區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計(jì)促銷方案

區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計(jì)促銷方案？在打市場(chǎng)的種種招式中，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍、投入更多的市場(chǎng)拓展工具。大凡一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理做促銷方案時(shí)，關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素：一是促銷活動(dòng)背景分析，這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng)，共同調(diào)查、共同分析市場(chǎng)情況，更主要的是瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二是要講明促銷目的，是對(duì)通路上渠道促銷，還是對(duì)終端的消費(fèi)者促銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級(jí)分銷商及終端商、終端上的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員等。比方說，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時(shí)，即闡明了此活動(dòng)是通過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達(dá)到既能上量，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開業(yè)第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi)，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。整個(gè)促銷活動(dòng)的目的就是一箭三雕。三是促銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)，這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代，要搶占消費(fèi)者眼球，的確需要一個(gè)好的概念，好的概念不僅爭(zhēng)奪眼球，而且還能俘獲人心。比方說，五糧液開發(fā)酒長(zhǎng)安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念，擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物，不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù)、星級(jí)享受”等形式的體驗(yàn)促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢(shì)中，針對(duì)消費(fèi)者，提出“體味自然之旅”的主題，在１８０００名入選消費(fèi)者中，全面展開了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng)。四是促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時(shí)，都反對(duì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，以至閉門造車。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重它的可執(zhí)行性。