國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽參賽手冊(中文版)

~~國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽參賽手冊2016版 本中文版手冊譯自英文版，僅供參考2016目錄HYPERLINK第一部分前言 4HYPERLINK簡介 4HYPERLINK參賽隊的任務(wù) 4HYPERLINK如何參賽決策 5HYPERLINK幾個重要的基本概念 5HYPERLINK如何使用《參賽手冊》 6HYPERLINK第二部分經(jīng)營環(huán)境 7HYPERLINK市場 7HYPERLINK經(jīng)濟(jì)背景 7HYPERLINK國際重大事件的影響 8HYPERLINK市場營銷 8HYPERLINK信息 9HYPERLINK定價 10HYPERLINK產(chǎn)品質(zhì)量 11HYPERLINK研究與開發(fā) 11HYPERLINK廣告宣傳 13HYPERLINK銷售活動 13HYPERLINK產(chǎn)品的供貨能力 16HYPERLINK市場營銷管理 16HYPERLINK運(yùn)營 17HYPERLINK工廠設(shè)備維護(hù) 18HYPERLINK外包 18HYPERLINK組裝 18HYPERLINK生產(chǎn)進(jìn)度安排 19HYPERLINK質(zhì)量控制 20HYPERLINK倉儲、運(yùn)輸 20HYPERLINK原材料采購 21HYPERLINK國際互聯(lián)網(wǎng)交易 22HYPERLINK生產(chǎn)運(yùn)營管理 23HYPERLINK人力資源管理 23HYPERLINK招聘 24HYPERLINK員工培訓(xùn) 25HYPERLINK工資待遇和勞動條件 26HYPERLINK財務(wù) 27HYPERLINK股本 27HYPERLINK股息 27HYPERLINK定期存款 28HYPERLINK借貸——長期貸款 28HYPERLINK借貸——透支 28HYPERLINK資本支出－不動產(chǎn) 29HYPERLINK資本支出－工廠和設(shè)備 29HYPERLINK保險 30HYPERLINK第三部分《管理報告》 31HYPERLINK你的公司 31HYPERLINK你的決策 31HYPERLINK資源運(yùn)用 32HYPERLINK土建資源（可供量和使用量） 32HYPERLINK機(jī)器 32HYPERLINK原材料 33HYPERLINK人力資源 33HYPERLINK運(yùn)輸 35HYPERLINK網(wǎng)站運(yùn)行統(tǒng)計數(shù)據(jù) 35HYPERLINK碳足跡(碳排放量) 35HYPERLINK產(chǎn)品數(shù)據(jù) 35HYPERLINK財務(wù)報表 37HYPERLINK管理費(fèi)用支出 37HYPERLINK損益表 39HYPERLINK資產(chǎn)負(fù)債表 41HYPERLINK現(xiàn)金流量表 42HYPERLINK《管理報告》-小組信息 43HYPERLINK商業(yè)信息 44HYPERLINK經(jīng)濟(jì)信息 45HYPERLINK商業(yè)報告 45HYPERLINK第四部分《決策單》 46HYPERLINK附錄：參數(shù)和成本表 48HYPERLINK表1宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù) 48HYPERLINK表2信息費(fèi)用 48HYPERLINK表3代理商、經(jīng)銷商費(fèi)用 48HYPERLINK表4網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用 48HYPERLINK表5生產(chǎn)參數(shù) 48HYPERLINK表6保養(yǎng)費(fèi)用 49HYPERLINK表7不同輪班每臺機(jī)器每季度的最大可用工時 49HYPERLINK表8不合格產(chǎn)品的估價 49HYPERLINK表9保修費(fèi)用 49HYPERLINK表10生產(chǎn)成本 49HYPERLINK表11集裝箱容量 49HYPERLINK表12運(yùn)輸?shù)膮?shù) 50HYPERLINK表13采購倉儲費(fèi)用 50HYPERLINK表14季度平均庫存價值的計算方法 50HYPERLINK表15人力資源成本 50HYPERLINK表16每季度每一工人的最大可用工時、加輪班津貼 50HYPERLINK表17最低工作時數(shù)時數(shù)和工資標(biāo)準(zhǔn) 50HYPERLINK表18工廠和設(shè)備價值 51HYPERLINK表19財務(wù)限額的計算方法 51HYPERLINK表20財務(wù)參數(shù) 51HYPERLINK表21庫存估價 51HYPERLINK表22保險選擇 52HYPERLINK表23目標(biāo)客戶信用期限付款賬期 52HYPERLINK表24支付時間安排 52HYPERLINK表25網(wǎng)站容量 53HYPERLINK表26面積 53HYPERLINK表27碳排放(CO2e) 53第一部分前言簡介國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽（GMC）是一個基于真實商業(yè)環(huán)境的企業(yè)戰(zhàn)略及經(jīng)營管理仿真模擬系統(tǒng)——能仿真模擬公司間行為的相互影響、彼此的競爭關(guān)系及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對市場的影響。參賽各隊在同一市場環(huán)境下分別經(jīng)營著不同的虛擬公司，通過研發(fā)及生產(chǎn)能更好滿足顧客需求的產(chǎn)品進(jìn)行競爭。比賽使用一個精密的計算機(jī)信息系統(tǒng)模型模擬在一個虛擬的市場環(huán)境下每個公司內(nèi)各個部門之間的相互作用、各公司間的競爭關(guān)系以及它們與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的之間的關(guān)聯(lián)。參賽者的目標(biāo)是在比賽的過程中經(jīng)營管理公司使其在比賽結(jié)束時具有更好的競爭前景。各參賽隊所面臨的任務(wù)是經(jīng)營一家虛構(gòu)的公司，并把它當(dāng)作真實的公司進(jìn)行管理。參賽隊會面臨巨大壓力，處理面面俱到的管理工作，從高層決策到執(zhí)行細(xì)節(jié)。比賽中，爭論是不可避免的，但是每個參賽者會其樂無窮，從中獲得極大的自我實現(xiàn)的滿足感，同時增強(qiáng)團(tuán)隊合作精神，掌握企業(yè)管理的技能。參賽隊的任務(wù)參賽隊的任務(wù)是像在現(xiàn)實中一樣管理一家虛擬公司。本手冊介紹如何參加比賽、競賽的具體方法、各隊必須做的工作、這家虛構(gòu)的公司是如何運(yùn)作的以及如何與其它各隊所管理的虛擬公司相互競爭。本手冊共分為四個部分：第一部分前言第二部分經(jīng)營環(huán)境：說明公司內(nèi)部的運(yùn)作流程、公司之間及公司與市場之間的相互作用。第三部分管理報告：說明計算機(jī)輸出的模擬結(jié)果。第四部分決策單：說明各參賽隊?wèi)?yīng)該做出的決策內(nèi)容。你所管理的公司是一個復(fù)雜的整體，手冊的第二部分詳細(xì)描述了你所經(jīng)營公司的管理架構(gòu)。其著眼點放在營銷，生產(chǎn)、人力資源管理和財務(wù)四個主要管理職能上，說明這些職能如何發(fā)揮作用并重點解釋它們之間的相互聯(lián)系。比賽的一個主要目標(biāo)就是通過職能部門的良好配合來體現(xiàn)這些相互聯(lián)系,這需要團(tuán)隊精神、良好的組織工作及有效的溝通。各參賽隊自行設(shè)計其組織結(jié)構(gòu)分派隊員職位，以便履行公司的高層管理職責(zé)。至于如何組織則由各隊自己來決定?？梢园凑章毮苓M(jìn)行組織，每人負(fù)責(zé)管理企業(yè)的一個方面。也可以設(shè)立一個董事長，把每個人的意見歸納起來以形成一個總體看法。還可以成立一個更松散的委員會，讓每人都成為其中的一員。比賽對參賽隊所使用的輔助工具沒有任何限制。假如你想設(shè)計自己的“電子數(shù)據(jù)表”模型，手冊第三部分的詳細(xì)定義會對你有所幫助。如何參賽決策您對公司的決策控制，通過下列兩個文件完成操作的：（A）由模擬系統(tǒng)生成的剛結(jié)束的上季度的《管理報告》,它提供上季度你公司運(yùn)營的信息以及下季度的一些經(jīng)濟(jì)信息。（B）用于輸入模擬模擬系統(tǒng)的《決策單》——用來表達(dá)你將在下個季度如何經(jīng)營你的公司。