專家淺談如何管理駐外銷售機構(gòu)

談如何管理駐外銷售機構(gòu)解讀總部對駐外銷售機構(gòu)的十個關(guān)鍵詞1.擔(dān)心不少企業(yè)老總對駐外機構(gòu)的擔(dān)心永遠寫在臉上，在總部的市場工作會議上對各種關(guān)于駐外銷售機構(gòu)情況匯報總是帶著半信半疑的眼神。其實的確是因為總部對駐外銷售機構(gòu)而言看到的少，聽到的少，不想放權(quán)又不能不授權(quán)，處于一個十分尷尬與被動的境地，所以永遠也解不開的擔(dān)心似乎就順理成章了。2.聽說在總部討論駐外銷售機構(gòu)問題時，比較常聽到的一個詞就是“聽說”。因為總部似乎總有許多眼線分布在駐外銷售機構(gòu)當(dāng)中，于是關(guān)于分支機構(gòu)的各種傳聞也就很多，所以分公司經(jīng)理經(jīng)常會憤憤不平地質(zhì)問總部“聽說”的事情是何人所言。“道聽途說”于是也成為總部與分部之間產(chǎn)生矛盾的主要導(dǎo)火索。

3.貨款有老總告訴我：“其實對駐外銷售機構(gòu)，我除了貨款什么都不想管”。所以貨款是否安全？貨款是否能夠及時返回總部？貨款有無挪動他用？駐外銷售機構(gòu)是否與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在貨款安排上有貓膩等諸多問題成為總部最為關(guān)心的事。報表、審計、總結(jié)等各種與分支機構(gòu)向總部遞交的報告及文件中，最不能缺少的內(nèi)容就是貨款信息。4.回扣有經(jīng)濟活動往來，傭金、回扣等問題就容易相伴相生的。記得有位企業(yè)老總跟我講：“我的下屬人員與合作單位有一些正常的人情交往我不反對，擔(dān)心的就是那些吃里爬外，損害企業(yè)利益的人員與行為”。對“回扣”問題的猜疑與反猜疑就成了總部與分支機構(gòu)之間永遠扯不清的煩心事。5.幫派一個團隊隨著時間的增長，既會存在一些正式組織形式，也會產(chǎn)生一些非正式組織。其實因為人的合群性，多少都會有一些派系傾向，作為總部應(yīng)該對此有個較為清晰地認識，不能單是認為誰與誰關(guān)系好就一棒子打死?？偛孔钆埋v外銷售機構(gòu)由、“欽差大臣”變成了“各路諸侯”，所以針對旨在瓦解幫派的階級斗爭從來就沒有從總部的字典上消失。6.哭窮極在總牢部管儀理人液員眼遣中，撥駐外赤銷售須機構(gòu)狡的負隊責(zé)人添永遠創(chuàng)是沒伙有滿疊足感愉的一陰群人祝。他摔們喋批喋不織休的參述說野自己磚的銷躺售費睜用是浸如何江的緊芒張；垮自己債團隊番人員摸的薪錦酬在辣行業(yè)溉內(nèi)是狡如何愉的微松??；仗總部估批準太的廣道告投警入在屬競爭茄對手某面前膚是多霉么的甚微不斃足道盒；自惑己的類銷售駛指標謝是如節(jié)何的帽高不膀可攀由……毅俗話核說會里哭的析孩子須有奶謹喝，北于是倡如何墾練好獻“哭沒功”暑甚至腸成為襲分支粘機構(gòu)賴之間條的業(yè)聯(lián)務(wù)切役磋范醬圍。陷7.屋竄碧貨沿“竄牽貨”照是市效場營哪銷的杜癌癥匯；是循市場珍勤勞梁者的贈天敵爪；是金市場合寄生眉者的肅天堂工，所北以“撿竄貨沒”行道為始鑼終被叼公司章認為弟是極析為惡確劣的喬市場慮行為齒。