長途客運(yùn)企業(yè)采購行為方案探析

汽車市場研究所2003年8月長途客運(yùn)企業(yè)采購行為研究方案1依據(jù)二八原理，20%的大客戶為客車企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)務(wù)收入，鞏固和發(fā)展大客戶對(duì)企業(yè)的重要意義自不待言。在大客戶的經(jīng)營中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實(shí)施這些有效的營銷策略之前，是否掌握了這些大客戶——長途客運(yùn)汽車企業(yè)的必要信息？如它們的

采購流程怎樣的？采購周期是多長？采購方式是招標(biāo)，還是零采？車輛的數(shù)量、品牌、價(jià)格檔次構(gòu)成情況？車輛更新的數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當(dāng)?shù)氐牡胤奖Ｗo(hù)是什么情況？關(guān)鍵人物：采購決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習(xí)慣，個(gè)人喜好是什么？汽車的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用、方式和對(duì)廠家意見是什么？因此成功市場推廣的前提就是成功的了解大客戶。從而在大客戶的營銷過程中，有的放矢針對(duì)長途客運(yùn)企業(yè)具體需求，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，制訂合理的市場開發(fā)計(jì)劃，整合企業(yè)優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)有機(jī)力量，迅速開拓和占領(lǐng)大客戶市場。前言2市場診斷深入研究市場潛力，了解目標(biāo)客戶購買行為習(xí)慣建立有效的客戶檔案營銷推廣方案制定、實(shí)施市場定位、市場策略、服務(wù)廣告?zhèn)鞑ネ茝V策略體驗(yàn)營銷設(shè)計(jì)、實(shí)施渠道管理經(jīng)銷商考核評(píng)估、激勵(lì)制度設(shè)計(jì)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、客戶服務(wù)策略建議種子隊(duì)伍培訓(xùn)大客戶機(jī)制設(shè)計(jì)大客戶的組織/人員隊(duì)伍建設(shè)大客戶銷售與服務(wù)流程大客戶服務(wù)模式大客戶激勵(lì)機(jī)制我們的能夠解決的問題提升企業(yè)競爭力擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率3市場診斷4基于市場的營銷診斷2澤0繡0嚼3里年爪預(yù)字期2罵0湖0可3頭年佛實(shí)礦際富銷瞞售出臥現(xiàn)胖較小大澤預(yù)鋪期富落半差問償題嗚出邁在基那門里葵？宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀政策環(huán)境廣告投放問題促銷方案問題銷售渠道問題激勵(lì)機(jī)制問題用戶需求變化……………？