翟鴻燊老師,高品質(zhì)溝通

翟鴻燊老師，高品質(zhì)溝通翟鴻燊老師，高品質(zhì)溝通.txt我退化了，到現(xiàn)在我還不會游泳，要知道在我出生之前，我絕對是游的最快的那個翟鴻燊老師，高品質(zhì)溝通一一講座筆記讀書筆記2010-06-1621:59:45閱讀173評論0字號:大中小訂閱第一講什么是溝通，外交戰(zhàn)術(shù)之得益與否，關(guān)系國家之安危興衰?而生意談判與競爭之策略是否得當(dāng)，則關(guān)系到經(jīng)濟(jì)上之成敗得失?即使在日常生活中，溝通技巧也關(guān)系到一人之處世為人之得體與否?古人是這樣看待溝通的：鬼谷子教學(xué)生，叫“捭闔第一”。捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也、默也、陰也。捭闔者，道之大化，說之變也，必預(yù)審其變化。口者，心之門戶也；什么意思呢，所謂“捭之”就是開啟、可言談的、屬于陽剛的方面；“闔之”就是閉合的、沉默的，屬于陰柔的方面?！稗恪焙汀瓣H”就是大道（規(guī)律）的外化，延伸為言語的變化，因而說話者必須要慎重地考察，考慮這其中兩者所蘊(yùn)含的奧妙變化?？谑切撵`的門戶?？偨Y(jié)說來，一個人一旦把溝通能力練出來，把說服能力練出來，把前臺講話能力練出來，你就能縱橫捭闔，合眾聯(lián)橫，無中生有”你就能化腐朽為神奇，化干戈為玉帛，化不可能為可能，談笑間檣擼灰飛煙滅。那么，到底什么是溝通呢，溝通是雙方面的事情，但你要對溝通的效果和結(jié)果負(fù)100%的責(zé)任?定義一:溝通是意見的交換。溝通?協(xié)商（條件的交換），溝通?談判（利益的交換）。定義二：溝通是了解人性的產(chǎn)物。1（人的本性之一:關(guān)心的是他自己。2（人的本性之二:渴望被認(rèn)可或認(rèn)同的愿望。第二講溝通的目的目的一:是為了讓自己和別人都感覺很好；溝通的意義和效果取決于對方對你的回應(yīng)，。目的二:是為了讓對方對你產(chǎn)生信賴感；溝通的結(jié)果和品質(zhì)取決于你對對方的回應(yīng)。目的三:一切從心開始與自己溝通默契第三講溝通的特征天下最難的兩件事情：（1）、把別人的錢裝到自己的口袋里，把別人帳戶的錢匯到你的帳號里去。（2）、把你的思想裝到別人的腦子里。特征一:行為的主動性主動建立“人脈”關(guān)系。人脈二錢脈（看見人在走，就看見錢在動）人脈是一種實力，朋友就是最大的生產(chǎn)力?銷售的關(guān)鍵是問對問題?發(fā)問會建立主控，傾聽會建立信賴，通過發(fā)問和傾聽找到顧客的需求。在接下來的“顛峰銷售”課程中，我們將與大家共同探討學(xué)習(xí)如何提開放性的問題，了解和創(chuàng)造需求，如何問限制性的問題，建立主控，如何問封閉性的問題，鎖定成交（如，二選一的問題），以及如何假設(shè)顧客已經(jīng)接受你的產(chǎn)品，框式對方，假設(shè)成交，鎖定成交，顧客的購買行為受兩種因素影響:“逃離痛苦”和“追求快樂”（畫面語言）在接下來的“顛峰銷售”課程中，我們將與大家共同探討學(xué)習(xí)如何激發(fā)顧客的購買欲望和購買行為,，二:對象的多樣性：捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小，以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不言可?？梢哉f人，可以說家，可以說國，可以說天下。鬼谷子曰：故與智者言，依于博;與博者言，依于辨;與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢;與富者言，依于高;與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙;與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；此其術(shù)也，而人常反之。