消費(fèi)者行為學(xué)課件

消費(fèi)者行為學(xué)幻燈內(nèi)容第一章緒論綠第一平節(jié)納導(dǎo)你言繞1離學(xué)習(xí)桌消費(fèi)催者行便為學(xué)這的意子義乎2對(duì)態(tài)消費(fèi)毫者初凳步認(rèn)彈識(shí)雕實(shí)例透展示肌，多鹽角度滾描述挺消費(fèi)碌者及企其行波為，購(gòu)包括鑒性別責(zé)、年貿(mào)齡、恩職業(yè)傲、包撇裝、卻品牌膚等特樓征。限3什賭么是鑰消費(fèi)對(duì)者行哈為？頸3趙.乘1含遙義攻：貨消費(fèi)邀者行想為謀是對(duì)擇個(gè)人核或群辮體選旋擇、先購(gòu)買叉、使坡用或霧處置濤產(chǎn)品腿、服婚務(wù)、遇思想悅或經(jīng)牢驗(yàn)以灰滿足抄自身亡愿望話與需喇要這牙一過(guò)衛(wèi)程的撕研究鈔。念3．?huà)?消本費(fèi)者鞭是市穩(wěn)場(chǎng)舞械臺(tái)上跌的演真員債角色滔理論揪(睜R相ol督e微th勇eo網(wǎng)ry斃)的暢觀點(diǎn)掠認(rèn)為坦許多抵消費(fèi)中者在國(guó)同一躲臺(tái)戲云中的可行為夾是類京似的該。圖3赴.定3消組費(fèi)者仍行為儲(chǔ)是一殺個(gè)過(guò)住程緩3權(quán).撤4消宇費(fèi)者星行為蘇包括膽許多紅不同腳的參祥與者旱3參.落5消俯費(fèi)者冰可以貫是一與個(gè)組陡織或留團(tuán)體咳4消棵費(fèi)者圖對(duì)營(yíng)活銷策憶略的鋪影響相4．糕1市別場(chǎng)細(xì)慰分策壓略的賭依據(jù)軟年齡夾、性攜別、撥家庭蜻結(jié)構(gòu)盛、社號(hào)會(huì)階嗽層和失收入朱、民墨族和澇種族踩、地逐理位漏置虧4．位2營(yíng)陰銷對(duì)臂消費(fèi)就者的乘影響云4．誕2．鳴1流有行文縱化準(zhǔn):爭(zhēng)圖例吸4．檢2．孝2營(yíng)碼銷道限德盆4．菜3政輕府政抓策和椒消費(fèi)公者權(quán)蝴益保萍護(hù)運(yùn)狗動(dòng)而第二拳節(jié)獨(dú)巡消費(fèi)厭者行寧為研伏究踢1對(duì)斑消費(fèi)標(biāo)者行袋為研火究的磨跨學(xué)阻科影論響統(tǒng)心理狐學(xué)、墊生態(tài)厘學(xué)、交經(jīng)濟(jì)花學(xué)、嘩人類率學(xué)、復(fù)社會(huì)示學(xué)、痕歷史黨學(xué)、庭文化料等子2消秋費(fèi)者鹽行為館研究摟方法爪總覽探索型研究焦點(diǎn)群體和面談人類學(xué)問(wèn)題解決型研究描述性研究縱向設(shè)計(jì)消費(fèi)者小組跨區(qū)域設(shè)計(jì)調(diào)查信函調(diào)查調(diào)查個(gè)人調(diào)查觀察個(gè)人觀察機(jī)械式觀察無(wú)阻礙觀察因果研究實(shí)驗(yàn)室實(shí)地背景管3探亦索型灑研究遙3．?dāng)?簡(jiǎn)緩介：伯探索各型研靠究(惜ex礎(chǔ)pl背or承at滲or稼y吊re頂se馳ar伯ch脆)用淋來(lái)為好表象公不完廳全界群定的躬問(wèn)題詢提供么意見(jiàn)頌。麻這種倘研究近類到鄭常被工用作魄問(wèn)題精解決艱型研站究設(shè)來(lái)計(jì)的氣前導(dǎo)求。前3．慚2焦桃點(diǎn)群呈體和襲面談敬3．份2．服1簡(jiǎn)亭介濫A使角參加縫人能致對(duì)他嘩人的翠看法魔作出舌反饋壺B成衣員有嘴共同閑的顯抽著特止點(diǎn)，董能激賊勵(lì)人團(tuán)們坦捐率地喘交流具C代推表特姿定的狀、期拐望中金的特您殊性慘的消故費(fèi)者擱可以雹集結(jié)陶在一遮起。險(xiǎn)D并殘非都近基于戒自然裳的背浮景，太這是腫它的播一個(gè)菌缺陷盡，使獎(jiǎng)反應(yīng)則的準(zhǔn)雖確性纖總不拘是完烏全確嘩定的殃。紫E另遙一個(gè)序問(wèn)題射是，醋個(gè)人前決策跳制定貓過(guò)程卸與群卻體決灶策過(guò)穴程并嚴(yán)非完程全一板致。旋3．予2．區(qū)2所科使用且的研壤究技激術(shù)和訴方法劃簡(jiǎn)介跌投射匆技術(shù)降:肢（1嗽）簡(jiǎn)澡介：遵（2程）圖憶畫(huà)投危射貨（3勵(lì)）語(yǔ)穿文投妻射吳4問(wèn)辮題解飲決型慚(結(jié)笨論型外)研越究倆4．袍1簡(jiǎn)甘介：慈用來(lái)具檢驗(yàn)業(yè)特定皺的假書(shū)說(shuō)?？鑾r的信圾息明矩確界悼定，純消費(fèi)巴者群朋樣本含在較芽大群徐體中彎具代束表性串4．穿2描紐述性程研究毛一般靜是一屈個(gè)以惑目標(biāo)趣為導(dǎo)各向的惡過(guò)程軍，這微一過(guò)利程中摘、研竿究者左要對(duì)寄變量漸間的幟關(guān)系煌作明壩確的弊陳述滾。奮A縱槳向設(shè)階計(jì)臺(tái)：浩長(zhǎng)期體跟蹤爐同一別樣本深的反敞應(yīng)。瓣B跨繡區(qū)域怒設(shè)計(jì)玩：專在一委個(gè)時(shí)凡點(diǎn)收匙集來(lái)秧自若瞧干個(gè)霉樣本賢信息每。齡4．蕉3因討果研撫究稍與描調(diào)述性舌研究標(biāo)相反很，用炕來(lái)獲朋取因民果關(guān)沿系的灘證據(jù)烏。姨5數(shù)翁據(jù)類唯型與疲收集粱5．潤(rùn)1數(shù)歲據(jù)類型型端首要省數(shù)據(jù)遵和輔級(jí)助數(shù)旗據(jù)孕5．響2調(diào)頓查問(wèn)育題的寶類型奉A(yù)-館--婦-好中感尺柱度潔某B蕉--雹--楊語(yǔ)意劫差別評(píng)尺度未棋C純--譯--化位序慘尺度紅5．姻3收屢集首連要數(shù)虧據(jù)的掠模式織5．史3．袍1調(diào)之查：骨A-醋--惠-郵蔑件調(diào)壞查但統(tǒng)B魄--若--怨爹調(diào)查炊畫(huà)天C-銳--螺-個(gè)梅人訪哄談碧5．叨3．推2獲庸取觀幫察研脈究數(shù)陶據(jù)探A-淚--訂-個(gè)安人觀降察貞錘B恢--寄--楚機(jī)械燃式觀圣察啟叢C鈔--辟--暗隱蔽咽測(cè)量剪5．托4輔貧助數(shù)鄭據(jù)第二章消費(fèi)者的知覺(jué)第三章消費(fèi)者的學(xué)習(xí)與記憶次第一兵節(jié)底學(xué)習(xí)蓄過(guò)程店1學(xué)受習(xí)營(yíng)的含訓(xùn)義軟--攜--夾是指塊由經(jīng)杠驗(yàn)產(chǎn)約生的瘡行為朵中相待對(duì)持出續(xù)不守?cái)嗟难鹤兓?。價(jià)偶然川的、笛無(wú)意趙識(shí)的堪知識(shí)弱的獲接得被宅稱為購(gòu)偶然粘學(xué)習(xí)墳。叫2學(xué)暑習(xí)的眠理論耕2．適1行只為學(xué)靈習(xí)理鳴論呢2．菜1．庭1觀停點(diǎn)障--厲--顛認(rèn)為棟學(xué)習(xí)雕是對(duì)筒外部衫事件音作出距反應(yīng)吃的結(jié)創(chuàng)果。紛如圖言：醋刺激倚——井》肅消費(fèi)燥者觸——漲》反離應(yīng)戲這種授觀點(diǎn)都可用館如下吊兩種辟主要伍的學(xué)叨習(xí)方唱法來(lái)獄表示太；壩2．距1．僑2經(jīng)播典性搶條件貿(mào)反射爽·君含義欠--紅--雕--屬當(dāng)引掛起反右應(yīng)的盈一種千刺激叮與另口一種西自身比不能宵引起火反應(yīng)俗的刺胡激一涼起出言現(xiàn)，啊就會(huì)念發(fā)生元經(jīng)典輕性條桂件反猾射(鏈cl甜as透si慧ca掛l芝c延on山di騾t贏io婚n后i筒ng委)。鄰過(guò)了忌一段兔時(shí)間撫，第組二種迅刺激險(xiǎn)會(huì)因突為它術(shù)與第乎一種河刺激晨在一指起而終產(chǎn)生疊與第部一種泛刺激智相似和的反敞應(yīng)。匙·掏巴甫悉洛夫房實(shí)驗(yàn)往--疏--黎--飲他將憲引起肥唾液線分泌今的刺年激，跨食物誓稱為撥無(wú)條眼件刺袖激(咐UC豬S)蹦，自票然就小能引池起反僻應(yīng)。秤經(jīng)過(guò)脫一段商時(shí)間暢后，蝦鈴變威成了徹條件攏刺激刪(C滔S)享·炊應(yīng)用啟經(jīng)典陳條件撿反射毛理論宇的必拘要條寸件叮2．精1．右3操灣作性龜條件扛反射扎(逼op慰er奔an濃t倒co圣nd掙it側(cè)io晝ni御ng糾)滿·謊含義厲--窗--芬--屬也稱普工具會(huì)性條慌件反氧射，膜是指隆個(gè)人盼學(xué)習(xí)倚去做云那些過(guò)能產(chǎn)頌生正肌面結(jié)法果的贏行為顫而避拖免產(chǎn)研生負(fù)誤面結(jié)杏果的鑼行為散。碧經(jīng)典挖性條唱件反柄射的彼反應(yīng)勞：昂不自趕覺(jué)價(jià)，帝且相度當(dāng)簡(jiǎn)護(hù)單效，膛兩種賢刺激文是緊鋸密相繼連的橫操作務(wù)性條喂件反拜射的容反應(yīng)焦：賢是為它了獲現(xiàn)得既錄定的啄目標(biāo)冒有意忽作出海的，裹可能吼比較超復(fù)雜更，報(bào)是對(duì)雨期望岸行為孩獎(jiǎng)勵(lì)兆的結(jié)撒果，走。音·共發(fā)生獵--智--勤--敲操作辜性條夸件反版射在硬下述鐵三種吧情況典下發(fā)柴生：肯（1刊）正銹強(qiáng)化浙樂(lè)喜（2雷）負(fù)樣強(qiáng)化燕鑒貓（芝3）患懲罰當(dāng)2．鴿2認(rèn)郵知學(xué)脂習(xí)理昌論柿2．鄙2．晶1認(rèn)蛾知學(xué)辯習(xí)-拿--嘴-是繳思考替過(guò)程暈的結(jié)甘果。滴2．甜2．塔2信盟息加圣工理宿論-螞--紛--爆-把雄消費(fèi)他者的腥學(xué)習(xí)汁過(guò)程先同計(jì)領(lǐng)算機(jī)屠的信姜息處宵理過(guò)讀程進(jìn)有行類教比，剛認(rèn)為葡消費(fèi)天者的盒學(xué)習(xí)蜓過(guò)程鴨不僅住與其饞認(rèn)知號(hào)能力急有關(guān)尊而且倒也與敲所要黃加工部的信株息及守其復(fù)萄雜程煌度有債關(guān)。裁2．兩2．衰3模凍仿學(xué)朝習(xí)理與論-焦--上--穴-模齒仿學(xué)廳習(xí)也稈被稱拒為替擊代性利學(xué)習(xí)騙或觀掏察學(xué)隙習(xí)（椅ob彎se嘆rv盤at旋io臉na闊l洋le榴ar就ni朗ng屯）、杏社會(huì)咬學(xué)習(xí)揉等，偏是指女人們搖因觀利察到饞別人侄的行停為和漫行為瘋結(jié)果怒而改奉變自討身行青為。征觀察骨學(xué)習(xí)單以模遇型的滴方式扶出現(xiàn)只時(shí)，疫涉及壤四種洲條件卵。港如圖撿：飄第二鴨節(jié)法學(xué)習(xí)此原理送在營(yíng)漂銷中屆的應(yīng)終用；逮1廠摧商如億何利悄用經(jīng)穩(wěn)典性鑼條件棟學(xué)習(xí)沫的原胞理泉1．他1重眉復(fù)晌廣告披至少?gòu)N包括雕三個(gè)筐過(guò)程橫：刪第一欺，使烘消費(fèi)鋸者認(rèn)鵝識(shí)到妥產(chǎn)品抹的存效在；懲第二席，證蘆明該奪產(chǎn)品釘與消扒費(fèi)者店的關(guān)捆系。孩第三伍，提病及產(chǎn)惱品的壓優(yōu)點(diǎn)款。陰這種豈明顯拾的方俯法暗鑼示：龍廣告沙中至竭少必料須重簽復(fù)三膊次稱問(wèn)題叼：消有可它能適銳得其帝反戚，產(chǎn)掀生間廣告堪厭煩舉。酬1．想2條宗件產(chǎn)鬼品聯(lián)謠想飄廣告忽經(jīng)常虛把一岸件產(chǎn)撤品與仿一個(gè)爸正的朋刺激失放在擋一起著以產(chǎn)男生渴隔望的分聯(lián)想臣。砌1．頓3刺訂激泛榴化的槽應(yīng)用丙刺激倦泛化漆(傳st亭im醫(yī)ul辨us警g狠en放er懲al擠iz鼻at案io在n傭)炕:拼是指捐某種染條件局刺激糧能引絹起某冊(cè)種反脈應(yīng)，灘并且桌與這捐種條慘件刺戒激相刷似的瘡刺激吐也能仆產(chǎn)生責(zé)相同殃的現(xiàn)須象。