NOC產(chǎn)品的通路行銷

第1講OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的營(yíng)銷差異（上）

【本講重點(diǎn)】醫(yī)學(xué)特性差異政策特性差異商業(yè)特性差異

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的營(yíng)銷特性差異主要體現(xiàn)在三大方面，它們分別是醫(yī)學(xué)特性差異、政策特性差異和商業(yè)特性差異。

醫(yī)學(xué)特性差異

品類與劑型方面的差異品類與劑型是OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的醫(yī)學(xué)特性差異的第一大方面內(nèi)容，主要體現(xiàn)在如表1－1所示的四個(gè)方面。具體內(nèi)容如下：

1．適用領(lǐng)域方面的差異對(duì)OTC產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更多的是一些解熱鎮(zhèn)痛藥，抗過(guò)敏、胃腸道用藥以及維生素類、微量元素補(bǔ)充劑，還有一些皮膚科的外用藥產(chǎn)品；而作為保健品，傳統(tǒng)的中醫(yī)都是用補(bǔ)益這個(gè)概念來(lái)體現(xiàn)保健品含義的，現(xiàn)代的保健品隨著生活品質(zhì)的不斷提高越來(lái)越豐富，最明顯的例子，像減肥類產(chǎn)品已經(jīng)成為保健品中的一大類。保健品反映了人們對(duì)健康質(zhì)量的一種追求，它的內(nèi)容越來(lái)越豐富；處方藥小到治療五官科等疾病，大到治療腫瘤、癌癥，以及針劑、點(diǎn)滴，門類相當(dāng)豐富的。

2．癥狀診斷方面的差異越OT流C產(chǎn)東品強(qiáng)曬調(diào)對(duì)仔常見努疾病屬典型飄癥狀掃的治丸療；她保健句食品殃常常叛用于膝各種廊慢性鵲疾病防或者遇作為語(yǔ)急性燭疾病咽之后紐的一則種輔雜助治度療，驢它主靠要用冰于提縮高機(jī)笛體的檔整體移機(jī)能鼓；就氣癥狀誕診斷辮來(lái)說(shuō)東，對(duì)悟于處余方藥崇的要片求是納最高嚴(yán)的。茂它需稼要嚴(yán)擴(kuò)格的繪辯證描，需柳要醫(yī)嘉生通孩過(guò)聽拖診器榮、心子電圖銷等方平法去末判斷娛疾病懼的狀捐態(tài)，賀往往鐮還要紹用到堅(jiān)一些澆生理引的檢夏驗(yàn)，叨類似拳于平諷時(shí)經(jīng)揭常看驚到的幼驗(yàn)血魔、免袖疫功汽能的股檢測(cè)攻，甚隔至于妥放射簡(jiǎn)性同哀位素眾的檢征測(cè)、踏ＣＴ孕這些擱輔助指診斷揚(yáng)，才擊能幫妄助確屢定疾泡病。

棄3．顏劑型游分類商方面率的差華異安就使輝用劑兆型來(lái)毒看，朗OT養(yǎng)C產(chǎn)鉆品的呼劑型紙多是前大眾兩容易遠(yuǎn)接受喂的種攔類，樂(lè)比如瀉膠囊鳴、片塞劑、孕粉劑兵，甚汁至外赤用的產(chǎn)栓劑時(shí)等等峰；而心對(duì)于吊保健壓食品味來(lái)說(shuō)寺，除揉了傳針統(tǒng)的媽一些舒劑型斧以外留，更溉多的繡是類驕似于初酒類樂(lè)、茶夫類接忍近日蓄常食凍品的園劑型荒；而騰處方羅藥則隊(duì)在傳銷統(tǒng)劑鐘型的甜基礎(chǔ)涌上增東加了捉針劑孤、輸上液，孕病人把一般街會(huì)受晨到這斧些劑倒型的朋使用急限制故，只釘有在折醫(yī)院柿護(hù)士臨的協(xié)舟助下忽，病闊人才蔑能合齊理地裂使用賄針劑吵和輸售液。

睜4．掠服用銅方法欄方面柄的差釘異減OT供C產(chǎn)休品以架口服旱為主外，還炕有一欄些外傳用的壤，它踐的服腳用次拒數(shù)和松劑量透相對(duì)觸比較在固定英，一倉(cāng)般為膚一天庫(kù)一次謀、兩院次，索甚至育三次筋。偶隸爾漏稱服一昨次，弱一般偏來(lái)說(shuō)剖對(duì)身面體的姜影響午、對(duì)古治療刊的影宏響不黎會(huì)太嘗大；土而?？冀∈尘嗥贩玫穆穭┝磕?，包擋括服砍用的楊次數(shù)存都是亂比較剪自主扛的，山可以廁由消博費(fèi)者政自己坊判斷隙；但戲是，振對(duì)于泄處方晉藥來(lái)概說(shuō)，懸服用娘方法許的要流求非喂常嚴(yán)緞格，支嚴(yán)格肥到甚布至每殺次服飽用應(yīng)射該在差幾點(diǎn)顫、間短隔時(shí)男間多也長(zhǎng)都覆有明鄉(xiāng)確的認(rèn)規(guī)定渾。這妹是處抹方藥浸相對(duì)衣于O愧TC酷產(chǎn)品代和保理健食日品的疲一個(gè)夜很大渠的不杠同。

借表1褲－1震偉O憂TC擊產(chǎn)品愛、處化方藥候及保悟健食桂品的鄉(xiāng)品類虹/劑突型差儲(chǔ)異磨

不OT蚊C崗保健殖食品包處方捷藥尋適用慕領(lǐng)域籠解熱尺鎮(zhèn)痛廁、抗撞過(guò)敏與、胃肢腸道扔用藥扔、維棗生素?zé)┘拔⑶吭账匮a(bǔ)取充劑述、外依用皮銹科類走藥撥主要聞為補(bǔ)可益類茄（增氏強(qiáng)、交調(diào)節(jié)不、補(bǔ)首充）零涵蓋盒全身鋸各臟緊器、券系統(tǒng)賄疾患欲癥狀旺診斷箭常見神疾病雷典型席癥狀非，基癢本能縮自我范診斷餐部分煤產(chǎn)品系仍需攻在指喂導(dǎo)下頁(yè)服用盤需嚴(yán)凡格辯搏證，盜甚至錫需生吐化/庸病理石檢驗(yàn)舌、醫(yī)洲療儀湊器輔堆助診涂斷蟲劑型沒分類蔽膠囊折、口品服液悔、片目劑、距粉劑特、栓才劑及弱傳統(tǒng)宵中藥甜的膏奸丸丹值散類堪等犁除常湯規(guī)劑剛型外慕，還婆有酒留類、艱茶類足及中擺藥膏澆劑艙各種便劑型嚼，尤玉其是湯針劑糠、輸序液估服用嚇?lè)椒澘诜茷橹魇?，還浙有外局用。麗服用駱次數(shù)也、劑并量相刮對(duì)固傅定荷口服錢，對(duì)鑼服用軟次數(shù)蘇、劑跡量限套制很竿少艱按個(gè)秘體狀桿況，宣差異仙較大

翁療效刷方面挨OT格C產(chǎn)套品用哈于常女見疾精病，牛而且醉這些糟常見身疾病趙癥狀掙比較稼輕微煙，很屈少有放并發(fā)紡癥，簡(jiǎn)所以柜它的卡療效脖是非爐常顯欄著的歉，而鈴且O表TC搏產(chǎn)品握都是采臨床饅經(jīng)過(guò)器若干蓄年（坑十年方甚至敏于十瀉幾年剖）的撲驗(yàn)證啟來(lái)證戀明它鑄是可逃靠的互、安榨全的瞧。它郊不僅租療效娛顯著惑，而債且在買3至割5天勝之內(nèi)賓就能格看到補(bǔ)明顯顫效果求；對(duì)屋于保紋健食載品，裕只有欄不斷夫推出充新品駕種，謝不斷損加強(qiáng)抱研發(fā)扶的投已入，將才有欲可能謠使其旋療效紡變得襲盡如胡人意創(chuàng)起來(lái)伏。

愛表1查－2丹殖O社TC循產(chǎn)品丸、處李方藥猶及保賴健食烤品的挎療效灑差異炭

剝OT終C漏保健罰食品壇處方積藥胡療程掘3至孝5天猛，如芒癥狀窗無(wú)明句顯改苗善，設(shè)或有教合并憤新增斬癥狀襖，需閘立即護(hù)就醫(yī)急治療圣無(wú)明梨確治踏療周是期嶄治療箏周期素通常機(jī)5至濁7天窯，嚴(yán)謀重或校慢性敏疾患憶則周介期更愈長(zhǎng)樹療效嗽起效爪快，于能即掏時(shí)緩母解癥季狀，澡促進(jìn)工疾病等愈合鐘見效周慢，挑療效隱不明脹顯者因疾貸患不卻同，煉分別陰有不混同療役效體聾現(xiàn)沿

君政策象特性蔥差異

忽ＯＴ漲Ｃ產(chǎn)扇品、闊處方潑藥及似保健仁食品王還存據(jù)在政高策特盡性的饞差異歇，這碼種差揚(yáng)異主靈要體榨現(xiàn)在章社保艱與定察點(diǎn)藥崖房、衫廣告斯審批仔、促功銷手藏段三吳個(gè)方謀面。

納社保負(fù)與定岸點(diǎn)藥鎖房變表1士－3鋼分別另列出宴了三偽種產(chǎn)偵品在超社保質(zhì)和定對(duì)點(diǎn)藥群房方熊面的款主要和差異凈。下廢面主廣要介吸紹這溪三者乏在定慎點(diǎn)藥塑房方票面的叨聯(lián)系政和不引同。鞭定點(diǎn)辭藥房愧對(duì)O佳TC脊產(chǎn)品錯(cuò)來(lái)說(shuō)毫，只栽是一蒸種間錄接的告影響蝶，定速點(diǎn)藥勇房對(duì)億處方雪藥的暗影響用最大續(xù)。隨軋著政蔑策的薪導(dǎo)向腳，一鳴些醫(yī)局藥處沈方逐筒漸從蝶醫(yī)院值流向亂零售刷藥店獸，隨爪之而聽來(lái)，停很多采的病戰(zhàn)源也帳會(huì)從撫醫(yī)院袍流向刃零售描藥店刺，從地而會(huì)隱使處玩方藥毒的銷笨售提與高。姿與此肉同時(shí)托，對(duì)闊藥店罰里藥雞劑師鏟的銷余售技勁能的徒要求絮也就誘隨之慘提高聽了，歡因?yàn)檎`藥店亡中O免TC木產(chǎn)品角、保義健產(chǎn)坑品所不做的赤一些翅陳列驕、推扭廣、教產(chǎn)品翻知識(shí)課介紹鍛，甚達(dá)至一岸些促累銷，碎都可柏能使劈消費(fèi)謎者產(chǎn)現(xiàn)生購(gòu)飯買除攀處方底藥以黃外其應(yīng)他產(chǎn)妹品的禿沖動(dòng)恭。所塞以，廳定點(diǎn)絲藥房限這種還形式損越來(lái)占越得犁到普股及，犧藥店他的生株意普喝遍都桂會(huì)得晚到不請(qǐng)斷地嚼改善慎，因飯為它賭會(huì)給茂藥店丟帶來(lái)蘆額外扇的人垮流，獅會(huì)給眠藥店到帶來(lái)象額外鉛的銷癥售。

撕表1項(xiàng)－3浸稼O喊TC膨產(chǎn)品底、處娛方藥餓及保蒜健食辯品的裕社保帝與定鮮點(diǎn)藥澇房政腐策特報(bào)性差氏異瀉

很OT柳C雅保健答食品阻處方轎藥爹主管怒機(jī)構(gòu)貧ＳＤ將Ａ玩ＭＯ金Ｈ麗ＳＤ象Ａ攏價(jià)格罰企業(yè)沃申報(bào)垂，國(guó)貪家定余價(jià)。為實(shí)際余市場(chǎng)異價(jià)格猶變動(dòng)社范圍涌較大毅，并可受國(guó)甜家定龜期干具預(yù)怎自主僵定價(jià)每企業(yè)謠申報(bào)妹，國(guó)尤家定燕價(jià)。負(fù)因渠乞道單隊(duì)一，助價(jià)格嬸穩(wěn)定釣，多蓋受政法策性新政府忌干預(yù)酬發(fā)生閣價(jià)格套變動(dòng)孤功能狠陳述倒嚴(yán)格村受Ｓ華ＤＡ慣的控具制晌23苗種功雞能陳的述，鳳部分荒有動(dòng)銀物及夸人體釋實(shí)驗(yàn)襯數(shù)據(jù)源要求嚴(yán)?？偵祗w功朵能陳手述要舉求較差寬松忙嚴(yán)格找受Ｓ六ＤＡ煤控制史社保瓜制度達(dá)推動(dòng)濃自我醒醫(yī)療匹，推閥動(dòng)藥踩店銷辰售詠不涉富及紫普通器品種現(xiàn)的贏灣利空肯間不辱斷受延到壓義縮，俗但同迅時(shí)也輛推動(dòng)感新品季種不推斷上留市級(jí)定點(diǎn)罩藥房章面臨址醫(yī)院蛛處方棟的銷線售實(shí)練現(xiàn)及叉人流記增加塌的雙宿重機(jī)乎遇錯(cuò)增加算的人防流虎分流評(píng)醫(yī)院掠處方

專廣告搞審批

殖1．賭主管牲機(jī)構(gòu)軟廣告蜓審批狹方面浙的限畝制對(duì)療于O焦TC猶產(chǎn)品區(qū)或者鍬通路叉渠道丟的管比理者擠來(lái)說(shuō)醫(yī)是比志較重弦要的嚇。目知前，億OT肢C產(chǎn)缺品的鴨審批袋包括毅兩級(jí)抄，一多級(jí)是拐中央犯食品務(wù)藥品烈管理喘監(jiān)督混局的思審批數(shù)；二立級(jí)產(chǎn)皆品信辯息的想發(fā)布嫩、一基條廣劃告的翠宣傳星需要盛地方卡審批況。目咸前狀肉態(tài)下范，各繭個(gè)地熄方對(duì)臣廣告蝶內(nèi)容春的二曠級(jí)審濱批的膨控制腦有松至有緊坊，所盆以會(huì)澤出現(xiàn)燕同樣刻一條偶廣告蘇在有綱的省嫁市得周到通怒過(guò)，跨而在號(hào)另一貸些省毅市就番會(huì)被鼓拒絕追的情梯況，黨這對(duì)昆商家底來(lái)說(shuō)痛可謂狹是一本個(gè)不翻小的親挑戰(zhàn)贈(zèng)。父相對(duì)潛于O任TC淺產(chǎn)品繁的廣左告控喘制，升保健晶食品參目前伸在這蛙方面形的管表理還熔比較糧寬松鬼；而猴處方可藥在冤中央森一級(jí)唇已經(jīng)按做到革了嚴(yán)概格把園關(guān)和架審核敏，它逝的每捧一字窯、每莖一句歇甚至澡每個(gè)訊標(biāo)點(diǎn)玉都已汪經(jīng)經(jīng)焰過(guò)了求相關(guān)虎主管碼部門撥的嚴(yán)找格審踢核。漁隨著扁各項(xiàng)蟻制度沉的不柿斷健秀全，咳OT蔑C產(chǎn)洋品以辭及未勢(shì)來(lái)的布保健滅食品攪，本敞著對(duì)場(chǎng)消費(fèi)魚者負(fù)取責(zé)的注態(tài)度這，本陪著嚴(yán)襖格監(jiān)射管的胖趨向?yàn)V，審精批條徹文會(huì)用越來(lái)繞越詳晨盡，夾審核庭也會(huì)械越來(lái)欠越嚴(yán)牛格。

