《孫子兵法》與商業(yè)中的虛實(shí)

本學(xué)期，我上了曲秀君老師的《孫子兵法與三十六計(jì)》課程，我對(duì)孫子兵法中的《虛實(shí)篇》比較有感觸，也有比較深刻的理解。僅用以下論文詮釋我所理解的《孫子兵法》中的虛實(shí)篇和商業(yè)計(jì)謀的關(guān)系?！秾O子兵法》與商業(yè)中的虛實(shí)050971蔡晙曄內(nèi)容提要：《孫子兵法》中提到，交戰(zhàn)時(shí)要占據(jù)主動(dòng)，就要利用虛實(shí)真假調(diào)動(dòng)敵軍，使敵軍處于被動(dòng)，想攻攻不成，欲守守不住。不僅在軍事中應(yīng)該如此，在商業(yè)中，成功的商人也是這樣。對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)待消費(fèi)者，要合理合法的利用局勢(shì)，用虛實(shí)真假調(diào)動(dòng)對(duì)手或消費(fèi)者的心理趨向自己所期望的方向，以取得最大的商業(yè)利益，獲得商業(yè)成功。關(guān)鍵詞：《孫子兵法》；虛實(shí)；商業(yè)計(jì)謀。正文：孫子兵法中的《虛實(shí)篇》是一片妙語(yǔ)連珠的美文。它主要論述了作戰(zhàn)中的虛實(shí)原則。虛，空虛，在作戰(zhàn)中主要指兵力分散而薄弱；實(shí)，充實(shí)，主要指兵力集中而強(qiáng)大。但虛實(shí)不僅指兵力的強(qiáng)弱，還包括主動(dòng)與被動(dòng)、有備與無(wú)備、整治與混亂、勇敢與怯懦、飽佚與饑疲等等方面。孫子正是綜合了各方面的因素，科學(xué)地提出了“避實(shí)擊虛”、“出其所不趨，趨其所不意”、“攻其所不守”的戰(zhàn)術(shù)原則。這里特別強(qiáng)調(diào)了在客觀軍事實(shí)力基礎(chǔ)上，主觀能動(dòng)作用的創(chuàng)造性發(fā)揮，“致人而不致于人”，“因敵而制勝”，是對(duì)《形篇》中把握攻守主動(dòng)權(quán)和《勢(shì)篇》中奇正結(jié)合、出奇制勝思想的進(jìn)一步展開(kāi)和深化?！氨?，詭道也”。兵不厭詐，出奇制勝，是孫武軍事思想的精華。然而，如何用詐？詐從何來(lái)？如何用奇？奇出何處？這一切都是需要深入研究、繼續(xù)探討的，千百年來(lái)受到所有軍事家和將領(lǐng)們的全力關(guān)注?！短搶?shí)篇》正是對(duì)這一問(wèn)題的深入探討。《虛實(shí)篇》中講到：孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之。出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無(wú)形；神乎神乎，至于無(wú)聲，故能為敵之司命。進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，畫(huà)地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也?！市伪畼O，至于無(wú)形；無(wú)形，則深間不能窺，智者不能謀。因形而錯(cuò)勝于眾，眾不能知；人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮?！g文：孫子說(shuō)：兩軍交戰(zhàn)，總是先進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)而等待敵人的一方，就顯得安逸從容，后到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)而倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)的一方，就必然疲憊不堪。所以，善于指揮作戰(zhàn)的一方，總是能設(shè)法調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)。能讓敵人自動(dòng)進(jìn)入我預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)，使用小利引誘的結(jié)果；能讓敵人不能到達(dá)其預(yù)定地點(diǎn)，是制造困難破壞的結(jié)果。所以，對(duì)安逸的敵人應(yīng)該設(shè)法使其疲勞，糧食充足的敵人應(yīng)該設(shè)法使其饑餓，安穩(wěn)的敵人應(yīng)該設(shè)想讓它移動(dòng)。我軍出擊之處，應(yīng)是敵人無(wú)法到達(dá)的地方，我軍奔襲的地方，應(yīng)是敵人無(wú)法意料的地方。