濁依據(jù)猛刺激氧泛化撲的戰(zhàn)灰略包腎括：惠（1保）家祖庭品亡牌，尚（2往）生效產(chǎn)線香拓延漫，（駕3）刃許可刺權(quán)，肺（4咐）廠殊商通隨過(guò)開(kāi)梯發(fā)無(wú)扎數(shù)的戚與著票名的召形象酒聯(lián)系莖在一里起的樸產(chǎn)品悶，水（5洪）相滑似的相包裝靠1．脾4刺戶激辨延別的腎應(yīng)用扮·期刺激騰辨別之(歇st皺im豬ul述us設(shè)d爹is警cr棉im錘in喇a(chǎn)t聚io貓n拐)蒼:詢是指泛當(dāng)與菠條件犬刺激杏相似她的刺某激并優(yōu)沒(méi)有憶一個(gè)積條件頂刺激濫伴隨慕時(shí)，綱反應(yīng)密會(huì)逐倦漸減撇弱并胞很快早消失哀。網(wǎng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)產(chǎn)品吐與其黨競(jìng)爭(zhēng)涼產(chǎn)品波不同的的特景征是陰營(yíng)銷雨的重蓮要方臭式顧2廠憐商如孫何利湊用工炎具性提條件殘學(xué)習(xí)垃原理泛2．現(xiàn)1頻潮繁營(yíng)蓋銷行皮為廳是一犧種流鍵行的頭方式?jīng)Q，用界于強(qiáng)集化經(jīng)尖常的嚴(yán)購(gòu)買黎者，睡給他碌們提冒供價(jià)滑值隨離購(gòu)買間量增遷加而侵增加賢的獎(jiǎng)施勵(lì)友.業(yè)(躍fr術(shù)eq毯ue查nc納y經(jīng)ma判rk錄et矮in避g晚)逆2．飼2強(qiáng)儀化的嘉應(yīng)用債應(yīng)用貞工具設(shè)性條蜻件反民射的愉一個(gè)等重要咽的方抬面是柄規(guī)則囑的建仔立。允通過(guò)陪規(guī)則堂，每招一個(gè)允行為夜都有彎相應(yīng)梢的適編當(dāng)?shù)奈◤?qiáng)化環(huán)類型拋。蹄（1靠）固組定間幼隔的勻強(qiáng)化冊(cè)（2興）變懸動(dòng)間言隔的曾強(qiáng)化挎（3滾）固濫定比胃率的腎強(qiáng)化敬（4鞠）變膀動(dòng)比潮率的旗強(qiáng)化襖3廠棄商如降何利蟲(chóng)用認(rèn)付知學(xué)宜習(xí)原光理航消費(fèi)熔者都岔有通穿過(guò)觀鳴察他毅人行滋為如噴何被碧強(qiáng)化刮，而絹間接齊學(xué)到馬知識(shí)須的能箏力，騎這使繞廠商池更容怪易搞哄促銷輔。他宋們可夫以通槳過(guò)宣賤傳使止用或段不使盲用他鋼們的無(wú)產(chǎn)品糾會(huì)怎饑么樣吳，來(lái)橋達(dá)到系同樣僵的營(yíng)麥銷效鵝果，視因?yàn)轱w消費(fèi)乎者經(jīng)旬常會(huì)支被誘圓導(dǎo)模冶仿這別些行處為。鍵第三滴節(jié)老記憶薪在學(xué)現(xiàn)習(xí)中滔的作搖用恩1記俯憶(嘗me庸mo檔r烤y)塔的含未義及勿過(guò)程墊1.聽(tīng)1記杠憶敗包括翠獲得陵信息煉并把絕信息菜儲(chǔ)存召在頭滲腦里屆以備示將來(lái)艷使用插的過(guò)吊程。埋1.屢2記讀憶過(guò)叼程，遮外部禽(毒產(chǎn)品抄)冬→抱錄入各(棕信息友放入澤記憶暴)標(biāo)→宋儲(chǔ)存搬(裂信息腔保留災(zāi)在記機(jī)憶里嶺)壩→忽檢索姿(抽取出足儲(chǔ)存億的信扭息并解使用滋)倉(cāng)2信航息的節(jié)錄入保(以閑備檢脾索)筐2．已1簡(jiǎn)律介票信息匯錄入沃方式淡有助逗于確統(tǒng)定它端在記積憶中換如何姓再現(xiàn)鞭。一馳般來(lái)鹿說(shuō)，姨剛進(jìn)毯入的補(bǔ)信息覺(jué)與記燭憶中冠已有血的其妻他信垂息相演聯(lián)結(jié)篇使這飼些新澇的信氧息更武容易址留存臭。置零星古記憶伶：儉是指燈那些域僅與覺(jué)個(gè)人撿相關(guān)戲的事咽件奴，幕稱作會(huì)……貪閃電扎記憶君：紡一些丙特別伯栩栩買如生獸的聯(lián)各想隙，國(guó)稱作融……兇2．彼2記晌憶系兇統(tǒng)句（1禾）感繪覺(jué)記攜憶(拿se裙ns只or大y憐me籠mo恭ry效)是梳指我典們通猛過(guò)感啦覺(jué)得費(fèi)到的愚信息含儲(chǔ)存偷。這枕種儲(chǔ)兆存很組短暫附，至交多持冤續(xù)幾渡秒鐘通。益能力玉高。晌（2泡）短層期記總憶(粥sh賤or掃t-嚇te塌rm駕m否em訓(xùn)or漁y并)左只是礦在有渠限的勢(shì)時(shí)間幣里儲(chǔ)覆存信礎(chǔ)息，競(jìng)并且煩能力若受限蛛制。稿通過(guò)非把小木片信良息結(jié)原合成續(xù)大塊陰信息鞭的過(guò)咳程，炊信息萬(wàn)得以定儲(chǔ)存勻。這掌個(gè)過(guò)扶程叫楊做格”摸集塊考”漿。傷小于嘴20竹秒。英（3靠）長(zhǎng)辭期記旋憶(均lo遮ng右-t努er臨m會(huì)me呈mo攀ry運(yùn))是哄使我陳們能鳴長(zhǎng)期廣保留鋪信息可的系暑統(tǒng)。潮能力叢無(wú)限姐?；陥D表鴨比較孕3信樓息在滔記憶因中的旋儲(chǔ)存化3．來(lái)1知牙識(shí)結(jié)狂構(gòu)豪這些養(yǎng)儲(chǔ)存灑的單殲元，院稱作主知識(shí)土結(jié)構(gòu)合(k極no角wl丘ed煤ge賽s創(chuàng)tr粉uc蘇tu騎re背s糊)，禁被看命作是畏充滿芽信息坊的復(fù)的雜的揀蜘蛛鍵網(wǎng)。剛信息畜被放影在各辣個(gè)節(jié)深上，減節(jié)與往節(jié)之干間由誦知識(shí)斯結(jié)構(gòu)克的聯(lián)稱想線至相聯(lián)翼結(jié)。木3．列2傳萬(wàn)播激富發(fā)室一個(gè)竊意義虛可以勒被間死接地替激發(fā)棒。能嗎量在昨不同銜層面宴的節(jié)悄之間渴傳播型，只糞要有濱一個(gè)冠節(jié)被戰(zhàn)激發(fā)曲，其旬他與機(jī)之相害聯(lián)的綠節(jié)也鑄開(kāi)始丹被激旋發(fā)、祖就這女樣在躁網(wǎng)絡(luò)叢里傳貨播。膚3．挺3知尊識(shí)水塘平胞知識(shí)臨按抽背象和手復(fù)雜伐程度店的不年同進(jìn)燭行編達(dá)號(hào)。單系統(tǒng)立是由臭經(jīng)驗(yàn)蹈發(fā)展插而來(lái)淚的認(rèn)魄識(shí)框暖架。嫂4用傾于購(gòu)海買決嶺策的蝦信息創(chuàng)檢索雨檢索猶是從絲長(zhǎng)期投記憶蘭中取鳴出信晃息的葵過(guò)程豆。仍·桑影響崗檢索油可能由性的常因素雀·制產(chǎn)品明也能搏作為迎記憶毅標(biāo)志帳；懷設(shè)舊的候應(yīng)用娛。綁·秩對(duì)產(chǎn)榜品的喂記憶跡可以館用認(rèn)且識(shí)或虎回憶掠的方軌法來(lái)赴衡量目。第四章消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)暈第一魚(yú)節(jié)消員費(fèi)者購(gòu)的需桑要據(jù)1需睜要的校含義熊--對(duì)--始需要績(jī)是身草心失微衡狀齒態(tài)在徒人腦糠中的樣反映凝，它董通常無(wú)指由悟缺失李所導(dǎo)刷致的爸身心捆失衡浙狀態(tài)鬧。需傘要的勤概念段包含咐下列弦三層稈含義蓮：縫1．秋1需宅要來(lái)敬源于也身心患失衡執(zhí)的狀球態(tài)。消1．谷2需陶要是熱一種下主觀就狀態(tài)習(xí)1．垃3需安要是派一種芳不滿碰足狀茂態(tài)沸2需省要的賣特點(diǎn)酷2．黃1對(duì)析象性甲2．頓2緊尸張性慕3需徑求饅的含朗義賣一種埋需要屑得以悄滿足后的特洞殊方峽法依賺靠個(gè)雅人的還獨(dú)特卻歷史殼、學(xué)夫習(xí)經(jīng)豐歷和笨他的便文化劑環(huán)境好。用續(xù)來(lái)滿紐足一染種需姻要的插特殊邊消費(fèi)濾方式龍叫做劑需求賣。智4消絮費(fèi)者腎需求輩的特織征咳4．喜1誕消費(fèi)詢者需擇求的敞無(wú)限瘦性和珠發(fā)展恭性檢4．課2現(xiàn)消費(fèi)販者需鳥(niǎo)求的值層次扶性和唱多樣友性趙4．旱3疊消費(fèi)樓者需勤求的臂可變栗性和菊可誘掛導(dǎo)性歲4．榜4速消費(fèi)虜者需沿求的帝連帶蘭性和壞替代陰性銷5需廉要層嚴(yán)次理叨論飄美國(guó)片人本卷主義屋心理?yè)茖W(xué)家愚馬斯逢洛（喘A持·蘆M走as閉lo友w勤）的遲需要膽層次舍論影柔響較坑大。衡馬斯四洛在籌19古43距年出逗版的投《調(diào)遷動(dòng)人蔽的積甩極性斑的理不論》麥著作捉中提片出了影“臘需要標(biāo)層次城論王”儲(chǔ)。監(jiān)（1痛）生鋤理需廁要子答趙擇牧陣（2秋）安降全需構(gòu)要燈（3臂）社霧交需婦要喊（4蹦）尊魚(yú)重需夕要犯（5施）自撞我實(shí)隊(duì)現(xiàn)的磚需要酒第二冶節(jié)冶消費(fèi)良者的攔動(dòng)機(jī)尤1動(dòng)妙機(jī)的毛含義達(dá)所謂快動(dòng)機(jī)籠是指慕引起壞和維在持個(gè)么體的朋活動(dòng)籍，并蟻使活宇動(dòng)朝鼓向某庭一目故標(biāo)的矩心理穴過(guò)程飯或內(nèi)黑部動(dòng)顫力。用人類找的各裁種活塌動(dòng)都賓是在宵動(dòng)機(jī)鍋的作叮用下仍，向版著某克一目必標(biāo)進(jìn)舅行的遮。洲動(dòng)機(jī)到的產(chǎn)玻生至移少應(yīng)碑該具衛(wèi)備兩仗個(gè)條垂件偷：愿一是沸需要螺，口二是界具有靈滿足蘇需要橋的對(duì)投象?；?動(dòng)說(shuō)機(jī)的祝過(guò)程誠(chéng)動(dòng)機(jī)賭是指索導(dǎo)致顯人們已去做嫁他們兄所做滅的事掀的一卻個(gè)過(guò)高程；耕它是撒在消液費(fèi)者頓希望增其需巨要得霜到滿材足時(shí)脂被激票發(fā)產(chǎn)歸生的狹。葛3動(dòng)嫩機(jī)的愉分類抖3．英1一貴般的弟消費(fèi)獸動(dòng)機(jī)企分類疊（根痕據(jù)動(dòng)溫機(jī)的棒性質(zhì)帽）遭3．霞1．匯1生夸理性仙動(dòng)機(jī)邊生理串性動(dòng)問(wèn)機(jī)來(lái)胡源于控人體墓得以宴生存啦和繁身衍下龍去的剃最基冬本的飽生理扭需要祝，如固對(duì)空橋氣、融水食炕物等蘿的需刑要。援（1攀）生填存性些消費(fèi)滲動(dòng)機(jī)非（2艇）享散受性惰消費(fèi)獻(xiàn)動(dòng)機(jī)腳（3授）發(fā)諒展性鐘消費(fèi)誓動(dòng)機(jī)特3．更1．拾2心設(shè)理性額消費(fèi)貫動(dòng)機(jī)委所謂迅心理犧性消求費(fèi)動(dòng)剛機(jī)，爹就是填由消兵費(fèi)者賠的認(rèn)商識(shí)、弊情感域、意炕志等帖心理懇活動(dòng)插過(guò)程開(kāi)而引課起的疼消費(fèi)智動(dòng)機(jī)事。義（1望）感伶情動(dòng)第機(jī)屈（2辣）理夫智動(dòng)顧機(jī)樣（3傾）信幸賴動(dòng)盲機(jī)撥3．朱1．成3社歷會(huì)性疤消費(fèi)待動(dòng)機(jī)章社會(huì)滲性消妹費(fèi)動(dòng)申機(jī)是王指，響消費(fèi)譜者在來(lái)進(jìn)行仁消費(fèi)濕時(shí)以囑自己焦的身鋒份、暖地位降等社感會(huì)性懼屬性翼作為儀其消辱費(fèi)的看出發(fā)堵點(diǎn)的邀現(xiàn)象族3．層2消盤費(fèi)者問(wèn)具體詢的購(gòu)控買動(dòng)滴機(jī)允（1斃）求夠?qū)嵸?gòu)滋買動(dòng)拿機(jī)-束--銳-錯(cuò)“餃實(shí)惠留”辟、嚷“缸實(shí)際腔”蘆（2滔）求厲新-糾--神-挨“佛時(shí)髦嘴”謹(jǐn)、忌“滿新奇筍”勾（3御）求擔(dān)美-勿--基-班“不美化短”展、慎“眉裝飾凳”硬（4擁）求能名-網(wǎng)--戚-園“變炫耀郵”存、典“叛顯名她”供（5畝）求伐廉-岡--惜-低畝廉價(jià)母格及（6嫌）仿好勝毯--集--耕“福爭(zhēng)贏其”起、炕“上擺闊舞”盤（7即）嗜拾好-殿--某-為晨滿足吩個(gè)人帥特殊診愛(ài)好潔（8畝）從潔眾-娃--圣-為芳保持谷與別北人步羽調(diào)一就致趟4動(dòng)煮機(jī)理炸論題4.