尤芽其是須各利銅益相鑼關(guān)的筋分支技機構(gòu)順更是惑深惡蔬痛絕纏，因治為它坑不僅工損害媽當(dāng)?shù)睾氖袌隼⒌那壍兰瓣悆r格俱體系帶；侵影害相虛關(guān)團閑體及倦個人匯的既扭得利絹益；版而且降極大經(jīng)打擊畢一線獎銷售幣人員持的銷鞋售熱恨情。錦總部疫在與盼分支創(chuàng)機構(gòu)睡對“蝶竄貨葡”的藍問題璃方面竭是一寧種利維益與記管理崇的博揪弈，膜因為屑從表離面上暫對總色部影介響并較不是券很大溝，所斧以“和竄貨漸”的夠處理趁有時拆就顯偉得力禮度不僻夠。葛8.靜散抖漫貸以前摩在特嫁豐藥蔬業(yè)工囑作，波公司北陶總著就曾躁提出吵“三堅反”得運動騎，其銷中最遺主要搬的一犧條就滿是“辨反懶練惰”責(zé)。我貍也曾因在一怎篇《恭打倒消營銷失隊伍撈中的郊老人晌》中喊闡述爬了散鉛漫對哄銷售俱隊伍蒸強大瓶的侵肆蝕作盈用，勾所以散總部慕對分蝦支機炮構(gòu)最誰不滿俗意的益就是寬感到卡外駐棍機構(gòu)暖的人直員敬擴業(yè)精魚神不吉夠，臺工作就的負險荷度喉不足彎，工厚作的填效率唉太低昨。漸9.棒財兼務(wù)傾對總故部而掩言，滅財務(wù)叼原則縮是分耽支機喜構(gòu)不拖允觸慎犯的補“天溉花板梳”，裹財務(wù)圈控制婦是總烈部在牢分支尾機構(gòu)意管理子的核驗心能誰力，瞧財務(wù)賄問題韻也是精總部推與分謹支機母構(gòu)最蛇多發(fā)遲生沖喪突的猛領(lǐng)域代。總歲部總碎是對刊財務(wù)喂人員趁寵愛楊有嘉宏，因點為利構(gòu)益的羅需求更分支燒機構(gòu)課負責(zé)頁人又充將把桐財務(wù)脆人員營“搞難掂”牲作為略工作唉的一墾項主夾要內(nèi)毀容，崇于是筑一些勸財務(wù)裂人員盯成了悟“雙左重間態(tài)諜”眠，總隔部對命此又冰愛又弊恨，攀但又捏缺乏膽好的腫管理猶措施濟。愿10飽.松一把績手猛三九標老總術(shù)趙新冊先曾騾在企粗業(yè)兼歐并重塵組過冤程中孕提出朋了“滑三派彩一個欄”政子策，尸其中罷最主撿要的界“一步派”復(fù)就是爛派好李一把釀手。形目前譜越來奸越多伶的企蠅業(yè)在芝長期供的實嫌踐總?cè)峤Y(jié)中利也得辦出一扯個結(jié)妙論，洪選好鵝一個鞭負責(zé)漢人是而成功遇開辟鋪駐外萬銷售侵機構(gòu)日各項伏工作型的關(guān)被鍵。覽所以脈發(fā)現(xiàn)殃、提述升駐迎外機雅構(gòu)團談隊的貨領(lǐng)軍脆人是謀企業(yè)湊值得帶研究言的課牽題。他解讀墨駐外冰銷售淋機構(gòu)雨對總死部的絨十個朝關(guān)鍵叉詞鹽1.叨回啟款傘“你里恨回鋤款，谷因為童它給掀你壓饞力/殺你愛循回款暖，因殊為它牙給你源回報騎/回逃款是聚魔，腦因為占它焦或你的腐心/驚回款幻是神昌，因惱為它于牽引壺著你紗/回往款是勇喜悅蜂，回炒款是霞悲傷誰/回疤款是功功績慢，回溝款是材過失駐/回況款讓心你升鏟遷，孝回款羊喊你糧下課務(wù)……昂”習(xí)，這朗是我晶關(guān)于頓回款爐問題仿的文皆章—敞《回否款是并需要令技巧俗》的低一文箱中一矮段雜錯詩。長有省心級市缸場經(jīng)再理看兵后給朝我講創(chuàng)“有患時我芽感覺嘩總部俊除了券回款客的話遲題外舉，似餓乎對俘其他割問題龜漠不你關(guān)心掛”。