餅店如何利用品牌威力贏得競(jìng)爭(zhēng)

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案例。可口可樂(lè)公司在一夜之間燒毀，第二天會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象。

一、利用品牌模式占領(lǐng)市場(chǎng)；

1、單一品牌模式

表現(xiàn)形式：所有的產(chǎn)品都使用一個(gè)品牌；基本特征：多種產(chǎn)品使用共同的一個(gè)品牌案例說(shuō)明：海爾、tcl、索尼、日立

2、產(chǎn)品品牌模式

表現(xiàn)形式：一牌一品，一品多牌

基本特征：一個(gè)產(chǎn)品就一個(gè)品牌或同類產(chǎn)品使用多個(gè)品牌

案例說(shuō)明：絲寶集團(tuán)洗發(fā)水有風(fēng)影、舒蕾、順?biāo)?、麗濤?個(gè)品牌；花王公司衛(wèi)生巾用樂(lè)爾雅，護(hù)膚品用碧柔、洗發(fā)水用詩(shī)芬

3、主副品牌模式

表現(xiàn)形式：主品牌+副品牌

基本特征：重心為主品牌，副品牌為點(diǎn)綴

案例說(shuō)明：春蘭—靜博士空調(diào)、海爾—小小神童洗衣機(jī)、松下—畫(huà)王彩電

4、擔(dān)保品牌模式

表現(xiàn)形式：企業(yè)品牌+產(chǎn)品品牌

基本特征：企業(yè)品牌為產(chǎn)品品牌擔(dān)保

案例說(shuō)明：別克—來(lái)自上海通用、強(qiáng)生泰諾，信心承諾、海飛絲—寶潔公司榮譽(yù)出品

二、利用品牌進(jìn)行消費(fèi)融資；

案例。桂新園烘焙連鎖100家的店是誰(shuí)開(kāi)的。

1、發(fā)行充值卡；

2、發(fā)行消費(fèi)券；

3、發(fā)行會(huì)員卡；

三、利用品牌進(jìn)行招商加盟；案例：快倒閉的企業(yè)活了；

1、迅速實(shí)現(xiàn)渠道的擴(kuò)張；

2、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大；

3、實(shí)現(xiàn)綜合成本的降低；

4、利于提高品牌知名度；

四、利用品牌進(jìn)行品牌商譽(yù)貸款抵押；案例：“仟吉”品牌

武漢仟吉憑借“仟吉”品牌（注冊(cè)商標(biāo)），成功獲得招商銀行2021萬(wàn)元貸款，以商標(biāo)權(quán)抵押獲取如此高額貸款在武漢尚屬首例。

五、利用品牌進(jìn)行資本運(yùn)作；2021年85度c在臺(tái)灣成功上市；案例：克莉絲汀的野心

1993年，克莉絲汀在上海開(kāi)出了第一家門(mén)店。

2021年7月，其與日本丸紅株式會(huì)社簽訂了初步投資意向書(shū)，丸紅首期投資人民幣2.2億元，獲亞洲克莉絲汀國(guó)際控股有限公司16%股權(quán)。

2021年1月，豫園商城境外子公司香港“裕海實(shí)業(yè)”與亞洲克莉絲汀國(guó)際控股有限公司股東簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，裕海實(shí)業(yè)以自有資金出資受讓亞洲克莉絲汀5%股份，經(jīng)雙方協(xié)商，此次股權(quán)受讓總金額為1.1億元。

2021年，克莉絲汀以近1億元價(jià)格并購(gòu)了杭州“丹比藝術(shù)蛋糕”。

——“烘焙行業(yè)，誰(shuí)越早布局，誰(shuí)就能占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，上市融資之后，克莉絲汀想借快速擴(kuò)張之勢(shì)，進(jìn)一步與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，確保自己的行業(yè)地位領(lǐng)先?！?/p>

1、收購(gòu)

2、兼并

3、上市

4、合并

給烘焙老板的一些建議：重視運(yùn)營(yíng)體系

運(yùn)營(yíng)體系是由四大部分構(gòu)成：

1、

戰(zhàn)略規(guī)劃體系

2、

運(yùn)營(yíng)規(guī)劃體系

3、

執(zhí)行體系

4、

跟蹤反饋與改進(jìn)體系

這四大體系構(gòu)成了企業(yè)“剎車體系”四大要素，戰(zhàn)略體系是重大問(wèn)題的事前控制，公司重大的方向與決策應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略而不是老板“拍腦袋”。

運(yùn)營(yíng)規(guī)劃體系是具體操作的事前規(guī)劃，確定公司的運(yùn)營(yíng)周期與考核標(biāo)準(zhǔn)；執(zhí)行體系是一個(gè)結(jié)果實(shí)施體系；

而跟蹤檢查與改進(jìn)體系則是建立在業(yè)務(wù)考核與人力資源發(fā)展（hrd）同時(shí)并進(jìn)的一個(gè)。

運(yùn)營(yíng)管理的三個(gè)關(guān)鍵要素：第一是產(chǎn)品；

制造企業(yè)的核心就是針對(duì)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品生產(chǎn)制造。

任何一個(gè)企業(yè)都有其產(chǎn)品的顧客需求所在。

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就需要銷售，銷售的就是產(chǎn)品流通的過(guò)程，也就是渠道，銷售渠道越短，實(shí)體制造企業(yè)的銷售成本越低，銷售渠道越長(zhǎng)實(shí)體制造企業(yè)的銷售成本越高。

實(shí)體制造烘焙企業(yè)，只要按照這樣一規(guī)律不斷地改善，縮短渠道的長(zhǎng)度，銷售成本就會(huì)不斷下降。第二是生產(chǎn)；

烘焙制造業(yè)的生產(chǎn)面對(duì)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)渠道的情況下，就要實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的生產(chǎn)過(guò)程，以保障生產(chǎn)過(guò)程的總輸入等于總輸出，以達(dá)到零庫(kù)存的生產(chǎn)要求，這樣才能夠使得企業(yè)的生產(chǎn)成本達(dá)到最低。

第三是績(jī)效；

績(jī)效是企業(yè)價(jià)值衡量的關(guān)鍵，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值衡量，將是無(wú)法想象的?？?jī)效從三個(gè)方面進(jìn)行，一個(gè)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，二是生產(chǎn)的成本（既直接成本），三是營(yíng)業(yè)額；

效率的好壞主要體現(xiàn)在人力方面，一個(gè)優(yōu)秀的人員就會(huì)在生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更高的生產(chǎn)效率。

優(yōu)秀的人員也需要良好的的運(yùn)營(yíng)機(jī)制給予激勵(lì)。

第二篇：中、小企業(yè)如何贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中、小企業(yè)如何贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，企業(yè)并購(gòu)已是司空見(jiàn)慣，大企業(yè)越來(lái)越多，中、小企業(yè)在國(guó)際、國(guó)內(nèi)日益巨大的大企業(yè)擠壓下似乎生存的道路更加狹窄，如何能找到行之有效的策略獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是中、小企業(yè)刻不容緩的問(wèn)題。

樹(shù)立信心尋找優(yōu)勢(shì)

首先作為中小企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)，記住一句話“上帝為你關(guān)了一扇門(mén)必然也會(huì)打開(kāi)一扇窗”。如果由于企業(yè)的弱小而喪失信心就很難將精力集中在如何找尋自身優(yōu)勢(shì)上，很多中、小企業(yè)正是由于沒(méi)有信心一直沒(méi)能找到并發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，只要能做點(diǎn)加工或者能暫時(shí)存活仿佛就已經(jīng)很滿足，這是沒(méi)有信心，不敢去想不敢去做也就談不上發(fā)展。上海的阿明瓜子也是從炒鍋炒瓜子起家，現(xiàn)在是休閑食品的領(lǐng)軍品牌之一；武漢的精武路的鴨脖子以前只是個(gè)排擋，現(xiàn)在已經(jīng)年銷售幾個(gè)億，發(fā)展成為中國(guó)最大的鴨類肉食品加工企業(yè)??如果沒(méi)有信心，誰(shuí)會(huì)想到這些不起眼的小生意能做成這么大的產(chǎn)業(yè)。

中國(guó)的中小企業(yè)太多的是為生存而擔(dān)憂，因此蒙蔽了看清自身的眼睛。誠(chéng)然作為中小企業(yè)先生存才有發(fā)展，這是個(gè)必然前提，但不能因?yàn)檫@種擔(dān)憂而喪失自信，正因?yàn)檫@個(gè)自信是個(gè)態(tài)度、是個(gè)決心、是解決問(wèn)題的動(dòng)力，因此我們中小企業(yè)要想發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得優(yōu)勢(shì)就必須先樹(shù)立信心。

運(yùn)用策略制造優(yōu)勢(shì)

運(yùn)用策略產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是“田忌賽馬”，以己之長(zhǎng)攻彼之短，以集中攻零散，以錯(cuò)位方式攻對(duì)方薄弱環(huán)節(jié)，這就應(yīng)了“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”的老話，運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)就能以弱勝?gòu)?qiáng)。集中產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)

