全球制藥贏家-專注和效率為致勝秘笈-2023.07

洞見羅蘭貝格06.2023上海/

中國如何在充滿不確定性的時代中取勝執(zhí)行摘要羅蘭貝格《2023年全球制藥行業(yè)研究》分析了一個歷來表現(xiàn)優(yōu)于主要股市指數(shù)的行業(yè)。近年來，制藥企業(yè)通過轉(zhuǎn)型為更精簡的全渠道組織，大幅降低銷售、一般和行政（SG＆A）費用與收入的比例，進(jìn)一步擴(kuò)大了這個優(yōu)勢。效率提升這一舉措主要由制藥贏家們推動，并也已經(jīng)幫助整個行業(yè)抵御了新老關(guān)鍵挑戰(zhàn)。比如為較小的病人群體開發(fā)量身定做的藥物，確保供應(yīng)鏈安全，加強可持續(xù)發(fā)展的努力，以及應(yīng)對日益增長的價格壓力。我們對超過150家規(guī)模量級領(lǐng)先的上市制藥和生命科學(xué)公司的研習(xí)分析構(gòu)成了本報告的核心。它篩選出來在2019年至2022年的四年中實現(xiàn)高收入增長和高盈利能力的公司。至關(guān)重要的是，它還識別出了使這些公司從該行業(yè)的競爭對手中脫穎而出的關(guān)鍵差異化因素。根據(jù)我們的分析，制藥業(yè)的贏家有四個特點：1業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力2戰(zhàn)略連貫性3經(jīng)證實的執(zhí)行能力4適當(dāng)?shù)囊?guī)模及財務(wù)狀況業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力意味著持續(xù)強勁的收入增長68％的贏家在2019年至2022年期間實現(xiàn)了收入正增長，而“表現(xiàn)不佳者“只有6％。贏家通常是某一專注領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，他們能夠為他們所專注的治療領(lǐng)域制定議程。戰(zhàn)略一致性意味著對特定疾病或治療領(lǐng)域的強烈關(guān)注。這使贏家能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品組合的協(xié)同效應(yīng)，并鼓勵他們通過積極的組合管理保持專注。自2019年以來，贏家平均進(jìn)行了5.5筆交易，每筆交易的價值為19.5億歐元，而表現(xiàn)不佳者平均達(dá)成了4.7筆交易，每筆交易的平均價值僅為3.49億歐元。我們的研究還顯示，贏家更有可能在ESG方面處于領(lǐng)先地位，并擁有更穩(wěn)定和經(jīng)驗豐富的管理團(tuán)隊。贏家的執(zhí)行能力相較于行業(yè)平均效率而言顯得極為亮眼。贏家非常善于資源部署，他們的SG＆A支出效率明顯更高，平均只占收入的22％，而表現(xiàn)不佳者為30％。贏家的銷售成本（COGS）也較低，平均只有32％，而表現(xiàn)不佳的企業(yè)為40％。最后，我們的分析表明，規(guī)模和財務(wù)狀況很重要。就收入規(guī)模的中位數(shù)而言，贏家的規(guī)模明顯大于表現(xiàn)不佳者（超3倍）。得益于較低的杠桿率，贏家也有穩(wěn)2羅蘭貝格全球制藥贏家目錄1/

增長冠軍面臨五個關(guān)鍵挑戰(zhàn)2/

效率提升帶來強勁投資者回報3/

贏家明顯且持續(xù)地表現(xiàn)優(yōu)異4/

不同細(xì)分領(lǐng)域的贏家共享相同關(guān)鍵優(yōu)勢5/

制藥企業(yè)高管的主要關(guān)注因素附錄446101415健的資本結(jié)構(gòu)的資本結(jié)構(gòu)1.7倍于EBITDA，而表現(xiàn)不佳者則是4.7倍。另外，贏家也有更多的全球業(yè)務(wù)，平均經(jīng)營46家附屬公司，而表現(xiàn)不佳的公司只有22家。羅蘭貝格《2023年全球醫(yī)藥研究報告》最后提出了五個基本問題供管理人員評估未來的任務(wù)。通過找到充分的應(yīng)對措施，并運用四個制勝特征所蘊含的最佳實踐，行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都能在未來實現(xiàn)卓越的股東回報。3羅蘭貝格全球制藥贏家1/增長冠軍面臨五個關(guān)鍵挑戰(zhàn)制藥（“pharma”）公司的業(yè)務(wù)包含研究、開發(fā)、生產(chǎn)和／或銷售藥物來治療疾病，緩解癥狀，并越來越多的開始布局疾病的預(yù)防。由于產(chǎn)品和RNA療法的突破性治療）和更快的藥品開發(fā)，該行業(yè)在過去20年里顯著增長，對全世界患者的健康和福祉至關(guān)重

要。但該行業(yè)的公司也面臨著一些挑戰(zhàn)，其中許多挑戰(zhàn)在過去三年里因新冠疫情和俄羅斯對烏克蘭的戰(zhàn)爭而變得更加嚴(yán)峻。這些挑戰(zhàn)包括需要為較小的患者群體開發(fā)量身定制的藥品，確保供應(yīng)鏈安全，在環(huán)境、社會和治理（ESG）方面加倍努力，應(yīng)對越來越大的價格壓力，并向全渠道銷售和營銷轉(zhuǎn)型。我們的研究對這個行業(yè)及其細(xì)分市場進(jìn)行了及時和全面的考察。它分析了緊迫的趨勢和問題，并識別出制藥業(yè)的贏家它們的共同特征。它審視了大流行病的影響、行業(yè)成本結(jié)創(chuàng)新（包括基于DNA構(gòu)的發(fā)展和“獲勝”企業(yè)業(yè)績的驅(qū)動因素。羅蘭貝格分析了超過150家規(guī)模量級領(lǐng)先的上市制藥和生命科學(xué)公司，并將其分為110個具有獨特商業(yè)模式的關(guān)鍵細(xì)分領(lǐng)域

