潘婷等三個公關案例2

1.“潘婷——愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展——潘婷潤發(fā)精華素市場推廣公關案例2.網絡財務世紀風潮——用友軟件"千禧之旅"整合營銷傳播案例3.光明的福祉——國際獅子會入非盈利機構公關案例“潘婷——愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展——潘婷潤發(fā)精華素市場推廣公關案例主辦單位：咨詢單位：

“

潘婷

－－

愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展潘婷潤發(fā)精華素市場推廣公關案例項目背景

創(chuàng)始于1837年的寶潔公司是世界最大的日用消費品公司之一。該公司憑著驕人的業(yè)績躋身_財富_雜志評選出的全球500

強企業(yè)前二十名，屬下產品包括食品、紙品、洗滌用品、肥皂、藥品、護發(fā)及護膚用品、化妝品等。

自1988年寶潔公司在廣州成立其在中國的第一家合資企業(yè)－－廣州寶潔起，寶潔在中國已有十多年的投資歷程。十多年來寶潔屬下的一些著名品牌可謂家喻戶曉，如：潘婷、飄柔、玉蘭油、佳潔士、碧浪等等。

1999年5月，寶潔旗下的著名洗發(fā)水品牌潘婷打算于1999年8月在上海及浙江市場全面推出其最新的護發(fā)產品－－潘婷潤發(fā)精華素，從而帶動一種全新的護發(fā)新理念，即：從簡單護發(fā)_深層潤發(fā)的重大改變。為配合該產品的發(fā)布需要策劃及展開一系列既新穎又有力度的公關活動。經過層層的篩選與比較，宣偉公關公司終于憑借有創(chuàng)意的策劃及優(yōu)秀的工作班子在眾多競爭對手中脫穎而出，取得了推廣潘婷潤發(fā)精華素的任命。項目調查

在策劃活動之前，宣偉進行了詳盡的市場調查。由于潘婷潤發(fā)精華素產品是美發(fā)領域的一項新突破，且其上市的時間一九九九年又正是新舊世紀交替的特殊時間段，再加上九九年十月一日又是我國建國五十周年的大日子，考慮到這一特殊階段正是對文化、歷史等領域進行回顧展望的好時機，而此類活動又比較容易引起媒介及大眾的興趣，宣偉最后決定舉辦一個名為“潘婷－－愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展活動。該活動將是中國首次舉辦的有關美發(fā)技術及美發(fā)歷史的回顧展，在吸引大眾關注的同時，也能締造潘婷品牌在美發(fā)界的先驅地位。

潘婷在與大家一起回顧百年間三千發(fā)絲的時代變遷的同時，也能幫助消費者更好地了解不同時代的美發(fā)、護發(fā)產品及技術，并展望二十一世紀美發(fā)、護發(fā)的最新潮流及產品。項目策劃公關目標：

在上海及浙江地區(qū)的媒體中提高潘婷潤發(fā)精華素的知名度，并通過舉辦中國美發(fā)百年回顧展樹立潘婷業(yè)界護發(fā)先驅的形象。關鍵信息：_

潘婷潤發(fā)精華素倡導護發(fā)新習慣_

潘婷潤發(fā)精華素由內而外徹底改善發(fā)質，使用一次就有明顯效果_

潘婷潤發(fā)精華素是新一代護發(fā)產品

在制定了以上的關鍵信息后，宣偉策劃將整個項目分三大部分完成：前期宣傳、活動本身及后期善后工作。

前期宣傳將側重于爭取各領域權威人士的支持并為產品發(fā)布活動作好鋪墊工作。宣偉策劃將潘婷潤發(fā)精華素產品禮盒及使用反饋表發(fā)給上海及浙江地區(qū)的媒體及美發(fā)界、演藝界等領域的社會知名人士，首先爭取他們對產品的認同和支持。

在對產品有了一定認識的基礎上再邀請各主要媒體召開一次媒介研討會，為將來的正式活動打下伏筆。于此同時，一些前期活動的宣傳工作也是必不可少的，如：在報紙上刊登一系列

軟性宣傳文章及電臺節(jié)目宣傳等。

活動部分的重點將是展覽會的組織，其中展覽會開幕式活動又是重頭戲，內容包括潘婷潤發(fā)精華素產品上市記者招待會、紀錄片播映、不同時代發(fā)型表演及有獎問答等。

