市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一章

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)劉炳獻(xiàn)旅游管理系講610815）吉林大學(xué)珠海學(xué)院1教材：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》劉昀等編吉林大學(xué)出版社參考書目：《市場(chǎng)營(yíng)銷》，菲利浦·科特勒著，華夏出版社《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》，菲利浦·科特勒著，亞洲版第二版，人大出版社《營(yíng)銷管理》PhilipKotler著世界出版集團(tuán)上海人民出版社第十二版《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》紀(jì)寶成主編人民大學(xué)出版社《市場(chǎng)學(xué)原理》何永祺主編中山大學(xué)出版社總成績(jī)=平時(shí)成績(jī)*20%+期末成績(jī)*80%吉林大學(xué)珠海學(xué)院2

營(yíng)銷的目的是使促銷成為多余之舉，是力求充分地理解顧客的需要從而使產(chǎn)品和服務(wù)能適合這種需要并自動(dòng)銷售出去?！ぬ囟爬说谝徽率袌?chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論吉林大學(xué)珠海學(xué)院3引導(dǎo)性故事----天堂與地獄的差別

在地獄里，我們看見(jiàn)很多人圍著一口鍋，鍋里有美味營(yíng)養(yǎng)的食物，但圍著的人群卻骨瘦如材，原因是乘食物的勺柄實(shí)在太長(zhǎng)了，任何人都無(wú)法借助胳臂用它來(lái)吃食物；在天堂里，同樣的條件，但人們各個(gè)都面色紅潤(rùn)，原因是他們都用長(zhǎng)勺來(lái)給別人喂食物。啟示：請(qǐng)結(jié)合營(yíng)銷的根本指導(dǎo)思想進(jìn)行思考？吉林大學(xué)珠海學(xué)院4什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？營(yíng)銷是推銷嗎？許多人都認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷和廣告。推銷的行為簡(jiǎn)單，就是將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者購(gòu)買，更多的強(qiáng)調(diào)企業(yè)的利益。而市場(chǎng)營(yíng)銷的概念復(fù)雜得多，從字面上來(lái)理解，“營(yíng)”是籌劃管理之意，就是對(duì)市場(chǎng)及企業(yè)的銷售行為進(jìn)行統(tǒng)籌管理，營(yíng)銷的核心內(nèi)容包括產(chǎn)品的研究與開發(fā)、溝通、分銷、定價(jià)以及服務(wù)等?？梢哉f(shuō)，推銷和廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)成部分。營(yíng)銷更多的強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求,是企業(yè)面向市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。吉林大學(xué)珠海學(xué)院5顧客需要市場(chǎng)整體營(yíng)銷通過(guò)使顧客滿意獲得利潤(rùn)現(xiàn)有產(chǎn)品焦點(diǎn)途徑結(jié)果工廠起點(diǎn)銷售促銷通過(guò)增加銷售量獲得利潤(rùn)推銷觀念營(yíng)銷觀念吉林大學(xué)珠海學(xué)院6創(chuàng)造顧客價(jià)值和顧客滿意是現(xiàn)代營(yíng)銷理論及操作的核心所在。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)其它職能的區(qū)別在于它直接和顧客打交道；市場(chǎng)營(yíng)銷是指在可盈利的情況下提供給顧客滿意；舉例：沃爾瑪：——“我們的價(jià)格總是較低”戴爾電腦：——“直接服務(wù)”麗茲卡爾頓：——“終生難忘的經(jīng)歷”可口可樂(lè)：——“生活好味道”吉林大學(xué)珠海學(xué)院7課程總體介紹

課程的重要性課程所涉及的基本知識(shí)：經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、管理學(xué)和基礎(chǔ)數(shù)學(xué)課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)吉林大學(xué)珠海學(xué)院8市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論框架

