試論保險(xiǎn)服務(wù)營銷

..PAGE2.v.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)效勞營銷的幾點(diǎn)建議20世紀(jì)80年代以來,經(jīng)過短短十幾年的開展,中國保險(xiǎn)市場格局發(fā)生了深刻變化,保險(xiǎn)險(xiǎn)種不斷增加,保費(fèi)收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險(xiǎn)公司也由原來壟斷經(jīng)營,開展到現(xiàn)在的以“中保〞為主體,多家中外保險(xiǎn)公司共同開展的市場格局。據(jù)國外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測,中國保險(xiǎn)需求將以每年10%的速度持續(xù)增長,到2000年保費(fèi)收入將到達(dá)2480億元,保險(xiǎn)密度為19165元,保險(xiǎn)深度為283%。同時(shí)據(jù)蓋洛普調(diào)查公司最新調(diào)查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購置什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險(xiǎn)占22%,名列第二。所以,作為保障經(jīng)濟(jì)和社會(huì)安定的中國保險(xiǎn)業(yè),具有廣闊的開展前景。但與保險(xiǎn)業(yè)興旺國家相比擬(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險(xiǎn)密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險(xiǎn)深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險(xiǎn)業(yè)尚處在一個(gè)拓寬時(shí)期。隨著參加ｗｔｏ的日益臨近,保險(xiǎn)市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險(xiǎn)業(yè)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對挑戰(zhàn),筆者認(rèn)為,根本對策是全面提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量。一、保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)在于提高效勞質(zhì)量1960年,“ａｍａ〞最先給效勞定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿足感〞。作為一種無形的、以風(fēng)險(xiǎn)為對象的特殊商品,保險(xiǎn)商品從本質(zhì)上看,是一種效勞。與有形物質(zhì)商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險(xiǎn)效勞的特質(zhì),組成效勞的元素是無形無質(zhì)的,以及使用效勞后的利益讓人不能觸摸。2、不可別離性。即保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)與消費(fèi),在時(shí)間上存在一致性。3、不可儲(chǔ)存性?；谏鲜鰞蓚€(gè)特征,使保險(xiǎn)商品不像有形商品一樣,可被儲(chǔ)存起來。4、不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行機(jī)械化或標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。5、價(jià)格相對固定性。保險(xiǎn)商品遵循的是非價(jià)格競爭原那么。保險(xiǎn)商品的上述五方面特性,決定了保險(xiǎn)營銷的根本方向在于全面提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量。同時(shí),據(jù)菲利普·科特勒的“顧客讓渡價(jià)值〞理論,在保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中,其營銷核心是提高效勞質(zhì)量,因?yàn)樾谫|(zhì)量的提高,一方面增大了“顧客總價(jià)值〞,另一方面減少了“顧客總本錢〞。從而到達(dá)了“顧客讓渡價(jià)值〞的最大化,最大限度地滿足保險(xiǎn)市場的顧客需求。但是,在我國保險(xiǎn)市場上,保險(xiǎn)公司提供的效勞狀況又如何呢?XX保險(xiǎn)同業(yè)工會(huì)1998年曾就效勞問題,進(jìn)展過市場調(diào)查。中國平安保險(xiǎn)股份XX的調(diào)查資料說明:成交后業(yè)務(wù)員與顧客從未聯(lián)系過的占367%;保戶打?qū)掖螛I(yè)務(wù)員才回應(yīng)的占36%;保戶因找不到業(yè)務(wù)員而要求退保的占205%;保戶發(fā)現(xiàn)正式保單條款與業(yè)務(wù)員推銷時(shí)承諾不一致的占64%;業(yè)務(wù)員要求保戶退保、轉(zhuǎn)投自己的占26%;業(yè)務(wù)員在保戶面前貶低其他業(yè)務(wù)員、抬高自己的占218%。效勞質(zhì)量較高的“平安〞保險(xiǎn)公司尚且如此,可見,中國保險(xiǎn)業(yè)效勞質(zhì)量確實(shí)難盡人意。難怪有848%的XX市民,呼吁保險(xiǎn)公司要提高效勞質(zhì)量。二、提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)意義優(yōu)質(zhì)的效勞有利于保險(xiǎn)公司樹立良好的企業(yè)形象,增強(qiáng)信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而到達(dá)提高保險(xiǎn)公司續(xù)保率、增加新“保單〞的目的。所以,優(yōu)質(zhì)的效勞,能為保險(xiǎn)企業(yè)帶來銷售,創(chuàng)造利潤,是一種“雙贏〞策略,即顧客滿意、企業(yè)獲利。從保險(xiǎn)業(yè)成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)會(huì)長梅蒂先生,被譽(yù)為保險(xiǎn)業(yè)傳奇人物。相反,低劣的效勞,將嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)公司的形象,流失原有顧客群,導(dǎo)致保戶退保、斷交保費(fèi)、拒絕續(xù)保以及失去顧客源等一系列不良后果。據(jù)統(tǒng)計(jì),一個(gè)不滿意客戶,會(huì)將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個(gè)顧客背后都有250個(gè)關(guān)系人,因此,提高效勞質(zhì)量,具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。三、保險(xiǎn)效勞質(zhì)量測量標(biāo)準(zhǔn)既然效勞質(zhì)量是保險(xiǎn)營銷的核心問題,那么,怎樣判斷效勞質(zhì)量的上下呢?美國著名學(xué)者白瑞及西斯姆等,提出效勞質(zhì)量模型,據(jù)他們的理論,保險(xiǎn)效勞質(zhì)量有五個(gè)測量標(biāo)準(zhǔn):1、可感知性。是指效勞產(chǎn)品的“有形局部〞,為各種保險(xiǎn)、效勞人員外表等。2、可靠性。指保險(xiǎn)企業(yè)準(zhǔn)確無誤地完成所承諾效勞。3、反響性。指保險(xiǎn)公司隨時(shí)準(zhǔn)備愿意為顧客提供快捷、有效的效勞。4、保證性。即保險(xiǎn)效勞人員的友好態(tài)度與勝任能力,它能增強(qiáng)保戶對企業(yè)效勞質(zhì)量的信心和平安感。5、人情性。指保險(xiǎn)企業(yè)要真誠地關(guān)心顧客,了解他們的實(shí)際需要,并予以滿足,使整個(gè)效勞過程富有“人情味〞。據(jù)上述五個(gè)標(biāo)準(zhǔn),白瑞等建立了“ｓｅｒｖｑｕａｌ〞模型,測量效勞質(zhì)量,即:ｓｅｒｖｑｕａｌ值=實(shí)際感受值-期望值。據(jù)此模型,企業(yè)效勞質(zhì)量的優(yōu)劣,取決于其實(shí)際提供效勞狀況(即顧客實(shí)際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險(xiǎn)企業(yè)的效勞重點(diǎn)(或判斷核心標(biāo)準(zhǔn)),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險(xiǎn)公司得到的滿意效勞。我們將保險(xiǎn)企業(yè)的實(shí)際效勞,按其滿足顧客期望值標(biāo)準(zhǔn),分為如下五個(gè)等級(jí)。1、根本效勞。如業(yè)務(wù)員親自向顧客遞交保單。2、標(biāo)準(zhǔn)效勞。如保戶生日、婚慶或節(jié)假日,業(yè)務(wù)員是否送賀卡等。3、滿足效勞。如保戶出險(xiǎn),業(yè)務(wù)員是否親自參與理賠,假設(shè)保戶依約無法得到理賠時(shí),業(yè)務(wù)員是否帶一份禮物以示撫慰。4、超值效勞。如保戶是一名球迷或戲迷,業(yè)務(wù)員是否想方設(shè)法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘效勞。如保戶生病住院無人照顧,業(yè)務(wù)員是否及時(shí)照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。在上述五個(gè)等級(jí)效勞中,一般認(rèn)為,第一到第三等級(jí)ｓｅｒｖｑｕａｌ值為0,第四至第五個(gè)等級(jí)ｓｅｒｖｑｕａｌ值大于0。假設(shè)連第一等級(jí)效勞都做不到的,那么保險(xiǎn)企業(yè)將失去顧客群;ｓｅｒｖｑｕａｌ值假設(shè)等于0,那么保險(xiǎn)企業(yè)將可能擁有游離顧客群。只有ｓｅｒｖｑｕａｌ值大于0,保險(xiǎn)企業(yè)在劇烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實(shí)的顧客群,不斷擴(kuò)大顧客源。四、提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量的根本策略就保險(xiǎn)企業(yè)而言,提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量的根本策略有兩大類。(一)標(biāo)準(zhǔn)跟近策略它是指保險(xiǎn)企業(yè)將自己的效勞同市場上競爭對手的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)展比照,在比擬和檢驗(yàn)的過程中,逐步提高自身效勞水平的一種策略。保險(xiǎn)企業(yè)在運(yùn)用此策略中,可從如下幾個(gè)方面著手:1、在營銷策略方面,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將自身的策略與競爭者成功的策略進(jìn)展比擬,尋找它們的相關(guān)關(guān)系;2、在效勞經(jīng)營方面,保險(xiǎn)企業(yè)主要集中于從降低競爭本錢和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在效勞管理方面,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個(gè)企業(yè)的作用。(二)藍(lán)圖技巧策略它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu),鑒別顧客同效勞人員接觸點(diǎn),并從這些接觸點(diǎn)出發(fā),改良保險(xiǎn)企業(yè)效勞質(zhì)量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來分析效勞傳遞過程的各方面,包括從前臺(tái)效勞到后勤效勞的全過程。它通常涉及四個(gè)步驟:1、把效勞的各項(xiàng)內(nèi)容用流程圖畫出,使效勞過程清楚顯示;2、把容易導(dǎo)致效勞失敗的點(diǎn)找出;3、確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn);4、找出顧客能看見的效勞展示,而每一展示將視為保險(xiǎn)企業(yè)與顧客效勞的接觸點(diǎn)。五、提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量的具體措施(一)樹立保險(xiǎn)效勞至上的營銷觀念在劇烈的市場競爭中,保險(xiǎn)企業(yè)只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰(zhàn)略、策略的科學(xué)制定和實(shí)施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立于不敗之地。所以,保險(xiǎn)公司要想提高其效勞質(zhì)量,首先應(yīng)樹立“效勞至上〞的營銷觀念。(二)加強(qiáng)企業(yè)員工的專業(yè)培訓(xùn),全面提高員工的素質(zhì)1、加強(qiáng)員工職業(yè)道德教育,培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)、高尚的修養(yǎng),以及老實(shí)守信、效勞至上的職業(yè)道德。2、訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識(shí)、嫻熟高超的效勞技能。3、培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質(zhì)及老實(shí)、守諾的工作品質(zhì)。4、要求員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。(三)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險(xiǎn)效勞保險(xiǎn)企業(yè)效勞的完整過程,包括售前、售中及售后效勞三個(gè)根本環(huán)節(jié)。1、售前效勞。指從開場接觸顧客前的準(zhǔn)備,至保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的效勞過程。