房地產(chǎn)代理銷售可行性分析報告

代理可行性分析匯報代理行業(yè)簡介：1988年中國第一家房地產(chǎn)專業(yè)征詢機(jī)構(gòu)——深圳國際房地產(chǎn)征詢股份有限企業(yè)誕生，標(biāo)志著我國房地產(chǎn)中介業(yè)新的開端。不過，此后幾年，由于整個住房體制改革尚未全面展開，包括房地產(chǎn)中介業(yè)在內(nèi)的整個中國房地產(chǎn)業(yè)市場化水平很低。直到1992年鄧小平同志南巡發(fā)言之后，伴隨社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制確實(shí)立，房地產(chǎn)市場得到了迅速發(fā)展，取消了對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的限制，房地產(chǎn)代理業(yè)與居間業(yè)開始由全面起步、成長。1998年開始全面進(jìn)行住房體制改革之后，到效果開始全面顯現(xiàn)，中國房地產(chǎn)業(yè)市場化進(jìn)程迅速推進(jìn)，商品住宅消費(fèi)觀念全面形成，房地產(chǎn)代理業(yè)和居間業(yè)開始同步進(jìn)入迅速發(fā)展時期，尤其是自后進(jìn)入繁華期。從代理業(yè)來看，從單一代理銷售，到全程整體籌劃，再到延伸服務(wù)項目，經(jīng)營模式不停發(fā)展和完善，品牌的創(chuàng)立也開始得到重視。并且，本土代理品牌強(qiáng)勢崛起，港臺代理品牌相對褪色，在日益劇烈的市場競爭形勢下，一批優(yōu)勢企業(yè)已經(jīng)占據(jù)全國市場的重要份額，如上房銷售、世聯(lián)地產(chǎn)、偉業(yè)顧問、合富輝煌、策源等等。項目代理流程圖補(bǔ)充闡明：一般在住宅銷售率到達(dá)95%的時候，代理企業(yè)的銷售任務(wù)就算完畢，對于商業(yè)部分一般另行約定。代理企業(yè)簡介：正規(guī)的代理企業(yè)重要部門如下圖所示：代理企業(yè)代理企業(yè)銷售部市場調(diào)查部籌劃部市場拓展部行政部財務(wù)部上圖為目前代理企業(yè)操作的一種模式之一，比較簡樸，而有實(shí)力的代理企業(yè)運(yùn)用的是項目管理模式，例如以項目部為主導(dǎo)，然后籌劃部，市場調(diào)查部派駐現(xiàn)場專人，集合銷售、籌劃、市場調(diào)查3個部門的力量來共同進(jìn)行個案的營銷籌劃活動及銷售。如下是各部門的工作職責(zé)、組織構(gòu)造：銷售部：負(fù)責(zé)樓盤銷售，營銷籌劃活動的實(shí)行及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的搜集；市場調(diào)查部：負(fù)責(zé)搜集房地產(chǎn)市場基礎(chǔ)信息，如從規(guī)劃部門理解樓盤有關(guān)基礎(chǔ)信息，區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，進(jìn)行前期目的區(qū)域、目的人群的購房需求專題問卷調(diào)查，進(jìn)行重要競爭對手銷售狀況的摸底等等?；I劃部：負(fù)責(zé)樓盤的前期市場定位，廣告籌劃、設(shè)計、公布，營銷活動的籌劃、組織、實(shí)行及效果評估，營銷方案的設(shè)計，配合拓展部進(jìn)行前期的業(yè)務(wù)洽談。市場拓展部：負(fù)責(zé)代理樓盤的尋找、洽談。行政部：負(fù)責(zé)企業(yè)平常事物處理，企業(yè)文化建設(shè)，人員招聘，企業(yè)規(guī)章制度的督察等等。財務(wù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)平常財務(wù)事物處理，與開發(fā)企業(yè)的傭金結(jié)算，員工傭金及工資的發(fā)放。簡樸版的代理代理企業(yè)構(gòu)造如下圖：總經(jīng)理總經(jīng)理（營銷部）營銷總監(jiān)（財務(wù)部）財務(wù)人員（行政部）一般文員（營銷部）銷售經(jīng)理置業(yè)顧問銷售秘書上圖中缺乏了籌劃和市場調(diào)查部門及市場拓展部，由于初次進(jìn)入代理行業(yè)，從成本角度，成立上述三個部門的成本較高。處理的措施是將市場調(diào)查部的工作交營銷部進(jìn)行，而籌劃部的工作外聘廣告企業(yè)進(jìn)行。外聘廣告企業(yè)的重要工作就是進(jìn)行平面廣告設(shè)計，媒體包裝推廣計劃的組織實(shí)行。項目拓展的工作就由總經(jīng)理及營銷總監(jiān)督親自負(fù)責(zé)就可以了。代理企業(yè)的收入分析（以簡樸版代理企業(yè)的狀況為根據(jù)）：代理企業(yè)的收入只有代理傭金，目前代理結(jié)算方式重要包括固定比例傭金結(jié)算方式、浮動比例傭金結(jié)算方式、溢價傭金結(jié)算方式。