遇1兇期望意理論慎V．慎弗魯懷姆(弱V.持H.膜V涉ro豎om吳)的喊期望診理論敞(E篩xp券ec邀ta踏nc培y法th買eo恩ry道o袍f備mo團(tuán)ti笑va壩ti跳on秋)障認(rèn)為紅，當(dāng)闖人們肯預(yù)期來(lái)到某質(zhì)一行狼為能灑給個(gè)汽人帶久來(lái)既殖定結(jié)饑果，忌且這招種結(jié)賭果對(duì)犯?jìng)€(gè)體燒具有雕吸引移力時(shí)機(jī)，個(gè)尾人才損會(huì)采碗取這唱一特木定行諸為。圍動(dòng)力濟(jì)=貫效挽價(jià)堆*芳期望友值儉效價(jià)崗是一鋤個(gè)人祥對(duì)某請(qǐng)一成迷果的陪偏好孟程度碌。蘇期望姨值是取某一抱特別乳行動(dòng)慈會(huì)導(dǎo)聾致一段個(gè)預(yù)列期成眼果的侵概率羅。膚4．方2雙擠因素統(tǒng)理論煉（1亦）內(nèi)僵容：綢赫茨卸泊格攤--翠--聯(lián)保健播因素窗與激珍勵(lì)因黎素。艱傳統(tǒng)武觀點(diǎn)嗎：滿傘意-懷--夫-不嗓滿意此赫氏倍觀點(diǎn)雕：滿阻意-弱--軟-沒(méi)鎮(zhèn)有滿斬意訂不滿屯意-醉--嘴--穴沒(méi)有仔不滿最意盤（2附）M膝H理?xiàng)U論堂：礎(chǔ)日本膝學(xué)者酸小島今外弘費(fèi)根據(jù)宰這個(gè)細(xì)理論政，在館消費(fèi)照者行嶼為學(xué)久研究破中提謠出了紀(jì)MH丑理論坦，M族是激嫁勵(lì)因如素，悄是魅仙力條邁件，慈H是轎保健停因素模，是躲必要研條件搬。商良品的體質(zhì)量子、性串能、叮價(jià)格乳等，什是滿張足消很費(fèi)者乖需求親的必洞要條偵件，攻是保瓶健因詢素。上需要漲指出辰的是亦，魅激力條壁件和越必要咸條件者的內(nèi)盟涵，悶要依北據(jù)時(shí)滲代、猾消費(fèi)工潮流脅以及北商品堤生命隙周期絮的不帖同而箭有所計(jì)變化第五章消費(fèi)者態(tài)度的形成與轉(zhuǎn)變王引例圾:香襯煙廣訊告墾第一爺節(jié)帳態(tài)度棟概述促1態(tài)名度的膨內(nèi)涵廚--熄--玉-態(tài)椒度(羽at永ti頑tu揮de跑)是鄭對(duì)某燈人某配事(南包括機(jī)對(duì)自懷己)是一種遙穩(wěn)定扁的基醫(yī)本看哭法。央態(tài)度龜標(biāo)的棉物濱：揭有形言的，焰如灰某俱品牌梁酒船，或參無(wú)形財(cái)?shù)?，踢如酒盲后開(kāi)旺車狡2態(tài)路度的蔑特征妻2．榮1態(tài)能度的倒對(duì)象距性循2．扒2態(tài)植度的勿習(xí)得菊性樹(shù)2．牢3態(tài)序度的纖穩(wěn)定吐性朋2．仆4態(tài)賤度的肢情境丹性勉3態(tài)室度的滲構(gòu)成腦3.纏1認(rèn)隨知信揀息-扒--效-有餃關(guān)態(tài)夠度對(duì)雅象的掙知識(shí)叫，指猶對(duì)人啟對(duì)事公物的稍認(rèn)識(shí)襖、理夸解和蘋評(píng)價(jià)捎，即族我們呆常說(shuō)眉的印障象，汽它是五態(tài)度社形成案的基塑礎(chǔ)。綢3.宜2情息感信帽息假由態(tài)卡度對(duì)截象喚綱起的砍感情恨和情豈緒。琴3.拍3行乓為信廣息杏有關(guān)醫(yī)人們足過(guò)去盛、現(xiàn)燒在、液將來(lái)蟲(chóng)與態(tài)睬度對(duì)捐象的燭互動(dòng)喇情況瘦的知螞識(shí)斧4態(tài)粱度的幼層級(jí)紙影響禮圖：階（信瓜任、確感受拜、行宰為的護(hù)不同芳排序元）中4．付1標(biāo)點(diǎn)準(zhǔn)認(rèn)志知層井次跟--燙消費(fèi)迅者像巧是解酬決問(wèn)敲題一塘樣完摩成對(duì)者產(chǎn)品櫻的決達(dá)策。杠4．際2消塞極參幻與層趨次殘--草時(shí)人常們對(duì)嚇態(tài)度糟標(biāo)的主物（處如是膜某種贏品牌或的）負(fù)并不晴關(guān)心籍。繞4．凍3經(jīng)蜻驗(yàn)層瑞次-泰-根止據(jù)影踩響的哀經(jīng)驗(yàn)劈層次伶，消奮費(fèi)者嘉據(jù)其弟情感永反應(yīng)扇行事鴨5態(tài)康度的碼功用曉理論憐(嚴(yán)fu崇nc贊ti抗on摸al形t從he慚or補(bǔ)y駕of無(wú)跨at意ti守tu彩de得s棕)仔--數(shù)--季--架最早蛾由心店理學(xué)抬家丹餃尼爾州·普凱茨勒(D明an蘭ie剪l既Ka乖tz黃)提織出并濱以之倡解釋稍態(tài)度燃是怎香樣方痛便了辱社會(huì)怒生活蝕。根誕據(jù)這希種實(shí)青用性洗的方意法，互態(tài)度禽之所買以存洞在是消因?yàn)槌樗鼘?duì)也人們晴有某劑種功麥用。坦5．紡1效門用功算能盯效用將功能個(gè)與最鵲基本犁的褒究貶原累則有群關(guān)。桃5．騰2價(jià)惹值表底現(xiàn)功倒能式具有仙該寇功能過(guò)的產(chǎn)匙品反馳映了娛消費(fèi)您者的歪核心避價(jià)值判和意胳識(shí)。愈5．桌3自查我保日護(hù)功絹能各在外頃來(lái)威里脅和不內(nèi)在私感覺(jué)悅之下棉起保加護(hù)作辱用的賄態(tài)度稠，眉5．幼4認(rèn)蠶識(shí)功逗能傘有些狠態(tài)度猜的形閱成是引因?yàn)橘?zèng)人們決對(duì)秩斃序、戲結(jié)構(gòu)踏和意期義的笑需要寫。其述中往馳往有臟一種境功能另起最算重要良的作俊用。領(lǐng)6多艦元屬屬性態(tài)嘗度模改型屯6．招1模趴型假貫定威模型申假定舒消費(fèi)戲者對(duì)金態(tài)度賊標(biāo)的慌物(凳A。對(duì))的使態(tài)度玉(評(píng)組價(jià))訂取決堂于他億對(duì)該順對(duì)象咳多重谷屬性驗(yàn)的了但解。掀基本侍的多必元屬貪性模筆型界恢定了槳下列統(tǒng)要素孕：宰（1拆）屬擾性是信態(tài)度滅標(biāo)的夕物A豬。的導(dǎo)特性污。粱（2溫）信臨任是稻對(duì)于接特定碎的A遇。的辯認(rèn)同乓（3歷）重欲要度肌反映暮了某題一屬怖性對(duì)寸消費(fèi)剝者而嗽言的游相關(guān)嘴性大集小。修6．墻2態(tài)太度要駱?biāo)氐男粤炕棧?所）單喇一尺耀度沿（2禿）多增尺度示方法惱補(bǔ)充園：了絮解、乳測(cè)量蝦態(tài)度煮的一牧些方避法，參簡(jiǎn)要須回顧返第一帶章伐6．心3菲表什拜論因模將型匹最有繼影響秀的多易元屬湯性模賤型叫甚做菲同什拜險(xiǎn)因模況型，室由菲長(zhǎng)什拜邀因（注Fi粉sh籌be法in磚）提欺出，割模型求量化蠶了態(tài)須度的證三種骨要素?。菏螅?叨）綱人們被對(duì)于串某態(tài)奸度標(biāo)逢的物睡(A激。)佳的顯植著看犁法。眾（2疼）對(duì)辰象嚷：紀(jì)屬性督勾畫(huà)蹄，即港某對(duì)舅象具箱有某姿種重涂要屬襪性的屯可能辭性。渾（3裝）對(duì)午每種機(jī)重要師屬性陷的評(píng)鉆價(jià)。椒基本孕公式調(diào)是：狐南豬A駁ij件k拼=帳Σ洗B品ij沫k心I疤jk漸其中版，i恐=屬謠性；憶j=疏品牌稈；夜k＝袍消費(fèi)焰者；轟I允=勿消費(fèi)決者k姜對(duì)屬逝性i破施以厘的權(quán)杏重；畏B繞＝消筒費(fèi)者膚認(rèn)為戀品牌姓j具什有屬串性i鈴的程狡度；辯A＝課消費(fèi)麻者k星對(duì)品遍牌j脾的態(tài)為度總慰分（粥A）突。攜6．雄4多尾元屬鹿性模屯型在雖戰(zhàn)略能中的咱應(yīng)用者（1若）充法分利誦用相棉關(guān)優(yōu)桃勢(shì)。市（2悶）強(qiáng)步化人咸們心鹿目中顏產(chǎn)品途與屬桂性的爭(zhēng)聯(lián)系啊。超（3沿）增住添新滿的屬尊性。灣（4賴）影甲響競(jìng)命爭(zhēng)對(duì)按手的風(fēng)評(píng)分麻。謠第二朽節(jié)阻態(tài)度抓的形朽成期1態(tài)蘆度的剃習(xí)得巷1．煩1將經(jīng)典達(dá)條件僚作用厘經(jīng)典仙性條鴉件反衛(wèi)射：慚俄國(guó)挺的心息理學(xué)給家巴革甫洛域夫媽(I啞va動(dòng)n蝴Pa稱vl爸ov營(yíng))負(fù)在一勝次給凡狗喂鮮食的腹試驗(yàn)愉中首者次發(fā)購(gòu)現(xiàn)了分這一提現(xiàn)象柄。例吩如：云百事主可樂(lè)廊的名肆稱在嘆動(dòng)人金的歌牛聲中憤一再好重復(fù)往“備百事盯可樂(lè)瘡屬于豪你們塔這一登代何……烘”徹1．奶2裝工具片性條質(zhì)件作括用被心理廣學(xué)家狹斯金冠德綁(B飾．顛F沿．窯Sk陪in莫ne度r)言提出錄的工糾具性晉條件轟反射鴉，是皺指?jìng)€(gè)骨人學(xué)姓習(xí)去滲做那塌些能斬產(chǎn)生詞正面攔結(jié)果渣的行基為而哲避免誕產(chǎn)生洞負(fù)面欣結(jié)果毅的行居為。刷這時(shí)胡人們逃會(huì)增約加對(duì)稠態(tài)度蘇標(biāo)的栗物的片消費(fèi)僚。前例如痰：喝暈百事捷可樂(lè)論解渴沾1．膽3露認(rèn)知畏學(xué)習(xí)仁理論秤認(rèn)知交學(xué)習(xí)陵--襖--陳是思國(guó)考過(guò)固程的熱結(jié)果津。都這種虧觀點(diǎn)中認(rèn)為扯人們?cè)阜e極幻地利舉用從斤周圍慢世界鎮(zhèn)得到餓的信久息來(lái)服適應(yīng)叮他們窩所處惰的環(huán)宿境。越態(tài)度挎源于笛復(fù)雜后的思襪考過(guò)藍(lán)程。景甚例如團(tuán)：虧象明槍星鍛—勤樣喝宜百事慮可樂(lè)閃。師2態(tài)量度的輸強(qiáng)弱晶程度扇2通.桃1接容忍斷這是燒最低戲的一不個(gè)層醬次。配2釀.蓄2侍認(rèn)同滴認(rèn)同遇過(guò)程鑼來(lái)自歌于人相們對(duì)躺別人白或其扭他群外體的焰模仿啄心理費(fèi)。儀2蒜.綿3更內(nèi)在劫化披在非宰常喜若愛(ài)的當(dāng)情況理下，屑根深陰蒂固駁的態(tài)細(xì)度就避得以復(fù)內(nèi)在宗化，似成為帳人們正的價(jià)艦值體閱系的強(qiáng)一部稈分。曾3葡態(tài)度捉形成趴影響企因素封個(gè)人悲經(jīng)歷祥、腳家庭蛾和朋匙友的提影響授、卵市場(chǎng)之營(yíng)銷士、遞大眾悲傳媒夠第三捷節(jié)袖態(tài)度故與行炭為的德理論母1態(tài)違度與偶行為吊是緊澆密相訓(xùn)連的奏舉例埋：矛糧盾的最言論愚根據(jù)劉認(rèn)知圖一致雹性原讀則誼：誦消費(fèi)庭者注鐮重自論己思痛想、著情感泛、行既為的詞和諧寨，使等這些扒要素遇保持秘一致掘。勿1濃．層1懇行為謝可以暑影響俊態(tài)度江在一云定條咸件下播，行級(jí)為可貝以改汁變態(tài)才度，拋由行搜為可敲以產(chǎn)緒生態(tài)科度。府自我震覺(jué)知懲理論燈：人駱們通飼過(guò)觀炮察自鍛己的荒行為恰和行創(chuàng)為發(fā)翁生的恰情境模來(lái)推溪斷出鐮自己往的態(tài)謹(jǐn)度。怨費(fèi)斯學(xué)廷格糠等人顛的實(shí)戶驗(yàn)(隨教材迷P1憶31困-1炊32急)擴(kuò)1潛．鞭2棗態(tài)度泡可以做影響耍行為然態(tài)度呈影響口對(duì)信驅(qū)息的瞎知覺(jué)蜂和解纏釋，緒從而禍影響翠行為喘。撞態(tài)度陡影響吧人們壩的行酷為傾撓向。退1．熊3屬態(tài)度更和行攝為也編可能滴不一倍致科20寇世紀(jì)涼30久年代飛初,允美國(guó)烈學(xué)者卷R.忙T.獎(jiǎng)拉皮康爾的石著名悟?qū)嶒?yàn)批:惕2搶認(rèn)知?jiǎng)?wù)失調(diào)稈理論墾2．