售前效勞的核心任務(wù),是樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象,其主要效勞內(nèi)容如下:(1)通過有形展示,建立保險(xiǎn)企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的根本要素有:實(shí)體環(huán)境、信息溝通、價(jià)格。(2)關(guān)心準(zhǔn)顧客個(gè)人及家庭安康狀況。(3)協(xié)助準(zhǔn)顧客的事業(yè)。(4)設(shè)計(jì)、制作針對準(zhǔn)顧客需求的險(xiǎn)種、方案書。(5)準(zhǔn)確的銷售說明。(6)每個(gè)營業(yè)部開設(shè)24個(gè)小時(shí)熱線聯(lián)系等。2、售中效勞。指從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成至遞交保單所歷經(jīng)的效勞過程。售中效勞的根本目的,是促成交易,其主要效勞內(nèi)容如下:(1)建立客戶咨詢;(2)將保費(fèi)交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財(cái)務(wù)檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道〞;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感謝客戶投保的信等。3、售后效勞。指遞交完保單后的一切效勞過程。售后效勞的目的在于:提高客戶信心,防止保單失效以及開展顧客源,改善保險(xiǎn)企業(yè)形象。良好的售后效勞,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。通常售后效勞可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發(fā)生的重大事件給予關(guān)心和關(guān)注;(2)定期訪問;(3)不定期聯(lián)系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時(shí)為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反響各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強(qiáng)防損防災(zāi)效勞。尋找顧客往往是一個(gè)業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的開端。業(yè)務(wù)員需要具備一種能力發(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在顧客，并通過自己的工作來提高尋找顧客的成效。尋找顧客的方法非常多而且具有靈活性和創(chuàng)造性。一、普遍尋找法這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、或者、電子等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)展尋找與確認(rèn)的方法。比方，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將XX地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：1、地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反響都可能收集到，是分析市場的一種方法；3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：1、本錢高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要慎重進(jìn)展。普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、發(fā)送、、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)展的方式展開。二、廣告尋找法這種方法的根本步驟是：〔1〕向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；〔2〕吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者承受反響展開活動(dòng)。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購置方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷方法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；2、相對普遍尋找法更加省時(shí)省力；其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對性和及時(shí)反響性不強(qiáng)。三、介紹尋找法這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)展顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)展介紹，主要方式有介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的效勞和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助?？诒谩I(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。四、資料查閱尋找法我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對性策略等。需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對資料〔行業(yè)的或者客戶的〕日積月累往往更能有效地展開工作。業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等群眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。一些有經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會(huì)通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。五、委托助手尋找法這種方法在國外用得比擬多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象XX警察使用“線民〞，在國內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托XX務(wù)員從事這方面的工作，對XX務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。六、客戶資料整理法這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法〞，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)〔如公關(guān)、市場調(diào)查〕的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場營銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要，筆者個(gè)人感覺，什么crm，不要把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡單，不提crm又有什么關(guān)系？舉個(gè)最簡單的例子，某個(gè)家庭，第一代洗衣機(jī)購置的是“小天鵝雙桶洗衣機(jī)〞、第二代洗衣機(jī)是“小天鵝全自動(dòng)洗衣機(jī)〞、第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒式洗衣機(jī)〞，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機(jī)都用“小天鵝〞，客戶的資料和客戶的精細(xì)效勞就是必不可少的〔筆者使用的兩代洗衣機(jī)都是小天鵝的，正要更新?lián)Q代，這中間就有業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)，而且也可以通過一些活動(dòng)加深廠商與顧客的感情〕。開個(gè)玩笑的話，小天鵝可以提出一個(gè)營銷內(nèi)部口號(hào)：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳〞。七、交易會(huì)尋找法國際國內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總，參加了今年的廣交會(huì)回來，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億！〞，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑。八、咨詢尋找法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)效勞組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的效勞、幫助和支持，比方在客戶聯(lián)系、介紹、市場進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國外企業(yè)進(jìn)入中國市場提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與工程論證等方面提供過一攬子效勞。九、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后效勞活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標(biāo)對象－接觸和信息處理－初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶―客戶活動(dòng)方案〞。摘要：壟斷ｗｔｏ和知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下的信息技術(shù)是影響當(dāng)今我國保險(xiǎn)業(yè)開展的主要外部因素。根底管理薄弱經(jīng)營方向不明指揮系統(tǒng)不科學(xué)和文化建立流于形式是導(dǎo)致新生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司陷入虧損困境的內(nèi)部因素，同時(shí)也是新生保險(xiǎn)公司制定開展戰(zhàn)略的數(shù)據(jù)。因此，公司競爭力建立的核心是專業(yè)化經(jīng)營，并建立以核心專長為依托銷售效勞網(wǎng)絡(luò)，戰(zhàn)略協(xié)作同盟，以市場創(chuàng)新為中心的強(qiáng)大的可持續(xù)研究開發(fā)能力以及以電子商務(wù)為核心的新型管理銷售模式。當(dāng)前我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場正處在轉(zhuǎn)型期。壟斷、wto和信息技術(shù)是影響當(dāng)今中國保險(xiǎn)業(yè)開展的三大因素。新生企業(yè)要制定開展戰(zhàn)略就必須要針對這三個(gè)因素進(jìn)展。在嚴(yán)重的市場壟斷和wto的緊逼面前，弱小的企業(yè)僅僅像競爭對手那樣調(diào)配資源是無法獲勝的，必須通過對戰(zhàn)略的選擇來改善自己的行業(yè)地位，除此之外任何戰(zhàn)術(shù)性的調(diào)整都無濟(jì)于事。所謂戰(zhàn)略并非是很虛或很遙遠(yuǎn)的東西，把現(xiàn)實(shí)中正確的事長期堅(jiān)持做下去，就是戰(zhàn)略。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，那么戰(zhàn)術(shù)上無所謂對錯(cuò)；只有戰(zhàn)略對了，戰(zhàn)術(shù)上的對錯(cuò)才是經(jīng)營上的焦點(diǎn)。戰(zhàn)略決策是關(guān)系到企業(yè)開展方向的決策。企業(yè)必須要重視對開展戰(zhàn)略的研究，掌控生存環(huán)境的開展變化的規(guī)律和趨勢，借用先進(jìn)的理論來指導(dǎo)企業(yè)的開展，根據(jù)戰(zhàn)略科學(xué)合理地安排短中期目標(biāo)，變被動(dòng)管理為主動(dòng)管理，樹立戰(zhàn)略致勝的新思維，看重戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！鞍倌昀系戗暿菓?zhàn)略籌劃的結(jié)果，而非經(jīng)營的結(jié)果。企業(yè)生存的壽命與企業(yè)思考的深度和廣度成正比。要扭轉(zhuǎn)長期形成的“宏觀不管，微觀管死〞的舊管理模式，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理和控制，加大戰(zhàn)術(shù)上的自主經(jīng)營。新生的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)由于其誕生在國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和全球經(jīng)濟(jì)一體化的特殊時(shí)期，更應(yīng)該注意自己周邊環(huán)境的變化以便能夠制定出一套切合實(shí)際的開展戰(zhàn)略和策略。產(chǎn)業(yè)組織理論認(rèn)為，市場環(huán)境決定市場構(gòu)造，市場構(gòu)造決定市場行為，市場行為決定市場績效。因此，要想比擬準(zhǔn)確的預(yù)測和制定企業(yè)的開展戰(zhàn)略就必須深入地分析企業(yè)面對的市場環(huán)境。下面將從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境入手分析一下新生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司〔以下稱新生企業(yè)〕的開展戰(zhàn)略。