后期工作將集中在與媒體的聯絡、文章剪報的落實及整個活動的總結分析報告。項目實施前期活動

為了爭取各領域權威人士的支持并為產品發(fā)布活動作好鋪墊工作，裝有潘婷潤發(fā)精華素產品及使用反饋表的禮盒發(fā)給上海及浙江地區(qū)的媒體及美發(fā)界、演藝界等領域的社會知名人士共330人，其中包括上海東方電視臺著名主持人袁鳴、曹可凡及在華東地區(qū)小有名氣的發(fā)型師王磊等，首先爭取他們對產品的認同和支持。在這三百多位產品試用者中有超過一百多位回復了使用意見反饋表，所有人都給予潘婷潤發(fā)精華素很高的評價，其中大部分試用者還表示在使用了該產品一次后，頭發(fā)在柔順度、光亮度方面就有明顯的改善。

在對產品有了一定認識的基礎上，再邀請各主要媒體于八月五日在上海召開了一次媒介研討會，為將來的正式活動打下伏筆。將近20位來自上海及浙江地區(qū)的記者參加了研討會。為了增加信服力，潘婷還特別從日本邀請了研究發(fā)展部的潘婷護發(fā)專家為大家介紹護發(fā)的基本知識，并向大家當場演示了使用潤發(fā)精華素產品的即時效果。為了活躍現場氣氛并增加記者們的興趣，護發(fā)專家還特別為每個人都作了頭發(fā)測試，記者們透過頭發(fā)測試儀了解了自己的發(fā)質并對怎樣保養(yǎng)頭發(fā)有了心得，可謂收獲不小。前期宣傳

為了加強宣傳的覆蓋面及影響力，并直接影響到產品的目標消費群18－35歲女性，宣偉特別選擇與在華東地區(qū)非常熱銷的生活類包括[上海時裝報]及擁有一大批年輕聽眾的上海東方廣播電臺合作，進行了一系列宣傳活動，如：在[上海時裝報]上連續(xù)六周刊登了“潘婷－－愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展系列關于頭發(fā)故事的軟性文章，與讀者一起回顧百年來的美發(fā)變遷、分享護發(fā)小秘訣并對潘婷潤發(fā)精華素及展覽會情況作了介紹，以提升展覽會的吸引力。

另外，宣偉還與上海東方廣播電臺的音樂節(jié)目“3－5流行世界”合作，參與制作了為期一周（共6期〕名為“潘婷音樂時間”的小欄目，除了對美發(fā)歷史、護發(fā)知識及展覽會情況的介紹外，還由支持人現場接聽聽眾朋友的有獎競猜，答對題目的聽眾獲得了潘婷潤發(fā)精華素禮盒一個作為獎勵?；顒咏Y束后,據節(jié)目主持人介紹，聽眾們的反映非常熱烈，每天撥打答題熱線的聽眾不計其數?；顒硬糠?/p>

“潘婷－－愛上你的秀發(fā)”中國美發(fā)百年回顧展于八月二十五日在上海圖書館一樓展廳舉行。當時在選址問題上的確讓人絞盡腦汁，由于展覽會的地點既要外觀有氣派，又要交通方便，更要與展覽會主題相符而具文化氣息，幾經周折最后終于選定了既具文化底蘊又地處鬧市區(qū)的淮海路上新建的上海圖書館。

展覽會的開幕式暨潘婷潤發(fā)精華素上市會非常隆重，宣偉安排在展廳外懸掛了巨幅的宣傳橫幅以提高影響力及吸引力。來自上海、杭州、溫州及寧波的八十多位媒體代表參加了活動，其中包括大眾媒體、商業(yè)/消費類媒體、生活及美容美發(fā)等不同類型的媒體，更囊括了上海所有6家電視臺及浙江省各城市的4家電視臺，真可謂盛況空前。

