電話營銷流程圖課件

電話營銷流程圖電話營銷流程圖1電話前的準(zhǔn)備1、明確打電話的目的和目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題3、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備4、設(shè)想好電話中可能會(huì)發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備5、所需資料的準(zhǔn)備6、態(tài)度上做好準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備1、明確打電話的目的和目標(biāo)2電話銷售的開場白1、自我介紹2、相關(guān)人或物的說明3、介紹打電話的目的4、確認(rèn)對方時(shí)間可行性5、轉(zhuǎn)向探詢需求電話銷售的開場白1、自我介紹3探詢客戶的需求1、對客戶需求的了解2、明確的需求和潛在的需求3、提出高質(zhì)量的問題4、問題的種類探詢客戶的需求1、對客戶需求的了解4關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)概念1、USP（UNIQUESELLINGPOINT）

獨(dú)有的銷售特點(diǎn)2、UBV（UNIQUEBUSINESSVALUE）

獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值3、FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFIT）

產(chǎn)品的好處以及對客戶的真正價(jià)值關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)概念1、USP（UNIQUESELLIN5產(chǎn)品推薦三部曲1、向客戶表示了解其需求2、將需求與我賣點(diǎn)相結(jié)合3、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同產(chǎn)品推薦三部曲1、向客戶表示了解其需求6何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品1、明確客戶需求以后2、客戶樂于交談時(shí)3、確信可解決客戶需求后何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品1、明確客戶需求以后7提高電話銷售的其他辦法1、提高銷售（UP-SELLING）2、交叉銷售（CROSS-SELLING）提高電話銷售的其他辦法1、提高銷售（UP-SELLING）8成交信號的出現(xiàn)1、客戶詢問細(xì)節(jié)2、客戶不斷認(rèn)同3、解決客戶疑問4、客戶興趣濃厚成交信號的出現(xiàn)1、客戶詢問細(xì)節(jié)9電話銷售的倒三角

