藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版課件

藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版2023/7/19藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版定義藍(lán)海項(xiàng)目特征紅海藍(lán)海定義現(xiàn)有已進(jìn)入的市場產(chǎn)業(yè)邊界明晰和確定游戲的競爭規(guī)則已知、已建立戰(zhàn)略導(dǎo)向超過競爭對手在已知需求下占有更大市場份額市場市場擁擠，常規(guī)產(chǎn)品，割喉式惡性競爭所占企業(yè)業(yè)務(wù)份額現(xiàn)有大部分利潤空間黯淡增長貢獻(xiàn)有限，小2023/7/192藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海的利潤和增長效果2023/7/193藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版價(jià)值創(chuàng)新—系統(tǒng)（價(jià)值鏈）創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)新的重點(diǎn)既在于“價(jià)值”，又在于“創(chuàng)新”。沒有創(chuàng)新的價(jià)值增長是規(guī)模擴(kuò)張型的“價(jià)值創(chuàng)造”，能增加價(jià)值，但并不足以使企業(yè)超越市場。GaryHamel（1998，2000）：成功的新進(jìn)入者和老企業(yè)都力圖規(guī)避競爭，并對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)模型提出了反思。成功的要訣不在于參與競爭，而在于繞過競爭。2023/7/194藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版價(jià)值創(chuàng)新示意圖

顧客價(jià)值成本價(jià)值創(chuàng)新2023/7/195藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭參與競爭爭奪現(xiàn)有需求遵循價(jià)值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系2023/7/196藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海戰(zhàn)略核心工具：六項(xiàng)原則制訂戰(zhàn)略的原則降低相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)一重建市場邊界↓二注重全局而非數(shù)字↓三超越現(xiàn)有需求↓四遵循合理的戰(zhàn)略順序↓

執(zhí)行戰(zhàn)略的原則降低相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)五克服關(guān)鍵組織障礙↓六寓執(zhí)行于戰(zhàn)略↓2023/7/197藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海戰(zhàn)略核心工具：戰(zhàn)略布局圖2023/7/198藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版回答四步動(dòng)作框架中的四個(gè)問題，在四個(gè)方面都采取行動(dòng)，才能創(chuàng)造出新的價(jià)值曲線。剔除--減少--創(chuàng)造--增加--藍(lán)海戰(zhàn)略核心工具：四步動(dòng)作框架2023/7/199藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海戰(zhàn)略核心工具：良好戰(zhàn)略三特征特征實(shí)質(zhì)客戶價(jià)值感受重點(diǎn)突出與眾不同令人信服的宣傳主題2023/7/1910藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海戰(zhàn)略原則一重建市場邊界重新構(gòu)筑市場邊界，打破現(xiàn)有競爭局面，開創(chuàng)藍(lán)海領(lǐng)地如何從一大堆機(jī)會(huì)中準(zhǔn)確挑選出藍(lán)海特征的市場機(jī)會(huì)適用于所有行業(yè)的重構(gòu)市場邊界之“六方式分析框架”六方式對紅海戰(zhàn)略背后的六個(gè)基本假設(shè)提出了挑戰(zhàn)2023/7/1911藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版紅海戰(zhàn)略思想六大基本假設(shè)整體行業(yè)假設(shè)行業(yè)細(xì)分假設(shè)客戶細(xì)分假設(shè)產(chǎn)品定義假設(shè)產(chǎn)品品牌定位假設(shè)競爭對抗性假設(shè)總體2023/7/1912藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海戰(zhàn)略思維模式企業(yè)經(jīng)營者們不應(yīng)總是盯著----邊界內(nèi)的市場；而是應(yīng)該----采用系統(tǒng)的方法，超越這些界限開創(chuàng)新市場。他們應(yīng)把眼光放在……2023/7/1913藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版方式A：放眼替代性行業(yè)商業(yè)現(xiàn)實(shí)：所有企業(yè)都有替代產(chǎn)品。替代性產(chǎn)品：問題：你的企業(yè)所處行業(yè)的替代性行業(yè)是什么呢？為什么顧客會(huì)在他們之間作出取舍呢？戰(zhàn)略突破口：在廣闊的行業(yè)范圍內(nèi)尋求新思路。行動(dòng)：通過考察影響顧客在不同行業(yè)之間進(jìn)行選擇的關(guān)鍵因素，消除或降低其中的不利因素，創(chuàng)造一個(gè)新的市場空間。2023/7/1914藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版方式B：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型商業(yè)洞察：大多數(shù)企業(yè)只關(guān)注同類型戰(zhàn)略競爭對手。多數(shù)企業(yè)專注于提高他們在同一戰(zhàn)略類別中的競爭地位。戰(zhàn)略啟發(fā)：調(diào)整戰(zhàn)略類型會(huì)帶來什么結(jié)果。戰(zhàn)略突破口：深入了解哪些是決定客戶從一個(gè)業(yè)務(wù)類別轉(zhuǎn)換到另一個(gè)業(yè)務(wù)類別的主要因素。行動(dòng)要點(diǎn)：關(guān)注所有戰(zhàn)略方法，尋求新戰(zhàn)略組合。2023/7/1915藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版方式C：放眼客戶鏈