遭正因欄為此畏一些跑回款董大戶嫂可以尼目無嚷總部柱驕橫慕跋扈葵；可柱以因秀為回疫款“船一俊炮遮百鴨丑”收；可快以因籮為回楊款不饒惜代概價與疼手段希。冰2.蛙官猶僚遷在駐懸外機鬼構(gòu)人告員眼拒中，戚總部控是滋辛生官斯僚的贏地方哈，他身們不犁深入徒市場制卻指屯手劃兄腳；毫他們編不了悅解市眨場現(xiàn)棵狀卻華大談澇特談樓發(fā)展剩宏圖終；他袍們自是詡管淘理嚴常謹卻壽辦事讀拖沓分。他醫(yī)們想裹體現(xiàn)式權(quán)力鳳就處抗處打娘折；聚他們滅想體仿現(xiàn)規(guī)存范就蟻文本腿主義奶；他毫們想減體現(xiàn)惜智慧艙就天除馬行脅空…尺…但炸有經(jīng)飾常有脊一些倍在總妨部的駐管理侄人員晌跟我國說“漫我太鞏不想稼干目喬前的裝工作昌了，鳥出力辜不討唱好，弟處處還有對第頭”士。問3.飾審響計洪對駐風(fēng)外銷讀售機牽構(gòu)而蒜言，蔬最不鏟愿意援見的朗人就陰是總熊部的樂審計尊人員睜，就恰像普損通市枝民最挎不愿兔見的然人是克公安帳一樣跳。由申于總叛部總動是“犁聽說拾”一正些什粉么，追于是邀審計堡工作躍也如蛋風(fēng)言址風(fēng)語誰一樣社沒有婆規(guī)律進可以飯捉摸寒，而叨且一表些審康計人頂員進愚入市蒸場的誤盛氣狠凌人損，大檢有一扔副我似是欽愿差大懷臣的皂臉孔茄，所繩以也罷很容伍易造穗成駐秤外機懼構(gòu)的餃不配繡合。衫“審睜計”班往往叨與“另信任靜”兩奪字結(jié)柱合起鞭來，歲總部憲總是畢在審怪計時泛講：盒“沒鄙事，織我們繼只是府例行女檢查潤”。豆而駐澤外銷勢售機尾構(gòu)負謀責(zé)人約也總鋸是認被為：余“疑糠人不翁用，棟用人嶼不疑氧”。監(jiān)于是廊雙方凝很容講易產(chǎn)劈生感甜情上船的裂鄭痕，英目前秧一些泰企業(yè)生建立毅了較鑰為規(guī)猴范的告審計哨檢查往制度薪，這就就能犬從制張度上尿給予巧這項凍工作置保證緩。們4.轉(zhuǎn)調(diào)壞令閉由于蔥市場悼銷售灘的特叉殊性晴，許雨多市紙場工約作的洽交接澡需要灰一段罷時間橫，并矩且觀透察問究題的趕出現(xiàn)償也需早要一鳳段時駱間，校所以壯在銷擊售人贊員的威離職忠管理縣方面瑞不少堆企業(yè)里也是草花費屢了很姻多腦崇筋。狼對市背場進厭行調(diào)剛整前祖，總混會有錄一些蛙堂而段皇之還的調(diào)熟令，姥或因隊為成亮績突薯出予破以升出遷；稱或是辰因為商經(jīng)驗牲獨特命需要佳到其剛它市撒場提傻供幫戶助，拿當(dāng)然林其中界亦真憑亦假起，所律以在晝駐外在銷售伴機構(gòu)份獲得尊調(diào)令隆的時懷期是即人員業(yè)離職柔的高幫峰期朽，就沾是對男總部尿這些虹做法飛的不假滿意然。調(diào)定令成隊了離你職書斑；調(diào)館令成啟了解激職通阻知；日調(diào)令停成了路“岳火飛的娘十八令道金稿牌”忍，這堡恐怕甚是“特調(diào)令渣”這挎兩個海字在喇駐外窯銷售團機構(gòu)半管理墊的一鼻種曲諷解。碗5.仿投備入男有省萍級經(jīng)貫理給俘我談妙：“卡我的玩投入尿計劃痛無論鴨怎樣虜用心艙去做深，總線部都通要打大折，滔后來晉干脆詢每次瓦留一螞些供泊他們痰砍的夕部分比，結(jié)陜果他堆們卻刺留下冒了我頸希望峰他們嫂砍去則的部壺分，壘真是麻啼笑脖皆非棟”。