另外，由于潘婷品牌的形象以非常鮮明，為了輔助及加強潘婷潤發(fā)精華素產品的信服力，還特別邀請了在99‘中國服裝表演藝術大賽系列活動中榮獲潘婷優(yōu)雅氣質獎及最佳秀發(fā)獎的戴潔小姐及梁馨小姐共同出席開幕式活動，并邀請她們參與了不同時代發(fā)型與服飾的表演。

本次展覽會內容相當豐富，不但向參觀者展示了從民末清初到現代社會的發(fā)型變化及美發(fā)、護發(fā)技術，還特別制作了一部反映我國各個時代不同發(fā)型及美發(fā)技術變遷的紀錄片，該片是我國首部全面展示中國近代美發(fā)史的片子，具極高的觀賞性和教育性。為了增加展覽會的生動感，更在展覽會現場還原了三、四十年代的舊上海美發(fā)廳場景，吸引了成千上萬的觀眾駐足觀賞。據統(tǒng)計，為期三天的展覽會共吸引了近三萬人次的觀眾到場參觀，可謂數據驚人。后期工作活動結束后，宣偉分別致電與所有與會媒體進行交流，以不斷改進今后的工作。更有其他省市的媒體在觀看了有關報道后對該選題發(fā)生了濃厚的興趣，并致電宣偉索取詳細資料和圖片供發(fā)稿之用。其中中央電視臺2套的生活欄目還特別選用了我們的素材，在慶祝祖國建國五十周年的一系列回顧報道節(jié)目中，特別制作了一檔長達十五分鐘的有關美發(fā)、護發(fā)專題的節(jié)目，造成了相當大的社會影響。項目評估_

綜合評估

據統(tǒng)計，在全國范圍內共收到相關報道64篇，其中包括4家電臺及8家電視臺，其中中央電視臺2套的生活欄目還特別選用了我們的素材，在慶祝祖國建國五十周年的一系列回顧報道節(jié)目中，特別制作了一檔長達十五分鐘的有關美發(fā)、護發(fā)專題的節(jié)目，確實造成了相當大的社會影響。所有這些報道折合廣告價格高達人民幣230多萬元。

活動結束后僅三個月，潘婷潤發(fā)精華素就榮登上海最大的連鎖店－－華聯集團的護發(fā)產品銷售額榜首。

該活動在造成一定社會影響的同時也提升了產品的銷售表現。_

新聞報道分析

關鍵信息：_

潘婷潤發(fā)精華素倡導護發(fā)新習慣_

潘婷潤發(fā)精華素由內而外徹底改善發(fā)質,使用一次就有明顯效果_

潘婷潤發(fā)精華素是新一代護發(fā)產品

_

分析_

基本上所有媒體都提到了關鍵信息，占報道總數的95％_

有3篇報道只介紹了百年回顧展本身，但沒有提到潘婷潤發(fā)精華素產品。然而，這些報道

都使用了潘婷潤發(fā)精華素上市會的有關照片，讀者很容易從照片上及其他媒體的報道上意

識到潘婷是該活動的主辦者，從而提高潘婷的知名度。

報道性質_

分析_

較積極的正面報道數量占總數的95%，客觀的中性報道數占5%，負面報道為O，這樣的結果是令人滿意的。

記者反饋_

包于飛，_上海文化廣場_雜志編輯部主任“這次的潘婷潤發(fā)精華素推廣活動及中國美發(fā)百年回顧展給我的印象非常深刻，形式非常新、很有創(chuàng)意。愿寶潔公司能多做一些這種有創(chuàng)意的活動?！?/p>

_

劉

柳,

_女友_雜志編輯“我非常喜歡這次參加的潘婷潤發(fā)精華素推廣活動?；顒觾热葚S富，形式生動、有創(chuàng)意，特別是：歷代發(fā)型表演、記錄片、三十年代舊上海美發(fā)店原型及展板等，都很棒。希望今后能參加更多此類活動?！?/p>

_

方

靜,

溫州有線電視臺主持人“這次活動辦得相當成功，我們?yōu)樵摶顒幼鞯膱蟮烙捎趦热菪路f、資料全面吸引了大批觀眾，收視率也提高不少。”項目策劃和實施單位：宣偉國際公關網絡財務世紀風潮——用友軟件"千禧之旅"整合營銷傳播案例主辦單位：用友集團財務軟件公司咨詢單位：用友集團財務軟件公司