商業(yè)洞察：購買者可能與最終使用者不一致，在某些情況下，還有一些非常關(guān)鍵的影響者。戰(zhàn)略啟發(fā)：目標(biāo)客戶的定義；客戶鏈：戰(zhàn)略突破口：對目標(biāo)客戶群體的傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)，通過審視不同的購買者群體，產(chǎn)生一些新的思維，重構(gòu)自身的價(jià)值曲線。行動(dòng)要點(diǎn)：放寬眼界，全面審察客戶鏈各鏈節(jié)需求。2023/7/1916藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版方式D：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)商業(yè)洞察：很多產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值受到別的產(chǎn)品或服務(wù)的影響。戰(zhàn)略啟發(fā)：互補(bǔ)產(chǎn)品或服務(wù)背后隱藏巨大的價(jià)值。戰(zhàn)略突破口：弄清楚消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么。行動(dòng)要點(diǎn)：考慮一下消費(fèi)者在使用你們的產(chǎn)品前、使用過程中和使用后會(huì)發(fā)生些什么事情。2023/7/1917藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版方式E：放眼客戶的功能性或情感性訴求商業(yè)洞察：行業(yè)競爭不僅在產(chǎn)品上趨同，而且在兩個(gè)產(chǎn)品品牌基本訴求上趨同。調(diào)研的困惑：行業(yè)實(shí)際上在訓(xùn)練顧客應(yīng)該期待什么，當(dāng)接受調(diào)查的時(shí)候只是簡單反饋回來，通常與企業(yè)預(yù)想的差不多。戰(zhàn)略突破口：挑戰(zhàn)行業(yè)中已存在的功能或情感訴求，發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)。行動(dòng)要點(diǎn)：挖掘客戶不同類型的需求，刷新定位。2023/7/1918藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版方式F：放眼未來趨勢商業(yè)洞察：企業(yè)經(jīng)營都受到外部趨勢變化影響，正確預(yù)測到這些趨勢，發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場機(jī)會(huì)。戰(zhàn)略突破口：藍(lán)海戰(zhàn)略主要并不來源于預(yù)測趨勢本身，而是來自深入分析這一趨勢會(huì)如何影響客戶價(jià)值和企業(yè)的業(yè)務(wù)模式。戰(zhàn)略創(chuàng)新實(shí)質(zhì)：通過放眼未來，即從關(guān)注市場現(xiàn)在的價(jià)值轉(zhuǎn)到未來的價(jià)值，企業(yè)經(jīng)營者搶先找到新的藍(lán)海。行動(dòng)要點(diǎn)：我們要做的不是預(yù)言未來，而是從趨勢中獲得遠(yuǎn)見。2023/7/1919藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版原則二關(guān)注全景而非數(shù)字通過建立一個(gè)圍繞戰(zhàn)略布局圖的公司戰(zhàn)略規(guī)劃過程。公司管理者集中精力在大畫面上，而不是沉溺于瑣碎的數(shù)字、術(shù)語以及經(jīng)營細(xì)節(jié)中。2023/7/1920藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版戰(zhàn)略視覺四步驟1、視覺喚醒2、視覺探索3、視覺戰(zhàn)略展示4、視覺交流l