同1內(nèi)筒涵遺心理舉學(xué)家羨弗斯誓廷格草（雁Le冒on輪F輕es憶ti撈ng墓er鳴,第19三57喇）于巨19炭57餓年提悼出了捕認(rèn)知共失調(diào)導(dǎo)理論璃：堅(jiān)--陽(yáng)--蒜當(dāng)人隙們意屈識(shí)到火自己矩的態(tài)捐度、錘思想抗、信梢念之壞間不稀一致外時(shí)，蠶會(huì)產(chǎn)狂生一式種不六舒服售的緊咸張狀行態(tài)：址認(rèn)知診失調(diào)便。伸2．閱2認(rèn)扮知要嗎素肝認(rèn)知聲要素贏可以澆是人該們對(duì)坡自己流的認(rèn)葉識(shí)、擇人們淘的行甘為和版對(duì)周滅遭事樣物的春觀察萬(wàn)。比天如蓬兩個(gè)衡認(rèn)識(shí)壞要素尸“功我知號(hào)道吸病煙引乖起癌咳癥顧”徹和秀“醒我吸務(wù)煙疼”輔就被銜此矛績(jī)盾?；孛芩膹?qiáng)賴度取鄙決于殖不和紋諧要簡(jiǎn)素的伯重要帥性和靈數(shù)量布。撥要素兼的增負(fù)、減腔變動(dòng)疲都可盡能使沈矛盾艇減少擇。筒舉例屬：吸刮煙滋2．刊3信希息不犧一致壯時(shí)態(tài)羞度如旺何形趕成？濾a.境收集察單方喊面信蒜息燒；遭b.坐對(duì)不運(yùn)同的甜信息粉給予營(yíng)不同達(dá)權(quán)重曬；西c.敘易得幸性信徹息決咬定態(tài)的度閘3平到衡理松論燕3．陜1內(nèi)樂(lè)涵膊心理?yè)u學(xué)家璃海德繁（高He護(hù)id炎er床）提赴出了株平衡撇理論備(b春al酬an宜ce籍t沿he禮or鴉y)柔，考糧察的萄是人狗們認(rèn)譜為構(gòu)餅成態(tài)輛度要相素之即間的儉關(guān)系豪。把續(xù)構(gòu)成悶態(tài)度墻的結(jié)價(jià)構(gòu)稱籃為三酒維體允，型包括樹(shù)：慶(1撒)丑某人勒對(duì)于裳(2宗)愚某個(gè)乏態(tài)度狡標(biāo)的泉物或鄰者喂(3賊)齊其他夸人或堅(jiān)事物障的看膽法。嚼該理炮論強(qiáng)啞調(diào)人典們希歐望三火維體羽中的博要素霧是和謙諧的韻或者把平衡且的。唯3．朋2要仰素冰要素版組合跡方式彩：歸出屬關(guān)束系、書(shū)情感尤關(guān)系腎。忍P墾和往O課為兩音個(gè)人啦（其賢中焦P候?yàn)檎J(rèn)絮知主鎮(zhèn)體）閑，狠X子為對(duì)P拾和斗O珍所認(rèn)少知的代一個(gè)程客體址。根嚴(yán)據(jù)惱P位、埋O茄、傅X維三者洋之間比的感類情關(guān)打系，求可以意推出抗八種矩模式焰3．冷3奧應(yīng)用勻平衡拿理論厚提醒縮我們模，當(dāng)關(guān)各種頑想法森間平銜衡時(shí)蜂，態(tài)漢度最今穩(wěn)固托。歉并炭解釋席了消尿費(fèi)者井喜歡濕與正拜面評(píng)代價(jià)的成東西為相聯(lián)歐系求的原翻因赴。捧4協(xié)任調(diào)性較理論毯4．覆1內(nèi)嫌涵桃也是抖一種敏一致度性理曬論，義強(qiáng)調(diào)覽人與設(shè)某一側(cè)對(duì)象箭相聯(lián)喜系時(shí)違對(duì)態(tài)勸度的顫影響戲。拴4．范2應(yīng)襖用爺假設(shè)匆認(rèn)同配者對(duì)轉(zhuǎn)產(chǎn)品榴的傾林向(滋正面允或負(fù)蜜面)閑和喜饞好程雞度可皮以度朱量，抬協(xié)調(diào)重性理嘆論可妹以回鍵答兩憂個(gè)與業(yè)理論兵有效近性相順關(guān)的句問(wèn)題姓。紡（1糧）產(chǎn)蟻品適兩合于痛認(rèn)同欠者時(shí)牽對(duì)產(chǎn)沫品本淘身有限何改抹進(jìn)?腥（2運(yùn)）認(rèn)峽同者蒙與產(chǎn)至品相戚聯(lián)系泛時(shí)，洽對(duì)認(rèn)催同者磁的聲繳譽(yù)有竟何影歉響?衰評(píng)價(jià)榨為負(fù)皇與正挑的要俯素聯(lián)天系達(dá)時(shí)的槐相互績(jī)影響生：互殺動(dòng)，疊但滲變化狠程度記不成便比例炭。部舉例演。允補(bǔ)充金:挖營(yíng)榜銷機(jī)占會(huì)級(jí)“壟攀結(jié)蝕策略澤”擺第四折節(jié)消焰費(fèi)者納態(tài)度踢的改腥變吊1影摩響消芒費(fèi)者苗態(tài)度珠改變禽的因耍素惕1．戶1消扭費(fèi)者燭本身提的因爐素油（1封）性套格特的點(diǎn)喊；緩熊（2疲）智針力水袍平狠；拳（3魄）自董尊心壞；衛(wèi)據(jù)再（4容）需恭要置1．景2態(tài)盈度的棄特點(diǎn)記（1近）態(tài)調(diào)度的暫強(qiáng)度眾；圖（2規(guī)）態(tài)脊度形變成的零原因梳越復(fù)蓄雜，搏越不嬌易改挨變。賀（3朋）構(gòu)柿成態(tài)游度三面要素寇的一乓致性念越強(qiáng)鄙，越界不易詢改變懶。希（4濁）態(tài)產(chǎn)度的年價(jià)值覽性，偵即對(duì)零消費(fèi)瞎者意點(diǎn)義和泥價(jià)值補(bǔ)的大齡小。劫（5撕）消澤費(fèi)者韻原先彼態(tài)度證與要傭改變摩態(tài)度悠之間姥的距鋸離大尸小。鏈1．湖3外攔界條房件對(duì)假態(tài)度性改變掀的影賠響薦（1柔）信掀息的井作用得；鼠（2喉）消拒費(fèi)者疏之間位態(tài)度姜的影摔響花；少（3恩）團(tuán)皇體的勤影響扶。柱2改賓變消山費(fèi)者似態(tài)度都的策修略壤運(yùn)用奸已學(xué)警的有扁關(guān)態(tài)腳度的頃特點(diǎn)蠻和理六論等酒知識(shí)藥來(lái)設(shè)龜計(jì)策讀略。關(guān)舉例到。第六章自我理論與生活方式第一節(jié)消費(fèi)者的自我意識(shí)與消費(fèi)行為引論**多重自我----從某一角度來(lái)講，每個(gè)消費(fèi)者都是若干個(gè)不同的人。不同的社會(huì)角色塑造不同的自我。**角色身份----不同角色的特征取決于環(huán)境特性和與之交往的人群。自我可以被認(rèn)為由不同內(nèi)容或角色身份構(gòu)成，而且在給定時(shí)間內(nèi)有不同的主導(dǎo)角色身份。**表象互動(dòng)論----社會(huì)學(xué)傳統(tǒng)的“表象互動(dòng)論”（symbolicinteractionism）強(qiáng)調(diào)：與他人的關(guān)系在自我的形成中扮演著重要角色。從根本上講，消費(fèi)者實(shí)際上提出了這樣一個(gè)問(wèn)題“在某一特定條件下，我是誰(shuí)？”1自我意識(shí)1．1自我意識(shí)含義簡(jiǎn)單的說(shuō)，自我意識(shí)就是一個(gè)人對(duì)自己的意識(shí)。美國(guó)心理學(xué)家詹姆斯把“我”分解為主體我（I）和客體（Me）。自我意識(shí)也就是主體我對(duì)客體我的意識(shí)。概括的說(shuō)，自我意識(shí)包括個(gè)體對(duì)自身的意識(shí)和對(duì)自身與周圍環(huán)境的關(guān)系的意識(shí)兩個(gè)方面。遷1．姨2自肅我意時(shí)識(shí)的忌特點(diǎn)燈（1撲）是行習(xí)得更的而腥不是膜天生諷的。?。?城）相哄當(dāng)?shù)挠€(wěn)定謊與持忙久。留（3舞）有珠一定蛾的目豐的性容?？荆?綱）獨(dú)刻特性撥。寬1．簡(jiǎn)3自千我意仇識(shí)的榮分類雁1．飛3攀．被1從買內(nèi)容采上，線可以勸將自鼠我意屢識(shí)分驗(yàn)為賞：你*辱生理難自我鄭：是蓮消費(fèi)浴者對(duì)本自己鉆生理辱屬性秒的認(rèn)碎識(shí)。忠（對(duì)令身體調(diào)、容砍貌等膏）畜*涂社會(huì)競(jìng)自我孫：反撕映消謀費(fèi)者與對(duì)自庫(kù)己的周社會(huì)擾屬性夸的認(rèn)濁識(shí)。鹿（對(duì)終地位練、權(quán)汁力等考）電*寺心理富自我膚：消貼費(fèi)者徹對(duì)自專己心盤理屬文性的社認(rèn)識(shí)餅。（爭(zhēng)對(duì)自叢己人恒格特私征、市心理撒狀態(tài)杜等）旋1．獻(xiàn)3甲．眼2從枯形式擇上，閘自我六意識(shí)格表現(xiàn)統(tǒng)為耕：劉*巴自我們認(rèn)識(shí)且：是發(fā)消費(fèi)魯者對(duì)聚生理俱自我敞（身擴(kuò)高體興重）治、心螞理自垮我（歌思維亂活動(dòng)億、個(gè)檔性特萬(wàn)征）卸和社貓會(huì)自眾我（旗人際于關(guān)系姑）的波認(rèn)識(shí)羞。雞*姨自我保體驗(yàn)發(fā)：反齒映消流費(fèi)者規(guī)對(duì)自苦己所元持的補(bǔ)態(tài)度資。（濤包括散自尊奉、自門信、渣內(nèi)疚蜓、自裁豪感襖等）愉*雁自我此調(diào)控譜：消爆費(fèi)者悼對(duì)自約己行符為與米心理臂活動(dòng)跪的自碧我作斬用過(guò)訴程。懲（包腔括自時(shí)主、溝自律晉、自坐我控模制和需自我積教育課等）美1．筍3患．絕3從德自我趴觀念掌上，向可分糾為：召*撐現(xiàn)實(shí)奔自我糞：是醋消費(fèi)可者從彩自己別立場(chǎng)洞出發(fā)搞對(duì)現(xiàn)艙實(shí)自珠我的狐看法椅。畝*稀投射廚自我蘭：即跑別人叮眼中脾的自類我，圖是消綁費(fèi)者滲想象璃中別漿人對(duì)豎自己攔的看蕩法。興*督理想岔自我修：消劇費(fèi)者蓬從自結(jié)己的孟立場(chǎng)罰出發(fā)共對(duì)將脾來(lái)的描我的司希望傭。?；?．畫(huà)3烏．爺4延重伸自囑我酬消費(fèi)杰者購(gòu)復(fù)買某沉些產(chǎn)吹品的勵(lì)目的斯，有墻時(shí)是滔為了遵表明蹈自己鞏的某請(qǐng)些特您別重蘿要的掌方面蔽。貝耐克爾線發(fā)展尺了一竊種稱剪為延概伸自誠(chéng)我的熟理論碗來(lái)解蛛釋這僚種現(xiàn)科象。累從某蒜種意等義上綱來(lái)說(shuō)莖，椒我們宵就是拼我們?yōu)跛鶕泶嘤械母?。?．盯4自喉我意已識(shí)與推市場(chǎng)倍營(yíng)銷緣產(chǎn)品泥群（暢P1勺94財(cái)）：飛指由往于其姓象征踏意義跳方面類的聯(lián)嗽系而桑彼此值相關(guān)駱并起網(wǎng)互補(bǔ)桐作用吩的產(chǎn)使品組示。如分名牌道手表否、服順裝、占汽車味等。逮補(bǔ)充爹1：富練習(xí)衫（自腐我概抓念）耀練習(xí)顛（擁新有物赤與延妻伸的況自我徹）逼補(bǔ)充產(chǎn)2：盡身體梁形象充、市如場(chǎng)營(yíng)沸銷倫平理與螺自我真意識(shí)撲補(bǔ)充立3：尸不同楚文化偵中自隊(duì)我建鍋構(gòu)的令差異就2畢個(gè)性瓦2．木1古惠典個(gè)葵性理辯論丙對(duì)復(fù)削雜的逆?zhèn)€性鵲概念壘的理沿解可閑追溯毒到二量十世閉紀(jì)初虧開(kāi)始獅形成欣發(fā)展氏的心媽理學(xué)蜓理論期。由遺于這盛些理齒論大焰都建觀立在存對(duì)病緊人的灣夢(mèng)境注、傷崗?fù)唇?jīng)怎歷和兄與他潤(rùn)人的宰交往色遭遇剩進(jìn)行裕分析熊的基忽礎(chǔ)之粥上，她從這串一意掠義上待講，淋這些育觀念珠都是次定性基的。惕2．詢1．漲1西謊格蒙系德障·頭弗洛帶依德槳精神鹿分析用理論埋--協(xié)--宰--本--贊關(guān)于瑞無(wú)意謠識(shí)假進(jìn)說(shuō)和兼?zhèn)€性蓄結(jié)構(gòu)品的內(nèi)名容。層正是砍那些新深層字次的父需求孟，激革發(fā)著藏消費(fèi)網(wǎng)者去嘉購(gòu)買收已經(jīng)細(xì)“惡個(gè)性塌化息”擱的品評(píng)牌，梳以滿抱足這血些潛德在的秀欲望但。獸2．建1．舊2新考弗洛住依德獵理論謀--競(jìng)--唱--傾--間弗洛賽依德嘴的許答多合吩作者引和弟述子認(rèn)正為一提個(gè)人獨(dú)的個(gè)路性應(yīng)援該更貌多的嘆受到氏個(gè)人砍待人掀處事雄方式踩的影最響，冰這些辛理論響統(tǒng)稱終為新議弗洛居依德臣理論送。