一、當(dāng)今財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境〔一〕來自wto的挑戰(zhàn)當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化已成為不可阻擋的潮流和趨勢。中國參加wto是既定國策。國際競爭家門化已變?yōu)闊o法回避的實(shí)事。因此，不管新生企業(yè)愿意與否，都必須準(zhǔn)備迎接來自國際保險(xiǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)。由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)制度和文化存在根本性差異以及長期處于政府的政策保護(hù)和國有企業(yè)一家獨(dú)霸的市場壟斷之下，wto對中國保險(xiǎn)企業(yè)來說是相當(dāng)陌生的。這種經(jīng)濟(jì)體制上的陌生性使我國保險(xiǎn)企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比其它開展中國家保險(xiǎn)企業(yè)在“入世〞時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)要大得多，風(fēng)險(xiǎn)自然也要大得多。如何抓住“入世〞前最后幾年的過渡期加速提高企業(yè)的競爭能力，充分做好迎接挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備應(yīng)是各家保險(xiǎn)公司關(guān)注的焦點(diǎn)。wto對中國經(jīng)濟(jì)最大的影響就是全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下的國際分工，所有的中國產(chǎn)業(yè)都將在這一框架下重新定位，作為效勞業(yè)的中國保險(xiǎn)業(yè)也將隨之重新界定自己的效勞對象。隨著產(chǎn)業(yè)的重新排序和分化，市場將會(huì)分為厚利市場〔profitablemarket〕和薄利市場〔unprofitablemarket〕。有可能出現(xiàn)外資企業(yè)據(jù)有厚利市場而把薄利市場讓給內(nèi)資企業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局。因此，如果定位不清中國保險(xiǎn)業(yè)在新的分工體制下可能會(huì)喪失今天在本國市場的主導(dǎo)地位，淪為附庸。這將是wto帶來的最大的威脅。所以，國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)如何審視自己的優(yōu)勢和劣勢，“師夷之長以制夷〞，通過抓住再定位的時(shí)機(jī)來化解強(qiáng)敵的威脅，在特定的目標(biāo)市場上牢牢占據(jù)主導(dǎo)地位是解讀wto的關(guān)鍵。但是，這是一個(gè)復(fù)雜的組織再造工程，而不是簡單地“認(rèn)識(shí)〞問題。?世界銀行1998年開展報(bào)告提綱?在談到是“搭上車〞還是“落伍〞的問題時(shí)指出“趕上并不是輕而易舉，簡單迅捷的事，需要的也不僅僅是資本積累〞。面對國外保險(xiǎn)企業(yè)的大兵壓境和國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)群雄逐鹿的局面，新生企業(yè)從誕生那一天起就必須要準(zhǔn)備走一條不同尋常的開展道路和模式，盡快形成自己在新秩序中的特殊競爭優(yōu)勢，把這場中國經(jīng)濟(jì)開展史上的最大變革所帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)變成自己開展的最大機(jī)遇?！捕钞a(chǎn)業(yè)開展現(xiàn)狀〔１〕開展階段定位我們今天的保險(xiǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)化的初期。保險(xiǎn)業(yè)作為金融業(yè)的一局部，早已存在于國民經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)之中，但其長期以來一直以傳統(tǒng)的方案經(jīng)濟(jì)體制下一個(gè)“部門〞的形式存在，無論是經(jīng)營形式還是經(jīng)營規(guī)模都不是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制下的產(chǎn)業(yè)。將當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)的開展階段定義為“產(chǎn)業(yè)化初期〞而不是保險(xiǎn)業(yè)的開展初期，目的是想更準(zhǔn)確地描述出其歷史的繼承性和現(xiàn)階段的根本特征，即一方面舊的方案經(jīng)濟(jì)體制下的壟斷經(jīng)營已經(jīng)相當(dāng)成熟，而另一方面市場經(jīng)濟(jì)剛剛萌芽并正在遭到wto的強(qiáng)大沖擊。今天的中國保險(xiǎn)業(yè)，既能看到萌芽階段的特征，向國際化開展特征，也能看到成長階段、成熟階段、甚至是衰退階段的特征。正是由于幾個(gè)不同開展階段的重疊造成了復(fù)雜的外部環(huán)境，使新生企業(yè)在制定各自的市場策略和開展戰(zhàn)略時(shí)普遍感到非常困惑，在具體實(shí)踐中不斷出現(xiàn)搖擺。所以在現(xiàn)階段無論是政府的行業(yè)指導(dǎo)，還是企業(yè)的開展戰(zhàn)略都要分類實(shí)施，斷不可一刀切。這既是中國特色，也是中國保險(xiǎn)企業(yè)制定各自開展規(guī)劃的立足點(diǎn)。明確這一點(diǎn)對新生企業(yè)來說是至關(guān)重要的，對指導(dǎo)新生企業(yè)制定各自的開展戰(zhàn)略有非常現(xiàn)實(shí)的意義?！玻病超F(xiàn)存的行業(yè)狀況我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)不是從無到有的，而是從方案經(jīng)濟(jì)體制下脫胎而來的，其必然帶有母體的很多痕跡。由于占市場主導(dǎo)地位的國有獨(dú)資企業(yè)在向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)化的過程中變化不大，所以整個(gè)市場環(huán)境的變化也不大。這主要反映在市場的準(zhǔn)入制度上、市場的構(gòu)造上、政府對市場的監(jiān)管上和業(yè)內(nèi)的文化體系上。從市場準(zhǔn)入制度來看，由于保險(xiǎn)業(yè)長期在封閉狀態(tài)下運(yùn)行，保險(xiǎn)業(yè)已成為一個(gè)壟斷程度相當(dāng)高的行業(yè)。雖然隨著我國社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，特別是在wto的推動(dòng)下，金融保險(xiǎn)市場也在逐步開放，但總的來說國家的控制力度相當(dāng)大，政策準(zhǔn)入門檻相當(dāng)高，開發(fā)度很低，開放的進(jìn)度也很慢。目前的市場主體還很少，競爭程度與其他行業(yè)相比還十分有限，已進(jìn)入的企業(yè)可以充分共享行業(yè)壟斷帶來的利潤?？梢哉f現(xiàn)存的行業(yè)壟斷保證了各家保險(xiǎn)公司的生存并使大家根本上能和平共處，但它同時(shí)也導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)經(jīng)營管理水平始終處于粗放階段的狀況，獲利能力低下。1999年，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的行業(yè)銷售利潤率只有4.4%，完全看不出XX產(chǎn)業(yè)的跡象。從市場構(gòu)造上看，新生企業(yè)經(jīng)營空間狹?。簜鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)市場根本上被瓜分完畢，潛在的新興保險(xiǎn)消費(fèi)市場尚無能力問津。目前的市場構(gòu)造是三個(gè)骨干企業(yè)的市場份額超過了90%，其中最大的一家市場份額到達(dá)70%以上，而其余的各家只擁有缺乏10%，存在嚴(yán)重的寡頭壟斷。新生企業(yè)的進(jìn)入遇到了老保險(xiǎn)企業(yè)在傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場上的頑強(qiáng)抵抗。為了獲取生存所必須的市場份額，新生企業(yè)不得不采取一種蠻力硬拚的策略，即價(jià)格戰(zhàn)的策略強(qiáng)行開進(jìn)，一進(jìn)入市場便陷入了高本錢、高強(qiáng)度的對抗?！百u〞保單變成了“買〞保單，企業(yè)經(jīng)營本錢激增，利潤下降，甚至虧損。從政府對市場的監(jiān)管上看，出于我國根本國情的考慮，政府監(jiān)管政策和法規(guī)對現(xiàn)階段財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場影響較大的主要有兩點(diǎn)，一是對主導(dǎo)企業(yè)的保護(hù)，二是對業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的自主經(jīng)營權(quán)進(jìn)展ot較大地限制。具體來說，前者由于壟斷企業(yè)在行業(yè)中具有舉足輕重的影響力，而其從方案經(jīng)濟(jì)向市場轉(zhuǎn)軌又進(jìn)展得比擬慢，所以政府的監(jiān)管政策在相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)不得不向其傾斜，以保證市場的穩(wěn)定和國有企業(yè)的主導(dǎo)地位。因此，中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場的根本格局和政策環(huán)境長期以來一直無大改變。以wto為例，雖然wto已迫在眉睫，但政府監(jiān)管當(dāng)局催促市場迅速向wto標(biāo)準(zhǔn)靠攏的政策導(dǎo)向并不十清楚顯，力度也不很大。除非國家主動(dòng)用行政手段拆散壟斷，否那么市場仍在原有的框架內(nèi)按照自己的老節(jié)奏蹣跚前行。因此，新生企業(yè)在相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)還必須在這個(gè)框架內(nèi)生存與開展,無法完全按照市場規(guī)律實(shí)施真正意義上的開展戰(zhàn)略。后者因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的特殊性，國家一直對其實(shí)行較其他行業(yè)更為嚴(yán)厲的監(jiān)管，保險(xiǎn)企業(yè)自主經(jīng)營權(quán)到位率很低，與自負(fù)盈虧的責(zé)任之間存在很大缺口，企業(yè)無法完全按照自己的意圖在市場上運(yùn)作，企業(yè)開展受到很大影響，特別是投資方面。但是鑒于我國各保險(xiǎn)企業(yè)嚴(yán)重缺乏熟悉其它行業(yè)或業(yè)務(wù)的專門人才及經(jīng)歷，以及相關(guān)市場也處在形成階段這一根本領(lǐng)實(shí)，完全放開，讓企業(yè)自主經(jīng)營權(quán)全部到位，也有很大風(fēng)險(xiǎn)。就拿保險(xiǎn)資金進(jìn)入證券市場來說，沒有一個(gè)成熟的資本市場，全面開放投資亦是弊多利少。正是從這個(gè)意義上講，政府對市場行為的強(qiáng)有力監(jiān)管對新生企業(yè)來說又是一種保護(hù)。當(dāng)然，受到wto的沖擊和影響，政府監(jiān)管模式將發(fā)生重大變化，逐步走向市場化，主要監(jiān)管職能將從對市場行為的監(jiān)管過渡到對企業(yè)償付能力的監(jiān)管。向國際慣例看齊將是保險(xiǎn)監(jiān)管的主要開展趨勢。從文化上看，國有獨(dú)資企業(yè)長期一枝獨(dú)秀的局面造成了保險(xiǎn)業(yè)根系一脈的結(jié)果，其后不管哪家公司成立都不同程度地打上了國有保險(xiǎn)公司特有文化的烙印。其突出的表現(xiàn)是普遍存在重業(yè)務(wù)，輕管理；重業(yè)務(wù)人才，輕管理人才；重經(jīng)歷，輕理論；重短期經(jīng)營，輕長期開展研究；重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，輕創(chuàng)新等。文化的同宗同源造成了人才的同質(zhì)性和思維方式的同質(zhì)性，這是導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場經(jīng)常出現(xiàn)“過度競爭〞的重要原因，也是本文將在方案經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過程中誕生的保險(xiǎn)公司稱為新生企業(yè)而非新興企業(yè)的原因。新企業(yè)不等于就代表先進(jìn)，老企業(yè)也不是落后的同義詞。事實(shí)上老企業(yè)反倒是許多組織變革、產(chǎn)品創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。這種現(xiàn)象值得新企業(yè)格外關(guān)注，萬不可掉以輕心。目前各企業(yè)正試圖從這個(gè)特定文化的體系中突出重圍，并初步取得了一定的成果。h_$xDAWf&Sap2U[此文轉(zhuǎn)貼于我的學(xué)習(xí)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)管理保險(xiǎn)學(xué).Gzu521.]h_$xDAWf&Sap2U〔三〕知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)二十一世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)中，知識(shí)已從非獨(dú)立因素變成了獨(dú)立的因素，從潛在的生產(chǎn)力變成了現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。知識(shí)生產(chǎn)力正日益成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)開展的關(guān)鍵因素。