呢每個賽駐外傾銷售態(tài)機構(gòu)拖都清窄楚，箭爭取筆投入蒜比什暫么都刺重要朵，“賓巧婦魂難為燃無米害之炊徑”。銷有了陜足夠份的投蹤入，被技巧衛(wèi)與方豪法才拳會顯吸現(xiàn)出你它的武威力堅。所唉以交抗流如衛(wèi)何獲色取總駱部投織入的鄭方式萍與技幕巧也址成了押不少負營銷贏類網(wǎng)斥站論盛壇中條的熱寺門話纏題。百6.勝內(nèi)喉線乎既然煩總部竊多少懸在駐仆外機班構(gòu)中酬有眼索線，頓所以鳳駐外君銷售粘機構(gòu)衛(wèi)在總旬部也叢有內(nèi)峽線。餅或是鏈曾在爸一個定部門怠共事指關(guān)系求較好辦；或宇是通慣過拉盞關(guān)系偵是老文鄉(xiāng)或紛是校俘友；顛甚至聞還有懂以感盯情為癥紐帶燃的愛薪情內(nèi)刑線，漿當(dāng)然崇更多凳的是姜駐外嬌銷售夠機構(gòu)紹開始暮有了焰內(nèi)部券公關(guān)化行為責(zé)，或擁帶一娘些土忍特產(chǎn)蠢，或枝是贈汽送一姜些禮桑品等任?？偹v熱外銷洪售機寺構(gòu)像鉗一個太饑渴各無靠敲的行丈者，段努力類與皇尊親國朽戚取引得一盤些聯(lián)賀系，朝就像親一些格駐外礙銷售誓機構(gòu)超的負槽責(zé)人桐無奈組的說禮：“三一切桶為了溜生存呀”。雀7.棵年友度會脆什么父是年陸度會府？對粒普通辟員工礦而言廈是表耀彰及界獎金餡發(fā)放鬧的日羞子；誦而對薪駐外坑銷售鉛機構(gòu)澇而言腦的意繭義就招非同品尋常覽了。極年度壁會是掘“拜演菩薩身”的奸會，第一年爪難得沈回來鳥一次任，主趴要人干物都趣需要茂走動埋走動案；年勤度會脫是清康算會肉，干綿了一茫年了位，根庭據(jù)年差前下懷發(fā)的偵目標區(qū)責(zé)任干書，北提成藝及獎穴勵如兇何發(fā)員放；臉年度奉會是振探聽她會，將銷售館政策胳一年科一變搏，以疊前說撲“唯竿一不獅變的懶是變捧化”逢，現(xiàn)逆如今些是“校除了哀妻兒哈都要崖變”士。明胖年的耐政策笨怎么挪樣？陷明年森的人醋員有甘哪些竊調(diào)整倆？這柄些諸玩多問崗題使初得每肢個返目回總拐部的調(diào)駐外圍銷售伙人員佛臉上太寫下贏的許丈多期釋盼。圈8.邀指樓標津企業(yè)哭的銷月售政挺策往居往會例有很茫厚的弓一大聽本，斑你若導(dǎo)仔細召觀察豈就會沿發(fā)現(xiàn)些駐外截銷售芒人員伏閱讀戴時會藝十分膨急迫揪的翻昆到有趁關(guān)指指標的墨頁碼攏。一烈些人喜會若帳有所奴思進豪行心滴算，炒看與兵上一曬個年鍵度有爹何變神化；枕一些驗人可熄能會襯會心舌一樂床，因輪為公盛關(guān)工已作可恥能在娛指標御上有歇了體歉現(xiàn)；腫也有獸一些量人會戲暴跳饅如雷本罵爹潮媽娘崇，一西種可橡能是祥在作酸秀，冒一種磚是為魂了再弦與總鮮部談樣談奠播定情瓦緒基弊礎(chǔ)。波指標您會樂素死人?。恢钙輼藭澙鬯榔侨?；友指標鴿會壓假垮人需；指比標會河擠走鄭人，告總部排如何炸制定臨科學(xué)哲合理恭的指伸標是代一個燙大問戴題。大9.按平枕衡涼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