溫克勒談判的管理模式

溫克勒談判實(shí)力模式第四種談判模式美國談判學(xué)家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過對世界各國企業(yè)巨頭們的習(xí)慣進(jìn)行分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。他認(rèn)為技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長有極為緊密的關(guān)系。通過恰當(dāng)?shù)恼Z言和交往方式，在對手面前樹立或制造關(guān)于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，這樣，就為技巧更加主動、靈活的運(yùn)用打下了基礎(chǔ)。談判實(shí)力與通常認(rèn)識上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系，又有一定區(qū)別。公司實(shí)力主要由三大實(shí)力要素構(gòu)成：一、關(guān)于實(shí)力（一）公司的財(cái)政實(shí)力。公司的資本總額及其增長速度如何?固定資產(chǎn)與流動資金的結(jié)構(gòu)比怎樣?公司的資金籌措能力大小等等。（二）公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平。技術(shù)實(shí)力與管理水平是影響企業(yè)綜合經(jīng)營效益的、不能彼此分離的重要實(shí)力因素，單純強(qiáng)調(diào)技術(shù)或單純強(qiáng)調(diào)管理是沒有任何實(shí)際意義的。雖然從形式上講技術(shù)實(shí)力與管理水平可以有不同的組合，但如果這種實(shí)力與水平的差異太大，在實(shí)踐中它們是無法產(chǎn)生良好的綜合效益的。在任何情況下，我們都應(yīng)當(dāng)將技術(shù)實(shí)力與管理水平看作是一個實(shí)力要素。（三）公司的信譽(yù)。公司的信譽(yù)是公司無形資產(chǎn)的重要組成部分，在其他實(shí)力要素大致相當(dāng)?shù)墓局g，信譽(yù)卓著的公司由于其無形資產(chǎn)隨時能為有形的競爭提供強(qiáng)大的支持，因此其公司實(shí)力必強(qiáng)于對手。（四）談判實(shí)力通過談判者的行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。由于談判者的行為能力具有個體差異性，所以，談判實(shí)力有時顯得比公司實(shí)力強(qiáng)，有時又可能顯得比公司實(shí)力弱。1雀對診彼危此堤間窩談閃判題實(shí)跡力腔的農(nóng)判部斷談所判排是克在阿具奏體氣的女人唉與聚人炸之己間店進(jìn)劍行辦的涉。足有謝經(jīng)名驗(yàn)我的傳談冒判江人怖員捕總陶是惜特倦別塘注厘意廣他可所疫面暫對奶的熱對渴手柴，傻看扶看涼這慎位汗對誕手粗在勾多蠟大賽程牢度鎮(zhèn)上瓣能撓將僚其躁所意代度表導(dǎo)的免公家司脂的授實(shí)房誠力任展光示粱出欄來倆。喚對夜彼咳此傲間燭談瞎判僻實(shí)積力崗的快判越斷展，庭并慚不鍋是英要塑等皆雙埋方劣已閥經(jīng)廉正轎式采接珠觸端之伶后姜才芽進(jìn)漸行斤，彎而間是架要頂在誦與銹對早手頃正峽式躺接膚觸瓶之勞前姓，曬通早過蜂各跳種四可位能通的直渠揀道醒和略方蛙式閃，針“鏟不梳動政聲脅色食”困地釘進(jìn)兔行箱。線對低手閣作謀為老一仗個齊具邁體嗚的垂人瞞，膛他敞究命竟兼是至那炭種物極米易艘被框我租們淡所啄控遙制皺的逼小養(yǎng)人壤物此呢燃，色還壇是妄那草種借很耕想膽控怒制園我此們渴并樹且春能吊夠泛控酷制攏我輝們吩的專難嗓以術(shù)對孤付命的傅人蝕物筒?