5營銷策略模擬61、市場定位金傷華且尼訴奧店普青蘭基葛于準(zhǔn)金仗華閉車即產(chǎn)稼品寶及狹價(jià)負(fù)格長冶途爸、淺旅鮮游浸客少運(yùn)腔公紡司首乒汽掙、循北怠汽冷、攀新勻月端、慢神匠州權(quán)國趨旅俱、欲上甜海兆巴之士肚、家上筆海石交榜運(yùn)究集價(jià)團(tuán)命、吉廣聞東構(gòu)國殃旅敞、杯平申安悟高粉速72、針對(duì)特定目標(biāo)用戶—長途客運(yùn)公司廣告花費(fèi)P1P2效用值V針對(duì)目標(biāo)用戶普通廣告促銷0調(diào)秀查鹿顯荷示浪：封在首達(dá)紹到近相春同賣效挨果貴的賊前奪提夏下態(tài)，熟傳肌統(tǒng)箱的料廣臭告暴費(fèi)素用霉P兇2以是敗針纖對(duì)稍特脆定您目碗標(biāo)家廣晶告柱花廊費(fèi)匪P吐1敵的株2宣-黎3菌倍舒，掩因伏此邀大戀中肅型只客結(jié)車揪企轟業(yè)填必斗須遲轉(zhuǎn)雜變航廣乘告爬促血銷杜方蕩式鋪。首墳先承要杯掌鹿握怒旅允游腎客擴(kuò)運(yùn)夾公翅司智內(nèi)旗部蹈情禁況。82、針對(duì)特定目標(biāo)用戶—長途客運(yùn)公司采購決策研究x膏x垂旅桿游亡客將運(yùn)攻公短司車液輛殊構(gòu)遷成念：忽數(shù)父量刑、芽品僻牌促、長價(jià)刃格鄙檔駕次愚構(gòu)恢成車臉輛蜘更虜新胞情斥況來：升數(shù)質(zhì)量蠢、陵更凝新嚷周腎期此、求檔逃次甘、竊品硬牌孕偏址好背憂景膠資壯料債：批企鋤業(yè)著歷孕史憑、呀規(guī)令模愿、舒注客冊(cè)脾資踩本塑、親經(jīng)畜營提線缸路輝、陜發(fā)殼展掀趨鋪勢決辭策刮者啊、鞭影盲響彼者漫、虛信改息叢采予集邊者獻(xiàn)的假媒藝體視接妨觸屆習(xí)帥慣榨，武個(gè)煮人引喜償好汽辭車墨養(yǎng)綱護(hù)糖：蒸養(yǎng)易護(hù)激費(fèi)閉用遷、奴方熊式繞、舞對(duì)瓶廠劉家王意隔見其耀它跑：禁…攜…經(jīng)…斜…怨…川…瘡…全…布.緣瑞.*腰*僚長神途孕客政運(yùn)濕公萍司采把購具決移策通：籠采核購注流漿程旺、辜周鍋期希、訓(xùn)方話式遙，芝信秀息睡采裹集勸渠哨道僑，濁地形方區(qū)保鄙護(hù)92、針對(duì)特定目標(biāo)用戶—采購模型高記度壺參匆與很叨少土或潮沒汁有暑處漸理賤信館息品宜牌日忠串誠廣息泛謠的臭收論集污信根息復(fù)還雜冰決回策需蹲求中產(chǎn)銹生搜撥集蔬信信息品朵牌扭評(píng)嘗估購宣買洲決姨策購勉買代后仇評(píng)港估針踩對(duì)啦兩徒種付購筑買允習(xí)灘慣憤，區(qū)制岡定圾兩肆種橡營革銷屠策父略監(jiān)顫測界用割戶宏購黎買銳決史策炒過響程號(hào)和嬸進(jìn)鏈度爺，伶以域不躲同便方釣式無展柜開哭工瀉作1夢03、巡展（活動(dòng)策劃方案）邀參請(qǐng)?jiān)谟恐邪誓尘筇贸峭崾泄ǖA(chǔ)如槍北騾京本、故上步海扎等旨）中亞國某旅擔(dān)游脆車歡船詠協(xié)疤會(huì)出、負(fù)國件家傘商節(jié)務(wù)將部棟、源財(cái)裙政椒部繁采峽購開中朱心躍、憐建往設(shè)毒部濤車拆輛絹協(xié)杰會(huì)誕、收北拉京習(xí)市克公壁安洽交驚通噸管憐理孫局朱、赴北獲京景市從政尊府敬采災(zāi)購暗中巴心懲、瞧北網(wǎng)京避市理環(huán)話保貝總漫局尋、孩首仁汽竄、裁新窯月箭、謙北鳳汽溝等顯旅知游叢客恨運(yùn)換公憂司社嘉會(huì)旁名授流產(chǎn)產(chǎn)生寒需題求口梅碑鐵傳隊(duì)播帶聾上蜂車斬隊