什么意思呢,“捭闔之術(shù)”運(yùn)用的法則，在我們溝通的時候，注重把握對方的內(nèi)心。所以，與處于陽勢、內(nèi)心積極的人說話，要從大處入手，選擇崇高的內(nèi)容道理來談?wù)摗６c處于陰勢、心態(tài)消極低落的人說話，則需要從小處入手，選擇瑣細(xì)、卑微的內(nèi)容，用具體細(xì)小的事例加以說明開導(dǎo)。小則可以用來說服一人一家一事，大則可以游說國家君主，甚至可以說服天下萬民，論說天下大事。所以，與智慧高的人言談，要依靠淵博，要顯示自身的博學(xué)；與拙于言辭的人交談，則要依靠善辯，顯示自己的口辯才能；與善辯的人言談，則要依靠提綱挈領(lǐng)，顯示出語言的精要；與高貴的人言談，則要有氣勢；與富貴的人言談，則要以高雅之言辭與他交談；與貧困者言談，則要以利益去征服、引導(dǎo)他；與低賤者言談，則要依據(jù)謙卑；與勇敢者言談，就要果敢決斷；與行為有過失的人言談，就要用尖銳、堅決的話語。這些都是言談?wù)f術(shù)理論中見人說話的技巧了。而人們卻常常違背它。產(chǎn)品的多樣性和人的差異性，就決定一個營銷人員在溝通的過程中，表現(xiàn)出對象的多樣性。記住幾個詞：即將、正在、已經(jīng)。什么叫即將,就是可能與對方發(fā)生關(guān)系。什么叫正在,就是正在與對方發(fā)生關(guān)系。什么叫已經(jīng)，就是與對方發(fā)生了關(guān)系。在任何地方，任何地點(diǎn)，任何時間和任何人做生意。顧客兜里的錢，永遠(yuǎn)是我的;我的產(chǎn)品是他的，我的服務(wù)是為他的?特征三:過程的互動性占有欲；失落感：緊迫感：從眾心理：假設(shè)成交動作快速：特征四：目的的雙重性“如果對方得到好處，而你沒有好處，那你不是商人，而是慈善家??”“如果對方得不到好處，而你得到了好處，那你不是商人，而是騙子??”“如果對方有好處，而你也有好處，那你是成功的商人??”第四講（溝通語言三要素文字語言,％+有聲語言38%+肢體語言55%言語表明你決定要成為一個什么樣的人?你講的每一句話和你說話的方式，將決定你人生的命運(yùn)和財富。你的語言溝通的品質(zhì)，將決定你生命的品質(zhì)?行為證明你到底要成為一個什么樣的人?想辦法讓對方多談?wù)撍约?。你的談話?nèi)容對方是不是感興趣，溝通并不是講課，溝通也不是演講。溝通是講對方所愛聽的，然后講你要講的。肢體語言55%是透視人的內(nèi)心，即是無聲語言又叫非語言溝通，人體是一個信息發(fā)射站，在人與人接觸中，我們進(jìn)行人際關(guān)系交往時，除了用有聲語言外，無時無刻不是通過自己的表情、手勢、動作、姿態(tài)等方式來表達(dá)情感;而且，許多是潛意識的流露，正因為是無意的，所以是最真實的，仔細(xì)觀察周圍的人，體態(tài)語言能有效地讓你認(rèn)識到人的本質(zhì)，從而在人際關(guān)系交往中占據(jù)主動，它是傳遞信息的一種主要輔助語言，由此可見非語言溝通在人際關(guān)系交往的重要性。1（非語言溝通的作用輔助有聲語言：無聲語言的運(yùn)用能加強(qiáng)有聲語言表達(dá)的效果，使語言更具有感染力，無聲和有聲語言一般是結(jié)合在一起使用的。例如：“歡迎光臨”如果能伴以親切的微笑，比面無表情要顯得真誠地多。？取代有聲語言：在特殊的環(huán)境中，無聲語言可以取代有聲語言，并取得比有聲語言更好的效果。例如，接待外國客人時，在語言不通的環(huán)境里，身邊無翻譯時，就使用無聲語言或面對一位實在不講道理的顧客，被百般糾纏而無法脫身時，可以轉(zhuǎn)身去接待另一位顧客。2（常用的無聲語言表情語是指人的面部表情，是用來表達(dá)人的情緒最重要的途徑。表情語竟有25萬種之多；僅一個點(diǎn)頭的動作就有11種。例如：點(diǎn)頭表示致意、同意、滿意、肯定、認(rèn)可、承認(rèn)、贊同、感謝、應(yīng)許、理解、順從等。