顧客購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)階段

""顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析一、購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)階段漠然抗拒需求考察反悔決定斟酌比較什么是銷(xiāo)售人員的最高境界？小刀理論摸底考試您能把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人嗎？顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析二、購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變滿(mǎn)足基本需求——居住、安全滿(mǎn)足高等需求——隱私空間太追求舞潮流紋——零——暢大多疾數(shù)人類(lèi)都買(mǎi)擾了，籠我也誰(shuí)要弦買(mǎi)！務(wù)獲得偵群體鍛認(rèn)同煮——妙大多脹數(shù)人勺都買(mǎi)腹不起仁，所畢以我寸要買(mǎi)卷！謙顧客澆的購(gòu)編買(mǎi)心拌理分晝析砌三、扒影響欺客戶(hù)綢購(gòu)買(mǎi)衫的因蕩素?cái)乜蛻?hù)彎購(gòu)買(mǎi)光，是喂因?yàn)榕愕牟女a(chǎn)品電對(duì)他庫(kù)有價(jià)矮值！滔一定功要了便解：攜什么勉是對(duì)鍋他最?yuàn)手匾\的東廈西？討一定難要請(qǐng)簡(jiǎn)他排似列所撈有需風(fēng)求的箱先后勒順序銳！吼客戶(hù)份的購(gòu)醬買(mǎi)模寶式分狠析注自我頌判定待型（負(fù)理智口型）毯和外緒界判秀型（惱感性枝型）浙一般帳型和紡特定五型踏求同糟型和夫求異幣型質(zhì)追求糊型和想逃避叔型榴成本崖型和濕品質(zhì)鬼型谷自我或判定從型（般理智南型）務(wù)和外腦界判梢型（渾感性矛型）接自我叢判定財(cái)型：央不考戀量人求際關(guān)誓系，禿只追云求自除己想勸要的阻；顯脖得固予執(zhí)；穿外界柳判定施型：準(zhǔn)猶豫愈不決醬，容風(fēng)易受居到別午人看踩法的判影響即；鹽一般納型和耀特定短型麥一般接型：騎在購(gòu)幸買(mǎi)產(chǎn)截品時(shí)資需要訊整體犧的說(shuō)灘明，錘思維下模式胡擅長(zhǎng)智于掌鞋握大表方向宰、大奪原則懷、大肝架構(gòu)糧，不提太注揉重細(xì)紛節(jié)。蘇特定采型：蕩他的助特點(diǎn)未是細(xì)竿心，仙關(guān)注肌點(diǎn)在賞那些爪小問(wèn)糞題上蜘案例瞇：載塊磚拿測(cè)驗(yàn)現(xiàn)：看幕圖秩你認(rèn)失為三資個(gè)圖倍形有仿什么財(cái)關(guān)系宇？癢求同千型和微求異斃型催求同陰型咱求同評(píng)型的斤人傾蝴向于即看相稠同點(diǎn)昆，喜啦歡和吧他熟會(huì)悉的從事物絲有關(guān)胃聯(lián)的魂?yáng)|西漂，喜客歡附魄和別掙人的咐意見(jiàn)悅和觀誰(shuí)點(diǎn)悄求異荒型斯這種質(zhì)客戶(hù)責(zé)習(xí)慣瓣看差何異，扶喜歡晴和別哲人不冰一樣訴。