盡管中、小企業(yè)的人力、財(cái)力不能與大企業(yè)同日而語(yǔ)，可是中小企業(yè)可以將自己的資源集中在一點(diǎn)，取得局部的優(yōu)勢(shì)，大品牌不可能為每一個(gè)市場(chǎng)都投入一樣的精力和資源，因此中、小企業(yè)仍可獲得局部的優(yōu)勢(shì)。

在浙江桐鄉(xiāng)一個(gè)賣場(chǎng)采取了競(jìng)標(biāo)方式，拍賣日化區(qū)一年的陳列、宣傳權(quán)，賣場(chǎng)根據(jù)陳列區(qū)域的不同劃分了5個(gè)標(biāo)的，結(jié)果一地方品牌以25萬(wàn)高價(jià)成為標(biāo)王，經(jīng)過(guò)競(jìng)拍，日化區(qū)只剩下6個(gè)品牌，即便是寶潔這樣的大品牌盡管還保留在賣場(chǎng)內(nèi)，然而被調(diào)整到非常差的陳列區(qū)域，銷售急速萎縮，而重標(biāo)企業(yè)因?yàn)橛匈Y格設(shè)立導(dǎo)購(gòu)并相應(yīng)有陳列、宣傳的巨大優(yōu)勢(shì)，因此成為標(biāo)王的企業(yè)日銷量從原來(lái)的幾百元猛增到3000元左右。依仗地利的優(yōu)勢(shì)

很多地方性品牌都是依仗占據(jù)地利獲得優(yōu)勢(shì)，從生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)某杀旧媳镜仄髽I(yè)有著巨大優(yōu)勢(shì)，作為全國(guó)性大品牌盡管財(cái)大氣粗，不過(guò)強(qiáng)龍難壓地頭蛇，與地方品牌的硬拼也未必占到什么便宜。絲寶總部在武漢，一向重視武漢及華中地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)地位，在武漢市場(chǎng)的洗化、日用多個(gè)產(chǎn)品中始終保持著第一的位置，就是依仗地利的優(yōu)勢(shì)，在促銷戰(zhàn)中只要對(duì)手寶潔發(fā)起攻擊可以說(shuō)絲寶都給予更嚴(yán)厲的還擊，因?yàn)榻z寶生產(chǎn)基地就緊鄰武漢，占盡倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)瘸杀緝?yōu)勢(shì)，不論促銷戰(zhàn)如何激烈，絲寶也能在武漢這個(gè)地盤(pán)上具有更大的優(yōu)勢(shì)空間，將任何品牌擊敗。這還不算其他由于本地化的政策、人員關(guān)系等產(chǎn)生的一系列優(yōu)勢(shì)。

找到對(duì)手的空白或薄弱市場(chǎng)

大品牌大多占據(jù)著重要的市場(chǎng)，但是由于資金和能力有限，大品牌也無(wú)法顧及所有的市場(chǎng)，因此他們的重點(diǎn)都是從最重要的市場(chǎng)開(kāi)始，逐步向

二、三級(jí)市場(chǎng)

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發(fā)展，作為中小企業(yè)可以把大品牌不是特別重視的市場(chǎng)甚至是空白市場(chǎng)作為自己的主要戰(zhàn)場(chǎng)，避免了與大品牌在主要市場(chǎng)的正面交鋒，同時(shí)也攻擊和占領(lǐng)了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，非?？蓸?lè)主攻農(nóng)村市場(chǎng)成就與兩樂(lè)的三足鼎立局面就是成功的例子。

轉(zhuǎn)變劣勢(shì)成為優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品單一變專業(yè)：

產(chǎn)品單一就突出一個(gè)專字，我們只做這一個(gè)產(chǎn)品所以更加專業(yè)，企業(yè)做大為了適應(yīng)自身的發(fā)展要求和擴(kuò)大消費(fèi)群體都必然選擇產(chǎn)品延伸、多品種甚至多元化發(fā)展，此時(shí)正好暴露出了其短處，這個(gè)企業(yè)就不可能一心一意只在一個(gè)產(chǎn)品上面，此時(shí)中、小企業(yè)盡可能將自己打扮成一個(gè)非常專一的角色，我們只做這一種產(chǎn)品，大寶在激烈的化妝品市場(chǎng)能發(fā)展壯大完全是體現(xiàn)在一個(gè)專字上，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)大寶只生產(chǎn)sod蜜一種產(chǎn)品，讓這種產(chǎn)品成為“專為咱老百姓生產(chǎn)的化妝品”使之市場(chǎng)地位不能撼動(dòng)。另外從企業(yè)的資金實(shí)力來(lái)說(shuō)，專注一種產(chǎn)品或服務(wù)更容易在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。根基不穩(wěn)化時(shí)尚：

作為品牌歷史悠久給人誠(chéng)實(shí)可信的感覺(jué)，可是也會(huì)給人老化的印象，所以中小企業(yè)可以將品牌歷史較短轉(zhuǎn)化為時(shí)尚、新一代的感覺(jué)，當(dāng)年百事可樂(lè)就是憑借這一招“新一代的選擇”才在可口可樂(lè)的面前立足。我們可以看到市場(chǎng)中的后來(lái)居上者大多與新潮、時(shí)尚有關(guān)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)無(wú)法和老牌大企業(yè)比拼資歷和實(shí)力，但是在時(shí)尚面前這些老牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就不那么明顯甚至成為劣勢(shì)，此時(shí)中小企業(yè)就能與大企業(yè)在公平的環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)，甚至還能因?yàn)樽陨淼臍v史較短而搶占先機(jī)。規(guī)模太小利定制：

小企業(yè)的生產(chǎn)往往由于沒(méi)有大規(guī)模采購(gòu)、生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致在市場(chǎng)中的完全被動(dòng)局面。反向思考，中小企業(yè)如果轉(zhuǎn)為定制產(chǎn)品，根據(jù)客戶需要靈活的調(diào)整產(chǎn)品，就可以讓大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。大企業(yè)不可能為了與中小企業(yè)搶占定制的細(xì)分市場(chǎng)而發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，只能是任其自由發(fā)展，小企業(yè)就在定制市場(chǎng)中獲得了優(yōu)勢(shì)，贏得了寶貴的生存空間。資歷太少服務(wù)好：

中小企業(yè)常常遇到這樣的問(wèn)題“你們都服務(wù)過(guò)哪些客戶”，客戶希望以此證明企業(yè)的能力、實(shí)力及信用，這時(shí)中、小企業(yè)應(yīng)該避開(kāi)正面的回答，而從反面說(shuō)明正是因?yàn)槟壳翱蛻糨^少，因此服務(wù)會(huì)更加周到，價(jià)格也會(huì)很有競(jìng)爭(zhēng)力。例如印刷行業(yè)有很多小的印刷企業(yè)很受青睞，原因就是大印刷廠定單特別多，肯定要保證大客戶的任務(wù)先完成，自然中、小客戶就會(huì)受到冷落，此時(shí)小印刷企業(yè)合理的價(jià)格、快捷周到的服務(wù)當(dāng)然比大印刷廠更能贏得中、小客戶。價(jià)值不明利潤(rùn)高：

中、小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品由于尚未被消費(fèi)者認(rèn)可所以很難被經(jīng)銷商接受，其實(shí)價(jià)值未認(rèn)可本身也是優(yōu)勢(shì)，記得一個(gè)超市老板曾說(shuō)過(guò)寶潔的產(chǎn)品他根本就不愿意進(jìn)貨，原因是該品牌太大，所以給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)很低，支持、結(jié)算各方面的政策也非常苛刻，只是這樣的品牌如果超市沒(méi)有貨消費(fèi)者就會(huì)對(duì)該超市產(chǎn)生懷疑，正是客大欺主，寶潔才敢依仗自身的強(qiáng)大實(shí)力對(duì)下游經(jīng)銷商如此強(qiáng)硬。因此中小品牌才是超市的真正利潤(rùn)來(lái)源，大品牌不過(guò)是個(gè)門(mén)臉，價(jià)格非常透明，就好象是消費(fèi)者的一個(gè)價(jià)格參照物，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)不同超市間這些知名產(chǎn)品的價(jià)格差異來(lái)判斷哪家的價(jià)格比較便宜，因此有些超市會(huì)在日常大品牌上不賺一分錢(qián)甚至倒貼來(lái)給消費(fèi)者一個(gè)“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的好印象，那么賺錢(qián)就只能是靠不知名的產(chǎn)品，懂ii

得這其中的機(jī)巧，中、小企業(yè)就能由于價(jià)值的不透明而給予商家更多的利潤(rùn)，自然就轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。

巧妙經(jīng)營(yíng)獲得優(yōu)勢(shì)