：1小分子藥物公司如Lundbeck、Organon和Eisai2傳統(tǒng)生物技術(shù)公司如Amgen、Biogen和Eli

Lilly3新模式的生物技術(shù)公司（如細(xì)胞和基因治療），如BioNTech和Moderna4血漿治療公司，如CSL、Octapharma和Grifols5消費者健康公司，如ReckittBenckiser,

Ajinomoto

和Taisho

Pharmaceutical67數(shù)字健康公司，如Dexcom、HealthStream和Omnicell仿制藥/生物類似藥，如Sun、Hikma和Teva8合同開發(fā)和制造組織（CMO或CDMO），如Lonza、Recipharm和

Catalent專注于生命科學(xué)的多元化公司，如羅氏、輝瑞和百特等包含生命科學(xué)和其他業(yè)務(wù)的多元化公司，如拜耳、強生和大冢等910羅蘭貝格通過匯編關(guān)鍵績效指標(biāo)，如股東總回報率（TSR）和收入的復(fù)合年增長率（CAGR）來評估每家公司的財務(wù)表現(xiàn)。這使我們能夠確定哪些驅(qū)動因素使一些公司能夠比其他公司更成功地開展業(yè)務(wù)、實現(xiàn)更高的回報并更樂觀地面對未來。這些公司可以最好地專注于他們的戰(zhàn)略優(yōu)勢，以實現(xiàn)或保持其制藥業(yè)的領(lǐng)先地位。2/效率提升帶來強勁投資者回報2醫(yī)藥行業(yè)歷來上享有比其他行業(yè)更高的利潤率，這已轉(zhuǎn)化為高于平均水平的TSR。我們的分析表明，最大的150家上市公司在2018—2022年實現(xiàn)了135％的平均TSR，輕松地超過了全球股市的表現(xiàn)（標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)和MSCI世界股市指數(shù)的TSR分別為57％和24％）。盡管從新冠疫情開始，全世界的醫(yī)療系統(tǒng)都面制藥業(yè)繼續(xù)表現(xiàn)強勁，甚至在全球經(jīng)濟(jì)遭受俄烏戰(zhàn)爭影響的情況下仍然能夠保持增長的業(yè)績趨勢。A臨著前所未有的不確定性和挑戰(zhàn)，但1)按2019年至2022年分析期間顯現(xiàn)的銷售和投資組合重

點進(jìn)行分類4羅蘭貝格全球制藥贏家這是因為制藥公司繼續(xù)優(yōu)化營業(yè)收入，主要是通過削減銷售、一般和行政（SG＆A）費用來提高效率。對過去15年的回顧表明，該行業(yè)早在2008年就開始以這種方式推動盈利，并在成本壓力增加的新冠疫情大流行的年份里加倍優(yōu)化了這類管理費用。B例如，在新冠疫情大流行期間，由于與醫(yī)護(hù)人員面的全渠道營銷和銷售組織架構(gòu)，并削減了銷售隊伍。新冠疫情似乎對制藥公司和處方者之間的交流產(chǎn)生了持久的影響—面對面的會議減少，而電子郵

件、通訊和其他數(shù)字通信增加。傳統(tǒng)的“銷售和產(chǎn)品指導(dǎo)”的銷售方式正在過渡到公司和處方者間更具備定制化而因此質(zhì)量更高的“問題解決者”關(guān)系，而其最終就體現(xiàn)在優(yōu)化患關(guān)懷。另外，值得注意的是，我們的報告分析沒有顯示公司的規(guī)模和用于SG＆A支出的收入之間有任何明顯的相關(guān)性。收入較高的公司在行政管理等方面的支出比例對面的接觸減少，公司發(fā)展了精益之者不見得比收入較低的競爭對手低。2008年至2022年期間，銷售成本（COGS）僅略有上升，這表明制藥業(yè)已廣泛提高了生產(chǎn)效率，尚未完全致力于生產(chǎn)基地網(wǎng)絡(luò)的大型結(jié)更靈活的制造平臺具有十足的重

要性，制藥公司有很大的潛力從這一領(lǐng)域的進(jìn)一步改善中獲利。另一方面，研究與開發(fā)（R＆D）的成本基本一直保持在接近15％的水平，這表明在過去的15年中，整個行業(yè)對創(chuàng)新的關(guān)注和投入一直很高。構(gòu)化調(diào)整。鑒于彈性的供應(yīng)鏈和2)股東總回報（TSR）定義為：(股票價格終點-股票價格起點+股息)/股票價格起點A