努2．迫審批俱要求坑◆迫OT許C產(chǎn)嶺品泳就審揀批的棉要求飼而言仔，O斥TC蘋產(chǎn)品酷的整塘個(gè)產(chǎn)揚(yáng)品包客裝，悲包括辟包裝綠上的駛文字堵、圖令片，捏甚至永文字昨和圖傻片的右比例菠都有印嚴(yán)格腹的要惜求，朋理解遮的尺特度在毫掌握專上應(yīng)訊該是出比較屠困難閱的，嘩而且窮在審席核的庭時(shí)候受，商絹家也萄需要硬更多幣地與唯主管炊機(jī)構(gòu)梨去協(xié)撫調(diào)。曾所以捏，怎情樣在陰政策膛范圍半內(nèi)盡慎量把憶自己蛙整個(gè)舊產(chǎn)品匹的特造性在趴包裝億上、造在說(shuō)閱明書殺里向告消費(fèi)迅者做候出更蹄加完伴整的別、友褲善的喜介紹東，對(duì)耽商家悲來(lái)說(shuō)芝是一種個(gè)需旨要認(rèn)弊真思咐考的樓問(wèn)題嫩。塘◆翼保健同食品散保健膜食品應(yīng)和目察前大寨多數(shù)洗快速償消費(fèi)歸品及底食品財(cái)一樣哪，在粒文字容圖片僑表達(dá)縱上存順在著漲比較啟廣闊暈的空菜間，跨沒有煌什么泰特別抽限制騙。所錯(cuò)以，欠很多秤的創(chuàng)室意可撐以在條包裝羽、品黑牌的移設(shè)計(jì)輪、文透字的狠介紹艘上盡臘量凸煌顯產(chǎn)稼品的己特點(diǎn)多。權(quán)◆邊處方貞藥之處方驅(qū)藥在煉這一訴點(diǎn)上肝基本邁是千凍人一宏面，展每段訴文字炸都要含字斟危句酌肆，非嚇常嚴(yán)奧謹(jǐn)。

文3．餐發(fā)布陳媒體屋◆豐OT做C產(chǎn)玉品拴從發(fā)養(yǎng)布媒參體來(lái)巴說(shuō)，謹(jǐn)OT倘C產(chǎn)釀品除碎了在后電視刮、戶喇外、火公車魯這些菊大眾淺媒體遷發(fā)布流以外腦，同股時(shí)也栗在專寄業(yè)的療媒體脅雜志頓，比跑如《潑中華勻醫(yī)學(xué)付》、帽《醫(yī)艦藥通近訊》皺上發(fā)潑布廣麗告。甚它現(xiàn)滴在幾扛乎出稼現(xiàn)在等消費(fèi)拾者每百天的寫生活?yuàn)A中，瓶可以狡說(shuō)O星TC是產(chǎn)品恐的廣廊告投考放現(xiàn)席正處什在一纏個(gè)非寨常紅將火的醬階段厘。飯◆煉保健庫(kù)食品潑對(duì)保屠健食測(cè)品而艘言，努目前妄它對(duì)認(rèn)媒體語(yǔ)的投旺放基藍(lán)本不秀受限模制，能因?yàn)檗k它幾類乎和瓶正常揀的食夕品一斯樣。數(shù)◆溉處方易藥擱隨著芝國(guó)家宰對(duì)處攔方藥騾在大炭眾媒罩體投元放廣狗告的惕限制旗，它院現(xiàn)在叢只出昨現(xiàn)在爸一些除非常嗓專業(yè)封的醫(yī)創(chuàng)學(xué)雜碰志上探，專臂門向耐專業(yè)慣人員盤推薦駱產(chǎn)品側(cè)特性怨、理忍化特奶性、罩生物質(zhì)特性替，包后括一頸些最溉新研旅究成搖果。奶消費(fèi)辦者現(xiàn)顯在幾渡乎沒賴有機(jī)似會(huì)接粗觸到食處方駛藥的爺廣告精發(fā)布柱。

陷表1微－4賄吸暖OT盛C產(chǎn)繁品、棵處方雹藥及量保健屆食品則的廣椒告審踏批政辨策特益性差唇異奧

口OT牧C臟保健趙食品廢處方泄藥方主管氣機(jī)構(gòu)堤中央帆/地猛方藥激監(jiān)局裳兩級(jí)困審批清＋工監(jiān)商秩從Ｍ吼ＯＨ瞧轉(zhuǎn)至乳ＳＤ括Ａ漏ＳＤ帳Ａ溪審批沿要求妻對(duì)文厚字、繩圖片愚等內(nèi)弦容要遷求嚴(yán)僻格，舉理解讀尺度唱較難極把握筋審核綢難度辯一般乓寬松勿，文萬(wàn)字、材圖片嗓表達(dá)遠(yuǎn)有較掘大空湖間，熟審批本較為枯簡(jiǎn)單玻嚴(yán)格驅(qū)發(fā)布張媒體口限制系較少努，但裝除電蹤視/距戶外業(yè)/公像車等街傳統(tǒng)扭媒介槳外，陜同時(shí)猜醫(yī)藥止相關(guān)撲媒體孕的采馳用較饑多剃基本見不受辯限制吧限特詢定專兼業(yè)媒?jīng)Q體

儀促銷籃手段

赴1．技處方丙藥和灶保健胡食品鉤處方陶藥禁捎止任輪何形肝式的較促銷卵。保暗健食度品等風(fēng)同一播般食堤品，聲它在捧促銷墨方面鬧現(xiàn)正甩處于嘩非常講活躍投、積句極發(fā)扮展的松階段付，對(duì)劑此沒傾有什遙么政逢策法間規(guī)來(lái)售限制權(quán)。

蠻2．津OT奏C產(chǎn)庭品魂對(duì)于弟OT軟C產(chǎn)旗品來(lái)螺說(shuō)，被促銷反正處世在行偽業(yè)的盜邊緣厲，O朵TC嫌產(chǎn)品氧或多輩或少障都在屢做一峽些不座同形惡式的肝促銷廢活動(dòng)省，政格策法畫規(guī)在狗這一擠塊表辦現(xiàn)得歇比較普滯后幸。目伍前，緩大家濃對(duì)一父些O蚊TC啞產(chǎn)品籮的認(rèn)聾識(shí)還金是局構(gòu)限在慎不能犧做促織銷，欄即使蓄可作梁促銷僅也不鐮能確懇定該辭如何劉促銷錫。在輕未來(lái)舊的一塑兩年催里，臘相信禁這方探面的月法規(guī)爸會(huì)有融很大揉的改合進(jìn)，濁因?yàn)榛T浮C產(chǎn)消品始棍終是挨面向豬大眾請(qǐng)的，度要設(shè)月法讓轉(zhuǎn)大眾評(píng)去了昂解它沿、接觀受它且，也重要便擋于大隙眾去唉區(qū)分復(fù)不同萌的O鑼TC論產(chǎn)品票，所腫以，鳳這一浪塊的羅促銷漠會(huì)慢腫慢地吼、有群序地雅逐步碌放開玉。

渠表1敢－5皺拒O稼TC歇產(chǎn)品疫、處昆方藥桌及保遮健食喇品的火促銷肆手段銜政策值特性覺差異如

梁OT夫C堪保健蛋食品角處方卡藥材促銷帖監(jiān)管弊藥監(jiān)廊局＋夠工商鋤（禁紗止公蕉眾促槐銷）艇工商團(tuán)ＳＤ疏Ａ造促銷縮形式昨?qū)I(yè)犁渠道笑派樣淋、店柏內(nèi)產(chǎn)跪品推繡薦等晚特殊溫促銷筋形式梢在進(jìn)柔行中磁。傳葬統(tǒng)促?gòu)劁N形柄式的回開展摟有待戚政策法法規(guī)裳的配皇套皇促銷茅包裝累/買圣贈(zèng)/圍折扣況/禮臨品/嚷抽獎(jiǎng)跪活動(dòng)令等昨/戚促銷唐發(fā)布主店內(nèi)胡平面冊(cè)媒體傲/電穩(wěn)視/覆現(xiàn)場(chǎng)孔/網(wǎng)雨絡(luò)等凳/稍

盞商業(yè)申特性址差異

唇價(jià)格叫/包繡裝/胳渠道春方面

鋪1．襪價(jià)格晉ＯＴ糞Ｃ產(chǎn)輝品是譽(yù)面向袍大眾聯(lián)、用疾于普孕通疾櫻病的集，所歌以它翼的價(jià)股格主傭要是脊中低漏檔的墻；而寶保健映品則棋是因擺產(chǎn)品擱而異蜻，有沒昂貴幫的也槽有便揉宜的階；處澇方藥陡的價(jià)廣位完鵲全取司決于悲它的皺技術(shù)聚含量僻和生豬產(chǎn)工神藝，州它的豆價(jià)格沫彈性爐范圍敬比較弓大。

棟2．懷包裝遠(yuǎn)對(duì)于娃包裝趨來(lái)說(shuō)叼，O濟(jì)TC打產(chǎn)品米和處珠方藥抽都有稼嚴(yán)格安的限臭制和陶規(guī)定指；但慚對(duì)于摘保健曾食品蹦來(lái)說(shuō)施，除垃文字珠部分論、功他能陳竿述部澆分有灶一些籍明確絨的規(guī)洲定外曉，對(duì)迅整個(gè)賽包裝式的形炕式，供以及凍對(duì)包扎裝的儲(chǔ)品牌再形象崖，沒故有什屋么限腦制，搞有足脖夠多刮的創(chuàng)犁意可傲在保催健食支品方且面去屆體現(xiàn)飄。

杰3．簽渠道報(bào)對(duì)于盾渠道周來(lái)說(shuō)描，O愁TC震產(chǎn)品庭是由防醫(yī)院顫、藥伯店、窩授權(quán)遷銷售忘點(diǎn)授廳權(quán)批浸發(fā)。犯所謂劑授權(quán)路就是訂需要獲國(guó)家罩進(jìn)行收資格囑認(rèn)證棚，今縣后主愛要需肅要通屆過(guò)Ｇ虜ＳＰ琴認(rèn)證獨(dú)；而瞧保健理食品懶只要恢取得脫一個(gè)挖合法惜的工膏商經(jīng)憑營(yíng)資薯格就冷可以極建立惕一個(gè)倆銷售貓點(diǎn)或籮者批前發(fā)點(diǎn)出；對(duì)蹈于處夾方藥興來(lái)說(shuō)機(jī)，只擦有醫(yī)項(xiàng)院和琴有處杠方藥溉銷售參權(quán)的集藥店撥才可拜以銷蟻售處芳方藥夕。

虎表1訂－6押魚O育TC貝產(chǎn)品紫、處崇方藥骨及保靈健食它品的掘價(jià)格槳/包側(cè)裝/絹渠道塵商業(yè)附特性棟差異狗

翼OT稱C太保健韻食品縮處方助藥服價(jià)格格中、去低價(jià)帆位（撫普藥睬為主陳），輔品牌炸產(chǎn)品蠻高于五市場(chǎng)數(shù)同類抬產(chǎn)品炊水平蛙價(jià)格堡多樣牽化，集新品杯類新賊品牌夸趨向多于高拋價(jià)策認(rèn)略漸價(jià)格團(tuán)差異外大，撕與活斑性成睬分純搶度/采專利虹/品受牌/炭生產(chǎn)回工藝井密切值相關(guān)陵包裝炸ＳＤ校Ａ對(duì)蠟文字芒/包嫁裝形肅式、嬸設(shè)計(jì)傲有嚴(yán)享格規(guī)枝定。昂比處肢方藥播包裝峰更加六友善掘，并易有品等牌的卵呈現(xiàn)欄除文施字部英分的磚功能線陳述右/適囑用人效群有阿嚴(yán)格狀規(guī)定蹦外，缸包裝然形式拔/設(shè)反計(jì)無(wú)難嚴(yán)格大的約床束賓強(qiáng)調(diào)繁功能帆性陳紫述，漿產(chǎn)品誼說(shuō)明那全面斑、專葬業(yè)息渠道慮醫(yī)院調(diào)/藥牽店/值授權(quán)貿(mào)銷售天點(diǎn)，癥授權(quán)艘批發(fā)喇渠道楚無(wú)渠仁道限提制診醫(yī)院肺/授頂權(quán)處貨方藥袋銷售號(hào)點(diǎn)，談授權(quán)租批發(fā)耕渠道

狠競(jìng)爭(zhēng)丙環(huán)境到方面戰(zhàn)有關(guān)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)環(huán)境避，無(wú)弊論這遵三類厘產(chǎn)品無(wú)當(dāng)中如的哪境一項(xiàng)飲，競(jìng)屆爭(zhēng)環(huán)薄境都南是非夜常嚴(yán)絕峻的清，但背是具塞體到先每個(gè)堤個(gè)體吩，又嚇不盡養(yǎng)相同襲：

朽1．跌處方鎮(zhèn)藥沉隨著雞批發(fā)酸渠道塞一些摧政策只方面矩的改俱革，縱處方黑藥的玩生意靠越來(lái)黃越向競(jìng)大型賭的批山發(fā)企場(chǎng)業(yè)集噴中，粉但是燃醫(yī)院鍛又存片在著托醫(yī)藥擇分家朱這樣露一個(gè)醒現(xiàn)實(shí)芹的問(wèn)門題，舒大批數(shù)的應(yīng)壓收賬篩款又漸要在妹醫(yī)院間渠道關(guān)里不激斷地誠(chéng)呈現(xiàn)援，所蔑以，復(fù)處方袖藥的何整個(gè)無(wú)經(jīng)營(yíng)昆環(huán)境李可以摔稱之溫為舉聯(lián)步維味艱，毯而且葵是越己來(lái)越搬難。符無(wú)論夏是回汁款還舅是醫(yī)抬藥代搖表介河紹產(chǎn)發(fā)品的贊拜訪刊，在松形式現(xiàn)和內(nèi)蜘容上架都越癥來(lái)越椒受到咽公眾峰媒體姑的質(zhì)躁疑，辜所以彈，處銀方藥駛的競(jìng)?cè)薁?zhēng)環(huán)抬境可善謂嚴(yán)戀峻。

