邀約的方法及技巧-課件

邀約的方法與技巧

人們?nèi)ヂ糜问强释吹斤L(fēng)景。情人赴約是渴望見(jiàn)到想見(jiàn)的人。那么,銷(xiāo)售邀約,你要讓對(duì)方產(chǎn)生什么樣的渴望呢?課程內(nèi)容第一節(jié)成功邀約來(lái)自于好的名單第二節(jié)邀約的目的和邀約的心態(tài)第三節(jié)邀約的技巧第四節(jié)邀約對(duì)象的分類(lèi)及對(duì)策第五節(jié)電話(huà)邀約第六節(jié)邀約的話(huà)術(shù)第七節(jié)如何減少邀約的拒絕成功邀約來(lái)自于好的名單

列好名單是邀約成功的基礎(chǔ)。你的名單列得有多好，你的邀約就會(huì)有多成功。假如你的名單是一籮筐蘋(píng)果，在這一籮筐蘋(píng)果里有青蘋(píng)果、紅蘋(píng)果、爛蘋(píng)果。如果你邀約前不對(duì)其進(jìn)行篩選，那你邀約的結(jié)果將是很不樂(lè)觀很不成功的。我們應(yīng)該盡量選出紅蘋(píng)果。第一步、列名單你可以在筆記本上寫(xiě)出60~70個(gè)人名來(lái)。這應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。一開(kāi)始你可能會(huì)說(shuō)，我誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，或只認(rèn)識(shí)幾個(gè)人。實(shí)際上每個(gè)人至少能寫(xiě)出60~70個(gè)人名。這是一個(gè)常數(shù)，你不可能做不到。列不出名單？如果你每列出一個(gè)名單就給你100元，你能列出多少個(gè)來(lái)？你想給孩子隆重慶祝一下生日，你會(huì)邀請(qǐng)多少親朋友好友過(guò)來(lái)？第二步、分析名單

分析名單就是篩選蘋(píng)果，給蘋(píng)果分類(lèi)。我們有4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選首先要邀請(qǐng)的人。第一是樂(lè)觀的人。第二是擁有自己生意的人、專(zhuān)業(yè)人士和受過(guò)中高等教育的人。第三受人尊敬的人和喜歡拋頭露面的人。第四是對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)足、渴望賺錢(qián)的人。名單標(biāo)準(zhǔn)張XX李XX王XX范XX趙XX馬XX第一種人第二種人第三種人第四種人第一是樂(lè)觀的人。第二是擁有自己生意的人、專(zhuān)業(yè)人士和受過(guò)中高等教育的人。第三是受人尊敬的人和喜歡拋頭露面的人。第四是對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)足、渴望賺錢(qián)的人。附表1（名單分析表）

列好名單后我們千萬(wàn)不要先預(yù)下結(jié)論，預(yù)先下結(jié)論是這個(gè)生意里最昂貴的錯(cuò)誤。列好名單后跟你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析名單，根據(jù)附表1（名單分析表）將我們所列名單的人與四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，有的人有4個(gè)星，有的人有3個(gè)星，有的人有1個(gè)星。這時(shí)我們就可以從4個(gè)星、3個(gè)星的人中開(kāi)始邀約。盡量選擇最好的邀約方式，即適合邀約對(duì)象，也適合你的邀約方式。我們可以邀約任何人，但我們只邀約合格的人。這樣我們的生意才會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。我們應(yīng)該尋找那些有領(lǐng)導(dǎo)才能的帶頭人。邀約的目的

要明確我們邀約的目的僅僅是訂一次約會(huì)，而不是成交。在邀約電話(huà)中，不要試圖解釋什么、解釋你在做什么、解釋這個(gè)生意是怎么回事。不要陷入這種情況，這是畫(huà)蛇添足。在電話(huà)邀約時(shí)，要給潛在顧客留有一些懸念和想像的空間。新的直銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是生怕顧客不了解，生怕顧客不來(lái)，所以給顧客的資料太多。再次提醒:邀約的目的是確定一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)聚會(huì)，并非成交。

邀約的心態(tài)

銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。邀約也一樣，你有一個(gè)什么樣的邀約心態(tài)，就會(huì)傳遞給邀約對(duì)象什么樣的心態(tài)。你的語(yǔ)氣和態(tài)度會(huì)從電話(huà)上傳遞給對(duì)方，顧客可以通過(guò)你打電話(huà)時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)揣想出你是以什么樣的心態(tài)打電話(huà)的。所以，邀約對(duì)象時(shí)不在于你說(shuō)了些什么，而在于你怎么說(shuō)，用什么心態(tài)說(shuō)。因此，你不僅要在技巧上下功夫，更需要在心態(tài)上下功夫。很多人邀約尤其是電話(huà)邀約時(shí)，總以為接聽(tīng)電話(huà)的對(duì)方看不到自己，也不知道自己在想什么，往往忽略對(duì)方會(huì)通過(guò)電話(huà)感受到自己的心態(tài)、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，顧客就是通過(guò)這些揣測(cè)出我們的心思的。所以，要注意你邀約時(shí)的心態(tài)。良好的邀約心態(tài)是：

1、相信自己能邀約成功。如果你自己都不相信，那別人如何會(huì)相信你，人們總是會(huì)跟隨那些有目標(biāo)、不斷追求目標(biāo)的人的。

2、相信自己是在幫助對(duì)方而不是在欺騙對(duì)方。心里始終想到的是自己是將最好的健康產(chǎn)品和一個(gè)很好的事業(yè)機(jī)會(huì)介紹給對(duì)方，他們必能從中獲得很多。

3、要有自信，人們總會(huì)相信有自信心的人。如果你沒(méi)有信心，別人是無(wú)法相信你的。因?yàn)槟愕淖孕鸥腥玖藢?duì)方，對(duì)方也就會(huì)變得自信，因?yàn)槟阌凶孕牛簿椭档脤?duì)方相信。

4、要有熱情，要有興奮度。熱情表示你心態(tài)健康、思想積極。有熱情的人能帶給別人更多的信賴(lài)感，能建立更好的人際關(guān)系。熱情很容易做到，只要說(shuō)話(huà)聲音大一點(diǎn)，節(jié)奏快一點(diǎn)就行了。邀約的技巧1、好奇式邀約（讓邀約對(duì)象產(chǎn)生好奇心和興趣，帶著清新的心情參加產(chǎn)品的介紹和直銷(xiāo)計(jì)劃）。話(huà)術(shù)：

A：“對(duì)于一個(gè)不需要多大投資，就可以像麥當(dāng)勞、肯德基一樣開(kāi)設(shè)屬于自己的連鎖店鋪，您有興趣了解一下嗎？”

B：“XX，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您有沒(méi)有興趣在您現(xiàn)在的工資之外，再賺一些錢(qián)？”

C：“XX，您對(duì)您現(xiàn)在的處境滿(mǎn)意嗎？有沒(méi)有想過(guò)找其他的賺錢(qián)機(jī)會(huì)？”

D：“我有一個(gè)朋友從以前的一名不文到現(xiàn)在的生活富足，變化真大。后來(lái)我知道他從事著一種特許經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，他們?cè)谌珖?guó)都有分銷(xiāo)點(diǎn)。昨天他說(shuō)他還需要一些人才，問(wèn)我是否認(rèn)識(shí)一些有能力的人，我覺(jué)得您很優(yōu)秀，于是就推薦了您，我覺(jué)得這個(gè)生意有利可圖，而且潛力大。我想去看一下，要不您和我一起看一下，到底是什么生意有這么大吸引力。”E：“老實(shí)說(shuō)，即使您今天能來(lái)參加我們的家庭聚會(huì)，我也不能保證您是否適合做直銷(xiāo)以及我們的公司是否愿意接受您。不過(guò)您來(lái)感受一下，喝喝茶，聊聊天，總是好的?！?/p>

2、預(yù)先框視邀約（就是預(yù)先給對(duì)方一個(gè)新的框視。因?yàn)槿魏问挛锒季哂袃擅嫘?，你給對(duì)方框視事物的一面，對(duì)方就會(huì)看到這一面并認(rèn)同這一面。）話(huà)術(shù)：