獨(dú)特個(gè)性

只要產(chǎn)品有個(gè)性，就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。食草堂原本是個(gè)手工牛皮制品的小作坊，自己用手工加工牛皮的錢(qián)包，皮包等，這個(gè)作坊現(xiàn)在卻在全國(guó)開(kāi)設(shè)了多家連鎖店，而且都有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，這其中就是因?yàn)楠?dú)特二字。小作坊原本無(wú)法與國(guó)際、國(guó)內(nèi)的名牌皮具相提并論，但正是因?yàn)楠?dú)特個(gè)性就在市場(chǎng)中站穩(wěn)的腳跟。首先“食草堂”這個(gè)個(gè)性鮮明的名稱刻在木制的匾額上就讓人覺(jué)得很與眾不同；其次整個(gè)店鋪盡管地方不大，可是全都精心用木雕及草繩裝飾，貨架及陳設(shè)也全是木制，并且所有的木制品經(jīng)過(guò)燒烙等方式處理成非常陳舊的樣子，門(mén)前經(jīng)過(guò)的人無(wú)不被吸引近來(lái)駐足觀賞；最后每個(gè)產(chǎn)品都是手工制作并壓上“食草堂”的品牌名稱，顯得非常精巧別致，手工也讓這個(gè)“作坊”里出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)值倍增，價(jià)格絲毫不遜名牌皮具。同樣專賣木梳的“譚木匠”也屬此例子，能夠獲得這樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都只是因?yàn)樗麄儶?dú)特的個(gè)性。限制規(guī)模

和大的企業(yè)不同，小企業(yè)規(guī)模增加并不一定能給自己帶來(lái)什么好處，曾經(jīng)有一家小餐館只有二十多平米，可是由于菜的特色和別致環(huán)境每天都是從中午到晚上都是排隊(duì)等候的顧客，后來(lái)這家老板看生意這么好決定擴(kuò)大規(guī)模，一下就擴(kuò)大到150平米，原以為這樣生意就更好了，結(jié)果恰恰相反，只有零零星星的幾個(gè)顧客，結(jié)果沒(méi)多久就關(guān)門(mén)了。同樣的情況在小服裝店、飾物店也時(shí)有發(fā)生，這就舍棄自己的優(yōu)勢(shì)而造成的結(jié)果，小店有時(shí)靠的就是物以稀為貴的人氣，正式因?yàn)橛腥伺抨?duì)所以更多人才會(huì)慕名而來(lái)，可是一旦規(guī)模擴(kuò)大不但經(jīng)營(yíng)管理等各項(xiàng)成本上升，而且顧客也就不再把這當(dāng)作一個(gè)別致的小店看待，就會(huì)同別的大店鋪、大企業(yè)比較，自然優(yōu)勢(shì)就變成劣勢(shì)，因此小企業(yè)不妨限制規(guī)模及產(chǎn)品的供應(yīng)量，以求獲得稀缺的優(yōu)勢(shì)。如考慮發(fā)展，可以開(kāi)兩家小店也許比一家大店更能保持自身優(yōu)勢(shì)。

引起好奇

利用人們的好奇心理吸引注意是個(gè)立竿見(jiàn)影的方法，這個(gè)方法就連“必勝客”這樣的大型企業(yè)也在運(yùn)用，“必勝客”剛登陸國(guó)內(nèi)的時(shí)候沒(méi)有多少?gòu)V告，可還是馬上就引起了消費(fèi)者的注意，就是因?yàn)橹灰小氨貏倏汀钡牡胤骄鸵欢〞?huì)有人排隊(duì)等候，排隊(duì)是最好的廣告，即便沒(méi)有任何人給你形容它的披薩多么美味，你也會(huì)好奇的去嘗試一下。其實(shí)“必勝客”完全可以增設(shè)一些就餐席位或者再多開(kāi)幾家，可是為了有這種口碑效應(yīng)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，他們寧可讓“上帝”天天在門(mén)口排隊(duì)等候。

同樣原理的新加坡“面包新語(yǔ)”無(wú)論是登陸北京還是搶灘上海都獲得的強(qiáng)烈的市場(chǎng)反響，盡管價(jià)格是同類烘焙食品的一倍左右仍然是每天“長(zhǎng)龍”不斷。

采用不銹鋼與玻璃為主要結(jié)構(gòu)完全區(qū)別的其他面包店；全開(kāi)放式的廚房每道工序多在消費(fèi)者眼皮下完成；“阿扁”“香姑六婆”“蕉點(diǎn)”等名字新奇獨(dú)特；自助式挑選等多種手法讓消費(fèi)者無(wú)法抗拒好奇心的驅(qū)使??

難怪2021年才在新加坡成立的“小企業(yè)”2021年就在新加坡上市，現(xiàn)在已經(jīng)把店開(kāi)到了全世界。

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第三篇：白酒新品牌如何長(zhǎng)久贏得市場(chǎng)白酒新品牌如何長(zhǎng)久贏得市場(chǎng)

前段時(shí)間，有個(gè)企業(yè)家朋友向筆者表達(dá)了這樣一種困惑?，F(xiàn)在他的集團(tuán)公司在實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并已經(jīng)從建材、造紙等行業(yè)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，一座在建的現(xiàn)代化白酒生產(chǎn)基地也即將竣工，并計(jì)劃于元旦之前投產(chǎn)，但現(xiàn)在感到千頭萬(wàn)緒無(wú)法理清，對(duì)市場(chǎng)無(wú)從下手，更談不上制定清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃。

筆者從事酒類營(yíng)銷與營(yíng)銷管理咨詢這些年，有不少企業(yè)家朋友向筆者表達(dá)了類似的困惑。前些年，從貼牌生產(chǎn)到品牌買(mǎi)斷，從跨行業(yè)整合到企業(yè)收購(gòu)，業(yè)外資本紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)，有不少企業(yè)演繹了神話，但也有相當(dāng)多的品牌折戟沉沙。白酒行業(yè)在前些年之所以會(huì)成為香餑餑，和民間資本的出路過(guò)少有一定關(guān)系，但更多的是和白酒行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻過(guò)低以及由廣告酒、操作酒帶來(lái)的白酒市場(chǎng)虛假繁榮有直接原因。

誠(chéng)然，前幾年白酒市場(chǎng)的繁榮有一定的虛假與泡沫，但依筆者對(duì)白酒行業(yè)的多年研究，我認(rèn)為白酒市場(chǎng)仍然大有文章可做，白酒作為世界六大大蒸餾酒之一（世界六大蒸餾酒：白蘭地（brandy）、威士忌（whisky）、伏特加（vodka）、金酒（gin）、朗姆酒（rum）、中國(guó)白酒（spirit）），是中國(guó)特有的酒類品種，是中國(guó)傳統(tǒng)文化的一部分，中國(guó)的傳統(tǒng)文化不消亡，中國(guó)白酒就不會(huì)消亡，一些從健康、時(shí)尚等角度出發(fā)的負(fù)面報(bào)道并不會(huì)對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生多大的影響，這從近年白酒行業(yè)產(chǎn)銷兩旺，行業(yè)利潤(rùn)節(jié)節(jié)攀升就可以看出來(lái)，特別是高檔酒的產(chǎn)銷量增幅更大。

白酒行業(yè)是還有廣闊的天地可為，但同時(shí)也障礙重重，對(duì)于一些老國(guó)家名酒和表現(xiàn)強(qiáng)勁的一些新秀尚有一種負(fù)重爬坡、逆水行舟的危機(jī)感，那么對(duì)于一些新品牌，特別是一些五新企業(yè)：新企業(yè)、新品牌、新產(chǎn)品、新團(tuán)隊(duì)、新市場(chǎng)而言，到底該如何進(jìn)行規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展并長(zhǎng)久的贏得市場(chǎng)呢。

※當(dāng)前白酒現(xiàn)狀分析：

1、消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向新的消費(fèi)時(shí)期，白酒在人民生活中的重要性下降，白酒功能被賦予新的內(nèi)涵，酒文化成為精神的象征。80后目標(biāo)人群迅速成長(zhǎng)，逐漸成為消費(fèi)主流人群，而且這是一批喝著可樂(lè)與牛奶成長(zhǎng)起來(lái)的，國(guó)際化意識(shí)與傳統(tǒng)思想并存的人群，對(duì)于他們，大多數(shù)的白酒廠家都站在同一起跑線上。

在這種情況下，滿足低收入階層生活需要的低檔白酒的消費(fèi)量開(kāi)始下降，而高檔白酒成為商務(wù)交往、政務(wù)溝通的重要載體，消費(fèi)量逐漸上升。高端白酒依靠特殊的文化底蘊(yùn)和質(zhì)量取勝，并帶領(lǐng)整個(gè)白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，中國(guó)白酒將依靠其品牌和質(zhì)量走向世界。

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：

（1）新?tīng)I(yíng)銷模式層出不窮

從“廣告制勝”到“品牌制勝”，從“深度分銷”到“盤(pán)中盤(pán)”，從“文化營(yíng)銷”到“回歸本源”，從“聯(lián)合分銷”到“直分銷”，從“終端買(mǎi)店”到“后備箱工程”，從“婚慶營(yíng)銷”到“體育營(yíng)銷”等等，白酒行業(yè)各種新?tīng)I(yíng)銷模式如過(guò)江之鯽，令人目不暇接，眼花繚亂。但大多數(shù)所謂的模式只是一個(gè)噱頭，并不能從根本上解決白酒企業(yè)的問(wèn)題，相反，許多白酒企業(yè)沒(méi)有結(jié)合自身的狀況，盲目學(xué)習(xí)，結(jié)果是邯鄲學(xué)步，畫(huà)虎不成反類犬，企業(yè)因此也付出了慘重的代價(jià)。