一、項目背景

1999年，國家宏觀經濟形勢趨好，信息技術領域圍繞著網絡和電子商務高潮迭起，政府上網工程帶動了企事業(yè)單位在上半年對信息化的投資。但隨著2000年逼近，出于對千年蟲的擔憂，用戶在下半年對IT現實投資趨于謹慎。

在財務軟件行業(yè)，基于1998年和1999上半年各家企業(yè)的品牌宣傳推廣，市場競爭更趨激烈，尤其是金蝶公司采取影子策略，在"數字化管理"，"網絡財務"等概念上亦趨亦隨，在品牌宣傳上刻意模糊與用友的距離。金蝶1999年上半年投入較大資金舉辦題為"揭開管理新生活"全國巡展，市場反映良好，并有較明確的上市融資、擴大市場運作趨勢。

用友公司1999年上半年承接1998歲末勢頭，銷售增長強勁，但8月份后增長趨緩，以至于既有"淡季不淡"之喜，又有"旺季不旺"之憂。為完成年度銷售計劃，以良好業(yè)績迎接公司上市，考慮宏觀經濟環(huán)境和有效遏止競爭對手成長，決定策劃、實施一次大規(guī)模企業(yè)形象（品牌管理）公關推廣活動，以進一步強化公司品牌形象，擴大市場競爭優(yōu)勢。二、項目策劃

公關目標：1、

提升品牌形象：提升公司創(chuàng)新進取、堅實可靠的行業(yè)領導者形象。通過強勢活動，在銷售高峰期間極大提高用友的知名度，拉大與競爭對手的形象差距，強化用戶對用友的品牌偏好度。2、

倡導網絡財務：進一步傳播在網絡時代用友的理念及戰(zhàn)略，搶占網絡時代制高點，壓制競爭對手的宣傳攻勢，延緩競爭品牌的搶灘速度，保持用友在財務軟件領域的競爭優(yōu)勢。3、

有效促進銷售：在品牌形象和產品概念深入人心的情況下，力推公司產品和行業(yè)解決方案，并發(fā)布促銷方案，結合后續(xù)活動，向年度銷售計劃沖刺，同時抑制競爭增長?？傮w策劃：

基于上述背景，在整體考慮1999年下半年市場活動時，為達到預期目的，用友提出的口號是：

最優(yōu)秀的策劃

最到位的執(zhí)行

最有力的支持

為此，用友決定運用品牌管理、整合營銷概念，在所有推廣活動內容策劃、操作形式，在公關、宣傳、廣告、布展、講座等傳播策略上要求全局統(tǒng)籌，重點突出公司品牌形象，相互呼應，以期實現效果最大化?；顒觾热荩?/p>

"網絡財務

世紀風潮"全國巡展：

1999年11月8日-12月10日；

"千禧之旅"促銷活動：

1999年11月8日-12月31日；

DM（直郵）及應用方案講座：

1999年10月25日-12月31日；運作形式：

為有效利用資源，本次活動對區(qū)域實行分級分類操作，共分ABC三類，同時中央與地方在品牌傳播上相互呼應，以既定投入掀起全國的"網絡財務

世紀風潮"用友企業(yè)形象推廣活動。

所有A類城市由集團直接操作，在廣告宣傳、布展、資料、人員等資源上重點投入，其中A類里的4個城市由集團超常規(guī)投入，列為A1；B類在資金投入上給予一般支持；C類集團提供方案、部分人力支持和較少資金。

A1類城市：

北京、上海、廣州、重慶；

A2類城市：

南京、青島、濟南、武漢、深圳、杭州、天津等12個城市；

B類城市：

無錫、常州、臺州、金華、溫州、東莞、汕頭等10個城市；

C類城市：

其他64個城市。傳播策略組合：

為全方位、深入廣泛地傳播用友品牌、網絡財務概念和本次活動，需要公關宣傳、廣告、數據庫營銷和現場布展多種傳播手段相配合，給目標受眾在不同時段、不同場合以最恰當、最適度的刺激和影響，最后在展示會當日達到高潮。這不僅要求每種手段都得到充分發(fā)揮，更要使整體組合效果最優(yōu)化。