A：“是這樣的，我的一個(gè)朋友最近從外地過(guò)來(lái)，準(zhǔn)備在這里拓展市場(chǎng)，需要找一些人合作，他找到了我，問(wèn)我認(rèn)不認(rèn)識(shí)一些值得信任的朋友，我說(shuō)您就是一個(gè)。您是我認(rèn)為值得信任的朋友，我想您會(huì)喜歡這個(gè)事業(yè)，因?yàn)槲乙采钌畋贿@個(gè)事業(yè)感動(dòng)了。今天晚上7點(diǎn)半您到我家來(lái)，我?guī)チ私庖幌?，有興趣當(dāng)然好，沒(méi)有興趣我覺(jué)得也無(wú)所謂，您就當(dāng)是多認(rèn)識(shí)幾個(gè)朋友，多了解一些東西。沒(méi)問(wèn)題吧？”B：“據(jù)我所知，您對(duì)您目前的工作和收入都不是很滿(mǎn)意，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，您是否有興趣了解一些比如說(shuō)多增加收入的方式或者機(jī)會(huì)呢？（當(dāng)然想，但要看是什么了。）我還想問(wèn)一下，您想它是個(gè)什么樣的機(jī)會(huì)，什么樣增加收入的方式呢？我不敢說(shuō)它就是您100%感興趣的機(jī)會(huì)，但我至少可以說(shuō)它與您的這個(gè)興趣有很大關(guān)系！”3、高姿態(tài)式邀約（邀約別人參加直銷(xiāo)是給人機(jī)會(huì)，給人好處，根本就不需要去求人，一旦求人你身價(jià)就低了，身價(jià)降低就更難以邀約成功）話(huà)術(shù)：

A：“我們的事業(yè)很成功，目前正在擴(kuò)大規(guī)模。我們正在尋找一些希望通過(guò)自己的事業(yè)帶來(lái)源源不斷收入的人物。我們的尋找是有選擇的，所以希望您能明白我不能對(duì)您做任何保證，現(xiàn)在也不適合作決定我們彼此是否能合作。我今天晚上只有30分鐘，但我會(huì)說(shuō)明我要說(shuō)的，到時(shí)如果我倆的感覺(jué)都不錯(cuò)的話(huà)，我會(huì)建議您去參加一個(gè)私人的培訓(xùn)會(huì)以便了解更多的東西，您覺(jué)得呢？”

B：“最容易讓您理解的方法就是拿連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)舉例，您可能已經(jīng)熟悉這類(lèi)生意了，如麥當(dāng)勞、肯德基等等。我們的生意的性質(zhì)和連鎖店一樣，也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)感興趣。我們通過(guò)一群生意人在國(guó)內(nèi)外建立起一個(gè)相當(dāng)大的營(yíng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù)。如果您想詳細(xì)了解一下的話(huà)，我們可以約個(gè)時(shí)間聊一下?！?/p>

C：“您好！張偉，我是周斌，好久不見(jiàn)，最近可好，家里人都好吧？我有急事不能跟您講太久電話(huà)，有件事我想跟您說(shuō)一下，昨天我去參加了一個(gè)公司的個(gè)人成功創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，其中說(shuō)到有一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，是政府重點(diǎn)支持的事業(yè)，極少的投資即可累積大量的財(cái)富，而且可操作性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低。說(shuō)不定您也適合做這個(gè)生意，如果您想詳細(xì)了解一下的話(huà)，我們可以約個(gè)時(shí)間聊一下?！苯o對(duì)方一個(gè)一定要來(lái)的理由

當(dāng)你站在樓上透過(guò)窗口看到街上來(lái)去匆匆的人群時(shí)，你或許會(huì)想，他們走向何處？去干什么？為什么要這么來(lái)去匆匆？這時(shí)，你可能會(huì)思索人們行為的原因。因?yàn)槿说男袨槎际怯袆?dòng)機(jī)、有原因的?；谶@樣的觀點(diǎn)，當(dāng)你希望你的潛在顧客有什么樣的行為時(shí)，就需要給其一個(gè)行為的理由。理由越充分，對(duì)方的行動(dòng)力就越強(qiáng)，理由越真實(shí)，對(duì)方采取行動(dòng)的意愿也就越強(qiáng)。

