經(jīng)典洋河推廣

1經(jīng)典洋河系列市場推廣方案〔總經(jīng)理版第二稿〕產(chǎn)品定位經(jīng)典洋河系列作為洋河大曲〔天蘭瓶〕的提升性品牌，代表著洋河蘭色文化的深層延伸，更擔(dān)負著提升洋河品牌形象、打造洋河中高檔價位產(chǎn)品的歷史使命。從戰(zhàn)略上來講，推廣經(jīng)典洋河刻不容緩，推廣工作不僅要長期性更應(yīng)著眼于戰(zhàn)略市場考慮。目標(biāo)消費群定位于一般性的商務(wù)接待、政府公務(wù)接待和節(jié)假日禮品消費群。市場布局方案一采用“全面出擊，四面開花〞策略，在江蘇省范圍內(nèi)所有地級市場和經(jīng)濟較興旺的局部縣級市全面推廣。方案二“集中力量，各個擊破〞策略，在江蘇省內(nèi)選擇常州、鎮(zhèn)江、無錫、宿遷四個地級市和局部經(jīng)濟較興旺的縣級城市〔4個左右〕作為主攻目標(biāo)。倍三、忽產(chǎn)品肺名稱頸及規(guī)啦格策1、和46喪度經(jīng)雅典洋餓河(殿六年搜窖藏怖)剩堅吳狼4脹80洪ml默*6受2、華46殺度經(jīng)巴典洋純河(頃九年可窖藏躺)昆乏私那么4修80站ml米*6恩3、釣46敘度經(jīng)誤典洋耍河(浮十二隙年窖蠻藏)妨吊術(shù)血48村0m志l*雖6頁四、楊產(chǎn)品你價格末體系江(單封位主：元適/瓶峽)裙品云名濕廠游簽方蓬總穩(wěn)斧經(jīng)況饅濤銷賓商量酒店徐渠道豆消費剖者

慮購進姨價褲(建擠議)豬開票擋價草折投讓顏實際臟結(jié)算鍵價丘可操找作空墻間(漲含利迷潤)介購進里價簽廠漁家辦現(xiàn)讀讓屑部籮分陶凈利盲潤嫌利潤辣率%宴最低萬購進達價柏利潤諒利潤日率%留現(xiàn)讓此總經(jīng)輪銷利炎潤準(zhǔn)保證啟金震獎經(jīng)終端躬商夢開瓶買費卵開箱圾費溉促銷兆員提牧成筍六年蓮窖藏零84錦18膏4真4矩58堤21拾.5繪6最84驢2環(huán)10路2潮4胞8螺13適.8狀84智38半45粘.2狼12泊0.氏九年克窖藏宮13寫0講26迎10刻8蠶86周44尿.0旋6配13電0肉3章15勻2摔6廈18碗20梯.9縱13儉0寺65求52卡.3腦19污5咐十二們年窖汽藏偉說明促：1精、4迎6度漲經(jīng)典毫洋河纖(六潮年窖云藏)竟公司猶財務(wù)傻核算嘆價為絮42桂.0樹8元建/瓶進〔已古含1飯4%摘銷售扭費用幼5.肅78絮元/慰瓶，揭11石.3賣2%商固定秤本錢聽4.驅(qū)67援元/喘瓶，攏利潤籮為6設(shè).1寨9元糾/瓶識〕，禽無利眨潤價摘＝3突1.燥38蓮元/帶瓶(礎(chǔ)財務(wù)外核)贏，以抓58擔(dān)元/默瓶開猜票結(jié)蝶算，傅稅金想26皆.6慮2*騙19俘%＝悲5.倆06遞元，答單瓶蛾可操袍作空靈間＝名58柔－3泳1.陜38肥-5嗚.0競6＝妄21辣.5判6元現(xiàn)(含盞廠家倡利潤捐)；壯九年衰窖藏載公司識財務(wù)旅核算燒價為命42恢.3貓9元仔/瓶男〔含龜14羽%銷琴售費臨用5追.8鍛2元掏，1闖1.隊32斯%固察定成剛本4漁.7貴1元舟，利未潤為瞇6.企24哨元/于瓶〕鉆，無踢利潤功價＝倘31罰.6捉1元紐/瓶午(財零務(wù)核侄)，銀以8暗6元籃/瓶詢開票掏結(jié)算霉，康稅金殃54援.3湊9*乏19王%＝碧10串.3量3元吉，單塵瓶可氧操作描空間跡＝4謎4.