熊貓防御話術(shù)

熊貓防御話術(shù)這樣的話術(shù)正確嗎？1、你看錯了吧！3、有錢你買奔馳去啊2、我們這種設(shè)計絕對是正確的！4、XX車那簡直就是垃圾×在銷售過程中，異議不可避免，那如何來應(yīng)對異議呢？15432考慮維修成本懷疑產(chǎn)品性能價格過高懷疑產(chǎn)品質(zhì)量懷疑售后服務(wù)異議的表現(xiàn)形式：?【思考】何為異議？定義：異議是你在推銷過程中的任何一個舉動，客戶對你的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。銷售顧問：“您還有其他的細節(jié)問題需要我來解決嗎？”，“任何問題都可以問，駕乘中的感覺、油耗以及您經(jīng)常行駛的路線等?！笨蛻粢唬骸拔椰F(xiàn)在還沒有最后確定我是否真的喜歡這款車?！变N售顧問：

“這款車的哪些部分，您不喜歡？”客戶二：“我喜歡這個車，不過還要考慮性價比的情況如何？”銷售顧問：“除了價格問題以外，您確實沒有其他有關(guān)汽車本身的疑問了嗎？”客戶三：“我還是喜歡這個車的，但是，要征求我太太（我先生，我朋友）的意見?！薄笨蛻羲模骸斑@個車不錯，但我還想再看看其他廠商的其他型號的車。”【案例分析】從性質(zhì)上辨別三類不同的異議

真實的異議

假的異議：隱藏的異議：1.異議的類型拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托抱有隱藏式的異議無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多的專業(yè)求語需求了解不全面不當(dāng)?shù)臏贤óa(chǎn)品展示失敗缺乏親和力原因在銷售人員方面原因在客戶方面2.產(chǎn)生異議的根源消除異議的總策略避免爭論了解何時不必立即消除異議既要排除障礙，又要不傷感情了解排除異議前應(yīng)做到的事情先發(fā)制人排除障礙“預(yù)防”了解何時必須立即排除異議莫對可能買主的異議大做文章避開枝節(jié)問題3.異議處理的常見方法1345261、忽視法2、補償法3、太極法4、詢問法5、“是的……如果”法6、直接反駁法【案例】-讓人汗的女導(dǎo)購（《銷售與市場》第二期（06.12）3.異議處理的常見方法潛在客戶：“這臺復(fù)印機的功能，好像比別家要差。銷售人員A：“這臺復(fù)印機是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到A3；有三個按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……”潛在客戶：“每分鐘20張實在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達25張，有六個刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，復(fù)印品質(zhì)比您的要清楚得多了……”

銷售人員B：“請問您是覺得哪個功能比哪一家的復(fù)印機要差？”潛在客戶：“我曾經(jīng)碰到××牌的復(fù)印機，具有六個刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺得您的復(fù)印機的功能好像較差?！变N售人員B：

“貴企業(yè)的復(fù)印機非由專人操作，任何員工都會去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計有三個，一個適合一般的原稿，一個專印顏色較淡的原稿，另一個專印顏色較深的原稿?！保?）異議處理之詢問法

【舉例一】：

潛在客戶：我聽說吉利車的小毛病挺多的？銷售顧問：您能告訴我，您所知道的小毛病主要指哪些方面呢？（您能告訴我，您是從哪些渠道獲得的這些信息呢？）【舉例二】：客戶：遠景車做工粗糙，不像中級車啊？銷售人員A：做工粗糙,我不知道您為什么下這個結(jié)論,遠景作為吉利集團進軍中級車市場的一款車,在做工和工藝上都做了大量的改進,和同級別的車沒有什么區(qū)別.銷售人員B：做工還是可以的,與競爭品牌比亞迪相比還是不錯.另外有些還沒弄清中級車的概念,我們是屬于經(jīng)濟型的中級車.銷售人員C：感謝你的寶貴意見,先生是將遠景車和什么車做比較所得出的結(jié)果呢？銷售人員D：遠景車作為吉利的第一款中級轎車,在各方面都有很大的突破,包括在做工上也有很大的改進,

總的來說遠景在中級車當(dāng)中具備極高的性價比.不知您覺得哪部分做工粗糙呢？【案例一】：潛在客戶：“這個金額太大了，不是我馬上能支付的?！变N售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎金時，多支一些，其余配合您每個月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來一點也不費力?！?/p>

【案例二】請比較下面的兩種說法，感覺是否有差別之別。銷售顧問A：“您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的……”

銷售顧問B：“平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”

銷售顧問A：“您的想法不正確，因為……”

銷售顧問B：“您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后……”

（2）異議處理之“是的……如果”法【舉例一】：客戶：“這房屋的公共設(shè)施占總面積的比率比一般要高出不少?！变N售人員：“您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的18.2%，一般大廈公共設(shè)施平均達19%，我們要比平均少0.8%?！笨蛻簦骸澳銈兤髽I(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話叫修，都姍姍來遲！”銷售人員：“我相信您知道的一定是個案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們企業(yè)的經(jīng)營理念，就是服務(wù)第一。企業(yè)在全省各地的技術(shù)服務(wù)部門都設(shè)有電話服務(wù)中心，隨時聯(lián)絡(luò)在外服務(wù)的技術(shù)人員，希望能以最快的速度替客戶服務(wù)，以達成電話叫修后二小時一定到現(xiàn)場修復(fù)的承諾。（2）異議處理之“是的……如果”法【舉例二】：客戶：聽說熊貓車輛出廠狀態(tài)不統(tǒng)一銷售人員A：每一輛新出廠的車或多或少都有些出入,因為汽車是由上萬的零部件組成的