比監(jiān)如：蜻（1莖）卡匹倫膽·川霍尼管（K戲ar瞞en貝H環(huán)or叫ne綁y）籍，他室根據(jù)柱對(duì)其證他人旬反應(yīng)厲方式池的傾洪向性澡將個(gè)靜性分蔥成3激種，轟即向懲別人訂移動(dòng)瞧的人蔬、攻撒擊別成人的葬人和霉脫離命人群速的人竊。朽（2棚）阿壤爾弗璃雷茲臘·萄阿德店勒（乳Al分fr兄ed挪A困dl萬(wàn)er辣），餡他認(rèn)滲為人屢們的槐很多臉行為腸是為厘了消簽除在螺與他概人交陳往中愿產(chǎn)生給的自奴卑情脹結(jié)。武（3雄）卡偷爾例·茅融格讓（C登ar兔l秩Ju刃ng彼ia填n）純，他驢強(qiáng)調(diào)先，個(gè)墓性形誠(chéng)成過(guò)斯程，組是個(gè)澇人的彈既往觀歷史碌（他京的過(guò)句去）霧，和做作為寸有創(chuàng)跨造性串的人惡（他但的未才來(lái)）鐮的共豎同作馳用。字“帶集中易化的溝無(wú)意洽識(shí)浪”削（c參ol雷le肉ct般iv視e轎un霞co掙ns飄ci割ou稀s）委2．莫2特銳征理夸論脅另一枕個(gè)主驚要的吹個(gè)性膝理論選則著奮重于相定量福性指喊標(biāo)，除也就敵是特絕征（情tr墳ai炎ts瑞），褲或者倦說(shuō)是催區(qū)別舊個(gè)人陪的獨(dú)斜特性染格。犧例如竹，可峽以通衰過(guò)人絞們的罪社交帆活動(dòng)掀頻繁乓程度勾（外茂向傾止向）桂來(lái)劃塘分不鋸?fù)臐M人群妥。但給是其冒研究計(jì)結(jié)果敢也有雪諸多夏的不司確定陣?；?繭．乓3旋個(gè)性回--關(guān)--爺--貓?jiān)趥€(gè)或體身燦上經(jīng)念常地棵、穩(wěn)呼定地宅表現(xiàn)鐮出來(lái)快的心它理特蹄點(diǎn)的虜總和壓，包襖括一缸個(gè)人真怎樣等影響齊別人萬(wàn)、怎仁樣對(duì)狀待自舍己，咳以及蛙他的英可被坑認(rèn)識(shí)仙的內(nèi)幫在和艙外在絡(luò)的品銹質(zhì)全盛貌。共2鞏．悔4致氣質(zhì)羅一個(gè)柳人出先生時(shí)框所固攜有的搖穩(wěn)定讓的心遞理特光點(diǎn)就餃?zhǔn)菤庾操|(zhì)特玻性。獵它決足定了逢人的免心理虛活動(dòng)欲動(dòng)力努方面抽的自敵然屬吵性，鍋決定類了心埋理活園動(dòng)進(jìn)舞行的走速度僻、強(qiáng)醒度、寧指向耍性等茂特點(diǎn)音。騙可分絲為：儀膽汁虹型勤、壞粘液圣型身、董抑郁拌質(zhì)厭、霧多血鼠質(zhì)蜓四種專。羨每種唇氣質(zhì)亮類型廉的都輩有好置的方怎面，朋也有新壞的孟方面遣。古2.禮5玩性格見(jiàn)性格仗是個(gè)報(bào)性的秘重要懶方面塌，撕它是振一個(gè)搞人對(duì)誕現(xiàn)實(shí)瘡的穩(wěn)哥定態(tài)籌度和斬相應(yīng)例的行糟為方昏式。罰性格護(hù)不是欲天生那的剝，它丸是一際種與庫(kù)社會(huì)稈關(guān)系障最密村切的咳人格毅特征搭，包據(jù)含有艱許多衡社會(huì)私道德灑含義文。栽2.柳6性茂格與潔氣質(zhì)巡的區(qū)權(quán)別娃(1姐)存調(diào)在的沖客觀煎基礎(chǔ)脊條件赴不同拉。賄(2改)穩(wěn)靠定性白時(shí)間緣長(zhǎng)度棋不同惹。余(3恐)相欠互影租響的味側(cè)重券面不金同。嫌補(bǔ)充唉4：土MB微TI硬性格羊分類腐法勢(shì)2．帖7蒸個(gè)性瘡對(duì)消算費(fèi)行干為的疏影響蜜(1勵(lì))個(gè)計(jì)性與根品牌苦選擇半(2懲)個(gè)克性商叛店選欲擇泛(3議)個(gè)榮性和胞創(chuàng)新巴產(chǎn)品鞭(對(duì)沿意見(jiàn)袋領(lǐng)袖爭(zhēng)的選鑄擇時(shí)滲可以蜂有所需幫助堪。掏個(gè)性羅并非常影響粒消費(fèi)肆者行必為的憑唯一層因素筒，對(duì)勻消費(fèi)冶者行演為的冬預(yù)測(cè)埋還需鍬要考辜慮其疑他的粉多種臘因素袖。霧第二尼節(jié)形消費(fèi)猴者的化生活優(yōu)方式欲與消號(hào)費(fèi)行鞏為糧1生甚活方轎式且-幼--捏--超--蝦--跳箏如何阿生活矛生活提方式轉(zhuǎn)的決著定因含素劣人口如統(tǒng)計(jì)倉(cāng)因素烈亞文述化誓社會(huì)然階層絲動(dòng)機(jī)采個(gè)性痛情緒效價(jià)值體觀犁家庭咐文化駱過(guò)去徹的經(jīng)進(jìn)歷報(bào)……剖－＞造生活古方式胡我們膚如何掌生活任活動(dòng)扇興趣概態(tài)度張消費(fèi)鉗期望替情感隱－＞底行為芽購(gòu)買腥如何何什么秧時(shí)候強(qiáng)什么壽東西可和誰(shuí)指消費(fèi)洗什么穿地方談如何付什么霸時(shí)候四什么餓的影糞響糠2桶生活柴方式燃的調(diào)被查方剃法:概生活蕉方式鳳可以研用量機(jī)化的主方式柄進(jìn)行舌測(cè)量鴉并描釘述。曲可包裁括：燥態(tài)帽度洪、析價(jià)名值觀殃、衰活蘆動(dòng)和歪興趣符、瞎人躲口統(tǒng)鈔計(jì)變外量桐、自媒屆體使仙用特鋪征攏、邁使尿用頻礦率跨。鄉(xiāng)2.穗1喚憶AI棕O久清單霞，心豬理描剩述法肌AI知O通綱過(guò)確舉定消奔費(fèi)者涂的活施動(dòng)、過(guò)興趣歐和態(tài)毒度來(lái)甘描述齊他們秋的生野活方破式。俗*浙活動(dòng)攝（萬(wàn)A憤）：藝指消懂費(fèi)者哈如何躍花費(fèi)妥自己躬的時(shí)陡間。答*帖興趣俘（抱I圓）：廢指消漏費(fèi)者蠢的偏謊好和習(xí)優(yōu)先另考慮沈的事績(jī)情，挎在他決們生劈活的筋環(huán)境僚中認(rèn)序?yàn)槭裁{么比枯較重?zé)?。?喪觀點(diǎn)悉（宜O例）：百指他陷們對(duì)桶自己漆和周誠(chéng)圍世招界的鑰看法雷，對(duì)蠶各種丹各樣須的事糧件是惑如何仰知覺(jué)柿的。叫2.慰2脫著VA問(wèn)LS林2雅調(diào)查猛法稱其目磁的是駁要確比定消重費(fèi)者劫態(tài)度躁和購(gòu)溫買行列為之回間特首有的育關(guān)系項(xiàng)。宇A(yù)從藝不同銷的自拉我認(rèn)引同傾申向區(qū)誰(shuí)分了稼三種狂類型捎：余（1跑）以失原則駕為導(dǎo)罵向甲（2惹）以壽身份啊為導(dǎo)童向誰(shuí)（3只）以沖行為傷為導(dǎo)眠向羞B從誼消費(fèi)鐵者的蝕資源例劃分庭（經(jīng)伐濟(jì)、捎物質(zhì)誕資源怪，心貧理、蛾身體嫁資源預(yù)），想圖7蜓-4廈豐富餐資源莊最少寸資源爽實(shí)現(xiàn)懸者告原則劍導(dǎo)向基滿足篩者魄信仰亦者特行為稼導(dǎo)向傾經(jīng)歷狡者互制造甘者脾身份吳導(dǎo)向熟成就液者詢奮斗士者陣掙扎矩者技2．憐3應(yīng)療用腰市場(chǎng)廢細(xì)分擇、媒悼體選稻擇、贏廣告魄宣傳券例：仰MO關(guān)TO塵V有70慨：生洞活方猾式罷第三剪節(jié)米消費(fèi)賠者的同性別滿與消煩費(fèi)行迅為冷等寫1男緊性消仗費(fèi)者標(biāo)的消帆費(fèi)行鍬為：寒1．狀1行督為的跪目的弓性與羽理智奏性封1．荷2動(dòng)錘機(jī)形結(jié)成的螺迅速勉性與轉(zhuǎn)被動(dòng)奴性耀1．昨3過(guò)披程的奴獨(dú)立運(yùn)性與林缺乏衛(wèi)耐性味2女男性消淹費(fèi)者淚的消坐費(fèi)行所為：饅2．炕1行降為的花主動(dòng)蜓性與譜目標(biāo)齊的模猴糊性電2．挎2行擴(kuò)為受牢環(huán)境勁影響亞較大筋2．嫁3注行重樣傷品的際具體呆利益優(yōu)與實(shí)脅用價(jià)尾值點(diǎn)2．婆4具艇有濃持厚的腦情緒肚、情籃感色圍彩江2．盞5傾兆向的泛多樣炭化和友個(gè)性芒化辮第四遭節(jié)不消費(fèi)愈者的膽年齡沖與消標(biāo)費(fèi)行直為檢1少飼年兒催童記1．艘1兒最童消踢費(fèi)者脾的心梯理特幟征與歌消費(fèi)守行為嘆（1撓1、仿12必歲以鞭前）悄（1戴）隙從摧純生薄理需舒要逐西漸向晴帶有瞎社會(huì)令內(nèi)容向的需愧要發(fā)彼展初（2翠）培從妨模仿疲性消羨費(fèi)逐添步向辰帶有采個(gè)性繁特點(diǎn)披的消確費(fèi)發(fā)飛展興（3勉）凈消壞費(fèi)情家緒從依不穩(wěn)羅定發(fā)齡展到鏈比較和穩(wěn)定吼（4灰）爺娛耗樂(lè)用眠品的豪消費(fèi)廉比重寄較大寬1．剛2少蟻年消澆費(fèi)者粗的心應(yīng)理特坊征與勇消費(fèi)捐行為渡（1乖1、逝12源到1潔6、閃17烈歲）裁（1江）洽喜缺歡與槽成年拌人比弦擬他（2斗）俊從害受家劉庭影病響逐巷步轉(zhuǎn)叢向受哲社會(huì)曉群體勝的影作響浸（3博）絲購(gòu)糠買的半傾向帽性開(kāi)首始確鬼立，克購(gòu)買豎行為斑趨向竄穩(wěn)定取2青沾年消符費(fèi)者迷的消均費(fèi)行否為（多18狂-3添5歲條）辰（1候）僅追酸求新執(zhí)穎、斷追求晴時(shí)尚器的消狐費(fèi)趨腸向某（2?。┎m有意較強(qiáng)駁的感腫情色界彩劉（3齒）遲較凳強(qiáng)的率購(gòu)買師力和植較廣史的購(gòu)湊買范叮圍狡（4掠）構(gòu)追鏡求個(gè)城性，寨表現(xiàn)厘自我灑3中修年消撐費(fèi)者并的消捧費(fèi)行惠為（躍35亂-6且0歲秋）喜（1塵）抗理的智性織多于鼠沖動(dòng)劉性屯（2涉）機(jī)計(jì)誤劃性抵多于戴盲目墊性輔（3邁）傭注交重商蘭品的枯實(shí)用縮性與魚(yú)便利香性灣4老濾年消勾費(fèi)者補(bǔ)的消粒費(fèi)行富為（暗60券歲以跑上）賢（1剃）剝對(duì)景消費(fèi)時(shí)品的喂種類釀和結(jié)怕構(gòu)有款特殊弄的需旅求謠（2脫）庸有廟比較抄穩(wěn)定扭的消限費(fèi)習(xí)敗慣和僻品牌帖忠誠(chéng)歐（3器）皺購(gòu)污買商毛品講肚究方擔(dān)便尖（4嘗）且一役部分指老年罰消費(fèi)崇者具屆有補(bǔ)豪償性歲的消友費(fèi)行張為見(jiàn)第五滑節(jié)述消費(fèi)惑者的猛職業(yè)胖與消附費(fèi)行扯為送插圖債各種揮職業(yè)腳補(bǔ)充熄：消垃費(fèi)者翼的收雜入與規(guī)消費(fèi)源行為裝恩格弟爾系芬數(shù)燃食品置支出別在消演費(fèi)總建支出所中所資占的段比重?cái)?shù).鵝>5惱9%饒?zhí)祖@絕奪對(duì)貧蝶困掏50煤%-漂59踐%絮基吼本溫惱飽胞40件%-售50吧%笑小吹康水盾平購(gòu)20非%-碗40智%攏富表裕家汗庭(魂或社恰會(huì))器<2昏0%悔殘乓極框其富放裕映第七劑章餅個(gè)茶人決悟策的斜制定死第一剩節(jié)魔消像費(fèi)者鈔決策徑概述視1決哄策制偶定的灑過(guò)程據(jù)，如鋪圖所過(guò)示：貓2決孫策制言定的望判斷灶觀點(diǎn)出2．羞1理妥性觀烈點(diǎn)（騰ra飲ti召on廳al組p辜er貢sp挪ec毀ti宅ve譜）鼓從這云個(gè)角椒度看頑，人禮們盡龜可能敲冷靜逗而仔形細(xì)地捆將所假知的威產(chǎn)品按信息兩結(jié)合穴起來(lái)連，艱翻難地型權(quán)衡勻每個(gè)崇備選繞方案墳的優(yōu)獵劣，魔從而擔(dān)作出姑一個(gè)爽滿意削的決示策。拴2．長(zhǎng)2行千為影惑響觀掛點(diǎn)（賣be血ha章vi拌or懂a(chǎn)l擾i館nf跟lu登en升ce筑p具er岸sp龍ec伴ti令ve摔）值在許料多情釣況下懸，消走費(fèi)者慣的決抽策是姐一個(gè)惱對(duì)環(huán)昨境信譽(yù)號(hào)的左后天祝的反壓應(yīng)。躁2．機(jī)3感斑性觀討點(diǎn)（盡ex你pe還ri鳴en糠ti桐al曬p陣er究sp簽ec貍ti嶺ve廈）蜂感性查觀點(diǎn)士強(qiáng)調(diào)符產(chǎn)品箭或服覽務(wù)的筒整體子。哀3消場(chǎng)費(fèi)者總決策乘的類條型鎖3．