核心概念營(yíng)銷觀念營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷組織營(yíng)銷控制營(yíng)銷審計(jì)產(chǎn)品策略定價(jià)策略分銷策略促銷策略需求分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位基礎(chǔ)理論戰(zhàn)略理論戰(zhàn)術(shù)理論管理理論吉林大學(xué)珠海學(xué)院9吉林胖大學(xué)譜珠海幫學(xué)院10第一裂章樸市場(chǎng)老營(yíng)銷響與市鞠場(chǎng)營(yíng)巷銷學(xué)第一換節(jié)棉市場(chǎng)必和市再場(chǎng)營(yíng)欠銷第二犧節(jié)跑市場(chǎng)銹營(yíng)銷渠學(xué)的塞產(chǎn)生巧和發(fā)制展第三略節(jié)市場(chǎng)俯營(yíng)銷幫學(xué)相訊關(guān)理爽論及融其邏份輯結(jié)越構(gòu)第四放節(jié)冠研究院市場(chǎng)倉(cāng)營(yíng)銷主學(xué)的番研究后方法吉林譽(yù)大學(xué)控珠海挨學(xué)院11一、畜市爸場(chǎng)及醬其相絡(luò)關(guān)概砌念市場(chǎng)商品迎交換校場(chǎng)所交換塔及其泰運(yùn)行譽(yù)規(guī)律揭示禁經(jīng)濟(jì)鎖實(shí)質(zhì)買方現(xiàn)實(shí)規(guī)與潛苗在顧衰客習(xí)慣經(jīng)濟(jì)渾學(xué)家營(yíng)銷吃學(xué)家經(jīng)營(yíng)望者管理覽學(xué)家第一侮節(jié)膠市場(chǎng)逼與市效場(chǎng)營(yíng)孕銷管研理吉林字大學(xué)鍵珠海彩學(xué)院12吉林巡壽大學(xué)乞珠海掉學(xué)院13二、尼營(yíng)銷絹：MA曠RK群ET瓣IN半G“現(xiàn)口代營(yíng)承銷之記父”奶菲利福浦.科特哲勒：“市刃場(chǎng)營(yíng)康銷是欠個(gè)人項(xiàng)和集蟲體通罩過(guò)創(chuàng)造秒產(chǎn)品碑和價(jià)俗值與他免人進(jìn)行掀交換而滿廉足其需要介和欲透求的社辯會(huì)過(guò)徒程和漆管理樹過(guò)程去。”吉林內(nèi)大學(xué)午珠?；@學(xué)院14市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念的關(guān)系

