為客戶創(chuàng)造價值課件

為客戶創(chuàng)造價值1為客戶創(chuàng)造價值1前言為什么我們總是銷售上不去？我們?yōu)槭裁捶謹?shù)很好而利潤沒有別人好？我們有銷售額卻沒有利潤？為什么我們總是無法走出價格競爭的泥濘之地？為什么我們的銷售單價上不去？到底我們在干什么？到底是什么阻止了我們向更健康、更長久的方向發(fā)展？2前言為什么我們總是銷售上不去？2答案只有一個

－－－沒有為客戶創(chuàng)造價值對客戶沒有價值…業(yè)績上不去…低價競爭…習慣銷售低價機……沒有為客戶創(chuàng)造價值35銷售均價低，沒有利潤何來健康長久生意？迫于考核壓力，不得已而為之于是就說：“你看我不賺錢，生意怎么做？”3答案只有一個

－－－目錄為客戶創(chuàng)造價值2008年旺季工作策略對各地要求召開12月份旺季經(jīng)銷商動員會議的要求4目錄為客戶創(chuàng)造價值4一、為客戶創(chuàng)造價值客戶的類型為不同類型的客戶創(chuàng)造價值5一、為客戶創(chuàng)造價值客戶的類型5客戶類型分類員工工作滿意度薪水學習愉悅供應商滿意度業(yè)績配合品牌價值提升內部客戶零售商利益滿意度附加值滿意度安全滿意度服務提供商回款及時量大外部客戶我們6客戶類型分類員工工作滿意度內部客戶零售商外部客戶我們6今天重點講客戶的2個類型員工零售商7今天重點講客戶的2個類型7滿足需求來創(chuàng)造對員工的價值與付出成正比的收入工作穩(wěn)定快樂工作員工價值模型為員工創(chuàng)造什么樣的價值技能能得到持續(xù)的提高能得到他人的尊敬能看到自己的將來職業(yè)生涯規(guī)劃舒適的工作環(huán)境（辦公）客戶、同事對其工作肯定持續(xù)的培訓合理的薪酬體系良好的績效考核制度8滿足需求來創(chuàng)造對員工的價值與付出成工作穩(wěn)定快樂工作員工價值為員工創(chuàng)造價值的流程經(jīng)理/主管（3年以上）能帶動新人建立獨特的團隊文化上馬能征戰(zhàn)、下馬能安邦（業(yè)務、管理）正式上崗（3個月－2年）明確職責、使命為區(qū)域客戶創(chuàng)造價值實踐成長結果和過程結合的績效考核新人培訓（1－3個月）企業(yè)文化站柜實銷促銷集訓小區(qū)域鍛煉招募新兵應屆畢業(yè)生符合步步高文化的有經(jīng)驗從業(yè)人員其他途徑精英骨干（2－3年）初步了解公司文化并高度認同能夠單獨承擔責任明確自己追求的目標持續(xù)奮斗的激情9為員工創(chuàng)造價值的流程經(jīng)理/主管（3年以上）正式上崗（3個月－為員工創(chuàng)造價值的方法合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行業(yè)平均水平）和公平的績效考核制度銷售人員是很辛苦的職業(yè)，因此員工關懷不可少（電話關懷、生日聚會、關懷家人、鼓勵與批評結合、旅游獎勵…..)幫助員工達到目標（培訓、實地指導、科學的支持－哈郊縣預算表給予員工適當?shù)膸椭ú皇菬o止境、犧牲所有者長期利益為代價）用來提高員工在同業(yè)人員心目中的自豪感探親假期帶薪、報銷路費等其他方式10為員工創(chuàng)造價值的方法合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行業(yè)平為員工創(chuàng)造價值的方法可能大家又要說了，員工沒有達成目標、怎么辦？那么員工為什么沒有達成目標？員工技能不夠－－－領導為什么不培訓？培訓了效果不好？領導沒有培訓和實地指導，員工不知道怎么做領導培訓了，但是效果不好，領導培訓技能有問題，應加強學習領導培訓了，且培訓技能沒有問題，抓緊辭退這樣的員工用人要用長處，只有無能的將軍，沒有無能的士兵統(tǒng)率無能，累死三軍，各代理應多從自身找問題和解決辦法，我們也會配合大家去解決（我們是配合，代理是主導）11為員工創(chuàng)造價值的方法可能大家又要說了，員工沒有達成目標、怎么對零售商創(chuàng)造的獨特價值零售商的四種業(yè)務模型利潤導向型品牌導向型價值導向型混合發(fā)展型12對零售商創(chuàng)造的獨特價值零售商的四種業(yè)務模型12對零售商創(chuàng)造的獨特價值高對給消費者提供品質和服務的重視程度零售商的4種業(yè)務模型對單機利潤利潤的重視程度高低利潤導向型混合發(fā)展型品牌導向型價值導向型銷售額13對零售商創(chuàng)造的獨特價值高對給消費者提供品質和服務的重視程度零二、對零售商創(chuàng)造的獨特價值14二、對零售商創(chuàng)造的獨特價值141、利潤導向型模型利潤嚴重下降品質穩(wěn)定比例差三個月到半年客戶滿意度差回頭客減少導致零售店美譽度下降，客流量減小利潤機型為主（山寨機代表型的零售店為生存周期極短的小零售店、山