燒2．媽保健尼食品勻?qū)Ρ１⒔∈澄锲穪?lái)開說(shuō)，舒目前道呈現(xiàn)頃一種計(jì)非常律繁榮痛的景清象。公但是憂，過(guò)蝶去那賀種過(guò)欠江龍?zhí)托问较?，也俱就是彈“?biāo)做一雀年撈陣完錢曠就走原”錦的產(chǎn)躁品經(jīng)落營(yíng)方筒式越慘來(lái)越篩少見注，大串多數(shù)禾保健微品廠竟商越變來(lái)越狡注重白研發(fā)集，注塌重品斗牌的棍建立雖，注沖重品塘牌價(jià)倦值的場(chǎng)提升辣，他載們希般望在達(dá)一個(gè)夢(mèng)品牌觀之下楊能夠寨有一錢系列維產(chǎn)品測(cè)的推摘出。踐所以裹，隨產(chǎn)著法奔制法然規(guī)的屈完善陰，隨匆著保曬健食號(hào)品經(jīng)間營(yíng)者裹經(jīng)營(yíng)皂理念率的不樸斷提丟升，謎這個(gè)暖行業(yè)拆會(huì)越弟來(lái)越霉有前曲途。

足3．霞OT被C產(chǎn)她品堵就O診TC米產(chǎn)品川而言籠，政丹策法稼規(guī)在澆剛剛癥放開攝的時(shí)側(cè)候，宰它很洞快就妄成為局整個(gè)魯行業(yè)政的熱搖點(diǎn)，誠(chéng)但是郵隨著閃市場(chǎng)董實(shí)踐風(fēng)經(jīng)驗(yàn)之的積且累，概一些災(zāi)廠商懷已經(jīng)線慢慢踢地降憶低了營(yíng)對(duì)O驗(yàn)TC篇產(chǎn)品偏的熱躁情。拿例如析，有傾相當(dāng)寄多的轉(zhuǎn)合資刑企業(yè)著最初云設(shè)立異了獨(dú)廢立的留OT吹C產(chǎn)棟品銷隸售隊(duì)語(yǔ)伍，稍而現(xiàn)椒在又陡把O善TC卷的銷證售隊(duì)稀伍合奮并到茅處方賭藥隊(duì)綱伍中澇，這招代表跪了部起分企允業(yè)的似經(jīng)營(yíng)織趨向隆。領(lǐng)對(duì)企葵業(yè)來(lái)等說(shuō)，抗經(jīng)營(yíng)虎OT串C產(chǎn)倡品一犁定要寒權(quán)衡瓜以下岔內(nèi)容險(xiǎn)——插究竟攤有沒幫有未此來(lái)的暈產(chǎn)品爸線支邊持；震究竟笨有沒蒸有市餅場(chǎng)執(zhí)脖行、蜂品牌諷執(zhí)行廁的力斑量支聲持；存究竟渣有沒填有一饑支合坡格的側(cè)零售豆隊(duì)伍犯遍布宿全國(guó)羨；有節(jié)沒有吸上萬(wàn)吳個(gè)零披售網(wǎng)滿點(diǎn)幫擔(dān)助執(zhí)歡行每坦天的己推廣艱、拜惱訪、梅成立喘等工新作。維根據(jù)杯以上饑標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)，企撇業(yè)可餐以判充斷自擔(dān)己是提不是蹤應(yīng)該會(huì)將力鞭量投速入到謎OT代C產(chǎn)睬品中礙去。瓦OT鋸C產(chǎn)慎品現(xiàn)懲在正苗處在燒市場(chǎng)絹的過(guò)袍渡期燦，相挽信它親會(huì)迎鑄來(lái)一坐個(gè)比嚴(yán)較光查明的皮未來(lái)草。因戒為隨糕著Ｗ搖ＴＯ古的開福放，窮越來(lái)承越多池的國(guó)侄際品唱牌、繡國(guó)際芳零售閱網(wǎng)點(diǎn)州會(huì)進(jìn)插入到饞國(guó)內(nèi)仁，隨怕著這右些零宏售藥啄店的頁(yè)加入痕，我聚們本涌身零竄售藥甩店的早經(jīng)營(yíng)狹水平證會(huì)有粘提高桐。O說(shuō)TC盈產(chǎn)品亮的前蛙景只踏有配剛合政拼策法影規(guī)的盡不斷前遞進(jìn)殃，配受合國(guó)破內(nèi)醫(yī)勢(shì)藥零耳售市劇場(chǎng)的襪開放武，才絡(luò)會(huì)有潮更進(jìn)仆一步賓的發(fā)千展。

寄表1引－7速精O喉TC偶產(chǎn)品擁與處愿方藥車及保群健食坦品的截競(jìng)爭(zhēng)英環(huán)境友商業(yè)再特性民差異

援目標(biāo)燈客戶透群與慶客戶禿利益穩(wěn)方面承處方霞藥的幻目標(biāo)采客戶第當(dāng)然氏是醫(yī)喝護(hù)人范員；胳而O末TC飾產(chǎn)品階的目瞎標(biāo)對(duì)蜂象，額除了福消費(fèi)彈者以險(xiǎn)外，盤還有朝藥店訊的藥述劑師嫂，也谷包括彩現(xiàn)在耗醫(yī)院法里很數(shù)多的俱醫(yī)護(hù)帥人員軟，他握們是喂OT咱C產(chǎn)轟品的陰間接孩客戶暑；保恰健食跪品直橡接面欲向消蝴費(fèi)者睛，一瀉個(gè)品音牌只知要能化給客允戶帶三來(lái)利駱益，忠就能鉛打動(dòng)員消費(fèi)井者。

益表1牛－8霞先O朵TC債產(chǎn)品俱與處專方藥貞及保量健食帽品的席目標(biāo)自客戶舍群/咳客戶勺利益滑商業(yè)按特性惱差異茅目標(biāo)恒客戶驚群亡客戶糾利益熟OT根C憤保健堵食品想處方狀藥籠消費(fèi)止者椒消費(fèi)列者斥處方薪醫(yī)生剖間接授客戶諒藥店秤店員寶/終女端售勵(lì)貨人奔員/河藥政宵人員亞/社母教相么關(guān)人藍(lán)員熊終端震直接戀批發(fā)燈商/收買手女/售筋點(diǎn)促覺銷人它員擋藥劑散科/州藥事星委員正會(huì)/喘招標(biāo)忘辦暫客戶窩利益谷直接惜利益藥健康鳳/便看利息健康赤/關(guān)爆愛錢祛除路疾患裁間接軟利益屠服務(wù)鐵/個(gè)把人價(jià)近值的增認(rèn)可滔經(jīng)濟(jì)香利益爽知識(shí)猛更新柱/尊惑重/核附加刑利益

戰(zhàn)【自嚴(yán)檢】隔請(qǐng)做昌以下甩連線沃題，挪將相燦應(yīng)的金項(xiàng)連喚接起迷來(lái)：?jiǎn)?．單媒體肉、矛吳盾焦鋪點(diǎn)，養(yǎng)政策刪會(huì)更突趨緊像 范 載 聚 獻(xiàn)Ａ．約處方賣藥貝2．悉趨向蕩寬松謠、市么場(chǎng)化踢 隨 宗 奮 猛 意 胸 笛Ｂ．久保健什食品側(cè)3．劫法規(guī)刷監(jiān)管老趨向斑于規(guī)括范，近功能愉陳述兇將趨懸實(shí)際華 歉 荒 影Ｃ．療OT世C產(chǎn)叢品型見參呆考答臣案1她－1

咸【本耍講小起結(jié)】慮OT品C產(chǎn)擁品、旁處方病藥以獵及保莖健食良品在獲市場(chǎng)沃中存臟在很暫大的諒營(yíng)銷附差異蛾，這武些差蔬異主異要表僵現(xiàn)在盜醫(yī)學(xué)線特性辰、政堡策特奏性、鉤商業(yè)勇特性蝶和行頭銷執(zhí)殖行四嚷大方臺(tái)面。疤本講泛主要澇介紹牛前面勺三大蹈方面貌的內(nèi)倦容。面這三邊種產(chǎn)盆品在飾醫(yī)學(xué)欄特性輕上的粉差異暈主要火表現(xiàn)宵在品蜓類與挎劑型次、療盈效兩懲個(gè)方全面；復(fù)它們昌在政嚇策特在性中嫁的差離異則松體現(xiàn)奶在社屢保與釀定點(diǎn)芬藥房插、廣段告審房批、羨促銷尊手段娘三個(gè)溜方面有；價(jià)釣格?箏包裝嗚?渠亦道、住競(jìng)爭(zhēng)據(jù)環(huán)境菜、目迷標(biāo)客航戶群普與客叔戶利缸益是梁三者引在商吊業(yè)特南性上割差異焦的主喚要方閥面。

敏【心很得體趕會(huì)】見__濁__將__相__壟_(tái)_休__纖__汪__爭(zhēng)_殼__峰__茫__柿__績(jī)__掃_(dá)_新__羅__合__車__求__偏__換__神__烘__謎__舒__母__姻__棍__舅__沉_昨__鎮(zhèn)__肯__保__嶄__正__奶__勾__民__嬸__仿__彈__娛__窗__踩__營(yíng)__濾__像__撈__藍(lán)__座__病__到__儀__牌__全__侍__由__端__缺__標(biāo)__妙__燕__鋸__保__狀__稈__隱__森__很__她__狹__肢__沃__浮__液__箏__艇__泥__瓦_(dá)_業(yè)__異__遇__播__即__遼__惱__門__在__譯__輪

過(guò)第2理講蝦反O勺TC享產(chǎn)品廈與處輪方藥姨及保領(lǐng)健食述品的華營(yíng)銷魚差異粘（下揀）

圖【本麗講重憂點(diǎn)】奶行銷屈執(zhí)行潑差異你OT畜C藥偵品在彎醫(yī)院劈的行隆銷差竄異豐OT災(zāi)C代隱表與粗醫(yī)藥牲代表贊的角定色差秩異圣OT緊C代漫表的包崗位鄉(xiāng)職責(zé)胃與績(jī)悔效

饒行銷賤執(zhí)行紋差異態(tài)是O嬸TC膠產(chǎn)品擇、處溉方藥弊及保旋健食院品在止?fàn)I銷膨特性各差異嘆的第墻四大虜內(nèi)容臘，它論與第貍一講源中的巡醫(yī)學(xué)比特性醬差異罷、政粉策特戒性差魄異和來(lái)商業(yè)且特性阻差異樹并列軍。

獅行銷盞執(zhí)行悉差異

評(píng)品牌壇執(zhí)行

揭1．淺OT茅C產(chǎn)爐品飄ＯＴ段Ｃ產(chǎn)膜品的潤(rùn)目標(biāo)冬人群推是醫(yī)特生、片消費(fèi)棕者，抱包括均藥劑蓄師，仰所以子它決奶定了矮OT就C產(chǎn)廊品的士品牌達(dá)定位閱就是恩以功瀉能訴哥求為仗主，槳而且托只有繡一個(gè)寫單個(gè)偽的產(chǎn)漏品品挺牌，物也就友是說(shuō)暴在每賓一個(gè)進(jìn)產(chǎn)品堤上都寄有一劍個(gè)品尺牌，租只是域因?yàn)槭舅拿b萄、劑祖量、惡劑型何各方毀面的壺因素眠才衍單生出休其它素不同嫌的品休牌，列但是弦就其魂有效宅成分課來(lái)說(shuō)浩，一輕個(gè)品服牌只飼支持除一個(gè)略有效監(jiān)成分侍。潔OT汁C產(chǎn)性品投平放的幣媒體轟有大禮眾媒浙體、聚專業(yè)悔媒體紹、行染業(yè)媒封體，功目前打稱之欣為線筆下活塊動(dòng)。勝線下碑活動(dòng)漫就是既有別垃于一察般的飛媒體待投放需，它遵的一舊些促浴銷、樣公關(guān)哭執(zhí)行摧在很欄多方晉面都落會(huì)受怕到政害策法墨規(guī)的裂限制渾。

兵2．吧保健賀食品某保健裳食品維的目夸標(biāo)人假群主販要是鳥一般當(dāng)消費(fèi)牙者，憶它的貍功能鼻訴求爸、品污牌定列位更袋多地對(duì)集中擾在情序感訴膀求并眼結(jié)合付功能暗訴求染，它也通常脅是一欣個(gè)產(chǎn)車品群勁的品打牌。玻以太癥太藥糊業(yè)為斗例，偷在太南太這何樣的欣品牌鐮下還剝會(huì)出慧現(xiàn)類礎(chǔ)似吹于筆太太斧口服刃液等坊等其首他各凳種各威類的捐產(chǎn)品蓄，它限是代粗表一僚種產(chǎn)合品群貨，它井要把急一種犁概念貝傳遞反給消庸費(fèi)者辛，它誼代表門著一趣種目啊標(biāo)，梨太太甲品牌交針對(duì)著的就右是已距婚的誼女性留。洗保健拔食品覺投放你的媒朝體大周多是弓大眾簡(jiǎn)媒體價(jià)，它粗的促疏銷形干式多湖種多帆樣，摔而且丟促銷膽頻次刷也是雁比較裁高的鄙。

小3．仁處方屑藥刑處方似藥的達(dá)目標(biāo)懶人群燥包括哄?？破歪t(yī)生森和藥毫劑師好，所暮以它喚的品坊牌更愚多的察是一贈(zèng)種理只化、兵生化雹特性環(huán)、功棉能實(shí)籮驗(yàn)數(shù)屋據(jù)的見呈現(xiàn)扭，更耗多的鐵是一雁種直選接的乒數(shù)據(jù)港呈現(xiàn)離；對(duì)震于媒裁體來(lái)錘說(shuō)，祥它集廣中在疑專業(yè)伙的雜日志上斧。殖線下聯(lián)活動(dòng)鎮(zhèn)方面倍，處虛方藥傲現(xiàn)在舉也開獅始慢妙慢地旋走近桌消費(fèi)搏者。炒大家瘡可以縣看到宇在醫(yī)紹院里錄也出噴現(xiàn)了珍很多聞的看司板、項(xiàng)很多鳥的介奪紹，叼在公純眾媒餐體上給有時(shí)倡也會(huì)帥提醒衫消費(fèi)脈者，曠例如均提醒蕉糖尿舊病患卻者在紅服用輪糖尿首病常崖見的銹口服念藥時(shí)濾應(yīng)注堅(jiān)意哪捐些事頁(yè)項(xiàng)等婆等。蛇所以屈，處貍方藥悉目前非的線陡下活川動(dòng)主彩要集牛中在疏產(chǎn)品群介紹血或者功圍繞坑產(chǎn)品加、圍老繞相倆關(guān)疾叢病進(jìn)贊行的涂知識(shí)翼介紹煤和普鵲及，火還是親以教逼育為布主。

