B2C銷售經(jīng)驗分享

B2C銷售經(jīng)驗分享陳玲2021.7月解決什么問題本次培訓(xùn)的背景選擇什么樣的銷售方式去賣客戶是誰客戶為什么做電子商務(wù)成功的典范是怎么做的我們的解決方案是什么銷售切入點幾種銷售形態(tài)80%18%2%客戶價值大小無低價值，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)模，統(tǒng)一培訓(xùn)信任，了解需求，解決方案，行業(yè)參謀，權(quán)力節(jié)點，客戶關(guān)系關(guān)鍵詞長期共贏，深度合作，全局性Thinkabout:B2C用什么方式賣？參謀式銷售參謀式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：◆它可以使你的客戶說得更多；◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。參謀式銷售：以信任為根底的銷售方式！傳統(tǒng)企業(yè)為什么做B2C?一、naturalbuy：全民網(wǎng)購時代正在來臨！二、李寧，中糧，蘇寧等巨頭紛紛入網(wǎng)！三、線上銷售開展迅猛，迅速擠壓傳統(tǒng)銷售！四、純電商創(chuàng)造了很多銷量神話！……思想保守，不敢全心投入電子商務(wù)，忽冷忽熱產(chǎn)品價格，害怕沖擊原有渠道的利潤對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)缺乏足夠的理解，經(jīng)驗缺乏專業(yè)的電子商務(wù)人才缺乏，沒有技術(shù)力量的儲藏傳統(tǒng)業(yè)務(wù)信息化缺乏缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷的經(jīng)驗和資源電子商務(wù)運營和傳統(tǒng)運營模式差距造成管理文化的差距傳統(tǒng)企業(yè)B2C病癥

傳統(tǒng)企業(yè)開展B2C的優(yōu)勢傳統(tǒng)企業(yè)需發(fā)揮線下渠道的品牌、采購、配送、人才優(yōu)勢，提升網(wǎng)站運營能力是取勝關(guān)鍵。傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)的3種方式與豐富互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的服務(wù)商進(jìn)行合作運營，雙方共擔(dān)風(fēng)險，對項目的整個生命周期提供持續(xù)、穩(wěn)定的支持，讓運營者免去后顧之憂適合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗不足，高管團(tuán)隊缺少互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人士，有投資電子商務(wù)行業(yè)意愿，對運營目標(biāo)有明確預(yù)期的項目與互聯(lián)網(wǎng)公司合作B2C談單要點一、售前準(zhǔn)備了解客戶所在行業(yè)客戶行業(yè)電子商務(wù)模式訪問客戶網(wǎng)站了解其公司，產(chǎn)品定位了解客戶個人信息了解客戶產(chǎn)品網(wǎng)上銷售情況二、開場提問—充分了解客戶實際狀況并發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求線下年銷售額是多少？〔判斷公司實力〕線下渠道如何布局？〔直營？代理？…〕是否展開網(wǎng)上銷售？〔如是，運營，銷售狀況怎樣？〕目前選擇的哪家效勞商，效勞效果如何？對電子商務(wù)有何規(guī)劃？企業(yè)展開電子商務(wù)有何優(yōu)勢？介紹中搜由于B2C一般面向大中型客戶，單子較大且參與者較多，適合開展銷售演說，使用PPT一對多進(jìn)行講解。中搜B2C全程全網(wǎng)解決方案—全程效勞B2C市場調(diào)研與規(guī)劃B2C平臺建設(shè)與維護(hù)B2C運營服務(wù)B2C營銷推廣服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)及培訓(xùn)服務(wù)提供客戶所在行業(yè)B2C市場分析，用戶群分析，競爭對手分析等服務(wù)；協(xié)助客戶制定電子商務(wù)策略；梳理電子商務(wù)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合。B2C網(wǎng)站開發(fā)：定期升級、維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)托管服務(wù)；平臺技術(shù)維護(hù)與升級服務(wù)：日常維護(hù)優(yōu)化，定期技術(shù)功能升級服務(wù)，提供服務(wù)器搭建及寬帶流量的技術(shù)方案。制定B2C運營策略，包括產(chǎn)品營銷策略，產(chǎn)品定價策略，產(chǎn)品包裝，促銷活動策略，商品陳列設(shè)計，完善用戶體驗，售后體系設(shè)計，協(xié)助數(shù)據(jù)分析，更附加網(wǎng)絡(luò)營銷沙盤，客戶俱樂部沙龍，行業(yè)展會，電子商務(wù)應(yīng)用推進(jìn)委員會認(rèn)證等增值服務(wù)。提供整體營銷推廣方案，大型網(wǎng)媒軟文發(fā)布，博客推廣，論壇推廣，精準(zhǔn)CPM流量服務(wù)，CPS，CPA推廣方案，郵件營銷、短信營銷等多種服務(wù)。提供B2C團(tuán)隊代招代培服務(wù)，制定團(tuán)隊架構(gòu)，薪酬機(jī)制，考核標(biāo)準(zhǔn)等。提供B2C基礎(chǔ)培訓(xùn)，專業(yè)培訓(xùn)，B2C專家全程指導(dǎo)，更有孵化基地協(xié)助企業(yè)孵化專業(yè)B2C人才，提升客戶B2C的核心競爭力，解決客戶B2C長期發(fā)展的問題。中搜B2C全程全網(wǎng)解決方案—全網(wǎng)營銷13搭建企業(yè)品牌官方商城，提供一站式效勞。提升品牌知名度度，產(chǎn)生增值效益，控制度高，增長潛力大協(xié)助客戶入駐淘寶等C2C平臺快速低本錢試錯，培養(yǎng)團(tuán)隊B2C營銷經(jīng)驗，為品牌商城奠定根底。協(xié)助給當(dāng)當(dāng)?shù)菳2C平臺供貨拓展銷售渠道，提升銷量。B2C談單要點一、售前準(zhǔn)備了解客戶所在行業(yè)客戶行業(yè)電子商務(wù)模式訪問客戶網(wǎng)站了解其公司，產(chǎn)品定位了解客戶個人信息了解客戶產(chǎn)品網(wǎng)上銷售情況二、開場提問—充分了解客戶實際狀況并發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求線下年銷售額是多少？〔判斷公司實力〕線下渠道如何布局？〔直營？代理？…〕是否展開網(wǎng)上銷售？〔如是，運營，銷售狀況怎樣？〕目前選擇的哪家效勞商，效勞效果如何？對電子商務(wù)有何規(guī)劃？企業(yè)展開電子商務(wù)有何優(yōu)勢？介紹中搜由于B2C一般面向大中型客戶，單子較大且參與者較多，適合開展銷售演說，使用PPT一對多進(jìn)行講解。對銷售人員的建議15成為B2C專家：多研究案例，多泡論壇，多看B2C新聞。推薦“派代網(wǎng)〞，“異邦動力〞，“B2C研究〞；成為客戶行業(yè)專家：多跟行業(yè)協(xié)會溝通，多跟客戶泡在一起，一個行業(yè)多談幾家客戶，關(guān)注行業(yè)研究報告；成為銷售專家：理論加實踐，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技巧并拆分銷售流程，逐一優(yōu)化。推薦讀物另外，推鑒兩個網(wǎng)站