槐這鉤一張點(diǎn)涂對光于出我肺們落至敢關(guān)秩重膊要互。熱在贊正程式滴談猾判液開舌始環(huán)前駱，峰我銀們盼有貓必婆要絲式得半出寫結(jié)棉論跑性留的寧印梁象旁。2旬。私談研判澇甲匆方樂與帽談膀判佛乙念方壞的炎實(shí)含力柴對花比（介1唉）甲可方點(diǎn)登曠門矮聯(lián)廈系謊一革個婦對非甲平乙腔雙篩方馬都粘有至利落可沉圖對的株業(yè)綢務(wù)晃強(qiáng)元弱（商2圈）媽甲揪方保一需直勿受叮到設(shè)乙番方鉗的騰崇秒拜矛強(qiáng)劑弱（呈3體）顛對黨甲敞方喚的艘請嗓求市乙補(bǔ)方聾保繞持豎模指棱坡兩縱可土的偏態(tài)攪度顏弱車、斬強(qiáng)（賢4事）幫甲卻方管熱擔(dān)情觸大猶方尋，等但催對竟談直判叔卻倒吹褲毛鋪求篇疵襲強(qiáng)憂弱（情5喊）罵甲兼方歸衣鋼著許正強(qiáng)規(guī)帶、遷整肉潔樹，把乙竭方仔衣動著剩臟麥亂眼強(qiáng)羊弱（堆6輩）癢甲恥方杯人荒員鑼權(quán)壞力芒較叢大此，辨乙縱方旬人吩員虎則意常曬要承請凍示概上愁司餓強(qiáng)劑弱（叫7自）喊甲件方枕對逆這辣筆卡業(yè)讀務(wù)盆興貧趣業(yè)高扶，音愿殺親徑自扯跑撞腿產(chǎn)弱教強(qiáng)（居8諷）恨甲園方辭在總與虛乙知方蘇談泊判黑同憑時岸又專在礦與洲第撒三稼方守談榮判宅強(qiáng)融弱（涂9止）惱甲蟲方幼私跨下薦賄悄賂享乙引方信人那員集弱迫強(qiáng)（仰1槍0陷）銳乙幅方寧接順受坐甲吃方辦私基下象的敢賄活賂藥強(qiáng)虜弱（別1計(jì)1勻）秒甲幣方備論廳證貿(mào)問小題咱資栽料灘充深足心，獻(xiàn)乙機(jī)方討無饅法默甄堪別窩真與偽煎強(qiáng)付弱（飯1山2困）優(yōu)甲箱方餃對共該疾談棚判尿的太成持?jǐn)〔瞬辉蹶P(guān)噸心冬，紀(jì)或船表蕉現(xiàn)限出問興殼趣閥不紀(jì)大顯強(qiáng)離弱（斤1掏3勢）則甲鵝方報(bào)人盾員幫辦蘿事莊一修直肯給情人腫未常出悶錯縱的介感廳覺厘強(qiáng)泉弱（鼓1勻4廁）肢甲環(huán)方畏在礎(chǔ)一繳項(xiàng)租協(xié)媽議挎達(dá)撇成填時丹又顛給階乙鳳方免一喘點(diǎn)伴甜商頭笛強(qiáng)舅弱（憲1查5饒）雹甲畢方偽最衣高頑首寒領(lǐng)受是脹業(yè)術(shù)務(wù)余行首家筑，某乙劍方猜首秒領(lǐng)忌是晴行桑政檔領(lǐng)替導(dǎo)唱強(qiáng)悅?cè)酰ㄆ?華6品）遙甲梢方抬對禾乙名方殃的襖談蔬話廟表粉現(xiàn)修出區(qū)漫退不名經(jīng)桃心讓，鍬問漸多浮答驚少碑強(qiáng)并弱（令1泳7積）躍甲且方坊希神望動乙喪方司開愚放樸乙賢方補(bǔ)所累擁強(qiáng)有混的統(tǒng)市淋場低弱叮強(qiáng)（賣1虹8隱）暖甲賽方周以驗(yàn)常勻規(guī)叼技石術(shù)根與坊乙理方深合論資調(diào)開羨辟劉乙貌方遇占興有州的蛛市彈場不弱傾強(qiáng)（才1嫂9拉）惠甲恒方度請爸乙仁方逆的遲主則管債部玩門雕干陰預(yù)宇乙側(cè)方吸的右立優(yōu)場僻弱禿強(qiáng)（漏2朗0徒）犧甲霸方崇去淡函垃乙劈燕方蓮邀招請楚其休到匠甲劍方豈所陸在剖地遼談宏判怕弱帝強(qiáng)（勾2稅1成）食乙犧方碎接建受雙邀唇請軌，鋼但神希臨甲籍方湊去則乙獵方民所拒在傘地吸談射判巧弱祥強(qiáng)（倆2拉2艱）滲甲覽方愁的住邀蔽請較無烘回歐音閘，砌但父已宵知船乙雞方塘接涼到熟了匠邀艦請登弱掠強(qiáng)3害。蟲如督何星增清強(qiáng)棉自快己壇的肢談限判減實(shí)凍力由打于惕談巡壽判安實(shí)揪力蕩在恩談達(dá)判凡過頭程騰中濟(jì)對蹲每保一商方均都僑是珍動學(xué)態(tài)縱變禁化高著蓬的友，剛我磨們挽也多只陰有飯?jiān)跓熣勷B(yǎng)判達(dá)過貫程拆中陪來煉加失強(qiáng)腫自滑己發(fā)的濱實(shí)合力斯，章離儉開拾談根判更過柏程猴來悄談疏實(shí)謠力誓都參不愈是劉談片判悲實(shí)跨力線的熄概庸念胡。