手冊詳細(xì)的描述了虛擬公司的業(yè)務(wù)流程，你可以很清楚的了解公司的運(yùn)營。要在比賽中獲勝就必須使得你的公司在比賽結(jié)束時擁有最高的投資績效（investmentperformance）。投資績效（investmentperformance）反映了投資者投資貴公司的價值。它不僅是公司的市值，還包含支付給投資者的股息和回購的股票價值，減去新增發(fā)股票的成本。因此，你要采取恰當(dāng)?shù)墓緫?zhàn)略，去實現(xiàn)這一目標(biāo)。為了使您對公司的情況有一個初步了解，您會得到一份包括賽前最近一個時期經(jīng)營情況在內(nèi)的簡要公司資料及導(dǎo)致這一狀況的決策內(nèi)容（《公司歷史》）。在閱讀這本手冊時，用這些資料來說明所討論的問題是很有用的。由于所有公司都是從同一起點開始的，因此所有參賽隊得到的資料（《公司歷史》）是完全相同的。對《公司歷史》做出分析后，可以進(jìn)行管理決策，按照比賽時間表的規(guī)定填好第一份《決策單》，交付主辦方用計算機(jī)軟件系統(tǒng)進(jìn)行處理。然后，你將收到一份《管理報告》，告訴你所做的決策對公司的經(jīng)營產(chǎn)生了什么結(jié)果。利用管理報告中信息，去加深你對公司和市場運(yùn)作情況的了解。然后，再進(jìn)行下一輪的決策，如此循環(huán)往復(fù)，直至比賽結(jié)束。幾個重要的基本概念在閱讀手冊主要部分之前，有些基本概念和要點需要解釋一下。在競賽過程中，主辦方不會以任何方式介入而影響競賽的進(jìn)程。諸如市場趨勢、利率、勞動力市場等條件，在競賽開始時就已給出，主辦方絕不會隨意打亂它。只有競爭對手的活動會給你帶來很多的隨機(jī)影響。比賽中的各種關(guān)系，有許多是用純數(shù)字表示的（如財務(wù)信息），其余的則屬于那類即使在現(xiàn)實生活中也無法確切得出的關(guān)系（如：你可能得到多少訂單，員工培訓(xùn)的效果如何，等等）。在比賽過程中，有些公司有可能已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損。但即便如此，公司也不會宣布破產(chǎn)。比賽允許公司通過大量借貸（這種現(xiàn)象在現(xiàn)實生活中也許是不可能的）繼續(xù)經(jīng)營，這樣可以使所有參賽隊都能堅持到底。比賽以季度為單位分段進(jìn)行。賽前你會得到一張時間表，詳細(xì)說明決策何時必須提交組委會處理、何時你會得到相應(yīng)的《管理報告》。一個季度以12周計算。一旦你提交了關(guān)于下季度的決策，就不能再對其進(jìn)行更改?！稕Q策單》的提交和《管理報告》的獲得都是在比賽假想中的兩個季度相交之際進(jìn)行的。為了明確起見，過去和未來的季度都按這一相交時刻進(jìn)行嚴(yán)格的定義。本手冊中所有與此相關(guān)的內(nèi)容均用下列術(shù)語表示：“上季度”剛結(jié)束的那個季度。最近一期《管理報告》反映的就是這一季度的情況?！吧仙霞径取鄙霞径惹暗哪莻€季度。請注意，比賽中沒有“本季度”這一說法?！跋录径取奔磳㈤_始的那個季度，當(dāng)前《決策單》要決策的季度。“下下季度”指緊接著下季度的那個季度。如何使用《參賽手冊》為了使您有效使用《參賽手冊》，你可以點擊文檔結(jié)構(gòu)圖（在word軟件視圖菜單中打開）中的內(nèi)容連接清單，此外，還通過超級鏈接的方式，把很多參閱內(nèi)容提供給參賽者。文件中關(guān)于“決策”的內(nèi)容，都連接到《決策單》的適當(dāng)部分可點擊的《決策單》圖像，連接了《參賽手冊》關(guān)于決策的相關(guān)內(nèi)容部分，可以作為索引使用。一系列的超鏈接“表格”，包括詳細(xì)的決策參量。比賽中，這些參量是固定的，除非《管理報告》中商業(yè)報告部分有通知。“參賽指導(dǎo)”（Guidance）這一鏈接，讓你獲得對關(guān)鍵問題的進(jìn)一步指導(dǎo)，從而幫助你決策。這些指導(dǎo)側(cè)重于基本原則而非細(xì)節(jié)。最后，在《參賽手冊》每部分的最后，有“更多內(nèi)容”（More）的文字超鏈接，提供對一些概念的重要、技術(shù)性的細(xì)節(jié)說明。（譯者注：英文版原版手冊是htm格式的，翻譯成中文后無法在word文件中全部實現(xiàn)上述鏈接。）第二部分經(jīng)營環(huán)境市場你的公司直接與同一地區(qū)其他數(shù)家生產(chǎn)、銷售同一產(chǎn)品的公司展開競爭。公司生產(chǎn)三種未經(jīng)特別定義的產(chǎn)品。三種產(chǎn)品是不同的但相關(guān)的耐用消費(fèi)品，這些產(chǎn)品是公眾需要的。你的市場由采用傳統(tǒng)零售貿(mào)易方式的兩個區(qū)域構(gòu)成：國內(nèi)市場：中國國內(nèi)國際市場：《北美自由貿(mào)易協(xié)定》(Nafta)北美市場同時，通過國際互聯(lián)網(wǎng)，你能向以上區(qū)域和世界其他區(qū)域銷售產(chǎn)品。在所有區(qū)域內(nèi)，你的公司與其他參賽公司直接競爭。此外，還有進(jìn)口商、當(dāng)?shù)氐墓荆ū荣惐尘肮荆┮苍趨⑴c競爭，因此，所有參賽隊的市場份額相加不會超過100%。其他“背景公司”不直接參與比賽。經(jīng)濟(jì)背景產(chǎn)品在各地的銷售，受人口規(guī)模與社會構(gòu)成的影響。（HYPERLINK表一宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)（見附錄，參數(shù)和成本表部分，后文同。））。所有的市場都受正常的經(jīng)濟(jì)增長和衰退周期的影響。但不能認(rèn)為這種周期反映了當(dāng)今現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)情況，也不要認(rèn)為現(xiàn)實生活中政府政策與我們的比賽有什么關(guān)系。與一般經(jīng)濟(jì)趨勢相比，對產(chǎn)品的季節(jié)性需求要優(yōu)先加以考慮。這種需求模式年復(fù)一年地重復(fù)著，對所有市場的所有產(chǎn)品都一樣。季節(jié)性需求高峰在每年的第四季度。在國內(nèi)市場交易以人民幣結(jié)算。在國際市場以美元結(jié)算。在國際互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易以美元結(jié)算。盡管最終交易可能以美元計價，但你所要進(jìn)行的所有貨幣方面的決策都用人民幣表示（包括影響國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)交易的決策）。因此，貿(mào)易受人民幣與美元之間的匯率變化的影響。在比賽的過程中，將發(fā)布經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報告，以幫助你判定經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及其發(fā)展趨勢、匯率如何變化等。所發(fā)布的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)采用非季節(jié)性、官方統(tǒng)計的形式，顯示上個季度國內(nèi)市場和國際市場（國際市場）的經(jīng)濟(jì)狀況，包括以下內(nèi)容：國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）失業(yè)率對外貿(mào)易平衡中央銀行年度基準(zhǔn)利率，此利率將用于下季度人民幣對美元的匯率，此匯率將用于下季度你還從《管理報告》中“經(jīng)濟(jì)情報”（EconomicIntelligence）欄目中得到世界其他發(fā)達(dá)地區(qū)關(guān)于以上方面的一些有限信息。此外，還有來自報紙的有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)和商業(yè)的簡短文摘，每季度以商業(yè)報告的形式提供給你，以幫助預(yù)測經(jīng)濟(jì)和市場發(fā)展趨勢。但是，你要自己判斷這些消息的可靠性。關(guān)于匯率的重要細(xì)節(jié)匯率以一美元折合若干人民幣（人民幣/美元）表示。當(dāng)匯率下降時，你可以用較少的人民幣買一美元，因此，人民幣堅挺，美元貶值，你可以預(yù)期在美元市場上銷售額將會下降。如果匯率上升，情況則相反。上期管理報告中提供的匯率是上季度末的，將在下季度的外匯交易中使用。上季度使用的匯率（即在你最近得到的《管理報告》中使用的匯率）是由反映上上季度決策情況的《管理報告》提供的。