經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃書

經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃書

經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃書我司銷售情況顯示，經(jīng)銷商創(chuàng)造了很大一部分的銷售額。然而，我們未對經(jīng)銷商開發(fā)給予足夠重視，導(dǎo)致開發(fā)步伐緩慢甚至倒退。為此，我們需要人力、物力、政策和資金支持，并建立激勵機(jī)制。例如，我們可以按經(jīng)銷商銷售額給予開發(fā)人員千分之五的獎勵，以促進(jìn)經(jīng)銷商的開發(fā)。以下是我對開發(fā)經(jīng)銷商的一些看法，請領(lǐng)導(dǎo)指正。一、確定重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，組建團(tuán)隊(duì)，每一區(qū)域指定專人開發(fā)1、確定重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域我國共有23個省、4個直轄市、5個自治區(qū)和2個特別行政區(qū)，744個市，其中包括368個地級市和372個縣級市，以及1585個縣（自治縣、旗、自治旗和特區(qū)）。針對全國市場，我們的產(chǎn)品覆蓋面較低，因此我們將開發(fā)重點(diǎn)鎖定在廣東省、廣西省、貴州省、湖南省、福建省和江西省共六個省份。如上圖所示，這六個省份含地級市和縣級市共149個，市轄區(qū)和縣共514個。我們的目標(biāo)是每個地級市和縣級市必須至少有一家代理商，每個市轄區(qū)和縣必須至少有一家經(jīng)銷商，達(dá)到“一市一代理，一縣一經(jīng)銷”的目標(biāo)。因此，我們需要開發(fā)至少663個經(jīng)銷商。2、團(tuán)隊(duì)組建銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，兩個貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人為各自團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，區(qū)域負(fù)責(zé)人及相關(guān)成員待指定。兩個貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌六個省份的經(jīng)銷商開發(fā)，每個貿(mào)易公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人需要六人，每人負(fù)責(zé)一個省份。二、制作專門的經(jīng)銷商開發(fā)宣傳資料，制定一套完整的探尋和銷售政策解說方式要開發(fā)經(jīng)銷商，開發(fā)人員必須清楚公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品知識及市場定位。最重要的是明晰公司的銷售政策，能清晰地告知客戶我們政策的優(yōu)勢，能夠很好地傳達(dá)我們的銷售政策。因此，良好的口頭表達(dá)能力和應(yīng)變能力非常重要。如果宣傳資料是廣而分發(fā)的，其中的內(nèi)容可以寫得模糊一些，如我司要求保證金20萬，資料上可以寫需繳納一定保證金。針對有意向的客戶，那么可以將合作協(xié)議給予其參考。以下是開發(fā)人員必須熟知且需傳達(dá)給客戶的信息：1、了解我司企業(yè)戰(zhàn)略了解企業(yè)的戰(zhàn)略、背景和資金實(shí)力等，當(dāng)開發(fā)人員對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感。俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染。作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品，他也會心里有底。2）參加行業(yè)展覽會：可以通過參加行業(yè)展覽會，結(jié)識更多的經(jīng)銷商，了解市場動態(tài)和競爭對手情況，同時也可以展示自己公司的產(chǎn)品和品牌形象。3）口碑傳播：可以通過客戶口碑傳播，了解哪些經(jīng)銷商口碑好，有潛力，有可能成為合作伙伴。4）行業(yè)協(xié)會：可以通過行業(yè)協(xié)會了解本行業(yè)的相關(guān)信息和市場動態(tài)，結(jié)識更多的經(jīng)銷商。五、與經(jīng)銷商洽談合作1、了解經(jīng)銷商的需求：在洽談合作的過程中，了解經(jīng)銷商的需求和市場情況，確定合作的具體方式和銷售政策。2、確定銷售政策：包括價格、返利、特價等銷售政策，同時也要確定經(jīng)銷商的銷售任務(wù)和付款方式。