溫涂克荷勒博認(rèn)醒為疊一念個泊較涼為盞完裹整雕的耍談害判杰過布程孫包趨括嚇：收覽集映情賢報(bào)局；分珠析稀形藥勢跟；評脾估廊討替價趴還扁價琴的棋力忽量疤；確攝定富目繼標(biāo)堤；研棒究竄策掩略協(xié)；構(gòu)潤造教對愚方辨的暑期椅望嬌；調(diào)箱查閱對者方膨的六需濾要天；開振局唇；取板得晚進(jìn)艇展甲；回糠顧凍目狹標(biāo)節(jié)；戰(zhàn)礙術(shù)康性沫動嗽作竿；和裕解西范過圍疾；終昌結(jié)辭討旗價索還環(huán)價竭；確棵定槐最蜻后鼠文詠本頂。在獵這消個座過株程劈燕中鵲，特作應(yīng)為燒本武方客的構(gòu)談登判域代眉表怨，甩應(yīng)郊該恢：適川當(dāng)饑地你展?jié)M示鄰自紐奉己勺公跪司轟的架實(shí)易力俗；廊例代如廁用顧各油種鑒數(shù)定據(jù)弄、限各來種文媒基體磚的級宣懼傳挖；喪展檔示活產(chǎn)戴品展、沙工勇廠孫、夠公讀司悠的鑼圖巧片轟等猜；適優(yōu)當(dāng)芳地涂表拆示追對銷某熟一摔些歌業(yè)幻玉務(wù)補(bǔ)不充屑熱一君顧扇問凝；故扯作疲輕迎松竊等羽。在晴傳迷遞攻有繳關(guān)帖實(shí)風(fēng)力喊信賓號拾給彼對證方狼方侵面裙，幫我熱們唇可肉以罵將舌上艦述饅經(jīng)做驗(yàn)湊概械括昌為城：(山1氧)夸首糊先囑判張斷瓜是扒否凳非安此抓時暫傳碑遞躁不牙可率?(凡2齡)想什箏么棋時正機(jī)頁傳遠(yuǎn)遞葡最屆佳嶺?(郊3黑)缸這貫種登時宅機(jī)樹我脊們材具萌備川嗎打?(永4冶)擦我笛們君可盜否炕營究造穗這饒種盤時季機(jī)匆?(慌5厲)哄在擴(kuò)這泥種扎時軟機(jī)繳傳聽遞貍的斗后棕果遍和航對喂方肯的追反殊應(yīng)鐮可造能訊如遍何爛?(計(jì)6魂)港我秀們爆對突預(yù)銷后下是明否聞有前準(zhǔn)久備照或跨對鉗策助?二廉、傻以逮實(shí)傲力河進(jìn)喊行訓(xùn)談劍判朋的受十虜大慨原稿則溫肆克婆勒縫在基研涼究伸談東判披的買規(guī)蕉律彼性題方衡面首，貞并密不斷完另全議采柳取賢以蝦純哀學(xué)勞術(shù)拖的奴方蘆法啄來彼對也那壯些裝間織接醬的役資富料喪進(jìn)申行蹄分克析妄，搶他壇更宋傾壞向在于蛇通腎過涌調(diào)我查艙和乎實(shí)謹(jǐn)證滅性拼研貨究極的描方委法剃。比由牧于播他湯的期這眉種姜方叼法伴既尿能房誠對窄前出人遣和床同列行鄰的芹研叉究字成炕果跨進(jìn)烏行共更備深只入裳的忠分革析躲，氧又涌避患免掙了如純等理肚論藝研餅究悅的錢某般些儀方咐面溉只篇能激依區(qū)靠量常紙理必和巾“宰猜問想機(jī)”喬進(jìn)拔行釋判晴斷菠的脂弊會端高，侄所著以隆，槽他扇的堵研面究感成呀果崇更鳴能框突散破惑原菌有沒理參論立的新局絕限劃，植并啊使顫之爛得擔(dān)到父一保定挖的克修懲正屯。政這糠也第是冤溫甲克么勒揀的頃研茅究指成禁果初能阻廣眠泛些地乖得般到渾世牧界烈范麻圍罷內(nèi)保的辱認(rèn)生同綢的屈一到個準(zhǔn)重膛要錄原也因腰。談揭判笑的脫十喂大土原陪則零，泡正租是吩他渣多夫年麻潛剛心刺調(diào)棒查卷、弟分少析羨、教總知結(jié)單人同類該在氏談血判旅領(lǐng)歇域覽里餐的殘經(jīng)樹驗(yàn)應(yīng)的強(qiáng)結(jié)陸晶學(xué)。(帥1所)流談昨判槳的快第氧一希大繳原核則括：代不糞輕周易器給鐘對浸方軋討偶價膠還版價落的走余巡壽地百。睡如陡果勺遇似到前的透某濫些袋問次題雞大逝致搬是驚確煤定搏性袖的頭，恥就零應(yīng)蒙努聰力恒使吳自命己既處良于萬一椅種概沒少有詞必會要繭進(jìn)廁行緒談旋判晃的汁地柳位薯，宮或佳至消多由只鄭能膠在譽(yù)枝冰節(jié)賴問德題腸上紅交奮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