經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計數(shù)據(jù)以非季節(jié)性形式給出，由此可以直接推導(dǎo)出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)趨勢，而不必?fù)?dān)心經(jīng)濟(jì)變化的連續(xù)性。國際重大事件的影響所有參賽公司都可能受到國際重大事件的影響。這些事件包括政治劇變、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的發(fā)展、戰(zhàn)爭、火山爆發(fā)、地震等自然災(zāi)害、瘟疫流行等。這類事件嚴(yán)重影響公司的運(yùn)營能力，也影響市場需求。表面看這類事件的影響對所有公司都是相同的，但是，就某一具體公司來說，其影響取決于該公司為應(yīng)付此類事件所做的準(zhǔn)備。例如，某一公司保持適當(dāng)?shù)脑牧虾统善穾齑?，這樣，當(dāng)其他公司由于缺少庫存而陷于困境時，這家公司就可以繼續(xù)運(yùn)營。這類事件可能突然發(fā)生，使管理者措手不及。但是，這類事件發(fā)生前，很可能至少有些信息會在報刊文摘和《管理報告》的“商業(yè)報告”中初露端倪，提供事件可能發(fā)生的線索。因此，要仔細(xì)閱讀“商業(yè)報告”中的所有內(nèi)容，因為它可能包含重要的成本變化的信息（例如報廢機(jī)器的收費(fèi)）或比賽中沒必要固定的那些影響因素。參賽者應(yīng)該牢記，雖然那些災(zāi)害可能不直接影響消費(fèi)市場，但是可能間接影響消費(fèi)者信心。注意：雖然這類事件有發(fā)生的可能性，但是并不意味它們即將發(fā)生。市場營銷公司的市場營銷部門負(fù)責(zé)銷售工作，在與對手的競爭中創(chuàng)造市場對本公司產(chǎn)品的需求并銷售產(chǎn)品。為了成功地做到這一點，必須制定高明的市場營銷戰(zhàn)略。在國內(nèi)和國際市場（北美市場），公司可通過代理商和經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給零售商，零售商再賣給公眾。在這些地區(qū)，公司營銷活動的主要目標(biāo)是零售商。公司還可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品直接銷售到世界各地有計算機(jī)可接入國際互聯(lián)網(wǎng)的公眾手中。通過國際互聯(lián)網(wǎng)的銷售也會覆蓋國內(nèi)和國際市場，從某種意義上說，公司在這兩個地區(qū)與自己的代理商競爭。公眾的需求會依經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其它同業(yè)公司的促銷活動而變化。零售商和公眾也是和你銷售同類產(chǎn)品的直接競爭對手們爭取的目標(biāo)。每個產(chǎn)品都有其市場形象，為了促銷，你要不斷改進(jìn)這種形象。產(chǎn)品的市場形象一系列因素隨著時間的推移而形成的，這些因素包括相對競爭對手你公司的產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、廣告宣傳、定價、交貨等。有些因素可以作為市場營銷計劃的一部分確定下來。另外一些因素，諸如競爭對手的活動等，在你做營銷計劃時必須加以考慮。信息為了進(jìn)行預(yù)測，你可以免費(fèi)或付費(fèi)獲得某些關(guān)于競爭對手上季度活動信息。這種信息主要是通過正常商業(yè)渠道即可獲得的那些免費(fèi)信息，包括：產(chǎn)品銷售價格雇員總數(shù)技術(shù)員工基本工資標(biāo)準(zhǔn)分銷商數(shù)目除了這些免費(fèi)信息外，你還可以向“審計研究所”訂購資料。這是一家跟蹤各種產(chǎn)品銷售情況的機(jī)構(gòu)，它能提供你和競爭對手市場份額信息。你每咨詢一次，都要付一定的費(fèi)用。（見HYPERLINK表二信息費(fèi)用）。這種信息可以給出每個參與競爭公司的產(chǎn)品銷售數(shù)量和市場份額，這些市場包括：國內(nèi)市場國際市場國際互聯(lián)網(wǎng)你還可以委托了解競爭對手的活動和產(chǎn)品。獲取這一信息也要花費(fèi)一個固定的費(fèi)用（表二信息費(fèi)用。）信息內(nèi)容有：廣告總費(fèi)用產(chǎn)品研究與開發(fā)總費(fèi)用消費(fèi)者對其產(chǎn)品設(shè)計品質(zhì)的評價等級消費(fèi)者對網(wǎng)站質(zhì)量的評價（如果您在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品）重要細(xì)節(jié)免費(fèi)信息包括以下內(nèi)容：（a）來自公司、產(chǎn)品、銷售區(qū)域（國內(nèi)市場，國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)）的報價。（b）包括技術(shù)組裝工和非技術(shù)機(jī)工的雇員總數(shù)。（c）基本工資標(biāo)準(zhǔn)指各公司決定的組裝工人的工資率（d）上季度代理商（國內(nèi)市場）及分銷商（北美市場）總數(shù)。付費(fèi)信息包括以下內(nèi)容：市場份額：以上季度產(chǎn)品銷售數(shù)量為基礎(chǔ)統(tǒng)計出的你的每一個直接競爭者的市場份額。其他公司活動信息包括：（a）關(guān)于廣告宣傳和研究開發(fā)的費(fèi)用是一個總數(shù)，沒有依具體產(chǎn)品給出細(xì)目。（b）消費(fèi)者對你及競爭對手產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量的評價，以星級表示，一個星代表過時、劣質(zhì)產(chǎn)品，五個星代表設(shè)計一流、技術(shù)先進(jìn)、制造精良的產(chǎn)品。這些信息從消費(fèi)者小組收集，反映了公眾的看法。要謹(jǐn)慎對待消費(fèi)者的評價，因為這些評價是從少量消費(fèi)者的小組專題討論中分析得來的，抽樣范圍較小。（c）消費(fèi)者對公司網(wǎng)站的評價(如果你通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品)，包括吸引力，效率以及是否便于使用。此評價同樣以五個星級劃分。定價每個季度你都必須重新審查并確定每種產(chǎn)品的價格。你給每件產(chǎn)品確定的價格是你收取代理商和經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格。同時這個價格也是你的產(chǎn)品在零售商店中銷售的指導(dǎo)價格。國內(nèi)代理和國際市場（國際市場）經(jīng)銷商的利潤大部分來自你根據(jù)他們獲得的訂單數(shù)和銷售業(yè)績所支付的傭金。通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品的定價則是消費(fèi)者支付的價格（不含運(yùn)費(fèi)）。這些產(chǎn)品都是價格敏感類產(chǎn)品，盡管不完全一致，但相對而言，高價位導(dǎo)致訂貨數(shù)量下降，低價位則使訂貨增加。降低價格是一種增加訂貨的方法。但最低價格必須在某一臨界點之上，否則公眾會對太低的價格產(chǎn)生懷疑。所有產(chǎn)品價格都以人民幣計算，無論其在何處銷售。由于國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品是以人民幣定價，但賣給最終用戶時是以美元計價，所以價格會受人民幣對美元匯率波動影響。這會對你在這些市場的競爭力產(chǎn)生影響，因此，在定價時此因素要予以考慮。如果你決定不在某地區(qū)銷售某種產(chǎn)品，請在《決策單》上填寫一個零價格，這樣，下季度你就不會收到來自該地區(qū)此種產(chǎn)品的新訂單。產(chǎn)品質(zhì)量除了產(chǎn)品設(shè)計外，可以通過決定產(chǎn)品生產(chǎn)時間的長短來控制產(chǎn)品質(zhì)量。一般而言，組裝工人組裝產(chǎn)品所花費(fèi)的時間越長，產(chǎn)品質(zhì)量越高，產(chǎn)品的可靠性就越強(qiáng)。你可能無意中銷售了損害消費(fèi)者健康的或有安全隱患的產(chǎn)品，這不僅會遭受經(jīng)濟(jì)上的損失，同時還會破壞公司的市場形象，導(dǎo)致公眾喪失對公司的信任及訂單減少。公司可以通過使用優(yōu)質(zhì)原材料（而不是一般材料）來提升產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性。你可以決定使用多少比例的優(yōu)質(zhì)材料生產(chǎn)多少種產(chǎn)品。使用優(yōu)質(zhì)原材料，很可能減少對公眾環(huán)境的影響。