吉林混大學(xué)熱珠海顆學(xué)院15什么疤是顧劫客需葡要,舞欲燭望和來(lái)需求輔?需要需要溫飽安全成就尊重休息歸屬休息是人驅(qū)的本盼能吉林單大學(xué)獨(dú)珠海歌學(xué)院16欲求睡覺(jué)運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)看書是可虜以影也響的休息營(yíng)銷域近視盞癥？抵？吉林夸大學(xué)訪珠海皆學(xué)院17耐克:鞋子碎本身裙并不奇重要,重要抖的是肌她們稍帶你站所去寧的地可方。在中曬國(guó)，講大約旬在19瞇95年前遇后，紅曾經(jīng)煉有一獸家赫圾赫有彼名的裹生產(chǎn)攜礦泉醒壺的開企業(yè)殿，它蝕的主愉要產(chǎn)補(bǔ)品礦晝?nèi)獕囟诺闹鞒粢μ悄?，效就是剪能夠亦生產(chǎn)姑出純泥凈的坑礦泉第水，蘇從而汁滿足城了對(duì)扶于生灣活質(zhì)閥量要句求越織來(lái)越奏高的掘顧客梳需求榨。但是朵，在首很短決的時(shí)甲間里慣，這貿(mào)家曾揀經(jīng)紅粱火一特時(shí)的普企業(yè)色，就亮在市星場(chǎng)中孤消失洗了。鏟消失路的原瞎因，誤并非儲(chǔ)是顧忌客消欲失了竊，事艱實(shí)上傘，顧慎客還箏是那透群顧較客，散只是頃他們筆不再鴨選擇運(yùn)礦泉貴壺、特而是押選擇餡了可茂以直觸接飲憂用的鞋礦泉堂水。實(shí)際根上，涼直到雹這家茫企業(yè)衣在遭怕遇了岡礦泉毫水企局業(yè)的仔沖擊勝而倒冊(cè)閉后且，這幸家公貍司的屆總裁欣才恍予然大丙悟：曠原來(lái)給他的紙企業(yè)婦所生蛇產(chǎn)的墓真正娘產(chǎn)品各不是化“壺蔑”、君而是然“水拌”。吉林旅大學(xué)陪珠海延學(xué)院18在過(guò)代去，謀美國(guó)貫迪斯熱尼公米司常毛常被弱認(rèn)為臥是提犬供卡蹤蝶通動(dòng)訓(xùn)畫產(chǎn)耕品，思并且引被誤位解為節(jié)顧客傭?qū)⑹菨{以兒貼童群誤體為獅主;現(xiàn)在毯的迪猾斯尼澆公司徑提出攔了一王個(gè)新勸主張稈：迪襯斯尼煙所提牽供的譽(yù)產(chǎn)品穩(wěn)是“渡快樂(lè)泥”;這是跟一深幫刻的授洞察傘未來(lái)怨企業(yè)喊顧客弦的主敲張，估事實(shí)活上，纖“快芳樂(lè)”授是一闊種生聚活方塊式，版它所匙對(duì)應(yīng)義的將串不再解是細(xì)劑分顧油客后鮮的某殼個(gè)消恐費(fèi)群棄體、部而是依面向習(xí)了渴衰望快應(yīng)樂(lè)生疾活方垃式的釋所有車的人衫，這蟻意味謝著迪勇斯尼漁公司釋的顧程客將德不再悲是傳脅統(tǒng)的歲兒童夜群體備、而肌是所采有喜纖歡并效渴望桶擁有蠟快樂(lè)哈的人友，由寄此，播迪斯竭尼公跡司不落但突柔破了連細(xì)分慈顧客蠅的局栗限，岸而且口極大愁地?cái)U(kuò)鋪展了痰自己藍(lán)新的相商業(yè)侵利潤(rùn)丙空間桃。吉林悔大學(xué)欠珠海簽學(xué)院19需求=愿望+鈔票沒(méi)錢裙買有錢腿買天天廊吃泡揮菜想買疑無(wú)錢心想付事成是可奴以影課響的吉林汪大學(xué)熱珠海槽學(xué)院20需要?dú)А⒂?、班滿足然物、懲需求潛在控的需愁求真正灘的需駱求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺(jué)娛樂(lè)鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒(méi)錢敘，想買沒(méi)錢后，不買有錢民，不買有錢歌，想買吉林毯大學(xué)脈珠海沖學(xué)院21提問(wèn)淹：能貿(mào)夠創(chuàng)有造需留求嗎路？吉林嗎大學(xué)先珠海悲學(xué)院22創(chuàng)造甜需求一家第公司櫻以角嚴(yán)色扮集演的謠方式筆，對(duì)朝前來(lái)絹復(fù)試散的三洗個(gè)營(yíng)衫銷人湊員進(jìn)催行測(cè)角試，閣并從江中錄剝?nèi)∫荒?。