/

強大的盈利能力帶來高回報醫(yī)藥行業(yè)TSR的表現(xiàn)一直優(yōu)于全球股票市場[2018-2022]CAGR240

-23.8%股東總回報（指數(shù)100）?衡量公司的股票和股份表現(xiàn)?結(jié)合了股價升值和支付的股息?顯示股東的總回報230

-220

-制藥行業(yè)學(xué)習(xí)樣本210

-200

-190

-180

-170

-160

-150

-140

-130

-120

-110

-100

-90

-11.9%S&P

5005.5%MSCIWorld80

-01/18

04/18

07/18

10/18

01/19

04/19

07/19

10/19

01/20

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10/20

01/21

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10/21

01/22

04/22

07/22

10/22

01/23注：制藥業(yè)研究樣本的N=158

股東總回報=(股票價格終點-股票價格起點+股息)/股票價格起點資料來源：羅蘭貝格,

IQ資本5羅蘭貝格全球制藥贏家B

/

效率措施推動利潤2008年至2022年的損益變化顯示SG&A的削減提高了營業(yè)利潤100%

-變化2008–2022

[ppt]90%

-30

%33

%32

%32

%32%33%32%2.180%

-70%

-60%

-50%

-40%

-30%

-20%

-10%

-0%

-14

%30

%14

%29

%15

%16

%16%15%15%0.528

%27

%27%24%24%-5.626

%24

%25

%25

%25%28%29%3.12008201320182019202020212022運營SG&AR&DCOGS資料來源：羅蘭貝格,IQ資本3/贏家明顯且持續(xù)地表現(xiàn)優(yōu)異我們針對對個體公司為股東創(chuàng)造價值的方式的分析識別出了制藥業(yè)內(nèi)的巨大差異。一組排名靠前的，我們稱之為“贏家＂的公司在2019年至2022年期間，每年的平均TSR為22％。而排名最低的一組，即后四分之一的“表現(xiàn)不佳者＂在同一時期產(chǎn)生的平均年回報率為9％。C這種差異促發(fā)我們?nèi)プR別三件事：1）表現(xiàn)持續(xù)超越同行的公司；2）推動行業(yè)領(lǐng)先的TSR的因素；3）贏家擁有的共同戰(zhàn)略屬性。我們針對贏家的分析是一個診斷工具，用于了解一個公司的過去表現(xiàn)來作為未來戰(zhàn)略的藍(lán)圖。我們通過經(jīng)通貨膨脹調(diào)整后過去的收入，經(jīng)通貨膨脹調(diào)整后，作為未來增長的最佳指標(biāo)來評估公司的價值創(chuàng)造未來發(fā)展?jié)摿?。我們還將其投資資本回報率（ROIC）和加權(quán)平均資本成本（WACC）之間的差異作為風(fēng)險調(diào)整后盈利能力的最佳指標(biāo)。這使我們有別于主要以投資者為中心的視角，這類觀點主要使用不經(jīng)過通貨膨脹調(diào)整的收入作為增長指標(biāo)，并使用EBIT或EBITDA利潤率作為盈利指標(biāo)，而不考慮投資資本（IC）和整體資本成本作為調(diào)節(jié)風(fēng)險的重

要考量緯度。6羅蘭貝格全球制藥贏家詳細(xì)觀察TSR表現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)收入增長較高但利潤率較低的公司的表現(xiàn)明顯不如增長較低但利潤率較高的公司，前者平均TSR為-6％而后者平均TSR為7％。拋開贏家這個概念，我們的這個研究分析顯示，投資者現(xiàn)如今獎勵那些為提高利潤而犧牲增長的制藥公司，這個現(xiàn)象與我們最近關(guān)于醫(yī)療科技行業(yè)的研究存在關(guān)鍵差異，差異在于醫(yī)療科技行業(yè)中投資者更偏好那些犧牲利潤以獲得更高的年收入增長的公司。我們調(diào)查的所有150家公司的平均經(jīng)濟(jì)利潤（ROIC減去WACC）為-1.2％。這表明，并非所有的制藥公司都能在2019年至2022年期間為其資本成本進(jìn)行再融資。這突出表明，在一個高利潤的行業(yè)中，公司需要持續(xù)在運營效率和戰(zhàn)略重

心上努力。C

/

贏家在幾乎每個細(xì)分市場都有經(jīng)營業(yè)務(wù)收入增長顯著的公司較少，而大多數(shù)公司的增長低于行業(yè)平均水平[2019-2022]按產(chǎn)品分類的財務(wù)業(yè)績矩陣

[2019–2022]706560555045403530252015105-------------------無利可圖的增長者-6

%獲勝者22%5.5%0-5-10-15-20-25-9

%7%-1.2%表現(xiàn)不佳者價值創(chuàng)造者--55-50-45-40-35-30-25-20-15-10-5051015202530平均利潤區(qū)間

(ROIC-WACC)

[%]XXNote:N

=

125;異常值未顯示行業(yè)中數(shù)股東總回報=(股票價格終點-股票價格起點+股息)/股票價格起點生物類似藥CDMO/CMO血漿新模式生物技術(shù)小分子傳統(tǒng)生物技術(shù)消費者健康數(shù)字健康資料來源：羅蘭貝格,

IQ資本7羅蘭貝格全球制藥贏家我們針對全球制藥行業(yè)贏家的分析呈現(xiàn)了四種公司典型：1贏家

高增長、高盈利能力的公司。他們應(yīng)當(dāng)持續(xù)通過加強他們的競爭–力，通過創(chuàng)新、與現(xiàn)有產(chǎn)品組合在戰(zhàn)略上一致的投資，以及領(lǐng)先的成本結(jié)構(gòu)去繼續(xù)圍繞開發(fā)創(chuàng)造真正的經(jīng)濟(jì)價值，從而擴(kuò)展堅實的股權(quán)故事。234價值創(chuàng)造者