但是，優(yōu)質(zhì)原材料比普通材料貴很多。你對產(chǎn)品質(zhì)量越關(guān)注，產(chǎn)品形象就會越好，銷售的產(chǎn)品也會更多。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量控制過程的詳細(xì)描述，請見有關(guān)“產(chǎn)品質(zhì)量控制過程”的段落。根據(jù)公司的一年保修或更換承諾，顧客可將有問題的產(chǎn)品退回。產(chǎn)品質(zhì)量越好，退回的產(chǎn)品就越少。保修是由子承包商執(zhí)行的，你要付給他商定的維修費(fèi)用。根據(jù)公司的保修條款，在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，根據(jù)有關(guān)條款，可以退貨，退回分銷代理商，并由當(dāng)?shù)爻邪踢M(jìn)行修理。研究與開發(fā)使公司的產(chǎn)品保持市場份額的主要方法之一，是與競爭對手在產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)上保持同步，或者超前于對手。這一任務(wù)是通過對每種產(chǎn)品的研究與開發(fā)實行定期投資來實現(xiàn)的。研究開發(fā)工作具有不確定性，因此，不管你花多少錢，都不能絕對保證你的研究小組在短期內(nèi)會對改進(jìn)產(chǎn)品形象做出什么新的貢獻(xiàn)。然而，有一條是肯定的，從長遠(yuǎn)看，你投入的越多，取得進(jìn)步的機(jī)會也就越多，研究開發(fā)成果可以運(yùn)用到產(chǎn)品改進(jìn)中去。穩(wěn)定投入的效果比隨機(jī)投入的效果會更好。研究與開發(fā)的效果是積累性的，所以，只要投資，遲早會得到回報。每一季度，產(chǎn)品改進(jìn)會有三種情況發(fā)生：1．“小改進(jìn)”由公司的研發(fā)小組匯報，并被即時、自動地運(yùn)用到產(chǎn)品改進(jìn)中去，無須采取任何主動的決策，它對產(chǎn)品銷售的影響是小而即時的。2．“大改進(jìn)”如果在《管理報告》中出現(xiàn)，當(dāng)你決定將“大”的改進(jìn)用以產(chǎn)品更新之前，需要作進(jìn)一步的考慮。引入“大改進(jìn)”將使現(xiàn)存生產(chǎn)模式過時，你會希望減少現(xiàn)有產(chǎn)品的庫存或加強(qiáng)市場營銷工作，有效宣傳改進(jìn)后的產(chǎn)品。因此，你要決定何時著手改進(jìn)產(chǎn)品，是馬上開始還是在未來某個季度進(jìn)行。3．“無改進(jìn)”說明上季度產(chǎn)品研發(fā)工作無成效，這并非壞事，因為研發(fā)成果是一個積累的過程，每出現(xiàn)一個“大改進(jìn)”后，研發(fā)人員需要兩個或更多個季度才能研發(fā)出新的“大改進(jìn)”。你投入的越多，取得“大改進(jìn)”的時間可能會越短。產(chǎn)品改進(jìn)可以改善其在消費(fèi)者心中的形象，其結(jié)果可能是消費(fèi)者提高對你的產(chǎn)品的評價等級，即作為消費(fèi)者委員會討論的結(jié)果－提高產(chǎn)品的星級。如果你在開發(fā)研究上作的努力很少，或沒有任何成功，那么，你的產(chǎn)品將趨于過時，伴隨著市場形象和產(chǎn)品星級的下降。如果公司的產(chǎn)品對環(huán)保不利，公司形象的負(fù)面影響一般導(dǎo)致產(chǎn)品星級的下降。公司的管理水平也影響研發(fā)部門研發(fā)成功的機(jī)會。重要細(xì)節(jié)研究開發(fā)部門每個季度取得的成功都已在《管理報告》中產(chǎn)品一欄的底部表示出來。按成功的程度分別打印出“大（MAJOR）”、“?。∕INOR）”、“無（NONE）”。在決定更新一種產(chǎn)品前，必須已經(jīng)收到一份有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)獲得“大改進(jìn)”的報告。否則，你產(chǎn)品更新可能毫無目標(biāo)，已有的庫存也被廉價出售，但不會獲得任何相應(yīng)的市場優(yōu)勢。一項重要的產(chǎn)品改進(jìn)只報告一次，如果沒有馬上實施，研究開發(fā)部門在下季度就會開始另一新的項目，并就其進(jìn)展情況做出報告。你一定要清楚手中是否有這種沒有實施的重大改進(jìn)項目。沒有及時采用的重要改進(jìn)，不會逐漸自行消失。在你做出實施決策之前，它們一直有效。不過，假如你沒有及時實施這些改進(jìn)，你可能會發(fā)現(xiàn)競爭對手根據(jù)市場情況，在你之前進(jìn)行了類似的改進(jìn)，并獲得了市場優(yōu)勢?？梢园岩豁椫匾母倪M(jìn)保留到收到第二項改進(jìn)報告的時候一并實施。這種情況下，市場效果會得到加強(qiáng)。實施重要的改進(jìn)，對未實現(xiàn)的積壓訂貨不產(chǎn)生任何影響。“小改進(jìn)”是產(chǎn)品研究開發(fā)過程中重要改進(jìn)的副產(chǎn)品，不會對研究的進(jìn)程產(chǎn)生干擾。實施一項重要產(chǎn)品改進(jìn)的過程如下：（a）每個季度確定劃撥給研究開發(fā)部門用于產(chǎn)品改進(jìn)的經(jīng)費(fèi),用于研究開發(fā)一個或更多的產(chǎn)品。（b）經(jīng)過幾個季度后，這一投資全部完成，研究與開發(fā)部門報告實現(xiàn)了某一產(chǎn)品的大改進(jìn)。（c）下季度或幾個季度之后，你決定實施這一改進(jìn)。改進(jìn)后的產(chǎn)品銷售收益必須足以抵消廉價銷售庫存老產(chǎn)品導(dǎo)致的銷售收入方面的潛在損失（這取決于你現(xiàn)在庫存產(chǎn)品的多少），對這一點進(jìn)行權(quán)衡是相當(dāng)重要的。（d）一旦決定實施改進(jìn)，在下一季度開始時，就要以超出正常市場行為的評估價廉價銷售庫存的老產(chǎn)品。（e）生產(chǎn)部門開始生產(chǎn)新產(chǎn)品，市場營銷部門開始銷售新產(chǎn)品。（f）消費(fèi)者評價委員會評估新產(chǎn)品，可能會修定產(chǎn)品的星級。廣告宣傳對于在各地區(qū)銷售的每一種產(chǎn)品，都必須決定其廣告宣傳費(fèi)用。用于產(chǎn)品短期促銷的廣告，如電視廣告和印刷廣告等。但是這類廣告的對互聯(lián)網(wǎng)上的銷售作用有限。用于提升公司整體形象的廣告，與具體產(chǎn)品無關(guān)，是為了贏得顧客長期信任和好感所需的費(fèi)用。有關(guān)公司形象的廣告宣傳是累積性的，要使其有效，在一定時期內(nèi)需要穩(wěn)定的費(fèi)用。它不僅擴(kuò)展你公司自身產(chǎn)品的市場，而且與所有廣告協(xié)同作用，有利于總體市場的發(fā)育。公司的良好形象可以吸引人們訪問你公司的網(wǎng)站，所以公司形象對于促進(jìn)網(wǎng)上銷售很重要。除去直接廣告之外，對國際互聯(lián)網(wǎng)用戶來說，公司網(wǎng)站要能反映和保持你公司的市場形象，這一點很重要。你可以決定每季度在網(wǎng)站維護(hù)方面的投入，以使公司網(wǎng)站保持高效率和吸引力。除了在不同程度上對不同地區(qū)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)生影響外，不會有其它關(guān)于廣告宣傳效果的確切信息。在國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)銷售方面的廣告活動還取決于價格指數(shù)和人民幣對美元匯率的相對變動。銷售活動你可以通過兩種方式銷售公司產(chǎn)品：在國內(nèi)和國際市場將產(chǎn)品銷售給零售商，他們再通過傳統(tǒng)方式將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者通過國際互聯(lián)網(wǎng)直接將產(chǎn)品銷售給世界各地的消費(fèi)者（包括國內(nèi)和國際市場）。國內(nèi)市場銷售代理商在國內(nèi)市場，你要指定代理商,他們將代表你發(fā)送和銷售產(chǎn)品。每季度要做3個決策：1．從下下季度開始，國內(nèi)市場所需代理商的總數(shù)。2．每季度打算在每個代理商身上花多少錢，包括銷售支持、監(jiān)督與會計、市場研究等方面的基本支出。這包括每季度支付給每一個代理商的一個最低費(fèi)用，用于某些管理支出。任何超出這個最低費(fèi)用的決策，將會使每個代理商的業(yè)務(wù)區(qū)域擴(kuò)大，銷售活動得以改善。（見HYPERLINK表3代理商、經(jīng)銷商費(fèi)用）3．每個季度依據(jù)所收訂單價值的總量按百分比支付代理商傭金。傭金是代理商的主要收入來源。