例如：

A：“您好！近來(lái)我和幾個(gè)優(yōu)秀的人在一起做一點(diǎn)屬于自己的生意，因?yàn)槭袌?chǎng)拓展得非常快，所以正在尋找一些合適的人一起合作，我特別想到了您，是因?yàn)槟o我的印象是誠(chéng)實(shí)、正直、敬業(yè)、能干、有責(zé)任心，同時(shí)，您的人際關(guān)系也非常好，這樣一個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于您來(lái)說(shuō)是再合適不過(guò)了。所以我想和您約一個(gè)時(shí)間聊一聊，看看未來(lái)有沒(méi)有機(jī)會(huì)一起合作。您看周二和周四哪個(gè)時(shí)間比較方便？”

B：“您好！我現(xiàn)在是南方李錦記有限公司的經(jīng)銷(xiāo)商，最近我們公司為我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)兩到五年的個(gè)人成功創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃讓很多人對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)自信，我也覺(jué)得非常好。覺(jué)得這樣好的事情應(yīng)該跟您說(shuō)一聲，所以我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約一個(gè)小時(shí)，我給你詳細(xì)介紹下。您看今天晚上還是明天晚上有空？”

（如果對(duì)方問(wèn)“究竟是什么事，需要投資嗎？”我們可以說(shuō)：“XX，我相信在您面前說(shuō)比在電話(huà)上說(shuō)更方便，您放心，我所說(shuō)的并不是掏您的腰包，相反是幫助您尋找更多的收入。難道您不想收入多點(diǎn)嗎？您今天下午還是晚上有空呢？”）邀約對(duì)象的分類(lèi)及對(duì)策

1、直銷(xiāo)領(lǐng)袖型人才：將公司產(chǎn)品與事業(yè)計(jì)劃告訴客戶(hù)，如果表示信任，客戶(hù)將很快成為伙伴；

2、適合從事直銷(xiāo)：告訴客戶(hù)直銷(xiāo)直銷(xiāo)事業(yè)是專(zhuān)門(mén)為他設(shè)計(jì)的行銷(xiāo)制度，如果他有興趣，馬上介紹公司產(chǎn)品和制度；

3、對(duì)直銷(xiāo)工作沒(méi)有任何意見(jiàn)：先將產(chǎn)品介紹給他，使用反應(yīng)不錯(cuò)，在介紹整個(gè)直銷(xiāo)事業(yè)給他，讓他成為你的合作伙伴；

4、對(duì)直銷(xiāo)一點(diǎn)不了解的：直接將產(chǎn)品和事業(yè)計(jì)劃告訴客戶(hù)，運(yùn)用一些成功的例子吸引客戶(hù)，一般介紹這種對(duì)象的成功率很高。前提是你要做好跟進(jìn)工作，避免他回去被人潑冷水。

5、對(duì)直銷(xiāo)很反感厭惡的：他們因?yàn)槁?tīng)過(guò)人們對(duì)直銷(xiāo)的負(fù)面評(píng)價(jià)，或是受非法傳銷(xiāo)的影響，對(duì)合法的直銷(xiāo)也持負(fù)面看法，這種人一般較難介紹，建議和他們介紹時(shí)候，一開(kāi)始不要講事業(yè)，只分享產(chǎn)品，等他用出了效果再改變他對(duì)直銷(xiāo)的態(tài)度。電話(huà)邀約

電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，如何用最少的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)心的話(huà)題；而在直銷(xiāo)事業(yè)中，電話(huà)又是直銷(xiāo)人員與客戶(hù)有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話(huà)邀約在眾多直銷(xiāo)商們銷(xiāo)售的過(guò)程里也就顯得尤其重要了。