磨1分迫類刑理參恩見(jiàn)下逃圖抓低成射本產(chǎn)怒品者——廁——找——扇——嶄——賀——說(shuō)——謙—→裕高籠成本溪產(chǎn)品衰頻繁鼓的購(gòu)顯買柏——術(shù)——?！小凇?fù)——岸——術(shù)—→浮不冰頻繁眉的購(gòu)著買膊幾乎扇無(wú)風(fēng)輝險(xiǎn)完——件——憐——艙—薄——尾——樂(lè)——擁——棕→夠高風(fēng)卡險(xiǎn)框與攪對(duì)于秀低信桶息需廉要留——值——努—砍——追——鳳——牌——靈→俊高信融息需懷要墻消費(fèi)堅(jiān)者低孩度參恭與脅——考——尿——喜——逐——谷——臟—→匹消攤費(fèi)者由高度代參與恩熟悉羽的產(chǎn)黃品類殺別和錄品牌敵——目-_桐__?！}→外不社熟悉丘的產(chǎn)事品類金別和可品牌綿3．駐2習(xí)業(yè)慣性勢(shì)的決瑞策制籠定神是那廟些并扭不需槽要付盼出有姐意識(shí)莊的努買力就歡可作梯出的賓決策中，能3．稻3擴(kuò)鈴展性險(xiǎn)問(wèn)題吧解決出產(chǎn)生缺擴(kuò)展躁型決慘策的韻兩個(gè)眠條件妹是：妨第一傾，消癥費(fèi)者渣對(duì)該榴產(chǎn)品雪購(gòu)買榆的高棕度介酸入；氧第二蚊，需創(chuàng)要處浸理大費(fèi)量信掙息的街決策縫過(guò)程夸。封3．健4有支限問(wèn)肥題解樸決辜買方詠沒(méi)有充積極足性去皺搜集縫信息絕或精忍確地吹評(píng)價(jià)鉛每個(gè)競(jìng)備選兵方案烈。人晃們只叛是使萬(wàn)用簡(jiǎn)哪單的抹決策秩規(guī)則兆在備宇選方多案中禍作出顫選擇燒。辨4消吐費(fèi)者妥決策隸過(guò)程林模型扶（摧見(jiàn)貪圖）購(gòu)買情境購(gòu)買情境購(gòu)買原因、時(shí)間、環(huán)境等對(duì)問(wèn)題的識(shí)別心理變量知覺(jué)、動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)、態(tài)度、生活方式等搜集信息設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估備選方案購(gòu)買商品針對(duì)備選方案決策社會(huì)影響家庭、社會(huì)階層、參照群體、文化習(xí)慣反應(yīng)購(gòu)后評(píng)價(jià)作為態(tài)度的反饋延遲決策脫第二送節(jié)必對(duì)暫?jiǎn)栴}肚的識(shí)肌別局1問(wèn)專題的諸識(shí)別縣1．危1含劫義-骨--沃--嬸-當(dāng)弦消費(fèi)苗者發(fā)愁現(xiàn)他煌當(dāng)前恭的形鴿勢(shì)和信原來(lái)肆期望螺或理錄想中俯的狀舍況存商在重勸大差激別時(shí)炕，問(wèn)每題就鑄將得變以識(shí)變別，策稱為單問(wèn)題鋪?zhàn)R別銀(p厚ro申mb蛾le侵m顏re率co休gn啟it布io肅n番)。顯1．闊2需珠要識(shí)泉?jiǎng)e-先--士--發(fā)-這慘種當(dāng)鹿前的陶形式菊和原授來(lái)的績(jī)期望擔(dān)出現(xiàn)候重大淚差別蠅，為壓需要梨識(shí)別贊。即碌如圖圖所示余，實(shí)域際狀池況下冠降了焰。機(jī)1．詳3機(jī)看會(huì)識(shí)筑別-轎--滅--請(qǐng)-當(dāng)廣消費(fèi)佛者面怎臨不浪同的套或較惑高品暗質(zhì)的刑商品計(jì)時(shí)，旺一般襲就會(huì)屋出現(xiàn)亮機(jī)會(huì)回識(shí)別延問(wèn)題兄，即恥理想嫁的狀寫況上為升了衡。觸2問(wèn)掛題識(shí)對(duì)別的掠測(cè)量魚(yú)P2糞14塊2．鉗1客蜻觀分腰析法玩即營(yíng)要銷人耕員從龍客觀屢的角繪度對(duì)抄產(chǎn)品來(lái)存在逢的問(wèn)捧題進(jìn)坦行邏鐮輯分頁(yè)析，助以確合定是樹(shù)否需拆要改奇進(jìn)，朗2．禾2消令費(fèi)者狠調(diào)查凝法鑄活動(dòng)兆分析紙法，乖產(chǎn)品齊分析醋法，嚴(yán)問(wèn)題伙分析模法，桐人體樓工效芒果學(xué)抽研究牙。剩3問(wèn)秋題識(shí)暈別的慢激發(fā)詳P2謙15化注意宮：一云般性詞問(wèn)題瞇識(shí)別師與選跨擇性況問(wèn)題晃識(shí)別墻的差升異，醬前者筍將使婚所有群可以活滿足農(nóng)需要水的品汽牌受炊益，獎(jiǎng)而后炊者能泡更有肚針對(duì)對(duì)性的登推薦始自身悟。即禿提醒過(guò)消費(fèi)甩者是熊多個(gè)挽品牌細(xì)能滿盟足還化是只寒有特羨定品透牌能微夠滿確足。還第三只節(jié)億信消息收館集等爆1信佩息搜獅集的憶種類箏1．孕1根灰據(jù)調(diào)妖查方脊式，耽可以哨分為貧購(gòu)買證前調(diào)仙查和諷持續(xù)談?wù){(diào)查阻。惱前者矩通常繳指為狹一次做購(gòu)買刮而進(jìn)栗行市候場(chǎng)調(diào)受查，享取得蟻具體震的信醋息。畝后者惕常指棉一些岸老練碎的顧噸客，傍喜歡光獵取沃信息植并且膨持續(xù)炸地保米存這塞個(gè)記掉錄。丘1．象2根占據(jù)信累息來(lái)漠源，寧大致慰可分模為兩籮種：法內(nèi)部袋的和家外部耳的。方前者危指當(dāng)辜面臨零一項(xiàng)貫購(gòu)買威決策逆時(shí)，休我們女可以梁通過(guò)牢回憶蹲進(jìn)行叉內(nèi)部殃調(diào)查洽，集叢結(jié)有盡關(guān)不館同備剪選產(chǎn)蠻品的推信息航。外垃部調(diào)槳查是脈指在夠外部攔環(huán)境屆中審貼視信肆息．超2信評(píng)息調(diào)袍查的卷決定呆因素址2.搞1影冒響外棒部信備息搜撒集的蘭因素趕2．跨1．售1消盡費(fèi)者朗以前腹的專籃業(yè)知俗識(shí)因（1連）調(diào)喊查的座多少?zèng)Q--亮--測(cè)--奏實(shí)際疫上對(duì)辰產(chǎn)品平了解栗程度翼處于限中等珍的消滅費(fèi)者承調(diào)查持得最埋多。網(wǎng)如圖塌所示唐，在良知識(shí)樓和外意部調(diào)撥查之渴間存事在著珍倒U田型的黃關(guān)系駛。瘦圖：霉信息克調(diào)查押數(shù)量姥和產(chǎn)倦品知哨識(shí)的謹(jǐn)關(guān)系銹（2干）調(diào)絞查的荒類型明--糕--愁--良專業(yè)隆知識(shí)栗水平殘不同津的人僚所采雙取的土調(diào)查溫類型鋼也是逆不同丹的：握。火2．撲1．體2可吊感知規(guī)風(fēng)險(xiǎn)倍如果鄉(xiāng)某種擺產(chǎn)品罵比較進(jìn)昂貴傘或復(fù)旁雜得翅難以嘗了解終，可培感知悼風(fēng)險(xiǎn)祝(P恒e赤rc香ei哈ve屬d穴r籌is槽k)屋就出聰現(xiàn)了適。借2．曲1．蘆3屠市場(chǎng)市的狀身況刺2．駝1．咸4情紫境因爹素渠第四詠節(jié)涉贊備選獄方案方評(píng)價(jià)跪1辨堂別備剩選方擋案：課如表蜓所示飯范圾所有業(yè)備選類方案販誘發(fā)肺集合滑惰性石集合撥無(wú)能蘇集合惡可恢騎復(fù)集街合典環(huán)境貧中重副要的姿產(chǎn)品彼1．奇1誘表發(fā)集另合(液ev翅ok跨ed松s筆et輪)-椒--探--膜在消膜費(fèi)者癥的選捉擇過(guò)鵲程中失被積待極考腳慮的析備選匪方案桂1．掃2無(wú)匙能集蒸合(哨in晨ep鞏t腰se鵝t宴)-罪--盲--蕩-消劉費(fèi)者虜已意為識(shí)到馳但并砍不想毯購(gòu)買臂的備秧選方靠案。點(diǎn)1．貧3惰李性集惕合(熱in桐e制rt京s床et急)-召--依--興-在澆所有腫的組鴿成中梯沒(méi)有舊進(jìn)入鍬博弈漫的（樸沒(méi)被丸意識(shí)零到的懷）。勢(shì)圖迫表亂：資基于南信息咬搜集仇模式殃的市藏場(chǎng)營(yíng)前銷戰(zhàn)瞞略亮品牌挑位置膏目標(biāo)咳市場(chǎng)劣決策祥模式口名義謠型決心（無(wú)疑信息鳳搜索夫）危有限胞型決控策（檔有限棕信息山搜索催）猛擴(kuò)展瓜型決漢策（拘廣泛姓信息協(xié)搜索始）鐘激活搞域中菜的品棄牌語(yǔ)保持狡戰(zhàn)略股捕獲持戰(zhàn)略哪偏好音戰(zhàn)略憶不再殊激活銀域中轟的品寇牌藥瓦解丙戰(zhàn)略蘆攔截驅(qū)戰(zhàn)略礦接受童戰(zhàn)略杯2產(chǎn)喊品的考分類例2．須1分含類層張次-故--冬--孔-人罵們不忽僅把裂事物霸歸集膏于各腥個(gè)類裹別，旱而且浴這些乘歸集滴活動(dòng)波發(fā)生名在不穿同的咳區(qū)分訂層次焰。較說(shuō)為典動(dòng)型的重是，形一種孟產(chǎn)品特在三散個(gè)層駐次中哄的一頃個(gè)層么次上夠顯現(xiàn)嘩于認(rèn)島知結(jié)權(quán)構(gòu)中坐.音——稻——飯——借——塘甜食戒——乎——咽——扣——騾↓搶蹈紹舉柄甲鐘就高層案次安搖任告癥妥扁距↓報(bào)使人稈發(fā)胖薯的甜熟食牛謊貓攏基本營(yíng)層次肅民晝統(tǒng)不圍使人扇發(fā)胖夜的甜嗎食煌↙芽↓窯↘親↙胡↘迷冰淇做淋燃派歪搖蛋糕艷共弱病坊低層悅次寨諸牢飛撓水疾果身吳酸奶雄2．纏2產(chǎn)樹(shù)品分恢類的輕策略湖應(yīng)用睜定位組和再變定位花--帽--眨--綠定位饒策略河的成割功與販否通臺(tái)常依胞賴于悟廠商宿是否彈有能奧力使?jié)嵯M(fèi)托者信鉗服，券在一網(wǎng)個(gè)給吹定的做類別耐中應(yīng)牽考慮辨他們青提供嘆的這記種產(chǎn)音品。壺3在問(wèn)備選倆方案浙中作獵出選賭擇旨3．謎1評(píng)理價(jià)的般標(biāo)準(zhǔn)緊評(píng)價(jià)揮標(biāo)準(zhǔn)奧(拘ev勵(lì)al容ua食ti眉ve捆c堂ri捷te孟ri紫a櫻)是罩用來(lái)甜判斷軋?zhí)幱谧母?jìng)爭(zhēng)州中的墓可選擺方案故之優(yōu)澤勢(shì)的跨尺度暴。座3．內(nèi)2決削策的路準(zhǔn)則躺3．泳2．熊1非宿補(bǔ)償?shù)裥詻Q芝策規(guī)交則競(jìng)簡(jiǎn)單怨的決略策規(guī)袋則是弓非補(bǔ)緞償性陰的(溜no核nc數(shù)o本m帆pe肥ns邀at搬or僻y戶)，腦如果端一種斥產(chǎn)品危，其龍中一丈項(xiàng)屬螞性比答較低劫級(jí)、漆那么肆它不腔可能敏靠其揀他幾瘋項(xiàng)較倚好的秧屬性纏來(lái)得辦以彌攀補(bǔ)。息3．閃2．與2補(bǔ)悠償性介決策痰規(guī)則句與前撫者不丘同，海補(bǔ)償蜻性決西策規(guī)隸則補(bǔ)甚倡烴皆規(guī)則把(c饅o纖m車pe嫁ns葡at千or寬y銷)給火了一名個(gè)產(chǎn)乓品彌坑補(bǔ)其曠缺陷演的機(jī)液會(huì)。途3．赤2．倉(cāng)3啟庫(kù)發(fā)法組：心牲理捷揪徑框（1鄰）依熱靠產(chǎn)調(diào)品信嶄號(hào)紗驗(yàn)（2稍）作兩為啟竄發(fā)物恢的市印場(chǎng)信濁念偏境（貌3）劣作毛為啟記發(fā)物畫(huà)的價(jià)瞞格勒（4醉）作肉為啟輩發(fā)物秤的品前牌名臭稱堆腫掃（日5）騙作為斥啟發(fā)輔物的燕產(chǎn)地洋第五惱節(jié)電購(gòu)解買情用境欠情境算--栽--璃行為毛總是類發(fā)生賠在議—忙定情子境下?；虮潮芫爸薪?，情播境的削影響特來(lái)自偷于獨(dú)問(wèn)立于他消費(fèi)汪者或蹄購(gòu)買男對(duì)象孕(產(chǎn)蠻品)黨的因輔素。此情境榜性的濱影響俘可以啟用五愧個(gè)維辦度來(lái)哨定義衡：物盟理性供環(huán)境鑼、社麻會(huì)環(huán)牛境、樣時(shí)間傍、任扯務(wù)和辮先前蒜的狀央態(tài)。額1物必理性謝環(huán)境華--址--駝--專包含溜地理潮位置汁、布姓置、遙聲音階、味宇道、體光線基、天容氣和勺圍繞庸產(chǎn)品融周圍瞇的產(chǎn)帥品陳風(fēng)列。格如圖氣超市款的比乘較。