固定比例傭金結(jié)算方式：此方式就是以銷售額為基準(zhǔn)，按照固定提成比例計算傭金。以總銷售額人民幣1億元舉例，假如提成比例是2%，那么代理企業(yè)應(yīng)獲得的傭金為200萬元。浮動比例傭金結(jié)算方式：此方式相對于固定比例傭金結(jié)算方式來講，就是提成比例不是固定的，一般根據(jù)一種時間段內(nèi)的銷售任務(wù)完畢比率來進(jìn)行傭金比例的變化。例如10月份的月銷售任務(wù)量為3000萬，假如實(shí)際銷售額低于3000萬，那么提成比例為1.5%；假如實(shí)際銷售額為3000~3500萬，那么提成比例為2%；假如實(shí)際銷售額為3500~4000萬，那么提成比例為2.5%。而月或季度的銷售任務(wù)量是代理企業(yè)與開發(fā)商根據(jù)市場狀況及樓盤自身狀況適時進(jìn)行計劃的，除非發(fā)生重大事件，確認(rèn)后一般不會發(fā)生變動。溢價傭金結(jié)算方式：此方式首先要確定2個比例，一種是基礎(chǔ)的提成比例，根據(jù)銷售額來計算代理企業(yè)的提成；另一種是溢價部分的提成比例，根據(jù)溢價部分的多少來計算代理企業(yè)的另一筆收入。代理收入代理收入溢價提成收入基礎(chǔ)提成收入溢價提成收入基礎(chǔ)提成收入例如開盤之前，代理企業(yè)與開發(fā)企業(yè)就每套房屋的價格進(jìn)行了一種基礎(chǔ)價格確實(shí)定，高于此價格發(fā)售的，則產(chǎn)生溢價提成收入，而低于此價格的則不產(chǎn)生溢價提成收入，但也不會減少基礎(chǔ)提成收入。如某套房屋的銷售底價套內(nèi)面積為4000元/平方米，套內(nèi)面積為100平方米，基礎(chǔ)提成比例為2%，溢價提成比例是10%，實(shí)際銷售價格為4100元，那么這套房的銷售提成就是：基礎(chǔ)提成=4100*100*2%=8200元溢價提成=（4100-4000）*100*10%=1000元代理收入=基礎(chǔ)提成+溢價提成=9200元。目前主流采用的傭金結(jié)算方式為固定比例傭金結(jié)算方式或浮動比例傭金結(jié)算方式，提成比例大概的范圍在1.2%~2.5%不等。影響提成比例多少的原因重要包具有：代理工作內(nèi)容。假如是全程代理，即從項目前期（拿地階段）就介入，包括項目前期市場調(diào)研，項目可行性分析，項目詳細(xì)建筑類型及目的客戶群定位，及背面的銷售等等，那么提成比例就會非常高了。樓盤基本狀況。假如項目地段位置好，銷售難度低，那么提成比例就會比較少；反之，假如銷售難度比較大，提成比例也會比較高。另首先，假如樓盤體量大及推盤速度快，那么提成比例會比較低，反之則高。區(qū)縣樓盤提成比例高于主城樓盤提成比例。政策法規(guī)影響。如此前法規(guī)規(guī)定企業(yè)必須為員工購置“5險”后，代理企業(yè)成本的提高，對應(yīng)的代理行業(yè)代理傭金結(jié)算比例都提高了某些。代理企業(yè)與開發(fā)商簽定的代理協(xié)議中，一般開發(fā)商會規(guī)定20%左右的傭金放到代理結(jié)束的時候一次性交付，重要目的是對代理企業(yè)的業(yè)績考核及規(guī)避代理中存在的違約責(zé)任風(fēng)險等。代理企業(yè)的支出分析（以簡樸版代理企業(yè)的狀況為根據(jù)）：代理企業(yè)的支出費(fèi)用重要包括：國家規(guī)定的稅費(fèi)：企業(yè)按照國家法規(guī)規(guī)定的比例交納有關(guān)費(fèi)用，如營業(yè)稅為營利的15%。“5險”支出：企業(yè)按照國家規(guī)定的費(fèi)率比例交納“5險”，有的還會交納“1金”。平常支出：辦公費(fèi)用支出，差旅費(fèi)用報銷等。人工基本工資：營銷部：置業(yè)顧問月工資為1000~1200元，銷售主管月工資為1700~元，銷售經(jīng)理月工資為3000~4000元，營銷總監(jiān)月工資為6000元以上。假如為大樓盤，所有人員工資均有較大幅度提高。假如樓盤的營銷活動重要靠營銷部自己處理，那么管理人員基本工資會有一定上浮。其他部門：出納1名，~3000元；會計1名，定期為企業(yè)做帳，4000~5000元。從節(jié)省成本的角度，可設(shè)置出納1名，此外聘1名會計定期出來企業(yè)帳目，則會計的費(fèi)用會減少1半以上。基本工資外一般根據(jù)崗位級別給以一定的電話及交通費(fèi)用補(bǔ)助。一般員工每月100元左右，管理崗位每月200~500元。人員傭金：置業(yè)顧問提成比例：個人銷售額的0.12%~0.3%提成。銷售主管提成比例：參與銷售的與置業(yè)顧問提成比例相似，只是基本工資較高；不參與銷售的按照整體銷售額的0.03%~0.05%提成。