一、直銷(xiāo)商到底要怎樣做，才能倍增電話(huà)邀約的成效？

電話(huà)邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話(huà)邀約的成效，一通電話(huà)3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話(huà)四個(gè)步驟。在電話(huà)邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話(huà)邀約工作就是一個(gè)失敗的開(kāi)始。

A．準(zhǔn)備

1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

2.內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容。另外，和電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說(shuō)的每一句話(huà)的意思，并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)的控制，保證能讓電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)明白你所說(shuō)的每一句話(huà)的含意。所以，每次在打電話(huà)之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說(shuō)的話(huà)及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話(huà)，直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。

在電話(huà)溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：一、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)；二、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。

B．時(shí)機(jī)

打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶(hù)休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話(huà)題，邀約見(jiàn)面的時(shí)間；但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶(hù)就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)禮儀，如“您好，我是***，在這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您，希望沒(méi)有打攪您！……”，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。如果所要找的人不在的話(huà)，需向接電話(huà)的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)***先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝您的幫助”。

C．接通電話(huà)

撥打邀約電話(huà)，在電話(huà)接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶(hù)，直銷(xiāo)商要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**，請(qǐng)問(wèn)**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話(huà)，我是***公司的***，關(guān)于...D．講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

由于電話(huà)具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。E．掛斷前的禮貌

打完電話(huà)之后，直銷(xiāo)商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見(jiàn)。謝謝！再見(jiàn)！”，另外，一定要顧客先掛斷電話(huà)，直銷(xiāo)商才能輕輕掛下電話(huà)，以示對(duì)顧客的尊重。如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語(yǔ)相向，一定要在掛電話(huà)時(shí)記住說(shuō)一句話(huà)：“祝你工作愉快！”因?yàn)檫@句話(huà)也許他能聽(tīng)到，更重要的是說(shuō)給自己！約訪步驟案例分析（約訪被推薦人）建議約訪步驟話(huà)術(shù)要點(diǎn)分析1、向準(zhǔn)主顧問(wèn)好及寒暄致意業(yè)：陳先生，您好！有禮貌2、介紹自己及取得談話(huà)時(shí)間的確定業(yè)：我是李錦記，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師??？客：記得記得。業(yè)：請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方不方便和您聊兩句呢？客：有什么事請(qǐng)說(shuō)吧。