通過繪制你的當(dāng)前戰(zhàn)略布局圖來比較你和你的競爭者的業(yè)務(wù)l

看你的戰(zhàn)略需要改變的地方l

深入基層，探索創(chuàng)造藍(lán)海戰(zhàn)略的六條路徑l

觀察替代產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢l

看你需要剔除、創(chuàng)造和改變哪些因素l

基于涉及觀察繪制出你的未來戰(zhàn)略布局圖l

聽取客戶、競爭對手的客戶和非客戶對你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見l

吸取反饋，構(gòu)建最佳的未來戰(zhàn)略l

將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的比較放在同一頁紙上，以便于比較l

只支持那些能使和公司新戰(zhàn)略一致的項(xiàng)目和運(yùn)營措施2023/7/1921藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第一步：視覺喚醒常見錯(cuò)誤:在對目前競爭現(xiàn)狀還沒有達(dá)成一致意見之前，就開始討論戰(zhàn)略變化。另一通?。航?jīng)理們通常不愿意接受變革，他們或是出于既定利益考慮，或是覺得時(shí)間最終會(huì)證明他們是對的。視覺喚醒作用：要求企業(yè)經(jīng)理們繪制公司戰(zhàn)略的價(jià)值曲線，使他們認(rèn)識到變革的需求，像一個(gè)叫醒電話，它可以有力地喚醒企業(yè)去挑戰(zhàn)他們的現(xiàn)有戰(zhàn)略。視覺喚醒的意義：在公司能夠繪制出一個(gè)新戰(zhàn)略之前，對當(dāng)前戰(zhàn)略定位狀況的理解達(dá)成共識至關(guān)重要。2023/7/1922藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版步驟二：視覺探索視覺探索：派一個(gè)團(tuán)隊(duì)到基層去，使管理層面對他們必須搞清的事情：人們究竟為什么使用或不使用他們的產(chǎn)品和服務(wù)。探索時(shí)間：2-4周探索步驟：分成品2-4組，分別訪問不同類型、一定數(shù)量的代表性樣本。A、了解顧客，把觀察擴(kuò)展到使用者；B、了解非客戶，交談，觀察行動(dòng)；C、認(rèn)清互補(bǔ)性產(chǎn)品，獲得啟發(fā)。關(guān)鍵問題：A、消費(fèi)者如何看待我們的產(chǎn)品服務(wù)B、消費(fèi)者如何找到其它替代方式，實(shí)現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足的需求。2023/7/1923藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第三步：視覺戰(zhàn)略展示兩周時(shí)間反復(fù)繪制戰(zhàn)略而局圖初稿在視覺戰(zhàn)略展示會(huì)上發(fā)表戰(zhàn)略布局圖初稿視覺戰(zhàn)略展示會(huì)：A、參加者B、10分鐘C、裁判員D、裁判解釋他們的選擇，增加深層反饋發(fā)現(xiàn)偏差甚至錯(cuò)誤完成新的戰(zhàn)略布局圖專家小組PK研究法代表性客戶小組檢驗(yàn)法2023/7/1924藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版EFS集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的價(jià)值曲線EFS集團(tuán)的新戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前EFS和其他傳統(tǒng)競爭者的戰(zhàn)略EFS集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的價(jià)值曲線價(jià)格關(guān)系管理會(huì)計(jì)經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商使用便利性安全性準(