行軍千里而不致于勞累，是因?yàn)樾羞M(jìn)在沒(méi)有敵人的地區(qū)；發(fā)起進(jìn)攻而必定能取得勝利，是因?yàn)楣舻氖菙橙藳](méi)有防備的區(qū)域；防守必定能固若金湯，是因?yàn)榉朗氐氖菙橙藷o(wú)力攻取的地方。所以，善于進(jìn)攻的人，敵人不知道應(yīng)該怎樣防守；善于防守的人，敵人不知道應(yīng)該如何進(jìn)攻。微妙啊微妙，使敵人看不到我軍的一點(diǎn)形跡！神奇啊神奇，使敵人聽(tīng)不到我軍的一點(diǎn)聲息！所以，就能夠把敵人的命運(yùn)牢牢掌握在我們手中。我們前進(jìn)，敵人之所以無(wú)法抵御，是因?yàn)槲覀児舻氖菙橙吮仗摰谋∪醐h(huán)節(jié)；我們撤退，敵人之所以無(wú)法追擊，是因?yàn)槲覀兊男袆?dòng)迅速根本就追不上。因此，如果我軍準(zhǔn)備出兵決戰(zhàn)，敵人主力即使有高高的城墻深深的壕溝可以據(jù)守，，然而迫不得已出城與我交戰(zhàn)，是因?yàn)槲臆姽舻氖菙橙吮仨毦仍牡胤剑蝗绻臆姴粶?zhǔn)備交戰(zhàn)，哪怕是在地上畫(huà)一個(gè)陣形而防守，敵人也無(wú)法與我軍決戰(zhàn)，這是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)法使敵軍搞錯(cuò)了進(jìn)攻的方向?！瓊窝b示形誘敵運(yùn)用到極點(diǎn)，就能達(dá)到不顯露一點(diǎn)痕跡的最佳境界。不露痕跡，使深藏于我軍內(nèi)部的間諜不能看到蛛絲馬跡，使高明的敵軍將領(lǐng)都不能想出應(yīng)付的方法來(lái)。把根據(jù)具體情況而采取靈活的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)勝敵人的事實(shí)擺在眾人面前，眾人也不能清楚其中的奧妙所在；人們都知道我軍取勝的的戰(zhàn)術(shù)，卻不能真正知道我軍所用戰(zhàn)術(shù)必然克敵制勝的奧妙。因?yàn)槊恳淮巫鲬?zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術(shù)都不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是針對(duì)不同的敵情靈活運(yùn)用、變化無(wú)窮。……在孫武看來(lái)，戰(zhàn)場(chǎng)上的所謂用詐，說(shuō)到底就是以虛為實(shí)、以實(shí)為虛，藉以引誘敵人，調(diào)遣敵人；所謂出奇，關(guān)鍵就是避實(shí)就虛，以實(shí)擊虛，出其不意、攻其不備，最后克敵制勝。因此，虛實(shí)原則，便是用兵的根本原則之一，是保證戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的法寶。在商業(yè)角度上，當(dāng)商家在與其他的商人進(jìn)行商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，巧妙的利用虛實(shí)原理策劃商業(yè)計(jì)謀同樣能夠起到打敗對(duì)手、獲取市場(chǎng)和技術(shù)、吸引消費(fèi)者的作用，令自己的產(chǎn)品和品牌在該領(lǐng)域內(nèi)獨(dú)占鰲頭。1973年，前蘇聯(lián)人在美國(guó)放風(fēng)說(shuō)，打算挑選美國(guó)的一家飛機(jī)制造公司為前蘇聯(lián)制造一個(gè)世界上最大的噴氣式客機(jī)制造廠，該廠建成后將年產(chǎn)100架巨型客機(jī)。如果美國(guó)公司的條件不合適，前蘇聯(lián)就將同英國(guó)或前聯(lián)邦德國(guó)的公司做這筆價(jià)值3億美元的生意。美國(guó)波音飛機(jī)公司、洛克希德飛機(jī)公司和麥克唐納—道格拉斯飛機(jī)公司三大飛機(jī)制造商聞?dòng)嵑?，都想搶到這筆“大生意”。所以便背著美國(guó)政府，分別同前蘇聯(lián)方面進(jìn)行私下接觸。前蘇聯(lián)方面則在他們之間周旋，讓他們競(jìng)爭(zhēng)，以更多地滿足蘇方的條件。波音公司為了能夠搶到這筆生意，首先同意前蘇聯(lián)方面的要求：讓20名前蘇聯(lián)專(zhuān)家到飛機(jī)制造廠參觀考察。在波音公司，前蘇聯(lián)專(zhuān)家被視為上賓。他們不僅仔細(xì)參觀了飛機(jī)裝配線，而且鉆到機(jī)密的實(shí)驗(yàn)室里“認(rèn)真考察”。他們先后拍了成千上萬(wàn)張照片，得到了大量資料，最后還帶走了波音公司制造巨型客機(jī)的詳細(xì)計(jì)劃。