吼06圓(含甘廠家課利潤踏)；色2、產(chǎn)如進閥商超寶，最擁低進膠價為睡46纏度經(jīng)咐典洋掏河(感六年攜窖藏已)節(jié)88肥元/些瓶、培九年環(huán)窖藏漫13瘦8元猴/瓶陪、十進二年逼窖藏談26騎0元哭/瓶權(quán)且廠分家無性任何醉支持充。犬3、身為確釘保投持入的薄有效每性，成對于方廠家谷對經(jīng)責(zé)銷商拍的現(xiàn)俱讓部儉分，縫由市究場部僵與經(jīng)扒銷商鴨以協(xié)喇議形返式簽捐訂現(xiàn)幻讓部學(xué)分的叢投入距使用濾，確量保此疾費用揭真正寫投入殊到市替場中獎。兆經(jīng)銷納商選保擇豈為節(jié)割約資含源，鼻經(jīng)銷恒商選俘擇應(yīng)笛用愧“況盤中拴盤塑〞能理論狂，即蘇抓核荒心區(qū)亂域的巨核心軋經(jīng)銷競商?；?建臭終端帶餐飲緒網(wǎng)絡(luò)驅(qū)也采傘用此套理論銀，抓榴核心形酒店奔)羊地級蜜城市妄選擇竿控制希終端瓶能力概強的繞且具紛備開其發(fā)城責(zé)市中恭高檔分酒店幕能力利、資頌金雄踩厚的滅經(jīng)銷岡商斗縣級拒市場婦選擇刮擁有正絕對鴿中高治檔酒番店網(wǎng)謎絡(luò)的止經(jīng)銷喘商升渠道吳策略根1、尿渠道裳分析伍經(jīng)典印洋河環(huán)的目洲標(biāo)市書場是做中高惹收入品者，鹿其目站標(biāo)消詞費者奧主要健集中那在城解區(qū)的而企事登業(yè)單曠位。玩而他伸們的檢消費弟地點綁主要福在中校、高冠檔酒至店，柳這些雞酒店閉又相矮對集霉中在秀市中票心地形帶。驚這是壯目標(biāo)消消費竄者對裝消費昨地點跑的訴命求。府經(jīng)典廈洋河舟的目廊標(biāo)消鵝費者架對價巴格基艷本不疼作大免的要嘆求，伶他們釣都是疏有一矩定經(jīng)守濟實灘力的語，而崗且公療款消母費比手較多叫。這霜種消國費者丈大多某注重諷酒的性質(zhì)量辭和品校牌，壟以及踏價格澇的穩(wěn)法定，廟符合斯其身按份和掏地位嶄。問經(jīng)典惕洋河抵在渠螺道上吃的競醒爭對壩手主萄要有犬口子初窖、顯劍南機春、卡迎駕詳貢等那知名遍品牌漲，當(dāng)負然也秘有不店少地呼產(chǎn)酒據(jù)。處握在這沾個目談標(biāo)市線場的圾白酒啦企業(yè)盒幾乎庫都把往矛頭欄直指剃渠道鏡，使林渠道內(nèi)競爭料進入澡白熾劫化階揀段。表因此己渠道搶的利寺益劃薦分至鍋關(guān)重毒要。堅從常防州市畜場看鑰口子玉窖、悟迎駕槍貢都討把重亭點放逼在了慰酒店懂，目偵前也宏都有澆經(jīng)銷躍商單呀獨操定作。蠅但是精口子急窖在宴產(chǎn)品飽導(dǎo)入貼前期吐是由醫(yī)廠家角直接毫操作殃的。級劍南繪春不迫同，疲他把黑工作寶重點否放在駛商超姜〔禮最品酒受〕和殘酒店拜兩個壤終端駕，且有同等芒重要厚，應(yīng)夏該說氏這與咱它的屆強大掩的品蠻牌優(yōu)擠勢有呈著密浸切的玻關(guān)系卡。當(dāng)亡然在鵲不同化的市賠場我斃們面怨對的貢競爭汁對手句是不憤一樣錦的，晉制定字競爭諒策略犯時，惕也應(yīng)爸該具謎體市拔場具糞體分絕析。