高利潤但低增長的市場玩家。他們應(yīng)考慮更多投資于擴(kuò)大其產(chǎn)品組–合和市場，以追趕贏家的表現(xiàn)。無利可圖的增長者

收入增長高于行業(yè)5.5％平均水平，但利潤率較低的公司。他–們需要提高表現(xiàn)和生產(chǎn)能力去刺激能夠?qū)嶋H產(chǎn)生盈利的增長。表現(xiàn)不佳者

低增長且低盈利能力的公司。他們是我們樣本中少數(shù)應(yīng)該考慮進(jìn)行–戰(zhàn)略整頓以同時提高收入增長和盈利能力的公司。雖然我們的贏家分析利用公司過去的業(yè)績來評估未來戰(zhàn)略和執(zhí)行的潛力，但至關(guān)重要的是要注意，過去的回報并不保證未來的回報。我們定性和定量地分析評估公司的過往業(yè)績，以識別出當(dāng)時這些公司所共同擁有的取勝特質(zhì)。它不提供投資建議，因為它不能預(yù)測未來的風(fēng)險和波動。小分子藥物公司和消費者健康公司在2019年至2022年期間擁有最少的贏家比例，但血液血漿治療公司、CMO／CDMO和傳統(tǒng)生物科技公司的贏家比例明顯高于其他類型的公司。這表明，這三種商業(yè)模式目前比制藥業(yè)的其他七種模式更有可能表現(xiàn)強勁。

D在所有細(xì)分市場中，小分子藥物公司的表現(xiàn)不佳者的比例最高。近年來，由于醫(yī)療系統(tǒng)試圖控制支出，該類公司們經(jīng)歷了價格壓力。這個現(xiàn)象在知名的小分子藥物公司如NORTHERA

by

Lundbeck或SUBOXONE

by

Indivior因為專利到期而銷量下降的案例中得到體現(xiàn)。此外，由于新冠疫情阻礙了臨床試驗，一些公司的投資回報急劇下降，甚至出現(xiàn)重

大損失。同時疫情也減緩了很多小分子藥物能治療的疾病的治療進(jìn)程。撇開新冠疫情大流行的影響，這一細(xì)分領(lǐng)域面臨著創(chuàng)新方面的挑戰(zhàn)。行業(yè)已經(jīng)充分收割了門檻較低的市場，故現(xiàn)在只能針對患者人數(shù)少得多的適應(yīng)癥。由于獲得高回報的潛力有限，大多數(shù)投資都流向了業(yè)績更好的領(lǐng)域。傳統(tǒng)的生物科技公司擁有第三高的贏家比例。但總的來說，不專注于新的生物技術(shù)模式的公司部分形成了一個混合情形，擁有同等數(shù)量的價值創(chuàng)造者。雖然像Novo

Nordisk，Eli

Lily和AbbVie這樣的贏家已經(jīng)能夠通過有針對性的收購來執(zhí)行明確制定的愿景和戰(zhàn)略，但該領(lǐng)域的其他公司正面臨著來自定價壓力和越來越高比例的生物類似藥與其產(chǎn)品競爭的挑戰(zhàn)。和無利潤的增長者另一方面好的盈利，即使?fàn)I收得到了很客觀的增長。這一領(lǐng)域的大多數(shù)模式仍處于不同的開發(fā)階段，因此沒有產(chǎn)生收入。隨著這些新的治療方法投入市場，收入將得到回升。，細(xì)胞和基因療法（CGT）這類新模式的生物技術(shù)公司，一直沒有獲得很但在此之前，這些公司都是風(fēng)險較高的投資，其價值主要基于對未來某個時間點高回報的預(yù)期。新冠疫情大流行期間對mRNA疫苗的巨大需求和個性化醫(yī)療的增加，推動了這個細(xì)分領(lǐng)域的收入增長。對新的治療方法的研究和開發(fā)的投資增加表8羅蘭貝格全球制藥贏家D

/

三個細(xì)分市場的贏家份額最高2019-2022年血漿、CMO/CDMO和傳統(tǒng)生物技術(shù)公司脫穎而出2.59.83.44.29.31.52.32.525.433.8平均營業(yè)額[EUR

bn]-2

%28

%13

%112

%5%5%-3

%8%20%-6

%-1

%-3

%15

%10

%6%1%3%平均三年收入增長率('19–'22)-4

%*-3

%-7

%平均股東總回報5%19

%20%40%23%36%27%37%37

%63%43

%22

%5%45

%57

%60

%40

%67

%33%10

%40%67

%15

%14

%14

%23%18%22

%13%40%36%獲勝者價值創(chuàng)造者無利可圖者表現(xiàn)不佳者9%*)排除一個特殊異常值資料來源：羅蘭貝格,

IQ資本明了市場對該領(lǐng)域未曾開發(fā)潛力的信有比其他領(lǐng)域更加可期的未來前景。有趣的是，血漿治療公司的贏家比例最高。隨著行，這一高度細(xì)分的領(lǐng)域已經(jīng)從較快的市場增長中獲益。贏家之一，CSL公司，通過在2022年收購Vifor