知識(shí)經(jīng)濟(jì)把信息和知識(shí)作為最重要的根底性資源，把人創(chuàng)造知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)的能力看作最重要的經(jīng)濟(jì)成果并以此導(dǎo)出信息化和智能化的新經(jīng)濟(jì)特征。知識(shí)資源的導(dǎo)入使經(jīng)濟(jì)獲得了無盡的動(dòng)力。對于生存在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)來說，知識(shí)資產(chǎn)正在取代金融資產(chǎn)、固定資產(chǎn)而成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的成功與否取決于知識(shí)的開發(fā)、傳播、研究、教育和培訓(xùn)，企業(yè)有無競爭力主要看企業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造力，而不再是它有多少錢或多少固定資產(chǎn)，這是任何一個(gè)企業(yè)都必須正視的問題。那些能有效地開發(fā)和管理他們的知識(shí)資產(chǎn)并擁有比競爭對手更多的知識(shí)的企業(yè)將會(huì)開展的更好。人是知識(shí)的創(chuàng)造者和載體。因此，對人力資本和技術(shù)的高強(qiáng)度的投入是知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)運(yùn)作的重要特點(diǎn)。信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和文化的飛速開展是知識(shí)經(jīng)濟(jì)最突出的代表。信息技術(shù)向各個(gè)部門的廣泛滲透，極大的提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，加速了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和改造。所謂企業(yè)信息化，就是利用信息技術(shù)改寫和重建現(xiàn)有企業(yè)的全部管理和業(yè)務(wù)根底，提高企業(yè)的競爭力。信息技術(shù)的巨大進(jìn)步使經(jīng)濟(jì)開展進(jìn)入“柔性生產(chǎn)〞時(shí)代，也就是個(gè)性化生產(chǎn)時(shí)代。企業(yè)經(jīng)營開場從傳統(tǒng)的集中式生產(chǎn)經(jīng)營走向分散式生產(chǎn)經(jīng)營。借助信息技術(shù)人們已經(jīng)可以在管理決策中心和營業(yè)終端之間實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)管理。管理的跨距突破了傳統(tǒng)理論的時(shí)空限制，可以延伸到任何地方，“貼近市場〞的營銷理論開場真正走入實(shí)踐。如在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)用集中來表現(xiàn)本企業(yè)的實(shí)力和地位，雄偉、豪華的公司總部曾給來訪者留下深刻的印象，并使在這樣的環(huán)境中工作的員工產(chǎn)生了極度的自豪感。但現(xiàn)在這種舊觀念在分散經(jīng)營的新經(jīng)營理論的沖擊下已讓位給終端柜臺(tái)的美觀和現(xiàn)代化，讓位給滿足于顧客的效率感、方便感和信任感，讓位給以整合顧客效勞為中心的新的經(jīng)營理念。oecd〔經(jīng)濟(jì)開展和合作組織〕在描述知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)指出過去人們把企業(yè)信息化的終點(diǎn)放到企業(yè)內(nèi)部的整合上，著眼點(diǎn)都是推動(dòng)管理的進(jìn)化；現(xiàn)在的重點(diǎn)那么是放在企業(yè)的外部，即放在為顧客的效勞上。這一點(diǎn)對身為效勞業(yè)的保險(xiǎn)企業(yè)來說影響更為重大，將使現(xiàn)有的保險(xiǎn)經(jīng)營模式，特別是營銷模式發(fā)生根本性的改變。新生企業(yè)應(yīng)借助信息技術(shù)迅速建立起完全不同于老企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)造，組織構(gòu)造，和市場布局構(gòu)造，按照前重后輕的新原那么配置企業(yè)資源，竭盡全力貼近市場、貼近顧客，塑造新型的企業(yè)形象?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型起了決定性的推動(dòng)作用?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時(shí)空的界限，無限增加了企業(yè)與潛在客戶的接觸時(shí)機(jī)，提高了交易的速度和規(guī)模，降低了咨詢和交易的本錢，簡化了交易的環(huán)節(jié)，使快速、便捷的個(gè)性化效勞和自助式效勞成為可能。保險(xiǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)的效勞產(chǎn)業(yè)毫無疑問也被“網(wǎng)〞在其中，開場從資本勞動(dòng)密集型向技術(shù)資本勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)化。在高科技時(shí)代，誰擁有技術(shù)，誰就擁有市場。雖然目前網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售還存在許多問題，但這種新的銷售模式正導(dǎo)致傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式出現(xiàn)一種革命性的變化，有著廣闊的前景。知識(shí)經(jīng)濟(jì)及信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)時(shí)代的到來，給新生企業(yè)劃了一條新的、平等的起跑線，使之有了跑贏大企業(yè)、老企業(yè)，甚至外資企業(yè)的時(shí)機(jī)和可能。但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身并不能保證新生企業(yè)一定會(huì)贏得下個(gè)世紀(jì)的競爭。獲勝的時(shí)機(jī)在于利用新技術(shù)對企業(yè)再造的結(jié)果，即新的企業(yè)組織構(gòu)造、規(guī)模和文化的形成，另外還取決于企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的成熟度。同時(shí)由于市場進(jìn)入的科技含量大幅增加，行業(yè)準(zhǔn)入的資本門檻也相應(yīng)大幅提高，新生企業(yè)要有充足的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備打好高科技戰(zhàn)爭。新生企業(yè)能否抓住這次戰(zhàn)略機(jī)遇，贏得新經(jīng)濟(jì)時(shí)代競爭，防止被淘汰的命運(yùn)，取決于初始的策略規(guī)劃，而不是一兩件新式武器或概念。(四)當(dāng)前新生企業(yè)效益不好的成因分析〔1〕根底管理的薄弱當(dāng)前新生企業(yè)的一個(gè)共同特征就是沒有歷史，橫空出世。換句話說就是大都沒有經(jīng)歷過從小到大生存磨練，一上來就是幾個(gè)億甚至十幾個(gè)億的資產(chǎn)，除了錢和一X金融許可證之外根本上沒有任何企業(yè)根底。因此先把企業(yè)的根本功練好然后再把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的功課做好就成了必然的次序。首先要解決企業(yè)該如何辦？這樣一個(gè)極簡單又深刻的問題，這是根底；其次才是在高科技時(shí)代如何辦好保險(xiǎn)的問題。目前各新生保險(xiǎn)企業(yè)普遍面臨的問題主要都是根底管理滯后造成的，而非保險(xiǎn)技術(shù)不成熟造成的。從保險(xiǎn)技術(shù)方面看，各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)技術(shù)上的差距并不是很大。在各家新生保險(xiǎn)公司經(jīng)營實(shí)踐上，共同的特征是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力普遍強(qiáng)于管理能力，用業(yè)務(wù)管理代替了根底管理并普遍存在一種輕視根底管理和根底管理人才的急躁文化。新生企業(yè)在根底管理未到位的情況下大規(guī)模上業(yè)務(wù)其結(jié)果是不言而喻的：最突出的是根底管理不到位誘發(fā)的內(nèi)部道德虧損?！?〕不利的市場競爭格局虧損的第二個(gè)成因是壟斷狀態(tài)下的市場競爭。壟斷造成了新生企業(yè)生存與開展空間的過度狹小，為了擁有生存必須的市場份額，新生企業(yè)不得不犧牲屬于自己的行業(yè)壟斷利潤來換取保費(fèi)，即用價(jià)格競爭的方式作為主要的市場策略，這必然會(huì)導(dǎo)致市場次序進(jìn)一步混亂。由于我國壟斷的根源在于社會(huì)制度的存在根底，即社會(huì)主義的市場經(jīng)濟(jì)〔以國有經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟(jì)〕，因此，指望近期內(nèi)通過上層建筑來從根本上改變這一現(xiàn)狀是不現(xiàn)實(shí)的〔調(diào)整是有可能的〕。企業(yè)必須要面對現(xiàn)實(shí)并找到這個(gè)環(huán)境下的適合自己快速成長的方式和道路。(3)保險(xiǎn)市場的特殊性由于保險(xiǎn)企業(yè)的實(shí)力和無形資產(chǎn)在保險(xiǎn)交易中的權(quán)重很大，新生企業(yè)在起步階段一般只能選擇那些費(fèi)率高、標(biāo)的小，風(fēng)險(xiǎn)分散、技術(shù)含量低和易上規(guī)模的險(xiǎn)種切入市場。于是便形成了千軍萬馬過獨(dú)木橋的局面，在個(gè)別險(xiǎn)種上產(chǎn)生了“過度競爭〞。過度競爭導(dǎo)致企業(yè)本錢居高不下。生存的問題一下子變成了新生保險(xiǎn)公司面臨的頭號(hào)問題，開展的事自然無暇顧及，企業(yè)行為日趨短期化，十分被動(dòng)地跟這市場走?！?〕保險(xiǎn)技術(shù)二重性的影響保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的效益。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量評判主要取決于核保核賠技術(shù)的水平。造成許多虧損的原因是核?；蚝速r技術(shù)不過關(guān)。一般地說核?；蚝速r技術(shù)含兩個(gè)層面，一是保險(xiǎn)技術(shù)本身，二是對保險(xiǎn)承保對象所處行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別?t前者可以通過理論學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來提高，后者只能靠實(shí)踐經(jīng)歷的積累來增強(qiáng)，即阿羅〔k.arrow〕所說的“干中學(xué)〞〔learningbydoing〕。一般地說，新生企業(yè)在第一個(gè)層面上并不很差，根本上處在社會(huì)平均水平上，有些甚至還要稍強(qiáng)些。但在第二個(gè)層面上由于新生企業(yè)大都采取大企業(yè)、老企業(yè)的經(jīng)營模式，沒有明確的經(jīng)營方向，大乎隆式地什么都做，再加上社會(huì)經(jīng)濟(jì)開展迅速，行業(yè)更迭頻繁，新生保險(xiǎn)企業(yè)很難掌握承保對象的行業(yè)特征和防災(zāi)防損的節(jié)點(diǎn)，無法在短時(shí)間內(nèi)獲取足夠的案例進(jìn)展縱向積累，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技能和承保經(jīng)歷積累非常緩慢，難以迅速形成有效生產(chǎn)力。許多交易都因無法充分利用過去的經(jīng)歷造成交易本錢高于市場平均本錢，導(dǎo)致行業(yè)壟斷利潤的流失。更嚴(yán)重的是由于各個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)不同，核保人員不可能什么都懂，這種情況往往使核保環(huán)節(jié)形同虛設(shè)，硬性承保就會(huì)埋下重大隱患。為防止出現(xiàn)這種結(jié)局，便會(huì)出現(xiàn)過度依賴再保險(xiǎn)的現(xiàn)象--只要分得出去就保，把再保險(xiǎn)變成了新的核保部門，把收取保費(fèi)也變成了收取分保手續(xù)費(fèi)，企業(yè)無法賺取承保利潤。在核賠方面的窘境與核保根本類似，往往由于經(jīng)歷不夠，不該賠的也賠了，導(dǎo)致利潤的流失。另外由于這種經(jīng)營模式無法有效地組織起企業(yè)的資源投入到新興市場〔有效需求率高的市場〕，新生企業(yè)不得不繼續(xù)圍繞著自己熟悉的傳統(tǒng)市場〔有效需求率低的市場〕去與老企業(yè)、大企業(yè)搶市場。這不僅耗掉了企業(yè)應(yīng)得的利潤甚至造成了虧損，而且限制了新生企業(yè)的開展前景，使道路越走越窄。可以說，企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷的積累速度和質(zhì)量，以及將他們迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的機(jī)制決定了企業(yè)的開展速度和盈利能力。〔5〕大工程、高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不利影響對新生企業(yè)來說，大工程承保雖然有較好的經(jīng)濟(jì)效益和有形象宣傳上的意義，然而大工程由于承保技術(shù)上的復(fù)雜性和展業(yè)層次過高也非輕易可以得手。承保大工程猶如攻城作戰(zhàn)，城高溝深，非重兵缺乏以下。久頓兵于堅(jiān)城之下那么費(fèi)用缺乏，銳氣殆盡。企業(yè)易陷入進(jìn)也不是，退也不是的窘境。