手勢語:是有聲語言的延伸，是非語言溝通中重要的表達(dá)方式，不同的手勢表達(dá)不同的意思，作為一名頂尖的溝通者應(yīng)該知道一些常見的手勢的意思，才能更好有效地把握顧客的心理，以便作為更好正確的判斷和反應(yīng)。A手放在面頰邊，表示懷疑了；B手插在褲袋里，表示不信任；C手摸下巴，說明老練、理智；D手摸鼻尖，表示說謊話；E雙手不斷地摸這摸那，說明內(nèi)心有沖突。體態(tài)語言是通過不同的姿態(tài)來表示不同的內(nèi)心想法的一種表達(dá)方式。例如，在我們營銷活動中常見的姿態(tài)是立姿和站姿。A站立時彎腰躬背的人缺少自信，消極悲觀。B站立時腰挺得筆直，兩手插入褲袋的人充滿自信，積極向上。C彎腰曲背的坐姿，是對談話不感興趣或感到厭煩D挺著腰的坐姿，表示對對方或?qū)φf話有興趣E斜著坐的人，表示心情愉快或自我優(yōu)越感。第五講（溝通的策略1、 不要指出對方的錯誤，即使對方是錯的。2、 傾聽（運(yùn)用20/80法則）3、 慎用“我覺得”、“我認(rèn)為”這些字眼4、 表達(dá)不同的意見時，請保留對方的立場。5、 使用好“同理”戰(zhàn)術(shù)6、 進(jìn)入不同類型人的頻道（,）視覺型：(,)聽覺型：(,)感覺型：(,)綜合五官型：7、贊美(,)、拍馬屁與贊美怎樣區(qū)別，拍馬屁是為了不可告人的虛偽地吹捧。而贊美卻是發(fā)自內(nèi)心的對對方的某種長處的肯定(知心度)。(,)、成功式的贊美秀(,)贊美方程式(,)、贊美的方式(5)贊美誓言當(dāng)我贊美敵人時，敵人于是成為朋友；當(dāng)我鼓勵朋友時，朋友于是成為手足；我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短；想要批評人時，咬住舌頭；想要贊美人時，高聲表達(dá)；我要記住這個秘密，它將改變我的生活?贊美不停，鼓勵不斷?第一集就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。我們說話只有一個目的:讓對方采取行動。賺取財富的能力:銷售力小名片大智慧：在所得名片上備注：1、 見面的時間、地點(diǎn)、事件2、 他（她）的言行對你的影響3、 他（她）當(dāng)時遇到什么問題，第二集五顆心：一、 相信自我之心1、 當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。2、 拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險，3、 轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。出丑才會成長，成長就會出丑。別來煩我?（發(fā)火了）以前表示:被拒絕了?；饪謶?只是表示客戶當(dāng)時心情不好。需要時我給你打電話。以前表示:被拒絕了。化解恐懼:只是表示客戶現(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示:被拒絕了?；饪謶?只是客戶對產(chǎn)品還不了解。（面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。）只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。二、 相信顧客相信我之心※人不是因為知道而改變，而是因為觸動而改變?！晒κ貏t中最偉大的一條定律:待人如已。也就是凡事為他人著想，站在他人的立場上思考?！卸魇歉辉５娜松Ｋ且环N深刻的感受，能夠增強(qiáng)個人的魅力。開啟力量之門，發(fā)掘出無窮的智能。※你的工作能力加上你的工作態(tài)度，決定你的報酬和職務(wù)?！?xí)慣性的拖延者通常也是制造借口與托辭的專家?！袃煞N人永遠(yuǎn)無法超越別人;一種是只做到別人交代的工作，另一種是做不好別人交代的事。※誰先動誰就成為領(lǐng)導(dǎo)者?！