用友預期的目標受眾時間興奮曲線如下：（見圖）

文章形式多種多樣：新聞稿、專訪、特寫、側記、深度文章、專欄、署名文章、觀察與思考等互相補充，形成立體品牌宣傳攻勢。

媒體組合火力交叉：

中央地方、平面網絡、電視專欄等多種方式，立體品牌傳播。時間安排強調節(jié)奏：

第一階段：

預發(fā)布階段，為活動預熱市場。

第二階段：

活動期間，以11月9日北京為龍頭，中央媒體加大力度，集中對用友品牌進行全景式回顧。

第三階段：

"千禧之旅"活動，用友世紀回報用戶，12月底和2000年1月第1周掀起高潮，在活動結束后將有幾個相當篇幅的現場特寫，強化用友品牌，給歲末畫上漂亮的句號。

中央地方相互呼應：由于時間差距及宣傳內容的差別，在中央和地方品牌宣傳上強調各自形成高潮。

重點城市加大力度：組織中央記者團赴上海、廣州、重慶等重點城市，跟蹤采訪報道，使用友品牌的報道宣傳有相當力度。廣告策略

總體安排：為保證用友品牌對外形象的統(tǒng)一性和市場力度，由集團統(tǒng)一設計；針對活動各階段的不同側重點，廣告分階段進行；保持各階段廣告的設計統(tǒng)一性；

創(chuàng)意特點：

在保持用友對外統(tǒng)一的企業(yè)品牌、廣告形象的同時，創(chuàng)新突出用友企業(yè)的跨世紀領導風范。

媒體安排：

中央媒體的投放作為對地方的支持

大部分投放力度放在各地，以在各地突出用友品牌及相關產品促銷

廣告規(guī)格：

彩色整版、套紅通欄。展示設計

布展對于現場展示公司企業(yè)形象，烘托氣氛、感染觀眾情緒極為重要，特要求：

整體印象要求大氣，要能充分體現用友公司的企業(yè)形象及其在業(yè)內的壓倒性實力優(yōu)勢；

設計需貫穿"網絡財務

世紀風潮"主題。

最后確認方案為：

會標：

一個鮮紅色旋轉而飄忽的大圓環(huán)，喻示著21世紀高科技企業(yè)在網絡上的競爭，一左一右上下排列的主題口號，使整個標志更具有穩(wěn)定感，口號的顏色采用了有力度的黑色。