（2）航母級(jí)經(jīng)銷商的出現(xiàn)

隨著酒水競(jìng)爭(zhēng)的不斷發(fā)展，一批超級(jí)酒水經(jīng)銷商紛紛出現(xiàn)，在當(dāng)?shù)啬酥羾?guó)內(nèi)很多地方都有較大影響，包括專品項(xiàng)經(jīng)銷商如金六福和泰山特區(qū)、伊力特等，綜合性經(jīng)銷商如北京朝批、濟(jì)南寶真等。經(jīng)銷商不再滿足于本地化經(jīng)營(yíng)，也不在滿足于個(gè)體專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，紛紛走向外部市場(chǎng)，紛紛走向連鎖經(jīng)營(yíng)之路，出現(xiàn)了一批專業(yè)酒水商城和城中城。一批經(jīng)銷商開(kāi)始紛紛向價(jià)值鏈上游拓展，收購(gòu)酒廠，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型；還有一批經(jīng)銷商向價(jià)值鏈下游延伸，開(kāi)起了超市，直接控制當(dāng)?shù)匾徊糠至闶劢K端。

（3）替代產(chǎn)品高速增長(zhǎng)，不斷擠占白酒消費(fèi)

進(jìn)口烈性洋酒是白酒，特別是高端白酒的潛在威脅。據(jù)調(diào)查，在我國(guó)上海、深圳、廣州等沿海地區(qū)，洋酒消費(fèi)已經(jīng)成為奢侈品的一種代名詞，無(wú)論是總量還是消費(fèi)提及均名列前茅。洋酒消費(fèi)增長(zhǎng)的原因主要有以下幾點(diǎn)：（1）關(guān)稅下調(diào)，導(dǎo)致大部分洋酒價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯；（2）國(guó)際交流額加劇，洋酒消費(fèi)人群進(jìn)一步增大；（3）洋酒的主要消費(fèi)場(chǎng)所夜場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大；（4）洋酒的用途逐漸多元化，由單一的夜場(chǎng)消費(fèi)逐步擴(kuò)大到禮品消費(fèi)、婚宴消費(fèi)等。

3、行業(yè)特性swot分析

a優(yōu)勢(shì)。05年以來(lái)白酒行業(yè)產(chǎn)銷兩旺、工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、利潤(rùn)和稅金、出口交貨值均增長(zhǎng)較快；業(yè)外資本紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)，這將促進(jìn)整個(gè)白酒行業(yè)升級(jí)。

（1）主要上市公司如五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖等經(jīng)濟(jì)效益繼續(xù)提升，利稅均連年創(chuàng)歷史新高。五糧液集團(tuán)2021年全年五糧液酒銷量突破1萬(wàn)噸，增幅在40%左右；茅臺(tái)1-9月份實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入32.5億元，同比增長(zhǎng)25.93%；瀘州老窖2021年凈利潤(rùn)比上年同期增長(zhǎng)600%。（2）從帝亞吉?dú)W入主水井坊到泰國(guó)首富打算收購(gòu)古井集團(tuán)等，業(yè)外資本紛紛涉足白酒產(chǎn)業(yè)，值得關(guān)注的是，無(wú)論國(guó)內(nèi)資本還是國(guó)際資本進(jìn)入酒業(yè)，不外乎：利用資本整合，獲得資源共享的溢價(jià)優(yōu)勢(shì)；采取差異化戰(zhàn)略，以增強(qiáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；強(qiáng)化成本領(lǐng)先，進(jìn)行低成本擴(kuò)張。就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)論業(yè)外資本采取哪種戰(zhàn)略，都將帶動(dòng)中國(guó)白酒行業(yè)的整體提升。

b劣勢(shì)。產(chǎn)品銷售成本大幅度增長(zhǎng)，白酒制造業(yè)虧損企業(yè)及虧損總額大幅度增加。

當(dāng)前，整個(gè)白酒的銷售態(tài)勢(shì)依然是供大于求，另外洋酒、啤酒等替代品也在大幅蠶食白酒的份額。在這種僧多粥少的情況下，競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、渠道運(yùn)作、廣告宣傳、終端推廣等環(huán)節(jié)你爭(zhēng)我搶，爭(zhēng)相投入，直接導(dǎo)致了白酒營(yíng)銷成本的不斷上升。加上能源、物流、原輔料價(jià)格上漲，2021年白酒行業(yè)壓力明顯加大，除了少數(shù)的幾家如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等通過(guò)漲價(jià)來(lái)消化成本上漲外，業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)則舉步維艱。

c機(jī)會(huì)。（1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒呈現(xiàn)高端化趨勢(shì)，這有利于白酒行業(yè)整體利潤(rùn)的提高；（2）國(guó)家加大力度規(guī)范白酒市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加有序；（3）消費(fèi)者趨于成熟，白酒消費(fèi)回歸理性；（4）洋酒根基不牢，啤酒文化底蘊(yùn)不足，紅酒洋氣太濃，黃酒尚未成氣候，近階段能滿足國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者深層心理需求的酒類只有白酒。

d威脅：高端產(chǎn)品開(kāi)始“濫”市

隨著白酒高端化，在中低檔酒領(lǐng)域已有較高知名度的大型白酒集團(tuán)開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向中高檔市場(chǎng)進(jìn)軍。于是，市場(chǎng)上出現(xiàn)了“水井坊”、“國(guó)窖。1573”、“舍得酒”等高端或超高端產(chǎn)品，原有的茅、

五、劍（五糧液、茅臺(tái)、劍南春）三強(qiáng)壟斷高端市場(chǎng)的格局被打破。但是，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了部分僅依靠廣告宣傳、產(chǎn)品包裝來(lái)或偽造文化等吸引消費(fèi)者的白酒“新貴”，它們名不副實(shí)、價(jià)不符實(shí)、質(zhì)不副實(shí)，導(dǎo)致了高端白酒市場(chǎng)的消費(fèi)信任危機(jī)，直接影響高端白酒市場(chǎng)的發(fā)展。

通過(guò)以上分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：整個(gè)白酒行業(yè)障礙重重：高端白酒信任危機(jī)，洋酒迅速占據(jù)國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，銷售成本加大等等。但同時(shí)又機(jī)會(huì)多多：營(yíng)銷模式創(chuàng)新空間較大，白酒高端化定局，消費(fèi)趨于理性、大量新興消費(fèi)人群出現(xiàn)，市場(chǎng)規(guī)范力度加大，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻加大，優(yōu)質(zhì)業(yè)外資本整合等等。新興白酒品牌企業(yè)如何抓住行業(yè)機(jī)會(huì)，正視威脅，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并結(jié)合自身特點(diǎn)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)生存，成長(zhǎng)，壯大，并最終成為全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌呢。筆者認(rèn)為：新興白酒品牌企業(yè)應(yīng)以自身品牌的生存、成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大為分階段目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)外部環(huán)境及企業(yè)自身資源，實(shí)行戰(zhàn)略三步走：

（1）建立自己的根據(jù)地市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)建品牌核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥?，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的生存；

（2）在區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)上，打造獨(dú)特的核心盈利模式進(jìn)行外圍區(qū)域拓展，并成為大區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的成長(zhǎng)與壯大；

（3）通過(guò)區(qū)域互動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，并最終擠身全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌。

以上戰(zhàn)略三步走，只是規(guī)劃了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)于一家新興白酒品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的不僅僅是制定戰(zhàn)略目標(biāo)，更重要的是如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，筆者認(rèn)為，必須抓住三個(gè)階段的三個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，打造企業(yè)“三核驅(qū)動(dòng)力”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略三步走：

一、創(chuàng)建品牌核心價(jià)值

1、什么是品牌的核心價(jià)值。

品牌的核心價(jià)值是由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)力與企業(yè)核心驅(qū)動(dòng)力及品牌擁有者核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。品牌的核心價(jià)值是品牌的靈魂，目的是要讓品牌個(gè)性烙印在消費(fèi)者心中，實(shí)現(xiàn)品牌的有效占位，和竟品有一個(gè)有效的區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)品牌持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

正如萬(wàn)寶路香煙“一個(gè)讓人有豪放、陽(yáng)剛、魅力聯(lián)想的品牌”。其消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)力要素有“粗獷、力量、自由、獨(dú)立和叛逆”，而其企業(yè)核心驅(qū)動(dòng)力要素則是“熱情、強(qiáng)健、獨(dú)立、自由和力量”?？梢?jiàn)，力量、自由和獨(dú)立構(gòu)成了兩者關(guān)聯(lián)互動(dòng)的價(jià)值基礎(chǔ)。而萬(wàn)寶路最終的品牌核心價(jià)值理念則鎖定為力量和獨(dú)立。力量和獨(dú)立不僅僅是一個(gè)男性專屬煙草品牌的心理暗示和價(jià)值聯(lián)想，更是萬(wàn)寶路企業(yè)內(nèi)在精神和價(jià)值觀的體現(xiàn)。這是構(gòu)成全球知名品牌超凡價(jià)值的內(nèi)核部分，也是推進(jìn)萬(wàn)寶路品牌永續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。

