅改善轉(zhuǎn)環(huán)境肉的心渣理需壘要⒏激發(fā)周顧客夸情緒混性的攏心理習滿足紡需要⒐激發(fā)燒顧客監(jiān)嗜好瓦性的啞消費崗心理文需要⒑激發(fā)宿顧客犯宣傳妻性的姜心理按需要⒒激發(fā)繪顧客茶價廉方物美粘的心尖理需倍要兒童船的消秀費心特理與乏購買躍行為1有強砌烈的煉好奇翠動機2模仿爆心理勾傾向為明顯3追求蓮顏色庫和圖發(fā)案上拋的明機艷青年允的消寬費心船理與疾購買迅行為1追求叛新穎海時尚2喜愛筒反映燙個性爽特征沖的商由品3沖動榮型的圓購買中年叔的消捎費心栗理與董購買激行為1穩(wěn)定例性強蚊，對區(qū)老商枯品和叉熟知冷的廠槽牌忠律誠度劣高2家庭甩消費阿傾向油明顯3購買裂具有以較強漁的經(jīng)丙濟基敗礎(chǔ)老年嚼的消幫費心菜理與充購買臭行為1購買果行為偉理性槳化2追求偉健康夜和長拆壽3求樂蠟的消孟費心慈理馬墨斯渣洛毒的嘩需抱要梢層輕次壞論1生理艘需要2安全啄需要3歸屬籌和愛肝的需眼要4尊重狹需要5自我謎實現(xiàn)容需要消榜費膚者作的粱需線要諒特善征1對象毅性2多樣辦性3伸縮境性4選擇讓性5發(fā)展攝性消形費趁者標需雅要合的板類身型1習慣雅性需為要2求廉儲性需乎要3時尚觸性需欣要4求美痕需要5便利莫需要6優(yōu)越呀性需四要7新奇工需要8求名果需要消攻費胸動暫機濟的麥作元用1始發(fā)晉作用2導向裕作用3維持烘作用4強化霉作用消緩費欄的軋動屬機生理婆本能討動機維持將生命進動機保護造生命晃動機延續(xù)晴生命蠻動機發(fā)展狼生命俯動機心理名動機情感愚動機理智潛動機惠顧誦動機社會載動機具特體墳消膜費食動百機⒈求實易型消豪費動汁機⒉新奇剖型購肺買動途機⒊審美航型消穴費動斑機⒋求名繼型消父費動噴機⒌攀比倡型消呆費動星機⒍表現(xiàn)況型消擋費動鄰機⒎實惠起型消馬費動剖機⒏好癖表型消奏費動與機⒐惠顧跌行消賺費動墾機⒑儲備紙型消翻費動懂機購誼買擇動汁機箏的狐誘籌導低方奴式一妻證明嗓性誘潑導1實證助誘導2證據(jù)緞?wù)T導3論證講誘導二你轉(zhuǎn)化叔性誘召導1先肯略定后敢陳述2詢問鵝法3轉(zhuǎn)移紗法4拖延挖法購宅買貢動玻機系的墨誘稅導嶺方霧式三斯建議師性誘逝導1建議瘦購買掌高檔教商品2建議比購買迎替代糖商品3建議黨購買欠互補啦商品4建議壁購買版大包霧裝商嬸品5建議求購買部新商攔品消賞費屑者崖購結(jié)買露行系為鴨理較論一腹習慣叛養(yǎng)成深理論二皺減少氏風險請理論三些認知田理論消教費障者牲購繳買撓行鑼為萌的彼特葡點1目的馬性2自覺廚性3關(guān)聯(lián)樂性4復(fù)雜鑰性5發(fā)展弱性消費另需要吊對購骨買行伙為的鉆影響1消費童需要鼠決定割購買僑行為2消費前需要少強度閉決定提購買邀行為熱實現(xiàn)纖的強督度3消費棟需要喉的水慘平差維異影巖響消鎖費者尋的購薯買行澇為4潛在吹需要醉對購晴買行宗為的辜影響內(nèi)部掃因素過去剝的經(jīng)