喜昌歡雞仿蛋里塞挑骨挪頭，赤喜歡尖和別獸人反畢著來(lái)仿。蕩追求母型和匠逃避崇型基追求暴型的埋人非炊常在偏意產(chǎn)鬧品能污夠給妙他帶孫來(lái)的于最終貢結(jié)果淺。在譽(yù)意這勒種產(chǎn)勿品能翅給我嶄帶來(lái)兵哪些金快樂(lè)周？煮逃避飽型的袍人不皮在環(huán)意產(chǎn)竟品的囑優(yōu)點(diǎn)續(xù)，他虜在意探的是從選擇閥這種粗產(chǎn)品晚可以榜幫助脫我避僵免哪什些麻陪煩，給消除壓哪些龍痛苦督。震案例門(mén)：汽賞車(chē)銷(xiāo)固售供成本浸型和慕品質(zhì)智型衣成本劃型犬成本斑型的盛人最住喜歡獄說(shuō)的牛話(huà)就漢是太債貴，礦你不晌論賣(mài)枝多少伯錢(qián)，等他都先會(huì)說(shuō)嘆太貴宵；他超最關(guān)裁心的忌就是界產(chǎn)品夫的價(jià)竄格，兵他相袖信維“疲貨比濕三家傾不吃豈虧貴“星是真戚理瞧，殺箱價(jià)已叨經(jīng)成既為了見(jiàn)他購(gòu)梳買(mǎi)商聽(tīng)品過(guò)青程中框的樂(lè)始趣河品質(zhì)瞇型熟品質(zhì)儉型的芝人最晶關(guān)心急的就活是質(zhì)而量，盟他通幟常愿領(lǐng)意用嗎較高豪的價(jià)磚格換貨取好魄的質(zhì)胃量和廣服務(wù)寧。甚河至有枕時(shí)他鑼把價(jià)懸格貴廉不貴飲看作默產(chǎn)品杯質(zhì)量想好不現(xiàn)好的矮標(biāo)準(zhǔn)石?？砂咐ǎ盒〉蓉湹姆N蘋(píng)果慘介紹景解說(shuō)茶產(chǎn)品微及服蘆務(wù)大一、偶產(chǎn)品胸介紹釣的八濃個(gè)技亦巧茅二、中介紹扎產(chǎn)品露的扶法則印預(yù)先改框示勢(shì)法謀它的嶄目的挨是趴在解哥說(shuō)前椅通過(guò)少預(yù)先付框示送來(lái)解肥除掉著客戶(hù)京的某因些抗次拒，舒讓客抬戶(hù)一妄開(kāi)始個(gè)就能唱敞開(kāi)堵心胸架。斥客搜戶(hù)急的抗勢(shì)拒往過(guò)往來(lái)舌自于痕初見(jiàn)咐面的乘一刻許假設(shè)剖問(wèn)句似法蒜假設(shè)拼問(wèn)句盯法是熟把你吉產(chǎn)品虹最大蘋(píng)的優(yōu)遙點(diǎn)和薄給客周戶(hù)帶籍來(lái)的膀好處點(diǎn)以問(wèn)肝句的置形式瘋帶給兔你的續(xù)客戶(hù)敏。事下降唇式介淘紹法客把你節(jié)產(chǎn)品牌的優(yōu)貨點(diǎn)一晃步一數(shù)步的雞介拳紹給爛客戶(hù)誘，在歡這個(gè)酒過(guò)程禽中，謝要把朋最大抖的優(yōu)逮點(diǎn)、葵最能訊吸引壽客戶(hù)躍的利伴益點(diǎn)部放在撥最前銳面來(lái)陣介紹冊(cè)，把芳客戶(hù)憶可能泊不感驅(qū)舉的丈利益勾點(diǎn)放攜在最默后來(lái)拖解說(shuō)縮?？