較高的傭金會激發(fā)代理商更努力地為你工作并且補(bǔ)償因產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售價格低于傳統(tǒng)市場零售價格所給他們造成的損失。因為國內(nèi)市場很大，你可能需要數(shù)個代理商去完全覆蓋這一地區(qū)。他們工作的有效性取決于你對他們支持的大小。較小的支持意味著他們只在有限的范圍內(nèi)工作。較大的支持將擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)覆蓋面。傭金越高，他們在該地區(qū)銷售的積極性就會越高，當(dāng)其受到足夠的廣告支持時，尤其如此。國際市場經(jīng)銷商由于分銷困難，進(jìn)入國際市場更加困難，成本也更高。為了進(jìn)入這一市場，你要指定經(jīng)銷商，他們中的每個人都有一個已經(jīng)建立起來的零售商網(wǎng)絡(luò)。有關(guān)經(jīng)銷商的決策有三項：1．所需的經(jīng)銷商人數(shù)（總數(shù)）2．撥給每個經(jīng)銷商的支持費(fèi)用，這取決于滿足基本間接費(fèi)用的最低支出。支持費(fèi)包括了處理產(chǎn)品的基本費(fèi)用。當(dāng)支持費(fèi)用增加時，經(jīng)銷商為你工作的效率將會提高。當(dāng)然，這也受價格指數(shù)和匯率相對變化的影響。3．按照實現(xiàn)的銷售額付給經(jīng)銷商的傭金比例。一般而言，能夠刺激國內(nèi)市場銷售代理商的那些因素同樣適用于國際市場的經(jīng)銷商。但是，經(jīng)銷商不會積極銷售你的產(chǎn)品，他們只對你的廣告活動所創(chuàng)造的需求做出反應(yīng)。傭金不會刺激對公司產(chǎn)品的需求，只會增加經(jīng)銷商的利潤和其它可變成本。同樣，你需要向他們提供足夠的支持費(fèi)用和合理的傭金。重要細(xì)節(jié)：如果沒有代理商或經(jīng)銷商，你就不能從國內(nèi)市場和北美市場得到訂貨。如果沒有代理商或經(jīng)銷商，而你又想任用一些，你必須提前一個季度做出決策，需要招募多少代理商和經(jīng)銷商，提供多少支持費(fèi)用和多少傭金，這樣潛在的代理商和經(jīng)銷商可以在加入你的銷售網(wǎng)絡(luò)前考慮這些條件。支持費(fèi)用和傭金在他們開始市場運(yùn)作時就要支付。減少代理商的數(shù)目也必須提前一個季度做出決策。還有一些費(fèi)用需要支付，包括招聘、關(guān)閉代理和經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的費(fèi)用。以上要求對于互聯(lián)網(wǎng)上銷售同樣適用，不同的是你只需要一個銷售代理。你開始通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品時就自動指定了銷售代理，而你停止通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售時，銷售代理即被解雇。如果你首次開始互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，必須決定系統(tǒng)需要多少互聯(lián)網(wǎng)接口。做出此決策即表示互聯(lián)網(wǎng)開始運(yùn)營：自動雇用了一個分銷代理；一個ISP將為您提供接入服務(wù)。下下季度接到訂單。開通國際互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營有其成本，包括一筆付給分銷代理的最小支持費(fèi)用。（見HYPERLINK表4網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用）關(guān)閉國際互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營要提前一季度通知，將互聯(lián)網(wǎng)接口數(shù)減少到零。付給國內(nèi)市場代理商的傭金取決于收到的訂單金額。北美市場經(jīng)銷商的傭金以實現(xiàn)的銷售額為基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售代理的傭金是銷售額的一定百分比。相對于你的國際互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)績，代理商和經(jīng)銷商對于他們（通過傳統(tǒng)方式銷售）能夠得到的回報相當(dāng)敏感。如果他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)銷售和他們進(jìn)行不公平競爭或逐漸損害了他們的利益，他們會不高興或者離開。這種情況可以通過調(diào)整他們的傭金水平來控制。網(wǎng)站在高峰時段所能容納的潛在客戶訪問量對公司市場形象至關(guān)重要。如果由于你的網(wǎng)站容量過小而人們無法登錄你的網(wǎng)站，他們會轉(zhuǎn)而訪問其它公司網(wǎng)站。如果認(rèn)為有必要，你可以獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以便監(jiān)測這種情況并采取措施。在你現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)銷售系統(tǒng)中增加新的接口，只能對接口開通的當(dāng)季訂單有部分影響。國際互聯(lián)網(wǎng)銷售通過國際互聯(lián)網(wǎng)，可以將產(chǎn)品直接銷售給世界各地的消費(fèi)者。你能得到的訂單數(shù)量不僅取決于通常的營銷要素，諸如價格（包括送貨費(fèi)用）、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量和供貨保證等；還決定于公司網(wǎng)站的吸引力，界面的易用性及網(wǎng)站的銷售能力，這些又是以良好的公司形象作后盾的。短期廣告的作用是提醒人們你的網(wǎng)站上有哪些產(chǎn)品。每季度，參賽者須做出四項決策：網(wǎng)站的接口數(shù)量（決定了網(wǎng)站的數(shù)據(jù)處理能力）網(wǎng)站開發(fā)費(fèi)用分銷商的支持支出（見HYPERLINK表3代理商、經(jīng)銷商費(fèi)用），這影響運(yùn)行效率和維護(hù)根據(jù)銷售額支付分銷商傭金的百分比（這也影響分銷商的效率）電子商務(wù)的一個問題是依賴于消費(fèi)者利用電腦上網(wǎng)的普及率。另一個問題是你還要與以其他方式銷售的本公司的產(chǎn)品競爭。電子商務(wù)的優(yōu)勢在于你無需中間人為你銷售產(chǎn)品，而且由于消費(fèi)者用信用卡付賬，你在交貨的同時就收到了貨款。訂貨過程和信用卡付款由安全的電子商務(wù)軟件處理。訂單會轉(zhuǎn)到一個單獨(dú)的經(jīng)銷代理商處理，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和發(fā)送。這一過程的效率高低和仔細(xì)程度將影響公司的市場形象，這樣，經(jīng)銷代理商的低劣服務(wù)會對公司及產(chǎn)品產(chǎn)生極大的損害。相反，及時高效的服務(wù)會改善公司形象。重要細(xì)節(jié)：第一次決定開展網(wǎng)上銷售時，必須提前一個季度決策需要開通多少接口，還要支付互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商一定的費(fèi)用。這樣，在下下季度開始的時候，就可以開展互聯(lián)網(wǎng)銷售了。在網(wǎng)上銷售初始季度，你需要招募一個分銷商，并支付創(chuàng)辦費(fèi)，還要決策對網(wǎng)店的支持費(fèi)用。如果你對支持費(fèi)沒作決策，那么系統(tǒng)按最小額支付。還需要開發(fā)設(shè)計網(wǎng)站軟件，這也需要一個季度，所以你必須做與網(wǎng)站能力相匹配的軟件開發(fā)費(fèi)做出決策。網(wǎng)站能力決定網(wǎng)站接口數(shù)不容易，因為網(wǎng)站訪問數(shù)量每天都大不相同，一天之內(nèi)每時段的訪問量也不同。在網(wǎng)站訪問高峰期，如果你不能迅速、有效服務(wù)訪問者，你的市場形象會大受影響。增加一個接口可以給網(wǎng)站每天增加２４小時的能力。多接口網(wǎng)站比單接口網(wǎng)站處理變化的訪問量的能力大得多。例如，單接口處理穩(wěn)定訪問量的能力只有其能力的五分之一。但隨著接口數(shù)量的增加，處理能力會迅速增加，因為多接口使用效率更高。接口數(shù)量很多時，平均效率會達(dá)到最大值。下列表格給出接口數(shù)與網(wǎng)站服務(wù)之間關(guān)系的參考值。