2、對(duì)于一個(gè)白酒品牌來(lái)說(shuō)，該如何構(gòu)建自己的核心價(jià)值呢。

（1）真正的關(guān)注我們的消費(fèi)者

現(xiàn)在的白酒廠家，不管是老名酒，還是一些后起之秀，有幾家真正把消費(fèi)者當(dāng)作一回事，有幾家在開(kāi)發(fā)新品之前或是在操作市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者研究。有人說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)者最好糊弄，特別是白酒行業(yè)。我曾經(jīng)親耳聽(tīng)過(guò)一家大型白酒企業(yè)的董事長(zhǎng)說(shuō)過(guò)：中國(guó)的白酒消費(fèi)者有幾個(gè)人懂酒呢。誠(chéng)然，以前是有相當(dāng)一批白酒消費(fèi)者不懂白酒，或是知之不多，但隨著時(shí)代的發(fā)展，特別一批優(yōu)秀白酒企業(yè)不遺余力的進(jìn)行教育，現(xiàn)在有相當(dāng)一批白酒消費(fèi)者，特別是中高檔白酒消費(fèi)者對(duì)白酒已經(jīng)相當(dāng)內(nèi)行，無(wú)論是對(duì)白酒的文化還是對(duì)白酒的口感都能說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)，更有甚者，能對(duì)白酒的包裝、促銷手段等都有很多獨(dú)到的見(jiàn)解，這也是為什么近來(lái)白酒消費(fèi)出現(xiàn)“名酒回歸”，這也是為什么大多的白酒廠家慨嘆：消費(fèi)者越來(lái)越理性了，白酒越來(lái)越難做了……

所謂的真正關(guān)注消費(fèi)者，看似很深?yuàn)W，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，說(shuō)白了就兩點(diǎn)：

1、關(guān)注消費(fèi)者需求的精神層面；

2、關(guān)注消費(fèi)者需求的品質(zhì)層面。

先來(lái)談?wù)劦木駥用?。眾所周知，白酒是一種很特殊的商品，說(shuō)它特殊，主要是因?yàn)椋喊拙频墓δ芴厥?，除了一些酒精依賴者，白酒并不能滿足人們的生理需求，象渴了喝瓶礦泉水、餓了吃包餅干等、生病了吃點(diǎn)藥、熱了吹吹空調(diào)等，這些商品都能明確的滿座人們某些方面的生理需求，那么消費(fèi)者到底為什么要消費(fèi)白酒呢。一句話：一種精神需求。相對(duì)于白酒而言，消費(fèi)者的精神需求可大致有價(jià)值類型、規(guī)范類型、習(xí)慣類型、身份類型、情感類型等幾種類型。

對(duì)于白酒新品牌來(lái)說(shuō)（oem除外），其品牌核心價(jià)值精神層面的提煉，選擇情感類型比較合適，即用精準(zhǔn)的品牌定位獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，清晰的告訴消費(fèi)者品牌的內(nèi)涵，與消費(fèi)者進(jìn)行心與心的交流，占領(lǐng)目標(biāo)人群的心智空間。這因?yàn)閷?duì)于一個(gè)白酒新品牌來(lái)說(shuō)，其他幾種類型的資源要么不具備，要么非常有限。消費(fèi)者心目中有一根弦，如果找到這跟弦，并且找到正確的音節(jié)點(diǎn)，那么輕輕一撥，便會(huì)引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈的心理共鳴，奏出優(yōu)美的樂(lè)章。對(duì)此，筆者深有感觸，這么多年來(lái)，真正打動(dòng)我的白酒廣告只有一個(gè)，那就是金六福“春節(jié)回家”廣告“小燕子篇”：騎車父親不斷回顧的笑臉，開(kāi)車兒子的模糊的雙眼，非常普通的畫(huà)面，配上“小燕子，穿花衣，年年春天來(lái)這里……”的畫(huà)外音，卻具有這么強(qiáng)大的震撼力，那一瞬間淚水奪眶而出。情感的力量是無(wú)窮的。這一刻，是真情的流露，是心與心的交流，它撥動(dòng)了消費(fèi)者心中的那一根弦，消費(fèi)者心中深藏的情感在瞬間釋放，金六福品牌的核心價(jià)值也在剎那之間烙在消費(fèi)者的心中。

再來(lái)談?wù)勂焚|(zhì)層面，作為白酒來(lái)說(shuō)，其品質(zhì)載體有年份、工藝、技術(shù)設(shè)備、原料、調(diào)酒師、產(chǎn)地、儲(chǔ)存條件、窖池等幾種要素。

對(duì)于白酒新品牌而言（oem除外），其品牌核心價(jià)值品質(zhì)層面的提煉，選擇調(diào)酒師及原料作為載體比較好。因?yàn)?，論工藝、技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)地、儲(chǔ)存條件、窖池等要素我們甚至比不上一些二流白酒廠家，更不用說(shuō)茅臺(tái)、五糧液、劍南春、古井貢、汾酒等老牌國(guó)家名酒了，我們?nèi)绻x擇這幾種要素作為品質(zhì)載體，不但起不了為品牌加分的作用，相反，可能會(huì)給人以虛假之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者的眼睛是雪亮的，經(jīng)銷商的眼睛是雪亮的，畢竟大家都知道，羅馬城不可能在一天建成。

（2）科學(xué)的規(guī)劃流程

也就是。在系統(tǒng)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)之上，通過(guò)科學(xué)的診斷，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，精確的對(duì)品牌進(jìn)行定位，提煉清晰、明確的、能反應(yīng)消費(fèi)者更深層次的心理需求的品牌核心價(jià)值，并規(guī)劃以品牌核心價(jià)值為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，通過(guò)鮮明的品牌形象和獨(dú)特的傳播主張向消費(fèi)者傳達(dá)品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性，和消費(fèi)者進(jìn)行心與心的交流與溝通，不斷累計(jì)品牌資產(chǎn)。

在這個(gè)流程中，有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即規(guī)劃以品牌核心價(jià)值為核心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，將品牌的核心價(jià)值進(jìn)行落地。對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)品牌仍然僅僅停留在視覺(jué)識(shí)別的層次，即設(shè)計(jì)精美的包裝和煽情的廣告，而恰恰忽視了對(duì)消費(fèi)者而言最重要的心理識(shí)別。對(duì)白酒品牌來(lái)說(shuō)，視覺(jué)識(shí)別固然很重要，但心理識(shí)別更是品牌核心價(jià)值落地的必不可少的因素，白酒的心理識(shí)別主要有以下幾個(gè)方面：

味覺(jué)識(shí)別：入口口感

早些年，筆者在一家大型白酒集團(tuán)做白酒營(yíng)銷工作的時(shí)候，曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)所謂的大師的培訓(xùn)會(huì)，該大師口口聲聲說(shuō)，白酒現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代，蒙上眼睛，消費(fèi)者僅憑口感是感覺(jué)不到五糧液和某某酒的區(qū)別，真不知這位大師坐過(guò)奔馳和拖拉機(jī)沒(méi)有，這等于告訴我們，閉上眼睛坐在車?yán)锸歉杏X(jué)不到奔馳和拖拉機(jī)的區(qū)別，這種說(shuō)法不僅是可笑之極，同時(shí)也是無(wú)知之極，這不僅是輕視消費(fèi)者的鑒賞能力，更是嚴(yán)重侮辱消費(fèi)者的智商，這必將遭到市場(chǎng)、消費(fèi)者嚴(yán)厲的懲罰，事實(shí)證明：該白酒集團(tuán)自從接受該大師的理念之后，便一蹶不振，市場(chǎng)表現(xiàn)節(jié)節(jié)下滑，以至于現(xiàn)在想改制，卻連一家買(mǎi)主也尋不到。白酒市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這么多年的洗禮，中國(guó)白酒營(yíng)銷留下了這樣一串足跡：手工作坊階段－大工業(yè)化階段－廣告宣傳階段－品牌締造階段－文化營(yíng)銷階段－品質(zhì)回歸階段，事實(shí)證明，目前的白酒競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)向品質(zhì)酒回歸，一個(gè)不容爭(zhēng)辯的事實(shí)是大部分老中國(guó)名酒近幾年來(lái)普遍被消費(fèi)者看好，業(yè)績(jī)紛紛上揚(yáng)，消費(fèi)者已不再輕易受低級(jí)促銷引誘，“羊毛出在羊身上”成為諸多消費(fèi)者在酒桌上的口頭禪，不再輕易為促銷而買(mǎi)單，而更加關(guān)注白酒的品質(zhì)與口感，“綿、甜、凈、爽、香”這些評(píng)酒的專業(yè)術(shù)語(yǔ)也開(kāi)始越來(lái)越多的出現(xiàn)在諸多廠家的品牌定位、廣告宣傳與物料表現(xiàn)中，這種現(xiàn)象不僅表現(xiàn)在發(fā)達(dá)的大城市，即使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，也已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)。

身體識(shí)別：飲后的感覺(jué)

