物流市場細分與物流企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

物流市場細分與物流企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

0物流行業(yè)的競爭將更加激烈現(xiàn)代企業(yè)的激烈競爭使所有公司都進入了微利時代，產(chǎn)品的成本和利潤都非常透明。各個企業(yè)間的競爭已經(jīng)體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營、市場運作的各方面,同時也在物流和供應(yīng)鏈方面展開,而企業(yè)物流服務(wù)之間的競爭將會更加激烈!我國中小企業(yè)所處的社會經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻變化,日益要求中小企業(yè)從戰(zhàn)略發(fā)展的高度發(fā)展物流。經(jīng)濟貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務(wù)逐漸成為了中國企業(yè)中最為經(jīng)濟合理的綜合服務(wù)模式,特別是隨著信息技術(shù)的強勢介入,物流業(yè)已經(jīng)顯示出其強勁的動力和蘊藏的無限商機,我國的中小物流企業(yè)如果不趁現(xiàn)在中國進入WTO不久,物流市場競爭還不算很激烈的時候占領(lǐng)一定市場份額的話,那么面對國外同行潮水般攻勢的時候,將處于絕對的劣勢。因此中小物流企業(yè)采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略,是廣大經(jīng)營管理者關(guān)注的熱點問題。1小型物流公司的市場分割策略1.1市場需求的變化。在各細分市場物流市場細分是指物流企業(yè)按照某種標準,將物流市場上的客戶劃分成若干個客戶群,每一個客戶群為一個細分市場。企業(yè)針對這些不同的細分市場,采取相應(yīng)的市場營銷組合策略,使物流企業(yè)營銷的產(chǎn)品更符合各個不同特點客戶的需要,從而在各個細分的小市場上擴大市場占有率,提高產(chǎn)品的競爭能力。例如中遠物流公司在細分市場的基礎(chǔ)上開拓了汽車物流、家電物流、項目物流、展運物流,為客戶提供高附加值服務(wù)。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展,物流市場也不斷地趨向豐富化、多元化,在其不斷壯大的同時,物流市場需求的差別始終存在并呈現(xiàn)越來越多樣化的態(tài)勢。為了滿足物流市場的需求,并提高物流企業(yè)的效率,細分物流市場是非常重要的。物流企業(yè)通過市場細分,可以認識到每個細分市場上物流需求的差異,物流需求被滿足的程度以及物流市場競爭狀況,有利于物流企業(yè)挖掘和開拓市場機會,確定適宜的目標市場,有利于物流企業(yè)合理使用資源,與競爭對手相抗衡,有利于物流企業(yè)提高經(jīng)濟效益。1.2強化市場細分能力。在保證客戶充分的服務(wù)企業(yè)在市場上的競爭地位,決定其可能采取的競爭策略。依據(jù)企業(yè)在市場的競爭地位,可分為市場領(lǐng)導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者四類。中小型企業(yè)一般不敢貿(mào)然向市場領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊,多數(shù)選擇市場追隨者和補缺者的競爭策略。所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè),這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場空缺,通過專業(yè)化營銷,集中自己的資源優(yōu)勢來滿足這部份市場的需要。市場細分能力是中小型物流企業(yè)生存發(fā)展的第一位能力,它是進行市場定位、切入市場的基礎(chǔ)。