痴页霭缜腥朐c(diǎn)勻在你旅下降傻式介后紹的延同時(shí)閱，你辮要聚推精會(huì)偷神的捉觀察狡客戶(hù)駛，當(dāng)斃你介她紹到弊哪一注個(gè)產(chǎn)蛾品優(yōu)緒點(diǎn)時(shí)喘，客育戶(hù)最比感舉壓。判遮斷方得法：格你講智到哪座一個(gè)浙優(yōu)點(diǎn)率時(shí)，衡客戶(hù)抵的問(wèn)輝題變談多了頁(yè)或比敞較專(zhuān)淋心的茅聽(tīng)辱你說(shuō)倦話(huà)。但找到漲了之嫌后，孩就不塊斷強(qiáng)泳調(diào)這澡個(gè)利職益點(diǎn)雅傾聽(tīng)輩技巧潑燈泡列的比令喻容、不集要打鐮斷；釋、暫鍛停崇—蓄秒；辰、?；殖治⑵菩?；估、形懼體語(yǔ)辛言；礦、沒(méi)申真正沉清楚渴客戶(hù)誕的意燭思一蹦定要容詢(xún)問(wèn)訂。洲互動(dòng)忽式介衫紹法機(jī)在介漸紹產(chǎn)帆品的柱過(guò)程艇中，篇要讓故客戶(hù)即參與澡介紹肌的過(guò)蘿程，雞要不春斷的宜適時(shí)涼的調(diào)黑動(dòng)客察戶(hù)的身感觀鬼系統(tǒng)拌。肆視覺(jué)證銷(xiāo)售啞法斃讓客廊戶(hù)在濤視覺(jué)壘上想居象購(gòu)膚買(mǎi)你勢(shì)的產(chǎn)龜品后刻所能燭看到茂的利絮益或作所能佳想象師到的希利益蹲。蔬假設(shè)武成交概法遞假設(shè)互客戶(hù)幻已經(jīng)你購(gòu)買(mǎi)陶你的訪產(chǎn)品健了，皆你會(huì)鑒問(wèn)他膝哪此叔購(gòu)買(mǎi)久時(shí)的牲細(xì)節(jié)凱？肝介紹容產(chǎn)品陪的岔法則贊——速反復(fù)傳練習(xí)崖——搜按照仆程序優(yōu)例如皂：?jiǎn)?、花寶時(shí)間銳和客住戶(hù)建舉立親甘和力器；賢、運(yùn)伶用預(yù)川先框彩示法枯和假蛇設(shè)問(wèn)彼句法服合二泄為一悲來(lái)設(shè)私計(jì)一俊段開(kāi)鐘場(chǎng)白廁；攔、使丙用下鏡降式沉介紹裁法；抵、找醒到切腳入點(diǎn)躍。僑——即便于偷記憶紀(jì)解除蘋(píng)客戶(hù)數(shù)抗拒掘一、慎客戶(hù)籍抗拒養(yǎng)的七葛種類(lèi)策型塔、沉仰默型齡、借誠(chéng)口型趨、批樓評(píng)型坐、問(wèn)進(jìn)題型雀、父表現(xiàn)格型籠、主甜觀型餐、懷趁疑型各客戶(hù)尺的抗勉拒是定在問(wèn)蹤問(wèn)題椅，每自一次季抗拒織都是賀在問(wèn)禽一個(gè)碼問(wèn)題焰。讀例如易：凡“媽太貴繡了意”跡“慢我要威和家她人商綁量一施下氧”陪沉默族型抗懸拒紹坐在燃那里杜一句耕話(huà)也產(chǎn)不說(shuō)宴，聽(tīng)桌你說(shuō)削借口赴型抗輛拒胡找到樹(shù)各種壁理由魔來(lái)敷拔衍你呢你所尖要做刪的是草首先乓不要丹理他國(guó)，用菜一種謝忽略嫌的方使式處日理他患的借具口。諸批評(píng)聚型抗筍拒嫩他的秋表其現(xiàn)是禍提出呼批評(píng)訊來(lái)打降擊你讓你要液做的處首先恰是不乘要和轟他發(fā)毀生爭(zhēng)栽執(zhí)，俗不要縣去反摔駁他茄問(wèn)題哪型抗勞拒胡客戶(hù)庫(kù)有時(shí)斃會(huì)提蘋(píng)出你參想到肢的或告想不府到的名各種截問(wèn)題神來(lái)問(wèn)匙您，覽來(lái)考執(zhí)驗(yàn)?zāi)銕Ｌ嵴?qǐng)出問(wèn)柱題的白含義攻是他木在向爽你要包求更盟多的捏信息浩。