卷煙商品營銷中級技能試卷及答案2

中級技能練習(xí)時間：120分鐘一.市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）某煙草公司在一次客戶滿意度抽樣調(diào)查中成功調(diào)查了407戶卷煙零售戶，據(jù)調(diào)查原始記錄，對某問題的回

答情況見下表。請說明百分比計算的含義；計算各回答選項對應(yīng)的戶數(shù)占總樣本戶數(shù)的百分比（保留小數(shù)

兩位），及回答很不滿意戶數(shù)比回答很滿意戶數(shù)多百分之幾；并用直方圖表示各回答選項的百分比情況。選項很滿意滿意較滿意不太滿意不滿意很不滿意合計戶數(shù)57025050257407百分比%1．百分比計算的含義:（1）說明整體當(dāng)中所占有的份額，（22.4.第二題：市場預(yù)測（15分）L市煙草公司所轄地區(qū)有650萬人，為了預(yù)測明年全市卷煙銷售量，公司的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處選擇轄區(qū)綜合消費(fèi)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于全地區(qū)中等水平的G縣進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計。經(jīng)調(diào)查，G縣有90萬人，預(yù)測明年全縣銷售卷煙738萬條，請用對比類推法中的局部總體類推法，根據(jù)G縣情況預(yù)測L市明年的卷煙銷售量。L G738L G738萬條，從而求得：G運(yùn)用對比類推預(yù)測法中的L 8.2L L濟(jì)處于全地區(qū)中等水平，有90738908.2 /G LL8.26505330品牌培育滿（分20分）小張是某煙草公司的品牌經(jīng)理，近期組織客戶經(jīng)理對以下五個卷煙品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育，效果如下：品牌銷量上柜率回頭率備注A高高高需求旺盛B低低低大多數(shù)消費(fèi)者對其包裝顏色不太滿意，吸味尚可接受C低低高新品1.1.D低高高當(dāng)A品牌缺貨時首選替代E高低高上柜客戶主要集中在開發(fā)區(qū)請根據(jù)以上培育效果對五個品牌的市場發(fā)展前景進(jìn)行分析，并提出下一步的工作建議。1、A2、B3、C4、D5、E三.服務(wù)營銷（滿分50分）第一題：溝通（15分）客戶信息、市場信息是煙草公司最寶貴的信息資源，請根據(jù)卷煙經(jīng)營信息收集知識，回答下列問題。1．煙草公司的信息采集主要是由哪些人員完成？．按信息性質(zhì)分類，信息可分為哪些類型？．簡單描述信息經(jīng)過整理、統(tǒng)計和匯總后還要經(jīng)過哪些流程？2.2.3.第二題：指導(dǎo)經(jīng)營（20分）某零售客戶甲位于市區(qū)一新建的小型綜合市場，是一家食雜小店。去年市場周邊在整修道路，修路工人較多，所以該店主要以銷售中低檔煙為主。下表是該客戶某月銷量最大的5個卷煙品牌的銷售情況，該5個品牌的銷售額約占該店卷煙銷售總額的45，%毛利額約占該店卷煙經(jīng)營毛利總額的60：%項目銷售數(shù)量（條）建議零售價（元包）煙草公司批發(fā)價（元條）品牌卷煙品牌卷煙品牌卷煙品牌卷煙品牌卷煙今年，隨著道路的完工，市場周邊新開張了許多店鋪，附近幾個酒家、娛樂城也紛紛開業(yè)。相比之下，這家卷煙零售店的食雜店經(jīng)營模式顯得有些落后，顧客更愿意到開架自選的小超市購物；店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是利用簡易的貨架，不夠集中、美觀；原來暢銷的中低檔煙銷售情況也不理想，小店11經(jīng)營每況愈下。該零售客戶找到客戶經(jīng)理，希望客戶經(jīng)理能給他提供一些指導(dǎo)，幫助其調(diào)整卷煙經(jīng)營策略。要求：1、請根據(jù)提供的數(shù)據(jù)，計算該零售客戶某月份的5個品牌的銷售額、成本額、毛利額，全部卷煙經(jīng)營的毛利總額和總毛利率；2、請結(jié)合該零售客戶的實際，為其提供卷煙經(jīng)營改進(jìn)建議。答案：1、該零售客戶某月份的卷煙經(jīng)營毛利總額為3234元，毛利率為11.4%；計算方法如下：（1）按建議零售價計算銷售總額9030.006250.0041100.003080.002320.0012760（2）按卷煙批發(fā)價計算成本總額9024.506242.004185.003070.002318.5010819.5（3）計算該5個卷煙品牌的毛利額1276010819.51940.5（4）計算該店卷煙銷售毛利總額1940.560%3234（5）計算該店卷煙毛利率3234 1276045% 100%11.4%22第三題：客戶維護(hù)（15分）某零售客戶張某的食雜店位于一高檔小區(qū)大門入口處，小區(qū)入住的外地人較多，且消費(fèi)結(jié)構(gòu)較高。張某經(jīng)營理念較為保守，經(jīng)營卷煙品牌較少，且多為他所熟悉的當(dāng)?shù)仄放?，較少銷售省外品牌，同時主要銷售10元以下的卷煙。1、請通過商圈、消費(fèi)群體、經(jīng)營品種之間的