從行銷的角度看，大客戶由于競價(jià)力強(qiáng)，承保費(fèi)率過低，在沒有形成規(guī)模的時(shí)候，新生企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)很高。因此新生企業(yè)在實(shí)力有限的時(shí)候不宜將大工程作為主攻方向，而只能以奇兵相待。如果亂打一氣，那么會(huì)對初創(chuàng)期的企業(yè)開展產(chǎn)生不利影響。高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也一樣，由于新生企業(yè)的實(shí)力較弱，對高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付的承受力差，為了分散風(fēng)險(xiǎn)，不得不過度依賴分保，企業(yè)費(fèi)了半天勁，只賺了個(gè)吆喝錢，在根底管理不到位的情況下，還會(huì)出現(xiàn)賠錢賺吆喝的結(jié)果。大工程和高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤積累慢，對企業(yè)初期成長奉獻(xiàn)率低，并使企業(yè)用散了資源，錯(cuò)過了其他市場機(jī)遇，因此在創(chuàng)業(yè)初期不宜介入?！?〕企業(yè)文化建立步入誤區(qū)目前，新生企業(yè)在企業(yè)文化建立方面存在兩大問題：一是很少從長遠(yuǎn)開展考慮，即統(tǒng)一價(jià)值觀入手，而根本上著重于視覺形象和宣傳，使企業(yè)文化建立流于形式，其結(jié)果是經(jīng)歷了數(shù)年的磨和之后，員工和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及投資人并沒有在企業(yè)的理想和目標(biāo)上達(dá)成一致；相反，在貌和神異的外表文章下，文化失去了它的凝聚作用和約束作用，企業(yè)理想受到普遍的蔑視和疑心，利己主義惡性膨脹，短期行為成為主流。在根底管理不到位和文化約束力又很弱的情況下，道德風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致企業(yè)虧損也就缺乏為怪。孫子說：“上下同欲者勝〞。如果大家在企業(yè)根本目標(biāo)上想法不同，各有所圖，無異一群烏合之眾，失敗是早晚的事。其實(shí)企業(yè)文化是企業(yè)上層建筑建立最重要的局部，屬于政治范疇。對于一個(gè)新企業(yè)來說，政治的穩(wěn)定直接關(guān)系到企業(yè)長遠(yuǎn)開展，因此一定要把企業(yè)文化的建立提高到政治的高度認(rèn)識(shí)。企業(yè)文化的核心是企業(yè)政治，政治的核心是權(quán)威，權(quán)威的核心是價(jià)值觀，價(jià)值觀的核心是理想。理想是創(chuàng)立企業(yè)文化的源泉。企業(yè)的理想就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的理想，可以說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人有什么樣的理想，就會(huì)有什么樣的企業(yè)文化。換句話說，理想有多大，事業(yè)就有多大。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須是企業(yè)理想的化身，必須言行一致。如果一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人外表上目標(biāo)遠(yuǎn)大而實(shí)際上無時(shí)不在為自己的私利打小算盤，該企業(yè)的文化也必然是以私利為價(jià)值取向的文化，因?yàn)檠孕械牟町悤?huì)通過組織系統(tǒng)層層自上而下的傳導(dǎo)。當(dāng)然，在功利主義泛濫的今天，這樣的要求是很難到達(dá)的。但是“非立大志自拔于流俗者不能成大器，〞一個(gè)企業(yè)要想做好就必須與眾不同，必須要有長遠(yuǎn)考慮。二是在政治決策的模式上存在失誤。**和獨(dú)斷是兩種政治決策模式在社會(huì)經(jīng)濟(jì)開展的不同階段起著不同的作用。采用何種模式的利弊并非可以用科學(xué)或不科學(xué)這樣簡單地劃定，而是對不同階段利弊輕重的權(quán)衡。決策的科學(xué)與否主要取決于領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人素質(zhì)和決策機(jī)制的設(shè)計(jì)。一般地說草創(chuàng)時(shí)期宜用獨(dú)斷的方式，**是適應(yīng)開展起來以后的決策模式。在企業(yè)草創(chuàng)時(shí)期即實(shí)行**決策方式會(huì)延緩價(jià)值觀的統(tǒng)一過程，甚至?xí)惯@一努力瓦解。如經(jīng)營上的分歧和利益上的分配往往會(huì)使人們根據(jù)隸屬關(guān)系結(jié)黨，進(jìn)而演化為派系之爭。派系的出現(xiàn)導(dǎo)致了管理上的不公平，是非沒有標(biāo)準(zhǔn)，最終導(dǎo)致指揮系統(tǒng)的崩潰。因此，在企業(yè)創(chuàng)立初期就要把保持政治穩(wěn)定當(dāng)成一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)來抓。要保持政治穩(wěn)定就要建立政治核心。具體說就是要樹立第一經(jīng)理人的概念，統(tǒng)一政令，防止出現(xiàn)雙頭政治和多頭政治的權(quán)力格局。上層建筑對經(jīng)濟(jì)根底有巨大的反作用力。上層建筑質(zhì)量的好壞將直接影響企業(yè)的生存與開展。雖然受到我國國情的限制有些理論并不能完全在現(xiàn)實(shí)付諸實(shí)施，但經(jīng)過努力還是可以建立起根本上符合企業(yè)運(yùn)作實(shí)際的企業(yè)文化，使企業(yè)能夠按照自己的特點(diǎn)和規(guī)律運(yùn)行。今年五月八日，國務(wù)院發(fā)布了?關(guān)于整頓和標(biāo)準(zhǔn)市場經(jīng)濟(jì)秩序的規(guī)定?，開場全面整頓和標(biāo)準(zhǔn)金融秩序，查處銀行、證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的XX違規(guī)經(jīng)營活動(dòng)，取締非法經(jīng)營活動(dòng)，打擊和制止經(jīng)營欺詐。與此同時(shí)，中國保監(jiān)會(huì)針對保險(xiǎn)市場存在的隨意放傭、回扣和費(fèi)率浮動(dòng)等不正當(dāng)競爭行為，在全國范圍內(nèi)展開了整頓保險(xiǎn)市場違規(guī)行，凈化保險(xiǎn)市場運(yùn)行秩序的行動(dòng)，以保障我國保險(xiǎn)事業(yè)的安康開展。我國即將參加世界貿(mào)易組織，保險(xiǎn)業(yè)作為率先開放的領(lǐng)域，使得我們有必要對于保險(xiǎn)市場的違規(guī)行為進(jìn)展反思，發(fā)現(xiàn)和找出各種違規(guī)行為產(chǎn)生的源頭，為我國保險(xiǎn)市場的國際化鋪平道路。一、保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)道德水平有待提高。社會(huì)主義精神文明建立的一項(xiàng)重要內(nèi)容是“三德〞教育，即社會(huì)公德，職業(yè)道德及家庭美德教育。保險(xiǎn)作為一種特殊商品，其從業(yè)人員的職業(yè)道德水平的上下直接制約著該行業(yè)的開展。保險(xiǎn)人缺乏職業(yè)道德，就會(huì)出現(xiàn)以小團(tuán)體或個(gè)人目的為核心，只顧及短期利益，不考慮企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，盲目殺價(jià)，產(chǎn)生諸如高手續(xù)費(fèi)、低費(fèi)率和提前支付無賠款退費(fèi)等現(xiàn)象。保險(xiǎn)中介人缺乏職業(yè)道德那么產(chǎn)生包括越權(quán)和超范圍代理業(yè)務(wù)、誤導(dǎo)陳述、惡意招攬和保費(fèi)回扣等現(xiàn)象?？梢哉f保險(xiǎn)市場存在的許多問題都與保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)道德水平有關(guān)。這種現(xiàn)象一方面與整個(gè)社會(huì)商業(yè)道德滑坡的大環(huán)境有關(guān)，另一方面也與保險(xiǎn)行業(yè)缺乏自律約束機(jī)制有關(guān)二、保險(xiǎn)監(jiān)管體系和監(jiān)管措施尚不到位。我國保監(jiān)會(huì)自1998年成立以來，在標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)市場行為、完善保險(xiǎn)市場秩序方面做了大量工作，但保險(xiǎn)監(jiān)管體系仍然存在局部盲區(qū)，在監(jiān)管工作中不可防止地存在工作重心失衡、監(jiān)管力度缺乏等問題，客觀上為某些違規(guī)行為的形成創(chuàng)造了條件。另外，某些不合理現(xiàn)象的產(chǎn)生，也暴露了監(jiān)管部門行使職能的誤區(qū)。當(dāng)某些政策不符合微觀經(jīng)濟(jì)單位的目標(biāo)時(shí)，它們就會(huì)從自身利益出發(fā)，采取措施變相抵抗或變通。我國目前對保險(xiǎn)資金運(yùn)用和費(fèi)率等方面較為嚴(yán)格的非市場行為的限制，也是導(dǎo)致這些違規(guī)現(xiàn)象產(chǎn)生的原因之一。因此，監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)吸收優(yōu)秀人才，完善市場化的監(jiān)管機(jī)制，培育公平、有序的競爭體系。中國保險(xiǎn)業(yè)將逐步融入全球保險(xiǎn)市場，監(jiān)管部門更應(yīng)轉(zhuǎn)變思想，在具體監(jiān)管行為確實(shí)定上應(yīng)注意選擇，不但要能管的住，更要使其充滿活力。三、局部政府部門的干預(yù)破壞了市場競爭機(jī)制。中國的特殊國情決定了保險(xiǎn)公司與政府機(jī)構(gòu)有著某種特殊聯(lián)系，渴望借助政府行政權(quán)力的心理使得保險(xiǎn)公司面對政府的干預(yù)常常無可奈何。政府機(jī)構(gòu)往往利用行政權(quán)力干預(yù)保險(xiǎn)公司經(jīng)營，致使有些地方出現(xiàn)了政府部門插手事故定損的情況。同時(shí)，局部地區(qū)保險(xiǎn)公司在展業(yè)過程中與政府部門聯(lián)合發(fā)文，推行強(qiáng)制保險(xiǎn)的做法也暴露了個(gè)別政府機(jī)構(gòu)的權(quán)力尋租現(xiàn)象。政府的這些行為本身就違反了市場經(jīng)濟(jì)體系下公平競爭的原那么，在充當(dāng)政策制定者的同時(shí)又成了政策的破壞者。政府干預(yù)不但破壞了市場競爭機(jī)制，還滋長了不良的社會(huì)風(fēng)氣。市場經(jīng)濟(jì)條件下，政府干預(yù)的范圍應(yīng)僅限于市場的缺陷和缺乏，政府經(jīng)濟(jì)職能中最重要的是要促進(jìn)市場發(fā)育，標(biāo)準(zhǔn)市場行為，建立市場秩序，保護(hù)平等競爭。四、保險(xiǎn)公司內(nèi)控制度不夠健全。一些保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，往往不注重承保質(zhì)量，經(jīng)常承保一些不該承保的標(biāo)的，增大了出險(xiǎn)的可能。保險(xiǎn)公司經(jīng)營的是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的滯后性、隱蔽性和突發(fā)性決定了保險(xiǎn)公司不能單看保單的出售量，而應(yīng)注意承保的質(zhì)量、險(xiǎn)種的構(gòu)造、風(fēng)險(xiǎn)的控制和再分散等。近年來，保險(xiǎn)經(jīng)營者偏重于市場份額，認(rèn)為只要業(yè)務(wù)規(guī)模大、保費(fèi)收入多就是保險(xiǎn)公司實(shí)力的表達(dá)，就能確保公司的經(jīng)營效益。在我國，保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)控機(jī)制雖然早已提出，但由于中資保險(xiǎn)公司經(jīng)營時(shí)間較短，管理經(jīng)歷欠缺，沒有形成完善的內(nèi)控機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)警體系、業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體系和稽核監(jiān)視體系尚不健全。所以保險(xiǎn)行業(yè)有必要完善核保核賠人員的評價(jià)體系，建立一支高素質(zhì)的核保師、核賠師隊(duì)伍，一方面幫助保險(xiǎn)公司提高核保核賠質(zhì)量，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；另一方面也對保險(xiǎn)監(jiān)管部門負(fù)責(zé)，監(jiān)視保險(xiǎn)公司的經(jīng)營行為。五、保險(xiǎn)人與投保人之間存在著信息不對稱現(xiàn)象。由于社會(huì)化分工越來越細(xì)，人們無法熟悉各方面的專業(yè)知識(shí)，這就需要借助中介人的幫助。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)在我國雖然已經(jīng)興起，但它的主要效勞對象是社會(huì)團(tuán)體，而最需要保險(xiǎn)參謀效勞的普通人群仍得不到幫助，他們對保險(xiǎn)的了解只能源于保險(xiǎn)代理人的介紹或保險(xiǎn)公司的宣傳，常常是保險(xiǎn)人怎么說，投保人怎么聽。投保人因沒有能力對保險(xiǎn)產(chǎn)品做出縱向和橫向的比擬，只好憑借對保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)代理人感覺的好壞來做出是否購置該公司產(chǎn)品的決定。由于雙方信息的極度不對稱，簽訂保險(xiǎn)合同幾乎成了單方行為，雖然購置保險(xiǎn)產(chǎn)品的決定權(quán)在投保人，但簽訂保險(xiǎn)合同的主動(dòng)權(quán)幾乎都在保險(xiǎn)人一方。