Pharma，擴(kuò)展到相鄰的鐵質(zhì)輸液療法領(lǐng)域，來強調(diào)其公司的價值主張。心。目前該領(lǐng)域由無利可圖的增長者為主，擁惡性腫瘤和白血病等血液疾病的流消費者域傳統(tǒng)上是一個風(fēng)險較低、回報較低的領(lǐng)域，現(xiàn)在正面臨著來自網(wǎng)絡(luò)和其他新渠道的壓力。因此，這個領(lǐng)域內(nèi)的公司正在投資于對銷售有相對可預(yù)測影響的營銷和牌建設(shè)，而不是突破性的產(chǎn)品創(chuàng)新。消費者保健領(lǐng)域與處方藥領(lǐng)域的玩法是不同的，這就是為什么在近年里曾經(jīng)擁有綜合業(yè)務(wù)的企業(yè)主導(dǎo)了一波產(chǎn)業(yè)剝離和分割。例如，Novartis在2018年，Takeda在2021年，Johnson

&

Johnson在2022／23年都采取了行動，使他們的消費者保健業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)其獨立的價值，而沒有“處方健康公司的價值創(chuàng)造者比例最高，即使收入增長低于行業(yè)平均水平。這個領(lǐng)品藥流程的負(fù)擔(dān)”

。雖然一些數(shù)字健康公司的利潤增長速度高于行業(yè)平均水平，但這一領(lǐng)域中超過三分之二的公司盈利能力有限或沒有盈利。Progyny或Dexcom和這一領(lǐng)域的其他贏家通過利用數(shù)字商業(yè)模式和對于高增長治療領(lǐng)域，如生育和糖尿病的專注度能夠產(chǎn)生高于平均水平的利潤。9羅蘭貝格全球制藥贏家絕大多數(shù)的仿制藥／生物類似藥公司是價值創(chuàng)造者收入增長通常轉(zhuǎn)化為負(fù)的TSR。生物類似藥市場仍然大有可為，但由于美國和歐洲等許多成熟市場的激烈競爭和相當(dāng)大的價格壓力，生物類似藥市場仍然未能實現(xiàn)或表現(xiàn)不佳者，低于平均水平的其對于表現(xiàn)的許諾/預(yù)期。在所有細(xì)分市場中，CMO和CDMOs擁有第二大的贏家份額。一波合并浪潮和戰(zhàn)略重點的提升關(guān)注提高了利用率和生產(chǎn)效率。Lonza、Bio-Techne這些推動這類趨勢的成功企業(yè)正在關(guān)注技術(shù)機會和建立mRNA產(chǎn)品的生產(chǎn)平臺，這類產(chǎn)品在新冠疫情大流行期間證明了它們的價值。以生命科學(xué)為重

點的多元化公司擁有最均勻的贏家、現(xiàn)金產(chǎn)生者和表現(xiàn)不佳者的分布。與許多同行相比，這些企業(yè)對特定市場的關(guān)注度較低，在增長率較低和較高的生命科學(xué)領(lǐng)域都很活躍。這使得企業(yè)的表現(xiàn)高度依賴于個人戰(zhàn)略。該領(lǐng)域的公司有很好的機會來分散風(fēng)險，但在管理不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作方有著更加復(fù)雜的任務(wù)。、無利可圖的增長者面包含生命科學(xué)和其他業(yè)務(wù)的多元化公司活躍在生命科學(xué)及其他領(lǐng)域，如化學(xué)品在這一領(lǐng)域中，業(yè)務(wù)組合中擁有快速消費品（FMCG）業(yè)務(wù)的公司能夠比那些在其他業(yè)務(wù)中關(guān)注農(nóng)業(yè)等其他領(lǐng)域的公司表現(xiàn)得更佳。。在4/不同細(xì)分領(lǐng)域的贏家共享相同關(guān)鍵優(yōu)勢我們的分析發(fā)現(xiàn)，無論贏家在那個細(xì)分領(lǐng)域經(jīng)營，也無論他們的業(yè)務(wù)重

點是什么，都有四個共同的特點。所有贏家制藥公司的成功都建立在以下基礎(chǔ)上：1）業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力，2）戰(zhàn)略一致性，3）財務(wù)狀況和4）經(jīng)證實的計劃執(zhí)行能力。我們研究的定量和定性見解可以幫助詳細(xì)解釋每個特征。

EE

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贏家公司共享的四大可以用關(guān)鍵績效指標(biāo)衡量的特性1234業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略連貫性規(guī)模和財務(wù)狀況經(jīng)證實的執(zhí)行能力公司能否在所參與的細(xì)分市場中表現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)力？公司的業(yè)務(wù)組合是否遵循一致就規(guī)模、財務(wù)表現(xiàn)與技術(shù)領(lǐng)域而

公司能否持續(xù)地執(zhí)行相應(yīng)的戰(zhàn)的戰(zhàn)略和邏輯？言，公司在市場上是否具備吸引

略舉措？資本的能力？技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)知識領(lǐng)導(dǎo)清晰的戰(zhàn)略以及側(cè)重點、差異化的價值主張反應(yīng)時間短、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的文化受信任的資本市場合作伙伴、具備說服力的融資故事10羅蘭貝格全球制藥贏家資料來源：羅蘭貝格,