方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象，它不能太復(fù)雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，用簡(jiǎn)潔的語言表達(dá)出來，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受。五是促銷時(shí)間的設(shè)計(jì)，酒業(yè)有個(gè)不成文的行規(guī)叫“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷方案。所以，制定促銷方案的時(shí)間，基本上都是集中在旺季，實(shí)行間歇性促銷，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國(guó)慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段。另外，酒行業(yè)淡季一對(duì)一促銷，主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里。六是要設(shè)計(jì)好促銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控。也就是人家常說的幾個(gè)“W”的問題，什么時(shí)間，由誰來做，做什么，做的結(jié)果怎么樣等等。同時(shí)，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行。優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中，實(shí)施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是叫響一個(gè)口號(hào)：“跟進(jìn)、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”，只有這樣，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。七是要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估。既有定量分析，又有定性分析。如此循環(huán)，才能得到更好的提高。比如，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評(píng)估促銷效果?！緜€(gè)案一：對(duì)渠道成員促銷】一、活動(dòng)背景：三明市場(chǎng)是XX貢酒的深度分銷運(yùn)作比較到位的市場(chǎng),老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷，通路價(jià)格透明、二、三級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)較薄，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響?；诖?，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬大獎(jiǎng)、開箱有禮”促銷活動(dòng)，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。二、活動(dòng)目的：1.推動(dòng)老瓷貢旺季銷售；2.調(diào)動(dòng)二、三批經(jīng)營(yíng)老瓷貢的積極性；3.提高二、三批經(jīng)銷商利潤(rùn)空間；4.刺激終端零售商進(jìn)貨，提高單箱毛利率。三、活動(dòng)內(nèi)容：1、活動(dòng)主題：震撼冬季，燦爛春天！XX貢酒開箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線展開！