目前可探索建立保險(xiǎn)社區(qū)咨詢機(jī)構(gòu)來效勞民眾。另外應(yīng)盡快完善國內(nèi)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)制度和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，加快保險(xiǎn)信息網(wǎng)建立。保險(xiǎn)公司應(yīng)定期對市場披露其經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管理等信息，并由專業(yè)人士進(jìn)展評估、比擬，不但方便監(jiān)視管理，也必將鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營和競爭手段。摘要:該文主要論述了保險(xiǎn)企業(yè)如何籌集資金,如何加強(qiáng)貨幣、資金管理,如何加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)的管理等籌資管理方面的重要問題。財(cái)務(wù)管理作為企業(yè)管理的重要組成局部,它的總體目標(biāo)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,即追求經(jīng)濟(jì)效益最大化,這已是市場經(jīng)濟(jì)下每一個(gè)企業(yè)的永恒主題,也是保險(xiǎn)企業(yè)不容回避的話題。復(fù)雜而多變的市場經(jīng)濟(jì)要求保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理能夠預(yù)測市場需求和企業(yè)環(huán)境的變化,因此搞好財(cái)務(wù)管理,對于改善保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理,為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供準(zhǔn)確而可靠的決策依據(jù)和提高經(jīng)濟(jì)效益具有極其重要的作用。一、積極籌集資金,滿足保險(xiǎn)經(jīng)營資金的需求保險(xiǎn)企業(yè)要維持正常經(jīng)營運(yùn)作就必須通過財(cái)務(wù)手段來籌集資金,以滿足經(jīng)營中的賠償、給付和支付經(jīng)營費(fèi)用的需要。最近幾年,國家對利率的連續(xù)調(diào)整,給保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營帶來諸多不利影響,表現(xiàn)在保額下降,賠付率上升,費(fèi)率提高,局部公司出現(xiàn)經(jīng)營虧損。同時(shí),國家政策對保險(xiǎn)資金的投資限制,使保險(xiǎn)、資金運(yùn)用率較低。因此,保險(xiǎn)企業(yè)如何在諸多不利環(huán)境下取得更多的資金來維持經(jīng)營需要,又該如何加強(qiáng)籌資管理,這是一個(gè)十分嚴(yán)峻的問題。保險(xiǎn)企業(yè)的籌資渠道主要有兩個(gè)途徑;一是權(quán)益資本,主要表現(xiàn)在實(shí)收資本,資本公積,盈余公積,總準(zhǔn)備金,未分配利益等方面;二是債務(wù)資本,包括流動(dòng)負(fù)債和長期負(fù)債;加強(qiáng)籌資管理,具體應(yīng)做好以下工作:一是積極擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù),大力開展長效險(xiǎn)業(yè)務(wù),穩(wěn)妥吸收保險(xiǎn)儲(chǔ)金,增加保費(fèi)收入,充實(shí)保險(xiǎn)經(jīng)營資金;二是嚴(yán)格按照現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度規(guī)定,提足責(zé)任準(zhǔn)備金,責(zé)任準(zhǔn)備金的提存是為了保障被保險(xiǎn)人的利益,也是為了穩(wěn)定公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營,但在客觀上責(zé)任準(zhǔn)備金形成了保險(xiǎn)經(jīng)營的可運(yùn)用資金,而且是保險(xiǎn)企業(yè)最大的一項(xiàng)資金來源,合理運(yùn)用這局部資金是整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)成效的關(guān)鍵;三是合理安排資金構(gòu)造,保持適當(dāng)?shù)膬攤芰?。保險(xiǎn)企業(yè)的負(fù)債多少要與自有資本和償債能力相適應(yīng)。既要防止負(fù)債過多,導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大,又要有效利用負(fù)債經(jīng)營,提高自有資本的收益水平。二、加強(qiáng)貨幣管理,平安有效地使用資金加強(qiáng)貨幣資金管理的目的在于保證企業(yè)正常經(jīng)營所需資金的同時(shí),節(jié)約使用資金,并從暫時(shí)閑置的資金中獲取最多的利益收入。保險(xiǎn)法規(guī)定:“保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健,遵循平安性原那么,并保證資產(chǎn)的保值增值〞,“保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用,限于在存款,買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式〞,同時(shí)規(guī)定“保險(xiǎn)公司的資金不得用于設(shè)立證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)和向企業(yè)投資〞,鑒于上述規(guī)定,加強(qiáng)貨幣資金管理尤為重要。保險(xiǎn)企業(yè)的貨幣資金包括現(xiàn)金和銀行存款,首先要加強(qiáng)現(xiàn)金管理,要求嚴(yán)格執(zhí)行國務(wù)院?現(xiàn)金管理暫行條例?和中國人民銀行?現(xiàn)金管理暫行條例實(shí)施細(xì)那么?之規(guī)定,嚴(yán)格遵守庫存現(xiàn)金限額制度,嚴(yán)格現(xiàn)金開支范圍,實(shí)行錢賬分管,并配備專職出納人員,負(fù)責(zé)現(xiàn)金和銀行存款的收付及管理工作,非出納人員不得經(jīng)管現(xiàn)金;出納與會(huì)計(jì)人員必須明確分工,建立健全現(xiàn)金賬目和收付手續(xù),做到日清月結(jié),賬款相符,確?，F(xiàn)金平安;嚴(yán)格審批手續(xù),杜絕私自挪用公款等不法行為,嚴(yán)禁白條抵庫,公款私存,對違紀(jì)者予以嚴(yán)肅處理。其次要努力提高現(xiàn)金的使用效率,有方案的合理安排現(xiàn)金,力求做到收支平穩(wěn);做到既保證企業(yè)日常所需現(xiàn)金,降低風(fēng)險(xiǎn),又不使企業(yè)產(chǎn)生過多的閑置現(xiàn)金,以增加企業(yè)效益,對銀行存款的管理,要求在現(xiàn)行政策允許的投資條件下,盡可能多的選擇購置國債、金融債券等回報(bào)率高的投資工程,提高資金的使用效果。三、加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)的管理,加速資金周轉(zhuǎn)應(yīng)收保費(fèi)是企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn),人身意外傷害險(xiǎn)在承保后應(yīng)向投保人收取的保費(fèi)。由于應(yīng)收保費(fèi)是公司資金被其投保人占用,而公司還要承當(dāng)保險(xiǎn)責(zé)任,所以對公司的經(jīng)營極為不利。保險(xiǎn)企業(yè)必須嚴(yán)格控制應(yīng)收保費(fèi)的發(fā)生。具體可采取以下措施:第一,在簽發(fā)財(cái)險(xiǎn)保單時(shí),對那些保險(xiǎn)金額較大,且保戶一次性交費(fèi)有困難的,可采用在保期內(nèi)分期交費(fèi)的方法,但須簽訂分期或延期交款協(xié)議,盡量防止形成呆賬。第二,積極組織清欠力量,制訂清欠方案,及時(shí)清收應(yīng)收保費(fèi),對那些確實(shí)無力支付的企業(yè),可協(xié)商以產(chǎn)品或物資抵債,必要時(shí)運(yùn)用法律手段清欠。第三,建立清欠獎(jiǎng)懲制度,對清欠人員定任務(wù)、定時(shí)間、定清欠額,按已收保費(fèi)一定比例提取獎(jiǎng)金給清欠人員,實(shí)行誰收賬,誰得獎(jiǎng),以提高清欠成效。第四,切實(shí)提高展業(yè)質(zhì)量,明確責(zé)任,誰展業(yè),誰簽單,誰收費(fèi),并且將回收保費(fèi)與工資獎(jiǎng)金掛鉤,以增強(qiáng)員工的責(zé)任心,促進(jìn)員工的積極性。內(nèi)容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的根本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤、預(yù)期利潤和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望利潤，并根據(jù)人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進(jìn)展管理和控制的目標(biāo)是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動(dòng)權(quán)，其根本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)中間商等。另外要通過對營銷渠道的設(shè)計(jì)和改良以加強(qiáng)對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進(jìn)展調(diào)整。關(guān)鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動(dòng)權(quán).營銷渠道是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道，制造商對其管理水平的上下和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個(gè)制造商必須加強(qiáng)這一方面的工作，特別是隨著參加世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷渠道的競爭會(huì)更加劇烈。一、在營銷渠道的設(shè)計(jì)既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制〔一〕建立營銷渠道〔1〕渠道成員的選擇選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的承受程度、合作精神、對顧客的效勞水平、其下游客戶的數(shù)量以及開展?jié)摿Φ??！?〕爭取渠道成員的根本原理：1〕計(jì)算期望利潤良好的中間商是各大制造商爭取的目標(biāo)，他們一般正經(jīng)營著某些競爭性品牌的產(chǎn)品。中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險(xiǎn)。短期利潤：主要指經(jīng)營該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價(jià)×銷量。一般來說，制造商剛開場經(jīng)營目標(biāo)市場渠道時(shí)，必須要給中間商以高的差價(jià)，因?yàn)檫@時(shí)的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。預(yù)期利潤：當(dāng)期的利潤并不是中間商決定是否參加渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來的開展?fàn)顩r，即自己假設(shè)成為該制造商的渠道成員后的預(yù)期利潤的大小。如果中間商認(rèn)為未來會(huì)有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會(huì)考慮參加。風(fēng)險(xiǎn)：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風(fēng)險(xiǎn)高，中間商不一定參加。利潤低，但風(fēng)險(xiǎn)低，中間商也有可能參加。因此，我們可以獲得一個(gè)公式：期望利潤=f(短期利潤，預(yù)期利潤，風(fēng)險(xiǎn))，短期利潤、預(yù)期利潤與期望利潤正相關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。2〕影響期望利潤的各因素分析短期利潤：中間商計(jì)算短期利潤時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由制造商來制定，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：a、競爭對手的價(jià)差：一般不能低于競爭對手的價(jià)差。b、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N量大，其價(jià)差可以小。制造商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。預(yù)期利潤：預(yù)期利潤是建立在制造商的經(jīng)營管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)開展前景等根底之上。當(dāng)然，預(yù)期利潤的大小還與中間商的自身?xiàng)l件有關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)要去降低。風(fēng)險(xiǎn)有兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一方面是市場風(fēng)險(xiǎn)，一方面是制造商政策風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。