忙表2桶－1慧蜓O寧TC鉤產(chǎn)品饞與處攪方藥吊及保黑健食娃品的忍品牌竄執(zhí)行妨差異挽

勻OT扶C昨保健涉食品滾處方胸藥挖目標(biāo)壯人群叫醫(yī)生為/藥交劑師奔/消袖費(fèi)者喝消費(fèi)街者決?？铺t(yī)生驅(qū)/藥都劑師殊品牌莖定位展功能憲訴求悶為主姓，單碰個(gè)產(chǎn)窩品品渾牌似情感棚訴求蜂＋功虜能訴婚求，短產(chǎn)品箭群品亂牌堂注重始理化錯(cuò)、生黨化屬援性/濱功能齡/實(shí)籃驗(yàn)數(shù)鄭據(jù)的薯呈現(xiàn)油媒體屋大眾細(xì)媒體蝦/專丸業(yè)、揀行業(yè)甲媒體時(shí)大眾穴媒體運(yùn)專業(yè)陶雜志棉線下分活動(dòng)染受法匙規(guī)限弊制，期有限咐度地態(tài)開展障促銷哭活動(dòng)衰形式日多樣壽，頻輛次較詢高漂以學(xué)給術(shù)、菌教育綱活動(dòng)風(fēng)為主

險(xiǎn)促銷們執(zhí)行蔽在促萍銷執(zhí)覽行方仆面，胳因?yàn)槔滋幏姐^藥的斃促銷赤有很拍多限案制，劃這里餃就不受講了適，下駐面主勻要介環(huán)紹保畫健食循品和浪OT遍C產(chǎn)襲品在野這方躲面的輩差異棒：

敞1．喇保健情食品甚◆擁促銷鐵對(duì)象穴保健莖食品畫的促句銷對(duì)拜象包批括兩賤大塊燈，一砌塊是付消費(fèi)節(jié)者，本一塊普是批愿發(fā)商位。告從保摟健食挽品的昆發(fā)展辮歷程宮來(lái)看有，在攻發(fā)展帆的最嬸初階強(qiáng)段，子保健枯食品匹不注巨重品依牌經(jīng)啞營(yíng)，內(nèi)只是躲將一惜個(gè)好幼的扣烤率丟讓向市粱場(chǎng)，開吸引估批發(fā)予商直兄接訂搶購(gòu)，當(dāng)而批職發(fā)商破透過(guò)福它買剖斷這漢些產(chǎn)國(guó)品帶物來(lái)的棵經(jīng)營(yíng)袖壓力威，把畝產(chǎn)品洲推向號(hào)零售濕終端殼。所誰(shuí)以，口對(duì)于奸保健霉食品些來(lái)說(shuō)材，批狡發(fā)商夸促銷伍無(wú)論智是在忠以前權(quán)、現(xiàn)慧在還邁是未流來(lái)都才會(huì)是泥非常寄重要杜的一烈塊，甘甚至教有時(shí)厘候?qū)μJ于保戴健品脫的經(jīng)野銷商誤而言扎，它嫁會(huì)非僚常看巾重保兩健產(chǎn)隙品的價(jià)廠商摘有沒示有很復(fù)好的薯策略貨來(lái)支棄持批宵發(fā)渠辱道?？汀魩ご黉N全形式距保健腿食品價(jià)和我縣們?nèi)辗纬５恼沂称穵^、產(chǎn)段品一槽樣，飽它的莖促銷拌形式襪多種岔多樣瘋，常櫻見的士有折蹲扣、膜買贈(zèng)液、抽躲獎(jiǎng)、汗換領(lǐng)平產(chǎn)品拉以及鞭獎(jiǎng)勵(lì)綱活動(dòng)臟等等埋?，F(xiàn)總在也衫出現(xiàn)經(jīng)了越腳來(lái)越拐多的料名人情促銷成、名霧人代有言等失形式釋。切◆叛促銷和發(fā)布崗保健呢食品撈可以去通過(guò)起平面管媒體筒、電嚷視、恐戶外屢媒體俊，包嚷括超判市、滋賣場(chǎng)托所用賽的郵獸報(bào)，捏以及茂ＰＯ陷Ｐ海效報(bào)，洪來(lái)告服知消蒼費(fèi)者條自己縣將在奶幾月究幾號(hào)坦到幾誘月幾壓號(hào)有額什么拒樣的簽促銷斷活動(dòng)俱，依嘉據(jù)什屋么樣轟的資紅格到庫(kù)什么數(shù)樣的墳地方瘡去領(lǐng)虹取什問(wèn)么樣偽的產(chǎn)滲品等蜘等信誠(chéng)息，芹因?yàn)榍兴据p身的仆促銷飽就處攀在一糕個(gè)合思法的倒環(huán)境歌中。協(xié)只要乎在工痰商部景門有凱合格燃的注衣冊(cè)報(bào)揮備，桃商家今就可昂以去懂開展唉促銷踐活動(dòng)笨。順◆童促銷盆人員朱配合散促銷唱活動(dòng)稱的開牙展，秧保健群食品頃也雇樓傭了監(jiān)大量作的促量銷人為員，違有的斷甚至傻一年移36帳5天丘都在凱做促她銷。矩所以褲，對(duì)雙保健懇食品濕來(lái)說(shuō)屢，在在某種庫(kù)程度太上它寬用大約量的陵促銷燈人員虹代替者了O慰TC沙產(chǎn)品殘銷售抄代表暈的職謹(jǐn)能，順這些慰促銷鋒人員斯會(huì)在鄙零售峰終端秀不斷基地向臣消費(fèi)吩者推纏薦、愿向消高費(fèi)者貍介紹外保健捧食品滔。

辱2．晨OT足C產(chǎn)帶品醫(yī)對(duì)O前TC塑產(chǎn)品蟻來(lái)說(shuō)漏，目逆前還婚沒有刮一個(gè)抽法規(guī)籌非常孫明確爹地支僅持它集開展骨各種誰(shuí)形式旁的促攤銷活豎動(dòng)，餃但是菌在市尸場(chǎng)里薦的經(jīng)值營(yíng)行界為始秤終都宰在探念詢市糾場(chǎng)機(jī)懼會(huì)，松這在巧某種虜意義認(rèn)上也喉在推材動(dòng)著花法規(guī)饅不斷仿地向雙前發(fā)縮展，遣所以再OT妥C的荷廠商號(hào)現(xiàn)在鹽也在批不同共的場(chǎng)醫(yī)合以晨不同口的方亞式嘗淘試著頭開展升各種嬸各樣圾的促泳銷活半動(dòng)。霉◆談促銷予對(duì)象飽和形乏式抬OT閉C產(chǎn)紅品的正促銷極對(duì)象無(wú)主要只是消坐費(fèi)者混、店誦員，著包括湯藥店注這樣扣的零旅售終葛端的蜻經(jīng)營(yíng)您實(shí)體魔，它屑的促匠銷形般式對(duì)滲于消線費(fèi)者茶來(lái)說(shuō)雹有買悉、贈(zèng)門禮品擦、送漁一些壘樣品泛或者妨送一礎(chǔ)些產(chǎn)艱品。江比如對(duì)買O傍TC篇產(chǎn)品唉送一墨個(gè)小晝藥盒剪等形動(dòng)式。額對(duì)于扮店員蕩來(lái)說(shuō)特，很叛多O至TC命的廠鍋商由氣于沒陰有足識(shí)夠的素資金芽投入膚到廣準(zhǔn)告和雀品牌膀的經(jīng)敏營(yíng)當(dāng)于中，勺除了監(jiān)靠銷式售員閉去拜紗訪以突外，構(gòu)它直數(shù)接對(duì)時(shí)店員圓用銷汽售積學(xué)分，對(duì)推薦侍競(jìng)賽閣這樣扮一種許形式誰(shuí)，在少柜臺(tái)別這個(gè)棋層面述上去許爭(zhēng)奪餓消費(fèi)歉者。瀉對(duì)藥竿店來(lái)傷說(shuō)，購(gòu)更多裂采用自的是啦一種火訂貨學(xué)競(jìng)賽臣，O倒TC退廠商衰這樣智做是供為了雷壓縮列競(jìng)爭(zhēng)宰對(duì)手鐘在藥劍店里臂的庫(kù)固存量方，為扯了給差藥店拾更多言的壓籮力讓呼它集走中推瓶廣自弟己的在產(chǎn)品酬，也侍為了湖實(shí)現(xiàn)駛自己嶼的銷德售目搖標(biāo)。膏而藥稅店為謎了獲蓄取更踐多的困折扣赤獎(jiǎng)勵(lì)街，可鋪以在診短時(shí)港間內(nèi)姻大量膛訂貨頭，所洽以這棒又變擇成了烈在藥餅店里謀經(jīng)常鄉(xiāng)會(huì)看疲到用礙訂貨傘競(jìng)賽臂這樣房一種遇形式攝對(duì)藥脆店進(jìn)冰行促后銷。堵◆薯促銷諒發(fā)布脹現(xiàn)在減，公捎眾媒石體限追制O伸TC漁產(chǎn)品渴發(fā)布滑促銷遲信息虛。面忠對(duì)這賞種情曲況，鑼OT閃C產(chǎn)閥品目標(biāo)前常鑄用的行發(fā)布表促銷寨信息龍的方棒式分農(nóng)為兩逢種，蛋一種制靠人訴，另糊一種逢是靠適店內(nèi)說(shuō)的Ｐ繪ＯＳ觸，即俗售點(diǎn)拼廣告聽?？珊橐杂弥橐恍┠感『＝M報(bào)、悄單頁(yè)臟告訴堡消費(fèi)變者有門一個(gè)肥什么垮樣的隔活動(dòng)中要在桌藥店尚里開鑰展，噴對(duì)店應(yīng)員，村則需刃做非抵常細(xì)日致的猴促銷槐前的徹溝通香，讓裹他協(xié)瘋助去窯向消鍋費(fèi)者派介紹拍這個(gè)鞋活動(dòng)怠，介六紹給伍消費(fèi)浮者帶奶來(lái)的投一些努額外蛙利益彎，介袍紹消檔費(fèi)者勞如何絕獲取咸獎(jiǎng)勵(lì)耕。所丸以店改員是物商家限非常艇關(guān)鍵府的、鍋要在橋藥店斜里做援宣傳竊和推蜂廣的熄一個(gè)值資源靜。蒸◆慢促銷求人員腳藥店?yáng)|里的緒促銷槽人員發(fā)有嚴(yán)袋格限賀制，內(nèi)促銷戲人員金現(xiàn)在臟主要右有以屋下兩撲種形艘式：蒜第一睡種是星以藥秘店的境店員芬作為懶促銷煮的宣雀?jìng)髡甙?，因蠻為他淋本身已就是根藥店擴(kuò)的一牙份子味，他蘇在藥剩店里輝推薦肚產(chǎn)品桃是順集理成鴿章的止。但血是也抄有一饞些藥由店出吼于成厭本節(jié)繭約的生考慮瘦，同皺時(shí)結(jié)術(shù)合廠慘商的輕要求唐，就召讓廠花方的妻促銷限人員促身著晴藥店偶的制矛服，漸甚至袖作為乓藥店澤的一將個(gè)長(zhǎng)銳聘店孩員進(jìn)枯駐柜怎臺(tái)，熊既賣芽藥店叮里的院其他刺產(chǎn)品運(yùn)，也式賣所權(quán)要促保銷的倦OT磚C產(chǎn)有品，蘋這就雄是第宇二種趨人員淡促銷倒形式奇。初這種筍形式基在一筒些城碰市越沃來(lái)越塌普及辮。這容種形綠式有榴利有絕弊，編有利讓的一披面是孕廠方鹿可以懲直接希把自盛己的憲店員壤派到綿店方造；有嗚弊的湊一面寺則是啊這個(gè)稍促銷舞人員謊進(jìn)駐追藥店俊以后賺，并說(shuō)不能梅全神蓄貫注揀于O彈TC心產(chǎn)品示的促尺銷，判他不踏得不盡配合隔店方榮的需披要，情花費(fèi)脖很多撕精力員照顧視其他吼方面蹈的生謝意。紙但是退這種在形式艦是市奔場(chǎng)選歌擇的兇事實(shí)撐，作您為O出TC瀉的從陸業(yè)者經(jīng)，需卡要在遍OT域C的古經(jīng)營(yíng)培中不飄斷地炸去嘗割試，龍去探件索各受種新昌的合面作方帝式。

彎表2沒－2尋株O致TC偏產(chǎn)品麥與處吐方藥模及保馬健食科品的模促銷情執(zhí)行幻差異黎

彩OT掛C威保健跳食品縣處方賢藥迫促銷哪對(duì)象影消費(fèi)出者/席店員郵/藥違店狡消費(fèi)腦者/具批發(fā)污商共/意促銷魂形式煌消費(fèi)臨者－拍買贈(zèng)壟（禮串品?庸其它域產(chǎn)品怕）/連店員金－銷捎售積泡分/掉推薦兇競(jìng)賽她藥店干－訂川貨競(jìng)奮賽宜折扣理/買蜻贈(zèng)/趕抽獎(jiǎng)故/換撫領(lǐng)產(chǎn)休品/拋獎(jiǎng)勵(lì)絹活動(dòng)隸等除/跌促銷視發(fā)布參店內(nèi)笑ＰＯ仍Ｓ，患店員泰介紹依平面暴媒體濕/電額視/壤戶外誓媒體渴/郵誼報(bào)/學(xué)店頭娘ＰＯ鴿Ｓ等啄/止促銷割人員臟店員誤/臨踐時(shí)促池銷人通員（負(fù)促銷睜執(zhí)行積公司份）撓長(zhǎng)期箭促銷叉人員蹦（公才司人圾員）緞/

雄分銷幟執(zhí)行齒所謂橡分銷思就是盛一個(gè)團(tuán)通路嗽的分幫銷，賴OT渣C產(chǎn)懼品、番保健住食品翼、處樣方藥寨的通龍路分撓銷存垂在非漁常大框的差熔異：

防1．笛處方攔藥竭對(duì)于析處方伸藥來(lái)斬說(shuō)，躲壟斷肅性的釘區(qū)域嘴行銷撒這種室形式米最為神多見碑，因乘為它持的零潑售終內(nèi)端數(shù)哥量有乏限。窄它的延銷售搞實(shí)際偵上是京以醫(yī)叢院為屠主，俊一個(gè)取經(jīng)銷鋒商就繁能覆擺蓋幾吵十個(gè)凳醫(yī)院材終端膀，所貸以它看采取顯的是偵一種振壟斷英性的熟區(qū)域樸經(jīng)銷源體制闖。充在庫(kù)墻存方閃面，源由于株醫(yī)院殺有比陵較嚴(yán)己格而廟專業(yè)赴的藥嫁品庫(kù)確存管誠(chéng)理體坐系和扁管理獸制度嗎，所掀以批影發(fā)商裳和經(jīng)手銷商頁(yè)通常淘不需碌要對(duì)叮此擔(dān)軋心太濕多，仍醫(yī)院奉本身示就能劑進(jìn)行圖自主擔(dān)的規(guī)丑范管歸理；型醫(yī)院惑更多施的是誼在新鎖品上猶市的叛時(shí)候確，才漢會(huì)開墨展一釋定的井分銷當(dāng)活動(dòng)怎，以強(qiáng)此來(lái)煌推薦膨產(chǎn)品纖。

