格力空調(diào)營銷渠道分析報告

格力空調(diào)渠道分析第二組成員：管國平（講述）、楊劍武（講述）、劉軍(PPT制作)目錄一、格力簡介二、格力渠道概況1、組織結(jié)構(gòu)2、渠道分工3、格力獨特的渠道模式三、銷售渠道的優(yōu)缺點一、格力簡介

珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標志服務于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近2000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào)、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高科技產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力.

董事長朱江洪集團總裁董明珠“少說空話，多干實事”“棋行天下”二、格力渠道概況1、組織結(jié)構(gòu)(1)省級合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔一定數(shù)量的銷售任務，并同總部結(jié)算價格。銷售公司負責對當?shù)厥袌鲞M行監(jiān)控，規(guī)范價格體系和進貨渠道，以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價格、服務、促銷實行“區(qū)域自治”。省級銷售公司的毛利率一般可以達到10%左右。

（2）區(qū)級合資分公司。各地市級批發(fā)商也組成相應的合資分公司，負責所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。合資分公司向省級合資公司承擔銷售任務，兩者之間結(jié)算價格。（3）零售商。合資銷售分公司負責向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。

2、渠道分工：

1）促銷。格力公司負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動，而當?shù)貜V告和促銷活動以及店面裝修之類工作則由合資銷售公司負責完成，格力只對品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)費用可以折算成價格在貨款中扣除，或上報格力總部核定后予以報銷。2）分銷。分銷工作全部由合資公司負責，它們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經(jīng)銷商嚴格遵守，物流和往來結(jié)算無需格力過問。3）售后服務。由合資公司承擔并管理，它們或自建或與第三方服務公司簽約，監(jiān)督其執(zhí)行。安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報合資公司結(jié)算，格力總部只對其中一部分進行抽查和回訪。3、格力獨特的渠道模式（1）淡季貼息返利、年終返利這種模式能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商。格力的年終返利，也是一種有中國特色的銷售模式。在外國，商家賺的純粹是差價，而中國這種年終返利政策得到了擁護，做格力空調(diào)就等于進了保險箱，不會虧本。

（2）股份制區(qū)域銷售公司

通過相對清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問題。在客觀上發(fā)揮了各區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動性的發(fā)揮，以及當?shù)匚幕陌盐占叭嗣}資源的充分整合與調(diào)動。在業(yè)務上，各地銷售公司是總部的一個營銷部門，并受總部的業(yè)務管理；在形式上，銷售公司是獨立法人，是一個產(chǎn)權(quán)非常明晰的企業(yè)，有了良性的產(chǎn)權(quán)激勵機制?？偛拷o銷售公司提供品牌和市場，并實施監(jiān)督。其他的一律下放給銷售公司，銷售公司有制定價格和政策的權(quán)力，有很大的自主權(quán)。這樣也同時培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對格力品牌的忠誠度，統(tǒng)一了價格體系，真正成為了利益的共同體。

格力當初設(shè)定的渠道組織結(jié)構(gòu)大致可以用下圖表現(xiàn)出來：三、渠道優(yōu)劣勢分析渠道優(yōu)點:1）與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬元的資金，節(jié)約成本76％。2）消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)。3）解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。存在的問題:1）股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理。2）如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向。3）渠道內(nèi)的利益分配不公。4）以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性

Thankyou!!!百萬客戶大拜訪17一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的18

理念篇知道和不知道？19猜中彩20人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

21不知道的兩種表現(xiàn)形式？？22（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道23愛人同志24理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始25

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！26理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道27

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪28理念之五心動不如行動29結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。30

拜訪篇心動不如行動31丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰32推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點33成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛34拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。35

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的36

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備37

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介38約見約見的目的就是獲得面談的機會39

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。40如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！41電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！42如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。43拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。44接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無