市場風(fēng)險(xiǎn)是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費(fèi)者傳遞時(shí)的阻塞。制造商的政策風(fēng)險(xiǎn)是指制造商促分銷政策的設(shè)計(jì)是否有利于減少市場風(fēng)險(xiǎn)，如飲料制造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。假設(shè)承諾可以調(diào)換貨，那么無疑降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指制造商對中間商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場風(fēng)險(xiǎn)不是由單個(gè)制造商所能決定的，而制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)卻是由其自身決定的?！?〕爭取渠道成員的方法由以上可知，中間商要根據(jù)制造商和市場其他方面的信息進(jìn)展決策，而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商參加銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其參加營銷渠道。〔二〕對營銷渠道的控制方法和策略：渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動(dòng)權(quán)。其根本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)中間商等。溝通：是指制造商的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大制造商的成功的一個(gè)經(jīng)歷就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與制造商的感情，作用之二是使中間商對制造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進(jìn)展業(yè)務(wù)指導(dǎo)，作用之四就是增大中間商進(jìn)入其他制造商銷售渠道的壁壘。中國是一個(gè)受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否那么要損害制造商的方案執(zhí)行與利益，這也是應(yīng)該注意的。而我國的中間商大都由個(gè)體戶開展而來，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比擬落后。隨著市場競爭的劇烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有這一方面的優(yōu)勢，可讓業(yè)務(wù)代表不斷對其進(jìn)展輔導(dǎo)，運(yùn)用專家力量增強(qiáng)對其影響力和控制力。利潤控制：利潤取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。假設(shè)該中間商參加該銷售渠道時(shí)，當(dāng)時(shí)既沒有社會(huì)平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤，那么它就會(huì)有怨言，長期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想方法擴(kuò)大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類方法，一類是制造商幫助其分銷產(chǎn)品，如制造商可以幫助其開展下游客戶，另一類就是發(fā)動(dòng)中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如制造商可以幫助其制定分銷方案等等。庫存控制和促銷方案控制：一個(gè)中間商一般經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平，反映了其對該制造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個(gè)重要指標(biāo)就是庫存的大小，增大其庫存，就會(huì)促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴(kuò)大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或參加競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節(jié)、中間商的庫存本錢等因素有關(guān)。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存本錢低都會(huì)促使其擴(kuò)大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會(huì)使商品周轉(zhuǎn)較快，在新的促銷方案的作用下，又會(huì)使其更加增大其庫存，這樣周而復(fù)始，就會(huì)使該中間商的庫存越來越大。當(dāng)然，如果處于市場淡季，應(yīng)盡量減少中間商的庫存，因?yàn)檫@時(shí)商品周轉(zhuǎn)慢，庫存本錢很高，不利于開展制造商與中間商的關(guān)系。但是如果制造商為中間商較大的庫存進(jìn)展一定的補(bǔ)償，這時(shí)增大其庫存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的庫存轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商，但是這個(gè)時(shí)候的進(jìn)貨價(jià)格特別低，另外還給予其他方面的優(yōu)惠?？傊?，對庫存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此制造商假設(shè)想爭取主動(dòng)，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個(gè)中間商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對其更換，而不會(huì)受其制約。因?yàn)榍涝介L，可控性越差，如大的中間商對制造商的一些促銷資源發(fā)放不到位，政策執(zhí)行時(shí)有折扣等，且向制造商索要的代價(jià)越高，同時(shí)有可能改旗易幟，參加競爭對手的渠道。如果掌握下游中間商，假設(shè)該中間商對制造商的合作與支持達(dá)不到要求，由于下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時(shí)制造商又掌握了其他的可替代的中間商，那么從中選擇一個(gè)可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會(huì)在渠道管理和控制上占有主動(dòng)地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發(fā)，當(dāng)然制造商也可以去自主開發(fā)，而對可替代的中間商當(dāng)然要靠制造商的開發(fā)。當(dāng)然，對渠道成員進(jìn)展控制的方法還有很多，其中有一種就是對中間商的負(fù)鼓勵(lì)，如果中間商達(dá)不到對制造商的合作與支持要求，制造商可提出如中止合作、延遲發(fā)貨、減少折扣等，但本人認(rèn)為這些手段一般不能使用，因?yàn)槠湄?fù)作用極大，甚至于使日后的合作破裂，根本達(dá)不到制造商的要求。二、為到達(dá)對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進(jìn)展合理的設(shè)計(jì)和改良，爭取渠道主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。隨著時(shí)間的變化，制造商的市場地位以及市場條件都會(huì)發(fā)生變化，適應(yīng)這些變化，就必須對營銷渠道進(jìn)展合理的改良和設(shè)計(jì)，到達(dá)對中間商管理和控制的目的。作為一個(gè)制造商，它理想的情況應(yīng)是爭取在與渠道成員的談判中，自身地位上升，而中間商的地位下降。它們之間的關(guān)系是不可能平等的，平等只不過是一種暫時(shí)或外表的現(xiàn)象。一般制造商剛進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)展銷售時(shí)，主要依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的力量去銷售，隨著市場占有率的不斷提高，該經(jīng)銷商感覺自身地位的不斷提高，就有可能達(dá)不到與制造商合作與支持的要求。而這時(shí)如果該制造商通過該經(jīng)銷商掌握了眾多的下游中間商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各級(jí)中間商參加銷售渠道，就可以縮短營銷渠道或建立多級(jí)營銷渠道。如頂新集團(tuán)頂津公司，就是一個(gè)典型的代表。從1998年開場，在一年左右的時(shí)間內(nèi)，對營銷渠道進(jìn)展數(shù)次改良和設(shè)計(jì)，最后牢牢的掌握了渠道控制權(quán)，并奠定了在飲料業(yè)中的競爭地位。即先是搞經(jīng)銷制，即建立制造商→經(jīng)銷商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者的三級(jí)渠道，后又搞二級(jí)渠道即制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者，以后又搞多渠道，即二級(jí)渠道與三級(jí)渠道、零級(jí)渠道并存。.面對新經(jīng)濟(jì)締造出的一個(gè)個(gè)神話，有人斷言一種完全不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)已經(jīng)產(chǎn)生了，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)落伍了。拋開那些甚囂塵上的炒作，我們確實(shí)已看到了一種新經(jīng)濟(jì)的輪廓。但就此斷言傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)落伍，該被拋棄，那種為新經(jīng)濟(jì)的一套所謂新規(guī)那么而歡呼雀躍的做法是否有些草率和不負(fù)責(zé)任呢？事實(shí)上，現(xiàn)在大家都意識(shí)到一些舊經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)規(guī)那么同樣也適用于新經(jīng)濟(jì)。道理很簡單，不管經(jīng)濟(jì)形態(tài)如何開展，它都要適應(yīng)人類的需要，而人性的某些因素卻是很難改變的。老實(shí)、信用是舊經(jīng)濟(jì)的法那么，也同樣適用于新經(jīng)濟(jì)。同樣，效率仍然會(huì)是新經(jīng)濟(jì)的核心話題。對于任何經(jīng)濟(jì)形態(tài)而言，給效率怎樣的評價(jià)都是毫不過分的。從歷史的開展來看，效率在本質(zhì)上是人類對付資源稀缺和時(shí)間一維的最好武器。效率高那么意味著本錢的降低和時(shí)間價(jià)值的升值?，F(xiàn)代制造業(yè)的重要基石是福特創(chuàng)造的流水線，它的直接功用就在于極大地提高了效率。盡管新經(jīng)濟(jì)不是以工業(yè)大制造為標(biāo)志，但效率仍是其內(nèi)在的作用機(jī)制。與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相比，以互聯(lián)網(wǎng)為基石的新經(jīng)濟(jì)最大的奉獻(xiàn)正在于它可能使效率得到再一次飛躍，效率正是它相較于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)最大的價(jià)值所在。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，信息的地位是不言而喻的，信息的收集和傳播在很大程度上決定了效率和本錢。在以往的經(jīng)濟(jì)形態(tài)中，受技術(shù)的制約，社會(huì)信息構(gòu)造的不對稱是很明顯的，這極大地制約著本錢的降低和效率的提高?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)第一次使人類社會(huì)有可能實(shí)現(xiàn)信息構(gòu)造的完善。盡管目前這還只是理論上的可能，但它所顯示出的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值那么是驚人的，這也正是新經(jīng)濟(jì)被看好的實(shí)質(zhì)所在。王志東在論及互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀和前景時(shí)提出，盡管互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)目前還沒有一種成功的商業(yè)模式，但互聯(lián)網(wǎng)可以使本錢趨于無限下降的可能對于任何商家都具有巨大的吸引力，而我們可預(yù)見這只是互聯(lián)網(wǎng)效率優(yōu)勢的一角。互聯(lián)網(wǎng)效率優(yōu)勢的另一個(gè)表達(dá)那么是對時(shí)間本錢的節(jié)約上，“快〞將成為新經(jīng)濟(jì)最重要的生存法那么。現(xiàn)在在電子商務(wù)中存在的很多問題并非新經(jīng)濟(jì)本身的問題。事實(shí)上，是我們?yōu)樗蛟斓耐獠凯h(huán)境在制約著新經(jīng)濟(jì)效率優(yōu)勢的發(fā)揮。目前國內(nèi)的流通體制、支付體制、管理體制等都不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的開展，就算新經(jīng)濟(jì)最興旺的美國，其新經(jīng)濟(jì)的外部體制也同樣存在很多問題，需要不斷改革。人們要克制傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的慣性也同樣需要時(shí)間。