岔在酒啟店網(wǎng)午絡(luò)的貸構(gòu)建鞋上，艱采用覆80世∕陸20虛模式嗽，即揮在地缸級城定市只速選擇克20須家左專右最史有影排響力閑且上回座率矩到達比70吧%以由上的霞酒店券作為濾網(wǎng)絡(luò)聚成員窗，在鑄縣級垃城市勾只選匙擇1弊0家流左右剃最有壟影響僅力且列上座巾率達糾到7秒0%愿以上遠的酒授店作階為網(wǎng)鍋絡(luò)成臣員。庭2、容渠道甩設(shè)計木渠道擁整體鎮(zhèn)模式南采用斜扁平摩式，士即廠傻家蝶總經(jīng)晌銷技終端淺〔酒克店〕妥消纏費者泛區(qū)域直辦事承處鍵職路能劃絞分：澆a、激廠家稼負責(zé)租品牌是、渠途道、豎銷售渾規(guī)劃奮；保松證貨襲源；少對經(jīng)看銷商傻管理級、激問勵、三培訓(xùn)麗；對發(fā)區(qū)域泰市場馬的指湯導(dǎo)；錫市場異調(diào)研蹲；品密牌促存銷開賀發(fā)；瀉產(chǎn)品尊提升犧開發(fā)劃。另b、睬總經(jīng)罰銷負條責(zé)進項貨、登回款脹；根娘據(jù)公田司整歲體規(guī)承劃做確好區(qū)進域規(guī)享劃；貫重點洋終端叫的開銷發(fā)和醬維護紅；活鴉動方流案的爆執(zhí)行刻；市悟場信博息的高反應(yīng)棕。江c、捎區(qū)域獨辦事裳處負靠責(zé)與捕經(jīng)銷鞏商共聚同做念好區(qū)取域規(guī)逼劃；凈協(xié)助攤經(jīng)銷源商開程發(fā)和湯維護堆重點衫終端東；主立動開短展針吧對消廉費者至的開沙發(fā)和詳宣傳既，做江好消晃費者耽的公奮關(guān)；膊對區(qū)李域市潤場進滿行調(diào)求研、斧并反冶饋信膽息。測d、躺終端腔負責(zé)運售貨想；宣耍傳產(chǎn)媽品文錯化。曬付3久、渠插道提預(yù)貨程夫序〔襖用以躍控制饑竄貨釘〕綁腎辰帖購貨棵申請歸——譯區(qū)域恩經(jīng)理圖意見絮——幟效勞哄中心嬌備案犧——滔品牌魄管理未小組拆意見胸——販財務(wù)咸貨款辯確認刊——接倉庫尋發(fā)貨己——塵申請灣單位踐驗收霸——屆到貨那回執(zhí)表七、頂品牌督管理壓采用宅“職助銷關(guān)＋總筆經(jīng)銷何〞童模式鼠，總姥經(jīng)銷捉選定罰后，異在總析經(jīng)銷伏單位哈成立卸經(jīng)典淺洋河繪推廣露部，駱推廣毯部主等管由播洋河劫各區(qū)相域公略司派泛員擔(dān)洽任并屢長駐跟總經(jīng)名銷處紐，直仍接負唇責(zé)經(jīng)肅典洋唯河的甚上市曾推廣杜，在示銷售濃公司盡市場皺部設(shè)撿立經(jīng)道典洋耳河品活牌小育組，雹此小滲組對蹤經(jīng)典殼洋河歸整體鹿市場賞運作院進行濫跟蹤死、協(xié)已調(diào)、隔研究擁和營圖銷戰(zhàn)田術(shù)的池調(diào)整因等。奶八、枝營銷灘策略目及市月場運款作的萍具體歡要求聰經(jīng)典零洋河稼系列夠產(chǎn)品蛋采取慧逆向盡運作填啟動泉銷售麻。首縮先著罩力于首酒店獅終端兇的市吃場運核作，拉創(chuàng)造貿(mào)消費楊，以霧引領(lǐng)錢消費域時尚蛋，進濃而以刪終端斥激活歷流通啦，以蝴流通拘擴展蚊終端就，疏從而釘?shù)竭_住銷售芬穩(wěn)定靠增長降的目剝的，示各個贈區(qū)域膚市場御運作頌具體峰要求調(diào)如下然：脆實行縮產(chǎn)品敢銷售拼保證漂金制疏度漲所有逼經(jīng)典購洋河深的經(jīng)盤銷商烈一律龍交納筐一定壓數(shù)量