曾經(jīng)有一家安徽白酒企業(yè)憑著一句。喝了不上頭，喝后口不干，吸引了一大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，該品牌也憑借著這句廣告語(yǔ)和確實(shí)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量紅遍了大半個(gè)中國(guó)。其實(shí)大多白酒企業(yè)，特別是名酒企業(yè)都有自己獨(dú)到的表述，如古井貢的“入口甘美醇和，回味經(jīng)久不息”；五糧液的“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調(diào)、恰到好處、酒味全面”，茅臺(tái)“醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚豐滿、回味悠長(zhǎng)、空杯留香持久”，汾酒“清澈透明，清香純正，綿甜清爽，余味爽凈”等等。當(dāng)然舒適的飲后感覺(jué)，除了要飲酒適度外，更重要的是白酒的內(nèi)在品質(zhì)，各家白酒的風(fēng)格各有千秋，但對(duì)質(zhì)量的追求卻是異曲同工，不外乎是純糧釀造，歷史老窖、水質(zhì)優(yōu)良、工藝先進(jìn)，重視儲(chǔ)存，科學(xué)檢測(cè)，獨(dú)特勾兌等等，其實(shí)不管你有多么復(fù)雜的程序，都可歸為一句話，質(zhì)量是成功之母。因?yàn)楹鲆暜a(chǎn)品質(zhì)量而敗走麥城的白酒企業(yè)，或因?yàn)椴恢匾曄M(fèi)者飲后感受而失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)大有人在，如秦池一夜之間轟然倒地，再如安徽一大型酒廠，因?yàn)楹鲆暿〕呛戏氏M(fèi)者的飲后感受，多年斥巨資經(jīng)營(yíng)合肥市場(chǎng)，至今不見(jiàn)起色。

精神識(shí)別：價(jià)值感

有相當(dāng)多的讀者可能都聽(tīng)過(guò)這樣一句話：酒桌上好辦事。這句話道明了白酒功能的深層意義，那就是說(shuō)，白酒不是一種普通的商品，它是一種溝通的工具，公關(guān)的工具。作為一種社交工具的存在，自然要對(duì)白酒的價(jià)值感提出更高的要求，所謂消費(fèi)價(jià)值感，其實(shí)就是消費(fèi)者收益與付出的比率，也就是通常所說(shuō)的商品的性價(jià)比，這個(gè)比率越大，消費(fèi)者的價(jià)值感就越強(qiáng)，反之則越低。當(dāng)然這并不意味著物美價(jià)廉，而是取決于消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，談到白酒消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，就不能不談到白酒消費(fèi)者的分類，白酒消費(fèi)者其實(shí)可以分為兩大類：主動(dòng)消費(fèi)者和被動(dòng)消費(fèi)者，主動(dòng)消費(fèi)者即送禮方或請(qǐng)客方；被動(dòng)消費(fèi)者即受禮方或受請(qǐng)方。消費(fèi)者消費(fèi)（送禮或請(qǐng)顧客即飲）白酒品牌，特別是中高端的白酒品牌，是為了要達(dá)到一個(gè)特定的目的，而要達(dá)到這個(gè)目的，取決于被動(dòng)消費(fèi)者（受禮或受請(qǐng)者）的感受，而被動(dòng)消費(fèi)者的感受取決于被消費(fèi)的白酒品牌，這就意味著主動(dòng)消費(fèi)者在消費(fèi)白酒品牌的時(shí)候要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于大多數(shù)主動(dòng)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇的時(shí)候，都會(huì)本能的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，當(dāng)然從消費(fèi)心理學(xué)的角度來(lái)看，這種選擇大多數(shù)是在潛意識(shí)中瞬間完成的，不過(guò)這種瞬間的潛意識(shí)來(lái)自平時(shí)大量的消費(fèi)暗示積累，套用毛主席說(shuō)過(guò)的一句話：“世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨”，其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)決策而言，同樣也不是無(wú)緣無(wú)故產(chǎn)生的，當(dāng)一個(gè)白酒品牌的品牌資產(chǎn)在消費(fèi)者心中累積到一定程度的時(shí)候，就會(huì)形成強(qiáng)烈的消費(fèi)心理暗示，消費(fèi)選擇也就自然而然的發(fā)生了，消費(fèi)忠誠(chéng)度建設(shè)也相應(yīng)水到渠成。

二、實(shí)效的核心營(yíng)銷模式提煉

以上內(nèi)容，對(duì)“三核驅(qū)動(dòng)力”中的一核，即創(chuàng)建品牌核心價(jià)值進(jìn)行了闡述，下面對(duì)“三核驅(qū)動(dòng)力”的第二核，即核心營(yíng)銷模式提煉進(jìn)行論述：

1、營(yíng)銷模式概述

象白酒界言必稱“茅五劍”一樣，現(xiàn)在的營(yíng)銷人言必稱營(yíng)銷模式，什么綠色營(yíng)銷模式、服務(wù)營(yíng)銷模式、互惠營(yíng)銷模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、深度營(yíng)銷模式、體驗(yàn)營(yíng)銷模式、速度營(yíng)銷模式、系統(tǒng)營(yíng)銷模式、社會(huì)營(yíng)銷模式、會(huì)務(wù)營(yíng)銷模式、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式等等，五花八門(mén)、多不勝數(shù)，雖然都被冠以營(yíng)銷模式的名頭，其實(shí)都不過(guò)是營(yíng)銷4p要素的不同組合而已，而且僅僅是在平面上的組合，還沒(méi)有上升到空間的高度，其結(jié)果造成一些企業(yè)目標(biāo)主次不分，策略性不強(qiáng)，資源無(wú)法進(jìn)行有效利用，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功的幾率可想而知。

那么，我們究竟該如何對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行準(zhǔn)確的定義呢。

我認(rèn)為，營(yíng)銷模式是。企業(yè)為適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合自身的資源和行業(yè)特性，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中各營(yíng)銷要素進(jìn)行策略性組合，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，營(yíng)銷模式有點(diǎn)象中國(guó)的武術(shù)，根據(jù)對(duì)手的不同，結(jié)合自身的特點(diǎn)，協(xié)調(diào)手、眼、身法、步打出一套組合拳，以制服對(duì)手，取得勝利。

從以上的定義可以看出，營(yíng)銷模式有以下幾種特性：

（1）營(yíng)銷模式具有很強(qiáng)的目的性?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷模式就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，沒(méi)有和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行結(jié)合的營(yíng)銷模式只能是一句空話；

（2）營(yíng)銷模式是不可復(fù)制的。營(yíng)銷模式一定要結(jié)合外部環(huán)境和整合內(nèi)部資源進(jìn)行提煉，營(yíng)銷模式?jīng)]有放之四海而皆準(zhǔn)的，有效的營(yíng)銷模式具有很強(qiáng)的針對(duì)性，既有目標(biāo)對(duì)象的針對(duì)性，又有空間、時(shí)間的針對(duì)性，企業(yè)必須結(jié)合階段性的內(nèi)外部環(huán)境，并隨目標(biāo)、時(shí)間、空間的變化而變化；

（3）營(yíng)銷模式是營(yíng)銷價(jià)值鏈中各營(yíng)銷要素的有機(jī)組合，營(yíng)銷模式是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是單一的一塊死板，各系統(tǒng)要素之間講究虛實(shí)、注重配合。

2、如何打造企業(yè)核心營(yíng)銷模式

上面我們了解了營(yíng)銷模式的概念及特性，那么究竟該如何構(gòu)建企業(yè)核心營(yíng)銷模式呢。讓我們先來(lái)看看白酒的營(yíng)銷價(jià)值鏈。

對(duì)于一家白酒新品牌來(lái)說(shuō)，我們的各種內(nèi)外部資源都是有限的，那么在我們營(yíng)銷戰(zhàn)略三步走的各個(gè)環(huán)節(jié)，必須對(duì)營(yíng)銷價(jià)值鏈的各要素的進(jìn)行深入分析，并結(jié)合我們的內(nèi)外部資源狀況進(jìn)行有機(jī)組合，來(lái)提煉出我們的核心營(yíng)銷模式。

（1）系統(tǒng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈分析：以“戰(zhàn)略三步走”的第一個(gè)環(huán)節(jié)為例（建立自己的根據(jù)地市場(chǎng)，通過(guò)區(qū)域?yàn)橥?，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的生存），對(duì)于我們新白酒品牌來(lái)說(shuō)，這時(shí)，我們?cè)跔I(yíng)銷價(jià)值鏈上具有的最大優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)就在市場(chǎng)拓展與渠道分銷兩個(gè)環(huán)節(jié)，即我們具有關(guān)系資源和渠道優(yōu)勢(shì)，因此在這種狀況下，我們的營(yíng)銷要素就可以這樣組合：關(guān)系+產(chǎn)品+渠道。通過(guò)這樣分析，我們的營(yíng)銷模式就自然而然出來(lái)了，即采用“公關(guān)+產(chǎn)品+渠道”三重復(fù)合的營(yíng)銷模式。

