模壓訓(xùn)練介紹FABE解析八步課件

“模壓”八步“模壓”八步目錄CONTENTS第一步模壓訓(xùn)練介紹第二步FABE解析第三步產(chǎn)品回顧第四步1000字文稿第五步500字文稿第六步300字文稿第七步100字文稿第八步目標(biāo)與行動(dòng)目錄CONTENTS第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七2第一步模壓訓(xùn)練介紹

第一步你遇到過這些問題嗎？思路混亂，缺乏邏輯滔滔不絕，抓不住重點(diǎn)自己明白，別人聽不明白……很難引起對方的興趣你遇到過這些問題嗎？思路混亂，缺乏邏輯很難引起對方的興趣模壓訓(xùn)練先進(jìn)的訓(xùn)練方法之一提升銷售技能的有效方法模壓訓(xùn)練5模壓訓(xùn)練企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的人才訓(xùn)練體系，像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)部件一樣，源源不斷地"制造"出"合格的"企業(yè)人才，以滿足和保障企業(yè)發(fā)展的需要模合格標(biāo)準(zhǔn)化的“模具”簡單、實(shí)用、可大批量制造壓多次不同標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練最終鍛造出合格的精品模壓訓(xùn)練企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的人才訓(xùn)練體系，像車間6模壓訓(xùn)練方式不斷進(jìn)行寫作、發(fā)表的練習(xí)加深對產(chǎn)品的理解，達(dá)到能說會(huì)講的效果聽·基礎(chǔ)知識(shí)發(fā)表點(diǎn)評寫·四次撰寫產(chǎn)品文稿講·小組演講·上臺(tái)發(fā)表練·角色扮演·內(nèi)容背誦模壓訓(xùn)練方式不斷進(jìn)行寫作、發(fā)表的練習(xí)聽·基礎(chǔ)知識(shí)發(fā)表點(diǎn)評寫·7模壓訓(xùn)練系統(tǒng)技能訓(xùn)練系統(tǒng)隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)知識(shí)→技能課堂訓(xùn)練課后實(shí)踐生產(chǎn)力→績效模壓訓(xùn)練系統(tǒng)技能訓(xùn)練系統(tǒng)隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)知識(shí)→技能課堂訓(xùn)練課后實(shí)8模壓訓(xùn)練介紹FABE解析八步課件9第二步FABE解析

第二步FABE被稱為黃金推薦法則是切實(shí)有效的利益銷售法適用于所有的產(chǎn)品銷售F-特征A-優(yōu)勢B-利益E-證據(jù)FABE被稱為黃金推薦法則F-特征A-優(yōu)勢B-利益E-證據(jù)11F特征Features從產(chǎn)品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內(nèi)在屬性找到這個(gè)產(chǎn)品所獨(dú)具的特點(diǎn)，以滿足客戶需要的屬性例：這款空調(diào)采用最先進(jìn)的專利節(jié)能技術(shù)F特征Features從產(chǎn)品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內(nèi)12A優(yōu)勢Advantages產(chǎn)品獨(dú)特的用處、優(yōu)勢、最吸引人的特點(diǎn)、功效、發(fā)揮的功用等必須是對應(yīng)F（特征）所產(chǎn)生的A（優(yōu)勢）例：比同類產(chǎn)品可以節(jié)電58%A優(yōu)勢Advantages產(chǎn)品獨(dú)特的用處、優(yōu)勢、最吸引人的特13B利益Benefits由于產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以給客戶帶來期望或意想不到的好處必須是對應(yīng)A（優(yōu)勢）帶給對方的B（利益）例：如果原來電費(fèi)100元，現(xiàn)在只要42元就可以了B利益Benefits由于產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以給客戶帶來期望或意14E證據(jù)Evidence“證據(jù)”要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性包括報(bào)刊文章、照片、相關(guān)證明文件等例：這是我們節(jié)能技術(shù)的專利證書。E證據(jù)Evidence“證據(jù)”要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、15FABE銷售法標(biāo)準(zhǔn)句式F-特征A-優(yōu)勢B-利益E-證據(jù)標(biāo)準(zhǔn)句式因?yàn)樗詫δ阅唇馕霎a(chǎn)品本身的內(nèi)在屬性產(chǎn)品特征發(fā)揮的功用產(chǎn)品如何滿足對方需求向?qū)Ψ阶C實(shí)您所講的好處表達(dá)內(nèi)容它是什么它能做到什么能帶來什么好處證明所講的好處FABE銷售法標(biāo)準(zhǔn)句式F-特征A-優(yōu)勢B-利益E-證據(jù)標(biāo)準(zhǔn)因16銷售國畫臺(tái)歷銷售國畫臺(tái)歷17產(chǎn)品多項(xiàng)利益點(diǎn)展示方式列出產(chǎn)品特性（F-特征）因?yàn)椤f明產(chǎn)品功能（A-優(yōu)勢）所以……解析對客戶的好處（B-利益）對您而言……提出/展示證據(jù)（E-證據(jù)）您看……1花鳥魚蟲國畫陶冶心性獨(dú)到的個(gè)人品位現(xiàn)在翻閱感受2日期間隔2厘米能記錄避免遺漏好多朋友都要3……………………產(chǎn)品多項(xiàng)利益點(diǎn)展示方式列出產(chǎn)品特性說明產(chǎn)品功能解析對客戶的好18找出視頻中的FABE找出視頻中的FABE19（FABE）瓜子二手車直賣網(wǎng)F:瓜子二手車直賣網(wǎng)A:沒有中間商賺差價(jià)B:車主多賣錢，買主少花錢E:創(chuàng)辦1年成交量就已遙遙領(lǐng)先（FABE）瓜子二手車直賣網(wǎng)F:瓜子二手車直賣網(wǎng)20以小組為單位，用FABE銷售法介紹個(gè)人最喜歡的物品演練時(shí)間：10分鐘上臺(tái)發(fā)表：1分鐘（小組代表）演練以小組為單位，用FABE銷售法介紹個(gè)人最喜歡的物品演練21FABE銷售法的核心理念F-特征A-優(yōu)勢B-利益E-證據(jù)找出產(chǎn)品獨(dú)有的或客戶最感興趣的特征分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)勢(或功能)找出這一優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益和好處最后提出有說服力的證明將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益FABE銷售法的核心理念F-特征A-優(yōu)勢B-利益E-證據(jù)找出22站在客戶的立場上