zhǔn)確性速度市場解釋確認(rèn)跟蹤2023/7/1925藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版消除—減少—增加—?jiǎng)?chuàng)造EFS藍(lán)圖剔除客戶支持增加使用便利性安全性準(zhǔn)確性速度市場評論減少客戶經(jīng)理客戶企業(yè)交易員創(chuàng)造確認(rèn)查詢2023/7/1926藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第四步：視覺交流用合適的方式進(jìn)行交流溝通，使得員工容易理解。A、把一張顯示新舊戰(zhàn)略輪廓對比的圖片發(fā)給每個(gè)員工B、參與開發(fā)戰(zhàn)略的高級經(jīng)理們與他們的下屬直接溝通，解讀畫面C、將新的戰(zhàn)略布局圖是決定投資的參照，改造工作流程。戰(zhàn)略作用：戰(zhàn)略視覺化有利于企業(yè)總部與各個(gè)業(yè)務(wù)部門及各部門間的對話，促進(jìn)最有效的戰(zhàn)略實(shí)踐在各業(yè)務(wù)部門之間的轉(zhuǎn)移。2023/7/1927藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版企業(yè)層面的戰(zhàn)略視覺化你所在的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)是否對其它業(yè)務(wù)缺乏理解？你最好的戰(zhàn)略實(shí)踐是否在其它部門之間缺乏溝通交流？那些業(yè)績不佳的部門是否急于把不好的的表現(xiàn)歸因于競爭態(tài)勢？如果對每個(gè)問題的答案都是“是”，那么就試著重新繪制戰(zhàn)略布局圖，然后分享一下各業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略布局圖吧。2023/7/1928藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版使用領(lǐng)先者-遷移者-安于現(xiàn)狀者方位圖現(xiàn)在未來領(lǐng)先者移居者安居者以散點(diǎn)標(biāo)出了一家企業(yè)的業(yè)務(wù)構(gòu)成，圖中的12個(gè)點(diǎn)，代表企業(yè)現(xiàn)有的12項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，其重心正由安于現(xiàn)狀者向遷移者和領(lǐng)先者轉(zhuǎn)移。2023/7/1929藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版原則三超越現(xiàn)有需求超越現(xiàn)有需求，通過匯聚對新產(chǎn)品的最大需求公司要挑戰(zhàn)兩種傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維：只注意現(xiàn)有客戶；進(jìn)行更加精細(xì)的客戶細(xì)分。企業(yè)應(yīng)關(guān)注潛在客戶，而不應(yīng)只著眼于現(xiàn)有客戶；應(yīng)致力于大多數(shù)客戶的共同需求，而不是注重客戶的差異化。2023/7/1930藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版非客戶的三個(gè)層次一：即將轉(zhuǎn)化的非客戶二：拒絕性的非客戶三：未經(jīng)開發(fā)的非客戶2023/7/1931藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第一層非客戶即將轉(zhuǎn)化的非客戶，那些湊合著使用當(dāng)前市場產(chǎn)品但騎驢覓驢的那些人。封閉在這一層次非客戶群中的，是大量有待釋放的未開發(fā)的需求。第一層非客戶重新選擇產(chǎn)品的根本原因是什么呢？就是他們的共同需求。著眼于共同點(diǎn)，而非不同之處。非客戶比相對安于現(xiàn)狀的現(xiàn)有客戶，更能提供一個(gè)深入研究，開發(fā)和培育藍(lán)海的機(jī)會(huì)。