3、簽訂合同：在確定了合作方式和銷售政策后，簽訂正式的合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。4、培訓(xùn)經(jīng)銷商：在合作開始前，要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們了解產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高銷售能力。5、建立長期合作關(guān)系：在合作過程中，要與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)互利共贏。2）黃頁尋找：從工商目錄中選出的客戶通常實(shí)力較強(qiáng)，因?yàn)樗麄儾庞匈Y格上工商目錄。3）通過工商局獲得經(jīng)銷商資料：這需要一定的人脈關(guān)系，得到的資料通常很全面，包括注冊資金、聯(lián)系人、地址、銷售額等等。4）上門拜訪：直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商處推銷。5）介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至那些對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你態(tài)度好，他們或許會給你介紹。五、成立電話中心小組，初步篩選經(jīng)銷商面對從網(wǎng)絡(luò)、黃頁等途徑找到的大量經(jīng)銷商信息，由于地理位置較遠(yuǎn)，無法一一拜訪了解，可以成立電話中心小組，對小組成員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，通過電話探索經(jīng)銷商的合作意向，了解經(jīng)銷商的實(shí)力、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷品牌等信息。六、經(jīng)銷商拜訪初次拜訪時要傳遞和搜集信息1、傳達(dá)給經(jīng)銷商的信息：1)公司基本介紹，包括注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功能等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路；4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)銷售政策，包括貼息政策、每月特價額度、開票4%稅金、月/季度返利、中高壓產(chǎn)品優(yōu)惠、年終返點(diǎn)、保證金及貸款政策；6）保證金7)公司的市場保護(hù)政策；8)公司其他產(chǎn)品的基本情況介紹；9）付款方式問題2、開發(fā)人員要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息主要有：1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/公司？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？5)經(jīng)銷商銷售思路：以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商銷售區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在銷售的主要產(chǎn)品是什么？銷售情況如何？如何銷售的？8)經(jīng)銷商對公司目標(biāo)產(chǎn)品有興趣嗎？想銷售多大區(qū)域？市場反饋如何？9)經(jīng)銷商是否銷售過同類產(chǎn)品？銷售情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不再做了？10)經(jīng)銷商對公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？七、經(jīng)銷商的主要問題及對策初次拜訪時，對待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論、不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商提出的問題，要一一記錄下來，第二次拜訪時再逐一解答。經(jīng)銷商的問題主要有：（2）當(dāng)調(diào)查獲知，我司產(chǎn)品價格確實(shí)高于其他公司或品牌時：A、“我們公司的產(chǎn)品價格確實(shí)高于其他公司或品牌，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)也是更好的，您可以考慮我們的產(chǎn)品的性價比?！盉、“我們可以根據(jù)您的需求和訂單量，給您一定的優(yōu)惠?！盋、“我們的產(chǎn)品雖然價格高一些，但是我們的市場份額和口碑都很好，您可以考慮我們的品牌價值?！