（2）關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析：在我們對(duì)白酒營(yíng)銷價(jià)值鏈進(jìn)行分析時(shí)，不僅要關(guān)注價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)我們還要深入分析各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。比如在“關(guān)系+產(chǎn)品+渠道”的組合中，針對(duì)“渠道要素”我們還要進(jìn)行深入分析，對(duì)于我們這樣一個(gè)白酒新品牌來(lái)說(shuō)，在渠道各要素中，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道利差設(shè)計(jì)、渠道價(jià)格控制、渠道促銷實(shí)施、渠道成員管理等要素固然重要，但結(jié)合我們的資源狀況及品牌特點(diǎn)來(lái)分析，顯然強(qiáng)化渠道陳列，加大我們的產(chǎn)品在終端的曝光率才是是我們?cè)谶@一階段的更加核心的關(guān)鍵業(yè)務(wù)選擇，因此我們?cè)谶@一階段的核心營(yíng)銷模式就是：“關(guān)系公關(guān)+超值產(chǎn)品+渠道占有”。

（3）創(chuàng)造性運(yùn)用“木桶理論”。傳統(tǒng)的“木桶理論”，強(qiáng)調(diào)的是如何補(bǔ)自己的短板，現(xiàn)在這種理論又有所發(fā)展，即強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷各要素之間是有機(jī)互動(dòng)的，要利用一切機(jī)會(huì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)板，即所謂的“長(zhǎng)板理論”。對(duì)于我們這樣一個(gè)白酒新品牌來(lái)說(shuō)，我們的短板太多了，如品牌資產(chǎn)（品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想、競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)等）太低，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)少、網(wǎng)絡(luò)資源少，隊(duì)伍戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，營(yíng)銷投入缺乏累積等等，如果一一的對(duì)這些短板進(jìn)行補(bǔ)齊，不要說(shuō)我們的資源有限，就是資源很豐裕，時(shí)間上也等不了。這就要求我們創(chuàng)造性的運(yùn)用“木桶理論”，發(fā)揮自己的最長(zhǎng)項(xiàng)，迅速打開(kāi)局面，并策略性的利用各要素之間的互動(dòng)性，循序漸進(jìn)補(bǔ)齊短板，實(shí)現(xiàn)綜合提升。象上面提到的第一階段核心營(yíng)銷模式提煉，其實(shí)就是靈活運(yùn)用了這種理論。

三、獨(dú)特的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力打造

現(xiàn)在中國(guó)的白酒市場(chǎng)，一年喝倒一個(gè)品牌的市場(chǎng)比比皆是，大多數(shù)的白酒廠家也在不斷的進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)和投放，并將此作為短期銷售增長(zhǎng)的一種手段，這其中不乏一些知名白酒廠家，這當(dāng)中，是有一些廠家獲得短暫的繁榮，但大多數(shù)情況是很多企業(yè)在吃老本，造成了企業(yè)母品牌的嚴(yán)重透支。對(duì)于我們這樣一家白酒新品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，在解決了品牌的成長(zhǎng)與發(fā)展后，如何在發(fā)展的過(guò)程中不斷壯大，成為全國(guó)知名品牌，并最終基業(yè)長(zhǎng)青，成為百年老店呢。下面談?wù)劥蛟臁叭蓑?qū)動(dòng)力”的第三核，即打造我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

那么什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們應(yīng)當(dāng)如何辨識(shí)、提煉、運(yùn)用我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力概述

核心競(jìng)爭(zhēng)力又稱核心能力，由美國(guó)著名管理學(xué)家c.k.prahalad和g.hamel于1990年提出。在他們所著的《企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》一文中，把核心競(jìng)爭(zhēng)力界定為“使得商業(yè)個(gè)體能夠迅速適應(yīng)變化環(huán)境的技術(shù)和生產(chǎn)技能”，是“組織中的累積性學(xué)識(shí)，特別是運(yùn)用企業(yè)資源的獨(dú)特能力”。繼普拉哈拉德和哈默之后，核心競(jìng)爭(zhēng)力成為歐美企業(yè)界和管理學(xué)界的討論熱點(diǎn)。目前，關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力使用最廣泛的說(shuō)法，來(lái)自邁克爾。a。希特和r。杜安。愛(ài)爾蘭的定義：核心競(jìng)爭(zhēng)力是能為企業(yè)帶來(lái)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源和能力。一般而言，核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素主要包括智力、技術(shù)、制度、文化等四個(gè)方面，核心競(jìng)爭(zhēng)力建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)之上，隱含在核心產(chǎn)品中，是企業(yè)的智力、技術(shù)、制度、文化等綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映。

從以上的定義可以看出，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下幾種特性：

（1）價(jià)值性。顧客消費(fèi)我們的產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兲峁┑膬r(jià)值滿足了消費(fèi)需求，核心競(jìng)爭(zhēng)能力必須對(duì)顧客看重的價(jià)值起重要作用；

（2）獨(dú)占性。一項(xiàng)能力要成為核心能力必須為某公司所獨(dú)有的、稀缺的，沒(méi)有被當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有；

（3）不可復(fù)制。其他企業(yè)無(wú)法通過(guò)學(xué)習(xí)獲得，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿；

（4）難以替代性。沒(méi)有戰(zhàn)略性等價(jià)物可以進(jìn)行替代；

（5）延展性。從公司總體來(lái)看，核心競(jìng)爭(zhēng)能力必須是整個(gè)公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，能夠產(chǎn)生一系列其它產(chǎn)品和服務(wù)，能夠在創(chuàng)新和多元化戰(zhàn)略中實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)。

2、對(duì)于我們白酒新品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力呢。

白酒企業(yè)要想獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須準(zhǔn)確把握未來(lái)白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和行業(yè)發(fā)展的方向，在建立、強(qiáng)化和發(fā)展核心能力方面不懈努力。核心能力的建立不可能在一朝一夕之間完成，需要持續(xù)改進(jìn)和積累，使其不斷高度化，并始終起引領(lǐng)和支撐作用。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育方法，主要有演化法、孵化法和并化法三種。演化法是指經(jīng)營(yíng)者選定一個(gè)目標(biāo)，由全體員工在原有崗位上一起努力，設(shè)法在合理期限內(nèi)建立特定核心能力；孵化法要求企業(yè)成立一個(gè)專門(mén)小組，針對(duì)企業(yè)選定的目標(biāo)全力開(kāi)發(fā)，負(fù)責(zé)在2-3年內(nèi)培育出一種核心能力；并化法則是先挑選心目中的理想能力，然后采取并購(gòu)擁有這一技能的公司的策略。

對(duì)于我們白酒新品牌企業(yè)而言，筆者以為采用孵化法進(jìn)行企業(yè)核心能力培育比較合適。那么我們?nèi)绾卫梅趸▽?duì)企業(yè)的核心能力進(jìn)行提煉與培育呢。

首先，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈進(jìn)行深入分析，即從對(duì)白酒生產(chǎn)的產(chǎn)生和傳遞入手，通過(guò)對(duì)企業(yè)選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，了解企業(yè)在每個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)比較擅長(zhǎng)，并透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，找出企業(yè)擅長(zhǎng)背后的核心能力支撐。比如金六福酒，在傳播價(jià)值環(huán)節(jié)做的很出色，無(wú)論是體育營(yíng)銷、民俗營(yíng)銷、還是文化營(yíng)銷都非常善于創(chuàng)新，我們看到，在這里“創(chuàng)新”就是金六福企業(yè)特別擅長(zhǎng)的方面，而其本質(zhì)的核心能力卻并不是創(chuàng)新，而是其資源整合的能力——這就是金六福的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，找標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行對(duì)比分析。一談到白酒，很多人言必稱“茅、

五、劍”，這幾家老牌名酒確實(shí)是目前國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)的排頭兵，但對(duì)于我們白酒新品牌來(lái)說(shuō)，這些白酒企業(yè)并不是我們要找的標(biāo)桿企業(yè)，因?yàn)樗麄兊牡匚皇菤v史形成的，有一定的特殊性和不可復(fù)制性。我們要找的是沒(méi)有“國(guó)家名酒”這件御賜黃馬褂，而硬是憑借自己在選擇價(jià)值、提供價(jià)值、傳播價(jià)值等環(huán)節(jié)的核心能力在市場(chǎng)不斷的洗禮下成長(zhǎng)起來(lái)的一批白酒企業(yè)，如口子窖、金六福、高爐家、今世緣、衡水老白干、枝江、稻花香等。

再次，打造完善的保障體系，為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的發(fā)揮提供有利支持。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力提煉出來(lái)了，只是核心競(jìng)爭(zhēng)能力培育環(huán)節(jié)中的一小步，接下來(lái)企業(yè)必須建立完善的保障體系和充足的資源配備，否則，在好的核心能力也只能是紙上談兵，無(wú)法落地，不會(huì)成為企業(yè)真正的核心能力。那么如何打造完善的保障體系呢。筆者認(rèn)為要做好企業(yè)六力資源配備：

（1）善用組織力資源

構(gòu)成組織力資源的主要因素包括。職能定位、組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)設(shè)置、崗位設(shè)置、人員配備、崗位職責(zé)、權(quán)力分配、關(guān)鍵指標(biāo)以及互動(dòng)關(guān)系等等。一個(gè)完善的組織體系能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)，推動(dòng)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行。