2023/7/1932藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第二層非客戶拒絕型的非客戶，覺得無法接受該產(chǎn)品，或是因價(jià)格太貴而負(fù)擔(dān)不起。他們的需求通過其他方式得到滿足，有時(shí)則被完全忽視。在這樣的客戶群體中，仍存在著極大的需求有待開發(fā)。第二層非客戶拒絕使用你所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵原因是什么呢？尋找他們反應(yīng)中的共同點(diǎn)。2023/7/1933藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第三層非客戶未經(jīng)開發(fā)，行業(yè)中的企業(yè)沒有把這些客戶當(dāng)做目標(biāo)客戶群或是潛在客戶群。這些客戶的需求，以及與之相聯(lián)系的商機(jī)，一般被認(rèn)為是屬于其他市場。如果有公司知道他們?yōu)榇硕チ硕嗌倏蛻舻脑挘麄儨?zhǔn)會(huì)發(fā)瘋。2023/7/1934藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版擴(kuò)展客戶，整合需求要超越現(xiàn)有需求，就要先考慮非客戶，然后才是客戶；先考慮共同點(diǎn)，再考慮差異化；先考慮整合，然后才是進(jìn)一步細(xì)分。2023/7/1935藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版原則四遵循合理的戰(zhàn)略順序通過正確的戰(zhàn)略順序，充實(shí)、細(xì)化藍(lán)海理念，確保商業(yè)上的成功。2023/7/1936藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版正確的戰(zhàn)略順序是購買者效用在你的商業(yè)創(chuàng)意中是否存在特別的購買者效用？是價(jià)格你的價(jià)格容易被消費(fèi)者群體所接受嗎？是成本在你的戰(zhàn)略定價(jià)中能否實(shí)現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？是實(shí)施在你的商業(yè)創(chuàng)意付諸實(shí)施的過程中存在的障礙是什么？你事前就清楚它們嗎？不——重新思考不——重新思考不——重新思考不——重新思考具有商業(yè)可行性的藍(lán)海戰(zhàn)略

第一步第二步第三步第四步2023/7/1937藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版A檢驗(yàn)是否有特別的效用評估購買者從你的服務(wù)中獲得的效用必不可少。許多公司因過分迷信它們產(chǎn)品與服務(wù)的新穎性，尤其是當(dāng)采用了大量新技術(shù)時(shí)，這些公司實(shí)際上反而忽略了為購買者提供特別的效用。2023/7/1938藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版36格購買者效用圖六個(gè)效用層面購買者經(jīng)歷的六個(gè)階段

1.購買2.配送3.使用4.修配5.保養(yǎng)6.拋棄效率簡單方便風(fēng)險(xiǎn)樂趣環(huán)保2023/7/1939藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版B從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)為使產(chǎn)品能夠獲得穩(wěn)定收入流，你必須制定一個(gè)正確的戰(zhàn)略性價(jià)格。這一環(huán)節(jié)不僅確保購買者想要購買你的產(chǎn)品，而且還要有能力買得起。戰(zhàn)略性定價(jià)如果產(chǎn)品能夠提供特別的效用，且又能對其進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià)，那么競爭對手的模仿就較難進(jìn)行。2023/7/1940藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版產(chǎn)品價(jià)格走廊

能捕捉到最大數(shù)量的目標(biāo)購買者的價(jià)格范圍就是產(chǎn)品的價(jià)格走廊

產(chǎn)品的價(jià)格走廊法律與資源的最嚴(yán)格保護(hù)難于模仿

有一定的法律與資源保護(hù)