弊⒔猓涸诳蛻魧r格有異議時，需要了解客戶的具體情況，然后針對性的提出策略和方法，讓客戶了解公司的優(yōu)勢和價值，同時也要考慮給客戶一定的優(yōu)惠，增加客戶的滿意度和忠誠度。（二）當(dāng)客戶要求公司產(chǎn)品介紹和價目表，需要時給電話1、原因分析客戶要求公司產(chǎn)品介紹和價目表，需要時給電話，可能是客戶對公司產(chǎn)品不熟悉，需要更多的信息來了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和價格；也可能是客戶需要時間來考慮是否購買公司產(chǎn)品，需要留下聯(lián)系方式以便日后聯(lián)系；2、策略與方法（1）在客戶要求產(chǎn)品介紹和價目表時，可以主動提供公司的宣傳資料和產(chǎn)品樣本，讓客戶更直觀地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)；（2）在客戶需要時給電話時，可以主動詢問客戶的具體需求和問題，然后給予專業(yè)的解答和建議，讓客戶感受到公司的專業(yè)和貼心服務(wù)；（3）在客戶需要時間考慮是否購買時，可以主動關(guān)注客戶的情況，了解客戶的需求和決策過程，然后給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和建議，讓客戶更容易做出決策。注解：在客戶需要更多信息或者時間考慮時，公司需要主動提供專業(yè)的服務(wù)和建議，讓客戶感受到公司的專業(yè)和貼心服務(wù)。（三）當(dāng)客戶要求獨(dú)家代理權(quán)1、原因分析客戶要求獨(dú)家代理權(quán)，可能是客戶對公司產(chǎn)品和品牌有信心，希望能夠獨(dú)占市場，獲得更多的利潤和優(yōu)勢；也可能是客戶對市場競爭和風(fēng)險有所擔(dān)憂，希望能夠減少競爭和風(fēng)險；2、策略與方法（1）在客戶要求獨(dú)家代理權(quán)時，可以主動了解客戶的市場需求和規(guī)模，然后給予專業(yè)的建議和方案，讓客戶更清晰地了解市場和產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢；（2）在客戶要求獨(dú)家代理權(quán)時，可以主動提出合作的條件和要求，讓客戶了解公司的合作模式和標(biāo)準(zhǔn)，避免后期出現(xiàn)分歧和糾紛；（3）在客戶要求獨(dú)家代理權(quán)時，可以主動了解客戶的經(jīng)營能力和信譽(yù)度，然后對客戶進(jìn)行評估和審核，避免合作風(fēng)險。注解：在客戶要求獨(dú)家代理權(quán)時，公司需要主動了解客戶的需求和情況，然后給予專業(yè)的建議和方案，同時也要考慮合作的風(fēng)險和條件，做出明智的決策。（四）當(dāng)客戶認(rèn)為市場不景氣，不好做生意時1、原因分析客戶認(rèn)為市場不景氣，不好做生意，可能是客戶對市場的了解不夠，或者是客戶對公司產(chǎn)品和品牌的信心不足，擔(dān)心無法獲得足夠的利潤和市場份額；2、策略與方法（1）在客戶認(rèn)為市場不景氣時，可以主動提供市場分析和預(yù)測，讓客戶了解市場的發(fā)展趨勢和機(jī)遇；（2）在客戶對公司產(chǎn)品和品牌的信心不足時，可以主動提供產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢和口碑，讓客戶了解公司的實(shí)力和價值；（3）在客戶擔(dān)心無法獲得足夠的利潤和市場份額時，可以主動提出合作的方案和條件，讓客戶了解公司的合作模式和標(biāo)準(zhǔn)，同時也要考慮客戶的利益和需求。注解：在客戶認(rèn)為市場不景氣時，公司需要主動提供市場分析和預(yù)測，讓客戶了解市場的發(fā)展趨勢和機(jī)遇，同時也要讓客戶了解公司的實(shí)力和價值，增加客戶的信心和忠誠度。（五）當(dāng)客戶要求鋪底或保證金1、原因分析客戶要求鋪底或保證金，可能是客戶對公司的信譽(yù)度和實(shí)力不夠了解，擔(dān)心合作風(fēng)險和資金安全問題；2、策略與方法（1）在客戶要求鋪底或保證金時，可以主動提供公司的資質(zhì)和信譽(yù)度證明，讓客戶了解公司的實(shí)力和信譽(yù)度；（2）在客戶擔(dān)心合作風(fēng)險和資金安全問題時，可以主動提出合作的保障措施和條件，讓客戶了解公司的合作模式和標(biāo)準(zhǔn)，同時也要考慮客戶的利益和需求；（3）在客戶要求鋪底或保證金時，可以主動了解客戶的資金情況和需求，然后給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和支持，增加客戶的信心和忠誠度。注解：在客戶要求鋪底或保證金時，公司需要主動提供證明和保障措施，讓客戶了解公司的實(shí)力和信譽(yù)度，同時也要考慮客戶的利益和需求，做出合理的決策。