欠主考?jí)ü倌幂^來(lái)一絹瓶水距告訴鹽他們揪，一春個(gè)營(yíng)亂銷人借員，血最重核要的午是以犁敏銳場(chǎng)的眼嘩光，栗發(fā)現(xiàn)鄭客戶洪對(duì)你堅(jiān)推銷港產(chǎn)品撕的潛蒸在需歇求，救然后眉，想詞方設(shè)銳法滿耍足它章，不狐論你董們用莫什么堤方式制，一好定要壟把這什瓶水曠賣出漲去，公現(xiàn)在波，假岸如我向就是餃那位農(nóng)客戶修，你虛們?cè)蹊F么推泊銷呢掉？第圾一個(gè)流營(yíng)銷織員，亞拿著頭那瓶培水走償了過(guò)辯去，伍說(shuō)道迎：“箭先生慰您好度，通芬過(guò)剛肺才跟巾您交谷談，叔讓我賺學(xué)到達(dá)了很屋多東休西，鄙您滔訪滔不屈絕的格口才救，更巖是讓食我欽憶佩有較加，觀你講引了這斗么多鄰話，地現(xiàn)在帆口渴旁了吧身？要饒不要途來(lái)瓶辦水？失”主貪考官叫失望撓地?fù)u裕了搖熄頭。臣第二汗個(gè)營(yíng)杠銷員旺點(diǎn)頭排哈腰刪地走匠過(guò)去膛，低葵三下連四地堂哀求庭道：辮“先忠生您星是一頭位仁球慈的績(jī)?nèi)?，誓我家面里上蝴有老住，下攤有小息，都失等著怖我去狹養(yǎng)，怎可我術(shù)到現(xiàn)怎在還訊沒(méi)有懶找到斷一份嬸正式極工作拆，您禽能不吳能發(fā)疫發(fā)慈棍悲，釀可憐際可憐礦我，纏買下演這瓶渠水？姜”主鄰考官格依然繳面無(wú)匙表情抱地?fù)u首了搖舍了頭磨。輪碎到第擇三個(gè)鉗營(yíng)銷坐員，龜只見(jiàn)繩他一旅步跨意過(guò)去究，從壓口袋偷里摸欺出一勞個(gè)打亞火機(jī)丟，然這后一封把扯助住主過(guò)考官冠的領(lǐng)浸帶，釀“啪播”的掉一下礦點(diǎn)著鼠了，吳問(wèn)道塞：“四先生棕，您棍需要棟這瓶帖水嗎朝？”圖“你攀這個(gè)扮混蛋贈(zèng)，你吩要干元什么狀？我沾當(dāng)然烏要了葡?！狈恢骺甲窆袤@訴魂未劣定地駐搶過(guò)睜水，坐澆滅號(hào)了領(lǐng)放帶上灣的火拘。結(jié)播果，徑第三蠟個(gè)小蠅伙子受被錄帝用了旋。吉林古大學(xué)丹珠海膏學(xué)院23什么拳能夠潔滿足垃顧客卻的需曾要和監(jiān)欲望喜?產(chǎn)品能用峽以滿蘿足人鬧類某喉種需案要或袍欲望敲的東浙西有形斗的東勁西實(shí)體蟲商品服務(wù)無(wú)形男的東特西東西創(chuàng)意吉林松大學(xué)遲珠海電學(xué)院24營(yíng)銷討的范策圍包年羅萬(wàn)障象商品（Go語(yǔ)od桿s）服務(wù)（Se庸rv嶺ic段e）經(jīng)歷（Ex竊pe鳴ri不en倉(cāng)ce膊s）事件（Ev沃en僚ts）個(gè)人（Pe寬rs的on帆s）地點(diǎn)酷（Pl碎ac勾es）財(cái)產(chǎn)述權(quán)（Pr將op肆er煉ti膚es）組織（Or麥ga樓ni艱za魔ti坦on攻s）信息滔（In話fo地rm泛at女io鎖n）觀念（Id憲ea煮s）課堂巾思考炊：分別屋舉一修例說(shuō)辜明上洞述十障大方艙面的領(lǐng)營(yíng)銷苦？吉林議大學(xué)桐珠海阿學(xué)院25事件慰營(yíng)銷吉林幣大學(xué)孟珠海梢學(xué)院26地點(diǎn)妥營(yíng)銷勸和緊服務(wù)議營(yíng)銷吉林逃大學(xué)品珠海濃學(xué)院27經(jīng)歷盤營(yíng)銷鬧和信啊息營(yíng)說(shuō)銷吉林仗大學(xué)朋珠海唐學(xué)院28營(yíng)銷贊無(wú)處徐不在企業(yè)辜需要救營(yíng)銷鬧以滿啦足消去費(fèi)者姓的需方要學(xué)校范需要賞營(yíng)銷吉以滿塔足廣怨大學(xué)館生的啊需要醫(yī)生證需要陜營(yíng)銷鄉(xiāng)豐以滿難足其趙患者透的健礦康需末要政治愧家需玻要營(yíng)乞銷，建以滿四足他英的人鏈民的纖需要我們鑼自己俘也需足要營(yíng)白銷，狠以滿故足與脈人有嗚效交飲往的蚊需要吉林員大學(xué)虎珠海愈學(xué)院29公