主題背板：

設計上采用十分普遍的對稱法則，總體莊重和大氣。具體操作時設計了積木式的矩形組合，有利于巡展的拆裝和運輸。

展架：設計5組異形金屬支架，體現出高科技與現代感。數據庫營銷目標和任務

充分挖掘潛在用戶，提高品牌知名度，實現銷售增長，進行有效市場分析，提高市場占有率。

建立主要城市基礎數據庫，為2000年在用友渠道中廣泛推廣奠定基礎。

傳播數據庫營銷概念和基本方法

重點試點計劃（1999年11月初--12月初）營銷：

核準和更新用友用戶的名單，用友的品牌忠誠和知名度，客戶滿意度。追蹤：

DM名單中隨機抽取名單，以提高市場活動成功率；催促潛在客戶參加展示會；驗證名單準確率。

直郵調查：

結合市場活動，設計實施直郵，對不同類型客戶分層次進行銷售追蹤等。數據庫建設步驟：

通知渠道準備用戶數據庫、基礎數據庫、潛在用戶數據庫、VIP數據庫等；

結合活動設計DM和現場調查表收集名單，建立初級客戶數據庫；

活動結束后對名單的收集和整理分析；市場分析調查

通過核心城市的數據庫，進行關于用友品牌知名度、傳播渠道、使用媒體、用戶購買軟件行為、網絡財務傳播度和財務軟件市場潛力調查分析。

和微軟公司合作，對北京、上海等6個城市的千個名單進行調查，以調查"網絡財務

世紀風潮"活動對于用友網絡財務財務概念的市場傳播效果；內容組織與講座

使客戶最終下決心購買的因素是品牌和產品質量，所以講座和現場演示宣傳是核心部分?，F場分為主題演講、產品講座、微軟

SQ

數據庫講座、行業(yè)應用方案講座、分行業(yè)數據演示5部分。所有講座均貫穿"網絡財務"主題，后面的講座要提及"千禧之旅"促銷方案。

主題演講：

結合網絡與電子商務的時代背景，闡述用友公司的品牌價值、發(fā)展戰(zhàn)略與網絡財務概念。

SQ

講座：

由微軟人士演講，重點突出與用友財務軟件結合給用戶帶來的利益。

產品介紹：

介紹用友軟件的整體架構和企業(yè)級財務軟件的特色，讓用戶記住用友軟件的品牌，其實用、先進兩大產品特性。

方案介紹：

介紹用友關注用戶應用效果，特別提供了豐富的行業(yè)解決方案，突出講述重點行業(yè)的解決方案。

行業(yè)演示：

配備足量機器，分別安裝不同行業(yè)，所有演示人員需事先結合培訓資料，熟悉演示方法和注意事項?，F場氣氛與節(jié)奏控制

*現場布展體現大氣、熱烈，突出用友品牌；

*每場講座控制時間，穿插抽獎、有獎問答節(jié)目以活躍氣氛，調動情緒；

*聘請專業(yè)主持；

*用集團提供的電子抽獎程序抽獎，給觀眾以公平和現代感；

*非A類城市播放北京會場錄象。三、項目實施準備階段：1999年9月20日-10月24日）內部準備必要性：

內部準備指與集團其他部門和渠道進行溝通。公司所有部門和全體渠道充分溝通

并取得密切配合，將直接影響到活動最終效果。本次活動的特殊性：

采取全新的操作方式；

預期規(guī)模極大；

時間緊迫，可能會在執(zhí)行中產生許多問題。主要問題可能會來自：

不能完全理解本次活動的全部意圖；

不能理解和接受新的操作方式；

經驗的缺乏；

時間緊迫造成準備不充分。對策：

采用多種形式耐心交流：會議、、MAI

、等；

提供最完備細致的支持工具，具體是：（見表）直接成果：

用友品牌及其"網絡財務"理念的成功傳播：結論：

這次活動在全國財務軟件行業(yè)掀起了"網絡財務"熱潮，將用友品牌及其"網絡財務"概念的推廣傳播推向高潮，使用友企業(yè)形象廣為人知，深入人心。

活動使整個年度的宣傳熱點聚焦在"網絡財務"上。繼1998用友的"ERP"年后，用友以"網絡財務"再次領導了財務軟件行業(yè)的發(fā)展。依據：

從活動的A、B類重點城市來看，來賓在參會前80%以上都已知道用友品牌和"網絡財務"這個概念，這與活動前期對公司企業(yè)形象和網絡財務概念大量的深度傳播（如，新聞、文章）是分不開的。

大多數來賓是報著對用友公司及其產品的進一步了解來參會的。因此可以說，整個活動在主題定位上是相當成功的，適應了整個市場的發(fā)展和消費者的需求。

活動期間對用友品牌、網絡財務的傳播力度是空前的。本次活動覆蓋中央媒體100多家，發(fā)表文章20多萬字，地方媒體250多家。共發(fā)表深度報道28篇，活動側記7篇，專訪8篇，用戶訪問5篇，新聞稿200多篇，全國20多家電臺、電視臺對此次活動進行了報道。

市場部會后調查顯示，99%

以上的來賓對這次活動印象最深的就是用友的"網絡財務"概念。

市場氣勢上升，有效拉大了與金蝶等競爭者的企業(yè)形象差距。結論：

本次活動以前所未有的規(guī)模、氣勢，展現了用友品牌的實力，其產品的堅實可靠、技術先進的專業(yè)形象，極大地與競爭對手進行了區(qū)分，為世紀末財務軟件市場劃上了一個完美句號。依據：

