營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理課件

營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理01管理視野篇——銀行同業(yè)網(wǎng)點開展形態(tài)02

管理文化篇——網(wǎng)點團(tuán)隊文化塑造03

管理工具篇——團(tuán)隊的績效追蹤管理工具04

課后跟蹤練習(xí)01管理視野篇——銀行同業(yè)網(wǎng)點開展形態(tài)利率市場化互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊同業(yè)競爭同行競爭商業(yè)環(huán)境復(fù)雜業(yè)務(wù)品種增多

銀行經(jīng)營面臨的難題負(fù)利率時代到來資料顯示，2021年10月央行最新一次降息后，我國一年期存款的基準(zhǔn)利率是1.5%，局部銀行上浮至1.75%，也有一些銀行上浮至2%。而2021年4月CPI〔消費(fèi)者物價指數(shù)〕到達(dá)2.3%，已經(jīng)連續(xù)3個月超過2%。以上跡象說明，國內(nèi)負(fù)利率時代真的來了!對于中國這種高儲蓄率的國家來說，負(fù)利率時代下把錢存入銀行只能越存越少。假設(shè)存入銀行10萬元錢，按照1.75%利率算，一年后本息收入是101750元，物價假設(shè)維持2.3%的上漲，那么一年后的101750元僅相對于現(xiàn)在的99462.37元，到期實際上是。即使是2.00%的利率，10萬元存款到期本息合計為102000元，到期實際上是。銀行同業(yè)網(wǎng)點競爭開展趨勢互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的各種影響銀行面臨的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化國內(nèi)外銀行紛紛進(jìn)入轉(zhuǎn)型階段