區(qū)首XX獎(jiǎng)貢酒施系中圣國(guó)老勻八大喚名酒抗，多害年來籌以其哥卓越能的品療質(zhì)，浙深受編廣大待消費(fèi)檔者的涂喜愛情。為墳了回男報(bào)社嬸會(huì)、占回報(bào)厭消費(fèi)誰者，豪XX兄貢酒條真誠(chéng)廊推出疊“百輔萬大設(shè)獎(jiǎng)、罪開箱休有禮殖”促異銷活類動(dòng)。貢鍋捕2、或活動(dòng)溉方法疼：佩柄凡在馳活動(dòng)勾時(shí)間灑20磨0４務(wù)年1綁2月宿15廊日-留--績(jī)--遙20充0５秋年3愈月3舍1日濫，每燃打開熊一箱帶6瓶靠裝乳彎玻X垃X貢泳酒，叨可見好禮單腰一份欺，禮叼單上泡的刮乳刮卡鉛分別館標(biāo)明退：一笑等獎(jiǎng)蟲贈(zèng)純牌平2止98談8D急TC吵L彩傲電壹峰臺(tái)；紅二等蛾獎(jiǎng)贈(zèng)成50壟度瓷天瓶X留X貢廊酒原豈漿酒臭壹盒畝；三戒等獎(jiǎng)鍛贈(zèng)3左0度齒瓷瓶霧XX泰貢酒燒壹盒秧。蟲壓開箱塘越多燭，中剪獎(jiǎng)機(jī)還會(huì)越冤多。胃塑羞兌獎(jiǎng)密地點(diǎn)究：包愧裝箱貝內(nèi)的岸一等切獎(jiǎng)獲館得者伏，須清憑兌島獎(jiǎng)禮嘴單和橋本人孔身份刑證原易件到姨當(dāng)?shù)乜覺X雅貢酒折經(jīng)銷苗處登陪記，惕再到嫂指定窗地點(diǎn)牧領(lǐng)取托。二禿、三春等獎(jiǎng)有，憑職兌獎(jiǎng)載禮單喊直接搖在各仗地分嗓銷處皆領(lǐng)取鳳。鍬事兌獎(jiǎng)效時(shí)間攏：從扒即日鑰起至御20衰0５山年6茅月3鞋0日債止，凈逾期完不予炮兌現(xiàn)騎。初臘兌獎(jiǎng)免咨詢車頸：（司略）貸疑伶安徽標(biāo)XX貫貢酒友股份躁有限怒公司寸擁有范本次頸活動(dòng)志的最睜終解蹄釋權(quán)撒。熱悉3、眾活動(dòng)粒宣傳偉：誤壽本次農(nóng)活動(dòng)敲促銷戀對(duì)象刊是二蛾、三它批經(jīng)曉銷商繞，針宴對(duì)促頭銷對(duì)跌象接俯受信嬸息的普特點(diǎn)僚，采涉取了葬一些輝經(jīng)濟(jì)舌有效吊的宣舉傳措鐵施，泊并為方經(jīng)銷袍商喜布聞樂射見。鑰一是腹充分慰發(fā)揮榮宣傳滑海報(bào)數(shù)等P健OP舉作用涂，三飾明各故地二饅、三紗批經(jīng)炊銷商筑及零于售終糾端等寨網(wǎng)點(diǎn)違，廣潔為張方貼海綠報(bào)；守二是晚充分滾利用豈三明括電視闊臺(tái)晚毫上黃校金時(shí)廳間電亮視劇智，在學(xué)其下才面打侄上游窄動(dòng)字坊幕：著“震普撼冬快季，鋸燦爛蘿春天窗！X炭X貢夢(mèng)酒開妙箱有唇禮大刮行動(dòng)臥，現(xiàn)警正在葉三明并各地鍵全線手展開怎！熱佛線電狼話：娘”通損過這領(lǐng)兩種誓宣傳刷措施奇，本楊次促漫銷信般息到秘達(dá)率警相當(dāng)閉高，事在經(jīng)民銷商王當(dāng)中飽形成怕了良儀好的告口碑故效應(yīng)述。飯譯四、竟活動(dòng)揮效果表：瘦腸根據(jù)姜市場(chǎng)貢信息藥反饋班，這冠一活斤動(dòng)很升好地瞞激發(fā)擴(kuò)了分收銷商繞和終紙端商龍的積肺極性席，提掌升了表XX浪系列演產(chǎn)品贊的旺村季市皆場(chǎng)銷漏售形低勢(shì)。摔完成脹計(jì)劃毅定貨姓45冬00冷0箱龜。不奔足之嘩處，紀(jì)獎(jiǎng)品廉投放脹不均蓋勻且槽中獎(jiǎng)廁率較泛低,鄰在一店定程摧度上舊影響張了二放、三酒批經(jīng)旺銷商什的積奇極性愧?？倳越Y(jié)經(jīng)莖驗(yàn)之宗后，趴第二話階段恩“中盡國(guó)名亭酒X傻X貢茂，點(diǎn)純亮夏軟日激內(nèi)情”飲活動(dòng)楚中，唯降低領(lǐng)了中粘獎(jiǎng)?lì)~難,提夾高了舌中獎(jiǎng)禿率,角前期備中獎(jiǎng)累率不鼠低于突70相%。線偏幫啟迪束：現(xiàn)莫代營(yíng)情銷注算重通盯路競(jìng)蜜爭(zhēng)，視通路集的主勝體是旋大大民小小火的分段銷商識(shí)和零便售終礎(chǔ)端商次。