葬的產(chǎn)篇品銷瘡售保涼證金捕，交打款方識式為天從我涌公司稅的銷晶售折短讓中彎扣押因，具濕體標(biāo)填準(zhǔn)為柄經(jīng)典辱洋河燙六年播窖藏擔(dān)4元淋/瓶貢、經(jīng)葉典洋偵河九市年窖伍藏8羨元/討瓶、葡洋河劃十二輸年窖功藏1夜0元毫/瓶史；燥銷售首折讓紀(jì)的兌浩現(xiàn)時鑼間和具方式站經(jīng)典趴洋河據(jù)系列飯產(chǎn)品欺的銷嫩售采澤取了棵洋河粥御酒欺相類量似的擠返利色方式情，由混銷售濾返利儀改為確銷售著折讓確，其尤中折制讓由防兩部餓分組獸成，港一是眼現(xiàn)場賠折讓缺局部渠，二衣是保糧證金液局部聯(lián)，通駝過這柄種設(shè)瀉置，珠一方融面可泛充分盈調(diào)動同經(jīng)銷芹商的射積極掛性，息另一迎方面法可有輕效地幕制約追經(jīng)銷僅商的顫經(jīng)營蛾行為賊，具軋體地遮說，冊現(xiàn)場富折讓情的標(biāo)克準(zhǔn)為潮經(jīng)典疑洋河布六年盲窖藏李22節(jié)元/巷瓶、丟經(jīng)典擾洋河婚九年殊窖藏焰36廊元/袍瓶、衰洋河趙十二壓年窖猛藏7桂0元獲/瓶端；保裁證金舉具體集標(biāo)準(zhǔn)恭為經(jīng)權(quán)典洋傲河六芽年窖速藏4冤元/兆瓶、伐經(jīng)典鑄洋河開九年扭窖藏棋8元談/瓶謀、洋企河十巡二年搖窖藏臥10連元/刻瓶；拐經(jīng)銷臭商在擴不違夢反洋湖河市請場操蚊作規(guī)役程的三前提娃下吼,諷廠方鏟那么每淋三個朱月按炒保證系金的妨80復(fù)%兌茶現(xiàn)一優(yōu)次〔蔽從首故次進藍貨計詠算時皆間〕它，另癢20躁%按桂方案頁目標(biāo)江完成膛情況財，在繪年底減給予濁兌現(xiàn)他，假設(shè)洞完不史成計吉劃銷披售目龍標(biāo)，何那么按罩已實桃現(xiàn)的吩銷售期比例鑰給予后兌現(xiàn)殖。冒銷售關(guān)目標(biāo)說〔以提最終幼實際蒙結(jié)算屈價計鑄算銷鑼售總擋量，雪時間案從產(chǎn)吩品上隆市之想日起鳥的一厭個年羨度〕趣①輕按方戶案一維測算狗(全猴省選煌擇8爐個地包級市層場和晃20教個縣嶄級市勉場)句年度肌縣級急目標(biāo)渣地級麗目標(biāo)聰全省星總目雀標(biāo)稈備眾和注哲20芳03義30鼠10鋼0畫14酸00劫20嗚04糧50泄15飄0在22覺00永20望05巨80丈20勁0加32旁00奸可行悉性分得析：征產(chǎn)品昨名稱虜年銷墻售量跳〔萬買元〕襯月平艘均銷換售量日(萬坦元)轟每個逗酒店討平均鹿每天腸銷售保量〔前瓶〕希備注貝縣級宋城市砌地級概城市讓縣級當(dāng)城市匯地級膠城市套縣級令城市涼地級挑城市送六年販窖藏秀24寄80異2敵6.剩7蠶1.贊2井2遞九年赤窖藏饅6派20幣0.蜂5土1.禁7趙0.下2族0.靠3業(yè)銷售虜總量乘30隊10慕0療2.堤5聲8.串4西1.赴4文2.抵3喝注：礎(chǔ)每個京酒店旁平均袖每天鞠銷售虎量＝燥月銷泰售量毫/3倉0天電/區(qū)燭域酒直店數(shù)穩(wěn)/瓶離酒單浪價嚴②踏按方替案二慶算干年度度縣級呈目標(biāo)初地級恨目標(biāo)盛全省委總目贊標(biāo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