介紹推薦人的資料，運(yùn)用推薦人的影響力；取得談話(huà)的確定。3、介紹公司服務(wù)4、道明來(lái)意業(yè)：我是南方李錦記公司的經(jīng)銷(xiāo)商，最近您的好朋友張小姐參加了我們公司設(shè)計(jì)的一個(gè)最新的兩到五年的個(gè)人創(chuàng)業(yè)事業(yè)計(jì)劃，她覺(jué)得非常好，所以特別推薦我認(rèn)識(shí)你，希望我能把這個(gè)計(jì)劃介紹給您。所以我想跟你約個(gè)方便的時(shí)間，大約三十分鐘，給您做一個(gè)解說(shuō)，看是不是可以進(jìn)一步提供一些資料給您做參考。讓準(zhǔn)客戶(hù)自己有初步認(rèn)識(shí)向準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)明來(lái)電的目的5、通過(guò)“二選一“約定下次會(huì)面時(shí)間，減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的可能性業(yè)：……不知道您星期四和星期五哪個(gè)時(shí)間更方便呢？客：星期五吧。業(yè)：是星期五中午12：00方便還是晚上7：00方便呢？是去貴府上還是請(qǐng)您到我們工作室來(lái)呢？客：晚上7：00來(lái)我家吧。使準(zhǔn)客戶(hù)覺(jué)得有選擇的權(quán)利，而實(shí)際上客戶(hù)只是選擇面談時(shí)間，而不是選擇赴約于否6、重申下次約會(huì)時(shí)間業(yè)：好呀，陳先生，這樣我就約定您這個(gè)星期五晚上7：00到您府上去拜訪您，您府上的地址是……客：好，沒(méi)問(wèn)題。明確與準(zhǔn)客戶(hù)的約會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)7、禮貌性地結(jié)束對(duì)話(huà)業(yè)：陳先生，多謝您給予的寶貴時(shí)間，星期五晚上見(jiàn)。祝您工作愉快！再見(jiàn)！有禮貌邀約的話(huà)術(shù)A、標(biāo)準(zhǔn)化邀約臺(tái)詞卡：業(yè)：XXX，好久不見(jiàn)了，您最近好嗎？客：還行，你呢？業(yè)：我挺好的。告訴您為什么給您打這個(gè)電話(huà)，最近我利用業(yè)余時(shí)間參加了南方錦記公司的個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，而且這家公司正好在我們地區(qū)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，正需要許多人參與，我一下想到了您。我也不敢保證什么，如果你感興趣我們就見(jiàn)面談?wù)?？客：什么事情？業(yè)：我很想全部告訴您，但您能回答我一個(gè)問(wèn)題嗎？如果不耽誤您本職工作的請(qǐng)況下，您想不想增加點(diǎn)收入？客：有那么好的事當(dāng)然想。業(yè)：那好，我們見(jiàn)個(gè)面，我還有很多資料要給您看。你看是白天方便還是晚上方便？客：晚上吧。業(yè)：是晚上7：00還是8：00呢？是去您家還是來(lái)我家？客：晚上7：00到我家來(lái)吧。業(yè)：我看還是到我家吧？因?yàn)槲疫€有很多資料要給你看。再問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，您有守時(shí)的習(xí)慣嗎？因?yàn)槲业臅r(shí)間安排得很滿(mǎn)。客：好的，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)的。業(yè)：那好，晚上7：00我在家等您。再見(jiàn)！B：業(yè)務(wù)指導(dǎo)為你溝通時(shí)的邀約話(huà)術(shù)：業(yè)：XXX，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，除了您現(xiàn)在的工作外，還想不想在其它方面拓展一下？客：沒(méi)想到有什么方面可拓展呀！業(yè)：我有一個(gè)朋友，他是一家國(guó)際企業(yè)（香港李錦記集團(tuán)）的業(yè)務(wù)代表，他們正在開(kāi)拓江西市場(chǎng)，需要找一些人來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，我不知道您有沒(méi)有興趣？客：具體什么業(yè)務(wù)？我能干些什么呢？業(yè)：我只知道他們有一家很大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了培訓(xùn)還經(jīng)銷(xiāo)很多的中草藥健康產(chǎn)品。但是再具體的情況我就講不清了——這樣吧，如果您不介意的話(huà)，我們就安排個(gè)時(shí)間，總之您跟我這朋友認(rèn)識(shí)一下，多了解一些東西總沒(méi)壞處，對(duì)不對(duì)？說(shuō)不定您就適合做這個(gè)事情再增加一份收入呢?？停汉冒?，了解一下也好。業(yè)：我這個(gè)朋友很忙，就星期六和星期日有空，您看您哪天可以？客：我星期天有空。業(yè)：那就星期日下午兩點(diǎn)吧？地點(diǎn)就在……，這樣就比較輕松，也許還有其他的朋友，您不介意吧？對(duì)了，您有守時(shí)的習(xí)慣嗎？如果您有變動(dòng)，一定要打電話(huà)通知我?？停汉玫?，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到。業(yè)：那好，星期天上午我會(huì)電話(huà)提醒您。再見(jiàn)?。R上掛斷電話(huà)）