IQ資本案例分析

–領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略、財務(wù)狀況和執(zhí)行力我們分析了一家領(lǐng)先的傳統(tǒng)生物技術(shù)公司，他們高度關(guān)注代謝性疾病，特別是糖尿病。該公司在這一疾病人群快速增長的治療領(lǐng)域建立了重要的知識領(lǐng)導(dǎo)地位，并將其投資組合戰(zhàn)略性地擴(kuò)展到肥胖癥等鄰近領(lǐng)域。近年來的一系列并購交易表明，通過在其涵蓋的適應(yīng)癥中向“上游＂移動來加強其在核心市場的地位，即在其核心專注于代謝性疾病的情況下進(jìn)入肥胖癥領(lǐng)域。該公司已經(jīng)快速和成功地整合了收購，保持了約16％的低COGS比例和40％以上的高EBITDA利潤率。這家公司已經(jīng)實現(xiàn)了可觀和持續(xù)的增長，在過去三年中的年復(fù)合增長率約為10％。除了實現(xiàn)其增長目標(biāo)，該公司還能夠保持強健的財務(wù)狀況。它的市值大大高于同行，確保了穩(wěn)定的投資者覆蓋率和獲得資本的機會。其健全的資本結(jié)構(gòu)是基于低至0.3的債務(wù)-EBITDA比率，這意味著它可以在運營的大約四個月內(nèi)償還債務(wù)，比其他平均債務(wù)比率為1.7的制藥業(yè)贏家公司要快大約五倍。這顯示了該公司強大的執(zhí)行能力，在需要時能夠迅速償還債務(wù)的有利地位，并能在短時間內(nèi)積極管理其投資組合。該公司的ESG評級使其處于行業(yè)的前15％，并為其明確制定的愿景和價值主張?zhí)峁┝烁嘧C明。它在整個領(lǐng)域的努力得到了股票市場的高度贊賞，在過去三年中，它推動TSR達(dá)到37％。

G贏家特征

–碼。此外，通過專注于特定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，贏家對其客戶和市場的需求擁有了深刻的了解，使他們能夠與客戶和醫(yī)療保健專業(yè)人士建立長久的關(guān)系，并有針對性地開展市場推廣活動。類似的方法推動非常不同的業(yè)務(wù)1.業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力贏家專注于（1.1）持續(xù)的和（1.2）高于市場的收入增長（見圖L的所有特征概述）。根據(jù)我們的分析，68％的贏家在2019年至2022年期間實現(xiàn)了收入正增長，而表現(xiàn)不佳的企業(yè)只有6％。他們將自己定位為其領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在其領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)力主要來自于（1.3）通常非多元化的業(yè)務(wù)模式，專注于特定的疾病領(lǐng)域。這也使他們有權(quán)力充當(dāng)（1.4）領(lǐng)域內(nèi)的想法領(lǐng)袖。

F,

L2.

戰(zhàn)略連貫性獲勝者在其投資組合中表現(xiàn)出一致的戰(zhàn)略原理。一個清晰的愿景和價值主張定義了公司所代表的內(nèi)涵，并給員工和客戶一個與之接觸的目的。專注使贏家能夠?qū)崿F(xiàn)(2.1)清晰可辨的組合協(xié)同效應(yīng)，通過合并不同品牌的銷售隊伍，同步的商業(yè)和醫(yī)療活動，或共享控制和治理結(jié)構(gòu)。贏家（2.2）有一個清晰的愿景和價值主張，其中包括ESG得分，明顯優(yōu)于表現(xiàn)不佳的同行。他們在運營中對完善ESG標(biāo)準(zhǔn)的積極態(tài)度已被證明與強勁的商業(yè)表現(xiàn)相關(guān)。鑒于監(jiān)管機構(gòu)、客戶和投資者對ESG的審查越來越重要，卓越的這種定位使每個公司都能將自己與競爭對手區(qū)分開來。贏家提供獨特的銷售主張，這也使他們在制定價格時有更多的籌11羅蘭貝格全球制藥贏家ESG表現(xiàn)再次成為贏家未來能夠保持贏家地位的一個指標(biāo)。贏家的SG＆A費用明顯低于表現(xiàn)不佳的企業(yè)，前者的相關(guān)費用占收入的22％而后者占30％。贏家通常在向更高效的全渠道組織轉(zhuǎn)型方面走得更遠(yuǎn)。此外，獲勝的公司往往有（3.2）較低的銷售成本，其占收入的32％而不是40％。

IG贏家追求（2.3）積極的投資組合管理，并購交易的平均數(shù)量和價值高于表現(xiàn)不佳者。贏家更有可能抓住符合其戰(zhàn)略愿景的收購機會，同時也更積極地剝離不盈利的業(yè)務(wù)部門。H4.