法律與資源的保護(hù)程度低，容易模仿高水平定價(jià)中等水平定價(jià)低水平定價(jià)第一步：找到產(chǎn)品的價(jià)格走廊；第二步：在價(jià)格走廊內(nèi)的確定價(jià)格水平兩種替代型產(chǎn)品或服務(wù)不同形式不同的形式不同的形式和功能相同的功能相同的目標(biāo)(圓圈的大小與產(chǎn)品/服務(wù)吸引購買者的數(shù)量成比例）2023/7/1941藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第一步找到產(chǎn)品的價(jià)格走廊首先要分析與其創(chuàng)意和形式最為接近的那些公司的產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格。確定戰(zhàn)略性價(jià)格的最主要挑戰(zhàn)在于理解顧客的價(jià)格敏感性分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有產(chǎn)品的方法之一是列出所有的產(chǎn)品與服務(wù)，并將其劃分為三類。2023/7/1942藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版第二步：在價(jià)格走廊內(nèi)確定價(jià)格決定消費(fèi)者能夠支付得起的價(jià)格是多高，并且這一價(jià)格又不會(huì)引起競爭者對其產(chǎn)品與服務(wù)的模仿。兩個(gè)主要因素，第一個(gè)因素是產(chǎn)品與服務(wù)通過專利或版權(quán)得到保護(hù)的程度；第二個(gè)因素是公司擁有某些排他性資源或核心生產(chǎn)能力的程度。缺乏明確的專利和資源保護(hù)的公司則在價(jià)格走廊中選取中等水平的定價(jià)策略。2023/7/1943藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版C從戰(zhàn)略性定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃關(guān)鍵在于企業(yè)應(yīng)該從價(jià)格推導(dǎo)出成本，才能獲得既能確保贏利又使得他人難以模仿的成本結(jié)構(gòu)。建立一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃圖，表明公司存在的差距及努力的重點(diǎn)，可使公司有效降低成本。福特T型車成本創(chuàng)新：2023/7/1944藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版1在從制造到分銷的過程中采用流水作業(yè)和引入成本創(chuàng)新2戰(zhàn)略聯(lián)盟3改變行業(yè)定價(jià)模式達(dá)到成本目標(biāo)三個(gè)主要途徑2023/7/1945藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤模式戰(zhàn)略性價(jià)格目標(biāo)利潤目標(biāo)成本流線型生產(chǎn)與成本創(chuàng)新價(jià)格創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟2023/7/1946藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版D從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施無懈可擊的商業(yè)模式本身不能完全確保藍(lán)海創(chuàng)意在商業(yè)上的成功。雇員商業(yè)伙伴公眾

2023/7/1947藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)