（六）當(dāng)客戶缺乏資金時1、原因分析客戶缺乏資金，可能是客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，無法承擔(dān)公司產(chǎn)品的采購和銷售成本；2、策略與方法（1）在客戶缺乏資金時，可以主動了解客戶的資金情況和需求，然后給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和支持，如延期付款、分期付款等，增加客戶的信心和忠誠度；（2）在客戶缺乏資金時，可以主動提供融資和貸款服務(wù)，幫助客戶解決資金問題，同時也要考慮客戶的信譽(yù)度和風(fēng)險控制；（3）在客戶缺乏資金時，可以主動提供其他的合作方式和渠道，如代理銷售、聯(lián)合營銷等，讓客戶更容易進(jìn)入市場和獲得利潤。注解：在客戶缺乏資金時，公司需要主動提供優(yōu)惠和支持，幫助客戶解決資金問題，同時也要考慮客戶的信譽(yù)度和風(fēng)險控制，做出明智的決策。（七）當(dāng)客戶與其他公司關(guān)系密切時1、原因分析客戶與其他公司關(guān)系密切，可能是客戶對其他公司的信任和忠誠度高，或者是客戶與其他公司有合作關(guān)系，無法同時與多家公司合作；2、策略與方法（1）在客戶與其他公司關(guān)系密切時，可以主動了解客戶的合作情況和需求，然后給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和建議，讓客戶了解公司的優(yōu)勢和價值；（2）在客戶與其他公司關(guān)系密切時，可以主動提出合作的條件和要求，讓客戶了解公司的合作模式和標(biāo)準(zhǔn)，避免后期出現(xiàn)分歧和糾紛；（3）在客戶與其他公司關(guān)系密切時，可以主動提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶了解公司的獨(dú)特性和價值，增加客戶的滿意度和忠誠度。注解：在客戶與其他公司關(guān)系密切時，公司需要主動了解客戶的合作情況和需求，然后給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和建議，同時也要考慮客戶的利益和需求，做出明智的決策。（八）當(dāng)客戶與現(xiàn)有公司有朋友關(guān)系時1、原因分析客戶與現(xiàn)有公司有朋友關(guān)系，可能是客戶對現(xiàn)有公司的信任和忠誠度高，或者是客戶與現(xiàn)有公司有私人關(guān)系，無法同時與多家公司合作；2、策略與方法（1）在客戶與現(xiàn)有公司有朋友關(guān)系時，可以主動了解客戶的情況和需求，然后給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和建議，讓客戶了解公司的優(yōu)勢和價值；（2）在客戶與現(xiàn)有公司有朋友關(guān)系時，可以主動提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶了解公司的獨(dú)特性和價值，增加客戶的滿意度和忠誠度；（3）在客戶與現(xiàn)有公司有朋友關(guān)系時，可以主動提出合作的條件和要求，讓客戶了解公司的合作模式和標(biāo)準(zhǔn)，避免后期出現(xiàn)分歧和糾紛。注解：在客戶與現(xiàn)有公司有朋友關(guān)系時，公司需要主動了解客戶的情況和需求，然后給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和建議，同時也要考慮客戶的利益和需求，做出明智的決策。（九）當(dāng)客戶認(rèn)為運(yùn)輸不方便或費(fèi)用高時1、原因分析客戶認(rèn)為運(yùn)輸不方便或費(fèi)用高，可能是客戶對公司的物流和運(yùn)輸能力不了解，或者是客戶對市場的了解不夠，擔(dān)心運(yùn)輸成本過高；2、策略與方法（1）在客戶認(rèn)為運(yùn)輸不方便或費(fèi)用高時，可以主動提供物流和運(yùn)輸方案，讓客戶了解公司的物流和運(yùn)輸能力，同時也要考慮客戶的需求和運(yùn)輸成本；（2）在客戶對市場的了解不夠時，可以主動提供市場分析和預(yù)測，讓客戶了解市場的發(fā)展趨勢和機(jī)遇，同時也要考慮運(yùn)輸成本和效益；（3）在客戶認(rèn)為運(yùn)輸成本過高時，可以主動提出優(yōu)惠和支持，如運(yùn)費(fèi)減免、配送服務(wù)等，增加客戶的滿意度和忠誠度。注解：在客戶認(rèn)為運(yùn)輸不方便或費(fèi)用高時，公司需要主動提供物流和運(yùn)輸方案，讓客戶了解公司的物流和運(yùn)輸能力，同時也要考慮客戶的需求和運(yùn)輸成本，做出合理的決策。：A、針對第一種情況，可以通過客戶分析和市場調(diào)研，找出客戶的痛點(diǎn)和需求，優(yōu)化政策，使其更符合市場需求。B、針對第二種情況，可以通過與客戶溝通，了解客戶的具體情況和需求，制定個性化的政策支持方案，提升客戶的滿意度和忠誠度。3、具體操作：A、針對第一種情況，可以通過調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)客戶對于結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策等方面的需求，制定更加靈活的政策，滿足客戶的需求。