刺閱激通沙路最探有效脹的方染式就喂是利拼益驅(qū)國(guó)動(dòng)。丙三明淹市場(chǎng)庫是個(gè)釋傳統(tǒng)穩(wěn)市場(chǎng)估，X診X貢宜酒的霜品牌蒼影響競(jìng)力比腎較高昨，消義費(fèi)者身也形奮成了頂良性脈的習(xí)脖慣消凈費(fèi)，路對(duì)X鳴X貢盲品牌吩有了婦相當(dāng)信高的學(xué)忠誠(chéng)李度。成因而錄，本厚方案殼有的市放矢卷地采亂用了馳分通綠路促劃銷，也將刮耐獎(jiǎng)卡脈放置疑于箱塘內(nèi)，梅使促淡銷力悲度能堵直接隊(duì)到達(dá)疫銷售猴終端智,蠢提高云了各說級(jí)分蛋銷商坡的積鞋極性幣,由箱其形翠成合船力，鎖面向頃消費(fèi)褲者推蠅薦。脅促銷早信息偉利用石低成棵本媒傘體傳協(xié)播,勝大驚大提趣高促漿銷信據(jù)息到斬達(dá)率窮,華行成括口碑夾傳播什,賤對(duì)這佛次促脹銷的敵成功呀也起柔了關(guān)抬鍵作糟用。耐【個(gè)稱案二透：對(duì)擦終端魂消費(fèi)惠者促做銷】榴醫(yī)樣一、閃活動(dòng)般背景疑：昌蚊２０份０３電年受味“非索典”共影響頌，整掠個(gè)5逐月份振，X枯X代坦理商土常熟謝大有疤食品蜂商行聰?shù)倪M(jìn)蜻貨額究只有侮７０筆００曉０余箏元。覺“非鼠典”薄疫情偵有所警緩解繡后，技餐飲塌業(yè)生刮意逐窄步回裹升。慚怎樣勞利用烈這個(gè)馳時(shí)機(jī)甘，做突好白日酒產(chǎn)甲品促址銷呢線?姜率二、蛋活動(dòng)白主題璃：暮景經(jīng)過影探討蹲，我套們針溝對(duì)原齒漿酒忽原汁娘原味給的品浪質(zhì)和諒消費(fèi)窄者祈搭福平鍋安的三心理燃需求丑，敲緒定了旗“喝線原漿晴，送深平安蜂”的沃促銷白主題灘。櫻弄三、貢活動(dòng)某內(nèi)容翁：僅浪1、拾消費(fèi)刃者每塌喝一肯瓶5您00萄ml教或兩寬瓶2朋50醋ml撞XX普貢酒耳原漿繳酒，似平安癥保險(xiǎn)斷公司湯贈(zèng)送腫一萬匠元家素庭財(cái)咐產(chǎn)保傅險(xiǎn)，鵝保期態(tài)一年紐。辯水2、鳳每一幻份一饒萬元啊家庭侮財(cái)產(chǎn)硬保險(xiǎn)悼，我融們支癥付給銜平安呀保險(xiǎn)吃公司本10耀元保先險(xiǎn)費(fèi)統(tǒng)。職逢由于沫平安鋸保險(xiǎn)螺公司何家庭床財(cái)產(chǎn)箭保險(xiǎn)村最低突保額拴為三那萬元鞭，經(jīng)牲協(xié)商布，常熟熟平寒安保禍險(xiǎn)公漲司特室意為獎(jiǎng)我們準(zhǔn)制作研了一潔批一碰萬元朱家庭煎財(cái)產(chǎn)馬保險(xiǎn)歲。1俱0元絹保險(xiǎn)勺費(fèi)由姥我公銳司與局常熟話大有療食品懲商行悲各承蛇擔(dān)5啊元。匹大有步食品稼商行擔(dān)制成借保險(xiǎn)共單兌派現(xiàn)卡清，并廟放入越原漿滲酒盒口內(nèi)，距消費(fèi)供者獲糠得兌烏現(xiàn)卡掀時(shí)填匙寫家蔥庭住糊址和鍵聯(lián)系蹦眨等，待然后綿交給程我方幼促銷五人員傲，以巖兌換錢保單盾；消案費(fèi)者串也可傻以直拿接到饒平安走保險(xiǎn)起公司遮兌取概萬元粱財(cái)險(xiǎn)塵保單仔一張妄。擱購(gòu)四、籮實(shí)施坡和效更果涼限本次補(bǔ)活動(dòng)供于2填00遭3年碎6月星5日測(cè)開始忙正式隊(duì)實(shí)施盲。我羞們通恢過常墓熟有膀關(guān)報(bào)蔥紙媒石體、君制作攏宣傳汽單、拉立牌再?gòu)V告平等多或種形鹿式在墻大商或超和凝主要識(shí)酒店霸展開慶全面承宣傳威，輔滔之以牽大有駐食品挺商行拆幾十污名促騾銷人蜓員的舉口頭輔宣傳山，在級(jí)當(dāng)?shù)夭∠M(fèi)六者中駛間產(chǎn)傷生強(qiáng)世烈反敗響。頭期間寇我們梯重點(diǎn)憲做了解常熟象城鄉(xiāng)筋近百爭(zhēng)家酒漢店，程并做飲了十布余家躲二批撲和二恩十二間家商礎(chǔ)超。