整個活動覆蓋全國90個城市，參會總人數近70,000

人，其中北京、深圳、廣州等城市到場來賓達2000人以上，其他主要城市來賓均在1000人以上，其規(guī)模在用友及用友所有競爭對手當中都是前所未有的。

活動布展專業(yè)而富創(chuàng)意，充分顯示了用友實力。到場的競爭對手除對用友的實力表示驚嘆，更感到用友品牌的巨大壓力。在廣州、深圳等城市，一些媒體和消費者開始形成用友品牌第一的觀念。

用友SQ

產品的推出，更是在技術上給了競爭對手以重創(chuàng)，使一些原來因為用友數據庫問題而猶豫的客戶開始轉向用友。

有效拉動年底銷售增長，挖掘潛在用戶，為2000年市場做準備

各地統(tǒng)計顯示，16個重點城市在展會當天共實現意向銷售660.8

萬元，其他城市意向簽單1,210萬；其中深圳、武漢兩家均超過百萬，現場購貨場面異常火暴。

預計到2000財政年前，次此活動帶來的銷售收益在16個城市可達到1,750萬，90個城市共可實現銷售額3,200萬。

北京、上海、深圳等10個主要活動城市的參會來賓中有60%表示，在未來的1-2年中有購買和升級計劃，顯示了財務軟件市場具有巨大潛力。

此外，通過統(tǒng)計，各地來賓單位中準備立即購買財務軟件的均占各地來賓總量的5%以上?？梢?，很多人是報著明確的購買、考查等意圖來參會的。

切實地作好會后跟蹤工作，將對近2個月的銷售產生極大的促進作用，許多用友在2000年的潛在用戶將成為現實客戶?；緮祿斓慕ⅲ?/p>

通過本次活動，集團公司建立了200萬條記錄的基礎數據庫，各地建立了近50萬的基本數據庫，收到有效名單近萬條，為2000年的數據庫營銷和市場分析打下基礎。品牌知名度：用友品牌仍居行業(yè)領先

從本次活動參會人數來看，用友品牌仍具有很強的號召力，許多展會所在的酒店都反映，用友的此次活動是99年度乃至以往歷年中來賓最多的，甚至超過許多國際大公司的規(guī)模。從來賓得知用友途徑的比例圖可以看出，很多來賓是由朋友介紹而知道用友的，占到20%的比例，居第二位。這從另一個側面反映出用友品牌在財務軟件領域的良好口碑。四、項目評估

成功經驗：

全新的市場運做方式取得成功：

這次采取分級分類操作，重點城市重點投入的政策在實踐中得到了驗證，重點城市均取得了空前成功，部分地區(qū)是IT業(yè)歷史上最成功的展會。

下面以各具特色的深圳、武漢、成都、青島為例做一剖析。從四城市的反饋來看，主要認為：

總體策劃氣勢大，收到預期效果；

集團內部，集團與渠道間分工明確，溝通良好；

集團支持工具極其豐富，可以讓分子公司集中資源去有效發(fā)動客戶，落實銷售。

其中：

深圳：經濟特區(qū)，金蝶的根據地。三千人次到會，極其火爆的會場氣氛，100萬余元的現場簽約等事實，徹底打破了金蝶的宣傳攻勢。充分利用集團支持，將集團活動作為當地的一個平臺，結合當地特色組織相關活動是深圳的成功之處。武漢：九省通衢之地，中南地區(qū)最具市場潛力的金庫。本次活動挖開了金庫的一角。二千余人到會，簽約達100萬，會議自始至終貫穿網絡財務和千禧之旅。

青島：中國經濟最具影響力的地區(qū)之一。借用了北京的布展方案，充分顯示了用友集團作為軟件行業(yè)不可爭議的領頭羊地位以及雄厚的企業(yè)勢力和良好的品牌形象，使幾乎所有的來賓都感受到一種強大的震撼力。在重點地區(qū)盡可能多地投入可利用的資源，收到了預期效果。

成都：內外商戰(zhàn)最激烈的地區(qū)。此前一個月內，先后有包括金蝶等三家同行舉辦過類似主題的展會，時機可謂最不利。成都市場很多老用戶在參加了用友在氣勢、規(guī)模都遠勝于競爭者的展示會后，增強了對用友的忠誠度。充分利用集團提供的支持，將自己有限的人力重點放在落實有效客戶上，最后險中取勝。