建立關(guān)系挖掘需求完成銷售電話銷售的倒三角建立關(guān)系10達(dá)成協(xié)議的步驟1、總結(jié)客戶購買后的好處2、給客戶建議下一步行動(dòng)3、引導(dǎo)客戶簽協(xié)議4、確認(rèn)客戶是否接受達(dá)成協(xié)議的步驟1、總結(jié)客戶購買后的好處11未達(dá)成協(xié)議時(shí)要爭取到的客戶承諾1、購買、正式下訂單2、接受樣品3、接受產(chǎn)品宣傳材料4、同意約見銷售代表5、親自到公司來參觀未達(dá)成協(xié)議時(shí)要爭取到的客戶承諾1、購買、正式下訂單12根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類1、真正的客戶2、近期內(nèi)會(huì)有需求的客戶3、短期內(nèi)沒有需求的客戶根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類1、真正的客戶13對新客戶的跟進(jìn)方法1、建立初步的信任關(guān)系2、降低客戶的期望值對新客戶的跟進(jìn)方法1、建立初步的信任關(guān)系14對準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法1、解決銷售人員的恐懼心理2、采用不同的跟進(jìn)方法和手段3、利用自己的同事對準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法1、解決銷售人員的恐懼心理15對準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法1、解決銷售人員的恐懼心理2、采用不同的跟進(jìn)方法和手段3、利用自己的同事對準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法1、解決銷售人員的恐懼心理16對近期沒有需求客戶的跟進(jìn)方法1、根據(jù)周期與客戶保持聯(lián)系2、接觸時(shí)要采用多樣化的手段對近期沒有需求客戶的跟進(jìn)方法1、根據(jù)周期與客戶保持聯(lián)系17跟進(jìn)時(shí)獲得轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)1、征求客戶對自己的意見2、將轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)范圍縮小跟進(jìn)時(shí)獲得轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)1、征求客戶對自己的意見18提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點(diǎn)1、親自解決客戶投訴2、認(rèn)真處理客戶異議提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點(diǎn)1、親自解決客戶投訴19解決客戶投訴的步驟1、表達(dá)同理心2、表示歉意3、探討解決辦法4、征求客戶意見5、向客戶表示感謝解決客戶投訴的步驟1、表達(dá)同理心20處理客戶異議的步驟1、表達(dá)同理心2、尋找問題原因3、協(xié)商解決辦法4、取得客戶認(rèn)同處理客戶異議的步驟1、表達(dá)同理心21影響聲音感染力的要素1、聲音2、措詞3、身體語言影響聲音感染力的要素1、聲音22增強(qiáng)聲音感染力的要素1、熱情適度2、語速適中3、音量適中4、語音清晰5、表現(xiàn)專業(yè)性6、善于運(yùn)用停頓增強(qiáng)聲音感染力的要素1、熱情適度23措詞對聲音的影響1、要有專業(yè)性2、措詞要積極3、要有自信4、語言簡潔措詞對聲音的影響1、要有專業(yè)性24身體語言對聲音的影響1、要微笑2、要站著打電話3、與表達(dá)的感情相結(jié)合身體語言對聲音的影響1、要微笑25建立融洽關(guān)系的重點(diǎn)1、適應(yīng)客戶的性格2、贊美客戶3、一針見血地指出問題建立融洽關(guān)系的重點(diǎn)1、適應(yīng)客戶的性格26提問題的技巧—問題的種類1、開放式問題(適用于搜集客戶有關(guān)環(huán)境的信息)2、封閉式問題(適用于確定客戶的明確需求)提問題的技巧—問題的種類1、開放式問題27與客戶交流時(shí)應(yīng)提問的問題(1)1、判定客戶資格2、客戶對服務(wù)的需求3、客戶的決策4、客戶的預(yù)算與客戶交流時(shí)應(yīng)提問的問題(1)1、判定客戶資格28與客戶交流時(shí)應(yīng)提問的問題(2)5、競爭對手的信息6、客戶的時(shí)間限制7、引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議8、提供信息給客戶與客戶交流時(shí)應(yīng)提問的問題(2)5、競爭對手的信息29提問的技巧1、提問之前要有節(jié)奏2、反問3、提問之后保持沉默4、同一時(shí)間只問一個(gè)問題提問的技巧1、提問之前要有節(jié)奏30積極傾聽的技巧1、確認(rèn)2、澄清3、反饋4、記錄5、聽出客戶性格6、不要打斷客戶積極傾聽的技巧1、確認(rèn)31表達(dá)同理心的技巧1、用不同的方式表達(dá)2、與面部表情相配合3、不要急于表達(dá)表達(dá)同理心的技巧1、用不同的方式表達(dá)32影響電話銷售人員的因素1、勤奮2、商業(yè)意識(shí)3、電話溝通和銷售能力影響電話銷售人員的因素1、勤奮33電話銷售人員成功要素1、商業(yè)意識(shí)2、溝通和銷售能力3、自我激勵(lì)、保持激情4、客戶管理和計(jì)劃5、產(chǎn)品應(yīng)用專家6、協(xié)調(diào)能力電話銷售人員成功要素1、商業(yè)意識(shí)34電話銷售人員的成長之路新員工培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展基礎(chǔ)素質(zhì)課程電話銷售技巧(業(yè)務(wù)開展)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展專業(yè)銷售技巧讓你的顧客更滿意信用和帳款催收(客戶服務(wù))新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展專業(yè)銷售技巧(客戶談判)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展電話客戶管理(客戶管理)0—3個(gè)月3—9個(gè)月9—15個(gè)月15—24個(gè)月電話銷售人員的成長之路新員工培訓(xùn)新產(chǎn)品培訓(xùn)新產(chǎn)品培訓(xùn)新產(chǎn)品培35電話銷售人員6大助手1、錄音機(jī)2、頭戴式耳機(jī)3、計(jì)時(shí)器4、自己的同事或朋友5、鏡子6、電子相片電話銷售人員6大助手1、錄音機(jī)36電話銷售禮儀(一)1、鈴響兩三聲接電話2、問候語3、向?qū)Ψ奖硎靖兄x4、等對方先掛電話5、放電話時(shí)要輕6、不要讓客戶在電話里等待電話銷售禮儀(一)1、鈴響兩三聲接電話37電話銷售禮儀(二)7、隨時(shí)準(zhǔn)備接聽電話8、辦公時(shí)間不打私人電話9、不要做假設(shè)10、不要不耐煩電話銷售禮儀(二)38

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力