效用——+價(jià)格——+成本——+實(shí)施—+/—+2023/7/1948藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版原則五克服關(guān)鍵組織障礙戰(zhàn)略執(zhí)行四大障礙：1戰(zhàn)略認(rèn)知障礙2戰(zhàn)略資源障礙3變革激勵(lì)障礙4公司政治障礙2023/7/1949藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版執(zhí)行四大障礙1戰(zhàn)略認(rèn)知障礙2戰(zhàn)略資源障礙3變革激勵(lì)障礙4公司政治障礙2023/7/1950藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版2023/7/1951藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版關(guān)鍵杠桿：具有非凡影響的因素流行病學(xué)領(lǐng)域和引爆點(diǎn)理論：引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)是建立在很少有人利用的一項(xiàng)事實(shí)上，即在每一個(gè)組織中，都有一些人、一些行為或活動(dòng)對最終的績效發(fā)揮著非凡的影響。克服一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)，不需要時(shí)間和資源上進(jìn)行同比例的投入。2023/7/1952藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版使用引爆力領(lǐng)導(dǎo)法的管理人員要回答下述關(guān)鍵問題什么因素或行動(dòng)能發(fā)揮非凡的正向影響？在每一元錢的資源中能產(chǎn)生最大效力的因素有哪些？什么因素能夠激勵(lì)關(guān)鍵人員向變革邁進(jìn)？什么因素能克服公司政治所造成的障礙？把精力集中于具有非凡影響力的關(guān)鍵點(diǎn)上，打破限制藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)施的四個(gè)障礙，推動(dòng)戰(zhàn)略快速和低成本地實(shí)施。2023/7/1953藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版突破認(rèn)知障礙：親身體驗(yàn)把精力集中到有非凡影響力的行動(dòng)上：讓人們看到并體驗(yàn)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法建立在對人們自愿的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)能激發(fā)快速變革的深刻理解之上的，而絕非靠數(shù)字來打破認(rèn)知障礙。2023/7/1954藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版突破認(rèn)知障礙：會(huì)見不滿的客戶為打破認(rèn)知障礙，需要他們親自去傾聽客戶的怨言。沒有什么辦法可以代替直接會(huì)見并傾聽客戶的不滿。當(dāng)需要喚醒你的組織認(rèn)識到打破現(xiàn)狀和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性時(shí)，你是否只是引用數(shù)字？還是讓你的經(jīng)理、員工和上司們（和你自己）直面最壞的運(yùn)營狀況？你的經(jīng)理們直接傾聽了失望顧客的牢騷嗎？2023/7/1955藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版跨越資源障礙不把主要精力放在爭取更多資源，而強(qiáng)調(diào)發(fā)揮已有資源的價(jià)值。當(dāng)缺少資源時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)揮三個(gè)非凡影響力因素的杠桿作用，令現(xiàn)有資源的價(jià)值倍增：熱點(diǎn)（hotspots）、冷點(diǎn)（coldspots）和互通有無（horsetrading）。洞察到該釋放那些低收益的資源，并將之重新配置到高效益的地方，低成本和高收益就能夠同時(shí)追求和實(shí)現(xiàn)。2023/7/1956藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版跨越激勵(lì)障礙一項(xiàng)新戰(zhàn)略必須通過持久、有效的方式付諸實(shí)施。引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者努力尋求集中突破，他們集中通過三種非凡因素來激勵(lì)員工：主腦人物（kingpins）魚缸管理（fishbowl）任務(wù)分解（atomization）2023/7/1957藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版你是否不加選擇地去試圖鼓動(dòng)群眾嗎？或者你把重點(diǎn)放在關(guān)鍵影響者，即你的主腦人物上了嗎？你是否打開聚光燈，將主腦人物請入基于公平過程的玻璃魚缸了嗎？或者你是否只要求很高的績效，并祈求好運(yùn)，直到下季度的統(tǒng)計(jì)數(shù)字出爐呢？你會(huì)發(fā)布宏大的戰(zhàn)略設(shè)想嗎？還是將任務(wù)分解，使之對各級員工都可行呢？2023/7/1958藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版跨越政治障礙組織政治是企業(yè)和公眾生活不可回避的現(xiàn)實(shí)。將精力放在三個(gè)具有方法影響力的因素上：

發(fā)揮天使的力量使魔鬼沉默為其管理團(tuán)隊(duì)找到一個(gè)謀士2023/7/1959藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版

常識成見與引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力

雇員大眾傳統(tǒng)的組織變革理論是去改變大眾，因此變革努力的重點(diǎn)是推動(dòng)大眾，這就需要非常多的資源和時(shí)間常識成見公司極值極值引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法公司為了改變大眾，需將重點(diǎn)放在極端上：即那些對績效有非凡影響力的人物、行為和活動(dòng)。這樣，就能以低成本迅速實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型2023/7/1960藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版原則六寓執(zhí)行于戰(zhàn)略從一開始，就要讓執(zhí)行成為整個(gè)戰(zhàn)略的一部分。在公司的各級員工中營造忠誠和奉獻(xiàn)的文化。引入公平操作（fairprocess），降低管理風(fēng)險(xiǎn)。2023/7/1961藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版公平操作的力量“公平操作”概念1970年代由JohnW.Thibaut和LaurensWalker兩位社會(huì)學(xué)家提出。把“過程公正”概念移植到管理上，就是“公平操作”。對戰(zhàn)略的自覺執(zhí)行勝于被動(dòng)執(zhí)行。2023/7/1962藍(lán)海戰(zhàn)略客戶版戰(zhàn)略制定的操作公平操作參與解釋清晰的預(yù)期態(tài)度信任和責(zé)任感“感到自己的意見受重視”行為戰(zhàn)略執(zhí)行自覺配合“我會(huì)超越職責(zé)范圍的要求”超出預(yù)期自我導(dǎo)向公平操作如何影響人們的態(tài)度和行