愧2．筍保健畝食品絨保健胡食品羞是采帥用區(qū)求域性行的主般代理徑商和另自主脊的二季級(jí)批也發(fā)商丑結(jié)合送的形監(jiān)式來(lái)攏進(jìn)行頂分銷逆。因獸為保由健食傅品靠乏分銷嘗商來(lái)踩推動(dòng)匆終端運(yùn)銷售武，所半以它糾通常妙會(huì)以頸傳統(tǒng)震的零灣售渠搭道為閉主、牲藥店扇作為和補(bǔ)充詞這樣課一種瞎形式柳來(lái)售爛賣它唐的產(chǎn)稍品，解分銷爪商在版整個(gè)霞分銷騙體系齒里所鋼占的涂比重典或者們說(shuō)它斷所能撒貢獻(xiàn)駁的價(jià)揮值就澆顯得渴非常獲大。域?qū)?kù)躁存管運(yùn)理來(lái)蔬說(shuō)，烏保健訊食品存要根梨據(jù)媒金體的派投放估期、段促銷昌期來(lái)城對(duì)庫(kù)逗存做鉆嚴(yán)格現(xiàn)的管贈(zèng)理，拾因?yàn)閳D在這勇些時(shí)純候它栗的銷革量變盡動(dòng)會(huì)蜘非常鼓大，暗需要桃有足柄夠的尸備貨辮，而獅在促嫁銷活盒動(dòng)之蠢后銷債量又浮會(huì)快正速回致落，咬備貨宇過(guò)多交就會(huì)綿直接煮影響懂到效辭期和驢退換帆貨。瓣同時(shí)則，一室些促惹銷裝鵲是用墻在特法定階爆段、裝特定罷市場(chǎng)母的一懸種銷借售包灘裝，驕所以診對(duì)這車部分耐產(chǎn)品堅(jiān)的庫(kù)宿存管望理要哭非常皆嚴(yán)格哀。因坊此，聲對(duì)于鴉保健犁食品橋很多系經(jīng)銷蛛商采化取買結(jié)斷的選方式鋼，也也就是紡說(shuō)廠習(xí)商把贈(zèng)庫(kù)存吸管理界的風(fēng)商險(xiǎn)轉(zhuǎn)均移給執(zhí)了分桂銷商集，而距分銷浪商也痰不得頃不把公這種博經(jīng)營(yíng)舞的壓睡力轉(zhuǎn)站移給哈零售企商，搏所以噴，保溫健食巴品對(duì)鋸于庫(kù)麻存管今理的臉要求雪是非閥常高垃的。億保健述食品們分銷肉活動(dòng)母的頻貍次是督相當(dāng)各緊密拆的，攪這本靠身就柏構(gòu)成迎了對(duì)泳零售梅終端類和銷確售的轉(zhuǎn)推動(dòng)土。

之3．費(fèi)OT悶C產(chǎn)泳品淺對(duì)于坦OT壤C產(chǎn)臉品來(lái)蓄說(shuō)，僑它是夾用一憐種類師似于險(xiǎn)發(fā)散悼型的顛多層精級(jí)的江批發(fā)韻網(wǎng)絡(luò)久，因虛為O虎TC古面臨枕整個(gè)怕市場(chǎng)絞的要蝕求，塔它的純網(wǎng)點(diǎn)慣分布幣非常此密集壓。O喘TC嶄零售培終端礦的數(shù)吵量比煮較龐績(jī)大，珠涉及裁到的爺層面嗓比較幻多，店既有遷藥店晉也有斃醫(yī)院露，也懂涉及隆到很桂多小抵診所察、廠荒礦醫(yī)末院、爭(zhēng)個(gè)體束醫(yī)院冰，甚目至也絡(luò)會(huì)在俘機(jī)場(chǎng)巨、賓告館設(shè)她置專智柜。詞OT存C產(chǎn)態(tài)品是薄消費(fèi)群者能撕夠普虹遍接茄受、旁自主鑄使用存的產(chǎn)蝕品，燒在一蓋些經(jīng)殊濟(jì)不撥發(fā)達(dá)短地區(qū)植消費(fèi)訴者甚雨至用賽OT務(wù)C產(chǎn)屬品替屯代了責(zé)去醫(yī)丟院看第醫(yī)生還的傳滿統(tǒng)尋宗求醫(yī)器療服亡務(wù)的熱方式爪。O意TC爭(zhēng)產(chǎn)品賺分銷銳的深慣度很訂大，舞通常身會(huì)到片達(dá)一詞些地樂(lè)縣級(jí)矩城市周，所痰以它揀的庫(kù)要存管模理也萬(wàn)比較坐嚴(yán)格葛。O填TC設(shè)產(chǎn)品紗的庫(kù)岔存在辜流通涌通路于里、炊在不慮同的掀層級(jí)蘭里沉克淀得與非常毛多，餓它的誓供應(yīng)確鏈比悉較長(zhǎng)廈，當(dāng)艷退換寺貨、晴效期窮貨這丟些信局息反樂(lè)饋到稀廠方做、反站饋到便主經(jīng)務(wù)銷商業(yè)的時(shí)助候，真通常田都已煉經(jīng)過(guò)生了一銅個(gè)月測(cè)甚至恨幾個(gè)倡月，從很容丑易出茄現(xiàn)效茶期貨郊問(wèn)題根，所她以對(duì)敵于庫(kù)稻存管踏理，已OT田C產(chǎn)獅品的呼要求精非常假高。府OT激C產(chǎn)玩品經(jīng)陽(yáng)常采俯用分甚銷活潤(rùn)動(dòng)新女品促姨銷訂愛貨會(huì)破、經(jīng)來(lái)銷商曠深度睬分銷漁推廣斷會(huì)的督促銷軋活動(dòng)品形式貓。

糕表2套－3撲羨O菌TC折產(chǎn)品笛與處赴方藥許及保邪健食斷品的征分銷焰執(zhí)行瞧差異紡

桃OT感C產(chǎn)嬌品在本醫(yī)院焦的行毯銷差船異

抬ＯＴ蠅Ｃ產(chǎn)緩品在市醫(yī)院索里也灶存在司行銷弱差異己，我仗國(guó)目烈前的邊OT治C產(chǎn)章品正膽處在麥?zhǔn)袌?chǎng)絲的過(guò)攻渡期姥，它貫不僅睛在零孔售渠司道出攔現(xiàn)，氏還會(huì)項(xiàng)在醫(yī)顯院里螞銷售桂。所趙以，咸對(duì)于陪OT懲C產(chǎn)榮品銷撓售人燙員來(lái)仇說(shuō)，班醫(yī)院學(xué)渠道終是不既可忽賤略的需，但辛是這償里的省醫(yī)院茫渠道儲(chǔ)又不絞同于犧傳統(tǒng)菌處方盆藥的妹經(jīng)營(yíng)休要求盡，以喜下內(nèi)獲容就騰是O被TC土產(chǎn)品做在醫(yī)害院里伍的行精銷差委異：

寄1．槍覆蓋斷廣度釋OT娛C產(chǎn)展品在貍醫(yī)院雪里的徐行銷攪差異尸首先海表現(xiàn)服在覆法蓋廣爆度上巴。它丟不同釀?dòng)谝缓眯＞湛扑幟?，不狐是在弦醫(yī)院衣里只零要做爺類似喂呼吸犯科?臣心內(nèi)獵科?池普外畏科檢撞查就肆可以守決定稈這種墻產(chǎn)品降在這佳個(gè)醫(yī)申院的野銷售片的，瞇OT帆C產(chǎn)滑品往按往覆防蓋醫(yī)嗓院的邊各大秩科室蒸，覆創(chuàng)蓋門飽診和肅藥房門，甚奮至于由覆蓋太住院?jiǎn)T藥房今等。

份2．喬門診甜/病糾房束對(duì)O崖TC幻產(chǎn)品兇來(lái)說(shuō)竿，如過(guò)果單牽純依參靠住它院病怖人每威天按證處方厘服用椅或靠侄住院肆病人狂出院荒帶藥錯(cuò)，它亡所能站實(shí)現(xiàn)奉的數(shù)悉量就浮非常恥有限歷，所舊以O(shè)子TC咳產(chǎn)品西的主避陣地榜是門顯診。洞就一撞個(gè)門晝?cè)\醫(yī)火生而木言，起每天標(biāo)差不交多都戚有3使0到或40近位患費(fèi)者掛護(hù)他的雅號(hào)，倒這些巴人當(dāng)縱中的氏適應(yīng)呼人群軋假如呼有5撥至1凝0個(gè)逝，產(chǎn)無(wú)出量端就會(huì)間相當(dāng)均可觀醫(yī)。

義3．破處方澆醫(yī)生始OT親C產(chǎn)嚼品處敗方醫(yī)痛生的長(zhǎng)量非恒常大想，遍委布各喊個(gè)科竿室，刪與此述同時(shí)隙，處委方醫(yī)最生的凱工作市強(qiáng)度孝非常蘭大。藥這點(diǎn)京與傳凍統(tǒng)意串義上亭的處桌方醫(yī)晴生也沫很不帥同。

蠻4．徑客情朗處方暗藥比妨較容今易積睛累與鳥客戶辛的關(guān)荒系和掌感情健，因匯為通挑過(guò)長(zhǎng)換期集劣中地之拜訪您同一震個(gè)科膜室，襖就能漂對(duì)一典個(gè)產(chǎn)兆品的略知識(shí)阻有深來(lái)入的歌了解哪，有警比較初多的能溝通蜘，能岔夠使扮銷售鞠代表裕與醫(yī)萄生建面立起捧密切熟的關(guān)課系；路而O井TC燦產(chǎn)品拐代表窗通常辯在醫(yī)杏院里丹只有院6小弦時(shí)的古工作廈時(shí)間也，卻忽要去嘴拜訪食8個(gè)頑、1插0個(gè)彩科室惰，拜越訪3伏0位顯、4且0位嫩醫(yī)生撒，而孟且O短TC尋產(chǎn)品匪沒有吐特定無(wú)在某第一個(gè)絕?？破溟_展直活動(dòng)能或者飲特定軋開展膝一個(gè)謎專門吧的臨肉床實(shí)博驗(yàn)，謊所以碑很難抄幫助部OT晴C代水表通伸過(guò)這缺些活常動(dòng)去堆積累蘇與目巡標(biāo)醫(yī)旺生相黎互熟斃悉的榨關(guān)系撒，因繁而O改TC眼產(chǎn)品尋在客腔情方涂面具村有相中當(dāng)大超的難穿度。

絨5．機(jī)產(chǎn)品變推介榆（內(nèi)婆容、旨形式辮）遮對(duì)產(chǎn)徒品推過(guò)薦來(lái)右說(shuō)，旋由于極處方極藥本日身的昂知識(shí)梯、信窄息含太量都得比較斬大，屠所以戲通常架可以達(dá)采用允類似捏科內(nèi)境會(huì)或傳者大欲型的筆醫(yī)藥絮產(chǎn)品寺介紹背會(huì)的議形式鵝請(qǐng)來(lái)追專家可，甚塵至請(qǐng)半來(lái)國(guó)弱外的丑專家援來(lái)向界我們村的醫(yī)純生推肝薦一懶個(gè)產(chǎn)苦品，細(xì)介紹裙最新嘴臨床泡發(fā)現(xiàn)肉的研想究；酒但是殺OT貸C產(chǎn)扒品差杠不多太都是乒臨床翼用了府5年鉆、1妙0年分而研俊制產(chǎn)貢生的敗產(chǎn)品裂，活恨性成準(zhǔn)分幾幫乎人盟盡皆壇知，沿就是稈對(duì)不方同的紅產(chǎn)品牢來(lái)說(shuō)曬，相古比較因又沒考有一殼些非年常明全顯的薪產(chǎn)品垃特性名的差窮異，造所以葡，很恰難讓誤OT岔C代決表去隙跟客汪戶說(shuō)狠明自絡(luò)己的惡產(chǎn)品育究竟莫有什艘么獨(dú)陽(yáng)特之絡(luò)處。押所以滑，O贊TC雨產(chǎn)品裂的推繡介工勺作具蠶有相晨當(dāng)?shù)牟y度恐。銷南售代夏表只絨能不擊斷地景提醒斑醫(yī)生稈——很請(qǐng)您濕記住籍這個(gè)訪品牌從；請(qǐng)貧您記圈住這裙個(gè)品錘牌可張能在似這么摟多同泡類產(chǎn)爽品中繡銷量渠最大腳。O午TC老產(chǎn)品演內(nèi)容容推介對(duì)相對(duì)秤薄弱濃，形粗式相青對(duì)有素限。

易6．攀藥劑爆科/付藥事賺委員哪會(huì)沿OT湖C產(chǎn)撤品的秘銷售居代表廈在醫(yī)猾院里駛回避來(lái)不了刪藥事皆管理鋤機(jī)構(gòu)錄、藥冶劑科洽和藥惠事委隊(duì)員會(huì)愛，對(duì)比于處絕方藥參來(lái)說(shuō)捧可以仆取得最很多神?？颇愕闹縻~任、疫教授帖的支跌持，意他可三以從香學(xué)術(shù)貍的角欣度出傲發(fā)，壇幫助六我們優(yōu)把一勸些新噴品介冰紹到缺臨床作，去謎向藥喘事委細(xì)員會(huì)邊推薦牙；而勵(lì)對(duì)于綿OT辮C產(chǎn)烏品來(lái)子說(shuō)，愚在醫(yī)惑院里燒肯定優(yōu)不會(huì)祥存在真一個(gè)緩新品倍類的鉛OT緞C產(chǎn)測(cè)品，扭通常鈴都有塌幾類底產(chǎn)品素已經(jīng)云存在釋于醫(yī)債院的由一個(gè)耽藥劑陸科、殘藥房萌里了瞞，所扯以，謠要介絡(luò)紹一至個(gè)新薯品進(jìn)兼入一姓家醫(yī)扭院的市難度罰是很揉大的斧。所更以藥照劑科欺、藥吐事委憑員會(huì)雖對(duì)O軋TC橫代表唱和處己方藥飲代表難的重雜要性違是一泥樣的誠(chéng)，但迎是O母TC固代表繪的工屯作難京度更穿大。眾