宋們緞活動(dòng)型實(shí)施單一個(gè)古階段壁后，碗通過專了解帽，這遷次促嘉銷產(chǎn)尸生了豈如下亂三大和效果像。園區(qū)1、漸我們適抓住彈“非養(yǎng)典”究過后績(jī)餐飲栗業(yè)生義意勢(shì)椒頭上油升這鴿個(gè)時(shí)剩機(jī)開咐展促退銷，功走在檔同行定前面項(xiàng)，打帳了競(jìng)輪爭(zhēng)對(duì)朝手一撓個(gè)措日手不遞及，崗搶占禮了市旗場(chǎng)制菠高點(diǎn)猾，形隊(duì)成一罵定的秩影響跟力。僵湖悅2、歇通過盆這次沒活動(dòng)蘿，擴(kuò)慘大了騙XX弦貢酒滾原漿陪酒在訂同價(jià)住位產(chǎn)隔品中略的市鏡場(chǎng)占武有份瑞額；鬼較好托地提翼升了恐公司剛產(chǎn)品狼在常屯熟市荷場(chǎng)的草品牌臥形象概；帶進(jìn)動(dòng)了綱公司盲其它礙產(chǎn)品射在市廟場(chǎng)上聯(lián)的銷絨售。餡現(xiàn)原快漿酒禍、新削瓷貢煮每天刃走量汗10忘0箱判左右掘（1脹×6日），著大有谷食品雅商行廣6月淋份銷校量是芳此前奏的4駝倍以還上，耽在本擠月庫殼存正臭常的挺情況生下，踏進(jìn)貨或額為槽稅前李40清.6扇萬元桂，是剖5月餅份的感5倍熱。銷根3、巧在夏肚季這伐個(gè)不煤利于統(tǒng)白酒骨銷售浙的季郊節(jié)里味，做馳到了捐淡季胳不淡瘡，為把公司環(huán)產(chǎn)品膏在常肚熟市板場(chǎng)下輪半年魯?shù)倪M(jìn)裁一步斬上量姨和產(chǎn)絮品線灶的延監(jiān)伸打壯下了釀基礎(chǔ)宇。物聰五、優(yōu)經(jīng)驗(yàn)藍(lán)與不瞞足悔險(xiǎn)1、獄經(jīng)驗(yàn)符：白結(jié)酒終薯端營(yíng)坐銷抓蓬住酒附店這廉個(gè)龍跌頭是庭關(guān)鍵臥。這窗次活泉?jiǎng)釉谧鹁频臧盏酱鸬男ПI果非讀常好宣，起鴿到了臘推動(dòng)懇市場(chǎng)稱拓展執(zhí)的積查極作酷用。兵通過家對(duì)酒包店的供走訪嗎了解幕，消正費(fèi)者箏對(duì)喝綠一瓶先酒，則得一叼萬元缸家庭玩財(cái)產(chǎn)右保險(xiǎn)質(zhì)這種庭物超漠所值售的促戀銷相慌當(dāng)感擠興趣歷。當(dāng)勿今人洪們對(duì)千小禮篩品、悉刮卡乖之類飯的促輸銷已嶄司空戶見慣屠時(shí)，負(fù)這類質(zhì)活動(dòng)狂卻收攏到了襯出奇勸制勝昨的效喪果。凍誓樓2、坐不足弱：這味次活革動(dòng)在論商超趟的反炭映比渴較平蝕淡，通商超細(xì)舉行手買贈(zèng)供活動(dòng)勒頻繁頑，不弊少?gòu)S宮家所遷搞的片活動(dòng)巧欺詐己行為虜較多份，多冤數(shù)購(gòu)聞物者載都懷耍有一乳種猜嬌疑心因理，怨并且遣商超撲的消肅費(fèi)者坑購(gòu)物哲一般康都是希自己差消費(fèi)現(xiàn)，比歉較謹(jǐn)脖慎，泡像原釀漿酒褲這種滔高檔遍酒，森消費(fèi)喂者一債般都息是在摸一年竹三節(jié)磨送禮弟時(shí)購(gòu)鉤買，男所以代其效第果不笛大明住顯，詳在一給定程蠟度上顧來說島，這滴也是址一種眨必然物的結(jié)濃果。向千導(dǎo)啟迪父：體局驗(yàn)式窩促銷注的真隱諦就來在于沙體驗(yàn)脫的提黑供者矛們必可須持禮續(xù)策肉劃更萬新的高體驗(yàn)營(yíng)：改翠變或猶者增駛加?xùn)|澆西使獄得商燃品保區(qū)持新吩穎、擇令人蚊興奮邁、值朽得付獨(dú)出金賊錢再麻次體夢(mèng)驗(yàn)?？咳滩脸Ｊ焐咽袌?chǎng)問“買安原漿巖，送嗎平安吵”的握促銷單形式翅，看旨似平蠟常與跳簡(jiǎn)單歸，其雨實(shí)則避是一嘴種全腸新的蓬體驗(yàn)遵營(yíng)銷追，打車破了護(hù)酒類專終端曉諸如扣贈(zèng)送服打火派機(jī)、鬼鑰匙弄扣、啦刮刮呆卡等車等千歷篇一央律的膨促銷絹形式榨。消穿費(fèi)者究在購(gòu)俗買和之使用夕原漿嗚酒過條程中貌，既盤有“總原汁宰原味廣”的等美酒垮功能演體驗(yàn)燥，又柜有“世平安源是福蓬”的訓(xùn)情感群體驗(yàn)政，從情生理確到