市場營銷4章消費者購買行為

消費者市場是指所有為了個人消費而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。“市場營銷刺激”與“消費者反應(yīng)”模式

購買者外界的刺激營銷刺激其他刺激產(chǎn)品價格分銷促銷人口的經(jīng)濟的技術(shù)的自然的社會文化政治法律購買者黑箱購買者反應(yīng)產(chǎn)品的選擇品牌的選擇經(jīng)銷商選擇購買時間選擇購買數(shù)量選擇1.購買者特性2.購買者決策過程第四章消費者市場及其購買行為第一節(jié)影響消費者購買行為的

主要因素

！社會因素購買者的文化、亞文化群，社會階層、相關(guān)團體！個人因素年齡、家庭生命周期、職業(yè)、生活方式、經(jīng)濟情況和個性等。！心理因素

動機、感覺、學(xué)習、信念

影響消費購買行為的社會因素文化群體亞文化群體社會階層相關(guān)團體社會因素---社會階層

美國社會學(xué)家勞埃德·沃納

把美國社會分為6個層次

上上層（1％）；上下層（2％）；中上層（10％）；中下層（30％）；下上層（35％）；下下層（20%）；

社會因素——中國十大階層國家與社會管理階層管理人員階層私營企業(yè)主階層專業(yè)技術(shù)人員階層辦事人員階層個體工商戶階層商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層產(chǎn)業(yè)工人階層農(nóng)業(yè)勞動者階層城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層社會因素-相關(guān)團體

影響人們的態(tài)度或行為的團體首要團體(面對面團體)次要團體共同志趣團體（非正式的社會團體）影響消費購買行為的個人因素年齡職業(yè)生活方式經(jīng)濟情況個性家庭生命周期個人因素--家庭生命周期單身新婚夫婦滿巢階段1滿巢階段2滿巢階段3空巢獨居的未亡人影響購買行為的心理因素

消費者心理是指消費者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費者的購買行為。 其心理過程包括：

動機感覺學(xué)習信念自我實現(xiàn)需要

社會需要

生理需要

安全需要

尊重需要馬斯諾的需求層次理論

心理因素-動機

動機是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標。

心理動機—自我實現(xiàn)者的人格特征了解并認識現(xiàn)實，持有較為實際的人生觀；悅納自己，別人及周圍的世界；情緒與思想表達較為自然；有較廣闊的視野，就事論事；能享受自己的私人生活；有獨立自主的性格；對平凡事物不覺得厭煩，對生活永感新鮮；在生命中曾有過引起心靈震蕩的高峰體驗；有至深的知交，有緊密的家人；具有民主風范，尊重別人；有倫理道德；能區(qū)別手段與目標，決不為達到目的而不擇手段；帶有哲學(xué)氣質(zhì)，有幽默感；帶有創(chuàng)見，不墨守成規(guī)；對世俗合而不同；對生活環(huán)境有時時改進的意愿和能力。

購買動機理智動機適用，經(jīng)濟，可靠，安全，美感，使用方便，購買方便，售后服務(wù)感情動機好奇心理，異化心理，炫耀心理，攀比心理，從眾心理，崇外心理；尊重心理心理因素---感覺/學(xué)習感覺：就是人通過視聽嗅味觸五種官能對外界的刺激物或情況的反映或印象。

有選擇的注意, 有選擇的曲解, 有選擇的記憶，

學(xué)習:是由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變大學(xué)生數(shù)碼產(chǎn)品的消費行為特征消費動機需要驅(qū)使有動機的行為刺激誘因目標誘導(dǎo)推力，拉力大學(xué)生數(shù)碼產(chǎn)品的消費行為特征消費心理

追求新穎與奇特； 追逐時尚與品位； 模仿性消費心理； 群體性消費心理；

第二節(jié)消費者購買決策過程

一、參與購買決策的角色

發(fā)起者影響者決策者購買者使用者

高度介入

低度介入品牌之間差異極大品牌之間差異極小復(fù)雜的購買行為減少失調(diào)感的購買行為要求多樣性的購買行為

習慣性購買行為