寨店持續(xù)這樣的戰(zhàn)略導致零售商倒閉3.0以上的大屏幕手寫P3P4機器銷售比重連續(xù)下降的最明顯例子不愿意再次回到同樣的零售店購買（流失本不應該流失的顧客）151、利潤導向型模型利潤嚴重品質穩(wěn)定比例差三個月到半年回頭客減1、利潤導向型零售商走勢銷售額大銷售額下降達到盈虧平衡點虧損CLOSE(關業(yè)大吉）月銷售3XX臺以上月銷售200臺左右月銷售100臺左右月銷售XX臺161、利潤導向型零售商走勢銷售額大月銷售3XX臺以上月銷售20利潤導向型模式的存在理由部分消費者的不理性支撐著這樣零售店的生存空間當?shù)氐男袠I(yè)沒有領軍零售店，且當?shù)匦袠I(yè)規(guī)模相對較大，沒有承擔起社會責任。導致了這樣零售店所占比重較大（例如肇東/五常）本身步步高對消費者沒有足夠的影響力（或者保有量不夠）導致了消費者指定購買率低關業(yè)－換門頭－開業(yè)－關業(yè)－再換門頭如此而已（試問：賺這樣的錢良心何在？）后果－－－－庫存年年清、尾貨年年有、虧損單品月月推（慶安心語通訊案例）17利潤導向型模式的存在理由部分消費者的不理性支撐著這樣零售店的品牌導向型消費者嚴重分流導致整體利潤下降客戶滿意度高寬分銷且價格管理不到位利潤大幅下降消費者滿意增加但是利潤下滑，N/S/M為代表的主營品牌持續(xù)這樣的戰(zhàn)略導致零售商沒有競爭力，不能發(fā)展壯大，沒有發(fā)展和擴張的機會代表型的零售店為生存周期極長的零售店、但是多年生意沒有增長18品牌導向型消費者嚴重客戶滿意度高寬分銷且價格利潤大幅下降消費價值導向型19價值導向型19價值導向型——我們最適合的合作伙伴定位在當?shù)氐拈L期經(jīng)營第一次就找對客戶引入既可以提供利潤也可以帶來回頭客的品牌向陳述我們品牌和客戶的需求利益點一致著手自己對消費者的促銷配合零售商對消費者的促銷，提高內部占有率到30％（本分的前提下共同投入的原則）提升自我的管理水平為零售商提供培訓、咨詢服務，幫助他們提升管理水平為消費者提供有附加值的服務和零售商一起為步步高的消費者提供有附加值的服務12345價值導向性零售商經(jīng)營歷程作為供應商的我們應采取的行動和提供的服務價值成為當?shù)豊O.1的零售店成為當?shù)豊O.1的品牌20價值導向型——我們最適合的合作伙伴定位在當?shù)氐牡谝淮尉驼覍突旌习l(fā)展型消費者認為品牌與賣場關聯(lián)度不高品牌機與山寨機共存消費者購買行為復雜靠隨機客流量來獲取銷量努力宣傳零售店面的品牌平衡各個廠家的利益自營促銷員主推影響消費者購買盡量選擇足夠好的店面地點經(jīng)營成本高轉嫁給廠家（收費用要返利）123412345零售商對引入品牌策略零售商實際經(jīng)營策略我們和這樣客戶合作的結論（代表性客戶：肇源的客戶）經(jīng)銷商并不把自己的利益和步步高的利益統(tǒng)一用步步高的專柜陳列別的品牌步步高促銷員在店內遭遇排擠打擊沒有政策就不給你主推，也不宣傳步步高品牌21混合發(fā)展型消費者認為品牌與賣場關聯(lián)度不高品牌機與山寨機共存消步步高對于零售商的獨特價值勤奮專業(yè)的業(yè)務人員服務說道做到的售后服務調價補差的制度安全持續(xù)的經(jīng)營高品質的產(chǎn)品良好的價格管理體系保證經(jīng)銷商的合理利潤步步高的核心價值表現(xiàn)有競爭力的供應商伙伴確保生意的健康長久22步步高對于零售商的獨特價值勤奮專業(yè)的業(yè)務人員服務說道做到的售步步高對于零售商的獨特價值總結成三句話：提供比XXX高得多得利潤且和它一樣的品質－－－零售商賣XXX幾乎不賺錢，不得已而為之產(chǎn)品能為零售商提供更多的回頭客（口碑）－－－山寨機幾乎沒有回頭客（沒有口碑可言）提供比XXX和山寨機更多的終端銷售支持、服務和幫助－－－他們沒有終端業(yè)務人員為零售商做顧問、促銷、服務，而只知道沒完沒了的壓貨對代理的要求：不要為了圖省事，為了達到業(yè)績去用無休止的返利政策去達成銷量，這個就跟吸毒止痛一樣，長此以往，會養(yǎng)成經(jīng)銷商沒有政策就不出銷量的依賴習慣知道這些，做的事情更要與這些價值項符合23步步高對于零售商的獨特價值總結成三句話：23為零售商創(chuàng)造價值——結論高對給消費者提供品質和服務的重視程度零售商的4種業(yè)務模型我們采取的不同策略對單機利潤利潤的重視程度高低利潤導向型混合發(fā)展型品牌導向型價值導向型小大銷售額文化灌輸提出明確要求，簽訂目標協(xié)議陳明利害幫助發(fā)展1.把零售商當成步步高的業(yè)務主管來管理2.把零售商的店面當成自己投資的店面來管理3.全方位的支持和服務24為零售商創(chuàng)造價值——結論高對給消費者提供品質和服務的重視程度為品牌提升價值實現(xiàn)利潤、遠景目標為零售商創(chuàng)造價值為員工創(chuàng)造價值