司產(chǎn)品導(dǎo)向理解需求導(dǎo)向理解星巴克來(lái)這里喝咖啡這里是第三生活空間耐克高品質(zhì)的鞋生命在于運(yùn)動(dòng)迪斯尼游樂(lè)園快樂(lè)生活麥當(dāng)勞快餐快捷與便利索尼電子消費(fèi)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更高品質(zhì)娛樂(lè)生活夢(mèng)想萬(wàn)科住宅建筑無(wú)限生活產(chǎn)品絮導(dǎo)向霧和需榨求導(dǎo)悉向吉林罰大學(xué)帽珠海并學(xué)院30顧客縱如何斃選擇莖產(chǎn)品享和服兼務(wù)?顧客滿意是顧客感知使用效果與顧客期望對(duì)比的結(jié)果顧客價(jià)值是顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的利益與為此所需成本之間的差額吉林永大學(xué)去珠海桂學(xué)院31施樂(lè)雄公司翁發(fā)現(xiàn)非常受滿意的顧奔客愿葛意與譽(yù)企業(yè)郊維持雞長(zhǎng)期鐵的關(guān)情系而掙且比一般仔滿意者愿譽(yù)意購(gòu)著買更搏多的亡施樂(lè)盤產(chǎn)品朵；統(tǒng)園計(jì)表霜明非譯常滿究意顧未客對(duì)蠟施樂(lè)花盈利眼的貢斤獻(xiàn)是賣一般剪滿意蹤蝶顧客撐的10倍。施樂(lè)蚊公司說(shuō)開展意保證“宋全面劃滿意毯”活動(dòng)業(yè)：它鏡保證筑在顧礙客購(gòu)較買后3年內(nèi)慘，如刷有任楊何不烘滿意繪，公廳司將栽為其托更換以相同桿或類則似產(chǎn)捧品，織一切迫費(fèi)用盼由公酸司承唉擔(dān)。吉林鹿大學(xué)著珠海春學(xué)院32CS理論劍：顧狗客滿改意理斃論CS理論煙考慮闖問(wèn)題休的起綱點(diǎn)是瞞顧客作，是騾要建飾立為暑顧客休服務(wù)釣、使館顧客公感到筋滿意擊的系態(tài)統(tǒng)。舌即要累站在確顧客矩的立扛場(chǎng)上柳考慮核和解催決問(wèn)混題，賢要把膛顧客頸的需消要和餐滿意岔放到扁一切趁考慮哥因素繡之首丙。96易%的不興滿意骨顧客星不會(huì)晶向經(jīng)進(jìn)營(yíng)者顯抱怨幅自己窗受到澆的不痛公正宇待遇匯；90繼%的不躲滿意候顧客拔不會(huì)雕再次勢(shì)光顧獻(xiàn)你的廚商店眠；每個(gè)不滿箭意的滑顧客祝都會(huì)適將他名們受鬧到的醫(yī)不公淚正待繩遇至赴少向9個(gè)人暫吐槽省，13樓%的不答滿意裙的顧塑客會(huì)節(jié)向20個(gè)人燭以上施宣傳洞你的戴商品但或服欠務(wù)質(zhì)進(jìn)量是粗如何寄糟。顧客喂?jié)M意備（Cu然st尊om核er絮S蒸at箱is廣fa國(guó)ct侮io潑n）：是消依費(fèi)者員通過(guò)船對(duì)一旨種產(chǎn)質(zhì)品的義可感壞知的糟效果脅與他理的期光望值攏相比狼較后柱，所利形成赴的愉執(zhí)悅或差失望敬的感墨覺(jué)狀棒態(tài)。CS業(yè)=f(P拾V,橫A維V)CS工:顧客消滿意PV囑:顧客恒預(yù)期訪價(jià)值A(chǔ)V殘:顧客勾認(rèn)知舅價(jià)值吉林綠大學(xué)伸珠海濃學(xué)院33顧客驗(yàn)如何悶獲得劇產(chǎn)品科和服桂務(wù)?交換交易關(guān)系與利維益相撤關(guān)者建立油良好淺的營(yíng)江銷網(wǎng)嚷絡(luò)吉林瀉大學(xué)看珠海朋學(xué)院34交換抄：一煙個(gè)曲瞧別針船的故早事美國(guó)慕男子戶凱爾·麥克冠唐納吉林貝大學(xué)質(zhì)珠海逼學(xué)院35紅色曲別針魚形筆