規(guī)模和財務(wù)狀況規(guī)模和財務(wù)狀況在制藥業(yè)很重要。（4.1）贏家的收入規(guī)模中位數(shù)通常為34億歐元，顯著高于表現(xiàn)不佳者11億歐元的水平。（4.2）贏家公司的市值水平較表現(xiàn)不佳公司要多9倍。這使他們在許多全球領(lǐng)先的股票市場指數(shù)中占有一席之地，從而擴(kuò)大了投資者的覆蓋面。因此，贏家往往有更好的機會獲與同行相比，贏家（2.4）更少依賴少數(shù)的幾個客戶或細(xì)分市場。這方面的一個標(biāo)志是更高的地理多樣化程度。贏家平均在世界4.7個地區(qū)獲得收入，而表現(xiàn)不佳者只在2.6個地區(qū)獲得收入。每個地區(qū)為獲勝者提供的總收入份額都低于表現(xiàn)不佳者—分別為38％和40％的銷售份額。得資本。J贏家還（2.5）在研發(fā)方面進(jìn)行了大量的投資。我們的研究表明，獲勝的公司平均將其收入的15％用于研發(fā)，比表現(xiàn)不佳的公司（12％）多三個百分點。由于獲勝公司的收入通常要高得多，它們的研發(fā)支出的絕對值也要高得多。最后，獲勝者擁有（2.6）更穩(wěn)定、更有經(jīng)驗的管理團(tuán)隊來實施公司明確的戰(zhàn)略并嚴(yán)格遵守重點。贏家公司的高管在管理委員會的職位上平均任職6.3年，相比之下，表現(xiàn)不佳的競爭對手的高管任職5.8年。公司和其領(lǐng)導(dǎo)人之間更長久和潛在的更強關(guān)系可以創(chuàng)造真正的價值。贏家展示了一個（4.3）健全的資本結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)在明顯較低的債務(wù)與EBITDA比率（1.7，而表現(xiàn)不佳的同行為4.7）。由于貸款人和投資者的風(fēng)險較低，這使得他們能夠更好地獲得資本，并在需要時快速償還債務(wù)。規(guī)模也使贏家更有可能擁有全球業(yè)務(wù)（4.4）。他們經(jīng)營的子公司數(shù)量是表現(xiàn)不佳者的兩倍以上，這使他們擁有更強大的全球足跡，并有能力在區(qū)域機會出現(xiàn)時抓住這些機會。這表明，依賴更遠(yuǎn)的分銷商的公司往往不會像擁有區(qū)域子公司的公司那樣從這種趨勢中獲利。K3.執(zhí)行能力公司通過（3.1—3.2）高效的資源配置來證明其執(zhí)行戰(zhàn)略的能力和（3.3）漸進(jìn)式資本配置。贏家通過比表現(xiàn)不佳者更有戰(zhàn)略性地選擇投資和更有效地部署資源，實現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先的投資資本回報。由于行政、銷售和其他流程通常更加數(shù)字化，所有這些因素意味著贏家的財務(wù)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均水平。他們的平均EBITDA相當(dāng)于其收入的37％，而表現(xiàn)不佳者的營業(yè)利潤率只有24％.G

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贏家在ESG方面排名更高F

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贏家通常專注于特定的疾病領(lǐng)域分?jǐn)?shù)越低，排名越高------在ESG方面，贏家平均排名專注使他們能夠確定價格和業(yè)務(wù)綱領(lǐng)并實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)

在第一四分之一區(qū)間（22%）2019-2022年+25ppt35

%65

%47

%54

%46

%22%獲勝者表現(xiàn)不佳者獲勝者表現(xiàn)不佳者公司在ESG排名中與行業(yè)同行的相對表現(xiàn):獲勝者的數(shù)值為22%，表示平均表現(xiàn)在所有公司前22%綜合性玩家領(lǐng)域?qū)Ｗ⑼婕屹Y料來源：羅蘭貝格,

IQ資本

資料來源：羅蘭貝格,Morningstar12羅蘭貝格全球制藥贏家H

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贏家在并購中更為活躍I

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贏家更加有效地分配資源自2019年初以來，并購交易的平均數(shù)量和價值贏家報告的COGS和SG&A較低從2019年到2022年的收入份額1,950349平均并購案件價值(EURM)+8ppt+8ppt5.5平均并購案件4.740

%32%平均并購案件30

%22

%獲勝者表現(xiàn)不佳者生產(chǎn)成本占比費用占比優(yōu)勝者表現(xiàn)不佳者資料來源：羅蘭貝格,

IQ資本資料來源：羅蘭貝格,

IQ資本J

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贏家支付較少的融資成本以資助增長K

/贏家有更多的全球表現(xiàn)力2019-2022年的財務(wù)狀況顯示，贏家擁有較高的市值和2022年的贏家經(jīng)營的分支機構(gòu)數(shù)量是表現(xiàn)不佳者的兩較少的債務(wù)倍以上-52%4.7x945.964,836平均分支機構(gòu)數(shù)221.77,200市場估值中值(EURm,2019–2022)債務(wù)/

息稅后利潤比例（‘19-’22

板塊平均值）獲勝者表現(xiàn)不佳者優(yōu)勝者表現(xiàn)不佳者資料來源：羅蘭貝格,

IQ資本

注:

排除異常值資料來源：羅蘭貝格,

公司信息13羅蘭貝格全球制藥贏家5/制藥企業(yè)高管的主要關(guān)注因素醫(yī)藥公司應(yīng)該集中關(guān)注贏家的四個共同特征。如果他們運用形成這些特征的最佳實踐，所有公司都將有機會實現(xiàn)卓越的股東回報。評估網(wǎng)格作為羅蘭貝格的一個強大的工具，企業(yè)可以用它來衡量自己的業(yè)務(wù)，并確定可能需要采取行動的領(lǐng)域。L評估網(wǎng)格的17個子維度中的每一個維度都基于一個可衡量的關(guān)鍵績效指標(biāo)如，通過杠桿比率債務(wù)／EBITDA來衡量健全的資本結(jié)構(gòu)，通過完成的并購交易數(shù)量來衡量積極的投資組合管理，通過管理委員會的平均任期來衡量穩(wěn)定和經(jīng)驗豐富的管理層.L