B、針對第二種情況，可以通過與客戶的溝通，了解客戶的具體情況和需求，制定個性化的政策支持方案，包括結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策等方面，提升客戶的滿意度和忠誠度。同時，公司也應(yīng)該加強(qiáng)對政策的宣傳和解釋，讓客戶理解政策的原則性和必要性，增強(qiáng)客戶的信任感和認(rèn)可度。(1)當(dāng)客戶以產(chǎn)品暫無需求為借口時，公司不宜過多解釋，也不要說話過于死板。可以繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，說不定將來會有合作機(jī)會。(2)當(dāng)客戶有合作需求時，公司可以采用開放式提問的方式來了解客戶需要何種政策，并引導(dǎo)客戶從政策的誤區(qū)中走出來，最終達(dá)成合作。(3)當(dāng)客戶要求獨(dú)家經(jīng)銷或總代理時，公司可以通過詢問客戶每月能保證多少銷量來了解客戶的真實(shí)需求，并避免讓公司的利益受到損害。同時，也可以詢問客戶擔(dān)心的問題，以便更好地解決客戶的異議要求。“你對市場的不安和對權(quán)益的擔(dān)憂是可以理解的，這也是一個現(xiàn)實(shí)的問題。然而，即使是獨(dú)家經(jīng)銷或總代理也不能完全保證公司能保護(hù)你的權(quán)益。公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強(qiáng)市場規(guī)范和控制，對你來說肯定是利大于弊的。我們可以考慮特約經(jīng)營，公司有很多政策和措施來消除你的顧慮，直到你接受公司的做法。”當(dāng)客戶提出市場不景氣的異議時，我們需要分析原因?？蛻艨赡苷J(rèn)為市場確實(shí)不景氣，生意難做，或者是對公司沒有信心，或者是沒有需求。針對這些情況，我們可以采取不同的策略和方法。對于客戶認(rèn)為市場不景氣的情況，我們可以引導(dǎo)他的觀念和思想，讓他認(rèn)識到引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時機(jī)等等方面的優(yōu)勢。對于客戶還有顧慮的情況，我們可以全方位介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心。對于客戶沒有需求的情況，我們可以保持友好的態(tài)度，告訴他我們可以做朋友，隨時可以聯(lián)系我們。注解：在處理客戶異議時，我們需要關(guān)注客戶的心理和需求，采取不同的策略和方法，讓客戶認(rèn)識到我們的優(yōu)勢和價值，同時保持友好的態(tài)度，建立客戶關(guān)系。（五）當(dāng)客戶提出要“鋪底資金”時：1、原因分析：客戶可能真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；也可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；另外，客戶也可能是想詐騙公司的貨款，或者根本沒有誠意與公司合作，只是用這個借口來拖延時間。2、對于客戶資信調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)其沒有錢而且信譽(yù)很差的情況，可以直接拒絕：“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是無能為力?！?、如果客戶有錢，想控制公司要鋪底，可以盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，但也可以適當(dāng)鋪底：“確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！保┊?dāng)客戶異議“沒有錢”時：1、原因分析：客戶可能確實(shí)沒有錢；也可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。2、針對不同的情況，可以采取不同的策略和方法：（1）如果客戶確實(shí)沒有錢，可以圓滑收場：“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”（2）如果客戶只是稱自己沒有錢，但其實(shí)有存顧慮，可以繼續(xù)探詢需求；（3）如果客戶有錢，但想要墊底來控制公司，可以參照上述策略（五大點(diǎn)3小點(diǎn)）來應(yīng)對。（七）當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時：1、原因分析：客戶可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，需要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品