C：你自己溝通時(shí)的邀約話(huà)術(shù)：業(yè)：XXX，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，除了您現(xiàn)在的工作外，還想不想在其它方面拓展一下？客：沒(méi)想到有什么方面可拓展呀！業(yè)：現(xiàn)在我自己有個(gè)業(yè)務(wù)，做南方李錦記公司的業(yè)務(wù)代表。我們正在開(kāi)拓江西市場(chǎng)，需要找一些人來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，我不知道您有沒(méi)有興趣？客：具體什么業(yè)務(wù)？我能干些什么呢？業(yè)：我們是一家很大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了培訓(xùn)還經(jīng)銷(xiāo)很多的中草藥健康產(chǎn)品。但是再具體的情況在電話(huà)中就講不清了。而且我還有急事。這樣吧，如果您不介意的話(huà)，我們就安排個(gè)時(shí)間，到時(shí)您來(lái)了解一下，多了解一些東西總沒(méi)壞處，對(duì)不對(duì)？再說(shuō)我們也有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)面了?？停汉冒?，了解一下也好。業(yè)：我最近時(shí)間安排得很緊，就晚上有空，您看您是今晚上還是明晚上有空？客：今天晚上沒(méi)問(wèn)題啊。業(yè)：那就今天晚上7：30吧？地點(diǎn)就在……，這樣就比較輕松，也許還有其他的朋友，您不介意吧？對(duì)了，您有守時(shí)的習(xí)慣嗎？如果您有變動(dòng)，一定要打電話(huà)通知我?？停汉玫?，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到。業(yè)：那好，晚上見(jiàn)。再見(jiàn)?。R上掛斷電話(huà)）D：?jiǎn)蔚吨比敕ǎ哼m用于你對(duì)他有影響的人、向下推薦。

業(yè)：XXX，明天晚上吃過(guò)飯，七點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到我家來(lái)，有事找你?。ㄗ詈谜?qǐng)你太太也一起來(lái)）客：什么事呀？業(yè)：現(xiàn)在我有急事，講不清楚。來(lái)了再說(shuō)，反正不是壞事！E：參謀式邀約：適用于他對(duì)你有影響力的人、向上或平行推薦。

業(yè)：XX，我正在考察一個(gè)業(yè)務(wù)，但是自己拿不定主意，我一向很看重您的經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)，您能不能幫我參謀一下？客：什么事呀？業(yè)：我有一個(gè)好朋友是香港李錦記集團(tuán)的業(yè)務(wù)代表，他們正在開(kāi)拓江西市場(chǎng)，需要找一些人來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，這家公司的業(yè)務(wù)范圍很廣，包括保健食品、家居用品、日用品、化妝品等。我初步覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)很有潛力，但是有關(guān)它的風(fēng)險(xiǎn)和前景我還沒(méi)有太大的把握，而一些具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題和資料在電話(huà)里談不清楚，所以我想請(qǐng)您這個(gè)星期天有時(shí)間，能不能見(jiàn)一見(jiàn)我這個(gè)朋友或請(qǐng)您陪我一起參加他們公司舉辦的一個(gè)業(yè)務(wù)研討會(huì)，幫我參謀一下，我好有個(gè)最后的決定。F：觀摩自己的成長(zhǎng)：適用于對(duì)好朋友的邀約。

業(yè)：XX，明天晚上7：30我們搞了個(gè)由我來(lái)主持/主講/分享的活動(dòng)，我想聽(tīng)到一些來(lái)自真正的朋友的建議，好讓我能夠更快的提高自己的能力。想來(lái)想去，覺(jué)得只有你有這份耐心和水平，你看到時(shí)候你是提前來(lái)還是準(zhǔn)時(shí)到？G：推崇學(xué)習(xí)和系統(tǒng)：適用于愛(ài)學(xué)習(xí)、有上進(jìn)心的人。

業(yè)：有個(gè)好消息要告訴你。我最近跟一家很有名的公司的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)?？停簩W(xué)什么？業(yè)：他們是專(zhuān)門(mén)研究在信息化時(shí)代個(gè)人如何正確思考以及如何進(jìn)行個(gè)人創(chuàng)業(yè)的，同時(shí)也在全球范圍內(nèi)為很多公司培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我感覺(jué)他們的培訓(xùn)內(nèi)容和他們所傳播的信息及理念對(duì)我的啟發(fā)非常大，而且對(duì)我從事任何工作都是有幫助的?？停菏裁磧?nèi)容，能說(shuō)說(shuō)嗎？業(yè)：我覺(jué)得你還是親自去聽(tīng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師的課才能感悟更深。我有個(gè)朋友就是那兒的老師，如果你能安排出時(shí)間，到時(shí)我可以介紹你去聽(tīng)課。客：好啊，我也想去聽(tīng)聽(tīng)，到時(shí)你打電話(huà)給我。H：借書(shū)/借碟邀約法《管道的故事》《機(jī)遇從心門(mén)打開(kāi)》《選擇》：適用于好學(xué)并正在尋找出路的人。