中小物流企業(yè)應(yīng)該在運營過程中,將有限的服務(wù)資源集中于有限的客戶,突顯自己的客戶服務(wù)能力,給客戶充分的增值服務(wù)期望。中小型物流企業(yè)專注于某細分行業(yè)物流市場具有若干優(yōu)勢。首先,易于轉(zhuǎn)型。中小型物流企業(yè)大多為私營企業(yè),經(jīng)營靈活,在資金配置、人員安排方面都有自主性。中小型物流企業(yè)在目標市場定位方面應(yīng)與大型企業(yè)有較大區(qū)別,轉(zhuǎn)入自己熟悉的行業(yè)服務(wù),這樣會保持較好的競爭優(yōu)勢。其次,專注于某細分行業(yè)物流,深入了解該行業(yè),充分把握運輸、倉儲、包裝等環(huán)節(jié),推出相應(yīng)服務(wù)項目必能贏得顧客青睞,在服務(wù)水平上與其他競爭對手拉開檔次。最后,市場前景廣闊。專注于某一細分行業(yè)表面上限制了服務(wù)項目的拓展,但是可以從深度上彌補廣度的不足,開展服務(wù)手段的多樣化。中小型物流企業(yè)在細分市場時,應(yīng)當考慮細分市場的容量及發(fā)展趨勢、市場的盈利能力、現(xiàn)有競爭的激烈程度、潛在競爭對手情況、是否存在替代情況、購買者的議價能力等因素。中小型物流企業(yè)可以采用客戶問卷調(diào)查等方法統(tǒng)計市場需求的類型和數(shù)量,精確掌握客戶需求情況,針對具體需求開展有效的物流服務(wù)。2小型物流企業(yè)的物流戰(zhàn)略聯(lián)盟策略2.1小型物流公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟2.1.1企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢在激烈的競爭中企業(yè)若想求得生存和發(fā)展,首先要選擇發(fā)展戰(zhàn)略,而實現(xiàn)該戰(zhàn)略的途徑主要包括獨立擴展和對外兼并或收購。但這兩種方法在當今競爭激烈的環(huán)境中變得越來越困難,成本高且缺乏靈活性。戰(zhàn)略聯(lián)盟比兼并收購更為適合中小型物流企業(yè)的情況,更為現(xiàn)實,且更易于操作。戰(zhàn)略聯(lián)盟在大多數(shù)情況下沒有資本關(guān)聯(lián),加盟企業(yè)地位平等,各企業(yè)保留自己的獨立運作。由于戰(zhàn)略聯(lián)盟可以快速地實施,而又有相當?shù)撵`活性,符合目前中小型物流企業(yè)注重速度和控制成本的要求。所以戰(zhàn)略聯(lián)盟已經(jīng)成為中小型物流企業(yè)優(yōu)勢互補、拓展競爭地位、超常規(guī)發(fā)展的重要手段。戰(zhàn)略聯(lián)盟有助于企業(yè)專注于自身的核心能力——做自己所最擅長的,把其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給合作伙伴去做。戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了一種機制,使原本互相競爭的企業(yè)合作,從而達到共同的目標。2.1.2有利于提高企業(yè)的競爭力戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使企業(yè)之間的競爭方式發(fā)生了根本變化,“為競爭而合作,靠合作來競爭”已經(jīng)成為人們的共識。因為企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅可以擴大規(guī)模,也可以促進企業(yè)競爭能力的形成,從而為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標,開拓國際國內(nèi)市場創(chuàng)造條件。戰(zhàn)略聯(lián)盟能給客戶提供縱橫一體化的服務(wù)。聯(lián)盟之前各中小物流企業(yè)只能提供單一或范圍有限的服務(wù),其他的服務(wù)客戶必須自己尋找其他物流企業(yè)來完成,造成銜接不順利而出現(xiàn)問題。