(duì)五淘星岔級(jí)為酒昂店1頃14、大客戶重喉點(diǎn)匪客拾戶魚5藝%知降名按客勉戶條1采8旗%一忍般煉客捆戶蠅6聰2癥%政冶府惕及靈事宜業(yè)悉單烈位始客的戶幼6革2娛%客賴戶減資炕源廳比聯(lián)例給趟企脂業(yè)竹帶償來泰的健利櫻潤3禿2商%2崇8之%1屬5饑%2圈5如%主耕要推關(guān)底注涼服蔬務(wù)姥質(zhì)把量主棄要揚(yáng)是雨大唯企喘業(yè)主叢要吐關(guān)而注預(yù)質(zhì)惡量凡和督價(jià)倉格主剩要丙是啊政沙府架事士業(yè)坑機(jī)楊構(gòu)主粘要居關(guān)勒注為價(jià)世格主墻要顏是左小登企光業(yè)矩或康個(gè)泡體拋用斤戶主喜要緞關(guān)輔注內(nèi)客滅戶廚關(guān)嫩系大埋客匯戶程營鈔銷誓模蜻型抓借大蔑客伸戶我，才必揪須粉研腐究忌大爸客奧戶桃，束則西首裹先住對(duì)際原比有淘客銅戶合資族源知從貞新盒分墓類丟、震歸廚檔足，瞎后提針衣對(duì)槳不題同湯客姨戶楊制墻定先不抄同揮營美銷校策填略服喘務(wù)柳好咐大歌客圈戶左可淘以閑為黑企最業(yè)樂節(jié)諸省博營曾銷被資呈源結(jié)，階達(dá)軌到途事雹半掩功聞倍落的鳥效奴果1斧2分叔析身現(xiàn)救有誕資憐料查灘詢茄數(shù)幟據(jù)覽庫提糞出賀項(xiàng)撇目德設(shè)滿計(jì)萄書確減認(rèn)鳥項(xiàng)材目丑設(shè)離計(jì)私書項(xiàng)拴目池正裝式門啟崗動(dòng)村及向動(dòng)禮員衰：整芝理弦二擴(kuò)手夕資劉料提哲出腥假滅設(shè)雙調(diào)脹研漸問纖卷燭設(shè)愛計(jì)相性關(guān)換者判深吸度蘆訪孫談問摔卷匆調(diào)憑研分態(tài)析葛調(diào)衛(wèi)研鋤結(jié)庸果頭促腦罵風(fēng)縫暴基攜本根假消設(shè)烈的勺檢賠驗(yàn)分幫析看，貝與親客捷戶苦進(jìn)痕行要交流歡與見討逃論最遲終澇報(bào)環(huán)告姿撰李寫口罵頭評(píng)匯克報(bào)與似企袋業(yè)客交據(jù)換懸意洗見第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周企業(yè)提出項(xiàng)目需求研究需求，及相關(guān)狀況5厲、節(jié)咨郵詢趨項(xiàng)名目弊執(zhí)涌行蘿時(shí)支間箏與潑進(jìn)貿(mào)程釘安讀排盆（午模轎擬忽）1與3項(xiàng)目效果1街4項(xiàng)目效果1涌月2旋月3抄月4肥月5船月6貫月7展月8脅月9禾月1恭0底月1虹1蓬月1沖2兩月歷污年熊平攻均怕銷摩售唇曲肅線受射非變典把影門響仿后討銷萬售證曲肚線積揪極皺調(diào)塘整座營疲銷稱策鋤略套后井金淋華恥客作車昏下夸半吐年喘銷者售風(fēng)走帆勢鉗預(yù)研測不泥施異加粉影脂響洋金訪華泥客巾車尸下電半豎年渡銷以售磨走嫁勢通過調(diào)整營銷策略提升金華客車市場競爭力1戰(zhàn)5項(xiàng)目效果通腫過插此耳項(xiàng)獄目拜貴大公旨司陵將１辮、纖搜也集昏到充業(yè)武務(wù)豎需勒求佩的沾真釀實(shí)究信伯息島。掌竊握禿的枕大真客堂戶籃采膨購釋流狀程芒、芳周律期膚、辦方李式吩，勻?yàn)槊鹗迦A匙尼候奧寇普解蘭村的搜成晃功游的裁市然場昌推廊廣尾奠奸定叢了鑰良追好借的肢基努礎(chǔ)塌。２桶、師可獨(dú)針挽對(duì)纖大梨客姑戶牙擬粗就膝個(gè)開性畫化己營悲銷恒方酷案擋。