（2）善用人力資源

人力資源泛指員工力量，又分成腦力資源及體力資源。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，公司員工以知識(shí)員工居多，對(duì)我們新興白酒品牌而言，雖然我們是傳統(tǒng)行業(yè)，但因?yàn)檫^(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，早已經(jīng)將白酒行業(yè)過(guò)早的推向了新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，能夠推動(dòng)我們不斷前進(jìn)的，除了過(guò)硬的產(chǎn)品之外，更重要的是科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、敏銳的市場(chǎng)觀察、實(shí)效的管理執(zhí)行，這注定了我們的人力資源結(jié)構(gòu)是腦力資源大大超過(guò)體力資源。

（3）善用財(cái)力資源：

財(cái)力資源，泛指金錢(qián)以及可以變現(xiàn)的資源。有的公司沒(méi)有吧金錢(qián)成充分利用，讓它變成爛頭寸。比如，一家單位很有錢(qián)，另一家單位缺錢(qián)，兩個(gè)單位卻不相往來(lái)。有錢(qián)的單位把錢(qián)存入銀行，拿低利息；沒(méi)錢(qián)的單位向銀行借錢(qián)，有時(shí)借不到，即使能夠借到，也要支付很高的利息成本。結(jié)果可能是一家單位財(cái)力浪費(fèi)，一家單位垮掉了。當(dāng)前，白酒行業(yè)在某種程度上已經(jīng)進(jìn)入了資本時(shí)代，這就要求我們平時(shí)不但要注意使自己的財(cái)力利用達(dá)到最大化，同時(shí)也要注意拓寬自己的融資渠道，使自己時(shí)刻都能得到低成本的財(cái)力供應(yīng)。

（4）善用物力資源

對(duì)我們新興白酒品牌來(lái)說(shuō)，物力資源泛指釀酒原料、包裝材料、動(dòng)力原料、動(dòng)力設(shè)備零件及配件、半成品及成品、促銷物料等。閑置原材料、半成品及成品，很久不去周轉(zhuǎn)，就是在浪費(fèi)成本，不僅僅凍結(jié)了我們的資金，同時(shí)浪費(fèi)利息，并且還會(huì)使的原料過(guò)時(shí)，失去功應(yīng)，市場(chǎng)價(jià)值遺失。

（5）善用技術(shù)力資源

技術(shù)力資源泛指我們的生產(chǎn)釀造工藝、勾兌技術(shù)、及營(yíng)銷策略，其實(shí)在白酒領(lǐng)域，絕對(duì)的技術(shù)領(lǐng)先已經(jīng)不多見(jiàn)，往往只要領(lǐng)先半步便能進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，市場(chǎng)表現(xiàn)遙遙領(lǐng)先，特別是在技術(shù)力中的營(yíng)銷策略這個(gè)環(huán)節(jié)。這就要求我們?cè)谏a(chǎn)釀造工藝、勾兌技術(shù)、及營(yíng)銷策略這三個(gè)環(huán)節(jié)中，一定要在某一個(gè)甚至某幾個(gè)環(huán)節(jié)領(lǐng)先，形成自己的核心技術(shù)。當(dāng)然技術(shù)可以自己創(chuàng)造，也可以通過(guò)有償轉(zhuǎn)讓的方式獲取。

（6）善用時(shí)間力資源

所謂時(shí)間力資源，泛指時(shí)間的絕對(duì)長(zhǎng)度及成熟的時(shí)機(jī)點(diǎn)。時(shí)間是公平的，每個(gè)人的每天的時(shí)間都是24個(gè)小時(shí)，在當(dāng)今社會(huì)，時(shí)間就是金錢(qián)，而時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)就是時(shí)機(jī)，即所謂善于把握時(shí)機(jī)，機(jī)不可失，失不再來(lái)。所謂善于把握時(shí)間其實(shí)就是善于抓住時(shí)機(jī)。這在新品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)選擇、傳播推廣等環(huán)節(jié)表現(xiàn)十分明顯，因?yàn)榘拙剖莻€(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的商品，而且營(yíng)銷策略又具有極強(qiáng)的可復(fù)制性，時(shí)機(jī)把握不好，不僅功夫付之東流，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。

“三核驅(qū)動(dòng)，王者自成”。創(chuàng)建品牌核心價(jià)值、核心營(yíng)銷模式提煉、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造，從三個(gè)不同的層次闡述了我們白酒新品牌企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，是一個(gè)由表入里、螺旋遞進(jìn)的過(guò)程。這三個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)存在，相互影響，又各有側(cè)重。相信我們的白酒新品牌企業(yè)，只要能夠結(jié)合企業(yè)外部市場(chǎng)與企業(yè)自身資源進(jìn)行深入分析與思考，逐步打造自己的“三核驅(qū)動(dòng)力”，并有效的運(yùn)用，就一定能夠走的更遠(yuǎn)

第四篇：如何提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力如何提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2021-10-1718：13

未來(lái)品牌是“快速崛起”還是“慢速崛起”。首先要看我們對(duì)“品牌崛

起”的理解。我國(guó)近二十年有不少蕓花一現(xiàn)的品牌，這些品牌稱不上“崛起“。品牌作為企業(yè)綜合實(shí)力的象征，已經(jīng)成為代表企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志。品牌附加值低，品牌力弱已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵制約因素之一。如何通過(guò)品牌運(yùn)作來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力呢。

首先，品牌運(yùn)作水平是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平是一體的，離開(kāi)了企業(yè)綜合實(shí)力和管理能力的提升，單純的依靠對(duì)品牌知名度的拉動(dòng)，是舍本逐末的做法。因此，品牌的“崛起”，歸根結(jié)底，是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的“崛起”。可以說(shuō)，中國(guó)企業(yè)品牌的“崛起”就代表著企業(yè)的真正“崛起”，從這個(gè)意義上講，我們的企業(yè)有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走?？梢哉f(shuō)是“慢速崛起”。

其次，企業(yè)品牌運(yùn)作意識(shí)與水平對(duì)企業(yè)的“品牌崛起”起到相當(dāng)大的促進(jìn)作用。盡管品牌一直被企業(yè)家掛在嘴邊，可真正懂得品牌價(jià)值的企業(yè)家比例是很低的。當(dāng)企業(yè)面臨短期利益誘惑，但有損品牌的行為時(shí)，中國(guó)企業(yè)大部分維護(hù)品牌的決心并不堅(jiān)定。

第三，“品牌崛起”與企業(yè)的戰(zhàn)略密不可分，而相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)與方向是模糊的。不懂得企業(yè)的戰(zhàn)略，如何能談?wù)嬲摹捌放漆绕稹薄?guó)內(nèi)企業(yè)中，華為因?qū)Ｗ⑼ㄓ嵲O(shè)備而成功、萬(wàn)科因?qū)Ｗ⒆≌唐贩慷晒?、海爾因?qū)Ｗ纂姸晒Γ?lián)想在多元化嘗試受挫后專注電腦而成功。而大部分企業(yè)在各種多元化的誘惑下落入陷阱之中。品牌的“崛起”是戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，單從市場(chǎng)推廣和廣告宣傳等戰(zhàn)術(shù)層面來(lái)思考品牌經(jīng)營(yíng)，是難以使品牌真正的“崛起”的。我認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)在品牌的“崛起”問(wèn)題上，不妨“少些夢(mèng)想，多些務(wù)實(shí)”。因此，穩(wěn)步慢速的“崛起”也許是最理性選擇。

第五篇：新店長(zhǎng)如何贏得員工的擁戴新店長(zhǎng)：你如何贏得員工的擁戴。

馬駿七

前幾天深夜，接到以前顧問(wèn)業(yè)務(wù)店鋪a員工的一個(gè)電話，在電話里a員工向我傾訴了最近當(dāng)上店長(zhǎng)后的無(wú)盡煩惱。

a員工今年25歲，在店鋪工作了3年，屬于新員工，但是勤奮、肯干，在我們顧問(wèn)期間表現(xiàn)比較突出。這次由于店鋪在新當(dāng)?shù)亻_(kāi)了一家分店，被老板提拔當(dāng)上了分店的店長(zhǎng)。但是自從當(dāng)上店長(zhǎng)后，a員工反而不知道如何干了，面對(duì)老員工的不配合、新員工的懷疑，再加上角色的不適應(yīng)，a員工覺(jué)得很累，不知道該如何管理，特地打電話向我請(qǐng)教。

和a員工溝通完后已經(jīng)是半夜2點(diǎn)了，掛了電話后，我沉思了很久。

中國(guó)目前的車業(yè)服務(wù)終端店鋪里，店長(zhǎng)的年齡呈現(xiàn)越來(lái)越小的趨勢(shì)，由于行業(yè)處在草創(chuàng)階段，行業(yè)的不規(guī)范型導(dǎo)致了店鋪的管理水平處于粗放式階段，因而對(duì)于本來(lái)管理水平就不高的店長(zhǎng)提出了更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在車業(yè)服務(wù)終端店鋪，除了老板自己當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)、做管理外，其他絕大大部分的店長(zhǎng)都是從比較優(yōu)秀的技術(shù)型店員中提拔上來(lái)的，而且年齡都比較小。對(duì)于這些提拔上來(lái)的年輕店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，首先必須要完成自己的角色轉(zhuǎn)變，