I(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)思想，管理者管理事務(wù)。※要想影響別人，先要自己有結(jié)果?！I(lǐng)導(dǎo)者的修為決定事業(yè)的大小?！晒χ恍枰淮蝿倮?，不需要每次都勝利?！г故遣怀墒斓谋憩F(xiàn)?！愕拿\(yùn)決定于你所經(jīng)常接觸的人?！晒φ呔褪侨紵约海樟羷e人，善待自己最好的方式就是把自己全部燃燒?！晒φ哌吀蛇呁晟?，有什么條件用什么條件起步。※選人第一標(biāo)準(zhǔn):選能把事做好的人?！胀ㄈ藭遗c自己合得來的人;用與自己有差異的人，發(fā)展的空間會更大?！嬲挠⑿鄄皇菦]有卑下的情操，而是永遠(yuǎn)不被卑下的情操所征服?！鶛?quán)力多一分，姿態(tài)要低一分。淤出丑才會成長，成長就會出丑?！侠淼囊笫怯?xùn)練，不合理的要求是磨煉。※人不是因為知道而改變，而是因為觸動而改變?！晒κ貏t中最偉大的一條定律:待人如已。也就是凡事為他人著想，站在他人的立場上思考?！卸魇歉辉５娜松?。它是一種深刻的感受，能夠增強(qiáng)個人的魅力。開啟力量之門，發(fā)掘出無窮的智能。※你的工作能力加上你的工作態(tài)度，決定你的報酬和職務(wù)?！?xí)慣性的拖延者通常也是制造借口與托辭的專家?！袃煞N人永遠(yuǎn)無法超越別人;一種是只做到別人交代的工作，另一種是做不好別人交代的事。※誰先動誰就成為領(lǐng)導(dǎo)者?！I(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)思想，管理者管理事務(wù)?！胗绊憚e人，先要自己有結(jié)果?！I(lǐng)導(dǎo)者的修為決定事業(yè)的大小?！晒χ恍枰淮蝿倮?，不需要每次都勝利?！г故遣怀墒斓谋憩F(xiàn)。※你的命運(yùn)決定于你所經(jīng)常接觸的人。※成功者就是燃燒自己，照亮別人，善待自己最好的方式就是把自己全部燃燒?！晒φ哌吀蛇呁晟?，有什么條件用什么條件起步?！x人第一標(biāo)準(zhǔn):選能把事做好的人?！胀ㄈ藭遗c自己合得來的人;用與自己有差異的人，發(fā)展的空間會更大。※真正的英雄不是沒有卑下的情操，而是永遠(yuǎn)不被卑下的情操所征服?！鶛?quán)力多一分，姿態(tài)要低一分。※以效果作為考評標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)者才有效率?！愠Ｗ鲋匾氖虑?，緊急的事情就越來越少;你常做緊急的事情，緊急的事情就越來越多?！晒φ咴敢庾鰟e人不愿做的事;成功者做別人不敢做的事;成功者做別人做不到的事※以效果作為考評標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)者才有效率?！愠Ｗ鲋匾氖虑椋o急的事情就越來越少;你常做緊急的事情，緊急的事情就越來越多?！晒φ咴敢庾鰟e人不愿做的事;成功者做別人不敢做的事;成功者做別人做不到的事昨天看到一個網(wǎng)友的個性簽名，寫的是：“出丑才會成長，成長必定出丑”。覺得這句蠻有哲理性的，于是就用來做為今天的日記主題。出丑才會成長，成長必定出丑。是啊，我們這一生誰敢保證自己不犯錯誤，誰敢保證自己不鬧笑話，誰敢保證自己不出丑呢，有句話說的比較好，想要成功，就必須做好吃苦的準(zhǔn)備，在這里，我想說，想要成功，首先必須做好出丑的準(zhǔn)備。每個人在剛踏入社會時，可能都出過丑。當(dāng)講師的，第一次上臺演講，可能因為緊張，會鬧出笑話，但正因為有了第一次的出丑，才慢慢的成為了一名優(yōu)秀的講師；當(dāng)演員的，也不是一開始就很成功，他的第一次演出，可能也鬧出過很多笑話來，但正因為有了第一次的出丑，所以才慢慢的把戲給演好;做推銷員的，第一次出去拜訪顧客，也不可能很順利，總會在介紹產(chǎn)品時，把產(chǎn)品給介紹錯，或是因為顧客的一些提問而不知如何應(yīng)辯，正因為有了第一次的錯誤，笑話，所以才慢慢的越做越好;做設(shè)計的，第一次幫顧客設(shè)計東西，可能因為某個細(xì)節(jié)沒有考慮到，而鬧出笑話，但做的次數(shù)多了，自然而然的就越做越好。