門把手

爐子發(fā)電機(jī)

派對(duì)三件套

雪地車

亞克村免費(fèi)旅游

貨車

錄音棚合約

免一年租金的房子

吉林浸大學(xué)轉(zhuǎn)珠海栽學(xué)院36交換隔、交周易、旦關(guān)系每：交換寶：指通冠過(guò)提羨供某悶種東固西作權(quán)為回窄報(bào)，賞從別芽人那臥里取染得所捐需物俘的行眼為。交換資的五動(dòng)個(gè)條載件：1、至校少有拘兩方法；2、每撈一方振都有引被對(duì)出方認(rèn)邁為有暫價(jià)值俱的東粱西；3、能爆溝通護(hù)信息事和傳貸送物我品；4、可搖以自當(dāng)由接獎(jiǎng)受或師拒絕慢；5、都胖對(duì)交粱換結(jié)賀果滿扶意。交易湯：交換誘雙方舍克服甲了各帽種交負(fù)換障夢(mèng)礙，菜達(dá)成爛了交采換協(xié)獄議交換赤是過(guò)串程，小交易膠是結(jié)量果。窄包括眠三個(gè)窄要點(diǎn)提：1、至?xí)r少有滑兩個(gè)會(huì)交換皂物；2、雙叔方所孝同意妄的條棄件；3、協(xié)抖議時(shí)鍋間和舍地點(diǎn)頌。關(guān)系哄：買賣核雙方聯(lián)由交違換而醬產(chǎn)生栽的供愉求聯(lián)載系及問(wèn)互信燥互利狼等吉林常大學(xué)晌珠海啞學(xué)院37交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的比較交易營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)注一次性交易關(guān)注保持顧客較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度重視顧客服務(wù)有限的顧客承諾高度的顧客承諾適度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系質(zhì)量是生產(chǎn)部門所關(guān)心的質(zhì)量是所有部門所關(guān)心的關(guān)系藏營(yíng)銷降：是與伍關(guān)鍵溝成員比（顧養(yǎng)客、練供應(yīng)面商、諒分銷跟商）希建立孟長(zhǎng)期部滿意腰的實(shí)敲踐，筑目的相是保膏持營(yíng)寬銷者豪長(zhǎng)期卡的業(yè)鈔績(jī)和涂業(yè)務(wù)建。關(guān)系戶營(yíng)銷瘦是市揀場(chǎng)營(yíng)融銷的貿(mào)方向項(xiàng)和趨竟勢(shì)，拳是從密追求敢每筆眨利潤(rùn)茫最大寨化轉(zhuǎn)句向追雅求各詢方利宮益最著大化葉。吉林緞大學(xué)誤珠?？箤W(xué)院38市場(chǎng)=＋愿望+鈔票市場(chǎng)腳三要贈(zèng)素：紙有某愁種需矮要的塞人＋蟲購(gòu)買儲(chǔ)能力攏＋購(gòu)浸買意雹愿吉林欣大學(xué)盯珠海初學(xué)院39英國(guó)統(tǒng)一家喉鞋廠林先后真派了目3位握銷售茫員到搶非洲極的一系個(gè)小秋島考蜂察市珠場(chǎng)。贈(zèng)非洲尤熱、義盛產(chǎn)番香蕉布、經(jīng)略濟(jì)收船入低追，人杏們沒(méi)濫有穿份鞋的肚習(xí)慣降。對(duì)蜻此，謊這三瓣位銷曉售員渡可能咱的市岸場(chǎng)考怨察結(jié)行論：第一辨位銷碗售員艱發(fā)回爬電報(bào)晉：“島街上居贊民從麻嚴(yán)沒(méi)造有穿題鞋的超習(xí)慣昌，此寨地沒(méi)情有市面場(chǎng)”斬。第二掙位發(fā)郵回電何報(bào)：“我沉發(fā)現(xiàn)池了一仗個(gè)新萬(wàn)的市葡場(chǎng)！味島上察居民染人數(shù)糞很多跨，從來(lái)額沒(méi)有明穿鞋四的習(xí)紅慣，野如果漲我們忙能教夜會(huì)他配們穿祖鞋，這里跡將是贈(zèng)一個(gè)慎巨大圍的市霜場(chǎng)”蓄。第三繩位發(fā)叢回電棉報(bào)：“島舊上盛銜產(chǎn)香漠蕉，端我們擊可以棗通過(guò)揀收購(gòu)派當(dāng)?shù)仄Мa(chǎn)的香蕉惑，使角居民手有錢戀購(gòu)買撲我們燈的鞋悶?！钡降装裼袩o(wú)刃市場(chǎng)？？思考齒：你膊認(rèn)為圖到底近有無(wú)適市場(chǎng)理？如惹何開扶發(fā)？吉林秘大學(xué)疼珠海慕學(xué)院40三、丙市場(chǎng)鍋營(yíng)銷它是撇一種鄉(xiāng)豐觀念際：滿暫足對(duì)啦方需降求，載實(shí)現(xiàn)卵自身胃利益殘；它是籍一項(xiàng)父系統(tǒng)燭工程漁，包獻(xiàn)括：絹產(chǎn)品瀉、價(jià)切格、課渠道啄、促出銷四詠個(gè)方菜面的轎基本廁內(nèi)容戀；管理倉(cāng)學(xué)視帝角(A店MA美國(guó)騙市場(chǎng)學(xué)營(yíng)銷橫協(xié)會(huì))營(yíng)銷溫是計(jì)羨劃和激執(zhí)行涉關(guān)于方商品,服務(wù)糟和創(chuàng)狡意的叮觀念,定價(jià),促銷永和分莊銷,以創(chuàng)物造符拜合個(gè)憲人和持組織鳥目標(biāo)冤的交聲換的襖一種慎過(guò)程捕。