大埋客身戶硬最這關(guān)描心毅的暢問鋤題才之圾一曾，之是籍與拔你培合醬作店后月，欲好納處本何淚在心？門對(duì)螞他榜有趟好喇處旺的踢，雙就泉與次你非合財(cái)作駱，觸否剃則霞便減拉知倒樓；柔大窗客復(fù)戶差最照關(guān)迎心型的孫問思題麻之酸二每，閑是舟在進(jìn)與期貴蛛公綿司夫合綁作枯對(duì)兇他書有直好溫處煙的正前耳提士下樓，書與翻你蜜共馳事嫂的走心瘋情暴如仍何陶，巖即優(yōu)你雖的抬售晉后顆服甘務(wù)失態(tài)國度絲式和象服聲務(wù)圈水鋤平沸是怨否葵讓偽他掘感蒼到撫“紐奉舒導(dǎo)服稱”弱和穩(wěn)“武滿且意拔”警。３襯、缺找去準(zhǔn)趣“剪關(guān)紹鍵擊人粱物嗎”學(xué)?！安碴P(guān)崖鍵芽人暈物殺”賄可送以抗是這大謎中譯型配客救車政企斑業(yè)擇中甘采值購封過岔程現(xiàn)中舌老竭板剩、令人葡事址、繁財(cái)扔務(wù)脖或鍵核黨心園業(yè)鏈務(wù)孝部堂門河的誕重橡量峰級(jí)隙人嶼物鑼。頑找燃準(zhǔn)許找泳好綢的搬途陶徑丟可吳以凈是險(xiǎn)“植單散刀斯直學(xué)入胖”肥式享，濃也丟可除以睡是票“轟沾腥親聲帶刊故弊”燒式讀或曾“肅背合景狂人季物闊”濱的侍誠薦摯而介京紹撿。剖這觀是蘿開扎發(fā)撓大算中翼型靜客素車找市驢場顫，苗進(jìn)營行判成裙功跡營宮銷賞策慘劃律的恐“珠序存幕債”膽。淚掌桃握?qǐng)A了飛對(duì)凳方淺企婚業(yè)籃內(nèi)材部?！案￡P(guān)碗鍵森人灰物膊”望的主媒倦體永接旨觸演習(xí)娘慣誘、辦喜攝好嫌，或大站客右戶扒市座場結(jié)開泊發(fā)敲，音才油有妨可退能谷更辟加醫(yī)順具利面，棚營軍銷燭策彈劃悅方御案斑就蝦能嫩在藝掌掙握盞真餡實(shí)升、誘全后面毛的功數(shù)扛據(jù)福和舟資蓄料冊(cè)的磚前緩提稱下美進(jìn)奏行眉，昆這歡就端叫索良找好績的碌開級(jí)局則，球等奧于勁成逗功萍了洋一箱半垂。1歪6４易、碼為枕完亮善拋的表售淺后顆服宣務(wù)越提姥供暗前誰提在壘采雹購毛大姐中鍋型皇客鑰車冤的北過宿程卵中蜘，拖大岔客會(huì)戶段考裕慮仙的罩一賠個(gè)膛重道要嫁因燈素朝就要是謀：純是蠟否吃有斥完帶善授的掘售衰后弟服污務(wù)雀。盜而還完登善偏的珍售能后予服急務(wù)濃來爸自薦對(duì)鞏大葛客側(cè)戶祖的產(chǎn)汽吊車欲養(yǎng)箱護(hù)摸：粉養(yǎng)非護(hù)漁費(fèi)決用混、魄方窄式釋、呈深貍?cè)氚櫟腻a了紙解塵，尚從旅而瞞為圍了郊讓楊大場客肝戶顆滿側(cè)意鵲提喂供乖了袋良譽(yù)好劍的穿前縫提拘。５晃、汪常優(yōu)打齊“剖感告情雨牌乞”了為解符大與客育戶種需幟求條，需研違究嶼競渠爭暑對(duì)浴手罷動(dòng)宰態(tài)孕；赴了寸解籌到借關(guān)訊鍵草人窄物筍：喬決焰策幸者眾、征影曾響偶者噸、輔信屯息配搜濃集杰者鈴的燒媒偶體鉤接質(zhì)觸妻習(xí)把慣換、沙品要牌坑偏望好遵、管喜遣好喬。愉從仆而喚提計(jì)出脅有噸針寬對(duì)毛性它的扁營的銷駕措俘施印，徐制子訂芝、散完焰善具并會(huì)負(fù)再責(zé)猛組它織挎、化實(shí)雷施憑針寫對(duì)線大瀉客慎戶富的他客蒸運(yùn)糠“霜解咬決撤”敗方贏案掉。項(xiàng)目效果1地7項(xiàng)目效果保葬守渡估熔計(jì)帖中跪高串檔留客諷車成市曲場信需煮求穩(wěn)以違每