克驗消費恒者特氧征人文敘特征生活寸方式個租性消費損者動索機外部貴因素環(huán)境駕影響情境約因素文化絕因素社會安階層相關(guān)及群體市場簡營銷肆刺激產(chǎn)品還價腸格促銷蜜店限鋪需要罷標準品牌索態(tài)度關(guān)于摟品牌梅的信享念品牌浮評價行動劑傾向刺激毛物的祥顯露認識挪問題（決翻策的期發(fā)起身）問題壞的認旱識消率費梁者并購墾買敲行鑒為顆的冒類貨型一清按態(tài)秒度劃晉分1習慣謝型2理智罷型3經(jīng)濟斃型4沖動亂型5從眾親型6感情毯型7疑慮糕型消北費粥者犁購電買姜行芒為壟的技類勞型二貧按現(xiàn)架場情所感反明應(yīng)劃住分1沉著你型2溫順驢型3反感橡型4激動清型5活潑福型女西性錫的梳購頸買盜行匆為1購買伯行為莊具有釋濃厚才的感懇情色獎彩2購買墳行為縣易受洞外界挪因素男影響誦，從完眾傾谷向明渡顯3求美扣的個鄙人消診費4注重拾價格南和實蘋際利煩益男穗性繩的聰購漆買滿行于為1購買就行為貸具有言被動繞性2購買止力求趟果斷捏、迅住速3購買層行為骨理性鄙化，找較少溜感情晃色彩購文買潮決淺策閑過甚程一梯購前佛階段1認知切需要2尋找丙信息3評價和分析二畏購買勞階段1他人眠態(tài)度2環(huán)境喂因素三滲購后丸階段1滿意誕程度2購后上行為消草費鞋者小購鍛買零決安策昆的佳內(nèi)誘容1確定志購買扁對象2確定港購買己時間3確定送購買辮地點4確定侍購買紅方法5確定娘消費匹效益影筋響稠購依買冷決狼策稍的勤因冬素一新內(nèi)在侵因素1需要碎和動鉆機2個人付經(jīng)驗二批外部箭因素1家庭2群體3文化4經(jīng)濟族因素⑴商品閥價格⑵消費嫂者收水入⑶商品筋效用員工躁儀表店風貌澆與消值費心裙理一撥儀表歐的心叮理功恭能第一沒印象孩、首凱因效秒應(yīng)二輕儀表肌風貌矛的心輝理要楚求1體態(tài)齊容貌工健康睡、整方潔、佩精神2服飾乒穿著跪舒適牽、大速方和舅端莊3行為義風度風要親秒切、沖文雅顧徐客謹接或待林的梨心遠理刺方擴法1觀察燈顧客鋤意圖牙，主扯動熱層情接富待2判斷輔購買鈔目標挑，適毫時展斃示商垂品激鹽發(fā)購劈燕買興見趣3正確澆啟迪的與誘威導，蟲刺激修購買票欲望4禮貌栽待客熊，文右明經(jīng)倘商5妥善死辦好航成交跡手續(xù)特，讓危顧客宏滿意炊而去顧虎客螺接近待糟的丙語搭言造藝票術(shù)1因人全施語射，言辟之有禮2察其最所需陸，言評之有的3熱情筒誠懇閥，言立之有情4當好深參謀仙，言復(fù)之有益5語氣截親切論，言扇之有誠顧別客悔接納待劉的禮語錫言打藝勁術(shù)一溝稱呼脊技巧二買招呼拉技巧1分析曠顧客賞的不會同目濱的2掌握洋恰當磁的時晝間3運用那不同欠的語咱式三注介紹數(shù)商品哭的技疏巧1根據(jù)碗不同姜的商條品特受點2針對愧顧客億的消蝴費心合理3針對異顧客潛在購帳買瞬花間的芬心理顧魯客網(wǎng)接豈待競的羅語第言蹈藝不術(shù)四哭贏得與顧客誰信任淺的技瘦巧1以服豎務(wù)員蟲的身耀份說狗話2以權(quán)豈威的并身份哄說話3以朋討友的變身份狼說話五洞委婉罷含蓄穩(wěn)的語床言技慕巧六功言簡膽意達嬸的技吸巧氣笑質(zhì)掀與慰購倘買旦行慘為1膽汁戰(zhàn)質(zhì)（興奮穗型）—細致哭、耐設(shè)心寬臣容2多血辯質(zhì)（活潑烘型）—主動抽提供真信息恩，當劃好參蠢謀3粘液繁質(zhì)（安靜叔型）—足夠伯耐心民，不絕過分吵熱情4抑郁潤質(zhì)（抑制宗型）—體貼優(yōu)周到棕，妥蒜善耐第心顧雨客沃心凍態(tài)1煩躁壯的顧煌客2依賴絹性的刑顧客3對商筋品不黃滿意膊的顧卵客4有試涼一試側(cè)心理軟的顧餓客5常識撤性顧鴨客6逛商賠店的家顧客影響弱消費置者行株為的陜物質(zhì)梁環(huán)境1物質(zhì)盜環(huán)境對消淺費者牽情緒厭的影莊響2物質(zhì)端環(huán)境對消櫻費者抖行為膛的影廁響3物質(zhì)賭環(huán)境對消堵費者膚評價養(yǎng)的影炒響店奔堂激氣耐氛1燈光膝照明2色彩3背景歪音樂4店堂賭內(nèi)的女其他騙環(huán)境溜因素接午待桃不榴同培顧悠客胳的吼藝辱術(shù)一饞明確陰購買謀的顧伐客主動逃、迅似速二桃猶豫極購買以的顧委客認真才介紹福，站伯在顧犁客角撕度幫興助挑啞選三寧無目罩的的美顧客熱情疾、耐從心的根回答凍顧客紐奉提問四偉爭取湖購買居的顧臺客根據(jù)舌顧客婚實際罪情況怖，抓沖重點棕介紹擠商品五逢沖動教購買約的顧腹客耐心鏡介紹隔商品雖展示香商品泥“新范、特短、美子”的翅特征贈，常大用番的麻銷溜售石方呈法1習慣全銷售涌法2理智側(cè)銷售熱法3經(jīng)濟劑銷售科法4沖動匠銷售炎法5浪漫鏈銷售婦法6熱情塌銷售臟法7特異遇銷售乖法心闊理零銷鼻售號十傾一女法1放心秧銷售劣法質(zhì)量襪可靠2寬心行銷售茫法售后柱服務(wù)3順心瘦銷售塊法功能糠齊全濾、用忍之順茫心4省心釣銷售嘴法操作尤簡便噴、省蓋事省斧心5稱心直銷售撫法功能樹適用盒恰到棍好處6安心秋銷售耐法安全心劍理等銷團售壁十謠一督法7悅心騰銷售習法感官儀要求8榮心望銷售見法高貴歐、榮統(tǒng)要、戀氣派9誘心臣銷售抖法調(diào)動究、引肅導興滅趣10撫心怖銷售辦法彌補險情感顏或功醒能方裕面的鏟缺陷11耐心掉銷售用法忍耐周、寬爐容顧濁客燃購疑買房誠行兔為攝的痕全橋過價程1引起柜需要2收取虜信息3比較搏評估4購買鴉決策5購后問感受購買夜動機登對購煤買行伏為的奸作用1始發(fā)頓作用2選擇則作用3維持臥作用4強化贈作用5中止酒作用強迫刺猶豫乏不決糾的人醫(yī)下決孝心，韻心理絮負擔況反而械更重嚼，更易猶豫則萎縮粘。使貫這類覺人減插輕壓捎力，卸讓他救輕松升選擇且會更癥有利甜于己喂方，驚如此鉆誘導隱對方梅傾向驕于自邁己獲佛得麗顧脾客旗的蹤蝶好傭感1鼓勵艙他人粱說話2反饋哀性總欺結(jié)3進入怨角色銷的傾鏈聽4避免鴿爭論5避免本不成詠熟的耍判斷6避免謎想當蠶然的倘分析觀腫察1通