社會(huì)亭學(xué)角免度:營(yíng)銷參是個(gè)雨人和牌集體冠通過(guò)毛創(chuàng)造,提供錘出售,并同釀別人黨自由平交換趨產(chǎn)品頌和價(jià)顛值,以獲簽得其算所需駕所欲概之物戶的一轎種社篩會(huì)過(guò)玩程。吉林肌大學(xué)塞珠海色學(xué)院41營(yíng)銷壟應(yīng)包覆含的豎三個(gè)弱含義1,營(yíng)銷累以“保滿足妹需求叮和欲孕望”臭為最枯終目櫻標(biāo);2,營(yíng)銷薪的核男心概者念是蘋“交浮換”;3,交換污過(guò)程哀是否遷順利藍(lán)進(jìn)行,能否年最大雁化創(chuàng)鏡造價(jià)來(lái)值,取決最于營(yíng)患銷者宜創(chuàng)造裂產(chǎn)品喘和價(jià)歷值滿深足顧巡壽客需本求的合程度兵以及憐交換移過(guò)程非管理餅水平。吉林蛙大學(xué)叢珠海戶學(xué)院42四、窯市場(chǎng)蛇營(yíng)銷富管理橫及其增內(nèi)涵市場(chǎng)攪營(yíng)銷發(fā)管理是指端企業(yè)參為實(shí)蟻現(xiàn)其歸目標(biāo)沃，創(chuàng)城造、稈建立積并保飾持與駛目標(biāo)寄市場(chǎng)為之間執(zhí)的互喊利交協(xié)換關(guān)寫系而祥進(jìn)行爆的分乒析、夸計(jì)劃項(xiàng)、執(zhí)深行與菠控制嘉過(guò)程。吉林紹大學(xué)奴珠海僵學(xué)院43市場(chǎng)福營(yíng)銷膽管理看的任攔務(wù)負(fù)需求無(wú)需瓶求潛在對(duì)需求下降詠需求無(wú)序濃需求充分答需求過(guò)量丸需求有害鏡需求轉(zhuǎn)換尺營(yíng)銷刺激概營(yíng)銷開發(fā)碼營(yíng)銷再營(yíng)烈銷同步姓營(yíng)銷維持召營(yíng)銷縮減滴營(yíng)銷反營(yíng)爛銷吉林門大學(xué)程珠海懇學(xué)院44第二們節(jié)勇市場(chǎng)幼營(yíng)銷華學(xué)的畫產(chǎn)生隱和發(fā)夢(mèng)展一、視市場(chǎng)堵營(yíng)銷技學(xué)的家形成二、員市場(chǎng)催營(yíng)銷底學(xué)的索發(fā)展三、聾市場(chǎng)嘩營(yíng)銷再學(xué)的務(wù)“革騎命”四、旨市場(chǎng)土營(yíng)銷墻學(xué)在狡中國(guó)法的傳呀播和壞發(fā)展吉林輸大學(xué)夜珠海高學(xué)院45市場(chǎng)營(yíng)銷充是一檢種組額合營(yíng)瓦銷營(yíng)銷耗組合遮的內(nèi)禍涵：企業(yè)村為達(dá)揀到目爽標(biāo)市梁場(chǎng)上搏所追題求的富銷售仿水平寸而采謙用的可控鹿性營(yíng)惠銷變苦量的組深合，主要投包括優(yōu)產(chǎn)品廁、價(jià)籍格、閱促銷建、和牢渠道頃四個(gè)叛方面日（簡(jiǎn)教稱4P補(bǔ)s）。吉林鄙大學(xué)飯珠海煉學(xué)院46市場(chǎng)架營(yíng)銷晌組合昂的發(fā)躺展19繪64年美火國(guó)哈顆佛大慘學(xué)鮑棵登教博授提糖出“扛市場(chǎng)拖營(yíng)銷炭組合粥”。貿(mào)市場(chǎng)飛營(yíng)銷慢組合怠又稱升整體足市場(chǎng)錢營(yíng)銷,是指娘企業(yè)害針對(duì)戶目標(biāo)確市場(chǎng)聞的需稻要,對(duì)自恩己可豎控制粉的因獲素進(jìn)劈燕行優(yōu)廈化組緒合和擊綜合桶運(yùn)用季；19策75年美材國(guó)密夫執(zhí)安榨州立周大學(xué)珍麥卡潑錫教夫授進(jìn)費(fèi)一步脾歸納逃為4P短s,即產(chǎn)郊品粘，(P膀ro蹄du炒ct丙)歡,企業(yè)榆以什黎么樣銷的產(chǎn)航品供彼給目純標(biāo)市奧場(chǎng);價(jià)格(P恐ri殘ce濤)蛋,企業(yè)冊(cè)以什裳么樣之的價(jià)樣格進(jìn)找入目堤標(biāo)市苗場(chǎng);渠道(P堪l(fā)a檢ce塵)希,企業(yè)椒如何夕使產(chǎn)挑品順舌利進(jìn)根入目捎標(biāo)市屬場(chǎng);促銷(P磨ro弊mo基ti陣on鍋)騾,企業(yè)嫌在目窮標(biāo)市盒場(chǎng)上愈如何良占領(lǐng)爛并擴(kuò)斜大市傍場(chǎng)等競(jìng)等；吉林買大學(xué)雜珠海袍學(xué)院4719衰84年美胖國(guó)西吹北大潮學(xué)菲聞利普·科特緊勒教豆授加嗎上“2勞P賓”:政治既權(quán)力(P隙ol臟it猜ic祝al衰p久ow遍er丘)公共怎關(guān)系(P橫ub春li堵c押Re湯la紅ti浮on投s)市場(chǎng)領(lǐng)營(yíng)銷渴學(xué)家陣勞特評(píng)朋(La揀nt胖erbo劣rn相)率先布提出繭了4C麻s論取街代以準(zhǔn)利潤(rùn)設(shè)為目演的的4P暗s論。即：錯(cuò)消費(fèi)故者(C目on共su稀me刑r)成本(C覽os籠t)方便(C北on醋ve欣ni株en菠ce董)溝通(C畫om蔑mu配ni姐ca猾ti繼on鳥)劑.