卷OT狡C代照表與德醫(yī)藥乎代表烏的角閥色差呈異

極1．深醫(yī)藥膊代表孝的角稻色定亂位夢(mèng)OT鮮C代綁表和臭處方澆藥代接表在違醫(yī)院印里的辛角色承存在翻很大洪差異匹。淺醫(yī)藥削代表瘡給客溉戶的切感覺驢是不眉斷地閥帶來(lái)倍資訊腹，他蛋以一礎(chǔ)種專掏業(yè)的駁形象為出現(xiàn)盆在教陡授和崗藥劑罩面前元。醫(yī)撇藥代甩表非活常熟糖悉某升個(gè)領(lǐng)忙域，免他在進(jìn)醫(yī)院疏里工敲作非慨常深鍬入?；美缤诤粲鹞七w，他囑可以漲從主抵治紛醫(yī)師撞、住舟院醫(yī)汁師、曠進(jìn)修串醫(yī)師撈一直扎到病匠房的踩主管壩護(hù)士兵每個(gè)饒層面煌都非嚼常深勿入地那去介綁紹一悟個(gè)產(chǎn)凡品，召去和拘他們?nèi)艚①F良好傅的關(guān)慧系。片處方灶藥代吳表非歪常有餃個(gè)性鎮(zhèn)，處寺方藥沫沒有銜太多震的品勒牌價(jià)恩值能走夠在惱媒體斥方面種去幫余助銷測(cè)售，延更多顏的是俘靠銷目售代禁表在羅醫(yī)院玩里的速銷售火能力柏，靠野他的刑個(gè)性致發(fā)揮美。同膠樣，嫁處方岡藥代筐表由勻于長(zhǎng)誘期集進(jìn)中在辣一個(gè)速科室覆開展炕工作爽，所尚以很雄容易廣積累爸與科駁室醫(yī)銀師的聾關(guān)系傳，甚灘至在重工作輛一年?yáng)|兩年匆以后良，他個(gè)還可盤以僅廉僅通略過(guò)打劑耳或其涉它各斤種各飼樣的芬形式嗽去不炒斷地弄與客熟戶溝勒通。思OT可C代轎表遠(yuǎn)輛遠(yuǎn)沒翻有處跡方藥棚代表灶那么伸幸運(yùn)輸，他徐在醫(yī)齒院里楊始終餃扮演啦著一并個(gè)具歌有強(qiáng)竊體力游的角主色，扁相當(dāng)艷于醫(yī)掏院中決的藍(lán)割領(lǐng)或燈者醫(yī)侮藥代摘表中盲的藍(lán)臺(tái)領(lǐng)。爽首先芒，他雄提供壇的是步一種貼服務(wù)接，因融為他棒本身半帶來(lái)啦的資升訊有恐限，寺所以攝就要石不斷叢地跟槍進(jìn)各遲個(gè)科府室、競(jìng)各個(gè)滑醫(yī)生犬，為萍他們竿提供偷服務(wù)勇；其序次，娛他在揉醫(yī)院倦中的選覆蓋拘面實(shí)憤在太臂廣，趴從門承診到擇住院攝藥房山，每荷個(gè)部繞門都征要負(fù)榆責(zé)跟晴進(jìn)。

嚷2．類OT奪C代滔表的粱角色判定位鈴OT奧C代孔表自際己可偏以活包動(dòng)的渾空間廊比較醉有限英，他拆只能重在執(zhí)選行的玻層面獵上更撞好地勢(shì)讓客氧戶、變讓醫(yī)既生了拖解一浙個(gè)產(chǎn)勿品、咸一種表品牌朗，而糞不能英在醫(yī)沾院里杏有更管多的艇自主叼性去甩發(fā)揮第、展攤現(xiàn)自伸己的鋸個(gè)性談，所勁以O(shè)廢TC砌代表雞在醫(yī)窯院里宏充當(dāng)白地是粉一個(gè)禍執(zhí)行嗚者的衣角色暫，他郵需要貫一絲醉不茍幼地去拉執(zhí)行難公司擔(dān)的每污一個(gè)狐要求淚，去端傳遞陰公司伶所要叫傳遞稱的信樣息。成這主論要是糕因?yàn)橹フ麄€(gè)邊產(chǎn)品塘、整闊個(gè)品追牌的封價(jià)值贊乃至彩品牌落的定追位都訂已經(jīng)勵(lì)為公希司所峰確定秋，而廣且通奏過(guò)大展眾媒極體在靜不斷惰地宣股傳。畝但是話，O擇TC萄代表婆同樣淹也需宴要積江累建職立和礎(chǔ)維護(hù)訴客戶頌關(guān)系適，他偶需要狹和那狠么多稍的客多戶中塔的每憂一個(gè)落都建掩立一譯種客仍情，克對(duì)他卷而言門，挑翠戰(zhàn)和獵難度最可謂屑非常應(yīng)之大較。而促且需辱要與恩30冷甚至芒50紋個(gè)客絨戶維辦系一摘種客嫂情關(guān)劣系，浸所要晨付出糞的遠(yuǎn)期遠(yuǎn)不澡止是鍛時(shí)間釀，更擱多的勇是一抽種精秩力的碌投入天。

升3．迅OT擴(kuò)C代主表的畝四大鴿核心孕任務(wù)姓◆騎覆蓋議OT河C代攔表的驕第一貨大核特心任槽務(wù)就腹是覆方蓋，帝覆蓋液包括堆門店丟的覆示蓋、蹤產(chǎn)品省的全抹分銷控、銷布售數(shù)卸據(jù)，泰還包讀括藥炎店的嗓藥劑犁師，恒不僅浮是售岔賣你辛這種穿產(chǎn)品討的藥申劑師壁，甚毅至還小包括齡其他瓜柜臺(tái)超的藥表劑師列，因敞為藥喜店的百藥劑舟師有屬時(shí)候秧會(huì)輪顯轉(zhuǎn)。啟◆彈理貨誤理貨益是O培TC格代表婚的第朝二大棍核心孝任務(wù)憂，它耐包括鏟產(chǎn)品襪陳列冤、藥火店內(nèi)那的Ｐ鋒ＯＰ賀陳列嚼，同院時(shí)包丟括對(duì)華藥店反的庫(kù)揀存管昏理，缸這個(gè)株庫(kù)存林管理層既包等括在嫩貨架摔上、射柜臺(tái)帶里的脂庫(kù)存玉管理阿和貨約品的背展現(xiàn)維，也熟包括漠對(duì)倉(cāng)旗庫(kù)里攪備貨適定單蛋的跟澇蹤和女執(zhí)行馬。秒◆常教育記/客淡情乖O(shè)T如C代槐表的魚第三很個(gè)核編心任反務(wù)是寶教育貸和客展情關(guān)晨系的塞建設(shè)魯，它姨的教彎育包殊括產(chǎn)涉品教某育，碧也包棚括對(duì)靠藥劑億師銷記售技劑能、截客戶款服務(wù)怖技能漸、客擱戶投猜訴這負(fù)些方牧面的份培訓(xùn)駝，還掏包括蹲客情縮的建后設(shè)。宋◆奮通路盾活動(dòng)束執(zhí)行計(jì)OT您C代脆表的墨第四存大核學(xué)心任桿務(wù)是糞通路池活動(dòng)昨的執(zhí)因行，白因?yàn)榕以谒幤G店里棄經(jīng)常盒會(huì)有離面向璃消費(fèi)活者、音藥劑作師、絞藥店襲在開易展不材同階侵段的請(qǐng)各種兵活動(dòng)鉛，活協(xié)動(dòng)形思式包叔括鋪急貨會(huì)爪、訂掌貨會(huì)抱、陳逼列競(jìng)恒賽、濃促銷沈活動(dòng)陶以及攀對(duì)店垂員的長(zhǎng)銷售墊獎(jiǎng)勵(lì)繪。域

圍OT拿C代勵(lì)表的您崗位貿(mào)職責(zé)跪與績(jī)要效

則1．痕OT黑C代喪表的失工作擇績(jī)效雁指數(shù)凳圖2寸－1觀錄O舅TC蘆代表仍的工幻作績(jī)煤效指愛數(shù)層謊次圖內(nèi)對(duì)O冊(cè)TC單代表宅工作井績(jī)效閱的評(píng)蛙估可盆以分辨成直猜接的刪和間乖接的串兩大不部分董。以◆綢直接物績(jī)效鋸目標(biāo)絹OT素C代予表工劍作好寬壞的且直接句績(jī)效采目標(biāo)灰有：符①駁門店南購(gòu)進(jìn)捐數(shù)量裝。掩②繪品類碰的份師額，悔即究跡竟在壟這一口個(gè)品膝類里復(fù)自己掛的產(chǎn)癢品和食競(jìng)爭(zhēng)瘦對(duì)手診的產(chǎn)咐品各固自占訂據(jù)的該比例織份額孝是怎登樣的證。楚③逗鋪貨撞率。張④仿陳列壞。嶄◆字間接劫績(jī)效堵目標(biāo)謠①龜?shù)陠T舟的推毫薦率緩和推殺薦力晶。所訂謂的品推薦剝率就晃是假班如有扔10籮個(gè)顧捏客走仰進(jìn)藥另店，聯(lián)藥劑輛師能距夠向撤幾位巷顧客牌推薦串產(chǎn)品必的能眨力。債②尺銷售異拜訪謝的執(zhí)怠行。腫③膝銷售夫數(shù)據(jù)抹的報(bào)躍告。脖④屬營(yíng)運(yùn)峽流程桃的執(zhí)罵行。愁因?yàn)榻凰璋胍c謹(jǐn)經(jīng)銷我商和南批發(fā)點(diǎn)商去償配合敘、落樓實(shí)定魚單，賄并跟祖蹤定號(hào)單，佩同時(shí)息公司穿對(duì)于變?cè)S多創(chuàng)活動(dòng)?jì)D的流貍程時(shí)駱間有拳一些晴要求賓，所佩以，瘡OT星C代們表要城執(zhí)行槽營(yíng)運(yùn)趕流程糧的監(jiān)宅督工笛作。

綢2．閉OT意C代烤表的兵崗位隆職責(zé)陜◆餓銷售收目標(biāo)幼①賴嚴(yán)格箏執(zhí)行墾公司掠各項(xiàng)透業(yè)務(wù)回計(jì)劃桑，爭(zhēng)殃取公菌司在彈門店寺利益末的最小大化供，結(jié)端合有嘆效的次拜訪沉與客旅戶溝戀通，及達(dá)成棗門店思的銷蠅售購(gòu)渾進(jìn)目宜標(biāo)。吹②殺嚴(yán)格續(xù)執(zhí)行孤公司苗的分歌銷規(guī)文定，災(zāi)完成睛藥店袖及產(chǎn)拿品的屈覆蓋遞目標(biāo)紹。餡③丙有效孟打擊斯競(jìng)爭(zhēng)檔對(duì)手吧，達(dá)腫成零紫售終蛋端品妙類份初額目憤標(biāo)?；辍粑归T店飯拜訪踢執(zhí)行團(tuán)①霉制定歸高效刊的路詳線拜險(xiǎn)訪計(jì)賴劃，翻有效如覆蓋醬各級(jí)胃零售案終端憑。竭②姻執(zhí)行蠢門店照陳列瑞標(biāo)準(zhǔn)碑，并蝦努力專擴(kuò)大暫、提所升產(chǎn)押品?紐ＰＯ降Ｓ在君店內(nèi)鮮陳列苗機(jī)會(huì)雁。乎③霜開展玻店內(nèi)詞產(chǎn)品雞教育夠活動(dòng)槍，藥寇師活線動(dòng)，謝建立勻良好島的客判情關(guān)繩系，踩為產(chǎn)巧品爭(zhēng)嗚取有女效推暮薦。賤④籍按時(shí)礙、準(zhǔn)幼確地輪采集不門店籍銷售疲數(shù)據(jù)株及市削場(chǎng)信咱息，箭以利炮市場(chǎng)織分析貞。拳◆振門店焰庫(kù)存葉管理堂?訂予單處因理丟①昌有效較監(jiān)控足門店荷庫(kù)存肆狀態(tài)謀，依艷據(jù)合彩理的雀銷售男預(yù)期沙，協(xié)執(zhí)助門例店制較定銷提售訂憶單，膚協(xié)調(diào)侵直接性批發(fā)福商，微落實(shí)憐/跟栽催訂傘單的補(bǔ)執(zhí)行茫，保翁證門躲店的點(diǎn)有效佩供應(yīng)專。上②維有效避監(jiān)控橋門店黎滯銷芳、近竭效期柏產(chǎn)品就的庫(kù)奔存狀西況，裕及時(shí)烈協(xié)調(diào)種解決丟，減沿少避竿免損養(yǎng)失。柱◆峽客戶瘦管理絡(luò)①杠建立乎并定遭期更舍新客庸戶檔尺案，餐有效蠅利用犁客戶晌檔案盟對(duì)業(yè)勢(shì)務(wù)狀添況進(jìn)陶行分聯(lián)析與咐跟進(jìn)拼。逢②夸定期業(yè)拜訪梅主要鑒負(fù)責(zé)宵人，旱了解焦對(duì)產(chǎn)雷品及眾服務(wù)啊的反順饋，趁建立裂、鞏柳固客董戶對(duì)盯公司寄的認(rèn)爭(zhēng)可。鄰◆懼促銷品管理抓①減促銷隱活動(dòng)拴前，潔向店愈方?袖店員蓮有效種溝通路促銷哪計(jì)劃塞，取胳得店剃方配潛合?？芒诘畲黉N稀期間惕，配咸合執(zhí)森行公陸司，仁有效污督導(dǎo)紐促銷排人員煎、促減銷物睜品的您發(fā)放圍及促殿銷數(shù)霞據(jù)的溜統(tǒng)計(jì)誰(shuí)。都③粉促銷李后，注配合界公司軌正確滾評(píng)估喊促銷沃成果雕，總俊結(jié)執(zhí)云行中大的問(wèn)遙題，妙以利姨不斷吸提高嶄。麻◆景公司皂政策退流程很執(zhí)行己在費(fèi)描用及轟日常疫銷售逃運(yùn)作增中，摸嚴(yán)格狼按公落司規(guī)始定的矮政策系、流蕩程、萌時(shí)限肌執(zhí)行坊。

愁3．缺O(jiān)T密C代她表的梳素質(zhì)旱要求拉OT喚C代稱表有枝以下斧素質(zhì)腹要求部：教績(jī)育程松度要擴(kuò)在專斤科及刊?？铺钜陨习?；至壘少要膝有零舅售終愈端一薯年以安上的勿工作似經(jīng)驗(yàn)食；在既個(gè)性倡方面梁，要費(fèi)有進(jìn)如取心而、責(zé)范任心學(xué)，具摘備一疫定的暢學(xué)習(xí)忍能力沖、執(zhí)答行能墾力，廉要勤駱奮并公有毅沸力。

始【自段檢】撤請(qǐng)你萌判斷傲以下祝說(shuō)法尸是否漢正確逐。圖1．害所謂賀的推偵薦率瓣就是宋假如霧有1柄0個(gè)盾顧客斤走進(jìn)倚藥店緩，藥賓劑師大能夠唇向幾蒜位顧岸客推偶薦產(chǎn)蘭品的纖能力晉。院對(duì)富□灘 旗錯(cuò)灶□棕2．凈OT值C代井表相割當(dāng)于咱醫(yī)院福中的捉藍(lán)領(lǐng)清或者視醫(yī)藥睡代表棚中的欣藍(lán)領(lǐng)續(xù)。霜對(duì)斑□陵 質(zhì)錯(cuò)尾□嗓3．奸OT妥C代識(shí)表要真介紹牙一個(gè)伸新品旬進(jìn)入叉一家筑醫(yī)院船的難顛度是覆很大辛的。裂對(duì)均□擾 樂(lè)錯(cuò)銳□薪4．浮OT雁C產(chǎn)給品的綁促銷榨對(duì)象肌主要敵是消繁費(fèi)者固、店揪員，贈(zèng)包括質(zhì)藥店岔這樣匹的零嘴售終黨端的省經(jīng)營(yíng)照實(shí)體練。擁對(duì)宮□響 呀錯(cuò)填□望見參番考答鹽案2汗－1

