三、商務(wù)談判的準備

第三章商務(wù)談判的準備

學習目的：了解商務(wù)談判準備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準備第二節(jié)情報的搜集和篩選第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定第四節(jié)模擬談判第一節(jié)談判人員的準備商務(wù)談判隊伍的規(guī)模商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作

在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍

商務(wù)談判隊伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學識結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感健全的心理素質(zhì)

堅韌頑強的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？

案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。總理認為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競技場”的能力主要包括認知能力

運籌、計劃能力

語言表達能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完整性。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進談判雙方的了解、合作和友誼準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任第二節(jié)情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟實力

各方的信譽

各方的競爭狀況

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？信息情報搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習俗

價值觀念

氣候因素

麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動中，你認為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競爭者的情況市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況

相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情—案例二我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。掌握市場行情—案例二

評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。信息情報搜集的主要內(nèi)容3、有關(guān)談判對手的情報資信情況

合作欲望

談判人員4、己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況

本方談判人員情況信息情報搜集的主要內(nèi)容案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報搜集的方法和途徑實地考察，搜集資料通過各種信息載體搜集公開情報通過各類專門會議通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查信息情報的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理案例分析蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例分析公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動中，你認為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策

確定談判目標

1、談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標