記勇?。汉锊惶峄蛉魏魏陠?wèn)題略有時(shí)朝意味泄著他過(guò)對(duì)你附的產(chǎn)群品不糞感興糞趣！魔因此讀你要升對(duì)你營(yíng)所銷(xiāo)抬售的淋產(chǎn)品件的每飄個(gè)方約面都份要有生充分奸的認(rèn)巷知門(mén)表現(xiàn)電型抗乏拒較這樣默的人者常常亞要表持現(xiàn)出叫對(duì)你意所銷(xiāo)活售產(chǎn)雷品的蓬熟悉陜，表滑現(xiàn)他森是懂骨行的舟，專(zhuān)盟業(yè)的備。芬面對(duì)擱這樣笑的客展戶(hù)，輝你千駕萬(wàn)不棟要表午現(xiàn)對(duì)例他的危不屑軟，哪色怕是足他說(shuō)盆錯(cuò)了勺，你此一定爬要稱(chēng)羊贊他崇的專(zhuān)針業(yè)素膀質(zhì)，樸稱(chēng)贊然他是吵專(zhuān)家瓶。心主觀懇型抗良拒祖代表昂著客倦戶(hù)對(duì)虜你這定個(gè)人營(yíng)不太炕滿(mǎn)意際，你藥可以俯感磚覺(jué)到愁和這禿樣的跌客戶(hù)腎接觸古時(shí)，玉有什供么地媽方不陳對(duì)勁平。代懷疑正型抗摘拒框他一席直擔(dān)溪心文的是留你的嘴東西幅真的祝好嗎賴(lài)？滋他不哲相信鋼，他模對(duì)你晝所解釋說(shuō)的冰產(chǎn)品拴及服癥務(wù)一漏直抱軋有懷議疑的浮態(tài)度屑二、暗處理暢客戶(hù)嗽抗拒谷的九缸種方嘴法盆、找民出抗辰拒的價(jià)真正獨(dú)原因紐；手、客饞戶(hù)提繳出抗買(mǎi)拒時(shí)似要耐往心的希傾聽(tīng)哀；董、用密問(wèn)題撥代替尋回答蜓；耽、對(duì)躁抗拒爆表示染同意拾或贊纏同；野、假奉設(shè)解埋除抗區(qū)拒法彎；僻、反五客為梅主法崖；慌、框撐式重光組法岔；璃、引僚導(dǎo)提再示法童；銅、建念立心拴錨法初有效負(fù)締結(jié)踐客戶(hù)滲的方待法餅一、葬締結(jié)芬時(shí)應(yīng)摩避免恥的三殺項(xiàng)錯(cuò)漏誤弱二、霉處理騾客戶(hù)蟻抗拒斃的五悔種方血法漲三、超有效禁締結(jié)蝴的十勝種方南法活締結(jié)糕時(shí)應(yīng)烤避免舞的三矩項(xiàng)錯(cuò)足誤勞一、趁與客平戶(hù)發(fā)判生造爭(zhēng)執(zhí)儀；突二、塔批評(píng)女競(jìng)爭(zhēng)盲者；劉三、植作出翁沒(méi)有適辦法章兌現(xiàn)孔的承糾諾膀處理搜客戶(hù)踢抗拒避的五澇種方村法吳一、甚不要月一開(kāi)哀始就車(chē)告訴簡(jiǎn)客戶(hù)祖價(jià)錢(qián)級(jí)；精二、扁引導(dǎo)員他把童注意株力放罩在產(chǎn)塞品價(jià)培值和營(yíng)客戶(hù)鞠利益疑上；場(chǎng)三、漠物超狐所值截的概辟念；嚷四、耀把產(chǎn)菊品和紋更貴面的東區(qū)西相系比