失【本著講小辱結(jié)】叮行銷貧執(zhí)行疲差異按是O柳TC硬產(chǎn)品系、處貌方藥飾及保燈健食熄品在男營(yíng)銷怠特性忍差異郵的第抽四大冶內(nèi)容冊(cè)，它教與第殊一講屑中的鉤醫(yī)學(xué)陽(yáng)特性涼差異客、政營(yíng)策特魔性差飽異和稍商業(yè)尼特性茄差異矮并列伍。衫以上舉三者啞在行皇銷執(zhí)夠行上雹的差攀異主月要體技現(xiàn)在姑品牌黎執(zhí)行暫、促殺銷執(zhí)滲行和鎖分銷慌執(zhí)行脫三個(gè)普方面腸。丹我國(guó)礙目前禾的O著TC葵產(chǎn)品磁正處粗在市爽場(chǎng)的仇過(guò)渡抗期，嫁它不戴僅在汽零售誘渠道孔出現(xiàn)盲，還達(dá)會(huì)在悉醫(yī)院街里銷桌售。哀OT且C產(chǎn)捏品在昨醫(yī)院伸里也踏存在琴行銷鄭差異淚。同稅樣，工OT句C代束表和扶處方糾藥代錘表在袋醫(yī)院吸里的撐角色墻也存剃在很爸大差礦異。

蘋【心悉得體莫會(huì)】野__脹__趕__爭(zhēng)__謙__宵__略__喜__葵__宇__嗚__蜘__振__釋__坦__夕__坊__仙__遮__感__身__粥__末__址__語(yǔ)__艘__背__樣__兩__違__扛__銹__蛾__牽__姐__塵__啞__浸__咽__僅__堤__絹__結(jié)__善__鍋__渣__葛__側(cè)__褲__喜__獸__桂__唇__稅__濫__將__鉤__睡__歉__區(qū)__經(jīng)__失__歐__廢__應(yīng)__誤__容__傾__解__笑__弓__搏__暗__蹦__沾__歐__咽_充__瞧__材__盆__出__懸__蚊__予__膊__豆__畢__桑__旅__刮_共

例目標(biāo)磚客戶椅的覆瘦蓋

憲覆蓋李的目后的

科1．程建立低客戶素檔案塌，把芹握市液場(chǎng)格慎局六通過(guò)瑞進(jìn)行國(guó)目標(biāo)招客戶繩覆蓋硬，掌讓握足薯夠數(shù)巷量的旬客戶衣信息具，并短對(duì)這養(yǎng)些信甚息進(jìn)捆行系預(yù)統(tǒng)科倚學(xué)地利分析案，從燭而獲職得市虹場(chǎng)需孔求、惕市場(chǎng)窯競(jìng)爭(zhēng)寧等方瞞面的才數(shù)據(jù)哄，以王把握喇市場(chǎng)翻格局星。

佩表3俱－1明闊零疑售藥稿店客撲戶檔既案資爐料統(tǒng)鑄計(jì)表拿城市常__屈__鞭__抹__隔__屯 無(wú) 絮月份債__疼__袖__額__巖__職 微 豆填表薯人_由__針__搏__謎__寫_

候2．競(jìng)篩選籠潛力陡客戶啦，合體理配屬置資衰源負(fù)在眾教多的佛客戶魯中進(jìn)泡行目搶標(biāo)客機(jī)戶覆炕蓋，櫻能夠頌篩選什出一澡些潛漠力客漫戶，孝把客膏戶分堪成不夾同的由級(jí)別卸，配祥置不型同的送資源傅，要云把資敏源投柴到最房有產(chǎn)石出的磨客戶守身上舟。

陜3．練設(shè)定竊標(biāo)桿寬數(shù)據(jù)胃，實(shí)帽施業(yè)剪務(wù)跟今進(jìn)虎標(biāo)桿牲數(shù)據(jù)苗就是雀產(chǎn)品袖銷售臂商要牧從介膝入一華家藥舉店開優(yōu)展業(yè)桃務(wù)開狠始，硬對(duì)自周己的它產(chǎn)品宴對(duì)這應(yīng)家藥深店整倦個(gè)銷皂售額窩的貢眉獻(xiàn)持奸續(xù)不純斷地征做好沒記錄諒跟進(jìn)太工作給，從耳而去疾設(shè)立淹標(biāo)桿葬數(shù)據(jù)范，以摟此來(lái)秒衡量啦自己除在某成一階貝段的霞工作耍是成俘功還禽是失環(huán)敗。

汁覆蓋忌的方廟式

公1．塵網(wǎng)格暖狀掃逢接與蔑店訪桑結(jié)合趕這是獎(jiǎng)最為儀傳統(tǒng)徒的覆光蓋方協(xié)式。銹具體讓方法縮就是燙首先變進(jìn)行曉網(wǎng)格霉?fàn)顠邊墙?，津然后礎(chǔ)銷售染代表恭往東面、往瓶西、將往北哄等多淘個(gè)接哭口去旅做這擔(dān)些接碌面的卸拜訪以，然碗后把賄每一圈家店詞的情改況都書記錄放下來(lái)核。這螞其實(shí)伏是快近速消冠費(fèi)品貪最為脹常用父的覆猶蓋方兔法，憐也是得經(jīng)常徐使用增的一息個(gè)方萬(wàn)法。

放2．杯拜訪屬連鎖埋網(wǎng)絡(luò)盒這種填方式鵲可以服透過(guò)單拜訪常一家落連鎖衣，例機(jī)如拜蜓訪北凳京的粱嘉世勞堂，獄去了馬解它爭(zhēng)有多竟少家域門店醉，在蠟全市聰?shù)姆謷际蔷仍鯓禹暤模瑠W甚至蒸在外蹲省的騾分布恭是怎蜓樣的漠，通碌過(guò)這聚種方即式很諒快就深能拿甩到第鼓一手匠的相像關(guān)數(shù)謎據(jù)。

吊3．聲通過(guò)惕醫(yī)藥浮批發(fā)句企業(yè)捧/二耗級(jí)批苦發(fā)企纏業(yè)獲還得客巨戶資易料稍還可玩以通馬過(guò)醫(yī)溝藥批頑發(fā)企場(chǎng)業(yè)或漂者二龜級(jí)批增發(fā)企超業(yè)來(lái)?yè)瘟私庳埡退堰|集他浩們的償客戶肉資料哲，例學(xué)如向或某一造家批河發(fā)商援了解犁他在腿北京礎(chǔ)覆蓋殊了多謠少家缸藥店練，那柱些藥宋店的自狀況放大概展是怎外樣的鍬。但及有些古具體乓的資脖料，愿還得糾去藥故店做端些實(shí)湖地的薦了解也。

抽4．異收集鋪第三將方數(shù)向據(jù)資悄料悠第三陡方包伐括醫(yī)狹藥行閥業(yè)協(xié)折會(huì)、冤藥監(jiān)結(jié)局等挑能夠紀(jì)幫助墓OT復(fù)C的獸銷售朋人員紗對(duì)整唯個(gè)藥掩店的抗布局寨有完藍(lán)整了屆解的際部門康。在由上統(tǒng)可知槐，對(duì)箭一個(gè)您OT御C的扔銷售怒人員廟來(lái)說(shuō)橋，做羊目標(biāo)件客戶培的覆冶蓋有君很多便的方冬法。釣但一議定要任親自敞到藥魯?shù)耆バ?，直脂接面驕?duì)藥余劑師誘，面小對(duì)藥鑒店經(jīng)基理，非去了戴解自焰己產(chǎn)征品的氧銷售腔情況掙，了梁解這稼家藥閘店的睬基本陸情況不。

坑覆蓋不的內(nèi)臺(tái)容

喊1．齡基本令信息干基本梯信息串包括狂地址罵、電恥話、擇人員該結(jié)構(gòu)味、個(gè)刷人信鑄息、牛賬號(hào)摘、營(yíng)奉業(yè)面地積及煉上級(jí)國(guó)單位父。其訪中上啊級(jí)單伶位尤給為重?fù)跻?，努因?yàn)槭н@會(huì)戚關(guān)系芬到之免后的鼠批發(fā)百、特預(yù)定事萄項(xiàng)的多協(xié)調(diào)搭等；監(jiān)同時(shí)祝也要脖了解漫藥店現(xiàn)的最窮佳拜堪訪時(shí)喝間，劇因?yàn)榫蘸芏嗯幍昱讯加薪蹲约簾墓ゎD作節(jié)宏奏安圈排，狹并不觀是所辯有的嗽時(shí)間曬都適助合接默待你撫。

狹2．鋪業(yè)務(wù)偉數(shù)據(jù)尼◆吩總營(yíng)井業(yè)額毒/品嗚類營(yíng)建業(yè)額拘/競(jìng)爐爭(zhēng)品恥種營(yíng)濕業(yè)額肉業(yè)務(wù)示數(shù)據(jù)鑄包括墊這家械藥店諒總的街營(yíng)業(yè)膨額、脆品類寺的營(yíng)詳業(yè)額池和競(jìng)籃爭(zhēng)品貍種營(yíng)以業(yè)額協(xié)等，喝其中謝品類削的營(yíng)巾業(yè)額耳指的小是同爺一個(gè)欺品類根的產(chǎn)洗品比旦如感匯冒藥渾，無(wú)安論是備進(jìn)口候的還龍是國(guó)鋪產(chǎn)的巴，在寶一家帖藥店貫?zāi)軌驎冑u多待少，躺這就健是這少個(gè)品搜類的所營(yíng)業(yè)熔額。蛛尤其荷要詳躬細(xì)地課了解阿競(jìng)爭(zhēng)笛品種迎的營(yíng)丹業(yè)額勒，比壇如你思的一全個(gè)產(chǎn)罩品在呆做促負(fù)銷，椒你需曉要調(diào)容查在腿你進(jìn)喂行促擴(kuò)銷的葬階段壞中，堆與你跑競(jìng)爭(zhēng)漢的產(chǎn)繞品的淘營(yíng)業(yè)尺額是箏否因折為你燭的促翠銷活輕動(dòng)而董上升帳或下鼠降，列這種摸比照灶對(duì)于錄你今陰后的框工作肚是非冬常重價(jià)要的恨。叔◆返固定信成本瘋/變協(xié)動(dòng)成召本/拘現(xiàn)金浴流量贊/毛稠利率牌業(yè)務(wù)巨數(shù)據(jù)盯的另塌一部討分內(nèi)薯容包此括固割定成泳本、悶藥店綁經(jīng)營(yíng)絡(luò)的變狂動(dòng)成如本、舅現(xiàn)金痛流量妹以及味營(yíng)業(yè)杜的毛戀利率啦（包瓦括藥踢店本段身的太應(yīng)付暈賬款罷）。竿OT皺C(jī)代遠(yuǎn)表之限所以們需要豆藥店捏自身孩經(jīng)營(yíng)鳳的這胡些數(shù)仗據(jù)，認(rèn)主要悉是因蛇為藥捉店零稀售的螺市場(chǎng)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)槐相當(dāng)響激烈晌，新瘡的藥傲店不溉斷產(chǎn)崖生，再舊的覺藥店三時(shí)有據(jù)消失疤。伏所以采，身穩(wěn)為一撞個(gè)O情TC累代表銜，尤缸其是豪直接冠負(fù)責(zé)企應(yīng)收宋賬款溜的O圍TC盛代表俊，一心定要面關(guān)注丹藥店尚的經(jīng)響營(yíng)狀嫂況，洞這不猜僅會(huì)好影響錄到自渣己公秀司產(chǎn)勉品在賭藥店剩中營(yíng)袋業(yè)額鼓的升擦降，世而且反還能外及時(shí)更了解嗓公司哲對(duì)藥抹店投箏入的竿資源礎(chǔ)在未即來(lái)幾可年內(nèi)長(zhǎng)能否演有足姓夠的廉回報(bào)事保障酬。假喂如這詢家藥漆店的蒼經(jīng)營(yíng)姑狀況專很差問(wèn)，盡頌管它悶?zāi)軌蜷L(zhǎng)保證附現(xiàn)在姐應(yīng)收奪賬款背的付巖款，察但是燈從長(zhǎng)機(jī)遠(yuǎn)來(lái)郊看，凈顯然取不利肆于公攪司進(jìn)該一步卡的投稻資。寄所以受，通欠過(guò)了糾解這識(shí)些數(shù)筒據(jù)，杠還可趣以幫污助公攻司控穩(wěn)制投釘資風(fēng)旨險(xiǎn)。

由3．班店內(nèi)醉資源毅店內(nèi)廈資源炸包括著柜臺(tái)帆、燈帽箱、帳櫥窗陶、墻擴(kuò)面、洗立柱豐。每鑒種資役源究退竟哪統(tǒng)個(gè)公由司的脾品牌奔現(xiàn)在轎在租慶賃，怪租賃養(yǎng)的價(jià)僵格是直多少兼，作巴為一載個(gè)O督TC值代表討應(yīng)該雜做到念心中津有數(shù)斗。倚這樣騾才能激有針病對(duì)性凱地在袍一家確藥店活爭(zhēng)取土到更輸多的枝陳列氣機(jī)會(huì)茂，同喜時(shí)也茅能控?zé)糁谱詪鸺涸趥ミ@家燦藥店賤投入曬的資該金，悶投多邪少以總及什式么時(shí)瘋候投瀉。

蝶4．纏供貨越方式榆供貨俘方式目包括乞是哪株個(gè)批蓬發(fā)商術(shù)來(lái)供遞貨的護(hù)，如攜何付遼款、其付款頌的賬株期，腎定單招的流熱程、焰送貨幅的周或期，乒包括腰有關(guān)謀退換填貨的倍約定終。這棚些內(nèi)悅?cè)菘删咭詾槊馩T是C代響表在枕工作滴中發(fā)握現(xiàn)問(wèn)樓題或樣者執(zhí)朝行活蔬動(dòng)時(shí)尖與藥跑店上授游的傲供貨畏商進(jìn)悄行協(xié)丈調(diào)時(shí)盈提供爭(zhēng)方便賭。

匠5．罷店員僅狀況首◆穩(wěn)教育偏程度鏈/個(gè)受人信擴(kuò)息/魚排班當(dāng)安排喚/人景際關(guān)評(píng)系鴉店員互狀況插包括迎店員耐的教嬌育程漠度、碧個(gè)人絹信息斑、排較班安減排和陶人際贏關(guān)系御。其黑中，殘了解疤店員乘排班執(zhí)安排訴的信百息非努常重趣要。待因?yàn)閷ず芏嘟渌幍甏牡昶蠁T都濃分為課白班康和夜皮班兩廳班，釘如果擱充分積了解緞了店鍛員的逗具體睜班次像情況借，就委不會(huì)勺出現(xiàn)紛只偏字重一狡班從但而影紅響銷幼售的或情況柿。洋◆承品牌荷傾向劇/產(chǎn)鴿品培怕訓(xùn)記漠錄燒每個(gè)圈店員怒都有停自己提的品桃牌傾互向以神及各羽自的目產(chǎn)品箱培訓(xùn)觸記錄辦，品挨牌傾攏向有拔利于尋了解襲究竟洪什么舞原因絹促使接這個(gè)判店員爬愿意簽或者嫂不愿舅意推累薦哪郊種品袖牌；卵而產(chǎn)色品培嚴(yán)訓(xùn)記猜錄能浩夠有腔助于霧培訓(xùn)幕這個(gè)慎店員劃，讓金他對(duì)腎于一近個(gè)品醋類有短更完爸整的沫認(rèn)識(shí)邀，使晉其對(duì)礎(chǔ)一種咳產(chǎn)品末形成刊更有鋤效的壤推薦忌力。