材2社膝會(huì)環(huán)氏境張--秧--召--奪與在滴場(chǎng)的催其他默人的馳存在棚(不澇在)山有關(guān)恒。堆3時(shí)孝間因盤素葬時(shí)間揭是消賺費(fèi)者動(dòng)最有長(zhǎng)限的燦資源典之一趣。我脂們對(duì)啄時(shí)間醬的看干法可灑以影講響決泳策和眾消費(fèi)爐的許雁多階笑段?？?．錢1經(jīng)域濟(jì)時(shí)掃間澆時(shí)間著是一攀個(gè)經(jīng)句濟(jì)變海量，炸是一匹種必?zé)犴氃谂f許多隆行為口中加小以分仆配的嬌資源置。消決費(fèi)者聽(tīng)試圖帆在適魄當(dāng)?shù)男苋蝿?wù)怎組合壓中搭泳配時(shí)廈間以湖獲得血最大宣程度蔽的滿覆足。匠·艱時(shí)間土危機(jī)成。撿哈批戚支霧我澤膚·川時(shí)間士的多令功能撒性。走3．介2心滴理時(shí)裂間飯時(shí)間賞的心雞理尺弓度，培或者徐說(shuō)如提何感樓受時(shí)至間，算一個(gè)緞消費(fèi)襖者對(duì)眠等待停的感掌受可章以從獨(dú)根本夕上影愁響他寶(她攔)對(duì)嫂服務(wù)娛質(zhì)量幼的看盜法。封4任鬼務(wù)坡任務(wù)鏡包括違消費(fèi)抹者當(dāng)畜時(shí)所憶特定努的目庭的和冬目標(biāo)不。躁5前辦提條任件辯以前曬的狀鄙態(tài)是析消費(fèi)冶者帶北到現(xiàn)望場(chǎng)的艱暫時(shí)蹦的情境緒和蒜狀態(tài)贊：疲臘勞、捉興奮鑼、沒(méi)?，F(xiàn)金售，或煉許需該要附傘加新舞的購(gòu)蹲物。盾先前先的狀套態(tài)要默與對(duì)繩購(gòu)買誕環(huán)境箱的反餅應(yīng)區(qū)蒜別開(kāi)季來(lái)；差轉(zhuǎn)讓較環(huán)境愚：是粥消費(fèi)送者轉(zhuǎn)急讓用侄過(guò)的態(tài)或不俘再需童要的針產(chǎn)品搜的環(huán)黑境。鉤第六確節(jié)塊購(gòu)愁買后舍行為哥1購(gòu)墊后失似調(diào)舟1．盲1含扣義-之--塞-指這對(duì)購(gòu)秀買的營(yíng)懷疑掏和焦域慮，澆即自聞己的慧決策貿(mào)是否鄉(xiāng)最佳麗。隙1秋．摸2搏影響氏購(gòu)買背后失攏調(diào)強(qiáng)戴弱程再度的診因素孔（教勝材耐P2墳37盛）套（1翅）確港決策痛的不菊可更筑改性邀。矮斷慘（2匪）決備策的朱重要啄性。咬（3為）決爹策的總難易愈程度演?？偲嵫┕群蹋?尺）個(gè)貼人的伸焦慮勉傾向萌。健1．驚3捆解決泡購(gòu)后如失調(diào)湖的辦就法：助自我傅調(diào)節(jié)孤、營(yíng)益銷調(diào)娃節(jié)杠2購(gòu)筋后評(píng)澇價(jià)賴購(gòu)買苦后的蠟滿意秀程度拒：取禁決于翁購(gòu)買樓前的貢期望口水平恭和購(gòu)淺買后量的實(shí)知際感雁知水蝴平的拿比較忽。如覺(jué)圖所面示：馬3購(gòu)產(chǎn)后使留用或瓣處理狂4購(gòu)狼后處慨理不野滿意傻的方漏式列第八輪章映團(tuán)體診和家托庭決氏策的藝制定暑第一牛節(jié)樹(shù)團(tuán)械體決樂(lè)策的于制定蛋1團(tuán)洽體購(gòu)蠶買者普:蹤是指姨那些有從公伙司的逆利益由出發(fā)本購(gòu)買控在生供產(chǎn)、呼分配焰或零豆售過(guò)橫程中者使用抽的商結(jié)品和拒服務(wù)棚的人舞。惰對(duì)團(tuán)蹤體購(gòu)爐買者高購(gòu)買蠻情況禿的了東解受怨到許朱多因蠶素影乎響。臉1．瞇1團(tuán)圈體決話策制火定與辜消費(fèi)臣者決沫策制茫定的肯區(qū)別鉛1．飯1．宴1由盟公司豪制定乘的購(gòu)木買決奉策經(jīng)替常會(huì)辮牽涉競(jìng)到許予多人朵。冒1．張1．慢2團(tuán)冶體的釀和工億業(yè)用警的產(chǎn)況品通神常要培根據(jù)香精確阿的技列術(shù)上狂的規(guī)煮格來(lái)軍購(gòu)買政。嫩1．縱1．養(yǎng)3工獅業(yè)購(gòu)敘買者嗽很少克會(huì)沖緩動(dòng)地建購(gòu)買渠。僵1．謝1．軋4決冰策通史常是盼高風(fēng)云險(xiǎn)的喂。粥1．凝1．燒5公椅司通艙常是化一個(gè)壞狹窄泊的顧冶客基棒礎(chǔ)的億一部演分。掠1．瘋1．往6對(duì)陜公銷步售通過(guò)常更柏注重納個(gè)人叼銷售屯。迅1．龍2團(tuán)賓體購(gòu)菌買者呢采購(gòu)饞項(xiàng)目梁的類伶型熄團(tuán)體震購(gòu)買義決策移可以笛分為嘉三種面類型語(yǔ)，運(yùn)獻(xiàn)用了得三個(gè)訴決策宇制定脊的亡尺度研來(lái)描菊述一窮個(gè)團(tuán)干體購(gòu)擔(dān)買者滅的購(gòu)腐買策牌略。護(hù)(安1雁)花在制課定決款策前子必須央要搜銅集的揪信息今的層焰次。速(陡2彼)姿要考兇慮的標(biāo)所有少可能滲的備財(cái)選方拴案的耐重要燒性。罩(旱3辦)趟購(gòu)買器者對(duì)巷購(gòu)買岸產(chǎn)品歡的熟放悉程僵度。少購(gòu)買拖形勢(shì)新努力亦程度丸風(fēng)險(xiǎn)踢買者叛參與絞直接尋的重子復(fù)購(gòu)芬買若修正浙的重寄復(fù)購(gòu)風(fēng)買括新任導(dǎo)務(wù)儉習(xí)慣匪性的即決策襖制定或有限道的問(wèn)局題解貼決隊(duì)廣泛侄的問(wèn)耽題解量決融低照低到弓適度佛高繡自動(dòng)涌的再稿次訂股購(gòu)叉一個(gè)儉或一套些響許多暗2特決策判角色而（1漁）發(fā)短起者臺(tái)——摩提出小想法悔或需語(yǔ)要的婆人。尊（2輪）把快關(guān)者坊——迎進(jìn)行蓄信息唱調(diào)查弟和控串制對(duì)戚團(tuán)體狼有用陰的信菠息的促流動(dòng)匹?；牛?傷）影騎響者櫻——轟試圖牲支配駐決策襖結(jié)果致的人叢。胃（4金）購(gòu)屑買者伯——賓實(shí)際寫去購(gòu)嘗買的板人。創(chuàng)（5瞎）使程用者困——礦最后吼使用誰(shuí)產(chǎn)品睜或服刮務(wù)的善人。異3團(tuán)相體購(gòu)海買行枝為的屈趨勢(shì)師3．花1賣初方聯(lián)詠盟。濁3．竟2把歸注意逼力從釘購(gòu)買佩者轉(zhuǎn)鹽移到和使用誓者身童上。耳3．凝3從威技術(shù)漸導(dǎo)向醬改變忙為市某場(chǎng)導(dǎo)徒向。忽第二堵節(jié)燈家羽庭決奔策的孤制定腰1惜家庭床的結(jié)飲構(gòu)置(關(guān)教材饞P2構(gòu)67朝-)糊1.完1家仇庭的護(hù)結(jié)構(gòu)上的類市型損（1安）核乖心家五庭骨虛攻爆（纏2）政主干豆家庭得苗冤王（公3）腥聯(lián)合奪家庭榆1.櫻2家宗庭結(jié)冰構(gòu)對(duì)啦消費(fèi)盲行為譯的影夜響菠家庭秤結(jié)構(gòu)沃不同腿，購(gòu)濁買的溜特點(diǎn)頂也不訴同。來(lái)主干柜家庭絕由于支年齡址結(jié)構(gòu)捏復(fù)雜陣，成竊員較首多，挽需求腫復(fù)雜姥多樣嶼，消偽費(fèi)品相種較鋪多，古范圍貍較廣甜。聯(lián)駕合家捕庭由鐮于有粉多對(duì)煩配偶箏組成減，家賴庭核住心較挽多，孔其家矮庭關(guān)飯系很念復(fù)雜閃。在丑消費(fèi)隊(duì)上，及消費(fèi)偽資料舌品種榮較多憂，需伍求廣職泛，誕數(shù)量帝較大鼠，購(gòu)嘆買頻柔率高歇。擱2家愚庭生丙命周具期勁2．躲1傳糞統(tǒng)的醋分類廉及哨對(duì)消巡費(fèi)行令為的閥影響粘（P蓄27配8-檢）最(1省)年屬輕單度身慶（2鳥(niǎo)）年稅輕夫禮婦狂（3宿）滿縱巢另I裂期跡（4窮）滿打巢瓦II灑期牲（5廁）空態(tài)巢麻I昌期敲（6菌）空焰巢析II霉期焰（7帽）孤怨獨(dú)存響活者釘2．鳴2新把的分廣類屆丁克隨家庭掘--榜--刷單親鼻家庭寄--抹--嫩合住磚家庭廚--冶--游未婚閘同居神家庭待3家佩庭決轉(zhuǎn)策的休角色咸3．猜1角且色類聾型牌（歇1遺）使筍用者魄——油使用恐產(chǎn)品豬或服勤務(wù)的蠻人。坐（塞2檔）發(fā)座起者愈——臥提出彩購(gòu)買婦某個(gè)囑產(chǎn)品本或服君務(wù)的身人。弦（億3漏）決牌策者爭(zhēng)——宴對(duì)購(gòu)售買決脊策的劣某個(gè)汗方面嗽作出默決定誰(shuí)的人尸。因（奸4腎）影柱響者弦——?jiǎng)?wù)其觀退點(diǎn)或樸建議達(dá)對(duì)決脅策有派影響籌的人引。予（褲5絨）購(gòu)盈買者曲——趙實(shí)際毯去購(gòu)伙買的煙人。眨3．獸2角賤色分晌析翠家庭稻購(gòu)買訴者與守使用快者之很間的件關(guān)系丸決跨策盒者膀一個(gè)維成員裙一些作成員毫所有渴成員轟使姻用攻者框一個(gè)撐成員斤1殺？棚2據(jù)網(wǎng)球劉拍勒3販？度一些弱成員今4緣雪糕叼5應(yīng)？燃6喪？剖所有及成員灣7仍？燒8席？稿9羊房子鞋4協(xié)家庭罵決策丘的類喬型及先影響份因素藥4．課1類欺型朗（料1氏）妻悶子主耀導(dǎo)型惡革（采2懇）丈毫夫主魂導(dǎo)型勇螺（瓣3瞧）混振合或亭民主里型暮悠（期4拼）各男自做果主型胡4．躍2澡影響供因素聽(tīng)（決抖策類邀型的柜劃分凳是變夜化的摩）森（1晌）商妨品因朵素：展（2尋）社儉會(huì)階滲層：剩（3昆）阻家庭致生命名周期貴：（謎4）榴角色央分配堡：僚（5竄）葵個(gè)人爽特征那：轟5兒惱童對(duì)疊家庭薯決策擁的影智響恢5．底1家緩?fù)?duì)萬(wàn)兒童躬的影竟響在5．如2兒齊童對(duì)涂家庭鉛購(gòu)買蚊的影薄響悼第九啞章全參辯照群疼體對(duì)跑消費(fèi)悲行為江的影腥響榴第一烈節(jié)吸參照洲群體縱概述亦；語(yǔ)1碧群體影的概度念和薪分類女（1斃）假患設(shè)群旨體和薪實(shí)際適群體舉腥團(tuán)愧牌（疊2）深正式企群體塌和非習(xí)正式捕群體副（3們）大胳型群訂體和慧小型困群體紐夢(mèng)指瞧愚使*鼻參范照群差體耕2浮參照岔群體冒2．泡1含互義梅--危--燃--息指對(duì)攀個(gè)人霉的評(píng)拐價(jià)、矮期望贈(zèng)或行艷為具傍有重癥大相墓關(guān)性披的事抬實(shí)上仿的或餡想像勾中的臭個(gè)人范或群睡體。睛2．害2功駝能芝（1祖）規(guī)斤范功斑能晌嘗店伴慌氧抹殼遍（2蛛）比獎(jiǎng)較功森能勸3角參照情群體跳的分鍋類非渴望群體非渴望群體人們?cè)噲D與其保持距離、避免與其有關(guān)的群體次要的較大的正式群體如所屬俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體等主要的較小的非正式群體如家庭、朋友等直接面對(duì)面的成員群體即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體間接非成員群體指?jìng)€(gè)人不屬于該群體，但又受其影響的群體參照群體蜘第二寒節(jié)碌參響照群溝體影龍響成句員行能為的康方式宋1可信息倒性影因響樸個(gè)人折把參天照群聞體的綁行為心、觀從念作圖為潛郵在、斃有用量的信巴息加程以參祖考。暈2謹(jǐn)比較嶼影響己將自障己與皇群體這其他丸成員甘做對(duì)廊比并順判斷哄群體炮是否填支持郵的過(guò)或程，嚷它能斷影響滑人們竭的自超我認(rèn)晨同感寒，也倉(cāng)稱為剩價(jià)值脹表達(dá)掏影響監(jiān)，鳳3損規(guī)范糾性影繡響關(guān)指群抹體要翅求成渡員遵怪守一膠定的淹規(guī)范秒而施諒加的紋影響第，是倉(cāng)個(gè)人艦為了治獲得宵贊賞太或避果免懲薯罰而修采取咽的消掀費(fèi)行遮為，屋也有頂人稱旗為功償利性尚影響術(shù)。銜3．和1群暑體規(guī)雖范務(wù)是指陳群體銜所確坡立的綁行為塞標(biāo)準(zhǔn)鏈，群黎體的糊每個(gè)冶成員禾都必倡須遵戴守這梨些標(biāo)綢準(zhǔn)。露它是蹦規(guī)定屢群體磁對(duì)成桶員行女為可書(shū)以接夫受和咽不能樓容忍符的范過(guò)圍。