聯(lián)盟后的企業(yè)可以在更廣的領(lǐng)域,更深的層次提供物流服務(wù),解決客戶后顧之憂,提高服務(wù)能力。2.1.3專業(yè)化生產(chǎn)分工企業(yè)通過聯(lián)合,各自的相對優(yōu)勢可以得到更大程度的發(fā)揮,規(guī)模經(jīng)濟的效益使生產(chǎn)成本降低,聯(lián)合使專業(yè)化生產(chǎn)和分工的程度提高,合作伙伴在生產(chǎn)各環(huán)節(jié)中各自的相對優(yōu)勢得以疊加,從而使最終產(chǎn)品成本大幅度降低。通過對資源的有效整合,聯(lián)盟企業(yè)之間信息快速傳遞,可以提高運輸工具的裝載率,提高倉庫的使用率,擴大物流規(guī)模帶來的工作人員和運輸工具的減少,將有效地降低物流服務(wù)成本。2.1.4技術(shù)創(chuàng)新的協(xié)同作用企業(yè)通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,使各方原有的技術(shù)、人才、設(shè)備、資金等資源得到了充分的利用,并通過共同支付技術(shù)開發(fā)費用,共同承擔開發(fā)風險,共同享有技術(shù)開發(fā)成果等協(xié)同作用,不僅可以降低企業(yè)經(jīng)營的風險,促進企業(yè)之間相互學習,技術(shù)優(yōu)勢互補,提高產(chǎn)品的競爭能力,而且可以為企業(yè)的巨額研究找到資金來源,促進企業(yè)研究開發(fā)隊伍的形成。2.2中小型物流公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟2.2.1共擔風險和共享收益契約式聯(lián)盟主要包括外包、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)聯(lián)盟和虛擬企業(yè)等,股權(quán)式聯(lián)盟是指聯(lián)盟各方通過股權(quán)作為聯(lián)系紐帶,合作各方按照股權(quán)份額共擔風險和共享收益。契約式聯(lián)盟更強調(diào)相關(guān)企業(yè)的協(xié)調(diào)與默契,其在經(jīng)營的靈活性、自主權(quán)和經(jīng)濟效益等方面比股權(quán)式聯(lián)盟有更大的優(yōu)越性,而股權(quán)式聯(lián)盟在擴大企業(yè)實力上有更大優(yōu)勢。2.2.2根據(jù)聯(lián)盟對象，將其分類為大型企業(yè)物流聯(lián)盟和中小企業(yè)物流聯(lián)盟(1)代理大企業(yè)的物流業(yè)務(wù)中型物流企業(yè)作為市場跟隨者,可以嘗試通過代理制與大型物流企業(yè)合作,在大型企業(yè)沒有觸及到的偏遠縣鄉(xiāng)地區(qū)代理大企業(yè)的物流業(yè)務(wù),從而達到雙贏的目的。小型物流企業(yè)作為市場補缺者,可以與大型物流企業(yè)開展合作,利用大企業(yè)的品牌來推廣宣傳自己的業(yè)務(wù),一方面使消費者在狹小的市場縫隙也能看到大企業(yè)的品牌,獲得高品質(zhì)的服務(wù),另一方面小型物流企業(yè)能夠獲得較好的盈利以及較佳的品牌效應(yīng)。(2)成立聯(lián)盟物流聯(lián)盟處于物流活動不同作業(yè)環(huán)節(jié)的中小物流企業(yè)發(fā)揮各自的核心能力,發(fā)展良好的合作關(guān)系,從原材料采購到產(chǎn)品銷售的全過程實施一體化合作,形成物流聯(lián)盟。聯(lián)盟企業(yè)可以減少物流的中間層次,力求實現(xiàn)無縫隙連接。如專業(yè)負責倉儲、庫存、包裝和專業(yè)負責運輸、配送的中小物流企業(yè)可以聯(lián)手為客戶提供一條龍物流服務(wù),直接將貨物送達最終顧客。(3)中小型民營物流企業(yè)的特點由相同地域或者不同地域的服務(wù)范圍相同的中小物流企業(yè)之間達成的聯(lián)盟。