溝通比較充分，及時；

進行品牌管理、整合營銷推廣活動時與專業(yè)公司合作，各部分工作質量明顯提升。

如傳播方式覆蓋報刊、電視、電臺、網站與MAI

、直郵、現場展示等，形成較好的立體傳播效果。宣傳文章的數量與質量等有明顯改觀。

部分地區(qū)將此次活動作為一個平臺，整合了符合當地市場特點的活動，收到良好效果。整合營銷傳播光明的福祉——國際獅子會入非盈利機構公關案例主辦單位：國際獅子總會

咨詢單位：凱旋-先驅公共關系公司（香港）

項目背景

總部坐落于伊利諾州橡樹溪鎮(zhèn)（Oakbrook）的國際獅子總會是世界上最大的服務性組織。該會選擇凱旋公關公司為其全球性的公關顧問，以宣傳和促進它對世界各地視力維護服務活動的投入和貢獻。國際獅子總會全球新聞資詢中心始創(chuàng)于97年歲末，現在11個國家和地區(qū)與凱旋公司的12辦事機構協(xié)同工作。在中國政府和國際獅子總會的合作項目—“視覺第一中國行動”

中，國際獅子總會與各方協(xié)同努力欲為中國175萬盲人帶來光明。

由凱旋-先驅公關公司（香港）管理和運作的國際獅子總會香港-北京新聞資詢中

心

在宣傳國際獅子會的努力方面成績卓著。

項目調查

中國有900萬盲人，其中有400萬人身受白內障導致的失明之苦。“視覺第一中國行動”是由港澳303區(qū)的國際獅子會率先發(fā)起的一個雄心勃勃的五年合作計劃，目的是在中國31個省份的偏遠貧困地區(qū)施行175萬次白內障治療手術。在過去兩年半中，由“視覺第一中國行動”計劃培訓的眼科醫(yī)護人員組成的國家級、省級醫(yī)療隊已完成了近100次醫(yī)療任務。其成果令人嘆為觀止。迄今為止已有91萬多例白內障手術得以實施?！耙曈X第一中國行動”活動所作出的重大貢獻最近得到國際防盲協(xié)會的認可，且該計劃因幫助中國控制住積壓至99年底的白內障病例情況而成為防治失明的最佳典范。

面對的傳播挑戰(zhàn)

對于象“視覺第一中國行動”（1997-2002）這樣的持續(xù)性項目來說，策

劃者需要獨具匠心，才能將媒體的興趣維系在宣傳香港國際獅子會的貢獻和該計劃的成果上。且由于該任務和受益人都基于中國大陸，要在香港本地媒體和國際媒體取得舉足輕重的新聞復蓋率更是難上加難。凱旋-先驅

公司的

挑戰(zhàn)就是要創(chuàng)造并貫徹執(zhí)行宣傳創(chuàng)意與謀劃，以此吸引聚焦本地、亞洲區(qū)內乃至國際媒體和廣大公眾的注意，并從啟動的宣傳活動中產生最大的新聞報道復蓋率。

項目策劃

公關目標：

在香港媒體（包括印刷和電子媒體）獲得最高質量和有深度的新聞報道，以使國際獅子總會對世界最大規(guī)模的防盲治盲計劃給予支持的崇高精神和努力得以彰顯，也使其執(zhí)行單位——中國殘疾人聯合

會與中國政

府的合作

取得的成果倍受矚目。

公關策略與實施

1、5月16日——以“視覺第一中國行動”為主題的“中國助殘日”

中國早些時候在聯合國發(fā)表宣言：宣布1999年5月16日為以“視覺第一中國行動”為主題的“中國助殘日”。為與之配合，國際獅子總會港澳303區(qū)從日本和香港邀請了十余名資深眼科專家，于當天在中國的31個省市提供免費視力檢查、白內障手術示范和咨詢服務。為強調該活動的意義和規(guī)模，凱旋-先驅公司策劃了一個戰(zhàn)略性宣傳計劃，其中包括邀請香港諸家大報刊社，如：《明報》和

《香港經濟日