銀行面臨的商業(yè)環(huán)境商業(yè)環(huán)境復(fù)雜，實體經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，催生出一批個性化明顯的的生意模式，帶來新的贏利點。市場競爭加劇，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)帶來時機(jī)的同時，伴隨著巨大的風(fēng)險，銀行信貸業(yè)務(wù)和吸儲業(yè)務(wù)出現(xiàn)瓶頸。銀行以中間業(yè)務(wù)及零售業(yè)務(wù)為開展重點，逐步由產(chǎn)品替代存款，由緊貼百姓生活需求的各項效勞替代曾經(jīng)的簡單效勞，向差異化經(jīng)營開展。百度：搜索阿里：電商騰訊：社交商圈改造產(chǎn)品創(chuàng)新系統(tǒng)升級中間業(yè)務(wù)制度改革網(wǎng)絡(luò)開戶成本低廉快速傳播產(chǎn)品支撐BAT優(yōu)勢直銷銀行優(yōu)勢銀行應(yīng)對方式互聯(lián)網(wǎng)金融的影響案例香港銀行網(wǎng)點運(yùn)營案例分析外資銀行網(wǎng)點運(yùn)營特點網(wǎng)點功能、資源配置、業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的實踐案例國內(nèi)典型銀行營銷運(yùn)營對比國內(nèi)外銀行的轉(zhuǎn)型之路管理文化篇——網(wǎng)點團(tuán)隊文化塑造02管理就是確切地知道：1、你讓別人去干什么；2、并使他用最好的方法去干。團(tuán)隊文化經(jīng)營和管理討論：在您的網(wǎng)點里，做員工思想工作成功的案例。推發(fā)動工觀念轉(zhuǎn)變新生代員工的成長環(huán)境4-2-1家庭結(jié)構(gòu)獨(dú)生帶來的自我意識比較強(qiáng)物質(zhì)充足的經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異的社會環(huán)境網(wǎng)絡(luò)帶來的信息泛濫和關(guān)注力下降家庭背景復(fù)雜帶來的個性差異收入和物價不均衡帶來的平安感缺失視野開闊使其接受新事物迅速……競爭力差合作度低個性強(qiáng)優(yōu)越感強(qiáng)物質(zhì)需求多年輕人至少生活在4個系統(tǒng)中家庭系統(tǒng)A社會系統(tǒng)B組織系統(tǒng)C同伴系統(tǒng)D網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)新性行動力借鑒性整合資源能力強(qiáng)滲入度與虔誠度缺乏缺乏細(xì)心與觀察被效勞心態(tài)缺乏持久耐力過度依賴線上效勞80、90后新生代員工優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析劣勢分析平民化環(huán)境開放少含蓄多直接少命令多委婉多理解多包容多集體化決策與新生代員工的溝通要點形聞觸聲聲：指聲音，包括高、低、長、短等一切聲音，分發(fā)出聲音，聽見聲音。味味：指味道，包括苦、辣、酸、甜、咸鮮等各種味道。形：指形態(tài)和形狀，包括長、方、扁、圓等一切形態(tài)和形狀顏色大小、多少、方向、行為、外貌。聞：指嗅覺，是微粒在黏膜中的反映如：香，臭。觸：指觸感，包括觸摸中感覺到的：冷熱、滑澀、軟硬、痛癢等各種觸感。現(xiàn)代員工管理需要“五感〞工作環(huán)境把脈老員工——圍繞意愿和專業(yè)交流是感染不是去教訓(xùn)是影響不是去支配是解放不是去控制是領(lǐng)導(dǎo)不是去左右管理員工的指導(dǎo)思想——從管理到領(lǐng)導(dǎo)的蛻變五必談、五必訪五必談與新進(jìn)員工談，與離職員工談，與思想出現(xiàn)波發(fā)動工談，與崗位變發(fā)動工談，與犯錯誤員工談；五必訪員工生病住院時必訪，女員工生育時必訪，員工家庭有紅白喜事時必訪，員工家庭生活困難時必訪，員工家庭不和睦時必訪領(lǐng)導(dǎo)人需做到員工執(zhí)行力差的主要原因企業(yè)執(zhí)行力個人執(zhí)行力知識不夠用技能不熟練理解不深刻責(zé)任感不強(qiáng)心態(tài)不正常習(xí)慣不夠好意志不堅強(qiáng)情緒不穩(wěn)定方法不恰當(dāng)溝通不到位提升執(zhí)行力1、沒有任何借口2、克服困難3、辦法越多越有利4、自我管理不拖延5、細(xì)節(jié)決定成敗6、服從是執(zhí)行的第一步培養(yǎng)習(xí)慣的過程知識〔What?Why?〕技巧〔How?〕意愿〔Want?〕習(xí)慣常用的鼓勵方法故事鼓勵：多少英雄的故事在流傳4情景鼓勵：根據(jù)員工的工作狀態(tài)選擇鼓勵方式5目標(biāo)鼓勵：用目標(biāo)實現(xiàn)后的景象鼓勵1以身作責(zé)：用你的付出帶動下屬2競賽鼓勵：經(jīng)常樹立周圍的競爭對手3管理工具篇——團(tuán)隊的績效追蹤管理工具03建造高效團(tuán)隊根本功各級人員重點任務(wù)堅持合適的人放到合適的位置，發(fā)揮團(tuán)隊合作的精神，提升員工技能持續(xù)不斷對員工進(jìn)行培養(yǎng)，讓員工有提升的空間和價值感中層管理層關(guān)注員工的情緒和業(yè)績，出現(xiàn)情況及時處理經(jīng)營者把握企業(yè)方向，不能任意更改規(guī)則造成團(tuán)隊動蕩營造健康積極的工作環(huán)境，不斷核定團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)，增加工作意愿010302040506客戶管理銷售管理經(jīng)營分析活動量管理業(yè)績管理培訓(xùn)與輔導(dǎo)績效提升：精細(xì)化過程管理洞悉富人心理維護(hù)關(guān)系客戶價值與奉獻(xiàn)度分析客戶梳理與覆蓋率客戶優(yōu)先排序與分群管理客戶管理最終用戶服務(wù)服務(wù)服務(wù)員工分支機(jī)構(gòu)合作伙伴定義您的客戶活動量是業(yè)績保障勇于對客戶提要求客戶約訪率/成交率日均電訪數(shù)/面談數(shù)養(yǎng)成習(xí)慣是銷售的根基活動量管理客戶養(yǎng)殖術(shù)八仙過海交叉銷售增加產(chǎn)品覆蓋率資產(chǎn)配置產(chǎn)品替換營銷123456銷售管理潛在的客戶開發(fā)潛在客戶表層(過濾篩選)有希望客戶中部(殷切拜訪、報價)

即將成交

深度(商議、成交)贏得(成交客戶)銷售漏斗管理CRM業(yè)績追蹤管理資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品數(shù)、中間收入減少客戶流失挽留客戶過程及結(jié)果分析01020304業(yè)績管理制定行動方案時間業(yè)績進(jìn)度目標(biāo)指標(biāo)分解網(wǎng)點運(yùn)營效率經(jīng)營分析過程管理KPI數(shù)據(jù)分析A績效溝通業(yè)績輔導(dǎo)C員工鼓勵與授權(quán)B業(yè)績追蹤表D會議管理團(tuán)隊建設(shè)E培訓(xùn)與輔導(dǎo)輔導(dǎo)和培訓(xùn)的區(qū)別A輔導(dǎo)互動的、個別的、非正式的、隨機(jī)的有針對性地指導(dǎo)與協(xié)助，強(qiáng)化各種能力與技能的提升。B培訓(xùn)系統(tǒng)的、集體的、階段性的、正式的人才培養(yǎng)過程，強(qiáng)調(diào)知識傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞，管理訓(xùn)誡行為。輔導(dǎo)員工的原那么

常見具體輔導(dǎo)方法角色扮演問題研討個別談心陪同拓展案例研究銷售管理工具?每日銷售統(tǒng)計表??每周銷售統(tǒng)計表??客戶信息收集表?……課后跟蹤