波音公司熱情的送走前蘇聯(lián)的專(zhuān)家后，滿心歡喜地等待他們前來(lái)談生意、簽合同。豈料這些人有去無(wú)回。不久，前蘇聯(lián)就利用波音公司提供的技術(shù)資料設(shè)計(jì)制造了伊柳辛式巨型噴氣運(yùn)輸機(jī)。飛機(jī)引擎是美國(guó)羅爾斯噴氣引擎的仿制品，而有關(guān)飛機(jī)制造的合金材料，也是從美國(guó)方面獲得的。這一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦難言。從表面看，前蘇聯(lián)要選擇一個(gè)制造商，先是透露消息，然后問(wèn)這問(wèn)那。波音公司以為自己捷足先登，未料前蘇聯(lián)人真正意圖是學(xué)習(xí)技術(shù)，人家打算自己建廠?？梢钥闯?，如果前蘇聯(lián)人一開(kāi)始就表現(xiàn)出學(xué)習(xí)技術(shù)的態(tài)度，美國(guó)方面任何一家公司都不會(huì)合作。因此，前蘇聯(lián)方面用做生意的態(tài)度，以虛為實(shí)、以實(shí)為虛，引誘對(duì)方，調(diào)動(dòng)美國(guó)三大飛機(jī)制造巨頭，使他們陷入被動(dòng)，當(dāng)波音公司走入前蘇聯(lián)方面預(yù)先設(shè)下的陷阱時(shí)，又避實(shí)就虛，以實(shí)擊虛，在對(duì)方?jīng)]有防備的情況下，獲得了機(jī)密資料和技術(shù)，取得了商業(yè)上的成功。另一個(gè)事例發(fā)生在英國(guó)。英王室查爾斯王子和戴安娜舉行的婚禮盛典，是1985年英國(guó)乃至全世界的重大事件。當(dāng)時(shí)倫敦的一位珠寶商利用公眾對(duì)此次婚禮的專(zhuān)注心理，精心策劃了一則關(guān)于戴安娜王妃的假新聞使其生意紅火一時(shí)。這個(gè)珠寶商首先找到一位長(zhǎng)相酷似戴安娜王妃的模特兒，讓她穿上戴安娜經(jīng)常穿的衣服，梳她的發(fā)型，并對(duì)她的言行舉止進(jìn)行了一番嚴(yán)格的訓(xùn)練，使她和王妃達(dá)到“神似”。一天晚上，這家珠寶店燈火輝煌，老板衣冠楚楚、神采奕奕的站在門(mén)口，好象在等待某位大人物。此舉激起了路人的好奇心。不一會(huì)兒，一輛豪華轎車(chē)緩緩?fù)Ｔ陂T(mén)口，“戴安娜王妃”優(yōu)雅的從車(chē)上下來(lái)，微笑著向周?chē)呐杂^者點(diǎn)頭致意，老板則笑容可掬的把“戴安娜王妃”迎進(jìn)珠寶店，并彬彬有禮的向她介紹各種貴重首飾?！按靼材韧蹂甭冻鰸M意的神色，一邊稱(chēng)贊一邊挑選了幾件首飾。這些場(chǎng)面被老板邀請(qǐng)來(lái)的電視臺(tái)記者拍攝下來(lái)。第二天，電視臺(tái)在黃金時(shí)間播放了這段新聞錄像。因受老板委托，它被拍成了“默片”，人們聽(tīng)不到任何解說(shuō)。整個(gè)倫敦城轟動(dòng)了，崇拜戴安娜王妃的年輕人紛紛來(lái)到這家珠寶店搶購(gòu)“戴安娜王妃”稱(chēng)贊過(guò)的各式首飾。一時(shí)間這家珠寶店門(mén)庭若市，生意異常興隆，幾天的營(yíng)業(yè)額遠(yuǎn)超過(guò)開(kāi)業(yè)多年的總和。這驚動(dòng)了皇室內(nèi)部?；始野l(fā)言人鄭重聲明：“經(jīng)查日程安排，戴安娜王妃沒(méi)去過(guò)那家珠寶店?！边@家珠寶店老板則有板有眼地解釋說(shuō)：“新聞錄像中并沒(méi)有說(shuō)那位嘉賓就是戴安娜王妃，是圍觀的公眾想當(dāng)然的把她當(dāng)成王妃了?！睕](méi)有第二個(gè)商人像這個(gè)珠寶商干得這般巧妙，他幾乎是在公然欺騙大眾，但這種預(yù)謀的“誤會(huì)”卻合情合理又合法。他的虛實(shí)對(duì)象不再是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是廣大的消費(fèi)者。利用消費(fèi)者對(duì)戴安娜王妃的崇拜心理，請(qǐng)來(lái)“戴安娜王妃”為他作廣告，沒(méi)有人會(huì)意識(shí)到這個(gè)王妃是假的，在人不備時(shí)“攻取”，因此他獲得了極大的成功！《孫子兵法》是2500年前出現(xiàn)在中國(guó)的古代兵書(shū)，至今仍在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，仍發(fā)揮著深遠(yuǎn)廣泛的影響。在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，《孫子兵