售前技巧與經(jīng)驗分享

中天信售前培訓(xùn)2013-10山西中天信用我們精湛的技術(shù)為您提供一流的服務(wù)*售前技巧與經(jīng)驗分享目錄

售前概述售前項目策劃售前工作步驟售前總結(jié)與知識管理如何寫一份好的方案售前人員角色的定位低高顧問專業(yè)程度銷售意識強(qiáng)弱專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場面控制語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業(yè)知識積累交流前期準(zhǔn)備項目整體策劃聽眾透析分析個人積淀個人底蘊(yùn)成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識應(yīng)變能力總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？售前工作的三個層面決策鏈競爭對手相對優(yōu)劣勢售前項目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項目總結(jié)知識管理交流（2）交流（N）售前準(zhǔn)備信息收集分析聽眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前交流開場場面控制收尾問題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)售前知識結(jié)構(gòu)售前在項目各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流（1）商務(wù)談判合同簽訂交流（2）交流（N）項目了解客戶了解公司介紹競爭分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌項目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險評審實施交接售前項目整體策劃項目分析商機(jī)定位整體競爭策略階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化項目背景分析客戶分析項目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項目決策鏈分析競爭狀況分析分析項目的全部參與者識別主要競爭對手售前項目整體策劃—項目分析售前項目必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時間表預(yù)算決策人、決策過程競爭關(guān)鍵評估項售前項目SWOT分析方法優(yōu)勢（Strength）機(jī)會（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat）商機(jī)判斷商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前項目整體策劃—商機(jī)定位售前項目整體策劃—整體策略輸入售前項目六大關(guān)鍵信息公司相對競爭優(yōu)劣勢本售前項目的商機(jī)定位售前項目整體策略總體競爭策略優(yōu)勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本項目總體競爭策略售前階段劃分競爭六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶和案例實施價格服務(wù)售前項目整體策劃—競爭策略競爭階段劃分的主要依據(jù)招標(biāo)項目的時間表公司優(yōu)勢展示步驟客戶干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競爭相對狀況各階段競爭重點(diǎn)競爭情報收集與分析階段目標(biāo)實現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個階段競爭目標(biāo)每個階段都要有明確的競爭重點(diǎn)和加分目標(biāo)售前項目整體策劃—競爭階段欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！售前項目整體策劃—動態(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競爭/聯(lián)合競爭積極參與/不積極參與競爭策略調(diào)整競爭六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競爭階段項目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時要動態(tài)調(diào)整售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析聽眾信息收集1、信息收集講標(biāo)時境時間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體策略調(diào)整處于優(yōu)勢時處于劣勢時情況不明時競爭策略調(diào)整目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段售前人員的職責(zé)：

宏觀把握整個項目

腳踏實地工作客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報）-重點(diǎn)客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢項目背景-基礎(chǔ)項目干系人項目競爭策略公司競爭策略……售前信息收集的幾方面拜訪前的準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)Areyou

Ready？2、分析聽眾聽眾的基本情況聽眾知識水平關(guān)鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對決策的影響力（重點(diǎn)）聽眾可能的疑慮3、售前內(nèi)容準(zhǔn)備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說明材料（非常重要！有效！）例：公司介紹方法講清公司業(yè)務(wù)（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價值如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴深入交流需求（你懂）探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂）尋求認(rèn)同感（值得信賴）借鑒成功案例經(jīng)驗（你行）可行性解決方案（你行）項目如何做成功（你替客戶考慮了）例：技術(shù)交流客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價值點(diǎn)、如何可靠實施從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素例：技術(shù)交流方法4、售前演練演練重點(diǎn)符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時間分布）模擬試講5、售前修改定稿準(zhǔn)備材料修改根據(jù)演練情況針對性修改修改后再演練，直到合適定稿要求清楚本次競爭重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說服力售前呈現(xiàn)、交互、場面控制表達(dá)場面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)準(zhǔn)備語言身體語言正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境回顧主題演講材料熟悉人員變化確認(rèn)交流時間（時間變化、與原來的差異）確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式）深呼吸……正式呈現(xiàn)中注意：聽眾的反映時間和節(jié)奏控制語言表現(xiàn)力和說服力表達(dá)方式和技巧身體語言的應(yīng)用售前交互售前場面控制售前語言：內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)）語言方式：專業(yè)VS通俗過渡（無用詞、語言與PPT的配合）說服力（理論、模型、表達(dá)方式）生動性（比喻、例證、小故事）每句話的重要性（有心栽花、無心插柳）講話時與手勢、眼神、移動等的配合……表達(dá)方式：特色功能優(yōu)點(diǎn)效益提高、增加—滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少—成本、損失、風(fēng)險、壓力達(dá)成、滿足—信息安全、信息完整性保持、維持—客戶滿意度、競爭力售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁語音（高低）語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）停頓……售前身體語言：表情站姿移動手勢眼神外觀售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深刻印