接口數(shù)１２５１０２０５０理論平均能力（每小時訪問量）１２２４６０１２０２４０６００實際平均能力（每小時訪問量）２７３１８１１９０５３７如果要關(guān)閉互聯(lián)網(wǎng)銷售，須提前一個季度通知，把接口數(shù)設(shè)為零，已開設(shè)的接口將繼續(xù)工作，直到下季度末。還必須支付關(guān)閉費(fèi)用給你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商和分銷商。（HYPERLINK表4網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用）產(chǎn)品的供貨能力產(chǎn)品的供貨能力將對你能獲得訂單數(shù)量產(chǎn)生影響，所以生產(chǎn)部門滿足訂單的能力非常重要。最終產(chǎn)品被運(yùn)往國內(nèi)市場代理商、國際市場的經(jīng)銷商和國際互聯(lián)網(wǎng)銷售代理商的倉庫。所有訂單都應(yīng)該在當(dāng)季盡快交貨。因此，你應(yīng)該設(shè)法保持一定的庫存，以便及時為所有地區(qū)供貨。訂貨單只有當(dāng)商品交付之后才能變?yōu)殇N售額。如果運(yùn)往國內(nèi)市場和國際市場代理商處的制成品短缺而無法滿足訂貨的要求，等待交貨的訂單會積壓，從而誘發(fā)客戶的不滿和銷售損失，這些將會影響你的市場形象。未完成的訂單數(shù)量越大，對公司市場形象的負(fù)面影響越大。產(chǎn)品的供貨能力還會影響你在國際互聯(lián)網(wǎng)上交易的能力。用于國際互聯(lián)網(wǎng)銷售的貨物將從工廠運(yùn)到代理商的倉庫。如果產(chǎn)品的需求量超過可供量，你就不能再接收新訂單，潛在客戶就會流失。由于這種因素，公司作為一個高效的國際互聯(lián)網(wǎng)交易商的形象會受到影響。重要細(xì)節(jié)：每季度末，國內(nèi)和國際市場未交付的訂貨至少有一半被潛在客戶取消，剩余未被取消的訂貨形成積壓訂單，公司將在下季度交付，積壓訂單下季度產(chǎn)品生產(chǎn)交付后時便首先交付。與此同時，如果你決定提高產(chǎn)品價格，或降低產(chǎn)品質(zhì)量，在下季度開始時，將有更多的未交付訂單被取消，被取消的訂貨總量將超過一半。如果你決定停止生產(chǎn)某一產(chǎn)品，積壓訂單，仍按上季度的價格提供。被取消的訂貨不會直接轉(zhuǎn)向你的競爭對手，但由于你的交貨形象較差，在未來的季度里，它們可能轉(zhuǎn)向你的競爭對手。在國際互聯(lián)網(wǎng)銷售中，如果出現(xiàn)缺貨，就不會再有新訂單。盡管沒有推遲交貨問題，但是你的市場形象會受到負(fù)面影響。市場營銷管理總的市場營銷活動依賴于良好的管理。因此，你決定分配給管理預(yù)算的數(shù)額對銷售管理的質(zhì)量具有重要影響，并進(jìn)而對總的市場營銷活動的成功產(chǎn)生影響。公司的銷售活動具有間接成本，它包括銷售機(jī)構(gòu)和監(jiān)督市場營銷活動的費(fèi)用。這以每個季度獲得的訂貨量的百分之一進(jìn)行計算。運(yùn)營公司運(yùn)營部門的任務(wù)是按照公司總體戰(zhàn)略設(shè)計的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，盡可能高效低耗的生產(chǎn)、組裝、分銷公司的產(chǎn)品。公司自己的工廠用一種原料制造三種產(chǎn)品供市場銷售。產(chǎn)品生產(chǎn)由兩個連續(xù)的工藝流程構(gòu)成：機(jī)加工——用機(jī)器生產(chǎn)零部件。每臺機(jī)器由四名機(jī)器工人操作。這些機(jī)加工車間工作的機(jī)器工人可以實行輪班。組裝——機(jī)制零部件在此由組裝工人組裝成成品，進(jìn)行包裝，只實行單班制。HYPERLINK表5生產(chǎn)參數(shù)表給出了每個產(chǎn)品的原材料含量和最短組裝時間。由于機(jī)加工和組裝工序需要的空間不同，需要考慮產(chǎn)品生產(chǎn)計劃所需要的總體生產(chǎn)面積。注意，只有一定比例的工廠面積真正用于生產(chǎn)，因為通道等占用了一定面積。工廠在任一季度生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量取決于機(jī)加工車間生產(chǎn)零部件的能力，或是組裝車間待組裝部件的數(shù)量，哪個小，哪個就起決定作用。你的生產(chǎn)能力不會受原料短缺的限制，因為你可以隨時以高一些的價格在現(xiàn)貨市場購買到短缺的部分。機(jī)加工以生產(chǎn)時數(shù)計算的機(jī)加工車間的總能力，取決于你確定的機(jī)器數(shù)量和輪班工作水平，這一能力因故障損失的工時數(shù)和因機(jī)器老化帶來的效率的下降而降低,機(jī)器加工可能由于機(jī)器的嚴(yán)重故障而大大減少，從故障到恢復(fù)正常生產(chǎn)的可能超過好幾天的時間。如果因此而導(dǎo)致銷售的損失，包括未交貨的訂貨量，你可以向保險公司（注：需購買了保險）索償這些損失，修理機(jī)器的費(fèi)用亦可以索償。在三種輪班生產(chǎn)方式下，每臺機(jī)器每季度有（不同的）最大可用生產(chǎn)時數(shù)。（HYPERLINK表7不同輪班每臺機(jī)器每季度的最大可用工時）重要細(xì)節(jié)：HYPERLINK表5（生產(chǎn)參數(shù)）中給出的機(jī)加工時間，是指生產(chǎn)出一套可用于組裝成品的零部件所需要的時間。這些時間是按有100％效率的新機(jī)器計算的。隨著機(jī)器變舊，或使用過度，效率會降低，機(jī)加工的時間也會延長。這一衰退過程，可以通過防護(hù)性的維修得以緩解，甚至得以逆轉(zhuǎn)。不過，每臺機(jī)器最終必將達(dá)到無效狀態(tài)，此時最好將它賣掉，更換新機(jī)器。機(jī)器老化的進(jìn)一步結(jié)果是出現(xiàn)故障的頻率增加，造成工時的浪費(fèi)。對喪失銷售的保險補(bǔ)償首先表現(xiàn)在產(chǎn)品3，國內(nèi)市場，然后是國際市場市場，最后是國際互聯(lián)網(wǎng)市場；進(jìn)而是產(chǎn)品2，最后是產(chǎn)品1，直至所有喪失的銷售特別是對喪失的機(jī)器能力的補(bǔ)償。工廠設(shè)備維護(hù)機(jī)器的維修由獨(dú)立的維修承包商進(jìn)行。每個季度必須決定每臺機(jī)器的維修時數(shù)。每臺機(jī)器的每個維修小時都有確定的成本（HYPERLINK表六保養(yǎng)費(fèi)用）,包括勞動力、備件、材料、工具和管理費(fèi)用。維修工作的第一重點是修理出故障的機(jī)器，剩下的維修時數(shù)將用于正常工作時間之外的防護(hù)性維修。當(dāng)機(jī)器發(fā)生特別嚴(yán)重的故障時，一般由正常的維修合同商負(fù)責(zé)修理，修理費(fèi)用（可能按加急費(fèi)用收取）計入季度保險索賠費(fèi)中，前提是你公司購買了保險。用于防護(hù)性維修的工時越多，機(jī)器出現(xiàn)故障的機(jī)會就越少；如果故障已經(jīng)發(fā)生，要盡快加以修復(fù)。防護(hù)性維修還可減緩機(jī)器效率的衰減速度。如果您與維修商簽訂的機(jī)器的維修時數(shù)低于基本維修時間的要求，為滿足這一基本需要所增加的時數(shù)，其費(fèi)用會更高。外包可以把部分或全部零部件加工業(yè)務(wù)外包。但是，下季度訂購的外包零部件不能用于下季度組裝，下下季度才可以用來組裝。外包加工的零部件可以跟本廠自己加工的零部件一同用于組裝。原材料的現(xiàn)行價格、你決定使用的優(yōu)質(zhì)原材料的比例和匯率將決定外包零部件的費(fèi)用。每一產(chǎn)品的成本范圍在上一季度的管理報告中顯示，但是，產(chǎn)品的實際成本將由使用的優(yōu)質(zhì)原材料的比例決定。為實現(xiàn)生產(chǎn)計劃，運(yùn)營部門應(yīng)該首先使用外包原材料。如果必要才自己加工零部件以滿足生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)計劃完成后所剩余的零部件將在庫存中表示為“在制品”，用于后續(xù)組裝。這種庫存的價值為采購成本。如果您有足夠的空間，可以把這類“在制品”的零部件存放在自己的工廠里。如果沒有足夠的空間，你需要把它們存放在外部倉庫，庫存費(fèi)用見HYPERLINK表13采購倉儲費(fèi)用。組裝工廠的生產(chǎn)能力除取決于機(jī)器的加工能力外，還取決于組裝工人將零部件組裝為成品的能力。每一產(chǎn)品都有一個最短組裝時間（HYPERLINK表5生產(chǎn)參數(shù)）不過，作為市場營銷策略的一部分，確切的組裝時間有待公司決策。