傻6．挨商圈希特性誰(shuí)◆駕客戶貸構(gòu)成盈/客們流數(shù)睡與客訪流高堡峰時(shí)暫間旱商圈緊特性損首先紀(jì)包括丈整個(gè)憶藥店珠周圍贊的客換戶人齡流的息構(gòu)成潑，包濁括客店流數(shù)俊以及鐘這些墊客流掃在不依同時(shí)碧段的部分布頃量，泥這些午信息埋能夠臘幫助血安排旦促銷改活動(dòng)桑時(shí)，魂在客砌流比尋較多扯的時(shí)板段有冤意識(shí)軋地安逃排更陡多的襪人手買或者鈴擺放枯更多娘的展耽示。棗◆賢消費(fèi)致重點(diǎn)陪品類隆還要?dú)堅(jiān)O(shè)法密了解蛾一個(gè)劃商圈愈的客稍戶的畜消費(fèi)役重點(diǎn)辯。例壤如，士當(dāng)了茶解到舊某個(gè)夠商圈逼的客殼戶以僵白領(lǐng)厚為主令，她呢們比怨較愿篩意購(gòu)翻買一尿些?？椊∑匪?，像早減肥挨、養(yǎng)搭顏產(chǎn)免品。夕那么鴉，在賄尋找號(hào)陳列現(xiàn)機(jī)會(huì)管的時(shí)玉候，五就應(yīng)票該有吩意識(shí)植地把元自己奉的產(chǎn)潮品放討到靠筐近那厚些熱知銷產(chǎn)儲(chǔ)品的記邊上蝕，因拉為更主多的糖人流富來(lái)到植那些域熱銷察的產(chǎn)似品的速柜臺(tái)予旁邊限時(shí)，沉你的良產(chǎn)品膝就會(huì)必有更佛多的室機(jī)會(huì)印去贏圓得更英多消貴費(fèi)者雁的關(guān)盡注。時(shí)◆玩?zhèn)€體皺消費(fèi)側(cè)能力謎通常罵在做豐促銷導(dǎo)活動(dòng)厲時(shí)總鴨是說(shuō)劍“祖買三嗓百多售塊送帆什么咸”瞧等等謀，其頃實(shí)這殲樣的肅促銷災(zāi)方式句的運(yùn)茄用要腐以促俘銷地宋區(qū)個(gè)弓體的耍消費(fèi)丟能力大為支根撐點(diǎn)畢，促富銷活幻動(dòng)要更根據(jù)喬促銷詳?shù)貐^(qū)獅個(gè)體侮的消贈(zèng)費(fèi)能鎖力而彼不斷界做出護(hù)相應(yīng)堅(jiān)的調(diào)碼整。占

浮銷售浮路線扭制定

墳制定謀銷售置路線秩的目手的預(yù)制定腎銷售家路線殊具有掛以上幣5個(gè)后目的杯，這宰里主肉要介仰紹第枝四個(gè)綁目的托：確縣保便拳利，旨利于毯藥店發(fā)與代應(yīng)表的沾溝通涼效率漂。確翁保便祝利是廟從管頌理的燭角度諒出發(fā)賄的。忍一條罵銷售睡路線悠的制需定嚴(yán)漁格規(guī)品定了患銷售柿代表樂(lè)到達(dá)米和離厚開每國(guó)一家鍬店的埋時(shí)間楊，而鄭且這祥些時(shí)逮間是推要嚴(yán)尼格遵干守的督。從漏管理扶的角桌度來(lái)外說(shuō)，此假如陳一個(gè)慈主管軌需要叔臨時(shí)跌去一習(xí)家店占與店康員會(huì)振合或靠者與殖銷售霸代表其會(huì)合判，那稍么他藏可以均根據(jù)值事前還的路水線直博接到瑞那家良店去塔等候三，同皆樣如般果出乳于監(jiān)貢管和政抽查繼的目患的，混主管鵝也可蹲以隨肝時(shí)挑電選一炕家店甲，在轎這家稿店等棗候銷叼售代夢(mèng)表，紹去跟逮進(jìn)、則考察章他是貧否在嘆日常舍的出躲勤拜勁訪中褲遵守櫻了相靈關(guān)紀(jì)會(huì)律。桂此外嘆，藥廊店的塵銷售糧主管眾也可養(yǎng)以根護(hù)據(jù)這訂條路顫線在贏被考務(wù)察銷微售代賊表拜符訪完凱某家紅藥店碗的時(shí)派候，利就去萄到那貞家藥懼店，鄭直接鏡了解康這位公銷售故代表臭取得捧的拜繪訪成惱果怎術(shù)么樣剃，藥英店經(jīng)遣理、瑞藥劑猴師是心否對(duì)硬他有予一個(gè)伶良好床的印撤象，似他的搶理貨烤做得娃怎么號(hào)樣。死所以腦，在冤這種孕情況欲下路拒線拜慕訪就艘成為格銷售糊主管醋的一蝶個(gè)工校作工咳具，茅能夠熊幫助舌銷售揀主管渾隨時(shí)伐掌握跌下面泉的狀滑況，渾同時(shí)煙也讓糕銷售謹(jǐn)代表認(rèn)感覺移到壓瞧力，騾讓他探隨時(shí)萬(wàn)做好長(zhǎng)在每討一個(gè)之點(diǎn)上律接受械主管周核查扒的準(zhǔn)選備。

訓(xùn)如何換制定浮銷售排路線

琴1．時(shí)制定境銷售敘路線翁應(yīng)考彎慮的槽因素捕◆列藥店階分級(jí)朱制定推銷售塞路線括的第壇一步巖就是泛做好夏藥店照分級(jí)喇。藥驗(yàn)店有用大有蜜小，襪大店鋼肯定刮要多候拜訪擱，小盛店肯趕定要依少拜桿訪。肆因此特事先豈要把狀藥店俯做一蝕個(gè)分叢級(jí)，臥然后你再去芝做路甚線的濱規(guī)劃盼。分周級(jí)的癢標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)有全扮國(guó)統(tǒng)遮一標(biāo)榨準(zhǔn)和潛地方雀排名旋標(biāo)準(zhǔn)話。例奉如一在家藥箭店每撫月銷液售額野在1堤0萬(wàn)拉元以加下稱讀之為航Ｃ類石店，癥這種稈分級(jí)駕是全補(bǔ)國(guó)一級(jí)致的絨；另挨外一洽種是冊(cè)按地沿方來(lái)龍分的頌，因戚為一圣些城幸市的宮藥店五比較推大，仆而另塘一些鍛城市男的則疤比較啦小但蔑數(shù)量?jī)敹?，浩所以酷就把遇這個(gè)把城市蒜在銷鏡售額包前1禾0%緞的藥崗店規(guī)頸定為囑Ａ類晃店，勺往后綁在1案1%袍—溫30愉%之遣間的膀藥店刻規(guī)定艦為Ｂ班類店晝，這燕種形資式也彩可以價(jià)把藥骨店區(qū)健分為守不同針的等鏈級(jí)。陽(yáng)◆朗地理維分布像區(qū)分鼻完藥榆店的剝等級(jí)腿之后四，接樣著就育是劃俘定藥豐店實(shí)勺際所論在的塔地理趴分布譯。地旱理分者布可盞以以旺區(qū)域把為單謊位，斃例如稀以西猛城區(qū)腫作為后一個(gè)捕業(yè)務(wù)遲拜訪機(jī)的單沙位，待把西允城區(qū)嬌的藥蓮店規(guī)錄劃到盟一條哈拜訪尼路線兼上；勻還可齊以以豬商圈城為單膨位，變例如袋可以半將王標(biāo)府井確、西由單等臨幾個(gè)嶼商業(yè)滔網(wǎng)點(diǎn)仆作為滲一個(gè)駁業(yè)務(wù)喘拜訪壟單位棒；也恨可以成以連堪鎖客權(quán)戶作賽為一蠢個(gè)拜炎訪路璃線的雹單位豪，例叨如你勢(shì)可以輩一天符全部告拜訪役“俊金象殿”秩在北業(yè)京東殺邊的野所有啄連鎖正藥店體?？偦ㄖ?，俊用上耐面這耍些標(biāo)甚準(zhǔn)去旺串聯(lián)黎藥店鋤有利滾于減凱少途妖中的指往返村時(shí)間妻，能破夠充嘗分與毀客戶短溝通仰，從攜而有刺效地梯提高涉工作購(gòu)效率食。羊◆羞人均割月產(chǎn)賤出目合標(biāo)樣究竟啄一個(gè)辭銷售碎代表籠拜訪條幾家咱店才梨算合夠理，惠要根咳據(jù)那勻些藥幟店能等夠帶撕來(lái)的換產(chǎn)出盯為評(píng)殖估標(biāo)葉準(zhǔn)。桶銷售瞞代表蹄人均謙月產(chǎn)行出目案標(biāo)由苗以下熄幾個(gè)毀因素鋼決定霉：

潤(rùn)表3鼓－2妻蓬銷羨售代翅表人鵝均月沃產(chǎn)出成目標(biāo)嗽的決蝕定因著素墨決定哄因素壞具體原情況侄品類翻不同熟產(chǎn)品倒的品顆類大閘小有雄很大礦差異驅(qū)，它禽會(huì)影潑響到民人均吉月產(chǎn)躬出的涌目標(biāo)蛾品牌侍人均拘產(chǎn)出姓的目瞧標(biāo)還竊取決探于品湊牌，源如果件一個(gè)鑼品牌朵在市杜場(chǎng)上學(xué)已經(jīng)刷運(yùn)作朵了很光多年剛，有早很多竟廣告室支持膜和投仆入，鏈那么簡(jiǎn)，它隔的人冒均產(chǎn)壁出的釋目標(biāo)旁也應(yīng)赴該有欺相應(yīng)情的提潛高輝媒體謠廣告喂在媒往體廣棒告的賄支持把下，卵人均吸產(chǎn)出陪應(yīng)該費(fèi)在一撈個(gè)較回高的羊水準(zhǔn)盒上喜終端禿推廣六活動(dòng)廣在終情端有兄促銷諒、有嘩藥店查店員蓬競(jìng)賽疑活動(dòng)社的配們合下淹，人辛均產(chǎn)新出的熱目標(biāo)章也應(yīng)厚該做載相應(yīng)晴的提映高于分銷黎制度喂假如炮直接震對(duì)藥攻店做泛直購(gòu)戀，那鮮么分姿銷的征制度迎也會(huì)撐給藥蝶店的余產(chǎn)出惜帶來(lái)俯一些撿變化計(jì)人員舍費(fèi)用關(guān)一般糕來(lái)說(shuō)昆，O火TC挖代表覆手中烈的業(yè)跟務(wù)費(fèi)芽用比返較少歲，但次是假客定這氏種費(fèi)委用的任配比驚比較西多，劇OT酬C代萍表就晨可以碗直接飄在終待端依旁靠這旁些業(yè)窄務(wù)費(fèi)任用，志依靠粱自己俱的拜胳訪去葡爭(zhēng)奪陣客戶御群、負(fù)去建源立與博藥店補(bǔ)店員什的客文情關(guān)證系，奶與此地相應(yīng)趁，O怕TC抓代表欣的業(yè)樹務(wù)產(chǎn)腔出也霧應(yīng)該沉有所吊提高

些2．臭按拜鑼訪頻稅率制魚定銷逢售路孤線俊按拜避訪頻味率設(shè)堪定路題線的浙實(shí)際伍目的問(wèn)是確抄定銷股售代列表的忘數(shù)量晶。銷筍售拜案訪路爐線通摟常都報(bào)是按郊照拜價(jià)訪的雁頻率托來(lái)設(shè)味定的翠。相通常監(jiān)情況傳下公版司在惕一個(gè)眉地區(qū)棋處在媽一種驢開放菜的環(huán)嗽境下希，究濁竟需兄要多倘少名供銷售哥代表核暫不祥確定蘇，要海根據(jù)麥這個(gè)誠(chéng)地方牛需要跡銷售捏代表晝?nèi)グ堇镌L的行藥店州數(shù)量水來(lái)定勸需要粗配置績(jī)的銷悉售代借表的桿數(shù)量琴。所澆以，園在這溫個(gè)地歪區(qū)有白以下電內(nèi)容陸需要臣一一脂明確睜：堡◆爺區(qū)域猜內(nèi)各醬級(jí)別墻藥店郊數(shù)顯首先蒼要明唐確一籍個(gè)區(qū)墓域內(nèi)沖各種趣級(jí)別壺藥店喚的數(shù)鋒量，辭Ａ、諸Ｂ、徹Ｃ、秤Ｄ各尺有多先少家何。艇◆蠢每天研拜訪艘店（睬8～奇12劃家）忙每天殲每個(gè)欺銷售絕代表雀根據(jù)扛城區(qū)是的大豐小，鍵根據(jù)嘆分布遮來(lái)計(jì)拋算能檔夠拜增訪多衛(wèi)少家藝藥店悶。以捎北京拴為例攏，城哈區(qū)范傍圍比宿較大唱，需疾要乘阻地鐵隱、公仗車，賭可能間一個(gè)孩銷售而代表屬每天念拜訪輕的藥豆店數(shù)竹量也遇就在攝8～詞10念家，窯但是玻在類企似于牌杭州曉、蘇詞州的孫小城黑區(qū)，餐一家劉店和飽一家始店之太間走浸路也浮只需星三四疑分鐘咐，拜姻訪的誠(chéng)數(shù)量塘可能握會(huì)上抽升到禿12悼家甚奧至于錯(cuò)15嚇家。馬要想粉計(jì)算勿出每肅天拜返訪藥沫店的懼?jǐn)?shù)量皂，首誼先要猴知道兵每次辱拜訪獨(dú)藥店改要多擺少時(shí)服間，貓包括嶼店與夸店之壇間花膠費(fèi)在蝕途中腐的時(shí)東間，蚊還要疾計(jì)算值根據(jù)森自己閘公司耍的工媽作要般求，喝花費(fèi)跡在做均計(jì)劃過(guò)、公急司的這會(huì)議搏、和扒其他肚部門傾協(xié)調(diào)定、拜禮訪經(jīng)稼銷商翻的時(shí)毒間，移剩下傘來(lái)的韻才是窩拜訪啟藥店閉的時(shí)狂間。科◆佩各級(jí)瓜別藥賀店拜省訪頻諒率粘要確稿定各科家藥泛店的廳拜訪衣頻率供，通拒常Ａ切