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制藥公司的戰(zhàn)略要務(wù)每個公司都不同，但獲勝有跡可循12業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略連貫性在疾病領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)力整個投資組合表現(xiàn)出的協(xié)同作用1.42.1非多樣化的業(yè)務(wù)模式1.32.2

明確的愿景和價值包括ESG議程積極的投資組合管理，含交易的數(shù)量和規(guī)模高于市場的收入增長2.31.21.1專注于持續(xù)增長2.4

對少數(shù)客戶或細(xì)分市場較少的依賴性在全球范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)以參2.54.4高度關(guān)注研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新與當(dāng)?shù)氐脑鲩L的機會4.32.6健全的資本結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的、有經(jīng)驗的管理團(tuán)隊4.23.1高于平均水平的市場資本化高效的銷售、營銷和管理4.13.23.3高COGS效率高于平均水平的公司規(guī)模循序漸進(jìn)的資本分配43規(guī)模和財務(wù)狀況經(jīng)證實的執(zhí)行能力獲勝者與表現(xiàn)不佳者之間最大的差異獲勝者與表現(xiàn)不佳者之間最小的差異資料來源：羅蘭貝格14羅蘭貝格全球制藥贏家醫(yī)藥企業(yè)高管需要回答的基本問題我們的分析表明，制藥公司高管現(xiàn)在需要考慮以下關(guān)鍵問題在差距的解決方案：?????總的來說：我的公司今天處于什么位置，要怎樣才能成為一個贏家戶、股東和員工的利益？業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力：我的公司是否是其細(xì)分市場的前三市場玩家之一，或者在其領(lǐng)域是否有一些特殊的技術(shù)或知識領(lǐng)導(dǎo)力？戰(zhàn)略連貫性：我的公司是否顯示出戰(zhàn)略連貫性，并明確制定了與同行不同的價值主張？它是否積極管理其投資組合，利用協(xié)同效應(yīng)并充分投資于創(chuàng)新？經(jīng)證明的執(zhí)行能力：我的公司是否有經(jīng)證明的執(zhí)行能力？它是否清楚地確定了使用資源和資本的優(yōu)先次序，以便連貫地執(zhí)行？規(guī)模和財務(wù)狀況：我的公司是否具有超過行業(yè)表現(xiàn)的規(guī)模和財務(wù)實力？它是否可以輕松吸引資本來為其目標(biāo)提供資金？在羅蘭貝格，我們幫助客戶解決戰(zhàn)略問題，使他們能夠在行業(yè)中占據(jù)或保持領(lǐng)先地位。醫(yī)藥公司必須解決當(dāng)前的問題、戰(zhàn)略問題和結(jié)構(gòu)問題，以繼續(xù)發(fā)揮其關(guān)鍵作用。只有成功解決所有這些問題，他們才能繼續(xù)塑造未來，甚至并且比其他許多行業(yè)發(fā)展得更快。我們很樂意討論貴公司的關(guān)鍵績效指標(biāo)的具體情況，以及其如何與我們的贏家框架相匹配。同時我們深知如何支持您保持或成為制藥業(yè)的贏家。附錄?

小分子：專注于醫(yī)藥產(chǎn)品的研究、開發(fā)、制造和商業(yè)化的公司。?

傳統(tǒng)生物技術(shù)：專注于“傳統(tǒng)”生物藥物的開發(fā)和商業(yè)化的公司，如單克隆抗體、胰島素等。?

新模式生物技術(shù)：專注于開發(fā)和生產(chǎn)藥物的公司，如細(xì)胞和基因療法（CGT）、mRNA、雙特異性抗體等。?

血漿：從事開發(fā)、生產(chǎn)和銷售基于人類血漿的藥物的公司，如危重

病人護(hù)理產(chǎn)品?

消費者健康：專注于供應(yīng)消費者直接購買的健康產(chǎn)品和藥品的公司，如皮膚病、膳食。補充劑、OTC藥品等。?

數(shù)字健康：專注于開發(fā)和提供數(shù)字健康解決方案的公司，如數(shù)字護(hù)理計劃、遠(yuǎn)程醫(yī)療等。?

仿制藥／生物類似藥：專注于開發(fā)、制造和銷售仿制藥活性成分的公司?

CMOs/CDMOs:

以合同形式為其他制藥公司服務(wù)的公司，提供從藥物開發(fā)到生產(chǎn)的服務(wù)。?不專門從事上述某項工作的公司，但專門在生命科學(xué)領(lǐng)域提供上述兩個或兩個以上的環(huán)節(jié)。不只專注于制藥業(yè)，而且在其他非生命科學(xué)行業(yè)的?總收入中占有相當(dāng)大的份額的企業(yè)集團(tuán)。15羅蘭貝格全球醫(yī)療器械報告M

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優(yōu)勝分析方法無利可圖的增長者獲勝者增長增長低高低高利潤利潤低高低高表現(xiàn)不佳者現(xiàn)金產(chǎn)生者增長增長低高低高利潤利潤低高低高風(fēng)險調(diào)整后的可盈利性ROICWACC投資資本回報率加權(quán)平均資金成本稅后凈營業(yè)利潤股權(quán)成本股權(quán)債務(wù)稅后成本債務(wù)投入資本投入資本資料來源：羅蘭貝格16羅蘭貝格全球制藥贏家作者更多國際制藥貢獻(xiàn)者M(jìn)ichael

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