為供應商創(chuàng)造價值回答前言提出的問題——四駕馬車在自己代理區(qū)域持續(xù)的品牌廣告宣傳、有創(chuàng)意的促銷、為消費者提供服務為零售商提供顧問、銷售支持、服務、促銷、文化訓練和灌輸為員工提供一個公平的競爭機制、快樂的工作環(huán)境和有未來的空間在本分誠新的前提下，為供應商提供合理的回報25為品牌提升價值實現(xiàn)利潤、遠景目標為零售商創(chuàng)造價值為員工創(chuàng)造價二、08年旺季工作重點4－10月份業(yè)績回顧做好銷售中的1個中心2個基本點3個要素配置好“錢、人”26二、08年旺季工作重點4－10月份業(yè)績回顧26二、08年旺季工作重點4－9月實銷業(yè)績回顧（各地得分與全省得分比較））27二、08年旺季工作重點4－9月實銷業(yè)績回顧（各地得分與全省得二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（銷售額與實際考核比例）28二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（銷售額與實際考核比二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（銷售額與實際考核比例）29二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（銷售額與實際考核比二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）30二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）31二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）32二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）33二、08年旺季工作重點4－10月業(yè)績回顧（各地得分增長情況）10月份評分3410月份評分34二、08年旺季工作重點

35二、08年旺季工作重點

352、做好銷售的1個中心2個基本點3大要素以核心售點為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點第一的位置.第一的人員每個核心售點務必要最好的位置對于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務員做促銷和跟蹤服務工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉化率銷售均價臨促發(fā)彩頁、截流多次陳列投籃、有獎試聽等充分的培訓銷售競賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強調服務價值強化培訓1個中心2個基本點3大要素為了配合各地做好1個中心2個基本點3大要素，通信部會在12月1日前出臺各項支持性政策各地務必先行動起來，而不是等、靠、要362、做好銷售的1個中心2個基本點3大要素以核心售點為中心主要2、做好銷售的1個中心2個基本點3大要素以核心售點為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點第一的位置.第一的人員每個核心售點務必要最好的位置對于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務員做促銷和跟蹤服務工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉化率銷售均價臨促發(fā)彩頁、截流多次陳列投籃、有獎試聽等充分的培訓銷售競賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強調服務價值強化培訓1個中心2個基本點3大要素代理老板自己負責總量排名前3名的客戶內部占有率做到10％以上；終端推廣組主管劉國棟負責每個區(qū)域前2名的客戶內部占有率的達成情況（促銷員的培訓、銷售競賽、制定專門的獎勵政策激勵這些售點的促銷員）縣級城市總量排名前20名的由我本人跟蹤372、做好銷售的1個中心2個基本點3大要素以核心售點為中心主要2、做好銷售的1個中心2個基本點3大要素以核心售點為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點第一的位置.第一的人員每個核心售點務必要最好的位置對于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務員做促銷和跟蹤服務工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉化率銷售均價臨促發(fā)彩頁、截流多次陳列投籃、有獎試聽等充分的培訓銷售競賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強調服務價值強化培訓1個中心2個基本點3大要素各地務必要配備一名專職的終端推廣人員，負責本區(qū)域促銷員的培訓，組織結構上促銷員不能歸業(yè)務員管理，直接歸終端推廣專員通信部目前增加了終端推廣專員的人數(shù)，計劃在09年1月份以前配齊6人，382、做好銷售的1個中心2個基本點3大要素以核心售點為中心主要2、做好銷售的1個中心2個基本點3大要素以核心售點為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點第一的位置.第一的人員每個核心售點務必要最好的位置對于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務員做促銷和跟蹤服務工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉化率銷售均價臨促發(fā)彩頁、截流多次陳列投籃、有獎試聽等充分的培訓銷售競賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強調服務價值強化培訓1個中心2個基本點3大要素一個陳列點