產(chǎn)品的組裝時間越長，產(chǎn)品的質(zhì)量就越好（在一定限度內(nèi)）。確定了每一產(chǎn)品的組裝時間以后，每種產(chǎn)品的產(chǎn)量及產(chǎn)品組合就取決于工廠組裝工人的數(shù)量，此數(shù)量會因曠工和產(chǎn)業(yè)動蕩而減少。組裝工人只在白班（單班）工作，每個季度組裝工人有最大工作時數(shù)的限制，不過，雇用工人的數(shù)量沒有限制，只要你能招到他們，并有足夠的工作空間。除了機(jī)器占用的工廠面積（見HYPERLINK表２６面積）外，剩余的工廠面積可能限制通常雇用的組裝工人數(shù)量。組裝工人在上班或下班時間均可能發(fā)生嚴(yán)重事故而長期缺勤，這將嚴(yán)重影響公司的生產(chǎn)進(jìn)度從而導(dǎo)致銷售減少，當(dāng)這種情況發(fā)生時，可以通過向應(yīng)急服務(wù)機(jī)構(gòu)支付雙倍標(biāo)準(zhǔn)工資的方法招募臨時組裝工人，同時公司還必須照付本公司因故缺勤的組裝工人的工資。如果購買了保險，增加的這筆額外支出通過保險索賠。還可以通過改善激勵方式，或通過增加管理費(fèi)用和培訓(xùn)費(fèi)用的支出，改善安全狀況，減少員工缺勤。生產(chǎn)進(jìn)度安排每季度要決策每種產(chǎn)品發(fā)往每個市場的數(shù)量。運(yùn)營部門的主要決策是交付產(chǎn)品的計劃。一般情況下，每種產(chǎn)品實際的生產(chǎn)數(shù)量，是計劃交付的數(shù)量加上在組裝階段或質(zhì)檢階段因不合格而返工的產(chǎn)品的數(shù)量。除了勞動力和原材料成本外（在別處討論），還有一些半固定成本要運(yùn)營部門承擔(dān)，它們是：(HYPERLINK表１０生產(chǎn)成本)（a）每班的管理成本（b）每臺機(jī)器在生產(chǎn)間接成本（c）每個機(jī)時的運(yùn)行成本（d）每單位交付產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃成本重要細(xì)節(jié)：如果生產(chǎn)指標(biāo)定的過高而沒有足夠的組裝工人或機(jī)器，實現(xiàn)的產(chǎn)量將被限制在可能生產(chǎn)的數(shù)量之內(nèi)。質(zhì)量控制會杜絕所有不合格產(chǎn)品，剩余的合格產(chǎn)品將按照原生產(chǎn)計劃要求的數(shù)量按比例發(fā)送出去。制定生產(chǎn)進(jìn)度要考慮你所能獲得的資源，以及所有可能限制利用這些資源的因素。當(dāng)你的計劃受到以上因素限制時，你會發(fā)現(xiàn)在下季度的《管理報告》中，決策數(shù)據(jù)被修改，相關(guān)數(shù)字標(biāo)上了星號（*）。某地區(qū)季度末未售出的庫存產(chǎn)品可以留在倉庫中待下季度銷售。不過，也可以這樣決策，把供國際互聯(lián)網(wǎng)銷售和/或在國內(nèi)銷售的過量庫存產(chǎn)品返回工廠，重新銷往其它地區(qū)，在《決策單》上以負(fù)數(shù)標(biāo)記。已經(jīng)運(yùn)往國際市場的商品不能返回。從某一地區(qū)返回的產(chǎn)品數(shù)量不應(yīng)超過前一季度末的庫存數(shù)量。如果在某個地區(qū)沒有國內(nèi)市場代理商，或出口地區(qū)經(jīng)銷商，你就無法生產(chǎn)并將產(chǎn)品發(fā)往這些地區(qū)。因為那里沒有人替你處理這些產(chǎn)品。這種決策將被標(biāo)以“0”。生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品將按次品賣掉，并減少可交貨產(chǎn)品的數(shù)量。可是，如果你有足夠的生產(chǎn)能力，替代次品的額外產(chǎn)品會自動生產(chǎn)出來，這樣交貨可以實現(xiàn)。質(zhì)量控制質(zhì)量控制部門在生產(chǎn)過程中檢查產(chǎn)品質(zhì)量，HYPERLINK表１０給出每單位產(chǎn)品的質(zhì)檢費(fèi)用。不可避免的是，一些產(chǎn)品送達(dá)顧客后會出現(xiàn)損壞。并按照保修條件退貨。按產(chǎn)品保修條款由國內(nèi)和國際市場退回返修的產(chǎn)品，由當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)完成，他們依據(jù)所做工作從公司收取固定費(fèi)用。在國際互聯(lián)網(wǎng)上售出產(chǎn)品的返修服務(wù)由當(dāng)?shù)爻邪掏瓿?，按同樣?biāo)準(zhǔn)收費(fèi)（包括快遞費(fèi)用）。（HYPERLINK表9保修費(fèi)用）公司發(fā)運(yùn)的產(chǎn)品中，可能包含有設(shè)計缺陷或用不合格原材料制成的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對用戶產(chǎn)生危險。如果此種情況發(fā)生，大量產(chǎn)品將按保修條件退回返修，同時還必須對所有銷售中的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗，修理。此工作由合同維修商負(fù)責(zé)，并按產(chǎn)品單價的75%（鑒于量比較大）收取費(fèi)用。此項偶然增加的修理費(fèi)用，由保險公司每季度理賠。產(chǎn)品的可靠性，返修產(chǎn)品的數(shù)量取決于組裝工人組裝該產(chǎn)品的時長，同時，對這些員工的培訓(xùn)和激勵、優(yōu)質(zhì)材料的使用可以使質(zhì)量控制部門的工作更為有效。倉儲、運(yùn)輸你要決定運(yùn)往國內(nèi)、國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)代理商的產(chǎn)品數(shù)量（除非生產(chǎn)資源限制了制造這一數(shù)量產(chǎn)品的能力）。產(chǎn)品運(yùn)到代理商和經(jīng)銷商的倉庫，他們收取產(chǎn)品的倉儲費(fèi)用。在交貨過程中，產(chǎn)品可能丟失、被盜或損壞，因而它們不能完好到達(dá)最終目的地而被從發(fā)貨單中勾銷。取決于成品庫存狀況，這些成品可能推遲交貨或喪失銷售。由于成品丟失而推遲交貨，保險公司賠償所有喪失的銷售額。不導(dǎo)致銷售額喪失的產(chǎn)品丟失（當(dāng)你有充足的庫存時），按估價投保（HYPERLINK表21庫存估價），由保險公司按季度賠付。貨物運(yùn)往國際互聯(lián)網(wǎng)分銷商和北美市場收貨港的里程是固定的。北美市場的分銷商負(fù)責(zé)將貨物從港口運(yùn)往目的地。貨物運(yùn)往國內(nèi)的里程是往返里程，并取決于你的代理商的數(shù)量。運(yùn)往代理商和經(jīng)銷商的產(chǎn)品用標(biāo)準(zhǔn)集裝箱運(yùn)輸，集裝箱容量如HYPERLINK表11所列。產(chǎn)品可以混合裝運(yùn)。不滿一個集裝箱按滿箱計費(fèi)。運(yùn)輸費(fèi)用見HYPERLINK表12。多重要細(xì)節(jié)：每日全包的交貨費(fèi)用，包括租用集裝箱和運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用。向國際互聯(lián)網(wǎng)分銷商和國際市場分銷商的全部交貨費(fèi)用取決于：交貨所需的裝載量特定交付的產(chǎn)品量集裝箱容積（能裝的產(chǎn)品數(shù)）固定的運(yùn)輸距離每日最長運(yùn)輸距離國內(nèi)市場的運(yùn)輸距離不是固定的，而是取決于你在國內(nèi)市場的代理商數(shù)量（假定他們均勻分布）。產(chǎn)品成品存放在國內(nèi)（包括提供給國際互聯(lián)網(wǎng)分銷商的產(chǎn)品）和北美自由貿(mào)易區(qū)的倉庫，以每單位成品計價，根據(jù)平均季度倉儲量收取儲存費(fèi)用。北美自由貿(mào)易的倉儲費(fèi)用以美元計算，并按上季度《管理報告》提供的匯率換算成人民幣。原材料采購三種產(chǎn)品都使用相同的基本原材料(見HYPERLINK表5生產(chǎn)參數(shù))，但不同產(chǎn)品使用的材料含量不同。另外，還要決定是部分還是全部使用優(yōu)質(zhì)原材料。你要做出如何購買基本原材料的決策?；驹牧峡梢再徺I現(xiàn)貨，下季度交貨。也可以購買期貨，交貨期為3個月或6個月。各種價格在上季度的《管理報告》中提供。訂購的原材料期貨不發(fā)生倉儲費(fèi)用，但從訂貨之日起，所有原材料就成了你的資產(chǎn)，其價值會在資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)出來。