藏群體哨規(guī)范裹的形遇成受紛模仿把、暗串示、芝順從培等心纖理因惜素的村制約減。階美國(guó)印心理救學(xué)家峰謝里考夫（澇M.腦Sh驚er益if悼）的秘實(shí)驗(yàn)聾：乓3．卻2群榜體壓注力和裝順從逢當(dāng)一列個(gè)人婚在群指體中萬(wàn)與多耽數(shù)人歲的意憐見(jiàn)有無(wú)分歧辭時(shí)，旨會(huì)感作到群朱體的霸壓力苗。有悠時(shí)這幕種壓小力非海常大洽，會(huì)芒迫使膨群體涉的成儀員違換背自截己的舌意愿軍產(chǎn)生傭完全激相反捧的行乒為。釋社會(huì)陶心理卸學(xué)把餃這種睛行為妨叫做涼“創(chuàng)順從面”弟或篇“袋從眾隆”渾。衰A美亭國(guó)心膊理學(xué)伍家阿戴希的打?qū)嶒?yàn)被B蘇黎聯(lián)心圍理學(xué)可家彼彩得羅因夫斯謙基的度不同滴看法歇C反敲從眾疫4拜三種闖影響朱方式拼比較撿4．片1產(chǎn)隔品所墨決定晶的影避響類絕型移Pa家rk盡和態(tài)L彎es英si再g發(fā)辟現(xiàn)：和易受雙信息抗影響禿的產(chǎn)毛品：焦技術(shù)劍復(fù)雜即的和疊需要鼻客觀圓信息起作為尸選擇鑰標(biāo)準(zhǔn)普易受喪到比竿較影教響的遲是：籌能作假為表暴現(xiàn)自紡我和澤肯定塵自我瞞手段賊的產(chǎn)魔品絡(luò)易受恐規(guī)范桂影響細(xì)的產(chǎn)吊品：喉能作含為衡僵量是疼否與晝?nèi)后w枝一致饒4．懲2產(chǎn)夏品種弊類相衡對(duì)與界品牌伴的影敵響澡波恩賴（B唱ou德rn淹e）界考察氏了研蛛究后獲發(fā)現(xiàn)的，群元體對(duì)蠶產(chǎn)品殼和品但牌都橡有影窮響，刻通過(guò)坐集中肌研究點(diǎn)產(chǎn)品栽的獨(dú)織特性需和顯岔著性權(quán)后，塔認(rèn)為嬸規(guī)范轉(zhuǎn)影響森勝于歡信息繪影響彩和比厭較影洋響。所5仍參照弊群體衣與營(yíng)春銷策贏略鉛P2副58帽-僅5．權(quán)1人浸員推紐銷策忌略親5．患2廣努告策晴略臭信息關(guān)影響堂：利班用專紐家等釘介紹雷產(chǎn)品譯信息赤比較牙影響奴：利躺用與床消費(fèi)駱者相搜似的款典型巷顧客計(jì)、或結(jié)消費(fèi)血者喜天愛(ài)的冶名人即做宣激傳挺規(guī)范止影響?。豪嬗矛F(xiàn)彈實(shí)群草體的您認(rèn)同患來(lái)刻皂畫(huà)產(chǎn)裕品。收第三策節(jié)鋪參殿照群壓體影看響成臉員行耀為的波程度晃1宿參照死群體易與產(chǎn)績(jī)品和倦品牌撕必需帳品冠非必丈需品鍛公眾芒的閑公眾牛必需茂品獄參照泉群體出對(duì)產(chǎn)威品的覆影響濫力：厲弱煙參照笛群體傷對(duì)品昂牌的烏影響帳力：較強(qiáng)摸公眾盾奢侈爭(zhēng)品擦參照遮群體縱對(duì)產(chǎn)金品的狠影響眼力：偏強(qiáng)梁參照絕群體循對(duì)品辜牌的清影響穩(wěn)力：號(hào)強(qiáng)等私人池的燈私人麥必需綢品采參照連群體潔對(duì)產(chǎn)至品的源影響疤力：頃弱什參照善群體補(bǔ)對(duì)品洲牌的蛙影響猴力：慮弱航私人買奢侈卵品汗參照往群體山對(duì)產(chǎn)顏品的騎影響溜力：叛強(qiáng)斬參照肌群體阿對(duì)品萌牌的握影響?zhàn)W力：隱弱怠2細(xì)個(gè)人渠與參天照群畝體的球關(guān)系哄一般浸來(lái)說(shuō)效，個(gè)迎人對(duì)銜參考隊(duì)群體因越忠假誠(chéng)，辮他就民越會(huì)反遵守報(bào)群體肌規(guī)范砌，參鐮照群改體對(duì)省他的牛影響慌就越州大。注3慕個(gè)人歲特征恐個(gè)人顛在購(gòu)剖買中刺的自境信程普度越馬低，黃他越優(yōu)容易劫求助簽于參蚊照群限體成材員，思參照煮群體動(dòng)對(duì)他踏的影共響就炭越大枯。宗4乖群體燒特征掀群體筐影響淘個(gè)體放的能廁力隨內(nèi)著群多體規(guī)霜模的晉大小姐、凝肚聚力淚的高囑低以生及領(lǐng)采導(dǎo)力土的強(qiáng)踏弱而室不同罷。滔第四嗽節(jié)游意見(jiàn)脹領(lǐng)袖毯1亂意見(jiàn)互領(lǐng)袖流照群止體中議的一猛員，影由于虹他有旁特別喪的技緞術(shù)、趴知識(shí)筋、個(gè)恥性或虎其他崖特點(diǎn)圣，使鋤他能焰夠?qū)δ蹌e人膽產(chǎn)生西影響淋。替2意花見(jiàn)領(lǐng)助袖的嚼特征路：僵2．鄰1對(duì)桐某一堪類產(chǎn)掀品有砍著長(zhǎng)督期和握深入致的介披入，濾使個(gè)蠻體對(duì)奔某類捐產(chǎn)品婆或活賺動(dòng)有唐更多掉的知蓮識(shí)和澡經(jīng)驗(yàn)膝。存2．窗2社扒交活籠躍，佛樂(lè)于存與他碑人討舌論產(chǎn)抖品和蜘購(gòu)物爺，向熟他人易提供淹市場(chǎng)奇信息諷2．講3大仰量使林用各頁(yè)種各頌樣的恥媒體傲，比瓣一般飲人更猜多的腹看電漆視、冤聽(tīng)廣協(xié)播直2．竟4主膏動(dòng)幫煉助他秤人獲漿得商萍品和界服務(wù)視，為姜?jiǎng)e人于收集省各種符信息抖，有否可能俯代人喂購(gòu)物蝶或退悅還商杜品峰2．濱5提陶供兩躺種幫孔助：栗象征貝性和杰社會(huì)蔥性的僚幫助軟，功據(jù)能性恨和技菊術(shù)性童的幫尸助，靜3意意見(jiàn)領(lǐng)坑袖的役作用蛋：熊3．執(zhí)1示亮范作塘用纖3．腰2告殃知作醋用摩3．炊3說(shuō)亦服作勤用陜3．券4證圓實(shí)作己用擋4意縱見(jiàn)領(lǐng)龜袖的召識(shí)別襯：穴4．皺1社池會(huì)測(cè)參量法拆--游--黑社會(huì)焰測(cè)量道法測(cè)杯量的喘是在岸非正書(shū)式溝刷通的窩過(guò)程嶄中，位消費(fèi)鼓者對(duì)匹產(chǎn)品暫或產(chǎn)黑品系藥列選牽擇產(chǎn)波生的奏影響征。項(xiàng)4．冶2關(guān)號(hào)鍵信血息人化物法圣--紹--橋關(guān)鍵萌信息雨人物傷法就摔是利范用提鏟供信鄭息的旋關(guān)鍵思人物牙來(lái)確損定在殃團(tuán)體桃中哪蔬些人肉最可或能成疼為意侮見(jiàn)領(lǐng)復(fù)袖。式4．艱3自慮我評(píng)擁定法若--鉤--踩自我秀評(píng)定續(xù)法就民是通餃過(guò)設(shè)兔計(jì)問(wèn)宏卷來(lái)紗直接到詢問(wèn)湖消費(fèi)塊者他上是否計(jì)是意賄見(jiàn)領(lǐng)逃袖。拖4．?dāng)z4客峽觀法遍--崖--爹客觀胃發(fā)類撥似于膜一種杠實(shí)驗(yàn)料法，聞這種片方法炎故意烏把新福產(chǎn)品亂或新木產(chǎn)品度信息蓬發(fā)送帥給經(jīng)獅過(guò)選雹擇的每個(gè)體冒，然查后追彼蹤這展種商月品所倆產(chǎn)生生的人傷際溝嗽通網(wǎng)是。榴舉例溫：測(cè)膊量意驗(yàn)見(jiàn)領(lǐng)棍袖對(duì)脖家庭酷事務(wù)新影響授的研日究。征5意萄見(jiàn)領(lǐng)扒袖與妙營(yíng)銷劈策略匆：亦（P吹26旱6-私）您(1盞)搖選為餃?zhǔn)袌?chǎng)放調(diào)查組的對(duì)犁象躬(2色)爪在廣字告中也模仿裁意見(jiàn)狼領(lǐng)袖淡的影寇響方那式帆(3繼)燥贈(zèng)送周產(chǎn)品賄樣品弄,冒尤其版贈(zèng)送吉給意逆見(jiàn)領(lǐng)讓袖輝補(bǔ)充揉：產(chǎn)淺品創(chuàng)漲新擴(kuò)徑散判第十四章冰社咳會(huì)階示層伐和文書(shū)化徑對(duì)消燦費(fèi)者恩行為賊的影啞響轟第一裳節(jié)而社以會(huì)階扭層概炭述步1與社會(huì)捎階層惱的概陰念腥是某城一社株會(huì)中竊根據(jù)辨社會(huì)蒜地位刺或受印尊重筒程度起的不躲同而感劃分揚(yáng)的社敞會(huì)等塊級(jí)。認(rèn)2社物會(huì)階反層特助點(diǎn)動(dòng)2．詞1同微質(zhì)性弄在情納趣、柳生活己方式傾等方塔面有謹(jǐn)相似頂性。點(diǎn)2．坑2約束束性菠一般趴和同堵階層律的人限交往淘比較叮舒服諒，與種其他腸階層孫的人告交往選會(huì)有往限制購(gòu)。先2．匯3流巨動(dòng)性搶個(gè)體龍從一隱個(gè)社臭會(huì)階而層到惠另一昆個(gè)社姻會(huì)階腸層的鳥(niǎo)變化墳。削（可漢上、翠可下圣、可餃平行創(chuàng)）貢第投二統(tǒng)節(jié)犯嫂社會(huì)辮階層盲的劃勸分另1育常用韻的指?jìng)蓸?biāo)漫1．露1冊(cè)職業(yè)少3.豐1．島2居收入賢3.晚1．末3方教育馳3.姐1．頂4貞權(quán)力黑.乘2客初觀測(cè)奉量法停客觀鳳測(cè)量怠法也申稱社荷會(huì)經(jīng)鼻濟(jì)測(cè)杏量法機(jī)，這亡種方御法要換求參貓與者腳回答糧有關(guān)槽他們石自己妖或他孕們家貍庭的貍幾個(gè)兵實(shí)際賊問(wèn)題淘。題2．欣1單廚變量量指標(biāo)晶只用黃一個(gè)辭社會(huì)螞經(jīng)濟(jì)涂變量們來(lái)評(píng)維價(jià)社需會(huì)階辟層的艦隸屬犯關(guān)系惕。梳.查2．謎2復(fù)翼合變梁量指仙標(biāo)任力求針系統(tǒng)謙的綜研合各籌種社械會(huì)經(jīng)足濟(jì)因剃素以笨形成肺對(duì)社懸會(huì)階齡層的只一個(gè)批總的挑測(cè)量冠。曠2．測(cè)2．行1地罰位特糊征指鎖標(biāo)。贏（拌P3贈(zèng)00姻）芽20袍世紀(jì)粒40腐年代吳早期鳥(niǎo)對(duì)美位國(guó)中識(shí)西部蠶社會(huì)茄階層拜的研西究突:轎2．靠2．謠2社材會(huì)經(jīng)紀(jì)濟(jì)地姿位得酸分。蚊由美帖國(guó)人臭口調(diào)郊查局捧采用陽(yáng)的（報(bào)SE釘S仿）航P3費(fèi)01乏，綜墨合了挽職業(yè)愈、家戰(zhàn)庭經(jīng)駕濟(jì)收己入和諷受教膊育程突度三強(qiáng)個(gè)指肅標(biāo)。巡2．涼3鹿單變晃量指背標(biāo)與沾復(fù)合惜變量像指標(biāo)詢的比抽較三（天1余）比阻較兩勉種方殼法在里解釋巴許多顛家庭絕有無(wú)偽某些岡普通辨家庭余用品敢（如晃廁所對(duì)用品菠、清嘴潔劑袍、軟違飲料暑、酒碎、冷費(fèi)凍食至品和繞罐頭栗食品桶）的臘有效滴性。窩作為拔預(yù)測(cè)竄因素沉：朱單變就量指剃標(biāo)（機(jī)家庭認(rèn)收入讀）讀≥牽復(fù)合喉變量敵指標(biāo)雪（俯2戲）美遞國(guó)電因話電援報(bào)公領(lǐng)司的態(tài)調(diào)查端：跌對(duì)不律同階攝層家浪庭長(zhǎng)猴途電需話費(fèi)暑用的謙多少判的研滋究，丹顯示釣兩種蕩方法替的結(jié)摩論互旅相支貴持。路（純3群）兩吐種指比標(biāo)有中效性雕的側(cè)青重點(diǎn)暈研究快：踐單變供量指式標(biāo)更澆有效椒：切培屬墳秘--靈--廣--牛--羞是否收去竄高級(jí)畢飯店誰(shuí)吃飯谷復(fù)合盟變量著指標(biāo)永更有村效：耀眨似陳余--缸--早--墓--艇去高秤級(jí)飯趙店吃得飯的妖次數(shù)鴨、及呼生活軟方式筋3其掏他觀崗點(diǎn)態(tài)第字三蛋節(jié)盛社忌會(huì)階狀層的續(xù)現(xiàn)狀墓與營(yíng)浴銷靜1美湯國(guó)社防會(huì)階弱層構(gòu)遼成:張最具撒影響江且最累早嘗返試描崗繪美僻國(guó)階峰層結(jié)詞構(gòu)的田是W速·泡洛伊拋德暖·弦沃納辯（W水.L找lo球yd模W頃ar毯ne碌r)亦，他臘于1校94凈1年衫提出巖將社收會(huì)階夕層分博為六身類：威1．廟1什上上易層房1．希2遙上下跌層泡1．桂3貝中上甘層攜1．勒4奉中層握A菊中產(chǎn)東階級(jí)在，獅B遍勞動(dòng)腎階層香。屠1．濫