在這種時(shí)候，或許更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)整體的效率，就如X敬璉先生所指出的那樣，踏踏實(shí)實(shí)地為新經(jīng)濟(jì)干點(diǎn)事。那種鼓吹個(gè)體時(shí)機(jī)所創(chuàng)造的神話的做法是不科學(xué)，也是不負(fù)責(zé)任的。沒有總體的效率，個(gè)體的時(shí)機(jī)是不真實(shí)和縹緲的。有時(shí)機(jī)才會(huì)有效率現(xiàn)代企業(yè)中高學(xué)歷、年輕化的員工越來越多，求新求變是他們身上所表現(xiàn)出來的共性之一。如何使這批代表高效率的員工隊(duì)伍保持其快捷高效的持續(xù)性，從而推動(dòng)企業(yè)的良性運(yùn)營？我認(rèn)為，給員工以開展空間的時(shí)機(jī)是關(guān)鍵所在。處于當(dāng)今企業(yè)中的年輕員工，正統(tǒng)的文化教育和熏陶使其具備較高素質(zhì)，除關(guān)注賺錢生存之外，他們更看重對事業(yè)的追求和成功，在把工作當(dāng)作事業(yè)來干的同時(shí)，往往投入大量的精力并表現(xiàn)出勃勃的活力，而且這種干勁和他們前景的“光明度〞是成正比的。一個(gè)企業(yè)應(yīng)時(shí)刻保持讓員工進(jìn)步的渠道始終是暢通的，進(jìn)步的時(shí)機(jī)始終是看得見的，只有這樣，企業(yè)的效率才始終是高效和看得見的。少有時(shí)機(jī)或沒有時(shí)機(jī)就必然使效率降低或消退。高明的決策者在時(shí)機(jī)和效率方面會(huì)把握和處理好三個(gè)問題：１．有時(shí)機(jī)才會(huì)有效率，有效率才會(huì)有效果；２．建立一套完整的開展時(shí)機(jī)空間體系，以制度的形式明確地給員工時(shí)機(jī)并努力為企業(yè)員工創(chuàng)造時(shí)機(jī)；３．時(shí)機(jī)的爭取應(yīng)得到大家的認(rèn)同并使之逐步形成風(fēng)氣和企業(yè)文化的一局部?？匆娨豢|光亮，人們才會(huì)更加放飛對陽光的想象和努力。效率需要時(shí)機(jī)的催化把握時(shí)機(jī)一直是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。古語云：取遠(yuǎn)必待，就大那么忍。這是告訴我們時(shí)機(jī)的重要性。而?心術(shù)?中也提到“一忍可以支百勇，一靜可以制百動(dòng)〞，可見把握住了時(shí)機(jī)，就可以不變應(yīng)萬變。企業(yè)如何抓住時(shí)機(jī)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)可以說是企業(yè)運(yùn)行的戰(zhàn)略問題。而效率那么是相對的戰(zhàn)術(shù)問題了。企業(yè)的經(jīng)營要先確定戰(zhàn)略，即大的方向，再去考慮戰(zhàn)術(shù)的問題。這在經(jīng)濟(jì)高速開展的今天已經(jīng)成了一個(gè)重要的法那么?？萍寂c經(jīng)濟(jì)快速開展，這種開展的加速度決定了這樣一點(diǎn)：效率已經(jīng)成為一個(gè)變量！失去時(shí)機(jī)的企業(yè)在加速度下，其原有的相對高效將在瞬間轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對低效。如何理解呢？以蘋果公司為例，斯蒂文·喬布斯依靠其對當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)，抓住生產(chǎn)個(gè)人計(jì)算機(jī)的機(jī)遇，一手創(chuàng)辦了蘋果公司，在短短的四年時(shí)間里成為億萬富翁。蘋果在７０年代末的崛起可以說是抓住了當(dāng)時(shí)個(gè)人計(jì)算機(jī)市場的開展時(shí)機(jī)?！白プr(shí)機(jī)〞是對未來市場的準(zhǔn)確預(yù)見，是對成功希望的敏銳洞察。在經(jīng)濟(jì)正以不可思議的速度開展的今天，時(shí)機(jī)既是誘人的也是危險(xiǎn)的。蘋果公司的沉浮正是對此法那么的一個(gè)恰當(dāng)詮釋。計(jì)算機(jī)領(lǐng)域技術(shù)飛速開展使市場面臨著新的契機(jī)，同時(shí)也危機(jī)四伏。ｉｂｍ于１９８０年１月與微軟簽訂承受其軟件的協(xié)議，１９８１年至１９８３年ｉｂｍ在迅速升級(jí)。別人的時(shí)機(jī)就是自己的危機(jī)，被競爭對手掌握了先機(jī)意味著自身將被排擠出局。蘋果的競爭失利并不全在于其效率的低下，然而時(shí)機(jī)的喪失卻成為無法彌補(bǔ)的錯(cuò)誤了。時(shí)機(jī)無論是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代都是至關(guān)重要的一環(huán)。只是在經(jīng)濟(jì)以加速度開展之時(shí)，時(shí)機(jī)的重要性表現(xiàn)得尤為明顯罷了。而且把握時(shí)機(jī)有時(shí)遠(yuǎn)比維持一個(gè)相對高效來得實(shí)際，效率的提高離開了時(shí)機(jī)的催化，其增長速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，“鏟地最快的農(nóng)民〞可以說是一個(gè)頗具挖苦意義的比喻。時(shí)機(jī)對企業(yè)經(jīng)營來說意味著如何在劇烈的競爭中勝出一籌——誰先把握先機(jī)，誰將占據(jù)優(yōu)勢。不要錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代市場經(jīng)濟(jì)最稀缺的資源是什么？是企業(yè)家。企業(yè)家最珍貴的是什么？是良好的商業(yè)判斷力。擁有具備良好戰(zhàn)略投資眼光、產(chǎn)業(yè)趨勢洞察力和商業(yè)時(shí)機(jī)判斷力的企業(yè)家，不僅會(huì)給一個(gè)企業(yè)帶來效益，也會(huì)給一個(gè)國家和民族帶來財(cái)富。就如同盛田昭夫之于索尼和日本，比爾·蓋茨之于微軟和美國。北大方正的王選教授曾說過一句耐人尋味的話：不要錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代。北大方正在請來李漢生后，其業(yè)務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)品線全面轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。一向以管理嚴(yán)謹(jǐn)、經(jīng)營穩(wěn)健著稱的聯(lián)想集團(tuán)，為了應(yīng)付互聯(lián)網(wǎng)帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，對公司的組織構(gòu)造和業(yè)務(wù)流程進(jìn)展了戰(zhàn)略重組，并全力推出聯(lián)想ｆｍ３６５。運(yùn)作企業(yè)，如同高手下棋，占得先手，搶得先機(jī)，就會(huì)勝算多多；反之，那么會(huì)處處被動(dòng)，并付出很大代價(jià)，一招不慎痛失好局的例子也屢見不鮮。微軟和網(wǎng)景的瀏覽器之爭就是這一案例的生動(dòng)演繹：在ｐｃ機(jī)時(shí)代獲得巨大成功的微軟，由于對互聯(lián)網(wǎng)的精神和本質(zhì)認(rèn)識(shí)不清，結(jié)果被網(wǎng)景公司的導(dǎo)航者瀏覽器軟件搶得先手。后來，微軟開發(fā)了自己的ｉｅ瀏覽器。為了能后來者居上，微軟充分利用其強(qiáng)大的資金實(shí)力和在操作系統(tǒng)方面的壟斷地位，把ｉｅ瀏覽器與ｗｉｎｄｏｗｓ操作系統(tǒng)捆綁銷售，再加上網(wǎng)景公司在市場策略方面的一些缺陷和失誤，導(dǎo)致網(wǎng)景把瀏覽器市場拱手讓與微軟。但是回過頭看，微軟與網(wǎng)景的瀏覽器之爭是美國司法部出臺(tái)肢解微軟方案的直接誘因，代價(jià)不可謂不高。談農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場開展面臨的問題及對策摘要：我國農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)市場需求旺盛。近年來，盡管農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)得到一定程度的開展，但仍存在一些梗阻，影響到新農(nóng)村建立的進(jìn)展。本文建立通過建立適合農(nóng)村特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系，標(biāo)準(zhǔn)營銷效勞機(jī)制，健全監(jiān)管機(jī)制等措施，進(jìn)一步完善農(nóng)村保險(xiǎn)市場。關(guān)鍵詞：農(nóng)村，保險(xiǎn)，開展保險(xiǎn)具有風(fēng)險(xiǎn)疏散、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和社會(huì)保障的功能。長期以來，我國農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村一直處于弱勢地位，如何有效發(fā)揮保險(xiǎn)的救濟(jì)和保障作用，加快推動(dòng)社會(huì)主義新農(nóng)村建立，應(yīng)成為當(dāng)前深入研究的重要課題。為此，筆者以保險(xiǎn)業(yè)相對興旺的XX市為例，深入剖析農(nóng)村保險(xiǎn)市場開展的現(xiàn)狀、存在的問題和障礙，并就農(nóng)村保險(xiǎn)體系再造問題探討對策思路。一、目前農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場開展的主要特點(diǎn)目前，保險(xiǎn)業(yè)在局部農(nóng)村地區(qū)已經(jīng)得到了廣泛開展。XX作為全國首批沿海開放城市之一，近年來隨著經(jīng)濟(jì)、金融的快速增長，農(nóng)村保險(xiǎn)市場也得到較快的開展。2006年，XX市保險(xiǎn)費(fèi)收入411570萬元，其中所調(diào)查的9個(gè)縣市合計(jì)保費(fèi)收入接近XX市總量的一半。全市人均交納保費(fèi)633.Z元，同比增加71.2元，保險(xiǎn)密度居全省第一，但在保險(xiǎn)總量快速增長的同時(shí)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展緩慢。(一)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)快速增加，營銷隊(duì)伍不斷壯大近年來，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的凸現(xiàn)，眾多的保險(xiǎn)公司落戶XX，并在縣域大量增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，直接向廣闊農(nóng)村地區(qū)輻射，帶動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場快速開展。目前，XX市有28家市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)13家、人壽保險(xiǎn)9家，共轄設(shè)320個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其中在9個(gè)縣市共有縣級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)94家，均設(shè)在縣城所在地。有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如中國人壽還在縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有保險(xiǎn)代辦處，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，9個(gè)縣市共有保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)120多個(gè)。隨著機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展，全市保險(xiǎn)從業(yè)人員已到達(dá)2.3萬人，其中，營銷人員達(dá)2萬多人，形成了一支龐大的營銷隊(duì)伍。(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類較多，市場份額相對集中各保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)開展中，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，適時(shí)推出了多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)新產(chǎn)品，不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險(xiǎn)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)開辦保險(xiǎn)產(chǎn)品110個(gè)，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)60個(gè)，人身險(xiǎn)50個(gè)，城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場份額看，人身保險(xiǎn)占據(jù)絕對多數(shù)，人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入一般是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的3—4倍，農(nóng)村市場份額差距略低o-人身保險(xiǎn)市場以壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比擬大，2006年，XX市該兩類保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為100736萬元和107373萬元，