業(yè)：最近我參加了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程，老師推薦經(jīng)我一本書(shū)（一張碟），讓我一定要好好讀一讀，書(shū)里講述了社會(huì)發(fā)展的15個(gè)主要趨勢(shì)，讀過(guò)以后對(duì)我啟發(fā)非常大，所以我建議你也一定要讀一讀這本書(shū)，這將對(duì)你選擇職業(yè)/發(fā)展業(yè)務(wù)/個(gè)人創(chuàng)業(yè)/教育孩子/未來(lái)的生活/定位人生的目標(biāo)非常非常的關(guān)鍵?？停耗睦镉羞@書(shū)（碟）買(mǎi)？業(yè)：我們這沒(méi)有，我讓別人給我代買(mǎi)了?？梢越杞o你看，讀過(guò)以后你再來(lái)找

我，到時(shí)候條件也基本上成熟了，我會(huì)和你談一個(gè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。客：什么業(yè)務(wù)？業(yè)：現(xiàn)在講還早，看完這本書(shū)再談吧。

I：對(duì)生意人的邀約話(huà)術(shù)：

業(yè)：我想跟你談一門(mén)生意，這門(mén)生意與我現(xiàn)在從事的工作無(wú)關(guān)，我自己在家里從事另一項(xiàng)事業(yè)，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，希望你別介意，你目前是否賺到所有你希望賺到的錢(qián)？不知道你對(duì)一個(gè)可用業(yè)余時(shí)間從事，不需要多少資本，既沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)而收入有沒(méi)有限制的事業(yè)有無(wú)興趣。Ｊ、《電話(huà)約訪朋友》示范話(huà)術(shù)

業(yè)：早上好！陳先生，我是李錦記，好久不見(jiàn)，最近忙不忙？客：一般，你呢？近來(lái)怎樣？

業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是南方李錦記公司的經(jīng)銷(xiāo)商，我們公司為我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)最新的兩到五年的個(gè)人創(chuàng)業(yè)事業(yè)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃非常適合我們?cè)跊](méi)有風(fēng)險(xiǎn)和壓力也不需要太大投資的情況下成就自己的事業(yè)，我覺(jué)得非常好，所以想跟你約個(gè)時(shí)間，順便把這個(gè)計(jì)劃也介紹給你，看看這個(gè)計(jì)劃是否可以幫助到你。

客：好吧。

業(yè)：那不知道你是今天中午有空還是晚上有空呢？客：晚上吧。

業(yè)：晚上8：00前還是8：00后方便一些呢？客：8：30吧。

業(yè)：那好，今天晚上8：30我去你家跟你見(jiàn)面再詳談。晚上見(jiàn)，拜拜！客：好，晚上見(jiàn)，拜拜！Ｋ、《電話(huà)約訪陌生人》示范話(huà)術(shù)

注：此陌生人指自己與之曾有一面之交，或曾經(jīng)別人介紹認(rèn)識(shí)過(guò)。

業(yè)：早上好，陳先生，和您聊兩句方便嗎？客：你怎么知道我電話(huà)的，你是誰(shuí)啊？

業(yè)：哦，我是李錦記，上次我們?cè)谟颜x書(shū)城有過(guò)短暫的交談，我對(duì)您印象很深，你身上有很多閃光點(diǎn)值得我學(xué)習(xí)。不知您是否還記得我？客：哦，想起來(lái)了，是李先生啊，有什么事嗎？

業(yè)：是這樣，我是南方李錦記公司的經(jīng)銷(xiāo)商，公司最近推出了一個(gè)最新的個(gè)人創(chuàng)業(yè)事業(yè)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃已向很多人推薦過(guò)，他們都覺(jué)得非常好，所以我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約半個(gè)小時(shí)，給您做個(gè)詳細(xì)的介紹，看看我提供的建議是否可以幫助到您。不知道您是周六還是周日比較方便一點(diǎn)呢？客：好啊，那周六吧