銷售經(jīng)理提成比例：整體銷售額的0.06%~0.15%提成。營銷總監(jiān)：整體銷售額的0.1%~0.3%提成。區(qū)縣樓盤比例教高，大樓盤、著名樓盤比例較低。廣告推廣費(fèi)用：假如是將廣告推廣設(shè)計、組織等所有工作外包，那么就會產(chǎn)生廣告企業(yè)的月費(fèi)，一般為15000~0元。如只是需求廣告企業(yè)進(jìn)行廣告平面設(shè)計，那么其費(fèi)用按次計算，總體較月費(fèi)的形式低。其他費(fèi)用：節(jié)假日的禮金，年終的紅包，營銷部活動經(jīng)費(fèi)（組織員工定期會餐或娛樂活動以及與開發(fā)企業(yè)的平常應(yīng)酬）。現(xiàn)舉例闡明：樓盤狀況體量（套內(nèi)可售面積）套內(nèi)面積單價（元/平方米）總銷售金額（元）企業(yè)提成比例（固定提成比例）企業(yè)代理傭金（元）銷售周期（月）（最保守估計）5000035002%350000018企業(yè)經(jīng)營收支名稱營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問出納會計（兼職）合計（元）數(shù)量11151110基礎(chǔ)工資（元）60003500180012002500總工資支付10800063000324001080004500036000392400通訊交通補(bǔ)助支出（元/月）500200100100200200總通訊交通補(bǔ)助支出90003600180090003600360030600提成比例0.200%0.100%0.050%0.200%0.000%0.000%傭金支出35000017500087500350000009625005險100000100000辦公費(fèi)用00廣告企業(yè)費(fèi)用0000其他費(fèi)用100000100000支出小計（元）1805500利潤（元）1694500營業(yè)稅（元）254175純利潤（元）1440325上例是對項目銷售周期的最保守估計，而正常水平下大概1年左右結(jié)束銷售。那么企業(yè)支出會減少16~18萬元。代理行業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險：來自行業(yè)內(nèi)的競爭風(fēng)險：代理行業(yè)是一種競爭異常劇烈的行業(yè)，其中重要影響原因有品牌、傭金比例、籌劃能力、服務(wù)接待水平等。來自政策法規(guī)及地產(chǎn)行業(yè)走勢的影響：因房地產(chǎn)市場走勢手國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整影響較大，因此代理行業(yè)也就跟著受到了較大影響。假如房地產(chǎn)市場低靡，那么代理企業(yè)往往因銷售不暢，短期內(nèi)導(dǎo)致傭金收入減少，而在人工成本固定的狀況下而面臨虧損。來自開發(fā)商誠信的影響：無論開發(fā)商的大小、品牌怎樣，代理企業(yè)的傭金收取都是一件比較困難的事情。雖然到了協(xié)議約定支付時間，開發(fā)商往往都會想法設(shè)法遲延，假如碰到不負(fù)責(zé)任的開發(fā)商，那么傭金拖欠現(xiàn)象就愈加普遍，最終對薄公堂的也屢見不鮮。以上3點(diǎn)中，最大的風(fēng)險來自于行業(yè)競爭。一般狀況下，只要可以代理到樓盤的銷售，那么虧損的也許性非常低。目前房價的上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人工成本的上漲速度，代理收入也就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人工成本，因此雖然短期受國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控導(dǎo)致銷售停滯，也不會導(dǎo)致代理企業(yè)形成虧損。因此，只要可以尋找到適合的樓盤進(jìn)行代理銷售，那么盈利是比較有保障的，而盈利的多少重要在于代理方式及傭金提成比例。綜上所述，代理行業(yè)是一種成本較低（重要是人工成本），而收益較高的行業(yè)。決定一種代理企業(yè)與否可以長期持久盈利的重要原因就在于能否持續(xù)尋找到更多更好的樓盤進(jìn)行銷售。假如在拓展市場方面沒有問題，那么盈利就是肯定的。如下是某些有關(guān)代理行業(yè)的問題補(bǔ)充：尾盤持續(xù)期強(qiáng)銷期公開期引導(dǎo)期準(zhǔn)備期樓盤銷售周期的劃分？尾盤持續(xù)期強(qiáng)銷期公開期引導(dǎo)期準(zhǔn)備期代理過程中，一般辦公費(fèi)用（如打印紙、平常消耗品等）一般是由甲方承擔(dān)嗎？答：應(yīng)當(dāng)由甲方承擔(dān)，但也有部分樓盤乙方承擔(dān)對于一種10萬