原材料交貨后，如果工廠除了機(jī)器和組裝工作占用的空間外沒有足夠的空間就要支付倉儲費(fèi)用。優(yōu)質(zhì)原材料從專門提供高端、環(huán)境友好材料的供貨商那里購買。優(yōu)質(zhì)原材料的價格比普通原材料高出一個固定的百分比。優(yōu)質(zhì)原材料可以根據(jù)生產(chǎn)安排及時供貨，不必倉儲。你需要決策各種產(chǎn)品使用優(yōu)質(zhì)原材料的比例。重要細(xì)節(jié)：下季度訂購的原材料以上季度提供的美元價格為基礎(chǔ)，在下季度開具發(fā)票。然后，用與之等值的人民幣分兩部分支付，50％當(dāng)即支付，另50％在隨后的一個季度支付。在這一支付過程中，不受匯率變化影響。在下下季度支付之前，第二部分的開支在資產(chǎn)負(fù)債表上一直作為貿(mào)易應(yīng)付款的一部分。如果生產(chǎn)計劃所需的原材料超出下季度能獲得的數(shù)量，其差額可在現(xiàn)貨市場上自動購得以滿足生產(chǎn)需要，但價格（見HYPERLINK表13采購倉儲費(fèi)用）會有所提高。采購倉儲部門每季度要發(fā)生一定的管理費(fèi)用。如果可能原材料將存儲在你的工廠里。這種情況下，不需另外支付倉庫維護(hù)費(fèi)用，固定的管理費(fèi)用已經(jīng)涵蓋這部分費(fèi)用。工廠是否有可用于存儲原材料的空間取決于你工廠的面積和如何使用這些面積（見HYPERLINK表26面積）。如果工廠沒有足夠的存儲面積，超出部分必須存儲在附近的商業(yè)倉庫內(nèi)。不管存儲材料的多少，你自己的倉庫都有季度成本。商業(yè)倉庫根據(jù)平均季度存儲量，按每件產(chǎn)品價格收費(fèi)。國際互聯(lián)網(wǎng)交易國際互聯(lián)網(wǎng)需通過一個國際互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商（ISP）接入，ISP會持續(xù)賣給你網(wǎng)站主機(jī)容量和接入。如果你想利用國際互聯(lián)網(wǎng)交易，你的網(wǎng)站必須有足夠的容量處理網(wǎng)站訪問量。你的網(wǎng)站容量取決于接入網(wǎng)站“接口”的數(shù)量。要決定網(wǎng)站“接口”的數(shù)量。數(shù)量的變化要提前一季度通知，因此，網(wǎng)站容量的變化要在下下季度才能有效發(fā)揮。網(wǎng)上訪問量變化很大，每天、同一天的不同時段訪問量都不同，因此決定開設(shè)多少接口并非易事。網(wǎng)站應(yīng)付高峰期間訪問量的能力對于你在潛在客戶中的形象至關(guān)重要。缺乏處理高峰訪問量的能力會毀壞公司的市場形象。上季度《管理報告》中的三組統(tǒng)計數(shù)據(jù)有助于你決策：上季度末你的系統(tǒng)容量，用接口數(shù)表示。上季度成功登錄網(wǎng)站訪客的總?cè)藬?shù)。由于網(wǎng)站容量不夠，未能成功登錄網(wǎng)站的潛在訪客的百分比。每季度網(wǎng)站有一定費(fèi)用，包括每個接口的費(fèi)用、保證交易安全和處理信用卡支付的數(shù)量成本。這筆費(fèi)用作為營銷成本當(dāng)季度支付給ISP。（見HYPERLINK表20財務(wù)參數(shù)）軟件決定網(wǎng)站的質(zhì)量（吸引人、便于操作等），要決定用于軟件開發(fā)的費(fèi)用。有定期的獨(dú)立調(diào)查，并以星級評定的方式，反映計算機(jī)用戶對你的網(wǎng)站的評價。五星最佳，一星最差。需要付費(fèi)才能獲取這種信息。更多細(xì)節(jié)：當(dāng)你第一次決定利用國際互聯(lián)網(wǎng)交易時，你必須從上季度開始運(yùn)作。要與國際互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商（ISP）建立聯(lián)絡(luò)，你必須決定需要多少接口。當(dāng)你第一次做此種決策時，要支付入網(wǎng)費(fèi)。你的電子商務(wù)系統(tǒng)會在下季度開始時投入商業(yè)運(yùn)作。你需要在這個初始季度招募一個分銷商，有開辦費(fèi)，還要決定支付多少支持費(fèi)用，如果沒有決定，則按最低標(biāo)準(zhǔn)支付支持費(fèi)用。你還需設(shè)計和開發(fā)網(wǎng)站支持軟件。這需要一個季度時間，所以你要事先決策，在決定網(wǎng)站容量的同時，把開發(fā)費(fèi)用考慮進(jìn)去。網(wǎng)站容量網(wǎng)上訪問量變化很大，每天、同一天的不同時段訪問量都不同，因此決定開設(shè)多少接口并非易事。網(wǎng)站應(yīng)付高峰期間訪問量的能力對于你在潛在客戶中的形象至關(guān)重要。缺乏處理高峰訪問量的能力會毀壞公司的市場形象。每增加一個“接口”意味著每天增加24小時容量，單接口運(yùn)行比多接口系統(tǒng)處理網(wǎng)站訪問量變化的能力差。例如：單接口的實際平均容量只是其規(guī)定最大容量的五分之一。隨著平行接口數(shù)量的增加，平均容量會以更快的速度增大，這是因為較多數(shù)量的接口能使其使用效率大大提高。（見HYPERLINK表25網(wǎng)站容量）下列表格給出接口數(shù)與網(wǎng)站服務(wù)之間關(guān)系的參考值。接口數(shù)１２５１０２０５０理論平均能力（每小時訪問量）１２２４６０１２０２４０６００實際平均能力（每小時訪問量）２７３１８１１９０５３７如果關(guān)閉互聯(lián)網(wǎng)銷售，把接口數(shù)設(shè)為零，必須提前一個月通知關(guān)閉，已開設(shè)的接口將繼續(xù)工作，直到下季度末。還必須支付關(guān)閉費(fèi)用給你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商和分銷商（HYPERLINK表4網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用）。生產(chǎn)運(yùn)營管理你生產(chǎn)管理的效果取決于你的管理水平。關(guān)于管理預(yù)算支出的決策將直接影響管理水平，從而影響你滿足市場需求的能力。人力資源管理人力資源管理部門（HRM）的任務(wù)是保證公司擁有足夠的員工發(fā)揮適當(dāng)?shù)淖饔茫瑔T工隊伍得到很好的激勵并有效地工作。工人必須在競爭激烈的勞動力市場招聘。員工為了尋找最好的工作條件和最高的工資，可以在公司之間流動。勞務(wù)市場上的人員供給，對公司有效經(jīng)營的能力有重要影響。公司的人力資源可以分為四個方面：非技術(shù)性機(jī)器操作人員：生產(chǎn)公司產(chǎn)品的零部件技術(shù)性組裝工人：將機(jī)加工車間生產(chǎn)的零部件組裝成成品。輔助工人：庫工、科室職員、基層管理人員等。高層管理人員所有的員工，無論是技術(shù)性的、非技術(shù)性的，都可能離職。其原因或是退休、生病，或是因為其他公司提供了更好的條件而加入這些公司。工人的離職發(fā)生在季度末。為了完成交貨計劃，需要招募足夠的工人，以應(yīng)付計劃中不斷擴(kuò)大的生產(chǎn)規(guī)模，和彌補(bǔ)員工流失（退休或離職為其他公司工作）造成的減員。人力資源管理有兩個具體方面的決策：員工招聘和激勵。在比賽中，輔助員工被作為部門內(nèi)部問題看待，其費(fèi)用與部門成本直接聯(lián)系。不需對這部分員工做出決策。高層管理人員問題在后面討論。招聘組裝工人技術(shù)性組裝工人是良好培訓(xùn)的產(chǎn)物，可能較難招到。技術(shù)性組裝工人的數(shù)量應(yīng)與機(jī)加工車間生產(chǎn)的，供組裝成成品的零部件的數(shù)量相匹配。你需要做出招募或解聘多少組裝工人的決策。可以直接從失業(yè)人員或已受雇于其他公司的員工中招募。注意：不一定總能招募到需要的人數(shù)，甚至可能一個也招不到。招募的成功與否，不僅取決于受雇人員的現(xiàn)有收入，還取決于激勵方式、公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量、人事管理部門的能力等。招募還取決于勞動力市場失業(yè)工人的數(shù)量。在充分就業(yè)時期，招工非常困難，如果誘使就業(yè)的員工離開原來的公司，可能會導(dǎo)致勞務(wù)市場的不穩(wěn)定。為了獲得少量組裝工人，作為替代方案，還可通過培訓(xùn)把失業(yè)的非技術(shù)性工人培養(yǎng)成合格的組裝工人。雖然培訓(xùn)人員比直接招募成本要高，但它能確保你得到所需要的人數(shù)。無論招聘或培訓(xùn)，新員工在下下季度才能上崗。此外，工廠的面積可能限制招募更多的組裝工人（見HYPERLINK表15。一般說，一次培訓(xùn)每天可培訓(xùn)5-10名員工。工資待遇和勞動條件除了保證有足夠的員工外，人力資源管