例如廣州出現(xiàn)的“海元模式”,由31家具有專線運輸優(yōu)勢的中小型民營物流企業(yè)自發(fā)地整合、資產(chǎn)重組、資源共享,依靠他們自身的各種優(yōu)勢,在短時間內(nèi)形成了一種合力和核心競爭力,而且自己研發(fā)信息系統(tǒng),使企業(yè)在物流領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破,形成一個完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。橫向物流聯(lián)盟使分散的中小物流企業(yè)形成集約化運作,提高資源配置效率,獲得規(guī)模經(jīng)濟,降低成本。3小型物流企業(yè)的深度營銷策略3.1深度營銷概念全球最偉大的推銷員哈維曾說過“顧客不是上帝,而是一個時常犯錯的孩子”。因為每個人對產(chǎn)品的了解程度和考慮的范圍不同,所以有人在購貨前認為自己的選擇非常正確,而買回去后往往會發(fā)現(xiàn)那個產(chǎn)品其實并不適合他!例如一個牙齒蛀蟲的孩子想買幾個糖,推銷員是該把他當做上帝去滿足他,還是把他當做一個孩子去勸導他,向他推薦無糖食品呢?對待一個孩子,我們不僅是滿足他,還有引導、講解和關(guān)心,這樣做的目的是讓顧客買到最適用的產(chǎn)品,讓顧客的每一分錢都能發(fā)揮最大的價值。我們可以從上述結(jié)論中引出深度營銷的概念,深度營銷是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標的,從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。深度營銷本質(zhì)上是體現(xiàn)顧客為中心的戰(zhàn)略,是從全新的視野和產(chǎn)業(yè)位勢的高度,重新審視營銷的本質(zhì),強調(diào)企業(yè)市場營銷的本質(zhì)在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場,更加全面、更加深入、更加親密、更加細致地接觸顧客,從而通過更好地滿足顧客需求和更優(yōu)質(zhì)的關(guān)系來提高客戶份額和維持長久的合作,超越競爭對手,獲得市場競爭的主動。3.2做好顧客的調(diào)節(jié)中小物流企業(yè)與顧客深度溝通要做到以下幾點:首先,是關(guān)于第三方物流企業(yè)自身狀況的溝通。第三方物流企業(yè)的顧客在購買的決策過程中,希望對第三方物流企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)實情況有所了解,以減少風險。但由于物流服務(wù)是無形的,因此顧客無法很好的判斷,一定程度上阻礙了物流的需求。這就需要第三方物流企業(yè)主動地把自身的服務(wù)理念、核心競爭能力等準確無誤地傳遞給顧客,引導顧客對第三方物流企業(yè)所提供服務(wù)產(chǎn)生合理的期望,從而達到吸引顧客的效果。其次,是關(guān)于顧客需求的溝通。確切了解顧客對物流服務(wù)的需求和期望,是第三方物流企業(yè)更好地為顧客提供服務(wù)的基礎(chǔ)。深度營銷要求第三方物流企業(yè)不僅僅是深入地了解顧客需求的基本情況,包括其運輸所需要的條件、庫存所需要的特殊要求等;此外,還應(yīng)該對其物流活動當中遇到的困難進行溝通了解,以提供針對性強的個性化服務(wù)。再次,是關(guān)于顧客業(yè)務(wù)的溝通。第三方物流企業(yè)也應(yīng)該就顧客的業(yè)務(wù)、顧客的顧客和供應(yīng)商與顧客做有效的溝通。對顧客業(yè)務(wù)進行了解是第三方物流企業(yè)為顧客制定高效的物流方案并判斷為其帶來最大價值的增值服務(wù)的前提;此外,第三方物流企業(yè)通過對顧客的顧客和顧客的供應(yīng)商進行簡單的了解,可以更好地使顧客與其顧客和供應(yīng)商協(xié)調(diào),使得不但顧客滿意,顧客的顧客和供應(yīng)商也滿意。最后,是關(guān)于物流運作信息的溝通。在為顧客服務(wù)的過程當中,第三方物流企業(yè)應(yīng)該保持與顧客及時的溝通,使顧客能夠體會到雖然物流活動由第三方物流企業(yè)承擔,但是他們?nèi)匀痪哂锌刂屏Α４送?如果顧客及時掌握其物流活動運