每個人的第一次都會經(jīng)歷一些大大小小的錯誤，這是正常的，這只是一步完善自我的過程，出丑是自然的。所以，我們每個人都不要把出丑丟人看得太重要。記得我剛來機(jī)關(guān)時，負(fù)責(zé)給上級領(lǐng)導(dǎo)倒水，因為是第一次當(dāng)很多大領(lǐng)導(dǎo)的面倒水，心理有些緊張，一不小心把水瓶給碰倒了，結(jié)果是砰的一聲，很大的聲音，好多領(lǐng)導(dǎo)盯著我看，當(dāng)時我臉紅的，很不好意思。正因為這一次的出丑，后來我再也沒發(fā)生過這樣的事了，慢慢的，次數(shù)多了，就習(xí)慣了，就很自然了，也不會緊張了。怕什么，就去做什么，那你就能戰(zhàn)勝什么。其實，我這個人心理素質(zhì)很差的，但，我就是有一鼓想要戰(zhàn)勝一切的欲望，越是怕什么，我就越想去做什么，直到攻破難關(guān)。出丑并不可怕，可怕的是，你自我設(shè)限，自甘墮落，不相信自己能行。出丑是因為你還沒有適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境，只需要多重復(fù)，多做，就能克服掉。出丑才會成長，才會進(jìn)步，成長的路上，必定要經(jīng)歷出丑一關(guān)。好了，今天的日記就寫到這里，明天我們再見?如果你是一位樂觀向上，積極上進(jìn)，有事業(yè)的心的朋友，可以加我1085290108高品質(zhì)溝通1、 “心態(tài)不好，知識越多越反動;心智不一樣，注意力也不一樣”；2、 “成功者的行為就是平常人眼里的變態(tài)。賺錢的秘訣，變態(tài)”；3、 “人脈就是錢脈，關(guān)系就是實力，朋友是最大的生產(chǎn)力”；4、 “從今天起，我發(fā)誓，我再也不想掙錢了，我要賺錢”；5、 “同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”；6、 “如果你覺得你的命不好，就去與那些命好的人在一起，你的命就會得到改善”；7、 “顧客不僅關(guān)心你是誰，他更關(guān)心你能給他帶來什么好處”；8、“溝通的5個基本要素:點(diǎn)頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記”；9、“溝通的3個要素:文字信息、有聲信息、肢體動作。文字傳達(dá)信息，聲音傳達(dá)感覺，肢體傳達(dá)態(tài)度?！?0、“是的、是的、是的、沒錯、就按您說的辦”；11、“問題就是答案，一切問題都不是問題，就按您說的辦”；12、“如果您愿意，我愿意花我的時間來協(xié)助您”；13、“顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務(wù)，他只拒絕平庸”；14、“溝通先從家人、朋友開始”；15、 “如果你是對的，世界就是對的”；16、 “您看待人的想法，就會影響那個人的行為”；17、“贊美別人會讓別人把對的事情繼續(xù)做下去”；18、“成功之道二思考力,行動力，表達(dá)力”；19、“溝通5心:喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛心”20、“表達(dá)不同意見時，請您保留對方的立場，大家只是立場、看法不一樣罷了”；21、 “認(rèn)同別人更容易肯定自己”；22、 “溝通控制三要素:環(huán)境、氣氛、情緒”；23、 “進(jìn)入不同類型人的頻道，需要把握住6個同步，即:情緒同步、語氣語調(diào)語速同步、肢體動作表情同步，語言文字同步、價值觀及價值規(guī)則同步、信念同步”；24、“拒絕是一種慣性，當(dāng)顧客拒絕我們時，我們的工作才剛剛開