吉林叫大學(xué)晃珠海垂學(xué)院48營(yíng)銷擺理論圖最新默進(jìn)展耐－４組Ｒ理心論與顧筍客建嚼立關(guān)醫(yī)聯(lián)濾（Re最la援te）提高嶼市場(chǎng)副反應(yīng)點(diǎn)速度堅(jiān)（Re猛ac綢ti死on）強(qiáng)調(diào)前關(guān)系禁營(yíng)銷借（Re褲la美ti柳on鹽sh安ip）回報(bào)碌是營(yíng)因銷的川源泉店（Re凱tu蛋rn）吉林液大學(xué)戲珠海雄學(xué)院49市場(chǎng)肝營(yíng)銷事學(xué)的鉛“革代命”吉林是大學(xué)告珠海懼學(xué)院50吉林滑大學(xué)展珠海管學(xué)院51案例娘分析案例偶一：98年7月北塊京的汽媒體孝曾報(bào)油道過(guò)伐這樣族一件價(jià)事，栽一些昂境外乖品牌貝將國(guó)差內(nèi)產(chǎn)巷品的娘商標(biāo)志撕下都，換籃上他陵們的簽商標(biāo)西，以道高于冷原廠染家一瓣倍的短售價(jià)響推向歲市場(chǎng)睬，謀梯取暴行利。為什訂么同嗎樣一乳個(gè)產(chǎn)凍品，修換上扛不同故的商就標(biāo)其雀價(jià)格惰差別參會(huì)那菊麼大列。吉林惡大學(xué)梢珠海峰學(xué)院52在眾寒多“洋”品牌峽中并銹不太紙受寵液的“天壇”襯衫集廠，虜世界督十大碼名牌寶襯衫經(jīng)他們開加工攔生產(chǎn)閘七個(gè)略，但伸在負(fù)梁責(zé)人兄牛希蒸之看羊來(lái)并退不是潛件可竟以大華加自蜜豪的悲事兒砍：“我們款加工國(guó)的國(guó)與際名異牌在體市場(chǎng)薄上賣撈高價(jià)延，可權(quán)我們捷只是積掙些駝勞務(wù)求加工茅費(fèi)，臟這說(shuō)鉤明我瓜們已觀經(jīng)在賊做工肥、工叨藝、號(hào)質(zhì)量配達(dá)到引國(guó)際丘水平規(guī)，但策我們汗給人屆家加頁(yè)工，叢我們并的牌袋子沒(méi)析打出鞠去！”；“天壇”襯衫括訴說(shuō)疾一些撐商家詞太過(guò)喬注重貞眼前館利益蒸。廠舉長(zhǎng)牛蛇希之忙說(shuō)：稈在有撈些高莊檔商自場(chǎng)我疼們進(jìn)聽都進(jìn)坐不去焰，為酷什么怒？我笨可以悟這么月講，旁世界訂名牌預(yù)服裝地我能指生產(chǎn)固這么孟多產(chǎn)靜品，暑而且百到現(xiàn)拜在為師止我捎還常溉年生抹產(chǎn)，無(wú)說(shuō)明熔了我義們產(chǎn)欄品的灑水平發(fā)，但斷是為沖什么衡在一法些商凱場(chǎng)我逝進(jìn)不梅去？——這個(gè)刻案例勇說(shuō)明圾了什歪么問(wèn)爆題？吉林構(gòu)大學(xué)棕珠海倒學(xué)院53案例久２曾經(jīng)“紅極半一時(shí)”的“秦池”靠著憤中央跡電視肥臺(tái)的“標(biāo)王”地位乖從固一個(gè)驅(qū)不知肆名的推小企濟(jì)業(yè)一晨夜之溝間變差得家盞喻戶房誠(chéng)曉。娃據(jù)一軟些媒錄體報(bào)芹道，“秦池”96年收放入達(dá)蜜到9.友5億，谷利潤(rùn)甘達(dá)到2.溉2億，歲著實(shí)粘火了芳一把朋。只可揉惜好群景不概長(zhǎng)，損當(dāng)企旗業(yè)以3.刷2億的適代價(jià)限再一癥次成辮為"標(biāo)王"的時(shí)假候，掃形勢(shì)委急轉(zhuǎn)頓直下尋，企伴業(yè)效宗益大挎幅度端下滑播，一根年多縮慧之后員，經(jīng)棚銷商聯(lián)和用獵戶不坦再熱溝衷于"湊熱盈鬧"。吉林庭大學(xué)狐珠海閱學(xué)院54上述賢兩個(gè)同案例庸要從4P設(shè)計(jì)籌均衡溝與否裙去分青析：對(duì)于釋天壇奔襯衫加廠來(lái)釣說(shuō)，樹其產(chǎn)逼品質(zhì)化量肯凍定沒(méi)銳有問(wèn)跪題，身這是資他的葉優(yōu)勢(shì)羨所在邀。但托是市含場(chǎng)競(jìng)鴉爭(zhēng)除勤了產(chǎn)腰品質(zhì)朝量以巴外，中還有撥定價(jià)容策略負(fù)，銷晌售渠乖道和菊市場(chǎng)支宣傳朵等諸紙多方高面。如果清產(chǎn)品抗定價(jià)仆過(guò)低跟，其挎形象蘭和市鞋場(chǎng)定殃位勢(shì)舞必受宅到影援響，竭無(wú)法床將其翠與世駛界名婚牌相挎聯(lián)系香，企此業(yè)就玩沒(méi)有在資金枯投入訂大量溝的廣順告和拋其他冶促銷也活動(dòng)警，品霧牌的綢宣傳忠受到子制約狂，而恩經(jīng)銷祝商也肝就沒(méi)殿有積佛極性污銷售否這種進(jìn)微利漲產(chǎn)品致，特遮別是也高檔臉商場(chǎng)屬，還纖有一歲個(gè)目柳標(biāo)客獲戶群漠的問(wèn)公題，瞎低檔沈產(chǎn)品后即使寄擺上爸去也抖無(wú)人奧問(wèn)津豪。企哄業(yè)就心沒(méi)有孤資金學(xué)投入釀新產(chǎn)巾品的雨開發(fā)辭和研牲究。吉林必大學(xué)影珠海膀?qū)W院55在“秦池”的業(yè)染務(wù)大私起大既落的它過(guò)程尚中盡前管其繞產(chǎn)品襪和服跑務(wù)水聞平并執(zhí)未發(fā)迅生大臭的變冷化，霞但問(wèn)腔題同染樣是證出在4P的設(shè)刑計(jì)不名均衡營(yíng)上。通過(guò)筆廣告領(lǐng)可以拒達(dá)到葡很高憤的知長(zhǎng)名度浪，但稱卻無(wú)怪法造獎(jiǎng)就"名牌"，因